重庆分公司业务规划PPT-苑江峰

1、重庆分公司业务规划团队合作坚持荣誉合作荣誉团队坚持目录/Contents01.02.定位和价值分公司业务规划03.分公司业务实施动作01Part定位与价值（我们是谁）水厨电经理定位：三线管理者/水厨电事业创业者价值：推广水厨电/资源整合/团队建设者/人才输出者定位与价值02Part分公司业务规划（我们做什么）宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.1 宏观分析重庆楼市政策重庆楼市调控政策逐渐收紧，购房者恐慌入市，市场成交价、成交量同创新高，库存急速下滑；部分房地产企业转向郊县市场，交通便利、有成熟产业区的区域发展潜力巨大；重庆主城区新购/新建住房和二手房必须取得不动产登记证满2年后方可上市交

2、易限售三无人员停止发放贷款购买2套及以上住房的家庭居民首付40%三套及以上住房限贷限贷严格限制商品房备案价格，价格涨幅要控制在合理范围限价对房地产资金监管严格，金融机构资金不准进入土拍市场上调企业所得税计税毛利率上调非普通住宅、商业、车库土地增值税资金实行摇号选房制度，严查关系户、全款优先对高价商品房控制签约数量获取预售权十天内开盘销售认购房源需进行备案登记销售持续征收房产税取消首次购房按揭财政补助个人购买家庭唯一或第二套住房的契税认定范围调整至大重庆税收宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.2 区域竞争格局分析（热水器）2018A.O.史密斯方太海尔林内美的能率其他万和万家乐总计=700

3、044.02%2.52%0.59%18.83%3.95%18.59%8.77%2.19%0.54%100.0%全部10.41%5.64%2.12%4.69%11.26%6.51%51.56%6.54%1.27%100.0%2018=7000总计A.O.史密斯0.01%4.98%26.19%12.05%8.68%8.49%39.59%100.0%方太2.32%52.08%27.66%12.45%1.29%4.19%100.0%林内0.03%0.48%19.63%19.04%10.87%12.36%37.59%100.0%能率0.11%2.29%22.50%23.65%17.18%7.53%26.

4、73%100.0%全部25.23%29.22%19.15%8.57%5.28%3.19%9.36%100.0%1、从品牌占有率来看，方太在3000-5000价位段领先，但是优势不明显，3000-4000元的主要竞争对手A.O，4000-5000元竞争对手能率。6000元及以上提升空间较大，A.O占有绝对优势2、从品牌内部结构比看，A.O集中销售价位段3000-4000元（低端）/7000及以上（高端）；能率/林内销售价位段一样数据来源：1-7月累计中怡康数据品牌占有率品牌内部结构比宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.2区域竞争格局分析（热水器）数据来源：中怡康数据从具体型号来看，3000

5、-3500定价均高于竞争对手，3500-4000价位段型号较少，13升缺失；4500-5000产品价位段整体较差，提升空间较大；5000+主要竞争A.O宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.2区域竞争格局分析（水槽洗碗机）数据来源：1-7月累计中怡康数据1-7月重庆XMZ/FT洗碗机量额占比当月本年累计零售量份额零售额份额零售量份额零售额份额西门子方太西门子方太西门子方太西门子方太52.60%16.18%55.47%20.08%37.13%32.35%37.10%39.30%7月洗碗机销售排名按零售额排按零售量排型号零售量占比零售额占比均价型号零售量占比零售额占比均价西门子SN555S03

6、JC8.1 8.7 6,662 美的WQP8-3906-CN11.0 7.2 4,086 美的WQP8-3906-CN11.0 7.2 4,086 西门子SN555S03JC8.1 8.7 6,662 西门子SN656X06IC3.5 6.1 10,828 西门子SJ235I00JC6.4 5.3 5,189 西门子SC76M640TI4.6 5.9 7,871 方太JBSD2T-Q35.2 5.5 6,588 方太JBSD2T-Q35.2 5.5 6,588 西门子SC76M640TI4.6 5.9 7,871 西门子SJ235I00JC6.4 5.3 5,189 华帝XWMJ-40GB01

7、V4.6 4.0 5,355 方太JBSD2F-Q5S2.9 4.2 9,051 方太JBSD2T-Q3S3.5 4.1 7,292 方太JBSD2T-Q3S3.5 4.1 7,292 方太JBSD2F-Q5S2.9 4.2 9,051 方太JBSD3T-Q61.7 3.1 11,178 方太JBSD2T-X9S2.3 2.4 6,342 方太JBSD2T-X9S2.3 2.4 6,342 方太JBSD3T-Q61.7 3.1 11,178 方太JBSD2F-Q50.6 0.8 8,250 方太JBSD2F-Q50.6 0.8 8,250 1、顾客产品体验感差，推动了竞争品牌发展2、Q3/Q5

8、/Q6样机销售宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作区域热水器洗碗机任务台数完成率同期增长率任务台数完成率同期增长率台数台数市区商场南坪410414101.0%31531.43%1148574.6%5846.55%杨家坪385415107.8%32228.88%11110897.3%5692.86%江北680713104.9%63512.28%216254117.6%19430.93%渝北475490103.2%44210.86%13510678.5%7934.18%沙坪坝443543122.6%35552.96%15310769.9%50114.00%市区商场合计23932575107.6%

9、206924.46%72966090.5%43751.03%郊县商场北碚商场301325108.0%23637.71%4252123.8%3262.50%涪陵商场184186101.1%1718.77%272696.3%1662.50%永川商场275284103.3%19744.16%302170.0%24-12.50%万州商场213279131.0%14789.80%3339118.2%2934.48%郊县商场合计9731074110.4%75143.01%132138104.5%10136.63%创新一部建材城1589152796.1%126820.43%99570871.2%6538.4

10、2%近郊107095289.0%8906.97%26816260.4%10258.82%前置营销465490105.4%/#VALUE!26812044.8%/#VALUE!创新一部合计3124296995.0%215837.58%153199064.7%75531.13%创新二部永川专卖5%137928.50%24516667.8%13225.76%涪陵专卖店86260169.7%5685.81%1446746.5%69-2.90%创新二部合计23322373101.8%194721.88%38923359.9%20115.92%创新三部北碚专卖店88683494.

11、1%73114.09%137153111.7%9856.12%万州专卖店1268123697.5%85844.06%21116075.8%9175.82%创新三部合计2154207096.1%158930.27%34831389.9%18965.61%分公司合计1097611061100.8%851429.92%3129233474.6%168338.68%1、热水器任务是按照5000万设定，热水器任务达成进度整体较好2、水槽洗碗机任务目标是按照3000万设定，任务进度完成较差，主要体现在专卖店渠道2.2区域销售任务达成1-6月销售数据宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作1-6月销售数据区域

12、热水器洗碗机累计热配比同期热配比增幅16L占比同期占比增幅累计洗配比同期洗配比增幅Q5占比同期占比增幅南坪50%49%1%62%36%26%10%9%1%59%9%50%杨家坪46%43%3%55%33%22%12%7%5%39%15%24%江北42%42%0%64%39%25%15%13%2%48%13%35%渝北50%54%-4%65%37%28%11%10%1%50%15%35%沙坪坝48%44%4%58%26%32%9%6%3%50%3%47%市区零售小计47%46%1%61%34%27%11%9%2%48%11%37%北碚54%53%1%69%30%39%9%6%3%35%10%25

13、%永川60%58%2%59%29%30%8%7%1%27%10%17%涪陵57%47%10%51%23%28%4%1%3%62%0%62%万州61%51%10%60%26%34%8%8%0%21%6%15%郊县零售小计58%52%6%60%27%33%7%6%2%33%7%26%建材城34%37%-3%63%47%16%16%18%-2%44%14%30%近郊53%56%-3%46%28%18%9%7%2%46%10%36%前置营销55%55%63%63%13%13%48%48%创新一部小计47%31%16%58%38%20%13%8%4%45%8%37%涪陵71%67%4%43%25%18%

14、7%7%0%49%14%35%永川67%62%5%52%24%28%8%6%2%49%14%35%创新二部小计69%65%4%45%25%20%8%7%1%49%14%35%万州59%57%2%57%27%30%11%6%5%57%30%27%北碚56%62%-6%66%32%34%7%9%-2%48%17%31%创新三部小计58%60%-2%63%30%33%9%8%2%52%23%29%总计54%49%5%57%29%28%10%8%2%47%11%35%1、热水器配比目标达成较好，配比目标达成超额7个点，其中市区专卖店未达成目标2、水槽洗碗机整体配比较差，主要体现郊县零售+专卖店。结构突

15、破较差区域郊县零售2.2区域配比、结构比宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作区域热水器洗碗机热水器均价同期均价涨幅洗碗机均价同期均价涨幅南坪3891 3724 4.5%7965 6824 16.7%杨家坪3865 3630 6.5%7446 7272 2.4%江北3918 3669 6.8%7870 7606 3.5%渝北4046 3792 6.7%8424 7124 18.3%沙坪坝3877 3657 6.0%7700 6740 14.2%北碚商场3974 3608 10.2%7492 6770 10.7%涪陵商场3896 3586 8.7%7229 7160 1.0%永川商场3806 3

16、620 5.1%7529 7098 6.1%万州商场3766 3482 8.1%6993 7427 -5.8%建材城4191 3865 8.4%9107 7462 22.0%近郊4215 3730 13.0%8839 7769 13.8%前置营销4258 /8473 /大永川4074 3477 17.2%8948 6951 28.7%大涪陵4214 3398 24.0%9235 6721 37.4%大北碚4059 3273 24.0%9183 5723 60.5%大万州4203 3097 35.7%8795 7458 17.9%分公司合计4078 3593 13.5%8564 7276 17.

17、7%1-6月销售数据2.2区域销售均价宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作挑 战 别墅/洋房用户选择地暖机 会市区专卖店热水器配比提升（量）创新二部16升结构突破（额）抢占7000+市场份额热水器冬季使用问题较多，换装比例大幅度上升优化3500-4000/ 4500-5000价位段 型号 发力2.2 方太燃热机会与调整宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.2 方太水槽洗碗机会与调整挑 战NPS、退货率还需大幅改善；仿品冒头的势头机 会 用户“教育” 厨电顾问“意识” 聚焦专卖店渠道 培育宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.3 2018年9-11月规划目标热水器回款1395万（600

18、0台）水槽洗碗机回款888万（1442台） 零售 热水器2591台水槽洗碗机574台 创新外围 热水器3373台 水槽洗碗机456台 创新市区 热水器1955台水槽洗碗机758台宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.3 2018年9-11月规划目标水厨电内构比达成（水槽洗碗机Q5 50%/热水器16升60%）水厨电配比值目标达成（热配比55/洗配比13）热水器16升63%，水槽洗碗机Q5 50% 热配比53/洗配比13热水器16升55%,水槽洗碗机Q5 50% 热配比65/洗配比10热水器16升58%,水槽洗碗机Q5 50% 热配比70/洗配比11热水器16升65%,水槽洗碗机Q5 50%

19、 热配比50/洗配比15创新市区目标零售市区目标创新外围目标零售外围目标宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作2.3 2018年9-11月规划动作ACB聚焦增量聚焦体验聚焦团队宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作聚焦增量 额 量1、产品营销聚焦X16012、高端结构比弱势突破（涪陵/永川）3、高端销售思路培训6场1、大型节点活动2、大店开业活动3、区域自主活动4、老用户营销活动A宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作大型节假日活动9月1日发布10.1大促活动执行方案销售目标：热水器3897台，洗碗机780台10月15日启动11.10大型促销活动销售目标：热水器2200台/水槽洗碗机450台1

20、0.111.10重大营销节点策划2场,热水器达成6097台 水槽洗碗机达成1230台宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作大店开业活动大店开业活动策划6场,热水器达成450台 水槽洗碗机达成118台观音桥旗舰店（9月）热水器任务135台，洗碗机任务45台南坪城市广场店（9月）热水器任务50台，洗碗机任务10台解放碑商社（9月）热水器任务35台，洗碗机任务20台永川万达店（9月）热水器任务90台，洗碗机任务16台合川专卖店（9月）热水器任务70台，洗碗机任务12台开县中华城专卖店（9月）热水器任务70台，洗碗机任务15台宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作区域自主活动区域自主活动策划18场,热

21、水器达成949台 水槽洗碗机达成232台万州专卖店3场（9月-11月）热水器任务192台，洗碗机任务60台开州专卖店3场（9月-11月）热水器任务200台，洗碗机任务50台垫江专卖店3场（9月-11月）热水器任务150台，洗碗机任务30台江津专卖店2场（9月-11月）热水器任务200台，洗碗机任务50台北碚专卖店1场（9月-11月）热水器任务85台，洗碗机任务20台近郊专卖店6场（9月-12月）热水器任务122台，洗碗机任务22台宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作老用户营销KA/传统老用户营销8场（9月-12月）热水器任务50台，洗碗机任务15台建材城老用户营销3场（9月-11月）热水器任

22、务15台，洗碗机任务5台近郊专卖店老用户营销3场（9月-11月）热水器任务8台，洗碗机任务3台销售三部老用户营销6场（9月-11月）热水器任务10台，洗碗机任务3台销售四部老用户营销6场（9月-11月）热水器任务10台，洗碗机任务3台老用户活动策划26场,热水器达成93台 水槽洗碗机达成29台宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作 洗 热1、家装/橱柜2、三四级市场突破3、换装业务推广1、弱势渠道突破2、换装业务开展宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作 热市区专卖店销售突破：1500台激励政策：16升磁化恒温热水器（1509系列/H16M7)每台追加100元；零凝水热水器X1601(16升）

23、激励300元/台，1513S（20L)激励500元/台赠品支持：三件套含热水器满15980元可加送循环泵1台（好特），未达成此项目标分公司不予支持，循环泵赠送费用有致远和门店厨电顾问各承担一半销售方法：1）提供热水器COP形式的销售思路话术；2）1对1终端道具演示使用话术2、换装业务开展：400台1、9月10日前与总部沟通热水器换装事项，9月15日前输出热水器换装执行方案(促销方案/激励政策/任务分配/引流渠道/媒体投放）2、每周进行换装执行情况跟进、问题收集，及时进行策略调整3、月度进行活动总结汇报，确保任务100%达成宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作 洗1、家装/橱柜：100台1）家

24、装公司新增合作40家，橱柜布局新增20家2）设置X6S系列为家装/橱柜专供机型3）家装/橱柜水槽洗碗机发布会1场4）家装设计师落地活动8场5）家装/橱柜目标达成激励2、三四级市场突破：600台1）经销商信心建立（解决清洗不干净问题）2）提升厨电顾问销售能力（销售思路梳理并培训）3）天使用户上门100%（支持碗具+洗碗粉）4）终端生动化100%（梳理生动化道具运用使用，并1对1进行帮扶）3、换装业务推广：150台1）现有流量平台（KA/传统）换装业务推广，目标50台2）开拓渠道换装业务推广（到家二手置业/南红星客户服务引流项目/独立经销商/商超），目标50台3）老用户营销换装，目标50台宏观分析

25、现状分析及机会规划目标规划动作1、异业合作的门店VIP私宴活动10场2、每月组织一次合作品牌店长“午餐会”，增进店长之间的交流；3、每季度店长组织换单品牌门店团队之间的团建交流活动不少于一次异业体验升级1、建立内部购洗碗机用户体验群2、设置厨电顾问水槽洗碗机实操竞赛活动3、员工美食体验活动开展 员工体验升级水槽洗碗机免费试用合作商体验升级1、天使用户执行不少于1000户2、用户邀约体验不少于20场 用户体验升级1、橱柜设计师体验沙龙8场2、家装设计体验活动2场家装/橱柜体验升级B聚焦体验宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作水厨电经理（苑江峰）电话区零售业务（丁子辰）

26、电话区专卖店业务（谢文泽）电话县专卖店业务（王红润）电话厨电培训专员（刘小群）电话装业务专员（刘谷）电话人迅速成长：市区零售业务/市区专卖店业务/郊县专卖店业务，均是新人，需要快速融入和成长；团队氛围营造：现有团队新人增加，团队内部岗位调整都迫使整个团队变成学习型组织，让每个岗位都能专业化。团队结构调整：原有产品线业务架构，调整为区域性业务架构，工作事项更聚焦，利用执行落地C聚焦团队宏观分析现状分析及机会规划目标规划动作03Part分公司实施动作（执行落地）1）回款

27、任务达成2）高端结构达成3）终端建设优化4）终端生活化执行5）渠道深化6）换装业务开展7）认知突破动作8）产品性能升级水厨电1-8月回款累计任务4046万，实际4034，任务达成率99.7%水槽洗碗机回款缺口：167万/ 热水器超额完成：155万01 回款目标达成水厨电1-8月销售与同期比增长不大，但是由于高端结构增长较大，所以实现回款额增长远高于销售增长水槽洗碗机数据来源：1-8月DRP02 高端结构达成40平方米洗碗机4台终端计划出样80%，实际达成71%40平方米热水器8台以上终端计划出样80%，实际达成96%03 终端建设优化04 终端/外展生动化100%05 渠道深化水槽洗碗机苏宁渠

28、主推05 渠道深化-水槽洗碗机苏宁主推家装/橱柜合计开拓64家，其中装饰公司12家，橱柜52家05 渠道深化-家装/橱柜开拓热水器任务达成率107%同期增长48%洗碗机任务达成率119%同期增长77%北碚零售何春燕永川/璧山/江津陈伯仲万州专卖店粟丰江北区域邓敏热水器任务达成率102%同期增长12.5%洗碗机任务达成率117%同期增长31%热水器任务达成率81.4%同期增长12.5%洗碗机任务达成率108%同期增长31%新壹街专卖店王贝贝热水器任务达成率81.4%同期增长121%洗碗机任务达成率108%同期增长68.6%永川/璧山/江津：热水器任务达成率79%/121%/176%同期增长16%

29、/7%/77%洗碗机任务达成率91%/106%/68%同期增长7%/6%/173%05 渠道深化-重点区域/门店1-6月水槽洗碗机换装率为7%。换装台数总装台数换装率1月123873%2月51663%3月121866%4月182368%5月152386%6月4631215%1-6月累计10815247%06 水槽洗碗机换装水槽洗碗机换装启动会/换装促销方案/换装考核激励制定/换装服务技师人员确定/回访话术制定/终端物料制定、发放换装业务开展/朋友圈水槽洗碗机推广4月份水槽洗碗机换装率达成7.6%，前期换装率仅有2.3%2.5 现有流量渠道换装活动推进06 现有流量渠道换装活动推进家装装饰公司（

30、17家）、房产中介（20家）、异业（1家）达成合作，换装装饰公司、异业已介绍顾客17户，成交9单。换装业务外拓探索06 换装业务外拓探索线上留资用户数377，有效顾客数196，邀约到店13，上门设计14，成交1。上门设计未成交原因：1、改动过大，顾客不愿意。2、上门设计后，顾客表示考虑一下，后面联系，就表示不考虑了。邀约到店未成交原因：1、价格高。2、介绍产品后，顾客表示考虑一下，后面联系，就表示不考虑了。06 小区换装业务开展2018年1月1日-6月30日今日头条报名顾客465人，回访成交情况:洗碗机7台，烟机2台，灶具1台。小区二维码名顾客25人（623活动结束后投放）。06 线上/线下换装广告投放热水器小区灯箱253个/洗碗机 小区冷光屏2000/洗碗机户外大牌3个/洗碗机 商圈LED3个/小区液晶电视洗碗机视频投放 242个点位07 认知突破动作华夏家博会3场（热水器销售126台，洗碗机销售49台，1509占比76%，Q5/Q6占比73%）橱柜设计体验活动1场（6人参与，1人成交