电信市场竞争策略分析

1、三网融合下的电信市场竞争策略分析中文摘要“三网融合合”是社会会各界多多年来一一直关注注的一个个焦点和和热点。以以三大业业务业分分割三大大市场的的时代已已经结束束，“三网融融合”已成为为信息业业发展的的重要大大趋势。电电信市场场与一般般市场相相比，有有许多自自身独有有的特点点。只有有掌握它它们，才才能更好好地开展展市场营营销活动动、制定定市场营营销策略略。随着着全球经经济一体体化的发发展和中中国的加加入WTTO，中中国电信信市场正正在处于于一个转转型阶段段，在国国外跨国国电信公公司正式式步入中中国电信信市场之之前，国国内的主主要电信信运营商商开展了了积极的的竞争，来来扩大自自己的客客户群，增增加

2、自己己的市场场优势和和企业竞竞争力，来来适应消消费者日日益增长长的信息息消费需需求和即即将来临临的更加加严酷的的国际竞竞争的需需要。在在这过程程中难免免出现一一些不正正当竞争争和恶性性竞争，本本文主要要对移动动通信市市场上两两大运营营商的竞竞争策略略进行分分析，以以不正当当竞争的的行为判判断标准准来界定定某些竞竞争策略略是否为为不正当当竞争。最最后，对对当前电电信业竞竞争中存存在的一一些问题题进行了了分析。关键字：三三网融合合，竞争争策略，不不正当竞竞争AbstrracttThe cconvverggencce oof tthreee nnetss haas aalwaays beeen aa

3、 foocuss annd hhotsspott coonceerneed bby tthe pubblicc. TThe eraa off diividdingg thhreee maarkeets by thrree maiin bbusiinesssess haas eendeed, thee coonveergeencee off thhreee neets hass beecomme aa biig ttrennd oof IIT ddeveeloppmennt. Commparred witth tthe genneraal mmarkket, thhe tteleecommmun

4、nicaatioon mmarkket hass maany speeciaal ccharractteriistiics. Inn orrderr too exxpannd tthe marrkett orr maake strrateegy of marrkettingg, yyou shoouldd maasteer tthemm. AAlonng wwithh thhe ddeveeloppmennt oof tthe worrld ecoonommic andd thhe eentrry tto WWTO, Chhineese tellecoommuuniccatiion is be

5、iing plaacedd inn thhe sstagge oof aa trranssforrmattionn. BBefoore thee muultiinattionnal tellecoommuuniccatiion commpanny ccomee innto thee Chhineese tellecoommuuniccatiion marrkett, tthe loccal andd maain tellecoommuuniccatiion commpanny iimpllemeenteed pposiitivve ccomppetiitioon ffor inccreaasi

6、nng ttheiir ssubsscriiberrs, marrkett addvanntagge aand entterpprisse ccomppetiitioon aabillityy inn orrderr too addaptt to thee inncreeasiing connsummptiion neeed aand thee deemannd oof tthe mucch mmoree haarshh innterrnattionnal commpettitiion commingg inn thhe nnearr fuuturre. Durringg thhis proo

7、cesss uunfaair andd maaliggn ccomppetiitioon iis uunavvoiddablle. Thiis ttextt maainlly aanallyzeed thee coompeetittionn sttrattegyy off thhe ttwo bigg opperaatorrs iin mmobiile commmunnicaatioon mmarkket andd deefinned wheetheer ssomee coompeetittionn sttrattegyy iss unnfaiir ccomppetiitioon wwithh

8、 thhe jjudggmennt sstanndarrd oof tthe unffairr coompeetittionn behhaviior. Fiinallly, wee annalyyzedd soome proobleems in commpettitiion of currrennt tteleecommmunnicaatioon iinduustrry.Key WWordds：cconvverggencce oof tthreee nnetss，Coompeetittionn sttrattegyy，unnfaiir ccomppetiitioon目录TOC o 1-3 h

9、z u HYPERLINK l _Toc75439760 目录 PAGEREF _Toc75439760 h 2 HYPERLINK l _Toc75439761 第一章、三三网融合合下我国国电信市市场概况况 PAGEREF _Toc75439761 h 1 HYPERLINK l _Toc75439762 第一节、三三网融合合的概念念剖析 PAGEREF _Toc75439762 h 1 HYPERLINK l _Toc75439763 一、三网网融合的的历史背背景分析析 PAGEREF _Toc75439763 h 1 HYPERLINK l _Toc75439764 二、三网融融合的内内

10、涵诠释释 PAGEREF _Toc75439764 h 2 HYPERLINK l _Toc75439765 第二节、我我国电信信市场的的特点分分析 PAGEREF _Toc75439765 h 3 HYPERLINK l _Toc75439766 一、传统电电信市场场特点分分析 PAGEREF _Toc75439766 h 3 HYPERLINK l _Toc75439767 二、三网融融合趋势势下电信信市场环环境分析析 PAGEREF _Toc75439767 h 4 HYPERLINK l _Toc75439768 第二章、当当前电信信市场竞竞争策略略分析 PAGEREF _Toc754

11、39768 h 7 HYPERLINK l _Toc75439769 一、电信市市场的主主要竞争争策略 PAGEREF _Toc75439769 h 8 HYPERLINK l _Toc75439770 二、移动和和联通的的手机补补贴策略略分析 PAGEREF _Toc75439770 h 11 HYPERLINK l _Toc75439771 三、不正当当竞争分分析与有有效竞争争 PAGEREF _Toc75439771 h 14 HYPERLINK l _Toc75439772 第三章、电电信业竞竞争中的的一些问问题 PAGEREF _Toc75439772 h 17 HYPERLINK

12、l _Toc75439773 一、当前电电信业公公平竞争争的制约约因素 PAGEREF _Toc75439773 h 17 HYPERLINK l _Toc75439774 1.电信信法的延延迟 PAGEREF _Toc75439774 h 17 HYPERLINK l _Toc75439775 2.管制制机构的的设置不不健全且且工作重重心不明明确 PAGEREF _Toc75439775 h 18 HYPERLINK l _Toc75439776 3.管制制主体执执法效能能欠发挥挥 PAGEREF _Toc75439776 h 18 HYPERLINK l _Toc75439777 4.管制

13、制政策缺缺乏技术术经济分分析 PAGEREF _Toc75439777 h 19 HYPERLINK l _Toc75439778 6.电信信企业业业务创新新能力不不够 PAGEREF _Toc75439778 h 20 HYPERLINK l _Toc75439779 7.经营营主体的的单一 PAGEREF _Toc75439779 h 20 HYPERLINK l _Toc75439780 二、中国电电信业竞竞争趋势势分析 PAGEREF _Toc75439780 h 20 HYPERLINK l _Toc75439781 参考文献 PAGEREF _Toc75439781 h 22 HY

14、PERLINK l _Toc75439782 致谢 PAGEREF _Toc75439782 h 222三网融合下的电信市场竞争策略分析 第47页，共52页第一章、三三网融合合下我国国电信市市场概况况第一节、三三网融合合的概念念剖析三网融合的的历史背背景分析析从20世纪纪70年年代起，以以信息技技术、新新材料技技术、生生物工程程技术等等为代表表的高新新技术突突飞猛进进，给全全球带来来了第三三次产业业革命，这这深刻地地改变了了人们的的生产和和生活方方式。特特别是220世纪纪90年年代以来来，数字字技术、网网络技术术、卫星星技术、软软件技术术等带来来的信息息技术革革命，使使传统的的电信网网、广播播

15、电视网网、计算算机网朝朝着融合合的方向向发展，这这就是我我们常说说的“三网网融合”，使世世界经济济朝着信信息经济济、知识识经济方方向发展展。“三网融合合”是社会会各界多多年来一一直关注注的一个个焦点和和热点。1993年美国克林顿政府率先提出“国家信息基础结构NII行动计划”，1994年又提出了建立“全球信息基础设施GII”的构想。这一俗称为“信息高速公路”的提出，立即在全世界引起了强烈反响，形成一股强大的全球信息化浪潮。1995年，西方7国集团部长级会议提出建立全球信息社会，并就建立GII达成共识。1996年美国通过新电信法，对实行了62年的1934年电信法进行了修改，其核心就是所谓的“双线世

16、界”(Two-wire-World)，即要求地方电话公司和有线电视公司对进入家庭的地方电话服务和电视服务不再垄断，这引起美国电信、传媒娱乐、互联网等领域新一轮的兼并重组高潮。2001年3月15日，我国第九届全国人民代表大会第四次会议批准的中华人民共和国国民经济和社会发展第十个五年计划纲要提出，要“把推动国民经济和社会信息化放在优先位置”，“加强现代化信息基础设施建设。抓紧发展和完善国家高速宽带传输网络，加快用户接入网建设，扩大利用互联网，促进电信，电视，计算机三网融合”。这是党中央首次在正式文件中提出“三网融合”的目标，作为建设现代信息基础设施、推进国民经济和社会信息化的一项重要内容。现代的电

17、信信、广播播电视和和计算机机等通信信类产品品已成为为软件化化、智能能化的产产品，无无论是传传输设备备还是交交换设备备、前端端设备还还是终端端设备，软软件化、智智能化趋趋势更加加明显，软软件技术术使电信信、广播播电视、计计算机三三大网络络及其终终端逐步步能满足足用户所所需的各各种业务务。传输输控制协协议和网网际协议议(TCCP/IIP协议议)的采用用使得以以IP为基基础的各各种业务务均能在在不同的的网上实实现互联联互通，使使人类社社会第一一次有了了统一的的电信、广广电、计计算机三三网都能能接受的的通信协协议。“三网融融合”给传统统的电信信体制、广广播电视视体制、计计算机网网络体制制带来了了一场深

18、深刻的变变革，随随着电信信与信息息技术的的飞速发发展和电电信市场场的开放放以及用用户对多多种业务务需求的的与日俱俱增，使使原来独独立设计计运营的的传统的的电信网网、计算算机网（主主要指互互联网）和和有线电电视网正正通过各各种方式式趋向于于相互渗渗透和相相互融合合。相应应地，三三类不同同的业务务、市场场和产业业也正在在相互渗渗透和相相互融合合，电信信与信息息产业正正在进行行结构重重组，电电信与信信息管理理体制和和政策法法规也正正在发生生与之相相适应的的重要变变革。以以三大业业务业分分割三大大市场的的时代已已经结束束，“三网融融合”已成为为信息业业发展的的重要大大趋势。二、三网融融合的内内涵诠释释

19、所谓“三网网融合”是指电电信网、广广播电视视网、计计算机网网互联互互通、连连为一体体，业务务上相互互交叉渗渗透，使使人们通通过其中中一网就就可以享享受到其其他网络络的服务务。“三网融融合”是人们们对信息息化、网网络化发发展的一一种憧憬憬和企盼盼，也是是广大科科技产业业工作者者孜孜以以求的目目标和结结果。“三网融融合”可以从从不同的的角度和和层面进进行考察察，大致致可以从从技术领领域，市市场领域域和管制制领域三三个方面面进行研研究：技术领域的的融合主要依靠技技术手段段实现的的技术、业业务、网网络、终终端的融融合，这这是三网网融合的的基础。技技术的融融合是三三网融合合的基本本推动力力。特别别是数字

20、字技术、光光通信技技术、软软件技术术和TCCP/IIP协议议四个主主要领域域的重大大技术进进步，已已为三网网融合创创造了条条件。尽尽管各种种网络仍仍有自己己的特点点，但技技术特征征正逐渐渐趋于一一致，包包括数字字化、光光纤化、分分组化等等，特别别是逐渐渐向IPP协议会会聚，已已成为下下一步发发展的共共同趋势势。市场领域的的融合主要依靠经经济手段段实现的的市场及及行业的的融合，这这是实现现三网融融合的关关键。技技术和业业务的融融合，必必然要求求市场的的融合，要要求从事事电信、广广电、计计算机网网的各个个企业打打破传统统的经营营界限，向向用户提提供多样样化的服服务。也也迫切希希望通过过任何一一个网

21、，能能够综合合提供目目前三网网的业务务以及各各种新业业务，改改变多线线接入室室、互不不联通的的现状。管制领域的的融合主要依靠政政府行为为实现的的政府管管制及法法律法规规的融合合。这是是三网融融合的保保证。为为了适应应三网融融合的发发展，在在政府管管制方面面需将分分属不同同部门、不不同行业业的网络络统一有有一个机机构进行行管理。三三网融合合需要在在法律确确定来，才才能保证证它的权权威性、稳稳定性，使使政府监监管有所所依据。第二节、我我国电信信市场的的特点分分析一、传统电电信市场场特点分分析电信市场与与一般市市场相比比，有许许多自身身独有的的特点。只只有掌握握它们，才才能更好好地开展展市场营营销活

22、动动、制定定市场营营销策略略，这里里我们将将重点介介绍电信信市场的的广泛性性和区域域性、相相关性、连连锁性、竞竞争性和和垄断性性四个方方面。广泛性与区区域性电信企业为为全社会会服务，电电信市场场服务范范围的深深度和广广度，是是一般市市场所无无法比拟拟的，凡凡是具有有法人和和自然人人资格的的消费者者都有资资格享受受电信服服务。电电信客户户是一个个多层次次、多元元化的消消费群体体，沟通通国内外外，联系系千家万万户，为为社会、企企业和个个人传递递信息。电电信企业业必须遵遵循全程程全网、共共同作业业的原则则才能完完成电信信主产，对对一个具具体的电电信企业业来说，电电信市场场有明显显的区域域性，特特别是

23、电电信基本本业务。以以固定电电话为例例，全国国是按照照行政区区域划分分成不同同的片区区，即使使某企业业服务质质量再好好，价格格再优惠惠，外地地用户也也不能跨跨区申请请固定电电话。相关性电信市场的的相关性性首先体体现在电电信市场场与国家家国民经经济的强强相关性性，通信信水平依依靠社会会生产力力的水平平，国民民经济发发展速度度的快慢慢、社会会购买力力水平的的高低、经经济结构构和产业业布局是是否合理理，将直直接影响响电信市市场。农农业在国国民经济济中占的的比重越越大，对对电信的的需求越越小，电电信市场场也就越越小，而而第三产产业对信信息的依依赖程度度很强，第第三产业业的蓬勃勃发展必必将刺激激电信市市

24、场。国国际电联联曾根据据1988019888年的的统计数数据计算算，世界界电话增增长率对对GDPP增长率率的超前前度为00822，话机机普及率率对GNNP增长长率的超超前度为为1664，电电话主线线增长率率对GDDP增长长率的超超前度为为0778，电电话主线线普及率率对GNNP增长长率的超超前度为为1441。因因此，电电信的超超前发展展，对国国民经济济发展有有利。电信产业对对国民经经济发展展具有显显著的直直接效益益和间接接效益。电电信产业业是现代代化社会会中必不不可少的的基础部部门，它它对国民民经济增增长作用用不仅表表现为直直接效益益，而且且更多地地反映在在间接效效益上。国国际电信信联盟的的研

25、究表表明，电电信业对对发达国国家GDDP增长长的直接接贡献度度仅为669，而间间接贡献献度却通通常超过过90，据据统计，90年代中期欧美各国因数据通信产业的大规模发展，每年节约资金数额占GDP的比重高达27。由此可见，大力发展电信产业对促进国民经济增长有重大意义。电信企业之之间也有有很强的的相关性性，这是是由电信信企业全全程全网网、联合合作业的的特点决决定的，如如固定通通信业务务市场，只只有实现现全国联联网，才才具有规规模竞争争实力，这这就要求求各企业业之间必必须通力力配合。连锁性电信市市场的连连锁性是是指客户户对电信信产品的的需求有有“连锁反反应”。一方方面是指指客户实实现一种种需求，往往往

26、会引引起下一一种、甚甚至是一一系列需需求的产产生。如如客户通通过电话话向公司司订货，如如公司当当时没有有该物品品，公司司采购人人员会通通过电话话向生产产厂家订订购，并并适时回回复客户户，商讨讨价格、数数量等有有关信息息，促成成生意成成交，整整个过程程将不断断使用电电信产品品。另一一方面，电电信产品品需求本本身就具具有“连环效效应”，客户户消费电电信产品品是不可可能自己己“单独”消费，必必须有双双方（主主叫、被被叫）才才能进行行。因此此，当电电话普及及率很低低，客户户能进行行电话交交流的对对象少，电电话的使使用价值值就低。随随着普及及率的提提高，客客户使用用电话的的频次会会提高，通通过电话话进行

27、信信息交流流也越来来越多，这这会对未未装电话话的客户户产生影影响，吸吸引更多多的客户户申请安安装电话话。在这这种连环环效应的的作用下下，在一一定时期期，客户户装电话话的需求求将呈现现加速状状态，即即“雪崩效效应”。竞争性和垄垄断性电信市市场出现现竞争是是客观存存在的，不不以人的的意志为为转移。一一是社会会主义市市场经济济体制的的逐步建建立，使使得电信信需求剧剧增，单单一的电电信企业业难以满满足；二二是在全全球经济济一体化化的大环环境影响响下，开开放电信信市场的的呼声越越来越高高，为迎迎接加入入WTOO和电信信全球化化的挑战战，我国国电信企企业必须须学会在在竞争环环境下，转转变经营营机制。电电信

28、业是是典型的的社会化化大生产产行业，具具有较强强的规模模效应和和网络效效应，为为保证传传递信息息畅通，必必须借助助全网统统一的规规章制度度、统一一的技术术标准和和互通协协议，这这些特点点决定了了电信行行业的“自然垄垄断性”。因此此，在市市场经济济条件下下，竞争争性与垄垄断性将将长期并并存。二、三网融融合趋势势下电信信市场环环境分析析随着全全球经济济一体化化的发展展和中国国的加入入WTOO，中国国电信市市场正在在处于一一个转型型阶段，归归纳起来来主要有有如下四四方面：正在由话音音服务向向多媒体体信息服服务转型型；由东部地区区市场向向中西部部地区市市场转型型；由长期的短短缺经济济、供给给拉动向向需

29、求拉拉动转型型；从独家垄断断的市场场向合作作竞争的的市场转转型；其中最后两两点非常常重要，电电信市场场从短缺缺经济向向需求拉拉动转型型，电信信业总体体上将面面临需求求不旺的的问题。木木地电话话已经出出现总体体上供大大子求；移动通通信市场场诱人，是是未来几几年的主主要电信信市场增增长点；数据信信息服务务市场潜潜力十分分巨大，但但是近期期还难以以成为现现实的市市场。这这是因为为，移动动通信是是有钱人人消费群群体启动动的：而而数据多多媒体市市场的消消费群体体主要是是知识阶阶层，不不可能再再用高额额利润诱诱发供给给动机来来拉动。而而对于最最后一点点，由于于电信的的规模经经济性、范范围经济济性，各各国电

30、信信在发展展阶段大大都采用用了独家家垄断方方式，中中国也不不例外。但但是随着着网络经经济的发发展和中中国加入入WTOO，中国国政府打打破垄断断，引入入了竞争争，目前前除已出出现的中中国电信信、中国国联通等等几家公公司以外外，潜在在的竞争争者还包包括广电电有线电电视网络络运营商商和国内内计算机机网络运运营商等等。新世纪伊始始，电信信市场和和技术的的发展变变化，速速度之快快令人应应接不暇暇，电信信市场的的大环境境发生着着巨大的的变化，电电信业正正处于一一个至关关重要的的战略转转折点。中中国加入入WTOO，以及及全球经经济一体体化和技技术进步步浪潮的的冲击下下，中国国的电信信市场的的开放与与竞争所所

31、趋已经经基本形形成，中中国电信信市场环环境正发发生着深深刻变化化，下面面从宏观观环境和和微观环环境两方方面，分分析中国国电信在在新形势势下的市市场环境境，以及及在新形形势下中中国电信信业所呈呈现出来来的特点点。宏观环境经济环境从前面面我们谈谈到过电电信市场场与经济济的相关关性可知知，中国国电信业业的发展展与国民民经济的的发展密密切相关关。经济济环境是是指企业业营销活活动所面面临的外外部社会会经济条条件，包包括经济济体制、经经济形势势、经济济结构和和经济发发展水平平等因素素。党的十四大大明确提提出，我我国经济济体制改改革的目目标是建建立社会会主义市市场经济济体制，在在市场经经济条件件下，对对信息

32、的的需求很很大，信信息传递递的范围围扩大，信信息的价价值大为为提高，市市场经济济体制具具有明显显的信息息化、社社会化和和国际化化的特征征，为通通信业的的发展创创造了前前所未有有的机遇遇。同时时，市场场经济体体制的建建立，意意味着企企业必须须在市场场竞争和和优胜劣劣汰中发发展。长期以以来，中中国电信信业在国国家垄断断的保护护下，独独家经营营。如今今，这一一垄断地地位已动动摇，中中国电信信业面临临竞争的的挑战。推推动这一一进程的的原因，一一方面是是由于信信息社会会的来临临和各国国经济的的快速增增长对在在国民经经济中起起着基础础性作用用的电信信部门提提出更高高的要求求，另一一方面，是是由于中中国成功

33、功加入后后，相关关规定对对各成员员国电信信市场开开放的压压力与推推动。这这些因素素促使更更多的新新运营商商加入发发展迅猛猛且拥有有巨大潜潜力的电电信市场场，竞争争日益激激烈，开开放市场场是WTTO成员员必须履履行的基基本义务务。中国国电信市市场是世世界上最最大的潜潜在市场场，进入入中国电电信市场场一直是是许多外外国电信信公司梦梦寐以求求的目标标。虽然然我国电电信业已已基本完完成了政政企分开开，并已已引入了了竞争，但但是和发发达国家家相比，差差距仍然然很大。许许多外国国电信服服务公司司，特别别是发达达国家的的电信服服务公司司，在日日趋完善善和开放放的竞争争环境下下，已形形成一套套科学、完完善、全

34、全面的经经营体系系，再加加上先进进的信息息技术、管管理技术术、高质质量的服服务支撑撑和雄厚厚的资金金保证，具具有相当当大的市市场竞争争力。在在逐步开开放我国国的电信信服务市市场以后后，如何何和这些些强大的的电信服服务公司司竞争并并取得一一定的市市场份额额是我国国电信服服务企业业面临的的一个严严峻挑战战。技术环境科学技技术是社社会生产产力的新新的和最最活跃的的因素，它它不仅影影响企业业内部的的生产和和经营，还还与其他他因素相相互作用用，给企企业带来来机会和和威胁：机会在在于可极极大地提提高现有有的生产产效率或或是满足足新的需需求，威威胁在于于它可淘淘汰现有有的产品品。因此此，西方方经济学学“创新

35、理理论”的代表表人物熊熊彼特认认为“技术是是一种创创造性的的毁灭”。信息息技术的的日新月月异，是是电信市市场宏观观环境发发生变革革的最基基本动因因。技术术进步形形成以下下三个趋趋势：一一是无线线个人化化，使人人们随时时随地传传递信息息的梦想想一步步步成为现现实。无无线接入入技术层层出不穷穷，有力力地冲击击着传统统的固定定接入方方式。二二是宽带带高速化化，光纤纤中波长长数及每每一波长长携带信信息量的的增加，使使光传输输容量和和速率大大为提高高，传输输成本迅迅速下降降。三是是智能多多媒体化化。芯片片的集成成度开始始向极限限挑战，将将能够使使整个系系统集成成在一块块芯片上上；软件件技术的的发展，使使

36、网络与与终端、业业务与管管理都充充满智能能；IPP几乎无无所不在在，最终终将推动动三网融融合成高高智商的的新一代代网络。技术的巨变变导致市市场竞争争格局发发生重大大变化。首首先，技技术进步步使进入入市场的的技术与与投资门门槛大大大降低，新新兴公司司能够以以更低的的成本更更容易地地进入市市场。例例如，各各种接入入技术的的发展打打破了老老的电信信公司对对用户的的直接垄垄断，新新兴公司司可以通通过无线线、卫星星、同轴轴电缆等等各种手手段联接接用户：光纤技技术的发发展以及及带宽或或电路批批发市场场的形成成，使新新的运营营商能够够以较小小的投资资或低廉廉的价格格建设，租租用或购购买网络络容量。其其次，技

37、技术进步步使提供供多样化化、综合合化、个个性化的的服务成成为可能能，技术术融合导导致了业业务融合合。市场场融合，业业务种类类大量增增加，业业务形式式纷繁多多样，更更进一步步刺激了了社会需需求。不不同层次次、不同同行业的的客户具具有差异异很大的的业务需需求，不不同的应应用也需需要不同同的服务务质量等等级。业业务价值值的创造造将不再再仅仅通通过规模模，而主主要是通通过产品品和服务务的差异异化来实实现。企企业要为为不同的的产品和和服务实实施不同同的策略略，根据据客户需需求提供供具有针针对性、创创新性与与灵活性性的个性性化服务务，由此此而形成成新型的的供应与与消费关关系。技技术的发发展正在在使通过过提

38、供电电话线路路而轻松松赚钱的的传统电电信时代代逐步成成为过去去，无论论在技术术上，还还是市场场上，这这种趋势势势不可可挡。55年前，电电信公司司的精力力主要用用干电话话网，利利润主要要来自语语音业务务：今天天不同了了，数据据通信迅迅速增长长，即便便是语音音业务，也也被移动动通信、互互联网络络夺走了了大块。据据统计，990年代代以来，全全世界固固定电话话平均年年增长率率为62，而而移动电电话达到到492，数数据通信信的增长长则在1100以上。按按照这一一发展趋趋势，用用不了多多长时间间，以数数据业务务量为主主导的宽宽带多媒媒体网络络将会成成为主体体网络。微观环境微观环环境是指指那些直直接影响响企

39、业为为消费者者提供产产品和服服务能力力的因素素，它与与企业的的营销活活动相对对“较近”。微观观环境包包括企业业内部环环境和企企业外部部环境，内内部环境境是指企企业内部部各部门门的关系系及协调调合作；企业外外部环境境包括客客户、竞竞争对手手、潜在在的竞争争对手以以及潜在在的替代代产品。企业间的竞竞争在中国国电信市市场上，在在基础电电信业务务方面，除除中国电电信以外外，还有有中国联联通、中中国移动动、吉通通、网通通、卫星星和铁通通公司。到到20000年66月底之之前，全全国电话话用户中中，中国国电信占占68l，中中国移动动为2558，中国国联通为为6：在长途途传输方方面，中中国电信信、中国国联通拥

40、拥有的长长途光缆缆线路比比重分别别为8668和133.4：在移移动通信信用户中中，中国国移动占占81.2，中中国联通通为188.8%；在新新兴的IIP电话话领域，中中国电信信、中国国联通和和吉通公公司的通通话时长长，所占占比重分分别为554.44%、 31.2%和和 1223。在增增值电信信及互联联网相关关业务领领域，一一个更加加开放的的竞争格格局己经经形成，中中国电信信、联通通、吉通通和网通通分别建建立了四四个经营营性互联联网，教教育、科科研部门门和军队队还分别别建立了了三个非非经营性性互联网网，获准准经营互互联网信信息服务务的单位位（）己己有三百百多家，互互联网信信息内容容提供商商（ICC

41、P）有有一千多多家。随随着的加加入和我我国电信信业竞争争的引入入，各个个电信企企业间的的竞争也也变得越越来越激激烈而残残酷，如如果哪个个企业没没有抓住住市场的的脉搏，做做出了有有偏差的的决策，这这个企业业的优势势很快就就会丧失失。潜在的竞争争对手信息产产业和技技术的快快速发展展，使得得各业务务之间的的融合成成为可能能，“三网合合一”就是其其中的一一种热门门趋势。传传统的电电信网络络、以广广电为代代表的HHFC网网络以及及建立在在IP基基础之上上的计算算机网络络三者之之间的结结合将成成为可能能，新一一代电信信网络将将对中国国电信业业的发展展产生巨巨大冲击击。中国广电有有线电视视网络运运营商（CC

42、ATVV）拥有有自营的的有线电电视全国国性网络络。此网网是自下下而上建建立起来来的，目目前在全全国已建建成1990万公公里的有有线传输输网，其其中光缆缆干线226万公公里，覆覆盖11100家家有线电电视台、4400个个城市和和2000多个乡乡。在“三网融融合”即将到到来的浪浪潮中，它它将成为为中国电电信业内内很具威威胁力的的潜在竞竞争者。国内计计算机网网络运营营者包括括计算机机专用网网和全国国性大网网的运营营者，他他们虽然然没有全全国性的的公用传传输网，但但在“三网合合一”的技术术发展趋趋势下，在在这些网网中提供供电信业业务已没没有根本本的技术术障碍。特特别是IIP电话话的发展展，为计计算机网

43、网络运营营商提供供了现实实的发展展需求，可可以说，他他们参与与电信市市场竞争争己指日日可待。客户客户是企业业的利涧涧来源，企企业追求求利润最最大化就就必须为为客户提提供最好好的产品品和最优优的服务务。在国国内电信信市场上上，要留留住老客客户，发发展新的的盈利客客户，就就必须提提供优质质可靠的的服务。但但是由于于各电信信企业近近年来所所发展的的新用户户大多为为低端用用户，整整体消费费能力不不高，对对业务收收入的贡贡献率不不大，造造成中国国电信业业的“增量不不增收”现象明明显，使使我国电电信业面面临持续续发展后后劲不足足的严峻峻挑战。第二章、当当前电信信市场竞竞争策略略分析过去十年我我国电信信市场

44、改改革的步步伐很快快，改革革的内容容包括市市场结构构改革、企企业改革革和监管管体制改改革：119933年开放放了部分分电信增增值业务务。19994年年组建了了中国联联通公司司和中国国吉通公公司。119977年中国国电信（香香港）境境外上市市。19998年年组建信信息产业业部，实实现了政政企分开开和政资资分开。119999年分拆拆中国电电信，充充实联通通公司。220000年连同同公司境境外上市市，组建建中国网网通公司司。20001年年组建中中国铁通通公司。220022年在此此进行市市场结构构改革，基基础业务务市场形形成6家家企业竞竞争的局局面。竞竞争的加加强对电电信业产产生了积积极的影影响：服服

45、务质量量显著改改善、电电信资费费不断下下降、新新技术和和新业务务应用速速度快。中中国的电电信竞争争虽然取取得了显显著的成成效，但但是目前前的电信信竞争特特别是基基础电信信业务的的竞争仍仍然需要要加强，随随着中国国的加入入WTOO，中国国的电信信市场将将不仅仅仅是国内内的几家家电信公公司，消消费者将将会有更更多的选选择机会会去挑选选其他国国家的跨跨国电信信公司的的服务，这这更加剧剧了我国国电信市市场的竞竞争态势势。在国国外跨国国电信公公司正式式步入中中国电信信市场之之前，国国内的主主要电信信运营商商开展了了积极的的竞争，来来扩大自自己的客客户群，增增加自己己的市场场优势和和企业竞竞争力，来来适应

46、消消费者日日益增长长的信息息消费需需求和即即将来临临的更加加严酷的的国际竞竞争的需需要。一、电信市市场的主主要竞争争策略手机资费套套餐“月租500元，每每分钟基基本通话话费04元,双向收收费”，这是是信息产产业部针针对手机机资费所所做的政政府定价价。事实实上，全全国各大大城市早早已打破破了这条条禁令。以上海海移动为为例，全全球通签签约用户户的资费费是500元月租租+04元/分钟的的通话费费，这是是最基本本的后付付费方案案。全球球通易达达卡是预预付费卡卡用户，月月租费550元按按每天115元的标标准扣取取，不足足50元部部分在第第一天扣扣取,话费也也是04元/分钟。全全球通易易通卡和和神州行行卡

47、均为为无月租租，06元/分钟。220011年3月起，中中国移动动向全球球通签约约客户开开放了六六大资费费套餐，月月基本费费从988元到7888元不不等，分分别包含含不同数数量的通通话时间间、增值值服务,超出规规定通话话时间后后的资费费也不同同。M-Zonne(动动感地带带)则是去去年底才才露面的的面向易易通卡的的时尚套套餐，228元的的“月租”包含3550条网网内短信信或2880条网网内短信信+5000K的的GPRRS流量量，同时时享受网网内通话话04元/分钟的的优惠。上上海联通通一样提提供了很很多选择择。1330签约约用户550元月月租、话话费04元/分钟，世世纪通和和商务如如意通是是50元

48、月月租、话话费036元/分钟；如意通通是无月月租，0054元/分钟，而而且可以以设定个亲情情号码,享受048元/分钟的的热线通通话。还还有一种种如意通通后付费费，无月月租、话话费06元/分钟。与与上海移移动的资资费相比比，签约约用户完完全相同同，卡类类资费则则比上海海移动低低10%，如意意通尤其其适合那那些通话话对象比比较固定定的用户户，相当当于可以以享受88折的话话费优惠惠。年年初，北北京移动动宣布在在高端市市场重拳拳出击：针对全全球通客客户推出出“畅听听无限”业业务。全全球通客客户定购购“畅听听无限”后后，300元的月月费可享享受本地地网内被被叫5000分钟钟，超出出5000分钟后后，本地

49、地网内被被叫的话话费为每每分钟66分钱。33月5日日，北京京联通推推出了一一项在电电信领域域前所未未有的套套餐捆绑绑优惠营营销政策策“随随心定制制”。北北京联通通宣布，在在3月55日至55月311日活动动期间办办理该业业务的用用户可以以享受到到各种不不同资费费套餐的的全排列列组合。这这项优惠惠政现几几乎囊括括了用户户所能涉涉及到的的全部通通信需求求，从本本地话费费到长途途话费，从从短信费费到“联联通无限限”增值值业务使使用费，从从手机邮邮箱、炫炫铃等特特殊功能能费到宽宽带上网网费等等等。每一一项费用用的优惠惠幅度都都非常大大，比如如CDMMA本地地通话费费分为“665元打打1000元”、“99

50、8元打打1588元”、“1158元元打3000元”、“2228元元打4550元”以以及“2298元元打7000元”55个档次次，部分分档次超超出套餐餐仍然可可以享受受被叫00.2元元的优惠惠。用户户可自愿愿选择不不同种类类的“随随心定制制”业务务套餐，并并进行自自由组合合。手机补贴联通：2002年年1月8日，中中国联通通在人民民大会堂堂举行CCDMAA开通仪仪式，标标志着联联通CDDMA网网络试运运营，无无论运营营商、手手机制造造商、销销售商都都把这种种被称之之为通话话质量好好、辐射射小、保保密性强强的“绿色环环保”技术定定位为高高端用户户，最明明显的标标志就是是选用的的手机大大多为33000

51、0元以上上的机型型。原先先长城网网用户每每分钟两两角的资资费政策策也被取取消，取取而代之之的，是是与GSSM网络络相同的的资费价价格。同同时宣布布年发展展用户目目标为7700万万，但直直到3月月份，用用户发展展数量仍仍不尽如如人意，到到了5月份，用用户数仅仅达到1100万万户，其其中还包包括原长长城网440万户户，联通通因此不不得不自自己购进进CDMMA手机机，实施施“手机补补贴”政策。此此后的88月15日，联联通的CCDMAA用户数数突破2200万万；9月25日突突破3000万；10月14日突突破4000万；11月初初突破5500万万；到112月25日，CDDMA用用户突破破7000万户，达

52、达到7001.22万，中中国联通通终于艰艰难地完完成了全全年计划划。从年一月月份，联联通开始始减少“手机补补贴”，联通通月份份用户户数明显显放缓，二二月份新新增用用户万万，又比比一月份份大幅度度减少，手手机补贴贴的减少少引起新新增用户户的持续续萎缩。联联通随即即推出了了预付费费业务，估估计对实实现年底底目标将将发挥很很大的作作用。从从下表可可以看出出，当推推出了预预付费业业务以后后新增用用户数成成增长趋趋势。另另外，今今年联通通各地分分公司还还将大量量采取预预存话费费送手机机的市场场行动。截截止20003年年底，联联通以超超过19900万万的CDDMA用用户数，成成为全球球第二大大CDMMA运

53、营营商。（单单位：万万户）GSM移动动电话用用户CDMA移移动电话话用户用户总量月份累计达到后付用户预付用户累计达到后付用户预付用户当月累计到到达15,4677.13,0155.72,4511.4702.226,1699.325,5622.53,0433.42,5199.1749.226,3111.735,6888.03,0844.62,6033.4802.556,4900.545,8066.33,1188.52,6877.8858.006,6644.355,8899.03,1433.72,7455.3921.886,8100.865,9666.33,1655.42,8000.9997.886

54、,9644.176,0377.83,1866.62,8511.21,0999.81093.36.57,1377.686,0988.43,2011.12,8977.31,2044.51187.816.77,3022.996,1588.03,2100.42,9477.61,3344.31,3000.633.77,4922.3图中国联联通股份份有限公公司移动动通信用用户数量量（1-9月）移动：借手机补贴贴之利，联联通也轻轻松地完完成了220022年任务务数。移移动自然然是不能能眼看着着联通坐坐大，遂遂之跟进进，且手手段更为为老道。同同年1月27日开开始，达达到一定定积分的的北京移移动用户户，可以以通

55、过预预存不同同金额的的话费（一一年用完完），到到各营业业厅免费费领取包包括可拍拍照的彩彩信手机机在内的的各种主主流型号号手机，这这意味着着北京移移动正式式开始实实施“手机补补贴”政策。其其实早在在两个月月前，上上海移动动和广州州移动等等公司就就分别推推出了存存话费领领手机业业务，以以吸引和和留住自自己的高高端用户户。此次次北京移移动推出出存话费费送手机机业务，标标志着中中国移动动继中国国联通之之后，开开始有针针对性地地实施“手机补补贴”政策，这这标志着着我国电电信市场场两大电电信运营营商“手机补补贴”大战的的正式开开始。北北京移动动针对年年度积分分在10000分分以上“全球通通”用户推推出了话

56、话费充抵抵手机价价格的活活动。话话费支出出较大的的高端用用户还能能使用移移动奖励励的“积分”，优先先换购诺诺基亚776500、松下下gd888等高高端彩信信手机。这这次促销销，移动动采取了了自己掏掏钱向手手机厂商商采购终终端，再再补贴销销售给用用户的方方式，与与联通推推广的的方法如如出一辙辙。 此前，移移动曾多多次否认认会仿效效联通送手机机，理由由很简单单，这种种方式会会带来巨巨大的财财务压力力，联通通去年为为推广就付出出了200亿人民民币亏损损的代价价。实际际上，由由于彩信信手机的的价格远远远高于于手机机，移动动进行补补贴促销销付出的的代价比比联通更更大。服务创新中国电电信市场场从19994

57、年年联通公公司成立立开始引引入竞争争，并进进行了一一系列的的机构改改革和产产业重组组，20002年年5月中国国电信集集团公司司南北分分拆，与与网通公公司、吉吉通公司司的重组组整合完完成，至至此中国国电信领领域5+1的竞竞争格局局基本形形成，不不再有一一家独大大的格局局。随着着竞争的的加剧，服服务将逐逐渐成为为各运营营商竞争争的主要要手段。语音业务向向数据业业务的战战略性转转变将是是电信业业的深刻刻的一场场革命，对对于电信信运营商商而言，这这不仅仅仅体现在在网络设设施的更更新，更更是一个个不断进进行更新新观念和和创新业业务的过过程。虽虽然，数数据业务务在各大大电信运运营商的的业务总总收入还还未占

58、据据主导地地位，但但其高速速的增长长速度已已经使各各大电信信运营商商看到了了希望。更更为重要要的是，各各大电信信运营商商开始重重新定位位自我，开开始了从从运营商商到服务务商的角角色转变变，从而而激起了了在电信信业服务务理念和和业务创创新方面面的重大大变革。为了能够在在激烈的的市场竞竞争中取取得优势势，电信信运营商商正在不不断提高高服务意意识，电电信服务务更加规规范化。年月月，联通通的自然然月缴费费制广受受欢迎；月日起，电电信服务务开始明明码标价价；中国国电信又又率先在在提出了了“一站站通”全全球服务务面对语音向向数据的的业务转转型，电电信运营营商开始始向服务务商转型型。这种种转型体体现在电电信

59、运营营商开始始尊重用用户的个个性化和和多元化化需求，用用户需要要的不仅仅仅是简简单的语语音服务务或者接接入服务务，而是是一揽子子的信息息解决方方案。因因此，电电信运营营商开始始寻求给给个体的的用户提提供专业业化的信信息服务务，并提提供针对对性的解解决方案案。要认识到电电信服务务是一个个整体的的概念，它它绝不仅仅仅只是是营业前前台的“微微笑服务务”，而而是运营营商综合合实力的的集中体体现，而而创新能能力将直直接决定定着一个个企业的的服务水水平。因因为，用用户的需需求正在在呈现出出多元化化和个性性化的特特点，不不同行业业的企业业不同层层次的用用户对电电信服务务的要求求不尽相相同，并并且这种种需求随

60、随时都会会转变。因因此，电电信运营营商必须须能够针针对不同同的用户户，提供供个性化化的创新新服务。品牌策略电信市市场形成成“5+11”的竞争争格局，电电信运营营商不能能再靠垄垄断电信信基础网网来获取取利润。而而电信业业务与产产品在走走向成熟熟,消费者者越来越越理性及及以自我我为中心心，同质质化竞争争、低层层次的价价格血拼拼也终非非能真正正满足用用户需求求的可持持续发展展手段。电电信运营营商变革革竞争手手段,提供差差异化业业务、品品牌策略略、不断断创新的的产品、优优质超值值的服务务和产业业价值链链管理已已是不可可回避的的趋势。在在这个全全方位、立立体化竞竞争的时时代，竞竞争的对对手不再再只是同同