涞水蓝波圣景推广策略20120614课件

1、蓝波圣景项目营销推广方案2012年6月三、四线城市的特点 很多在一、二线成熟市场取得骄人战绩的开发商和营销公司却往往在三、四线城市的操作中或铩羽而归或进退两难，许多在成熟市场被验证了的开发推广策略在三、四线城市总是大打折扣。 在三、四线城市独特的市场土壤中，自有适合自己独特的推广方式。三、四线城市的特点 受政策和市场化水平的影响，中小城市的房地产开发起步较晚且节奏缓慢。住宅商品化水平不高，居住水平较低，建筑规划设计落后，缺少新的开发理念和营销推广策略，消费者的商品房产品消费意识差。市场成熟度较低市场容量小 三、四线城市规模较小，人口一般在10-50万之间，市场容量有限。一个总量超过10万平方米

2、的项目将可以占到市场很大比例的份额。三、四线城市的特点消费力弱 一般意义上来讲，三、四线城市的经济水平较之大城市要低很多，大型的支柱产业少，欠缺成熟的经济产业链，消费者的消费意识守旧保守，对房地产等大宗商品的消费非常谨慎，消化能力弱。 为了拉动经济增长和提升政绩，三、四线城市的政府往往把招商引资作为重中之重。一些房地产投资项目甚至会成为地方政府的首长工程，享受各项税费等特殊优惠，得到各方面的大力支持。受行政影响明显城市规模不大，人数不多，口碑宣传效果明显。涞水县总人口约35万人，县城人口约5万人。城市规模小，人口少，决定了宣传推广的范围缩小；而客户之间的联系紧密，口碑宣传效果明显。六度空间理论

3、：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。 口碑形成：品牌、高形象、创新产品、客户维护。如何形成项目良好的口碑：开发商品牌特色优质产品项目高形象客户维护活动刚性需求为主，小区环境、物业、教育、商业对购买促动明显。主流购房需求为25-40岁的首次置业和部分改善型居住。再次置业的主要驱动力为改善居住环境。小区环境、教育配套、生活商业配套是其购房的重要影响因素，在宣传时可重点推广该方面优势。购房客户虚荣心强，好面子，相互攀比严重，高形象可促进项目销售。四线城市购房客户主要为私营企业主、企业中高层以及“泛公务员”三大群体。购房客户好面子，虚荣心

4、强，相互之间喜欢攀比，朋友圈子稳定，容易出现一批朋友先后购买某个项目。市场形象较好的项目容易得到客户以及客户朋友的认可，高价格反而会促进项目的销售。高档次的围墙、售楼处包装可塑造项目的高形象。四线城市客户置业经验少，将项目的形象与品质相挂钩。景观示范区、样板房、围墙、售楼处、楼书等全方位的高档次装修可塑造项目的形象，提高客户的价格预期。看重附加值，偏好赠送面积，小市民心态。对于露台、阳台、花园、入户花园、飘窗等赠送面积认可度较高。不能仅停留在赠送上，更多要体现赠送面积的使用价值。媒体宣传渠道有限，平面媒体效果一般，以形象为主。四线城市媒体宣传渠道有限，基本上以户外、报纸、电视为主。四线城市的报

5、纸由于内容少、版面差，看报纸客户比较少，宣传效果一般。报纸难以成为宣传的主力，以形象为主，传达项目销售信息。业务员素质业务员的素质体现在两个方面，精神面貌和业务能力。从实际的情况来看，三、四线城市多数业务员精神面貌较差，服装不能统一或者质量太差，形象气质难与产品匹配。业务员出身背景复杂，与各级领导存在关系，旱涝保收，难以管理。业务能力还停留在介绍阶段，切客能力弱，缺乏对客户的启发和引导，客户成交比例低，变相造成对到访客户的资源浪费。销售案场案名在满足案名具备的常规要求外，中小城市的项目案名能派则派以显高档豪华，能洋则洋。策划包装 LOGO三、四线城市的项目LOGO宜简单具体，便于理解记忆，切忌

6、繁冗、复杂、抽象。在满足案名具备的常规要求外，中小城市的项目案名能派则派以显高档豪华，能洋则洋。SLOGAN项目SLOGAN宜直白有力，贴近生活，感情色彩浓烈。 售楼部售楼部一定要气派，门面排场，装修豪华高档次，软装饰增加品位，对于吸引注意力和提升项目形象事半功倍。但要根据实际情况出发，忌店大骇客。策划包装销售道具沙盘要大，模型要精致、漂亮；不要吝啬手提袋，适当做大，要能装得下其它楼盘的手提袋，结实实用，能成为客户的日常生活工具最佳；销售现场洗手间要适当奢华，洁净卫生，空气清新，这是经常被忽略的地方；激光笔、价格计算纸张等小道具使得客户对产品的认识窥豹一斑；专职客户服务内容的增加会为顾客带来意

7、外的惊喜，一杯咖啡，一杯清茶，效果绝非销售代表提供的纯净水所能比拟的。策划包装样板房及样板区样板房与样板区的重要性已经越来越受广大开发企业的重视。三、四线城市消费者更愿意相信自己的眼睛，当一个超过他们预期之外的美好场景猛然出现在自己眼前的时候，他们脑海里已经跳过买不买的考虑，直接进入到了怎么设计自己家的阶段。想要达到这样的效果，则要求样板展示一定要超过当地消费者的普遍预期，可以适当地夸张放大，但主基调要生活化，避免抽象化和印象派。策划包装报纸 报纸广告是一、二线城市媒体推广的主要手段之一，但在三、四线城市，报纸广告的情况就迥然不同。三、四线城市居民阅读报纸的习惯不强，况且报纸广告发布成本相对较

8、高，缺乏持续影响力，效果类似于“高射炮打蚊子”，投入产出比很低。在这些地方，报广通路往往作为次要的手段，为从属地位。不过，在项目品牌形象塑造时期，可以选择当地的行政党报和主力休闲报纸做大版面集中轰炸式宣传。在项目的操作实践中，要致力于与当地的主流媒体建立良好的合作关系，选择非广告版面、新闻性质的软文做新闻炒作，消费者对于这类新闻有一定的认可度。媒体通路直投通过直邮或者专人定向投放宣传资料由于目标对象明确，信息传达到位率和获知率高，该途径被认为是行之有效的信息传播方式。媒体通路商业信函DM夹报DM扫街派发是三、四线城市非常有效的信息传达方式。以项目位置为核心，针对公里辐射半径内的可能目标客群进行

9、派单，对核心商业区和项目周边的乡镇全部进行派单。媒体通路文案由于三、四线城市居民民风纯朴，生活节奏缓慢，文化水平相对较低，简单、通俗、直接明了、亲切、可信的文案更容易被接受。文案表现忌晦涩、生词，避免散文诗、朦胧诗般云山雾罩，不知所云。广告表现平面表现：宜简洁、明快、适当媚俗、易理解、易记忆、画面适当夸张，尽量避免唯美、含蓄、抽象。 一般的三、四线城市幅员狭小，人群相互认识交往的概率较大，信息传播速度快。客户的口碑往往是决定项目销售好坏的关键所在。老客户的口碑传播是最好的广告方式，与之建立良好的人际关系，他们带来的附加值难以估量，通过老客户介绍新客户，不仅大大降低传播成本，更是保障成交率的一大

10、法宝。三、四线城市拥有明显的人群聚积效应，一个满意的老客户总希望把他的家人、同学、朋友都拉来作邻居。老客户策略 开发周期：最好在本届政府任期内结束，以规避政策风险。关系营销：一方面享受土地、税收等政策优惠，综合成本低。另一方面可以依靠政府支持，一些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位的团体订购就能消化掉可观的销售任务。政府关系策略 一个具备良好市场业绩和品牌形象的房地产开发企业在后续的营销推广中所遇到的阻力很小。作为地产服务机构，营销代理公司工作中要注意做好开发企业和项目的品牌积累，建立并维护良好的老客户关系，通过系列的活动和具体行动，提升品牌形象，为项目下阶段和后续的工作奠定良好的

11、基础。品牌策略路演活动效果好，短时间内可扩大项目知名度，积累一定量的客户。单一的商业核心区，人流量和车流量都比较大，商业区的路演效果比较大，可迅速扩大项目的知名度，积累一定的客户。参与性活动或者赠送小礼物效果较好，避免低俗的演出。营销渠道的拓展银行、电信、移动营业厅展架。银行VIP大客户。汽车销售。加油站。 整体营销策略强势推广主动出击灵活应变快速去化先塑项目形象，开展影响力大、关联性强的事件行销及公关营销，形成口碑，以“势”压人，完成市场形象突破。变坐销为行销，充分利用开盘前期的时间空隙，牢牢抓住核心客户，同时影响其周边人群，积累客户。及时注意市场变化、跟踪客户反馈，迅速调整行销方式和推广策

12、略，密切观察竞争对手策略调整，预判销售态势，及时应变。用多种促销手段，活跃现场气氛，缩短销售周期，平稳去化。1入市时机的选择 入市策略 根据工程进度、可预售条件及客户积累情况进行开盘时间的选择，初步定为2012年9月初。高品质产品强势品牌形象采用以人为本的设计理念，以大盘入市、品牌开发铸造品质生活；同时采用高品质建筑材料及在产品规划和户型多样、户型面积合理来满足市场需求。形象差异化，以VI视觉系统冲击本案第一直观形象力，以VI系统的延展性演绎本案的核心理念，以专业的销售团队和服务过程铸造品牌形象。2入市策略借助外力自身宣传利用政府的市政改革的新闻报道，宣传基建良好。借势提升本案发展潜力，铸造品

13、牌价值。通过节假日和项目推广节点举办事件营销活动，以高品质产品为面、以体验式购房为点展开全方位的宣传活动，达到产品去化目的。3实施手法 推广策略 全方位推广，形成有效媒体攻势（报纸、电视、路牌、地盘内外包装、人员促销）；品牌先导，形象跟进，有效扩大客户层面带动销售；大盘、品质、品牌，打造涞水尊贵生活社区。配合销售进度，广告宣传有力引导和紧密配合销售工作，按计划逐步展开。1.总体策略 突出产品形象策划、强调环境优势、注重观念唤醒、以情感诉求，借观念及情感共鸣，以及结合系列推广活动，在短时间内形成最广泛的认知及轰动，最终完成品牌提升及顺销之目标。2总体广告营销策略位置选择：涞水县中心、主要街道和高

14、速公路；大型高炮、楼宇广告、道旗、条幅等，以及涞水中心街口设置电子看板，吸引眼球。通过节假日和项目推广节点举办事件营销活动，以高品质产品为面、以体验式购房为点展开全方位的宣传活动，达到产品去化目的。3媒体通路整合（1）户外看板广告内容：项目整体形象广告。户外广告特性：户外媒体的时效性较长，且容易识别，受众面广，让观众记忆深刻。对广告诉求要求简练、明了、响亮。对企业或是产品的品牌树立起到推波助澜的作用，效果标新立异。（2）电视台电视广告特性：扩大信息覆盖面，发布信息详细，受众面可涉及涞水城区及周边乡镇，并能即时传递项目的近况和相关信息。投放方式：冠名播出，可选择河北电视台房产报道栏目冠名或县电视

15、字幕。3媒体通路整合 推广部署 阶段工作任务主要工作内容媒体应用工作准备期完成各项销售道具的准备。耳语传播、酝酿。确立企划方案细部内容。售楼处施工完成。平立面确定。VI系统设计。广告宣传作业程序确定。售楼处包装、定点看板制作。销售准备。工地围墙、看板。重点据点户外看板。报纸软文。引导试销期贵宾卡销售及选房。形象推广工作展开。完成现场准备工作。传达本案销售信息。各项推广活动开展。以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。信函广告寄发。来人来电统计及追踪。排定媒体计划。预告公开日期。户外看板，电子楼书。电视广告。报纸广告。信函广告/DM派发。车身广告。横幅/布幔/罗马旗。公开强销期扩大宣传面，开发

16、潜在客源。延续试销期热潮进入第一阶段强销。集成掌握来人来电之成交。来人来电最后过滤。实施销售控制。景观初现。盛大开盘。举办推广、促销活动，报纸、海报等媒体配合。定点看板。电视报纸广告。DM/海报。售楼处外包装。网站。持续销售期第二阶段强销。促进签约。抗性产品促销。在总体规划指导下，保证一期分阶段推出的产品顺利去化客户反应统计分析。媒体反应总结。适时调整销售策略，适应各阶段产品的特性。后续活动适时展开，营造阶段销售高潮。定点看板。海报、广告。软新闻稿。网站。尾盘销售期/二期启动困难产品突破。未成交客户分析及追踪。尾盘去化为二期产品的全面推广做好准备。将潜在客户进行再过滤。对剩余产品在不影响项目整

17、体形象的前提下采取机动作法。二期产品卖点提炼，策划案完成。海报、广告。软新闻。网站。 推广部署 一、推广部署准备期 1推广背景： 项目正式启动，预定工作即将开始。需要进行市场的预热引导，包括对本产品形象定位的前期推广，树立开发商在当地的公众形象。2推广目的： 为项目树立综合形象，即进行项目品牌建设，试探市场反映，为今后的推广打下良好基础。3宣传渠道： 以施工工地围墙包装、售楼处（营销中心）营造，定点看板等户外广告为主。 适当参加类似户型评比等活动，先期进行市场导入。4推广主题：强调产品形象定位，形成差异化竞争。5广告目的：项目形象推广，全面提升项目软价值。6推广手段： 利用各种媒介手段，使目标

18、客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任到最后实现购买，多方位，多角度包围客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。7广告形式报纸软文。 推广部署准备期 户外广告繁华路段大型户外看板。（如府前街、涞阳路、德成路和112国道）发布目的：传递项目住处，烘托渲染气氛，加强视觉冲击力。针对人群：主要干道行人。工地包装 工地作为买家最为切身关注的地方，是宣传最经济和有效的场所，工地形象不仅直接与物业和公司形象有关，还能够营造销售气氛。工地看板：表明物业的名称和位置，直接与工程形象相关联。工地围墙：明确发展商和项目性质，进行楼盘形象展示。气氛营造：利用彩旗等宣传物品，吸引人们的注意力，营造成人

19、气旺、整洁、有序的施工现场。 推广部署准备期广告形式 先期进行景观营造 沿项目东西两处大门的横轴景观先期营造，至开盘之日初具规模，这一方面是开发商实力的证明，表现其为客户着想的关怀体现；另一方面给客户以良好的感觉和信心保证，既有利于口碑传播，又有利于销售推广。二、引导试销期 1推广背景：完成售楼处现场准备，正式入场进行销售准备。通过特色招聘，树立品牌形象；进行贵宾卡销售，阻隔竞争对手，形成先期成交。2推广目的：充分展示企业形象，突出产品卖点，引起广泛社会关注。3推广主题：结合项目外在、内在特质，进行项目优势的详细展示，以不同的卖点如地段区位、规划布局、技术资源、景观特色等几个方面形成系列广告。

20、4宣传渠道：销售中心现场展示，电视广告，DM派发，罗马旗，横幅，车身广告等。引导试销期的广告形式以报纸广告和电视广告为主，目的在于信息的尽可能告知。宣传推广以报纸硬广告为主，同时配合相应的销售新闻宣传和营销活动（特色招聘会、贵宾卡发售），以迅速扩大知名度和建立信任感。 推广部署引导试销期 三、公开强销期 广告促销信息和销售状况信息心理施压媒体持续炒作，使心理感觉上物业及项目在持续升温各种类型的互动活动组织实施提升人气1推广背景：经过前期的广告宣传，已在市场上引起一定反响，积累的客户需要在该阶段消化，宣传重点转为销售情况，品牌优势等具体卖点的推广。2推广目的：以强力销售与强势推广，引起社会巨大反

21、响，成功塑造形象。3推广主题：阐释社区定位的内涵，明确差异化竞争的实质，对确定的一些优惠条件给予明确的诠释和公布，使本案在当地及周边地区形成关注热点。强化对进驻品牌的宣传，起到连动作用。4宣传渠道：报纸广告（配合软文）、户外广告、DM、社区期刊、电视台、网站等多种媒体配合；盛大开盘典礼的广告效应。 推广部署公开强销期 四、持续销售期 1推广背景：趁开盘后的持续热销，采取均频率、中版面的持续宣传策略，并利用展会等契机，最大程度提高销售率。2推广目的：主题定位深化，延续广告效应，保持适当的见报或出镜率，保持社会形象的稳定。3推广主题：工程进度，销售状况，阶段促销活动以及分批入市之产品的特点。4宣传

22、渠道：适当的电视广告，软性报纸稿，DM派发等；SP活动。增加软性宣传，减少硬性广告密度的方法控制广告、补充广告诉求的不足。在景观组团完成初步划分和景观营造后，可以通过开展业主树木认领，业主联谊会等形式活动加强与老客户的联系，通过口碑传播带动潜在市场。 推广部署持续强销期 外发宣传系统 1售楼书：设计风格与其高档的定位相一致，内容全面，对楼盘进行全方位介绍，制作精良。2DM及折页：售楼普及资料，时效性较强，可配合楼盘推广的一些活动进行信息告知。3手提袋：流动媒体宣传。4礼品：可以使用小幅仿制油画、与社区主题音乐相配合的音像制品(代表喜悦/浪漫/品位/服务)，结合LOGO制作的吉祥物等赠送签约客户

23、，增加亲和力和扩大人际传播，同时提升了项目的文化品位。费用低、美观、实用、用于传递信息，制造销售热点。 5影视资料：主要指电子楼书，以优美的画面和配乐，充分展现楼盘特色和具体功能，给客户留下完美的印象，使楼盘的形象得到生动体现，最大程度提升项目的综合品位。 推广部署外发宣传系统 广告户外：为了预先告之开盘日期，营造开盘销售时的热闹气氛，须在主要街道布置横幅、罗马旗，以彩灯气球等道具装饰售楼处现场。还可预先投放车体广告，以引起广大市民对本案的强烈关注。报纸电视电台：以尊贵世家主题，集中在开盘前一周为盛典开盘制作电视广告。 准备工作以户外广告为主，报纸、电视和电台为辅。售楼处包装沿途摆放芳香类鲜花

24、花篮，售楼处门前以彩虹拱门、空飘气球、彩带、条幅、花篮等营造热烈气氛，舞台布置突出喜庆气氛且要大气美观，用色明快。 准备工作相关嘉宾（如著名节目主持、演员等）的邀请和接待（酝酿中）邀请在当地小有名气的电视节目主持人进行现场主持，以吸引人气。可邀请著名演员前来助兴，现场表演小节目或签名赠送楼书。 准备工作相关单位联系A联系礼仪公司，相关服务人员进行活动彩排。聘请专业摄影师进行现场摄影、拍照。B联系电视台、电台、报社等，邀约以新闻报道的形式对开盘活动加以报道和采访。这将提高本案的市场关注度，而且通过媒体的宣传，对后期的销售也将起到促进作用。 准备工作现场辅助工作A现场设银行按揭业务咨询处、物业管理

25、咨询处、现场财务、保安等。B公开张贴价格表以及贵宾卡优惠政策。C配备若干引导人员，保证现场井然有序。 准备工作开盘当日活动开发商致辞物业管理公司代表致辞开盘剪彩小型节目表演签转大定礼品赠送 准备工作效果预期良好的前期广告铺垫，新颖的开盘形式，可以全面提升楼盘知名度，深化产品形象，此举将引发涞水市民广泛关注，并大幅促进销售。 准备工作4业主联谊会活动概述根据项目销售情况及工程的进度，适时举行业主联谊会（如销售超过80%，封顶、外立面落成，交房等节点），使业主时刻关注项目的进展，同时有利于促进客户群体的扩大。此项活动可以演绎成为社区文化的组成部分，逢传统节日或特殊纪念日便可举行。效果预期：有利于楼

26、盘整体形象的提升，为开发商营造良好的口碑。丰富社区文化，塑造人文社区形象，为第二期推广打下良好群众基础。以上活动方案将随项目进展做进一步细化。 准备工作第一阶段：预热市场（12年7月初12年7月底）1主要任务：树立形象：详细介绍项目信息资料、诉求核心卖点（广告诉求、销售说辞）；客户积累：聚集核心客户，试探团购意向；减少抗性：缩短客户对项目地段的心理距离；阶段销售周期划分及策略2推广策略：形象广告+事件行销活动3核心主题：“蓝波圣景”登陆涞水！4推广思路：区域形象、地位、潜力项目在区域中的地位以及自身的高品质形象，树立区域的高尚居住生活板块及项目在此板块中的“首席”地位。阶段销售周期划分及策略5

27、节点：当VIP卡（直销）销售至40%50%，集中认购房号，正式进入认购阶段。如市场反馈情况较好，可举办公开排号活动，启动媒体宣传热销造势；如情况不理想，则单独通知前期VIP客户至售楼处认购房号。排号活动后至开盘日之前，继续销售VIP卡，购卡客户可直接认购房号。根据认购情况制定销控表，并在售楼处公开发布。阶段销售周期划分及策略6活动操作：VIP卡（直销）活动记名出售（7月份）：购买客户签定认购协议书，此卡在正式销售期可抵购与卡售价同等的房款。“赠”卡（7月份）：制作加印“赠”字的特别卡，赠送社会名流，提升项目的口碑含金量，可作为活动的奖品之一。执行细则：两种VIP卡优惠程度一样；VIP卡只在内部

28、认购期内出售，从正式开盘之日起，将停止推出此卡；签定一套房屋认购协议书者可以购买一张VIP卡，即签定房屋销售合同时，一套房屋合同只能使用一张VIP卡折抵房款；记名使用VIP卡，持卡人不能更换；阶段销售周期划分及策略第二阶段：聚集客户（8月初8月底）1主要任务：火爆开盘：展开正式公开销售，形成火爆场面。集合目标群：通过热销形势，首批引入核心目标客户群。2销售策略：活动推广、现场销控、口碑营销3核心主题：“高性价比产品，高品质生活”4预期效果：实现开盘时期的尽快去化，冲击市场5推广思路：项目品质、生活品质、形象主导阶段销售周期划分及策略6节点：延续前阶段的热烈气氛，促进销售进度。通过活动连续掀起7

29、、8月热潮，营造旺盛人气和开盘热销氛围。开盘日举办优惠促销活动，团购（三人以上优惠3%，5人以上优惠5%等）开盘促销，并停止VIP卡的销售。会所前期由开发商管理，待业主入住后交由物业管理公司经营管理。阶段销售周期划分及策略7开盘活动活动目的：以开盘活动聚集人气，并针对性的展开实销手法，引爆市场。活动主题：蓝波圣景，盛情开盘举办地点：售楼部门前举行时间：9月下旬（暂定）阶段销售周期划分及策略活动准备：在售楼部门前设置10米6米的主持台一座。主持台后设横跨10米大彩虹门一个，两侧树立柱。设置礼仪钢炮九门；主持台南侧安置嘉宾签到处。户外布置：跨街彩虹门：在府前路及市区主要道口设置；横幅：2030条；

30、空飘氦气球：下方悬挂条幅在工地外围布置610个氢气球。道具准备：宣传资料；贵宾礼品、认购客户礼品；音响设备；礼仪公司道具；红地毯；气球、剪彩红绸；彩绸、礼炮、贵宾花。阶段销售周期划分及策略开盘活动开盘仪式：乐队演奏鸣炮领导嘉宾上台主持人激昂优美台词，宣布仪式开始，介绍活动背景及出席嘉宾致辞：开发商、领导、物业管理公司代表剪彩（彩屑礼炮发射向主席台上空、礼仪乐队奏乐、礼炮齐发）主持人结束语放飞气球，寓意放飞对美好生活的梦想领导、来宾参观售楼部及工地。媒体宣传推广为配合开盘活动在多个媒体上进行综合的广告攻势，争取在开盘期间将项目的市场知名度再向前推进一大步，广告宣传包括报纸广告、软文、电视滚动字幕

31、等多种手段。另一方面，通过开盘当日到活动现场的新闻单位以新闻的形式发布项目开盘及热销的相关信息，更客观，更权威。开盘优惠促销活动赠送精美礼品：开盘当天到售楼部来咨询的意向客户都可获得赠送礼品笔、礼品袋等精美礼品。转盘抽奖开盘日签定合同的客户可以获得转盘游戏资格一次，奖品包括铂金钻戒（3000元）、昆明大理丽江双人3日游（2000元）、家用电器（300元）、惊喜大礼包（188元）。（奖品按标定的金额折抵房款）第三阶段：持续销售期，产品主导（12年9月初12年10月底）1主要任务通过销控，逐步推出产品，巩固品牌形象；销售服务：付款方式、物管费用等详解，为业主办理入住手续，同时展开准现房强势销售局面；创造良好口碑，提升市场接受面，拓展客户层面。2销售策略：口碑营销、实景展示3预期效果：在前期销售的基础上实现突破，力争实现70%的销售额4推广思路：产品主导、“高性价比”、 “景观”、“规划设计/户型”、“开发商品牌”等卖点分类阐述5节点正式推出会员积分制，鼓励老客户介绍。在信息传播渠道上转向选择电视滚动字幕方式。上门客户逐渐减少的时间段，采用派发宣传资料的方式变被动介绍为主动信息传播，置业顾问主动深入市场，直接面对目标客户。6活动安排会员积分制执行方式：签约业主即能成为会员，可参加积分，而后每再次购买一套（包括后期开发产品）或每介绍一个新客户签约成功，