父母陪同当面咨询

1、父母陪同当面咨询目录特性分析事件特点咨询者特点相关课程优势咨询目的咨询原则咨询技巧步骤、规范及标准事件特点特性分析倡导者、影响者、决定者、付费者、使用者均到场现场了解、可现场决定咨询师需要同时关注多个角色咨询者特点特性分析父母“望子成龙、望女成凤”心切非常关注孩子的教育期望凭借自身的经历和经验，帮助孩子作判断绝大多数情况下，能够主导孩子的选择孩子自信心不足，习惯性的让父母做决定自己已决定，为获得支持，希望父母详细了解咨询者特点特性分析特征学习动机及愿望主要关注点父母不熟悉IT行业1、本人从事非IT行业工作2、知识结构具有局限性1、不了解IT行业发展现状与前景2、不了解IT公司的岗位设置及对人员

2、的功能要求3、不懂IT行业术语1、孩子喜欢计算机，满足孩子愿望2、听说IT行业不错，希望孩子进入1、行业发展2、就业、收入3、课程的权威性4、教学管理水平对IT行业有一定了解1、本人从事IT行业工作2、社会知识较丰富1、要求比较高，希望了解更多内容2、需要得到专业化的咨询服务1、希望孩子进入IT行业2、希望孩子在IT知识技能方面得到提高1、课程实用性2、师资咨询者特点特性分析特征学习动机及愿望主要关注点孩子在校生1、与IT相关专业2、与IT无关专业1、自信心不足，怀疑自己的学习能力2、征求父母意见，希望得到支持1、听从父母2、掌握一门技能，为顺利就业做准备3、个人兴趣1、就业2、授课方式3、课

3、程设置在职1、从事与IT相关的工作2、从事与IT无关的工作1、对IT行业有一定了解，但知识体系不全面、技能欠缺2、不熟悉IT行业、IT公司岗位设置及人员功能要求、行业术语1、对目前工作不满意，期望转行2、补充新知识，提升工作能力3、听从父母1、课程的实用性2、学期长短与上课时间3、就业待业1、主动辞职2、被动离职3、就业愿望不强烈1、渴望改变现状2、有自卑感、自信心不足，怀疑自己的学习能力3、依赖感较强1、学习新知识，进入IT行业2、掌握新技能，提高竞争力3、听从父母1、就业2、学期长短相关课程优势特性分析IT行业重点扶植快速增长人才奇缺待遇优厚环境优良发展空间相关课程优势特性分析就业渠道充足

4、公司、办事处、中心就业优势学员口碑好、动手能力强、复合型人才人才需求量大就业岗位众多IT技术渗透到几乎所有行业专业人员负责就业服务组织专场招聘会指导制作简历培训面试技巧进行针对性推荐相关课程优势特性分析教学环境硬件设施学习氛围多模式教学独创、适合IT职业教育教学内容由浅入深、循序渐进灵活的时间安排3W1H教学方法相关课程优势特性分析师资力量多年实际项目开发经验本科以上学历丰富的教学经验公司培训认证教学方法/教学资格考试 合格 上岗教材借鉴国外，自主开发学生用书、教师用书教学PPT、项目设计相关课程优势特性分析考试认证全国统考、联合认证机试、笔试、考勤、作业专家出题，教师不参与教学管理专职班主任

5、学员访谈2查3访（2次学员学习情况调查、3次学员访谈）学员家长沟通课堂沟通咨询目的让父母为孩子现场报名让父母和孩子成为我们的宣传员咨询原则针对父母认真倾听、寻找关键说话礼貌、态度和蔼尊重对方、表示理解适当鼓励、增加压力针对孩子以鼓励为主，适当施压咨询技巧父母不熟悉IT行业1、着重描绘IT行业的发展前景以及在国际上和国内的发展地位2、帮助父母想象其子女在IT行业的工作环境、收入以及发展空间3、给对方制造压力和增加紧迫感，只有通过尽快让孩子报名学习，才能尽早跟上时代的发展，改变目前状况4、带领参观中心环境，使父母目睹中心的优良环境并体会到中心的专业化管理水平5、学习过程由浅入深，多种手段保障学习效

6、果6、强调IT职业教育与传统教育的区别，以及职业教育的优势7、利用学员案例对IT行业有一定了解1、突出权威认证、雄厚的师资力量2、强调课程实用，知识全面而先进3、学习期间开发多个真实项目，注重对孩子动手能力的培养4、教学方法科学5、利用学员案例咨询技巧孩子在校生1、给对方制造压力和增加紧迫感，只有通过尽快学习掌握实用技能，才能顺利就业2、学习过程由浅入深，多种手段保障学习效果3、中心的学习生活丰富多彩，可适当举例在职1、强调进行职业规划的重要性2、强调课程实用，知识全面而先进3、可以引用学员案例进行说服待业1、适当打压，同时予以鼓励，强调暂时的失败是有原因的（如：专业没选好、以前从事的行业不适

7、合本人的兴趣、没有进行职业规划等）2、强调选择行业的重要性与进入该行业的时机咨询师演练请3组咨询师（每组3人）分别扮演咨询师、父母与孩子，展示自己的日常当面咨询工作 A组电话/上门孩子性别年龄学历专业计算机水平状态男20中专计算机应用会简单操作2年工作经验（收银机销售）父亲发电厂从事一般性技术工作，对学完后能否像广告中所说获得高薪有疑虑咨询师演练B组讲座上门孩子性别年龄学历专业计算机水平状态男21大专环境工程自学过C/VB面临毕业，不喜欢所学专业父亲高中数学教师，知道威迅教育从事教育，对课程设置及师资力量较关注C组直接上门孩子性别年龄学历专业计算机水平状态女20中专财会会简单操作1年出纳工作经

8、验，现待业母亲下岗，关注是否推荐工作及未来收入低低信赖合作高高倾听期望，针对性地介绍部分抗拒点被解除报名YESYESYESYESYES咨询技巧让我们做个小游戏要求：请3位老师配合从游戏中得到什么启示？父母陪同咨询(首次)打开条件：父母陪同到中心进行咨询阅读表格起身迎接倾听父母的期望针对父母需求塑造产品价值寒暄暖场首次试关单解除抗拒点（可选），继续关单参观中心环境（可选）要求转介绍（可选）赠送名片送咨询者出门填写表格转交表格第二次关单（可选）结束父母陪同咨询(首次)步骤1步骤规范步骤标准阅读表格1、阅读学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅咨询师电话咨询登记表

9、（中心自用）(电子)3、针对咨询者情况，想出鼓励、称赞的两个理由，可从以下方面挑选：1）学习意向者的年龄2）学习意向者的学历3）学习意向者的专业4）学习意向者的工作状态5）学习意向者的精神面貌6) 父母陪同所体现的对孩子学习的关心和支持3-1 如果学习意向者年龄小：记忆力好，聪明，正是学习的大好时机3-2 如果学习意向者学历低：学习贵在持之以恒。学历不代表能力，只要我们努力向上，一样能生活得很好。李嘉诚、王永庆都是小学毕业，照样能够成为世界首富3-3 如果学习意向者学过计算机专业：您过去的选择是正确的，在那个时候您就能看到计算机的发展前景，的确和一般人不同，有远见3-4 如果学习意向者是非计算

10、机专业的：IT行业是一个综合性行业，需要各种各样的人。您学习的这个专业，可以成为xx行业（结合专业说出相近的行业）的开发工程师，并可以成为高级经理3-5 如果学习意向者有工作：IT行业迅猛发展的一个主要原因在于，IT技术大量应用于其他行业，从而无论是IT行业还是其它行业，都需要大量具备IT技术的复合型人才，相信越早学习我们的课程，就越早能走到他人的前面父母陪同咨询(首次)步骤1步骤规范步骤标准阅读表格4、重点关注孩子的专业5、时间：接到咨询助理送入的学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）后立刻阅读3-6 如果学习意向者无工作：IT行业是现今发展最快的行业，相对其它行业来说蕴藏着更多的机会，所谓

11、一步先，步步先，从这一点看，您/你的眼光和选择都是相当好的3-7 学习意向者的精神面貌：IT行业是朝阳产业，是有活力、有追求的年轻人创业奋斗的沃土，从您/你的眼神中可以看出，您/你是一个有追求，渴望成功的人，这也正是IT行业所需要的难能可贵的精神3-8 父母陪同所体现的对孩子（学习意向者）学习的关心和支持：xx先生/女士，您/你们能够陪同孩子一起到中心来，说明你们非常关心孩子的学习和成长，我非常能够理解你们的心情，甚至可以说是感动，这也使我想起，当时我的父母对我的关心！的确，社会的竞争越来越激烈，特别是现在已经是知识经济时代，要想立足必须掌握一技之长。同时，选择在什么行业发展，需要结合孩子本人

12、的兴趣爱好和特点，根据您孩子的情况，进入IT行业是不错的选择父母陪同咨询(首次)步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者 2、与家长握手3、请对方就座4、时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时1-1动作职业，点头频率不可过快，幅度适中1-2保持微笑、语音亲切、态度真诚1-3 建议的问候语：“您好！”、“您好！欢迎到我们中心！”、“您好！非常高兴为您咨询！”2-1 女咨询师：先与母亲握手，再与父亲握手 男咨询师：先与父亲握手，如果母亲主动伸手， 再与母亲握手，否则不握手2-2 握手时，力度适中，正视对方，停留5秒钟左右3-1 伸手示意父母先就座，其次是孩子（学习意向者

13、）3-2 将孩子的座位安排到靠近咨询师，方便交流3-3 待对方都就座后，咨询师方坐下父母陪同咨询(首次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、了解咨询者的职业背景2、 通过寒暄，初步对其进行判断3、 鼓励、称赞学习意向者（孩子），并注意孩子的兴趣和父母最关心的问题4、时间：5分钟寒暄暖场（了解学习意向者+父母）1-1 称赞对方，告诉你对他的印象1-2 说出称赞的两个理由3-1 您的孩子当初为什么会选择这个专业呢3-2 您的孩子在学校表现怎么样 1）活泼好动 2）不爱学习 3）性格内向3-3 是您让他再学习，还是他本人自己想学呢 1）家长想让孩子学 2）孩子自己想学父母陪同咨询(首次)步骤4步骤规范

14、步骤标准倾听父母对孩子的期望1、提出引导性的问题，根据父母的回答进行判断2、 根据父母的收入和阅历，简要介绍IT行业与其所在行业的结合情况1）通过提问，挖掘父母的“关注点”2）倾听父母的谈话3）了解父母的价值观3、时间：8分钟1-1 判断其家庭收入状况和父母的见识情况1-2 通过父母对孩子状况的陈述，判断孩子的弱点和优势1-3 找出父母心中的“关注点”，从而确定介绍那种产品可以解决孩子的问题1-4 帮助父母想象孩子学成后得到的诸多好处，从而解决父母的“关注点”2-1 有些父母见识不广，对IT行业知之不多2-2 有些父母收入状况不错，对孩子期望高2-3 有些父母，可以介绍IT行业对未来的就业影响

15、，最好结合其工作背景，这样容易说服他们2-4 孩子过去的情况不好（学习、工作等）父母陪同咨询(首次)步骤4步骤规范步骤标准倾听父母对孩子的期望2-5 倾听时的注意点： 1）身体微微前倾，目光集中在客户的脸、嘴和眼 睛上，聆听时不要插嘴 2）客户讲完35秒后，再提问或者作答 3）如果没有听懂时说：您的意思是? 4）察言观色，提问应集中在父母的困惑或者希望 上，使得对方视你为良医、专家父母陪同咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准针对父母需求塑造产品价值1、发问时语气柔和2、在正式进行产品介绍之前，重新确认共同定义的问题和目标3、把产品说明介绍分成几个阶段，请父母提出意见4、介绍产品功能5、介绍产品的

16、优势6、描述产品功能带给学习意向者（孩子）的利益1-1 体察父母期望，有针对性地满足他们的要求1-2 您的主要目的是解决孩子的就业问题，对吗？/您的主要目的是解决孩子未来的发展问题，对吗？1-3 分析父母的“关注点”，例如：孩子学习一直很差，对吗？；孩子一直不爱学习，对吗？孩子现在就业难，对吗？3-1 针对孩子的具体情况，介绍产品的特点： 1） 孩子学习一直很差，主要是因为传统教育的实用性很差，孩子学完之后无处可用，导致孩子学习没有兴趣，您说对吗？ 2）孩子一直不爱学习，主要是因为学校或者班级没有好的校风或学风，您说对吗？ 3） 孩子就业难，主要是因为在学校学的只有书本知识，而没有实践经验，对

17、吗？ 您觉得对吗？是这样吗？说明每一个优点对孩子的好处父母陪同咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准针对父母需求塑造产品价值7、通过再次提问，继续挖掘父母的“关注点”8、捕捉父母在交谈中所流露出来的愿望，有针对性、有重点地介绍我们的就业体系9、举出与学习意向者类似的学员案例10、使父母相信：进入IT，孩子拥有的不仅是美好的今天，还有更加辉煌的未来11、时间：5分钟7-1 威迅教育WEAS可以解决您的担忧： 1）我们中心的班风非常好，“近朱者赤”。孩子就像小树苗，有了好的环境，有了好的园丁，一定能够成才，您说对吗？ 2）实用。孩子每次学完后就有项目实习，能做到学习与实践紧密结合 3）只要您选择威迅教

18、育WEAS，孩子的现在和将来都有了保障等父母陪同咨询(首次)步骤6步骤规范步骤标准首次试关单1、当出现以下关单信号时，可以尝试关单 1）问及价格 2）询问更多细节 3）开班日期 4）开班形式 5）揉下巴（可能是肯定的表示） 6）开始计算 7）频频发问 8）父母微笑，举止放松2、关单时运用“选择提问成交法”1-1 报出价格，询问是否定座或交费1-2 回答细节，然后问：您今天是只给孩子订个座位还是交全费领书呢？1-3 我们的脱产班/业余班开班日期xx,根据您孩子的情况，建议报xx,告知开班日期，问：您的孩子报脱产班还是业余班呢？1-4 问：“你们有业余班吗？有脱产班吗？”答：“我们这个月xx号有脱

19、产/业余班，请问您选哪一种呢？”父母陪同咨询(首次)步骤7步骤规范步骤标准解除咨询者抗拒点1、根据以下父母可能会出现的说辞，进行解释，解除父母的咨询抗拒点： 1）我要考虑一下 2）我觉得太贵了，我没有这么多钱 3）IT行业现在不景气，将来会怎样还不清楚 4）其它IT培训机构的培训费比这里便宜2、此步骤可选1-1 您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说要考虑一下，您的意思是准备报名吗？刚才是不是有什么漏讲了或者哪里没有解释清楚，以致于你要考虑一下呢？是时间安排不开吗？拖延一项决定，比做错误决定更浪费钱，这是美国国务卿鲍威尔说的。再说了，假如不报名，您的孩子还是现在这个样子；报了名，您的孩子就能够早一

20、天进入人生发展的快车道。为人父母，一辈子不就是希望自己的子女成龙成凤吗？两万元为孩子买一个光明的前途，您还犹豫什么呢？1-2 您还有别的疑虑吗？没有了？好。如果您不让孩子读书，您想让他做什么呢？工作？一个月能挣多少钱呢？按您孩子现在的情况，一个月也就能挣8001000元吧？ 10年后能挣多少呢？每个月最多也就挣1300元吧？好，按照这个数字计算，10年能挣15万元，每个月除去700元生活费，每个月可以存600元，10年下来也就7万多，连一套房子都买不起。如果您现在花两万元让他读WEAS，毕业前两年每个月至少可以挣2000元，三年后每个月至少可以挣到5000元。父母陪同咨询(首次)步骤7步骤规范

21、步骤标准解除咨询者抗拒点10年算下来，除去2年读书的时间，至少可以挣到40万，不但可以买一套房子，还可以买一部车。10年以后呢？您觉得花两万元值吗？再说了，两万元谁家都有，这样的投资您还等什么呢？1-3 您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说IT行业不景气，理由是什么呢？您认识IT行业的人吗？（如果对方不认识，那么你可以说：）其实那只是一种误传而已，我们这个学校毕业的学生有许多，他们的薪水大都在4000元左右；（如果对方说认识）他们接受过WEAS这样正规的职业教育吗？1-4您还有别的疑虑吗？没有了？好。 便宜货没好货。您选择WEAS，虽然花钱有点多，但是质量有保证；如果您选择其它劣质培训中心，虽然

22、少花了点钱，但是您无法改变您孩子的未来。您损失的不仅有您的钱，还有您孩子两年的青春！如果您的孩子能够改变未来，我相信您愿意花10倍的学费父母陪同咨询(首次)步骤8步骤规范步骤标准带领咨询者参观中心环境，继续关单1、目的是告诉对方我们的管理十分规范，让其感受到中心具有浓厚的IT和学习氛围，从而赢得对方的信任，同时在参观的过程中，继续寻找关单信号2、咨询者参观路线：1）参观宣传栏：结合咨询者的关注要点（如：师资、就业、中心背景、行业政策等），重点讲解宣传栏中的相关内容2-1 首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传栏内容，再次强化IT行业的美好前景；介绍中心丰富多彩的活动；参观宣传栏中的其他项目2

23、-2 在参观学术部办公室的时候告诉对方，我们拥有实力雄厚的师资队伍。他们都是由青鸟教师基地，经过严格考核而选拔出来的专业老师；他们具有多年的开发经验，而且非常认真负责，可以举个实例2-3 在参观教室时告诉对方：这是我们的多媒体教室，使用的全是投影仪，节省了板书时间；所有老师上课的内容，标准一致；学习环境十分幽雅父母陪同咨询(首次)步骤8步骤规范步骤标准带领咨询者参观中心环境，继续关单 2）参观学术质量部办公室：，展示中心师资力量的雄厚时间：2分钟 3）参观教室：展示学习环境的幽雅时间： 2分钟3、带领咨询者回到咨询室4、此步骤可选2-4 在参观机房时告诉对方：我们机器的配置很好，整个机房的投入

24、在15万元左右。如果有班级在上课，可以简要介绍在座的xxx和他的情况非常相似，甚至起点还没有他高，但是现在学得非常好。在这里不允许随意上网和打游戏，以利于全身心地学习2-5 若在咨询过程中电铃响,应告知对方，中心实行 严格的时间制度父母陪同咨询(首次)步骤9步骤规范步骤标准第二次关单1、假定咨询者疑问已经消除，直接要求对方报名2、填写交费单3、如果交全费,让其完整填写学员档案4、此步骤可选5、时间：4分钟1-1 您现在已经详细的了解了我们的教学，可以给孩子报名了吧父母陪同咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准要求学员转介绍1、采用看似闲谈的方式，请咨询者介绍亲朋好友一起来参加学习2、此步骤可选1

25、-1“您的亲朋好友的孩子，也可以带来，两个人可以作伴,一起学。”1-2切不可过于正式，以免让咨询者感到紧张步骤11步骤规范步骤标准赠送名片1、双手送名片2、眼睛正视对方、面带微笑3、再次报出咨询师姓名3-1“您好！这是我的名片，XXX”父母陪同咨询(首次)步骤12步骤规范步骤标准送咨询者出门1、送咨询者到楼梯门口，握手告别1、告诉他们有问题，随时可以找我2、等到他们消失在视线外，才能返回步骤13步骤规范步骤标准填写表格1、根据记录在便笺上的内容，辅以回忆，将咨询过程中的关键问题以及自己的解答如实记录到咨询师当面咨询登记表（中心自用）（电子）2、时间：5分钟1-1、记录要详实、简明扼要1-2、记

26、录要完整父母陪同咨询(首次)步骤14步骤规范步骤标准转交表格1、向咨询助理转交表格2、时间：在当天下午4：30之前，一起提交1-1 咨询师当面咨询登记表（中心自用）（电子）和学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）结束父母陪同咨询(首次)回顾一下阅读表格起身迎接倾听父母的期望针对父母需求塑造产品价值寒暄暖场首次试关单解除抗拒点（可选），继续关单参观中心环境（可选）要求转介绍（可选）赠送名片送咨询者出门填写表格转交表格第二次关单（可选）结束父母陪同咨询(再次)打开条件：父母陪同到中心，而且是再次调阅资料起身迎接询问并回答问题帮助对方想象成功情景寒暄暖场关单要求转介绍（可选）送别咨询者补充丰富表格转

27、交表格结束父母陪同咨询(再次)步骤1步骤规范步骤标准调阅资料1、调阅咨询师当面咨询登记表（中心自用）（电子）和学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）2、时间：接到咨询助理通知1-1 关注咨询者的学历和工作状态父母陪同咨询(再次)步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者2、与家长握手3、请对方就座4、时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时同“首次父母陪同咨询”父母陪同咨询(再次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、为活跃气氛，与咨询者进行关心式的交流1-1 最近很忙吧？路上不好走吧？步骤4步骤规范步骤标准询问问题并且回答对方提出的问题1、询问咨询者还有哪些问题2、参照首次上门记录中的内容，直接回答咨询者仍有疑问的问题3、注意寻找关单信号1）频频点头2）父母之间相互交换眼神，并微