北京华业行蔚蓝海岸项目营销策划方案

1、北京华业行蔚蓝海岸项目营销策划方案第一页，共119页。华业行199520载北京十大金牌代理公司多元化地产整合服务商立足北京布局全国中国冶金集团中国水利水电建设集团中国五矿集团中国中建集团北京建工集团香港嘉里集团第二页，共119页。300万平方公里海域海岸线3.2万公里其中，大陆岸线：1.8万公里北部起始点为鸭绿江口，南部终点为北仑河口第三页，共119页。江浙湖泊岛屿海南热带海洋沙滩全国海景旅游地产分布受海洋资源的限制，滨海项目集中在海南省、青岛、威海、秦皇岛等滨海区域城市。全国形成北方以渤海湾沿岸、南方以海南岛“一南一北”两大海景旅游地产聚集区，优质海景资源开发殆尽。而成功的海景项目多集中在海

2、岸资源丰富的海南省。环渤海山东田横岛度假村大连莱茵海岸度假村青岛金海角度假村秦皇岛北戴河南海区域海南岛三亚半山半岛雅居乐清水湾香水湾一号博鳌蓝色海岸东和海棠福湾南澳东冲度假村全国海景旅游地产分布第四页，共119页。海景旅游地产研究水上运动气 候景 色沙 滩大 海海水清澈蔚蓝海岸线长沙滩柔软可进行海上冲浪、划水、潜水等运动气温、光照均适宜、阴雨天较少风景秀丽，景色怡人依赖资源海景旅游地产，依托大海与沙滩，丰富度假内容，形成旅游度假与居住的结合体。海景旅游地产，以度假旅游为本，或强调以旅游发展为主体，以地产为延伸、载体。第五页，共119页。京津冀城市群山东半岛城市群辽中南城市群秦皇岛沿岸威海沿岸大

3、连沿岸山西内蒙古依托京津冀、辽中南、山东半岛三大国际性城市群，以及山西、内蒙古两大矿产资源大省，环渤海区域海景地产项目得到了深远发展；秦皇岛沿岸（海港、南北戴河、黄金海岸、东戴河等），大连沿岸、威海沿岸（烟台、蓬莱、威海等）凭借优越自然条件，海景旅游地产迅速发展成熟，成为环渤海区域三大海景旅游地产聚集区；秦皇岛沿岸地处京津冀及辽中南两大城市群辐射范围之间，并依托北京、天津、沈阳三大国际性大都会，秦皇岛旅游地产发展条件更为优越。环渤海海景旅游地产分布第六页，共119页。随着全国海景资源的开发兴起，秦皇岛也同样经历了海景项目的开发热潮。第七页，共119页。西部滨海新区（黄金海岸）发展时期短于南北戴

4、河新兴旅游区，以休闲度假娱乐为主，生活配套缺乏。典型项目：阿那亚、戴河首岭北戴河区中央暑期办公地，生态型、园林式、国际性旅游休闲度假胜地。典型项目：御墅龙湾别墅、天海逸墅海港区政府所在地，传统城市中心，配套成熟，中国著名的综合性枢纽港口城市。典型项目：金屋秦皇半岛、九号别墅山海关区城市配套较差交通一般，国家历史文化名城，非海景旅游地产聚集区。典型项目：海立方、古御壹号东戴河辽宁葫芦岛绥中县，新兴的海景旅游区域，城市配套较差交通一般。典型项目：佳兆业东戴河、山海同湾秦皇岛沿岸依托良好的资源，已形成六个具有典型意义的旅游地产聚集区：海景旅游地产海港区、北戴河区、南戴河区、新兴的西部滨海新区（黄金海

5、岸）及东戴河；历史文化旅游地产山海关。南戴河区中央暑期办公地，生态型、园林式、国际性旅游休闲度假胜地，晚于北戴河兴起，较成熟。典型项目：荣盛一杯澜、华贸蔚蓝海岸西部滨海新区（黄金海岸）北戴河海港区山海关东戴河华贸蔚蓝海岸南戴河北戴河新区秦皇岛周边海景旅游地产分布第八页，共119页。房地产价值上：各组团依托资源形成差异化核心竞争力，海港区居住价值、房地产价值均最高客户特征上：海港区客户与其他板块的客户在结构和关注点上也存在较大差异空间距离上：各组团相距较远，且之间被城市绿化割裂，空间上的独立削弱了组团间竞争海港区处于房地产价值的最高峰，同时各组团发展相对封闭，竞争关系不明显海港区是秦皇岛市政治、

6、经济、文化的中心。面积121平方千米，人口约百万。全区辖11个街道、5个镇及北部工业区。经济开发区为首批国家级经济技术开发区，主要发展高科技产业。北部工业区定位为现代化临港工业区，重点发展轻型工业，民营经济为主。工业区划分为一个物流中心和六个特色园区(玻璃工业园、汽车工业园等) 。海港区：秦皇岛周边海景旅游地产分布第九页，共119页。北戴河：北戴河是驰名全国的旅游胜地和避暑胜地，以海水浴场和海滨园林的建设而著称，是京津塘地区认知度极高的传统滨海旅游度假区；在售产品以海景别墅为主依托旅游度假资源，北戴河已成为认知度很高的成熟旅游度假区，与其他区域竞争不强北戴河区域旅游产业已成熟，住宅市场受供地限

7、制，未来发展空间有限区域特征：海景、旅游地产众多，别墅居多客户特征：以外地旅游度假、休闲养老客户为主，对于本地人吸引力不大未来：目前为别墅产品，住宅项目供应有限秦皇岛周边海景旅游地产分布第十页，共119页。南戴河：目前定位：以滨海旅游、休闲度假为主的旅游景区，整体档次低于北戴河区域功能：休闲度假、娱乐、商务培训发展状况：与北戴河一河之隔，但是发展时间短、较北戴河发展晚。酒店受季节因素影响严重南戴河区域发展时间短，定位为休闲娱乐区，住宅供应相对较少，酒店休闲业发展空间较大南戴河欲借北戴河名气建设滨海休闲旅游度假区，主要发展中高端新型旅游项目，住宅土地供应较少秦皇岛周边海景旅游地产分布第十一页，共

8、119页。西部滨海新区（黄金海岸）目前定位：以滨海旅游、休闲度假为主的旅游景区区域功能：休闲度假、娱乐、商务培训发展状况：兴起晚于南戴河，生活配套相对缺乏。酒店受季节因素影响严重兴起晚于南戴河，发展时间短，定位为休闲娱乐区与南戴河一起并称为北戴河新区，发展晚于南戴河，规划滨海休闲旅游度假区，发展中高端旅游项目，秦皇岛周边海景旅游地产分布第十二页，共119页。山海关：城市功能定位为居住、生产、观光，沿袭传统观光目的地的发展方向，目前住宅居住氛围仅次于海港区发展现状：以旅游为驱动区域知名度相较北戴河海港区不高城市配套欠缺，交通尚待改善区域定位：国家历史文化名城，重要的铁路枢纽，现代制造和临港工业区

9、未来趋势：依托历史资源和游乐设施，短期内仍会沿袭传统观光目的地的发展方向老城区未来发展空间有限，开发区将来发展空间较大完善配套设施，发展特色旅游也，由观光旅游变为休闲游山海关区定位为生产旅游区，相较南北戴河，住宅居住氛围较浓厚，弱于海港区，未来东部经济区对区域有提升作用秦皇岛周边海景旅游地产分布第十三页，共119页。东戴河：佳兆业地产进入后改名东戴河，欲借北戴河名气建设滨海休闲旅游度假区，区域刚刚兴起发展现状：区域知名度相较北戴河不出名城市配套欠缺，交通尚待改善以旅游为驱动区域定位：海岸中关村、生态新城区未来趋势：依托丰富的海景资源，打造滨海旅游、休闲娱乐度假区。辽宁东戴河定位于滨海旅游区，非

10、秦皇岛管辖，但借势北戴河，并于秦皇岛滨海旅游形成聚集效应。但区域配套差，档次低。秦皇岛周边海景旅游地产分布第十四页，共119页。1、秦皇岛沿岸是中国海景旅游地产最为聚集地区之一，资源极其优越，海景旅游地产市场繁荣；2、南、北戴河良好的海岸线资源及中央暑期办公地的良好条件成为秦皇岛沿岸甚至环渤海区域高端旅游度假地产聚集区；3、依托京津冀及辽中南两大都市群，北京、天津、沈阳三大国际性大都会高端客户的辐射带动下，南北戴河高端海景旅游地产得到长远发展，这也确定了项目目标客户的区域属性。观点第十五页，共119页。华贸蔚蓝海岸九号别墅联排、叠拼金屋秦皇半岛独栋、联排、叠拼澳景蓝湾海阔海公馆荣盛一杯澜独栋、

11、公寓阿那亚独栋、合院、公寓华贸公园郡洋房、叠拼、独栋华贸滨海会馆独栋别墅松石滩高尔夫别墅独栋、联排戴河林语洋房戴河首岭荣盛四季海岸区域高端低密产品聚集，其中以北戴河及北戴河新区（南戴河、黄金海岸）供应量大。区域房地产市场研究第十六页，共119页。 项目产权户型（）均价（元/）套均价(万）装修标准海港区金屋秦皇半岛70年独栋500-580叠拼联排217-288独栋26000，联排17000，叠拼11000独栋1430万，联排400万毛坯九号别墅70年联排、叠拼260-350联排20000，叠拼13000联排700万，叠拼480万毛坯北戴河御墅龙湾别墅2006.970年独栋别墅500-700280

12、00独栋1500万毛坯天海逸墅2009.570年独栋别墅500-75028000独栋1400万毛坯夏宫2009.670年独栋别墅500-70024000独栋1300万毛坯华贸公园郡70年独栋别墅320联排、洋房、叠拼，47-135独栋27000，联排20000独栋900万精装修华贸海滨会馆201270年49套独栋别墅383-922、酒店式公寓未定30000独栋1300-2700万毛坯浅水湾别墅2008.670年独栋别墅321-75220000独栋580-1400万毛坯周边海景旅游地产分布第十七页，共119页。 项目产权户型（）均价（元/）套均价(万）装修标准北戴河新区荣盛一杯澜2012.640

13、年酒店式公寓、别墅独栋30000，双拼25000，双拼别墅300万左右精装修首钢鸥洲2009.770年小高70-96洋房130-200别墅190-240洋房7000别墅15000双拼别墅200-350万左右小高精装，其余毛坯澳景蓝湾2008.770年高层30-180独栋340双拼240高层15000别墅20000独栋700万双拼400万精装阿那亚2012.640年别墅150-300平米、公寓20000独栋、联排300-600万毛坯金海戴河首岭2011.440年定制别墅200二期独栋联排200-300别墅22000-25000独栋别墅450-700万左右精装修联排别墅1.5-2万元/，独栋别墅2

14、-3万元/，度假别墅精装是趋势；北戴河新区别墅基本为百万级别墅，海港区、北戴河区基本为千万级，总价区间较大。周边海景旅游地产分布第十八页，共119页。1、70年产权高端低密是市场主流产品，尤以大面积高端别墅为主，中小面积洋房、公寓产品为辅；2、项目内部配套齐全，由于外部配套较少。各大项目内部配套均较为齐全，以生活商业配套、娱乐休闲为主，配套设施对项目销售价格、去化速度有直接影响；3、定价较高，南、北戴河叠拼均价万元/、联排均价1.5-2万元/，独栋均价2-3万元/，北戴河新区别墅基本为百万级别别墅，海港区、北戴河区基本为千万级，总价区间较大；4、销售状况随季节周期性波动较大，6-10月是区域销

15、售旺季。观点第十九页，共119页。区域内海景项目较多，产品同质化严重，销售价格较高，本案是否具有足够的竞争优势？第二十页，共119页。集旅游、度假、休闲、养生、商务、居住六大生活体系为一体的滨海度假生活综合体第二十一页，共119页。品牌优势国华置业作为中国商业地产领军企业，开创了主流地产模式，享有来自政府部门、主流媒体百余项荣誉，成为业界标杆，区域品牌竞争力较强。第二十二页，共119页。项目位于京津东侧，北京驱车3.5-4小时到达，高铁2小时即可到达；天津驱车2-3小时，高铁1小时即可到达。区位属性华贸蔚蓝海岸北京天津280KM220KM第二十三页，共119页。交通属性机场、高铁、高速、国道三

16、维立体交通体系，通达性高，驱车30分钟内四通八达。距北戴河机场15min；距北戴河高铁10min；距沿海高速15min；距京哈高速25min。机场火车站高速公路京哈高速沿海高速北京方向天津方向华贸蔚蓝海岸第二十四页，共119页。配套资源北方的亚龙湾共规划有六大组团，分别为：生态公园组团、酒店及分时度假产品组团、高尔夫社区组团、风情商业区组团、创意产业基地组团和花园式居住社区组团。项目内部配套高尔夫球场、风情商业街、水上婚礼教堂、五星级酒店群、创业产业基地、会展中心等，丰富的业态将填补北戴河区域在高端旅游度假设施、休闲体育和高端消费上的空白。项目配套内外兼修，自身配套先行，开创中国北方地区高端旅

17、游度假新格局第二十五页，共119页。项目现状项目前期已对外销售部分房源，形成了较好的市场口碑；第二十六页，共119页。洋房类100套二居+一居+二居（98+68+98）二居+一居+二居（94+68+98）二居+二居（92+96）剩余房源产品面积偏大，总价较高。第二十七页，共119页。公寓类80套一居72一居78别墅类135套其中，联排100套 双拼23套 独栋12套公寓洋房别墅80套100套135套合计：315套剩余房源第二十八页，共119页。项目优势与劣势，竞争与机遇并存，如何找准客户定位？第二十九页，共119页。2014年河北省加快转变旅游业发展方式，推动全省旅游业实现了平稳较快发展。全年

18、共接待海内外游客3.15亿人次，旅游总收入2561.49亿元，同比分别增长16.15%和27.43%。国内旅游：共接待国内游客3.14亿人次、创收2528.66亿元，同比分别增长16.23%和28.11%；入境旅游：共接待入境游客132.86万人次，创汇5.34亿美元，同比分别下降0.67%和8.81%。第三十页，共119页。2014年，北戴河全区共接待国内外游客742.49万人次，其中入境游客2.9万人次，接待总人数为历史最高。2015年元旦假期，全区8家景区共接待游客2.12万人次，实现门票收入17.94万元。第三十一页，共119页。数据来源：百度指数专业版根据百度指数专业版数据统计，20

19、14年往来北京的旅游路线中，北京网民最爱搜索的目的地是秦皇岛；且秦皇岛置业客群中京津区域占比85%。10/8/202210/8/202210/8/202210/8/202230-50%70-80%秦皇岛异地置业客户构成秦皇岛旅游市场游客构成中，外籍以俄罗斯游客为主；国内游客以京津唐地区的短途休闲度假游客为主，占国内游客比重的85%。第三十二页，共119页。因自然资源、旅游资源、海景资源，每年有大量的外地旅游置业客群涌入，主要以京津唐地区为主，辅有东三省地区。京津唐区域：以投资、度假、养老为目的置业北京：投资意识强，认同旅游资源、海景资源；天津：看重居住环境；唐山：居住升级，距离仅1小时车程；东

20、三省区域：改善居住环境、迁徙式置业晋蒙冀区域：冲动型消费置业第三十三页，共119页。本项目目标客户结构划分，以京津唐区域投资置业客群为核心客群，占比约90%；主力客群（客群逐步下降）津、唐区域改善置业客群占比10%补充客群（客群逐步增加）东三省区域改善置业客群占比7%核心客群京籍区域投资置业客群占比80%偶得客群其他区域改善置业客群占比3%第三十四页，共119页。京籍客群置业更注重其投资价值、生活配套、度假属性。度假生活投资京籍客群区域旅游资源的不断升级改造、我国旅游产业收入的不断增长，为本区域带来投资新热，市场前景支持其投资价值。注重生活配套的建设，看重生活便利和居住氛围，以及居住社区的硬件

21、环境。区域的海景资源为重点旅游资源，临海近海的区位优势，适合度假、旅游。第三十五页，共119页。区域市场客户定位较为雷同，我们如何打赢这场客户抢夺战？第三十六页，共119页。准确把握客户心理，制定合理有效的专业化营销方案成为了本案的关键。第三十七页，共119页。华业行的加入能够为项目的营销带来三大促进作用！1、专业的营销策划能力2、强势的资源整合能力3、狼性的营销杀客能力第三十八页，共119页。华业行初步营销思路旅游地产，旅游为吸引点，地产营销为最终目标海景体验为引爆点，渠道整合为突破口，品牌落位为竞争力第三十九页，共119页。营销布局北京接待中心南戴河项目现场两个中心点，多点互动在北京和项目

22、现场各设置接待中心，打狙击战；围绕两个中心，在城市各商业集中区域设置多个外展点，打包抄战。第四十页，共119页。建议开通一条从项目现场到北京接待中心的光纤专线，并通过视频连线播放现场实况，两边实时互动；通过现场装修、模型、音频等包装让客户置身其中，达到北京现场“听海、看海、感受海、向往海”的效果。营销布局两个中心，多点互动第四十一页，共119页。线上高举高打 树形象 拔调性 显价值线下注重体验 鉴品质 拓渠道 促转签以两个中心，多点互动为基础，制定“线上+线下”相结合的双向营销战略第四十二页，共119页。线上营销：通过对客户视觉和听觉的强势植入，展示项目形象，体现项目稀缺海景资源，扩大项目的知

23、名度和影响力，达到“震撼客户，指引客户，诱惑客户”的目的。第四十三页，共119页。线上户外广告在北京、天津、唐山及东北区域到项目的高速路线设置高炮、灯箱、指示牌等户外广告。第四十四页，共119页。线上高铁广告高铁秦皇岛、北戴河站选择部分广告位，进行车内、站内及车头车身广告植入。第四十五页，共119页。广告直投，专门设计精美的项目宣传楼书针对北京、天津、唐山等目标城市重点拓展社区、写字楼、企事业单位进行广告直投。对华贸企业其他项目业主或客户进行广告直投，进行再度挖掘。线上广告直投第四十六页，共119页。形 式：北京晚报北京青年报新京报、部分天津、沈阳等纸媒；形 式：奢华旅行家三联生活周刊及专业的

24、房地产杂志等。广告：以软文为主，每月不少于4篇，仅需在开盘前投放少量硬广即可。线上报刊杂志第四十七页，共119页。形式：新浪、搜房、搜狐、安居客等专业房地产网站进行合作，媒体广告发布、信息传播途径，组织看房团等多家、多元合作模式。项目官网搜房网新浪乐居网搜狐焦点网百度推广线上网络营销第四十八页，共119页。建议聘请专业的微信管理公司对微信平台进行推广管理，专业的运营团队可提供更好的吸粉、维护、更新、组织活动等服务线上微信营销1线下推广2互动营销3广告营销4口碑营销推广方法1获取用户关注、留住资源2创造销售机会3促进新老客户消费4提供良好的用户服务和用户关怀5企业宣传运营思路影响推动5病毒式营销

25、第四十九页，共119页。形式：在北京拥有最广泛的车主听众的北京交通广播进行电台广告投放；媒体广告宣传、由其组织自驾游活动等形式进行合作，进行客户导入。线上广播广告第五十页，共119页。形式：将项目信息通过著名电视节目、粉丝众多的微博、微信公众号、QQ新闻进行广告发布。借助其庞大粉丝、观众资源进行宣传。与携程、去哪、糯米、美团等团购、旅游网站合作，对到访游客进行引导及广告宣传。线上媒体嫁接第五十一页，共119页。线下营销：建立多渠道的线下蓄客体系，结合国家法定节假日和项目营销节点，多频率的组织营销活动、项目拓展，达到“聚拢客户，感动客户，逼定客户”的目的。第五十二页，共119页。项目现场和北京营

26、销活动的策划需保持互动性和持续性，并做到每月一次大型活动，每周一次小活动，每天都有暖场活动。活动营销：跳出地产做营销，跳出地产做旅游第五十三页，共119页。北京：以圈层活动、论坛、媒体活动等事件为主；第五十四页，共119页。线下北京活动活动主题：华贸渤海海洋环境与生态保护公益基金成立仪式暨蔚蓝海岸产品全球发布会；活动目的：以公益为切入点进行造势宣传，体现海景资源稀缺性，并提升开发企业及项目品牌形象；活动内容：成立渤海海洋生态环境保护公益基金，邀请国内一、二线明星作为公益发言人，发表保护渤海海洋环境白皮书，并发布蔚蓝海岸产品设计，拍卖一套房源作为公益金；活动时间：世界海洋日6月8日第五十五页，共

27、119页。线下北京活动活动主题：“面朝大海，春暖花开为了心中那片海”蔚蓝海岸品鉴酒会活动目的：寻找对海边生活有一定向往情节的客户圈层，客户会员召集，客户维护活动内容：品酒，艺术表演活动时间：根据营销节点推进第五十六页，共119页。线下北京活动活动主题：中国海景资源投资发展专业论坛活动目的：体现项目海景资源稀缺性及未来发展趋势活动内容：邀请各界媒体、业内人士，投资人士及客户开展论坛活动时间：根据项目营销节点推进第五十七页，共119页。线下北京活动活动主题：蔚蓝海岸项目会员/客户答谢会/老带新活动活动目的：客户维护、会员维护、老带新活动内容：文艺表演、抽奖、宴请等活动时间：根据项目营销节点推进第五

28、十八页，共119页。项目现场：以旅游为切入点，进行营销引爆。以大众活动、主题表演、营销节点活动为主；第五十九页，共119页。每月一次大型主题活动，聚人气！吸眼球！强势宣传！第六十页，共119页。线下大型现场活动活动主题：中国好声音“走进北戴河新区，走进蔚蓝海岸”音乐节活动目的：通过综艺节目进行项目推介、造势、聚客活动内容：明星音乐表演、项目推介活动时间：6月第六十一页，共119页。活动主题：海洋世界嘉年华活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：以海洋世界为主题的马戏表演活动时间：7月线下大型现场活动第六十二页，共119页。线下大型现场活动活动主题：夏季沙滩冰雪节活动目的：项目推介、活动造势

29、、聚客活动内容：以夏季、沙滩、冰雪为吸引点，吸引客户到访活动时间：8月第六十三页，共119页。线下大型现场活动活动主题：维多利亚的秘密游艇T台秀活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：游艇展、T台秀活动时间：9月第六十四页，共119页。每周一次中小型特色主题活动，紧扣项目现场特色，节假日氛围。抓住气氛，炒热案场！第六十五页，共119页。线下特色主题活动活动主题：“相约端午节”活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：包粽子体验、比赛，免费粽子带回家活动时间：端午节期间第六十六页，共119页。线下特色主题活动活动主题：“让高尔夫飞”高尔夫竞技比赛活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：

30、组织高尔夫竞技比赛、提供免费海景高尔夫体验场。活动时间：根据节假日时间安排推进第六十七页，共119页。线下特色主题活动活动主题：“畅饮啤酒节” 活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：啤酒屋免费开放日，提供免费啤酒，啤酒赛赢大礼活动时间：根据节假日时间安排推进第六十八页，共119页。线下特色主题活动活动主题：“海鲜节”我请全北京吃海鲜活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：海鲜大放送，免费海鲜供应，海鲜料理比赛。活动时间：根据海鲜旺季及节假日时间安排推进第六十九页，共119页。线下特色主题活动活动主题：“沙滩运动会”相约在大海边的竞赛活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：沙滩运动

31、会、赛跑，拔河、沙滩排球等活动时间：根据节假日时间安排推进第七十页，共119页。暖场活动不间断，每天组织小型暖场活动，保持案场人气！第七十一页，共119页。线下暖场活动活动主题：“浪漫之旅，美丽邂逅”蔚蓝海岸相亲大会活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：相亲、舞会活动时间：根据项目营销节点推进第七十二页，共119页。线下暖场活动活动主题：沙滩瑜伽活动目的：暖场活动内容：聘请专业瑜伽教练开展定期瑜伽课程活动时间：根据项目营销节点推进第七十三页，共119页。线下暖场活动活动主题：萌宝COSPLAY活动目的：暖场活动内容：邀请业主及意向客户孩子进行COSPLAY比赛活动时间：根据项目营销节点推

32、进第七十四页，共119页。线下暖场活动活动主题：“惊喜百分百”现场抽奖活动目的：暖场活动内容：邀请业主及意向客户扫微信关注项目公众号参与抽奖。活动时间：根据项目营销节点推进第七十五页，共119页。线下暖场活动活动主题：宠物大赛活动目的：暖场活动内容：邀请业主及意向客户宠物比赛活动时间：根据项目营销节点推进第七十六页，共119页。白天活动如此丰富多彩，夜晚的海我们怎能错过！第七十七页，共119页。活动主题：蔚蓝海岸拉斯维加斯激情之夜活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：泳装派对+篝火晚会+烟花节活动时间：根据项目营销节点推进线下夜色海滩活动第七十八页，共119页。活动主题：科技灯光秀活动目

33、的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：灯光表演、科技灯光展活动时间：根据项目营销节点推进线下夜色海滩活动第七十九页，共119页。线下夜色沙滩活动活动主题：沙滩电影节活动目的：项目推介、活动造势、聚客活动内容：沙滩电影活动时间：根据项目营销节点推进第八十页，共119页。渠道营销本案物业类型丰富，涵盖公寓、洋房、别墅，所针对的客群有所不同，渠道的整合需以“点对点”的精准营销模式进行开展；大众渠道定点渠道第八十一页，共119页。大众渠道覆盖面广，通过外展、拓展、巡展等模式强化项目影响力，针对本案公寓、洋房类产品积蓄客户。第八十二页，共119页。商超外展：在北京东部、东北部区域内选择中型、大型商超进行

34、定期定点拓展，布置外展点。大众渠道商超外展第八十三页，共119页。社区外展：在北京东部、东北部区域内选择中型、大型社区进行定期定点拓展，布置外展点。大众渠道社区外展第八十四页，共119页。写字楼拓展：在高端商务办公区域及高新企业聚集区，在写字楼内进行拓展推介，吸引优质客户。可通过设立宣传展位、资源的互换、物业公司深度合作、陌拜等形式进行推介。大众渠道写字楼拓展第八十五页，共119页。企事业单位拓展：北京区域内企事业单位，如学校、医院、律所、金融、银行等企业。大众渠道企事业单位拓展第八十六页，共119页。旅行社拓展：与知名旅行社、旅游网站合作，进行资源整合互换，资源共享，并共同开设新的旅游线路，

35、保持长期合作大众渠道旅行社拓展第八十七页，共119页。竞品拦截：在北戴河、东戴河、山海关及南戴河进行竞品客户的拦截。大众渠道竞品拦截第八十八页，共119页。DM单派发：在旅游客户的必经路线、高铁站、汽车站等进行拦截，实现案场到访量。减少拒绝，高佣金，拉客、成交既有奖励。大众渠道DM单派发第八十九页，共119页。景点、酒店拓展：通过北戴河、东戴河、南戴河等区域内景点、酒店等进行拓展；大众渠道景点/酒店拓展第九十页，共119页。全民营销：配合华业行业内资源，整合重点区域中高档新房、二手房销售人员，全民营销，经纪人联盟营销，举办业内圆桌联盟，给予高点位提成激励，促进销售。二手房资源整合业内圆桌联盟大

36、众渠道全员营销第九十一页，共119页。大众渠道城市巡展城市巡展：在天津、唐山及东北区域各城市商业集中区域设置项目流动展点和分展点，以城市巡展为主题，进行渠道拓展，资源嫁接、DM单派发等方式进行推广蓄客并往项目现场输送。南戴河项目现场天津唐山东北区域第九十二页，共119页。定点渠道针对性强，通过圈层传播、跨界资源互换等手段进行别墅类客户的积累；第九十三页，共119页。行业圈层拓展圈层，如IT俱乐部、设计师之家、金融协会等高收入行业圈层，并与之合作，定期举办相关圈层聚会。定点渠道行业圈层第九十四页，共119页。商会圈层整合高新技术产业、金融银行等商会资源，并赞助或举办相关论坛活动，对项目进行定向推

37、介。定点渠道商会圈层第九十五页，共119页。定点渠道企业家圈层企业家圈层通过各企业家联盟，组织、冠名或赞助相关联盟活动，进行圈层推介。第九十六页，共119页。定点渠道私营业主圈层私营业主圈层拓展专业市场（工具、汽配、家居、建材等）、百货（鞋帽、服饰、珠宝首饰、手表等）、零售/批发类（食品、饰品等）、餐饮、娱乐等私营业主，定期赞助或冠名举办圈层交流活动。第九十七页，共119页。定点渠道俱乐部圈层俱乐部圈层与北京游艇俱乐部、马会俱乐部、车友俱乐部、高尔夫俱乐部、高档健身俱乐部等进行合作，并定期举办相关小型圈层活动进行项目推介。第九十八页，共119页。体验营销的重点，突出蔚蓝海岸项目的特色，全方位体

38、验蔚蓝海岸的生活方式；为增强客户体验舒适感，提升客户直观感受，应尽快完善项目配套，景观示范区，酒店，会所，海滩的打造。旅游地产的核心是旅游、旅游的重点是体验；建议在线上线下的营销方式相互结合的同时，增强客户的体验性，让客户真正体验到蔚蓝海岸项目别样的生活方式。第九十九页，共119页。体验式营销示范区打造示范区打造加快对项目内部配套、景观示范区的建设和呈现，增强客户的直观感受景观示范区的包装和呈现高尔夫场地建设商业街打造室内滑雪场打造第一百页，共119页。体验式营销出行服务出行服务开通海洋主题的营销大巴，往返北京及区域各景点，并在大巴体现项目核心卖点和相关规划。第一百零一页，共119页。出海服务

39、与游艇销售公司建立合作，租用一艘游艇作为客户深度洽谈区，增强客户对海岸生活的向往和感受。体验式营销出海服务第一百零二页，共119页。体验式营销试住服务试住服务挑选1-2套样板间，举办免费试住活动，让客户能够切身体验到项目面朝大海的生活方式。第一百零三页，共119页。体验式营销会所体验会所体验体验客户可以在体验期间内免费享受项目会所所有服务，真正达到全方位的生活体验，放松身心，增强客户对蔚蓝海岸式生活的向往。第一百零四页，共119页。房地产市场的高速发展带动了客户思维的转变当现在的客户遇见传统的地产营销，已经开始“谈房色变”第一百零五页，共119页。本案的营销，应该改变这一现象！在保持传统营销模

40、式之外，进行角色转变变营销团队为“公益组织”变营销推广为“公益宣传”变营销方式为“公益事业”第一百零六页，共119页。2015，约会北戴河，一起守护北方最美的海华贸渤海海洋生态环境保护基金会营销主题1、通过网络、微信、微博、微电影等平台进行公益旅游活动的宣传造势；2、组织粉丝参与本主题的公益旅游活动；3、通过公益使者联系各企业、行业、商会、协会等参与本次公益旅游活动；第一百零七页，共119页。华业行凭借强势的资源整合能力同样将为本案进行大量的客源输送第一百零八页，共119页。华业行客源输送利用华业行现有网络平台、电商资源、微信平台进行全方位广告传播及营销带客。第一百零九页，共119页。华业行客

41、源输送客户资源：北京及全国高端客户资源20万余组；购买1000万以上房产物业客户资源4万余组；北京近14个高端别墅项目客户资源2千余组；工商银行、建设银行、华夏银行等九家银行当前存款在3000万以上的大客户资源5万余组；北京注册大型企业法人数据库1万余组；同行资源：全国中高端项目营销从业人员1500余人；合作资源：北京及其周边30个中高端俱乐部；北京行业、企业、商会、协会资源52家；第一百一十页，共119页。经过20年积淀，华业行已经拥有具备较强行业竞争力的狼性团队，并且形成了特色化的案场管理和执行制度。第一百一十一页，共119页。华业行项目组织架构针对本案，华业行将以最优秀的团队进行服务配置

42、，并实行垂直化管理，由北京总部营销中心、策划中心直接监管。项目团队由35人组成总部监管副总1人总部策划总监1人项目总监1人策划经理1人策划执行1人策划助理1人销售经理1人销售主管2人客服主管1人现场置业顾问15人北京拓展专员10人第一百一十二页，共119页。大考核大攻势大动员大风暴大目标目标攻略案场管理执行第一百一十三页，共119页。 制定细致可行的销售计划，并将目标进行逐级分解，任务落实到主管、业务员。 根据阶段任务指标，进行量化考核、奖励与处罚加以辅助，提高业务员积极性。 案场经理全面负责，统一接待标准，进行客户分级管控。 建立案场保障体系。重视团队管理；进行系统培训，提升个人能力；加强团队激励， 保证团队的战斗力。1. 案场管