某外企销售人员管理手册

1、- PAGE 30 -Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.免责声明：本文档来自网络并经精心整理，提供免费阅读，文章版权属于原创者，请注意保护知识产权，请您下载后勿作商用，只可学习交流使用。目录销售人员管管理制度度销售费用管管理制度度销售人员考考评激励励方法销售奖金计计算方法法销售人员仪仪容规范范销售人员出出差管理理制度业务指导业务表单使使用规定定附件普普通汽车车服务公公司销售售人员业业务表单单销售人员管管理制度度业务员的职职责范围围开发客户（主主要从事事汽配零零售业务务的中小小型经销销商），洽

2、洽谈业务务。负责客户及及项目的的跟踪、服服务工作作。负责订单的的整个流流程。协助回笼销销售金额额。对新人的专专业知识识及销售售技巧的的培训。负责简单的的技术咨咨询及向向公司总总部提出出技术咨咨询需求求。根据公司要要求定期期向DCC、公司司总部的的相关部部门提交交工作计计划、工工作总结结。销售人员必必须严格格遵守本本公司的的各项规规章制度度；销售售人员在在工作过过程中不不得损坏坏公司名名誉销售人员必必须在销销售政策策允许范范围内进进行一切切经营活活动；销售人员必必须在所所规定的的销售地地区内进进行经营营活动，未未经主管管许可，不不得超越越所管辖辖地区；严格执行同同地区报报价统一一原则，按按规定报

3、报价，严严禁窜货货、互相相压价等等现象，遇遇特殊情情况必须须及时报报上级主主管审批批；销售人员需需按时制制订三月月滚动销销售计划划或承揽揽工程计计划，经经销商开开发计划划，回款款计划，费费用预算算等；采取有效措措施推销销产品，开开辟销售售网点，确确保完成成销售计计划；开展全方位位服务，对对产品质质量、工工程质量量和客户户要求等等及时反反馈；坚持现款现现货原则则，如遇遇特殊情情况申报报上级主主管，审审批后方方可发货货；不得利用职职务之便便参与同同类产品品销售；销售人员应应按时参参加每周周的销售售例会，并并在例会会前完成成上周工工作总结结、下周周工作计计划，积积极交流流销售经经验。销售费用管管理制

4、度度市内交通费费销售经理：实报实实销业务主管：1500元/月月业务员： 1000元/月长途交通费费交通工具：火车按硬硬/软座座标准报报销，连连续旅行行时间88小时以以上可以以乘坐硬硬/软卧卧，给予予报销 长长途汽车车实报报实销 飞飞机经总经经理或以以上主管管批准，报报销经济济舱机票票 轮轮船按二等等舱或三三等舱标标准实报报实销交通工具标标准遵照照下表执执行，特特殊情况况下需要要超标乘乘坐交通通工具，需需经主管管上级批批准；员工随领导导出差，可可乘坐同同等交通通工具；飞机火车汽车轮船总经理公务舱或经经济舱可以乘坐软软席或硬硬席实报实销可以乘坐一一等舱或或二等舱舱销售部经理理经总经理批批准可以以乘

5、坐经经济舱硬席实报实销可以乘坐二二等舱或或三等舱舱销售主管经总经理批批准可以以乘坐经经济舱硬席实报实销可以乘坐二二等舱或或三等舱舱销售业务员员经总经理批批准可以以乘坐经经济舱硬席实报实销乘坐三等舱舱业务招待费费总经理：销售部经理理：*元元/月；DC主管：业务员：向向主管申申请招待待费，从从主管业业务招待待费中扣扣除礼品费销售部经理理：60000元元/年，由由总经理理审核报报销手机费销售经理：1,2200元元/月；销售主管：5000元/月月；业务员： 3000元/月；在额度内实实报实销销,不足足部分不不予补贴贴办公费用电话费：遵遵照公司司规定执执行，严严禁使用用公司电电话联系系私人事事务；长长途

6、电话话应使用用IP卡卡；话费费超额时时由主管管经理负负责追究究原因，若若超支是是因为个个人原因因造成，应应追究相相关责任任人责任任。公司司总部每每月办公公电话额额度为8800元元，DCC每月办办公电话话费额度度为4000元。办公用品：办公用用品按公公司规定定领用，外外地办公公用品采采购必须须经主管管批准。本本部办公公用品每每月额度度为1000元，派派驻网点点办公用用品每月月额度为为50元。销售人员考考评激励励方法参见KPPI考核核方案销售奖金计计算方法法销售提成点点数为点总提成点数数的1/3由DDC主管管分配、11/3由由销售经经理掌握握、1/3由总总经理掌掌握；由由DC主主管和销销售经理理根

7、据下下属业务务人员实实际销售售业绩和和计划完完成情况况制订发发放方案案，由公公司财务务统一发发放；总总经理掌掌握部分分根据业业务人员员、销售售行政、业业务助理理、销售售经理、主主管实际际表现以以及计划划完成情情况制订订发放方方案，由由公司财财务统一一发放。奖金发放原原则：主主管及部部门经理理掌握的的2/33部分，在在计划达达成率低低于500%时延延迟发放放，计划划达成率率超过550%时时，按照照实际达达成率乘乘于当月月实际回回款额计计算奖金金，下月月15日日以前发发放其中中的500%；年年终根据据实际达达成率乘乘于实际际回款额额计算奖奖金，扣扣除已发发部分在在下年11月155日以前前发放；总经

8、理理掌握的的部分每每季度根根据实际际销售业业绩、工工作表现现在季末末按季发发放本规定中的的销售额额系指税税后的金金额，所所有销售售额计算算须是货货款已回回笼部分分特殊价格销销售产品品不计算算奖金，但但可计入入销售任任务月结账日期期为：上上月266日至本本月255日；年年结账日日期为：当年11月1日日至122月311日；所所有奖金金发放日日为下月月15日日以前本规定为220033年试行行草案，公公司将根根据实际际情况予予以修订订，修订订以前按按照本规规定执行行销售人员仪仪容规范范员工需留得得体的发发型，男男员工禁禁止蓄长长发、光光头；女女员工禁禁止留过过短的发发型及造造型过于于复杂的的发型；男员

9、工应将将胡须清清理干净净或完全全刮去，下下巴不得得留胡须须；女员工化妆妆不得过过浓；男员工工作作时间必必须穿浅浅色衬衣衣，衬衫衫上可以以有条纹纹但不得得出现任任何其他他图案，系系纯色或或有简单单花纹的的领带；衬衫和和领带的的基色必必须沉稳稳，不能能过分鲜鲜艳；衬衬衫外可可以穿夹夹克衫或或公司统统一的工工作服；公司建建议工作作时穿正正规西服服；夏天天可以穿穿着短袖袖衬衣，但但必须系系领带；男员工工作作时间必必须穿与与上衣（西西服或夹夹克）颜颜色协调调的西裤裤，不得得穿着短短裤；西西裤长度度必须盖盖住袜子子和皮鞋鞋上部，下下着深色色袜子、皮皮鞋；任何时候不不得穿着着运动服服进入公公司办公公区域（办

10、办公室和和营业场场所）任何时候不不得穿着着皮质（包包括仿皮皮质）服服装进入入公司办办公区域域（办公公室和营营业场所所）女员工工作作时间应应穿着职职业装，可可以着西西裤或裙裙摆低于于膝盖的的裙子，下下着黑色色或其它它素雅颜颜色的皮皮鞋；禁禁止穿着着网格丝丝袜或颜颜色鲜艳艳的袜子子，不建建议穿牛牛仔裤；会见客户时时，建议议穿着正正式西服服或职业业套装（女女员工）；所有服装应应保持整整洁，穿穿着方式式得体而而且符合合规范；工作时间不不得在可可以被直直接看到到的位置置佩戴超超过2件件（套）首首饰；周一至周四四必须严严格执行行以上规规定，周周五允许许穿得体体的休闲闲装。销售人员出出差管理理制度出差申请销

11、售人员出出差应填填写出出差计划划申请，上上交或传传真给主主管经理理批准；不能及时填填写出出差计划划申请或或未得到到书面批批准的，出出差回来来后应补补填并交交主管经经理签字字，没有有经理签签字的，出出差费用用（包括括长途交交通费）不不予报销销。出差汇报出差人员回回来后应应汇报出出差计划划完成情情况，给给出未完完成工作作计划的的原因出差人员应应向市场场部提交交出差过过程中得得到的市市场信息息，并报报销售内内勤备案案出差费用报报销出差人员主主管经理理根据出出差计划划申请审审核费用用是否合合理，是是否在允允许范围围内；出差人员将将主管经经理签字字认可的的出差差计划申申请复复印件及及报销票票据交财财务部

12、待待报；财务部确认认票据真真实后予予以报销销报销标准参参见销销售费用用管理制制度出差费用标标准异地市内交交通费部门经理及及以上层层级：实实报实销销职员（包括括主管）：普通地地区100元/天天，北京京、上海海、深圳圳三城市市20元元/天；超过部部分不予予报销长途交通费费交通工具标标准遵照照下表执执行，特特殊情况况下需要要超标乘乘坐交通通工具，需需经主管管上级批批准；员工随领导导出差，可可乘坐同同等交通通工具；飞机火车汽车轮船总经理、付付总经理理、总监监公务舱或经经济舱软席实报实销可以乘坐一一等舱或或二等舱舱总经理助理理、部门门经理经济舱软席实报实销可以乘坐二二等舱或或三等舱舱职 员经部门经理理批

13、准可可乘坐经经济舱硬席实报实销三等舱注：火车按硬硬/软座座标准报报销，连连续旅行行时间88小时以以上可以以乘坐硬硬/软卧卧，给予予报销差旅费用总经理： 住宿宿标准 4000元/天天，差旅旅津贴 1000元/天天部门经理：住宿标标准 3300元元/天，差差旅津贴贴 500元/天天主管： 住住宿标准准 2000元/天，差差旅津贴贴 300元/天天职员： 住住宿标准准 1220元/天，差差旅津贴贴 200元/天天手机漫游补补贴部门经理及及以上层层级：不不予异地地通讯补补贴；职员：当月月未超过过可报销销额度的的，不予予补贴；超过部部分按55元/天天予以补补贴；业务指导市场调查、信信息收集集、资料料分析

14、最初的销售售讯息主主要来源源于以下下三方面面：客户的主动动查询：客户的的主动查查询的原原因或者者为以前前双方曾曾有过生生产往来来或接触触，或是是客户在在媒体方方面得知知本公司司及产品品的情况况，或为为展览会会、演示示会或知知情人士士介绍得得知。在在营业推推广中，先先由客户户的主动动查询到到最后达达成合同同的这种种形式是是公司生生意来源源的重要要组成部部分之一一，是一一种被动动接单。关系人的介介绍：在在很多的的情形下下生意达达成是通通过关系系人、关关系机构构、知情情人士介介绍。我我方人员员主动与与对方联联络后达达成单的的这种生生意是公公司生意意的重要要组成部部分，但但也不是是最主要要的生意意来源

15、。这这种生意意来源为为当然性性、可预预测性、可可控制性性要强于于第一种种，但不不稳定性性因素依依然很高高，主动动性不是是。所以以也不能能作为日日常营业业运作的的基础工工作。业务人员有有计划地地调查：此项工工作亦称称为基础础工作，是是正规运运作的公公司的业业务人员员有计划划地调查查上的主主动推销销。任何何一家以以工业产产品为主主线业务务公司的的主要营营销渠道道和营销销方法必必须是可可计划的的、可操操作的、可可控制的的，也必必须是主主动性强强的。业业务人员员主动推推销工作作是由市市场调查查、信息息收集与与资料分分析开始始的。作作为一家家大企业业集团的的万向是是在通过过发展委委托特许许经销商商进行的

16、的。市场调查：在某一一特定的的市场区区域内（按按地理区区域划分分）业务务人员通通过对当当地汽配配零售店店的拜访访，可以以对本区区域的汽汽配市场场有一个个初步的的了解。其其主要内内容是对对消费习习惯、品品牌偏好好、要求求的服务务等作一一个初步步了解。 通通过市场场调查与与信息的的收集，下下一步需需对大量量的资料料进行分分析工作作；只有有在正确确分析资资料的前前提下，销销售的跟跟进才是是有目的的的，有有计划的的。登门拜访、判判断机会会、建立立项目卡卡、物色色决策人人根据上述分分析的资资料立定定项目跟跟踪计划划表，安安排具体体项目跟跟踪。在在拜访之之前需以以电话或或传真形形式和欲欲拜访人人员进行行联

17、络，介介绍公司司及产品品是否可可能应用用，引起起对方的的兴趣并并约定拜拜访时间间，备齐齐资料，按按约定时时间上门门拜访。双方的第一一次正式式接触是是相当重重要的，要要慎重其其事。拜拜访过程程中除向向客户介介绍情况况外，亦亦需向客客户进一一步了解解情况，适适时向客客户推荐荐公司产产品，并并给客户户展示相相关产品品的名录录及图片片，以增增强对客客户的说说服力。了了解情况况后，业业务人员员应迅速速作出判判断，该该项目是是继续跟跟进，转转换跟进进角度，还还是滞后后跟进或或放弃，并并建立项项目跟踪踪卡，同同时看准准客户的的决策人人。产品介绍、计计划到访访、推荐荐关系业务人员应应尽快围围绕决策策人物进进行

18、推广广工作，有有必要可可以派公公司主管管或更高高一级的的经理进进行拜访访并建立立关系，介介绍产品品，详细细讲解等等。项目跟进到到此阶段段，所面面临的最最大问题题是如何何将工作作深入的的问题。按按正规的的途径当当然是非非常重要要的，但但如果在在这其中中有强有有力的人人物作穿穿针引线线，则更更易进入入实质性性阶段。这这一环节节中推荐荐关系亦亦称为中中介关系系，是在在一个项项目中具具有举足足轻重的的作用。访问安排、公公关活动动、落实实方向此程序是谈谈判已经经进入了了一个相相当正式式的程度度，在我我们的项项目跟进进表中，该该项目的的下一步步工作是是邀请对对方核心心人物来来我司或或供应商商工厂参参观，至

19、至此该项项目又进进入了一一个关键键的转折折点。下下一步可可进展一一些较为为实质程程序了。初初级业务务人员的的工作暂暂告一段段落。此此项目的的跟踪是是成功的的。起草合同 对对于合同同的起草草最重要要的是付付款方式式及交货货日期、运运输、保保险，确确定方案案后根据据所需量量作出各各品牌、型型号的细细分单，经经双方协协商在合合同修订订后的文文本上双双方签字字盖章，项项目跟踪踪的全过过程结束束，下面面要作的的是合同同的执行行。收取订金，组组织产品品、全款款到帐、方方可发货货 按按公司规规定，任任何销售售，不论论大小，必必须全款款到帐后后方可安安排发货货（个别别有将余余款在货货到后货货款两清清）。为为便

20、结算算，应向向客户收收取至少少10万元元的保证证金，收收到签约约及保证证金后，由由销售部部门下单单交与配配送部门门。配送送部及财财务审核核后，如如订单金金额在保保证金范范围内，将将合同文文本、汇汇款单及及订货单单明细一一并交至至配送部部门，由由该部门门协调安安排出仓仓、发货货、运输输，并将将运输单单传真或或将原件件寄至客客户手中中。技术指导、记记录存档档 客客户按合合同条约约付款给给我司是是义务，而而客户要要求我们们按时、按按量收货货是对方方的权利利，故双双方必须须严格按按合同执执行，必必须遵守守合同的的所有条条款。其它与销售售人员相相关的管管理制度度（参见见普通通汽车服服务公司司制度汇汇编）

21、员工入职和和工作调调动规定定员工纪律与与考勤制制度宿舍和饭堂堂管理规规定差旅费标准准及报销销程序业务接待费费和通讯讯费标准准及报销销程序订货流程：请参见见流程文文档订订单处理理流程业务表单使使用规定定销售人员必必须按时时认真填填写并上上交各种种业务表表单；表单内容与与实际情情况必须须一致，违违者公司司将处以以最高致致开除的的处分；出差情况下下，应尽尽可能采采用传真真方式将将表单发发回；无法按时交交回表单单时，应应电话取取得上级级主管的的同意，并并尽快补补上；附件：普通通汽车服服务公司司销售人人员业务务表单业务员（ ）月工工作计划划填报日期： 年年 月 日 编号：一、本月主主要工作作计划（内内容

22、/结结果）二、本月一一般工作作计划（内内容/结结果）三、月工作作进度计计划工作内容/进度备注12345678910四、意见/建议填表人： 部门门： 审核人人：业务员（ ）月工工作总结结报告填报日期： 年年 月 日 编号：一、本月主主要工作作总结（内内容/结结果）1 未完完成 基本完完成 完成2 未完完成 基本完完成 完成3 未完完成 基本完完成 完成4 未完完成 基本完完成 完成5 未完完成 基本完完成 完成6 未完完成 基本完完成 完成二、本月一一般工作作总结（内内容/结结果）1 未完完成 基本完完成 完成2 未完完成 基本完完成 完成3 未完完成 基本完完成 完成4 未完完成 基本完完成

23、完成5 未完完成 基本完完成 完成6 未完完成 基本完完成 完成7 未完完成 基本完完成 完成三、本月工工作结果果与计划划的比较较与分析析四、意见/建议填表人： 部门门： 审核人人：业务员（ ）月（ ）周工工作计划划填报日期： 年年 月 日 编号：一、本周主主要工作作计划（内内容/结结果）二、本周一一般工作作计划（内内容/结结果）三、具体业业务周行行程安排排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意见/建议填表人： 部门门： 审核人人：业务员（ ）月（ ）周工工作总结结报告填报日期： 年年 月 日 编号：一、本周主主要工作作总结（内内容/结结果）1 未完完成 基本完完成 完成2 未完完成 基本

24、完完成 完成3 未完完成 基本完完成 完成4 未完完成 基本完完成 完成5 未完完成 基本完完成 完成6 未完完成 基本完完成 完成二、本周一一般工作作计划（内内容/结结果）1 未完完成 基本完完成 完成2 未完完成 基本完完成 完成3 未完完成 基本完完成 完成4 未完完成 基本完完成 完成5 未完完成 基本完完成 完成6 未完完成 基本完完成 完成三、本周项项目跟进进情况汇汇总项目编号项目名称联络人工作进展状状况下周计划四、意见/建议填表人： 部门门： 审核人人：注：下一步步计划指指下列几几个跟进进阶段之之一（拜拜访、报报价、参参观、公公关、方方案、签签约）（ ）月重重点项目目 （客客户）跟跟踪（拜拜访）计计划填表日期： 年年 月 日 编号：序号项目（客户户）名称称跟踪（拜访访）项