商家招商谈判策略及技巧

1、商家招商谈判策略及技巧主力店是项目的领头羊，也是业态内号召力较强的商家，因此，对他们的招商是项目招商成 功的关键。第一部分：准备工作阶段：（1015天）1、制作招商宣传手册，筹备法律文件；2、确认主力店商家类型；3、主力商家的初步接洽工作；通过电话推介、资料传真，上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况，试探 商家的初步反应，确认意向并作好跟进工作，把握机会推动进展，争取进入实质性谈判阶段4、主力商家的筛选工作：一般会从众多的主力商家中筛选出 23 批主力商家，按照其自身经营规模、了解程度等因 素，排出一线、二线、三线主力商家，每批 34 家主力商家；在谈判开始进行后，将重点 与一线

2、主力商家谈判，二线和三线主力商家作为后备谈判对象，保持谈判工作的连续和不间 断。第二部分：谈判实际操作阶段：（26 个月）1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后，进入合同条款的谈判阶段 这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下，双方就具体合同条款进行谈判，并将已经达成共识的合同条款记录。2、开始进入正式谈判阶段 在确定了主力商家的进驻意向之后，我方确定谈判人员，在与主力商家联系确定谈判时间和 谈判地点之后，开始第一轮的谈判。3、主要合同条款谈判（意向书）主要物业条件谈判，内容包括：A、总平面设计：包括（满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求；组织好交通流线，保证车流、人流 与规划的

3、合理性，供货车流和购物车流避免交叉，各自出入方便；满足商家的营运要求，停 车位、卸货区、自行车位和摩托车位，外墙公众区的使用等。B、建筑、结构及装修：包括（租用面积、计租面积；建筑净高要求，一般主力商家要求层高在 4.5 米以上；防盗卷 帘门、防火门、紧急出口门等；雨蓬；造型要求；卫生间；卸货平台；设备房；自动手扶梯、 自动坡道、客梯、货梯；无障碍设计；顾客存包处设置；基坑和排水点预留；承重一般要求 在 350kg/mC、电气；包括（高压系统；低压系统；计量；发电机系统；电线电缆；防雷接地；直线电话线；电视 墙面；电话信号覆盖等。D、给排水：E、空调及通风排烟F、消防G、燃气管道H、质量保证I

4、、主要机电设备及建筑材料品牌J、其它租金谈判，内容包括：A、免租期（一般要求一年以上，23 年左右）；B、租赁期限（合同内约定的承租期）；C、租金形式（扣点、保底扣点、纯租金）；D、租金数目（一般是采用扣点的形式）；E、租金递增（一般年递增3%5%）；F、物业管理费4、本阶段谈判需时较长，且不稳定因素较多本阶段谈判时间较长，一般需时 26个月，双方对合同条款进行深入及逐条协商谈判。根 据行业经验，在最理想的情况下，从正式开始谈判到签定合同最少也需要2个月的时间；而 且在谈判过程中不稳定因素较多，有时会因为一个或几个合同条款没有能够满足商家或发展 商的要求，而导致谈判僵持甚至谈判失败。第三部分：

5、合同签定及进场阶段 通过谈判协商后，与达成共识的主力商家签定正式合同，确立合作关系；在签定正式合同后， 推动至进场装修的阶段，落实工程进度，与发展商及商户之间的工程协调（包含带装修方案 的概念店等），争取在工程整体进度的前提下，保证整体的统一开业。总体保证进度的情况 下，以统一开业为目标。第四部分：主力商家谈判原则和注意事项1. 一对多原则争取与 34 家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主要条件、意向程度作为主要参考指标， 在同期洽谈的过程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时进行通报，激发主力 商家竞争意识，增加商户之间的紧迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌最 好的商家进

6、驻为目标；意向书优先原则在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力促成长期洽谈的目的。在过程中应合理 控制节奏，不能过快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机会；踏勘优先原则在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待，尽量争取与商家同车考察，在考察市场的 同时对项目进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强的优势方面进行强力推介， 同时打消其顾虑，起到“一锤定音”的强势作用。持续联络原则根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定性，因此，与其沟通、协商一定要长期坚持 并保持定期的沟通与交流。第五部分：主力商家谈判技巧1. 开诚布公： 在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合

7、作态度向对方表达己方的真实思想和观点，客 观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好地氛围中达 成协议。2. 主力店优先：与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高，在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视，使其产生洽 谈的兴趣。3. 高层介入：为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由代理公司高层出面与其洽谈主要条件及通报项目情况，使其体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作。4. 长期关注：时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的问题，并重点进行解决。由于商家的 情况千变万化，随时有可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号召力强的 主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才 告完成（还有持续跟进的联络问题）。5. 休会策略:当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会， 这样能使我方谈判人员有时间重新思考和