某区年度计划书

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.XX区200XX年计划书以许总X年年工作讲讲话精神神为全年年业务发发展指导导思想，结结合雨湖区实际情情况把握握一个中中心（客客户），完完成两个个转变（思思想和单单一销售售模式的的转变），推推进三个个突破（中中小集团团、村组组集团、劳劳务及休休闲娱乐乐等特定定市场），实实现四个个提升（销销售能力力、客服服水平、有有效发展展率及市市场份额额），全全力以赴赴完成XX年*区营营销部的的各项经经营指标标。一、*区区营销部部组织架架构总结X年营营销经验验，X年*区应应本

2、着渠渠道有效效区隔细细分市场、组合营营销、精精细营销销的总体体思路与与原则按按公司统统一规划划要求对对部门架架构进行行即时调调整，以以客户群群区分大大众市场场客户、集集团客户户、公众众客户、大大众直销销客户进进市场细细分定位位与针对对性营销销，具体体如下：公众客户中心管理中心*区营销部集团客户中心管理中心中小商业、学校集团拓展管理中心大众直销 拓展管理中心综合中心管理中心市场、客服及渠道管理中心公众客户中心管理中心*区营销部集团客户中心管理中心中小商业、学校集团拓展管理中心大众直销 拓展管理中心综合中心管理中心市场、客服及渠道管理中心管理中心目标 客户目标 客户目标 客户以店面购买为主的公众客

3、户，以固网宽带以店面购买为主的公众客户，以固网宽带综合业务捆绑渗透的家庭及中小商业集团以店面购买为主的公众客目标 客户目标 客户目标 客户目标 客户农村市场休闲娱乐市场农村市场休闲娱乐市场劳务用工市场等特定市场中小商业集团客户中小学校集团客户拓展 渠道拓展 渠道拓展 渠道拓展 渠道有店面的一级社会合作渠道以店面销售为主的二级社会合作有店面的一级社会合作渠道以店面销售为主的二级社会合作渠道及无店面代理的合作渠道管理中心自有直控核心自有直控核心直销团队城乡结合办办事处架架构 网格格中心架架构*区营销部*区营销部*区营销部办事处主任1名管理中心网格主管1名管理中心办事处主任1名管理中心网格主管1名管

4、理中心网格经理2名管理中心直销经理2名管理中心网格经理2名管理中心直销经理2名管理中心直销经理2名管理中心网格经理1名管理中心具体人员安安排综合后勤支支撑中心心市场、客服服综合、仓管管稽核综合内勤集团中心主任集团经理城乡结合办办事处主任网格经理 直销经理网格主管网格经理直销经理*网格*网格*网格*网格二、各中心心工作界界面及职职责分工工1、综合后后勤支撑撑中心 对各各业务发发展单元元的统一一管理、各各项经营营任务的的分解，政政策、广广告宣传传支持，物物资物料料的申领领发放，数数据统计计与通报报，佣金金制作与与申报及及业务发发展的全全面后勤勤支撑。2、集团中中心 接受受区营销销部的统统一管理理与

5、考核核（含区区内宽带DIIA的统统一管理理与考核核），全面落落实区营营销部下下达的各各项经营营任务指指标，对对*区区区域内的的中小商商业、中小企业业及中小小学校等等集团市市场的移动业业务、固固话宽带带业务的的全业务务集团拓展展、高攻攻与服务务维系，对对城乡结结合办及及网格集集团拓展展的指导导与支撑撑。各岗位职责责维持现现行职责责不变3、城乡结结合办事事处，各各网格中中心接受区营销销部的统统一管理理与考核核，全面面落实区区营销部部下达的的各项经经营任务务指标，对辖区内的移动业务、固话宽带业务的全业务发展及集团业务拓展，辖区内各级渠道的建设管理与维系服务，各级经销商的业务发展督导，引导和帮助各经销

6、商的集团业务拓展。4、各岗位位职责详详见附件件三、经营总总体目标标指标X年完成情情况X年计划增增长(市市分)X年任务（市市分）X年计划增增长目标标（部门门)X年任务目目标（部部门）总收入（主主营）移动业务开开帐固网业务主主营移动用户发发展移动用户净净增固话、宽带带发展用用户固话、宽带带净增用用户1、移动业业务发展展量收目目标项目完成数占比增长目标占比发展用户保保底测算算移动通信开开账收入入按有效发展展率166%测算算，X年发展展用户要要达到7700000户移动增值业业务开账账收入移动业务总总开账收收入出账用户数数移动业务年年平均AARPUU值2、移动业业务有效效发展率率目标7.497.49%8

7、.81%16.37% 3、 固固网业务务量收目目标项目X年完成X年计划增增长目标标X年目标固网主营收收入高校市场宽宽带收入入其他渠道固固网收入入固网出账用用户固网净增用用户四、20XXX年计计划任务务分解及及KPII考核1、移动业业务收入入任务分分解（单单位：万万元）网格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计网格1一级二级网格2一级二级网格3一级二级一级二级一级二级集团老点 合计2、移动业业务发展展用户任任务分解解（单位位：户）网格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计一级二级一级二级一级二级一级二级一级二级集团合计3、固话、宽宽带业务务收入任任务分解解

8、（单位位：万元元）网格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合计4、固话、宽宽带业务务净增任任务分解解（单位位：户）网格1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计固话100宽带固话50宽带固话50宽带固话50宽带固话50宽带固话500宽带合计5、各单元元KPII考核（详详见附件件）五、营销措措施1、大众市市场发展展措施：用户发展方方面 1）通过过店面营营销发展展大众散散户 2）通过加加大经销销商的佣佣金激励励鼓励经经销商主主动实施施组织营营销，客客户群体体为中小小企业集集团、经经销商周周边以社社区为单单位的家家庭客户户3）利用全全业务资资源优势势实施产产品组

9、合合渗透营营销4）加大盲盲点区域域内一级级渠道建建设力度度，拓宽宽业务发发展渠道道5）重点抓抓好*区内的的两大手手机卖场场销售。根根据不同同卖场代代理商不不同的实实际情况况，通过过适当的的佣金及及渠道补补贴政策策调动代代理商业业务发展展的积极极性，同同时给予予代理商商每月硬硬性业务务发展量量指标考考核，做做到政策策倾斜的的同时考考核严格格到位，实实现卖场场内代理理商的合合理双向向选择。 收入方面1）强化增增值业务务推广，提提高用户户ARPPU值，区区部将长长期开展展增值业业务发展展竟赛，及及时发放放增值业业务佣金金，提高高各经销销商、尤尤其是前前台营业业员的推推荐积极极性；2）加大“*”套餐的

10、的推广力力度，改改变网上上用户结结构大众市场用用户发展展目标大众市场 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 收入计划发展用户2、公众客客户市场场发展措措施：1）将网格格经理移移动业务务和固网网宽带业业务发展展合并成成一体，制制定相应应的考核核措施，采采取奖罚罚并存的的方式来来强化对对网格经经理的细细化考核核。2）针对全全业务发发展的盲盲点区域域，网格格经理要要真正做做到一对对一的精精细化、组组合式营营销，要要一环扣扣一环的的先走访访、先调调研，先先发展，并并及时做做好跟进进、服务务、维系系工作。 3）利用网网格经理理原来各各自有的的移动业业务或固固

11、网宽带带业务的的资源优优势，进进行互补补式的业业务拓展展。例如如对已使使用固网网宽带业业务话吧吧、公司司、政要要单位，可可以发展展成集团团单位；对已是是移动业业务集团团的用户户，可以以发展固固话宽带带业务，使使之全业业务发展展的指导导思想真真正运用用到实际际中，贯贯彻落实实执行到到位 。4）将移动动业务和和固网宽宽带业务务的代理理商进行行有效的的融合，针针对网格格内重点点区域、各各类小区区，捆绑绑综合优优势，层层层推进进，层层层发展，将将贴心服服务渗透透到每家家每户。公众用户发发展目标标公众市场 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 出账收入 发展

12、用户3、集团拓拓展1）中、小小型企业业集团开开拓20XX年年,*区集团团客户中中心将以以中小小型集团团为主攻攻方向,通过广广泛的信信息收集集,下达达目标任任务,实实现专人人专项跟跟进,坚坚持综合合业务切切入,拓拓展出一一批含金金量高、业业务类型型多,市市场影响响大的中中、小型型企业集集团，其其主要措措施：为确保集集团客服服经理的的业务和和服务素素质，打打造一只只高水平平的集团团拓展队队伍，区区部从自自营厅抽抽调3名名值班经经理、办办公室抽抽调1名名原客服服专员充充实集团团客服经经理队伍伍；通过前期期摸底调调查，对对各集团团客服经经理进行行指定集集团单位位的拜访访和拓展展，并根根据单位位实际情情

13、况下达达相应的的移动、固固网的业业务发展展任务指指标，规规定时限限要求，纳纳入其个个人月度度绩效考考核，形形成闭环环管理；利用各集集团客服服经理的的人脉资资源关系系，申报报区部集集团中心心，由集集团中心心统一策策划，制制定方案案实施业业务拓展展，确保保集团有有效发展展； = 4 * GB3 建立稳定定可靠的的信息人人制度,如从工工商局、税税务局、外外商投资资服务中中心、劳劳动部门门等掌握握第一手手的集团团单位信信息，强强化团队队成员敏敏锐的信信息收集集意识,在日常常的工作作、生活活中,从从电视、广广告、报报纸等媒媒体搜集集有价值值的业务务信息,提高业业务发展展的有效效性。2）以服务务促发展展在

14、团队中树树立服务务形象是是为了更更好的发发展业务务,加强强对现有有集团单单位的日日常服务务,创新新服务和和业务捆捆绑模式式,坚持持长期深深入发展展不动摇摇, 对对已发展展的集团团实行专专人维系系服务，定定期电话话回访，确确保与集集团单位位的后续续服务维维系，树树立良好好的服务务品牌，实实现新业业务的渗渗透和新新客户的的增长。3）量收任任务目标标发展中小集集团发展集团用用户收入20XX年年XX家XXX户XX万集团市场1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 收入计划 发展用户 4）大众直直销目前特定市市场的拓拓展相当当乏力，是是整个业业务发展展的盲区区，

15、联通通用户的的占有率率相当低低，同时时又是增增量市场场潜在用用户的挖挖掘地，所所以这类类区域将将是我区区*年重重点发展展市场，是是*区量量收增长长的关键键所在。任务目标大众直销销发展村组集团发展大众集团合计收入村组集团用户大众集团用户20XX年年XX家XXXX户户XX家XX户XX万村组集团发发展*辖区现现有四个个乡，445个村村，人口口约7.8万，乡乡镇企业业70余余家，根根据前期期调查摸摸底情况况,我们们在城郊郊乡镇市场的的占有率率相当低低,为此此大众直直销团队队将在总总结前期期工作的的基础上上,继续续针对城城郊乡镇镇市场进进行开拓拓形成新新的客户户增长点点：1）将各乡乡镇、村村组落实实到具

16、体体责任人人，做好好村组集集团的建建立、联联络人的的建立及及相关信信息收集集；2）通过集集团联络络人的号号召力，针针对客户户进行挨挨家挨户户一对一一策反；3）对乡镇镇内中小小企业进进行有针针对性的的集团政政策宣传传，加大大拜访力力度，找找准关键键联络人人实施营营销，取取得突破破。休闲娱乐市市场和民民工劳务务市场发发展1）大众直直销队伍伍深入街街道、社社区直接接面向所所在社区区家庭客客户进行行点对点点营销，通通过现有有营销团团队深入入各个社社区发展展街道社社区直销销人员，做做到每个个社区街街都有直直销员，积积极配合合部门开开展阶段段性促销销活动；2）针对各各劳务市市场进行行上门主主动营销销，深入

17、入各劳务务现场，发发展关键键联络人人实施营营销，确确保实际际效果。量收目标任任务大众直销1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 乡镇用户劳务市场 发展用户收入合计4固网业务务拓展发挥校园内内的优势势资源做做深、做做透、做做细校园园市场；加强重点区区域覆盖盖，积极极调动合合作经销销商的积积极性，引引入有实实力的经经销商进进行合作作；200XX年年实现区区内中高高端小区区、大型型社区的的1000%覆盖盖，有效效拉动城城市市场场；六、存量市市场的维维系与服服务 根据前前期我区区用户大大进大出出的实际际情况，存存量市场场的维系系服务工工作刻不不容缓，主主要措

18、施施：1、扎实做做好预警警用户的的回访，积积极满足足用户要要求，提提供优质质的售后后服务，提提高用户户在网时时长，降降低离网网率；2、做好离离网用户户分析，针针对离网网用户制制定复机机政策，真真正落实实离网关关怀，通通过电话话回访劝劝其复机机，有效效降低离离网率；3、制定增增值业务务竞赛活活动，针针对在网网用户通通过强化化前台和和用户回回访增值值业务的的推荐力力度，有有效提升升用户AARPUU值。七、费用补补贴及对对口督导导1、费用补补贴 为配配合各网网、城乡乡结合办办及集团团中心的的业务拓拓展，部部门将给给予一定定额度的的费用补补贴，具具体如下下：业务单元月度固定费费用补贴贴月度浮动补补贴月

19、度补贴合合计备注集团中心浮动补贴按按各业务务单元月月度总收收入完成成比例发发放城乡结合办办事处各网格注：1、费费用补贴贴主要用用于业务务发展需需要所产产生的交交通、招招待等费费用补助助。 22、该项项费用于于每月225日前前填写费费用报销销单，由由区部领领导批示示后，附附上相关关票据至至部门综综合员处处进行领领取，过过时不补补。2. 对口口督导 为协协助和督督导各业业务单元元的业务务开展，确保其有效的落实与完成部门下达的各项生产经营指标，部门将实行专人对口督导制，如下：业务单元督导专员八、现阶段段工作要求求1、沉入市市场-勤跑、多学、善总总结此次部门架架构及人人员调整整，旨在在全面沉沉入市场场

20、，加强强市场营营销力度度，提升升销售业业绩，确确保完成成市分公公司下达达的各项项生产经经营指标标，部门门全体员员工尤其其是各业业务中心心主任、网网格主管管应本着着带领团团队多学学、多跑跑、多想想的指导导思想，积积极融入到新新的工作作模式中中来，总总结经验验以提高高自身管管理和营营销水平平，要以业绩绩论英雄雄；勤跑：主动动跑渠道道、集团团；带动动经销商商主动跑跑渠道、集集团；带带动直销销经理主主动跑乡乡镇、做做促销；多学：跟精精英学习习营销管管理；跟跟经销商商学习销销售技巧巧；跟其其他业务单单元学习习成功经验验；善总结：个人总结 每天天总结我今今天做了了哪些工工作，明明天要做做些什么么，该如如何

21、安排排，怎样样做会更更好？ 团队总结 总结结本周完完成的工工作，有那些些亮点与与不足，下周计划，谁负责，如何做，有何困难，需要那些支持，如何解决？如何有效提高业绩和利润。2、调整心心态，人人员落实实到位，按按各自岗岗位履行行职责；本方案宣布布当日，按按本方案案确定人人员由各各中心主主任、主主管牵头头召集各各单元的的所属人人员学习习本方案案，明确确分工及及职责，做好相关交接工作，并尽快融入新团队，全力投入新工作岗位，确保不影响正常工作开展。3、摸清家家底，理理顺思路路，制定定计划各中心主任任、主管管应尽快快摸清分分管区域域各级渠渠道数量量，各经经销商网网点实际际量收情情况，了了解分管管区域市市场

22、情况况，分析析市场的的量收增增长点在在哪里，如如何实现现，并制制定短期期计划和长长期目标标及进度度，做到到心中有有数，有有条不紊紊的开展展工作。如：短期计计划 本月总总任务XXXX户户，每周周要完成成XX户户，每天天要完成成XX户户，其中中一级经经销商网网点XXX户，二二级网点点XX户户，预计计缺口XXX户，任任务缺口口可通过过联合经经销商节节假日店店面促销销完成XXX户或或户外促促销完成成XX户户. 长长期目标标 开帐收收入要达达到：XXX万元，收收入增长长率XXX%,移移动业务务发展用用户数（协协议+激激活）：XXXXX户；其中一一级点要要完成XXXXXX户，二二级点要要完成 XXXXX户

23、，促促销X场场要完成成XXXX户,宽宽带用户户净增XXX户，固固话用户户净增XXX户，新新增一级级合作点点X家，新新增专营营店X家家，新增增二级直直供店XXX家，新新增集团团单位XXX家。4、具体工工作安排排1】日常工工作安排排 合理理安排每每天工作作，做到到有天、周周、月进进度安排排，按计计划进程程完成各各项工作作。 每周周一至五主主要围绕绕以促销销、集团团单位、渠渠道走访访工作为为重点； 每周周六主要要部门内内部总结结汇报，整整理各项项数据、内内务工作作为主。 2】渠道道走访与与布置 3月月16日日前对辖辖区内一一级网点点进行走走访传达达“冲刺110000户”的计划划任务，并并与其沟沟通了

24、解解实际情情况，制制定相应应措施； 3月月18日前对辖辖区内二二级网点点进行走走访，并并按公司司六个一标准准整改布布置；3】各项基基础工作作摸底调调查3月19日日前填制制3、44月促销销活动计计划表（详详见附件件）3月20日日前填制制渠道道走访摸摸底表（详详见附件件） 3月月28日日前填制制 竞争争对手渠渠道调查查表（详详见附件件） 3月330日前前填制市市场环境境调查表表（详详见附件件） 九、竞赛奖奖励为调动各业业务单元元的业务务发展积积极性，树立各单元之间比、学、赶、帮、超的精神，区部拟定在集团中心、城郊结合办及各网格六个业务发展单元中以自然月为统计口径，按月开展劳动竞赛，对完成当月量收任

25、务指标，且KPI考核综合排名第一的业务单元给予500元/月的奖励。以上部门架架构及人人员分工工调整，于于20XXX年 月 日日全面落落实到位位，望各各部门员员工认真真对待，积积极投入入新的岗岗位，全全面落实实各项营营销工作作，为区区营销部部量收做做出积极极贡献。 XX区区营销部部 附 件附件1：各各岗位工工作职责责附件2：各各网格、城城郊办事事处KPPI考核核表附件3：各各归属点点挂靠统统计表附件4：各各类摸底底调查表表附件：1各岗位工作作职责市场、客服服岗 一级经销商商综合管管理与服服务支撑撑客服投诉受受理宣传广告管管理与审审核营销方案策策划与执执行数据统计整整理与分分析综合、仓管管岗 综合

26、事务管管理仓库管理与与物资申申领分配配与发放放经销商佣金金制作、申申报审批批稽核岗 经销商营收收款稽核核号源管理经销点原单单稽核各网格卡类类、终端端等进出出存报表表制作及及营收款款稽核综合内勤岗岗 网格经理、直直销经理理佣金制制作、申申报审批批各项业务发发展数据据统计与与通报集团中心后后勤支撑撑综合事务办事处主任任、网格格主管工工作职责责负责组织实实施办事事处所辖辖区域内各各类渠道道的建设设工作，按按公司计计划完成成各类渠渠道建设设任务。具体负责所所辖区域域一级经经销商（含含网吧）的建设、管理和服务。负责指导、组组织和管管理片区区经理做做好所辖辖区域各类类渠道的的管理和和服务及及阶段性性促销安安排。负责指导、组组织和管管理直销销经理做做好所辖辖区域集团团客户、中中高端客客户和高高忠诚度度客户的的发展及及服务工工作。负责做好所所辖区域域人员管管理、业业务发展展统计分分析和业业绩考核核工作。负责辖区内内卡类物物资、手手机终端端、固定定资产及及现金流流的管理理