《信用管理手册》第二篇

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.第篇 应收账款 对于制造商、经销商、批发商和其他一些服务型企业，如果它们的应收账款不能达到或保持一定的质量水平，就不太可能指望来来会有一个乐观的增长率使其走向成功。公司的业务计划可能已包括了一个看起来可达到的应收账款水平，但如果不考虑应收账款的质量，流动性问题就会变得十分尖锐。对总的应收账款来说，没有其他的可行和可选择的方法了，应收账款的性能已清楚地在财务报表上显示出来了它是一项流动资产。 应收账款账龄报告的过多缺陷所带来的限制性负担是很难承受的。应收账款应

2、在营业周期内或周期内的几天之中迅速周转，如果不能的话，公司的财务负担会越来越重。本篇中，流动的应收账款的基本前提是，使为增大自有现金流而借入的银行借款最小化。但如果应收账款不具流动性或流动性不足以提供主要的现金流来源的话，流动性就陷入账面债权过多而支付过于滞后的泥潭之中了。一旦这种情况发生，公司将被逼更加经常地、严重地依赖于银行，以达到必受的现金流水平。 公公司应着着重考虑虑应收账账款的质质量，但但应使之之达到与与公司的的目标、雄雄心及业业务计划划相一致致的标准准。你公公司的目目标可能能会与本本行业或或企业集集团的其其他大多多数公司司太不相相同。信信用计划划的制定定应包括括有利于本本公司快速成

3、成长的应应收账款款的质量量标准。那那些急于于达到短短期巨大大成功的的信用经经理常提提出此种种口标。在在本书第第I篇中中，我列列举了三三种信用用政策(限制性性、适度度的和自自由的)的优点点和易犯犯的话语语。你公公司甚至至任何公司司应收账账款的质质量，与与公司高高级管理理层向市市场部门门、销售售部门及及信用部部所施加加的公司司成长的的压力直直接相美美。 一一笔因为为信用部部门不授授权赊销销额上度度或不发发放一次次性定单单而不能能定下的的销售，并并不会减减缓对销销售的推推动。如如果最高高管理层层决定采采取一种种放任自自流表PP2-l的信信用政策策，这将将丝毫不不能改进进应收账账款的质质量。应应收账款

4、款无疑是是你公司司最大的的流动资资产，而且一一个专业业信用人人员会尽尽其全力力，以保保证这项项资产保保持最大大的流动动性。信信用经理理所做努努力的自自效性可可能会受受到规章章约束的的影响。譬譬如说，信信用经理理是否被被希望通通过公司司的应收收账款实实现现金金流的最最大化？即使你你运用自自己最专专业的判判断，付付出最大大的努力力，从应应收账款款中产生生的现金金流也只只能与应应收账款款本身的的质量成成正比。但但如果公公司及“往的支支付记录录中曾出出现卖空空的话，账簿会会出现什什么现象象呢？支支付会变变慢，应应收账款款的老龄龄化将是是一个持持久的问问题，而而且账面面支付能能力的缺缺乏会导导致所售售出

5、产品品的净利利润率下下降。公公司必须须从银行行借款以以补偿此此类及类类似的账账面支付付能力的的缺乏，而而且向银银行借款款的费用用会进一一步降低低这些账账户的销销售净利利润率。 现现金净流流量最大大化的需需要是任任何地方方的公司司、企业业、商业业实体的的目标。它它是进行行经销的的制造商商的日标标，是批批发商的的目标，是是任何一一个向客客户提供供信用账账户的服服务企业业的目标标，也是是接受赊赊销的零零售商的的目标。除除非它们们的最大大的流动动资产账账面应收收账款可可以快速速并持续续地转化化为现金金流，否否则上述述儿类企企业都不不具备现现实待久久成功的的呵能性性(见表表P2-1和表表P2-2)。 附

6、附发票复复印件 许许多行业业的制造造商都有有公司所所拥有的的包括销销售部门门及仓库库的经销销网络，这些部部门和仓仓库可能能坐落在在其总部部所在州州(或太太平洋沿沿岸各州州，或落基基山脉等等)，或或在密西西西比西西部或东东部的大大片地区区，或遍遍布全美美(也许许还包括括加拿大大)。这这些公司司倾向于于从工厂厂到最终终用户或或顾客，即即对产品品的生产产及销售售的总过过程都加加以控制制。它们们的管理理人员很很少考虑虑到底是是什么决决定着公公司的财财富。在在它们看看来，做做生意最最有效的的办法即即实施完完全的控控制。 其其他的制制造商倾倾向于混混合使用用所有经经销产品品的方法法。这些些制造商商在保留留

7、本州或或国内特特定地区区产品经经销控制制权的同同时，可能会会在本州或国国内其他他地区选选择一些些运作良良好或承承诺为制制造商的的产品发发展一批批活力充充沛的成成功的产产品代表表的经销销商。 在在这种情情况下，管理的的作用是是什么呢呢，自行行经销产产品的制制造商对对其客户户基础保保留了ll00的控制制权，其其逻辑后后果是：在公司司信用部部门对其其账目进进行甄别别以决定定在所要要求的购购买水平平上该客客户的信信用状况况是否可可以承受受之前，制造商商是不会会向客户户赊销产产品的。 一一旦甄别别过程完完成或并该定定单(或或信用额额度)已已被通过过或否决决，制造造商即会会发送货货物，是向客客户解释释为何

8、不不能在赊赊销条件件下发放放订单。审审查客户户并收回回应收账账款是制制造商的的信用部门门的职贵贵。如果果客户不不符合信信用条敞敞规定，或支付付缓慢问问题很严严重，则在接接受此客客户上信信用部门门有不可可推卸的的责任。 当当制造商商以位于于公司所所在州的的办公室室及仓库库为起点点与密西西西比河河以西的的l0或111个州开开展跨州州业务，但但却只拥拥有一个个很小的的经销网网络时，情情况会发发生什么么样的变变化？第第一个不不同之处处在于制制造商对对公司的的销售收收人不再再有如前前段所述述那样严严格的控控制。制制造商能能否从各各种各样样的经销销商处及及时地收收到所售售商晶的的款项，这这直接取取决于信信

9、用部门门在经销销协议最最终达成成且签署署之俯埘埘潜在的的经销商商的能力力(财务务状况、企企业声誉誉、从业业人员的的资历与与经验、部部门及仓仓库的位位置与规规模、服服务区域域和从业业时间等)的甄别别。 任任何一个个制造商商的经销销商并不不比它的的客户更更值得信信赖。若若要保持持持久的的发展势势头，那些能能够适当当控制其其账户状状况的客客户是一一个必备备条件。其其他一些情况况也可能能导致一一个经销销商丧失失其发艘艘势头。如如果经销销商在销销售该制制造商或或其他制制造商的的产品时时，不能能以合理理的速度度从客户户那里得得到支付付的话，则它向向制造商商的支付付也将变变得越来来越慢。 当当制造商商的经销

10、销商同时时还经营营其他无无冲突的的业务时时，则从从潜在的的经销商商处樽到到的参考考数据应应能够使使制造商商的信用用部门足足以对该该经销商商处理与与其供应应商账户户有关的的问题给给予及时时的回答答。这些些数据同同样可以以表明该该经销商商对其潜潜在客户户的态度度，及挑选选客户的的标准。如如果经销销商是在在一个营营业周期期内或一一个营业业周期快快结束时时实现对对其供应应商的支支付的，表表明该经经销商的的客户基基础是雄雄厚的。一一旦应收收账款的的快速周周转可为为公司提提供足够够大的现现金服务务型企业业的选择择 在服服务业(设备维维护、会会计、物物业管理理等)领领域经营营并向其其客户提提供信用用支持的的

11、企业面面对的是是另一类类截然不不同的问问题。一一种产品品可能是是其所提提供的服服务的一一个必要要组成部部分(如如瓶装水水)，但但经常是是，这种产产品一旦被发发送出去去，如果果客户不不能支付付，款项项就不可可能收回回。一旦旦经营失失败，服服务业的的公司常常处于必必须支付付一系列列工资清清单却无无法收回回产品价价款的尴尴尬境地地。 因因此，仔仔细地甄甄别潜在在客户的的账户情情况，并并小心谨谨慎地解解决关于于客户履履行对服服务提供供商支付付义务的的问题，对对于服务务业企业业来说是是至关重重要的。本书第篇将仔细分析统一商法典的规定，及公司无论它在哪个州，或它与多少个州有业务联系如何才能采取适当的措施对

12、其应收账款给予最大限度的保护。任何一个向客户提供信用的公司或企业都难以负担采取所有商业信用提供方可用的保护措施或计划的昂贵负担。客户可能会认为按照统一商法典规定进行的归档管理是公司财务状况稳定与否的反映之一。 第第1篇的的第5章章详细地地列出了了销售条条款而非非信用条条款的清清单。无无信用条条款不能能给顾客客提供在在赊销条条件下购购买所能能享受到到的好处处，同样样，制造造商、供供应商或或服务业业的公司司有时也也会认为为，向客客户提供供信用并并非对公公司最为为有利。潜潜在客户户是选择择无信用用条款，还还是试图图建立信信用关系系，应对对每一个个公司分分别做出出决定。可可能有许许多，但但没有一一个能

13、像像信用这这样吸引引人。客客户能否否享有信信用购买买的特权权，取决决于它是是否有一一个在可可接受的的范围内内及时对对供应商进行行支付的的记录。提供信用服服务的零零售商 一一些大型型的零售售商MMacyys，sss，wwa了ds，MMyns，TThe Empp0了了了um等等通过过个别零零售商或或其他的的诸如维维萨(sA)，万事事选卡(Masste了了Ca了d)、美美国运通通卡(AAmenncann Exxp了esss)等信信用卡组组织发行行的信用用卡向许许多客户户提供信信用。在在这里，只只有用主主要的或或区域性性的零售售商发行行的信用用卡进行的购购买，才才是真正正的零售售商的信信用销售售。当顾

14、顾客用VVlSAA卡或万万事达卡卡买东西西时，零零售商并并不立即即处理这这些销售售。然而而事实上上，与该该零售商商发行的的卡在同同样类型型的购买买条件下下按月进进行总支支付相比比，零售售商常常常能用更更短的时时间来处处理这些些销售。 但但是必须须记住，零零售商向向顾客提提供商店店自己发发行的信信用卡，或或接受其其他更长长期限(306090天天或特别别账户或或12、224、336个月月的特别别购买期期)的信信用账户户，将使使它们的的账面增增加融资资或服务务收费。许许多零售售商坚持持认为，每月加加在未付付的信用用卡账户户余额上上的融资资或服务务收费不不应被看看作利润润，每月月向未付付余额收收取的费

15、费用除了了补偿成成本之外外，别无无他用。而而从银行行借人更更多的钱钱以增大大现金流流是必要要的。 我我在零售售或信用用卡零售售领域没没有太多多的经验验，但我我认为区区域间主主要商店店代表的的讨论结结果确实实具有可可信性。认认为向330天以以上的未未付余额额收取融融资(或或服务)费用并并不能给给他们赚赚到多少少利润。今今天竞争争激烈的的零售市市场，加之急急剧上涨涨的劳工工费用、分分工计划划、每平平方英尺尺零售或或仓库场场所租金金、税赋赋、广告告费用、销销售成本本等，将将为这些些商店的的观点提提供强有有力的证证明。是是要现金金，还是是要私人人支票？它将钱钱即刻放放进钱柜柜之中，这这样在销销售与向向

16、商店及及维萨卡卡、万事事达卡或或其他信信用卡收收费之间间就没有有了时滞滞，商店店可以在在当时收收到所售售商品的的款项。如果你向客客户提供供信用，那那你公司司最大的的流动资资产就是是应收账账款。怎怎样对应应收账款款的余额额进行甄甄别、监监督和回回收，将对你你公司的的成功与与否起到到深远的的决定性性的影响响。如果果你是一一个创业业者，公司的的规模很很小，并且你你专门从从事与信信用有关关的工作作，那么就就尽你所所能去学学习一些些信用管管理方面面的知识识，以保护护这项临临界资产产。如果果你是一一个大公公司的雇雇员，保保护公司司的资产产并使自自有现金金流最大大化是你你的工作作，那么么就应尽尽你最大大的能

17、力力并利用用你所有有的专业业知识做做好你的的工作。如如果你所所受的训训练及以以往的经经验在某某个领域域有所不不足，那那么你必必须以最最快的速速度、最最高的效效率提高高你的专专业技术术水平。第8章 应应收账款款管理 我我们不能能过分强强调认真真管理账账面应收收账款的的重要性性，但为为了使应应收账款款便于管管理，必必须使应应收账款款经过严严格有效效的甄别别、挑选选过程。一一个公司司的财务务报表上上可能列列出一个个给人以以深刻印印象的应应收账款款总额(近似于于“速动资资产”的总额额)，但但如果总总应收账账款中个个别账户户的周转转速度过过慢，以以致于它它们不能能满足每每月一定定比例的的现金流流的需要要

18、，则该该“给人以以深刻印印象”的总额额则说明明它是商商账财务务状况的的一个负负面因素素。 前前后矛盾盾是那些些信用部部门未对对应收账账款进行行甄别的的公司的的应收账账款账龄龄报告的的一个特特点。应应收账款款的甄别别过程能能使公司司新增的的、不能能达到公公司信用用账户标标准的客客户的风风险降到到最小。好好的应收收账款对对一个公公司有什什么好处处？好的应应收账款款可以是是： 银行行借款的的坚实后后盾(安安全基础础)； 自有有现金流流的基本本源泉； 导致致破产产法第第11章所所述破产产或经营营失败的的非流动动性基础础； 发展展、维持持业务增增长，促促进经营营持久的的基本动动力； 保持持财务流流动性的

19、的渠道； 为达达到各种种外部用用途的目的的的低成本本内部资资金源泉泉； 信用用经理表表现的最最终报告告卡；通通过收回回应收账账款表明明其对信信用申请请人的挑挑选工作作优劣程程度的记记分簿。 这这些并非非是一个个好的应应收账款款余额的的全部优优点，或或一个应应收账款款拥有过过多缺陷陷所产生生的不良良后果。能能够充分分利用应应收账款款余额优优点的公公司所能能得到的的潜在利利益远超超过了上上述几点点。我只只需要要说“好的应应收账款款是自身身的尺度度”就够了了。如果果客户承承诺支付付并在应应收账款款到期时时支付账账款，那那么除了了应它们们的要求求发放应应收账款款之外，再再没有可可接受的的办法。严格的审

20、查查程序 当当信用经经理在核核验一个个信用申申请人的的资格时时，他或或她应先先仔细检检查申请请人的资资历，然然后才考考虑金额额的问题题。这将将给信用用工作人人员以合合理的预预期，以便他他或她对对这个他他或她一一无所知知的公司司业务进进行评价价。由于于信用人人员经常常要处理理多种公公司的产产品或服服务，因因而有的的业务对对他们来来说不是是很熟悉悉。 在在做出一一项信用用决策之之前，必必须依次次经过信信用规程程中的各各个步骤骤。在信信用规程程中，投投有哪种种方法是是一直有有效的。当当你试图图走捷径径时，就会犯犯各种错错误，这这在前面面的章节节已有所所涉及，任任何事情情都不能能靠运气。如如果信用用经

21、理或或管理人人员在做做工作时时保持应应有的谨谨慎，则则在按顺顺序彻底底地检查查、评估估账户的的过程中中，省略任任何一项项或多项项必要的的步骤都都是不应应该的。 严严格的审审查程序序必不可可少，如如果该过过程的目目的在于于使通过过审查的的账户质质量达到到要求时时，无其应该该如此。从从第1篇篇(第33章)所所述的渠渠道收集集到信用用经验数数据时，信信用经理理对数据据的评价价，如接接受还是是拒绝该该客户的的申请；客户的的表现是是否达到到预期的的标准；并且如如果客户户表现未未达到预预期，那么该该如何理理解，哪哪里出现现了失误误等等，诸诸如此类类的问题题都是极极其重要要的。在在客户评评价过程程中，是是否

22、丢失失了一个个或多个个足以表表明信用用授予人人应在将将来预计计到的内内容的线线索？ 从从数据中中寻找该该客户的的优势与与劣势所所在，不不要仅偏偏重于一一方，因为两两者都很很重要，而而且对太太多数客客户而言言两者同同时存在在。诀窍窍在于认认清有利利因素与与不利因因素的程程度，并并决定两两者之中中何者为为重。如如果不利利因素的的影响大大于有利利因素，或或不利因因素的存存在足以以让人对对潜在客客户的发发展方向向(及速速度)产产生怀疑疑，则仅能能对该客客户发放放小额度度的信用用或根本本不向其其提供信信用。有有利因素素应在重重要的业业务领域域，如财财务状况况、公司司员工素素质、产产品系列列、客户户基础稳

23、稳固程度度、竞争争力及竞竞争压力力等方面面有所体体现；不不利因素素应表现现在存在在可纠正正的问题题的领域域，如定价价结构变变动无常常、送货货不及时时、信用用发放不不当或不不及时等等。一个个经验丰丰富的信信用经理可可能会找找到一个个足以太太幅抵消消负面因因素影响响的优势势所在，并并向该客客户授予予与其公公司规模模、质量量、年增增长率、收收八及从从业年限限相适应应的信用用额度。 已已经过适适当的挑挑选与监监督的信信用账户户能在财财务方面面产生什什么好处处？或许其其最基本本的优点点在于可可以加快快应收账账款的周周转速度度，应收收账款余余额的账账龄平均均不会超超过一个个销售期期几天。应应收账款款的快速

24、速周转在在使公司司满足公公司现金金流要求求的同时时，也对对公司自自有现金金流贡献献最大而而使其从从银行借借人的款款项最小小。 前前面扼要要重述的的各项益益处有一一个“底线”，它可可以直接接或间接接地影响响到公司司财务状状况的“底线”项。如如果信用用账户质质量的高高水平控控制可转转化为快快速周转转的应收收账款的的余额，并并在行业业平均回回收额中中占较高高比例则则每年向向银行交交付的借借款利息息总额将将下降许许多。节节约的这这笔钱，当当被允许许在公司司的“底线”项上取取得其合合理的位位置时，这这将会激激励能产产生较好好效果的的审查规规程继续续下去。 严严格的审审查程序序使信用用管理的的另一问问题变

25、得得复杂，那那就是偶偶尔发生生的注销销坏账的的账户。当当注销的的坏账被被减少到到最低可可能的数数额时，那那些本来来会与其其他不可可回收的的应收账账款一起起滑入陷阱的的钱将在在公司财财务状况况的“底线”项找到到它们的的位置。同同样重要要的是：公司可可能不再再需要借借钱以取取代所丧丧失的流流动资本本。流动动资本(现金流流)完整整无损；银行贷贷款限额额并未因因将流动动资本恢恢复刊可可接受的的水平(如果是是重大损损失的话话)而减减少；公公司也不不需向银银行支付付额外的的利息费费用。 对对于绝大大多数制制造商、经经销商、批批发商及及某些服服务性零零售企业业来说，向向客户提提供信用用条款是是其业务务中不可

26、可或缺的的一部分分。一个个公司只只有具备备界定清清晰的信信用政策策及良好好的信用用规程，才才能从高高水平的的信用决决策中受受益。负负责信用用功能或或部门的的人员必必须具备备进行有有效的信信用决策策的知识识和经验验；他必必须清楚楚挑选新新的信用用客户的的标准；知道怎怎样从现现有的客客户中发发现问题题；并在在一个客客户开始始出现逾逾期账款款增多的的迹象时时，知道道如何迅迅速有效效地行动动。信用用经理必必须知道道向谁出出售、何何时出售售、何时时实施支支付安排排、何时时持有定定单，以及何何时将一一个曾经经可接受受的信用用客户改改为按CC.O.D条条款进行行交易的的客户。这是一个值值得提供供信用的的客户

27、吗吗？ 这这个问题题可能会会有各种种各样的的答案，不不同的答答案可以以反映不不同的谨谨慎程度度，应依依各个公公司制定定的规范范而定。在在做出回回答时，有有些公司司采用了了比其他他公司更更为宽松松的指导导原则。例例如，你你公司可可能按照照一贯的的做法，向向那些一一向在到到期日后后几天付付款的客客户提供供信用，这这可能与与那些认认为它们们不能承承受客户户过期支支付的公公司的现现金流要要求不相相符合。与与那些不不同意客户户在过期期几_灭灭后才进进行支付付的公司司相比，你你公司的的信用部部门对信信用申请请人的挑挑选是建建立在一一套更为为宽松的的规则基基础之上上的。 按按信用销销售商品品并非没没有风险险

28、。任何何提供信信用的公公司必须须具备良良好的信信用及收收款程序，这这一程序序可以保保证应收收账款持续续的强度度和流动动性。良良好的信信用管理理是构思思良好的的计划与与进行有有力控制制的基础础，在此此基础上上，信用用管理的的有效性性也是必必不可少少的。 不不管你的的公司是是一个进进行经销销的制造造商，或或经销其其他公司司的产品品的经销销商，还还是处于于服务业业，与客客户是否否值得被被授予信信用这一一问题关关系并不不太。如如果你公公司以信信用条件件出售产产品或服服务，则则公司的的信用账账户上会会表现出出最为复复杂(全全面)的的资料的的汇集及数数据分析析你的的经验及及判断能能力将由由此而产产生。如如

29、果你在在评价客客户(或或未来可可能的客客户)方方面没有有什么经经验，那那么在避避免重大大的判断断失误方方面的指指导原则则极为关关键。在在决定什什么是可可接受的的信用风风险而什什么不是是时，必必须要有有一套程程序及指指导原则则。任何何东西都都不能丢丢，即便便是一美美元，因因为在该该指导原原则所规规定的一一个或多多个阶段段中，你会遇遇到各种种暂时的的困难。 下下述指导导原则将将有助于于你提出出问题并并获得相相关信息息。它们们可使你你能够判判断一个个客户是是否值得得给予信信用，有有助于你你选择、提提炼数据据和信息息。你能能通过对对客户的的评价(假定你你已具备备了必备备的经验验并受过过足够的的训练)更

30、为容容易地做做出正确确的、优优秀的决决策。 一一个值得得提供信信用的客客户应提提供下列列信息： 11好的与与供应商商的交往往经历及及有力的的银行经经验数据据。例如如，该公公司或企企业是否否运用银银行信贷贷额度以以扩大现现金流？它是否否每月都都使用银银行的信信贷额度度，或偶偶尔使用用，还是是极少甚甚至根本本不使用用？ 22财务报报表(223年年)表明明利润状状况良好好并且增增长稳定定。 33按稳定定增长模模式(而而不是时时有时无无的或加加速的增增长)制制定营业业计划。 44从业历历史足够够长并已已形成了了有利的的趋势(或有利利的迹象象，如果果该企业业建立未未满两年年的话)。 55若是个个人独资资

31、所有或或实行合合伙制，则则(各)当事人人的声誉誉及经验验。如果果该企业业实行合合伙制，则方法法和经验验是否足足以保证证企业长长期的成成功很重重要。如如果实行行个人独独资所有有制，则则所有人人给公司司的管理理、销售售和其他他技术领领域带来来了什么？他(或或她)是是否有一一两个足足以弥补补所有人人在经验验和或或技术方方面不足足的雇员员7而且且，对于于持久性性很重要要的一点点，这些雇雇员是否否已从事事该行业业多年或或多月？ 66如果是是一个大大公司，与与高层领领导人员员(首席席执行官官、首席席运营官官、财务务总监等等)的经经验与声声誉有关关的历史史数据。 77如果是是个大公公司，是是否曾上上市公开开

32、发行股股票？是否正正准备上上市？如果曾曾公开发发行股票票，发行行了多少少股？现在股价是高高于发行行价，还还是低于于发行价价？ 88，如果公公司未曾曾公开发发行过股股票，它它现在是是否正准准备发行行，管理理层是坚坚持良好好的经营营原则，还还是以不不能快速速周转并并为现金金流做出出必要贡贡献的 99除非已已收集并并分析了了充足的的经验数数据，否否则不能能批准向向任何客客户(除除了最高高级别的的客户)发放订订单或分分配信用用额度。 110，客户公公司对信信用的控控制是否否不力？这可能能会危及公公司的现现金流及及客户的的支付能能力。 111评估估潜在客客户，看它是是否符合合你公司司的可接接受的信信用风

33、险险原则。 112如果果它符合合原则规规定，你你就有了了一个新新的信用用客户。如如果它不不符合原原则，试试着与它它在直接接信用之之外的其其他条件件上合作作。公司司内部的的条件可可能会变变好，这这可能会会使你公公司逐渐渐进入信信用销售售额很低低的阶段段。 有有效运用用良好的的审查程程序将为为公司节节省时间间和金钱钱：节约约信用经经理及其其工作部部门的时时间，减减少信用用经理所所在公司司的应收收账款的的金额。控制新客户户的风险险为了使公司司持续成成长，并并取代那那些出于于某些原原因将其其业务转转向其他他供应商商的客户户，每个个企业和和公司都都必须不不断增加加新的客客户。公公司内部部的变化化也会导导

34、致客户户的减少少，例如如，对产产品某一一特定系系列的忽忽视或中中断、风风格的改改变、要要求或偏偏好的改改变或顾顾客关注注的焦点点转向了了市场的的其他地地方。没没有什么么是一成成不变的的，以上上几个因因素也是是如此。如如果你公公司曾经经陷入未未能积极极主动地地面对市市场需要要的困境境之中，那那么在较较短的时时间内，你你的客户户基础将将会被销销蚀到一一个十分分危险的的较低水水平。 经经过适当当的挑选选而增加加的新客客户为信信用授予予人提供供了增长销销售额的的机会。它它们还提提供了其其他两种种可能，而这两两种可能能都只有有在应收收账款余余额到期期时才会会明确其其结果。当当信用经经理向新新客户提提供信

35、用用时，他或她她想象中的的情形应应该是：新账户户无需催催促即会会及时地地支付账账款。而而实际上上却是完完全相反反的情况况：它几几乎从第第一笔销销售起就就一直是是不定期期地以一一种难以以令人满满意的方方式进行行支付。 解解决问题题的方法法在于控控制新客客户的风风险。这这是什么么意思呢呢？就是是为客户户设定信信用限额额并坚持持这一额额度。不不要因为为压力和和诸如“在过去去6个月月或8个个月中，我我们向供供应商的的支付有有点慢，但但我们正正在努力力解决这这个问题题。我并并不知道道供应商商将对你你怎么说说，因为为我们正正因为地地区性或或行业性性的不景景气经历历着快速速增长之之后的急急速下降降”的话而而

36、动摇。一一个灿烂烂的微笑笑之后，点点点头，然然后眨眨眨眼，他他会说：“给我们们一个宽宽松的信信用额度度，伙计计，我们们将使你你公司赚赚很多钱钱。” 我我希望你你在看到到或听到到此类话话时，能能识破其其中的“诡计”。你刚刚刚读到到的那段段话其实实是在试试图欺骗骗供应商商(制造造商经经销商)，使它它向一个个潜在客客户(批批发商)提供事事实表明明不应提提供的信信用。供供应商会会怎样说说呢？它们会会说支付付太慢了了，已发发展到了了，只有有部分或或所有的的到期余余额被付付清时才才能发出出订单的的地步。某某些供应应商会说说它们在在“花2美美元销告告1美元元的产品品”，供应商商说它们们看不到到任何客客户所说

37、说的“正在努努力解决决问题”的迹象象。对了了地区性性和行业业性的衰衰退之前前的“快速增增长”又该怎怎样理解解呢。一一些人呼呼吁信用用经理等等人士收收集6个个月之前前批发商商在其销销售领域域打乱价价格结构构，以低低得可笑笑的价格格涌入市市场并向向每一个个愿意购购买的人人进行赊赊销的情情况。 从从与新客客户打交交道时必必须控制制公司风风险的含含义上来来说，“别给商商店捐钱钱”的谚语语是极其其正确的的。这个个客户的的财务状状况很好好吗？是是否有一一个向供供应商及及银行支支付的良良好记录录？你应在在一个良良好的信信用限度度内向其其赊货，但但应注意意防止过过快达到到公司许许可的最最高信用用额度。在在你提

38、供供的信用用额度快快达到对对该客户户的最高高限额之之前，你你公司应应首先对对客户的的袭现、支支付习惯惯等感到到满意。但但是，要要毫不犹犹豫地主主动向优优秀的客客户致函函，以表表达你对对其操作作账户的的方式的的欣赏。信信的结尾尾要主动动提出增增加信用用额度这这一优惠惠条件，而而这一额额度正如如你向客客户保证证的一样样，实际际，他也已已经获得得了。客客户会很很高兴，而且你你的公司司可能会会收到大大额订单单，从而而使客户户获得更更高水平平的信用用授权。 对对于不提提供一致致的、可可接受的的参考数数据的客客户应怎怎么办呢呢有些些供应商商似乎收收到了令人满满意的支支付，然然而其他他一些供供应商却却面临着

39、着客户严严重滥用用信用而而不定期期支付的的情况。有有一批供供应商的的客户支支付情况况与其说说是时有有时无，倒倒不如说说是反复复无常、怪怪异那些支支付额忽忽高忽低低的客户户(不持持续、不不一致)并不如如反复无无常的支支付状况况(不定定期中断断)来得得严重。这这个应严严加控制制你公司司风险的的领域是是最为重重要的。要不间断地地对客户户进行监监督 如如果不对对其自我我实现做做出任何何保证就就不可能能有这个个假定，这个假假定就是是：“这是一一个好的的客户，不不需要任任何关注注。”这是不不对的。“监督”是信用行业中“关注”的同义词，而且对该活动的重要性不能有任何轻视。每位客户，在你公司授予它信用额度时，

40、无论它看起来多么稳健，都有可能变成问题。上述表达并不排除通用汽车、福特汽车、IBM、苹果电脑等诸如此类的公公司和其其他任何何在国际际、国内内市场上上都很成成功的公公司。 产产品变革革的需求求。几年年来使公公司取得得成功的的技术不不可避免免地必将将被其他他公司更更为先进进的技术术所超越越。也许许这不是是“不可避避免”的，但但下述情情况的发发生太过过经常，即即在某一一行业特特定领域域长期领领先的公公司或技技术变得得复杂而而费解。一一度使高高科技公公司成为为“领头羊羊”的研究究与开发发(了&D)不再像像以前那那样受到到重视，这这都是周周为存在在着“难以长长期保持持领先”这难题题。一旦旦曾领先先的企业

41、业不再进进行必要要的努力力，以保保持其在在某一行行业或领领域中出出类拔萃萃的地位位，它的的一个主主要的供供应商的的信用经经理将最最先获得得公司新出出现的支支付能力力的减弱弱以及不稳定定性增加加的信息息。一日日发生这这种情况况，除非非公司出出现经营营理念及及技术上上的转变变，否则则这个一一度处于于领先地地位的公公司可能能不得不不挣扎着着以保持持足够大大的市场场份额，从从而保证获获利或将将损失控控制在最最低限度度。 信信用部门门是每周周一次还还是两次次获得份份应收账账款报告告，与对对应收账账款账户户的持续续监督的的要求毫毫不相关关。监督督应每日日实施，最最好是在在应收账账款账龄龄报告中中公布这这笔

42、支付付后立即即进行监监督。每每次信用用经理收收到一份份新的应应收账款款报告，他他或她应应逐个、遂遂页检查查客户名名单，以以确定哪哪个客户户未能按按承诺支支付过期期的应收收账款余余额，或或未能在在通常规规定的时时间内进进行支付付。与通通常的支支付模式式不同的的微小偏偏差也应应仔细进进行监督督，以确确保无法法预料的的微小偏偏差不会会突然变变成一个个主要的账面面问题。 规规模小且且实力较较弱的公公司在发发生经营营损失时时更易受受到冲击击。损失失可能是是由于顾顾客的购购买习惯惯发生了了变化，或或是全国国性、区区域性或或行业性性衰退的的结果，但但如果其其结果对对一个或或多个客客户公司司的冲击击导致它它们

43、公布布的损失失额越来来越大，原原因到底底是什么么就变得得无关紧紧要了。融融资渠道道有限的的公司不不定能够够渡过这这种季度度性损失失的难关关而这这正是给给公司及及其相关关各方造造成严重重的财务务后果的的先兆。供供应商无无其易受受到冲击击，而且且尽管它它们能已已经按统统一商法法典进进行了适适当的保保护性的的文件管管理，但但这仍无无法保证证每季度度都下跌的资资产价值值足以如果果存在破破产条款款的话支付付每一美美元有担担保的债债权的一一小部分分。在此此种情形形下，授授信方的的重大损损失将不不可避免免。 分分配信用用额度仅仅仅是第第一步，随后就就要时刻刻保持警警惕以确确保公司司的应收收账款资资产一因因被

44、其他他公司所所控制而而本身带带有一定定程度的的风险保持持尽可能能的安全全。下述述各点可可能会对对你打好好坚实的的基础有有所帮助助： 11与其33个月、66个月或或12个个月之前前相比，监监督你的的客户目目前的支支付习惯惯； 22将该客客户现在在如何向向其他供供应商进进行支付付的情况况与你的的档案中中该客户户的经验验数据进进行比较较 33做出当当前应收收账款账账龄报告告，并将将其与33个月或或6个月月前的报报告相比比较； 44在过去去的3个个月、66个月或或12个个月中，支支付方式式是否发发生了变变化？这种变变化是细细微的变变化，或或逐渐变变得明显显，还是是十分重重大的变变化？ 55是否有有一个

45、、少少许或多多个应收收账款账账户的过过期天数数明显增增加？ 66你是否否找出了了支付缓缓慢的问问题或其其原因之之所在，并并将其视视为最先先考虑的的问题 77，你是否否在与那那些客户户共同努努力，以以将发票票日期与与支付过过期发票票金额日日期之间间的平均均时间缩缩短？ 88你是否否对于少少许、一一些或全全部未偿偿还余额额已过期期多日的账户户的安全全状况感感到放心心？ 99如果你你对某些些账户余余额的安安全状况况感到焦焦虑，你你要怎样做做才能减减少或消消除你公公司的风风险？ 对对公司的的应收账账款进行行实时监监控是及及早发现现问题最最为有效效的办法法之一(见表88-1)。很很明显，一个在在过去的的

46、12个个月中在在你公司司的支付付记录中中表明“突然迟迟于100天或115天”的客户户，当其其过去未未偿还余余额过期期超过220天或或30天天时，一一个新的的潜伏着着危险的的阶段就就开始了了。在这这种情况况下公司司的现金金流会受受到冲击击，而尽尽快找出出原因和和收回款款项，正正是信用用经理的的责任。一一个有经经验的信信用从业业人员将将查看最最近的应应收账款款账龄报报告，并并应立即即注意到到账面余余额大小小及账龄龄上的任任何变化化。 当当信用经经理能发发现并对对最初的的警戒信信号迅速速做出反反应，收收回公司司的应收收账款就就大有希希望了。同同时还应应注意到到，那些些看起来来可能像像是一个个不利趋趋

47、势的开开端的状状况可能能是一个个有其合合乎逻辑辑解释的的暂时情情形。如如果对其其解释合乎逻辑，并并且这种种形势看看上去的的确是暂暂时的，则则需达成成一个双双方都能能接受的的方法，以以渡过这这个暂时时性的难难关，这样就就不会产产生问题题了。但但是，你你作为信信用经理理或信用用管理人人员，必必须向自自己保证证客户的的拖欠没没有发展展到形势势不可扭扭转的地地步。 对对你公司司的应收收账款账账户持续续地进行行监督。寻寻找那些些不易察察觉的支支付能力力变弱的的信号，或或与正常常的账龄龄和支付付方式不不同的细细微偏差差。密切切注意同同行信用用经理及及公司销销售代表表的评论论和来自自月度信信用会议议及NAA

48、CM和邓邓白氏这这种机构构的报告告中的数数据和信信息。无无其要重重视你在客户户经营所所在地所所看到和和听到的的信息，你你此时看看到的可可能与你你在以往往的参观观中看到到的相差差甚表88-l远(通常表表现在存存货水平平很低，而而这可能能表明客客户已难难以从其其供应商商那里以以信用条条件得到到正常数数量的产产品了)。 未未履行支支付账款款备忘录录 对你公公司应收收账款账账户进行行持续监监督并在发现现潜在问问题的最最初信号号时迅速速做出反反应一一一的方案案之一，是是建立起起保护公公司应收收账款的的最优的的安全网网络。更新信用档档案 你你用来开开立新的的信用账账户所用用的信息息可以比比作“一块刚刚出炉

49、的的面包”。当来来自供应应商、银银行家和和信用报报告机构构的信息息能反映映当前状状况时，你你的信用用决策就就建立在在“一块”“新鲜鲜”的信息息来源“面包”基础之之上。在在长达33个月或6个个月之久久的时间间内都依依赖于上上述信息息做出决决定(无无其当账账户刚刚刚建立不不久，且且供应商商的支付付方式不不太稳定定时)，就就像在一一个正式式晚宴上上端出一一盘过期期的硬如如磐石的的面包一一样不合合时宜。在在你授予予它36个月月信用额额度的期期间，客客户的情情况(就就如面包包的质地地一样)可能已已发生了了极大的的变化，而而你现在在需要知知道的是是，接下下来的情情况到底底会怎样样。 你你自己的的关于一一个

50、客户户的经验验将告诉诉你，336个个月是否否是一个个合理的的更新客客户信用用档案的的期限。并并且也并并非所有有的客户户都应按按同一个个指导原原则来进进行操作作，某些账账户应每每3个月月更新一次次，而另另一些可可能只需需在第66个月末末才需更更新。在在选择更更新客户户资料的的时间安排上上没有固固定的准准则，惟一固固定的是是，必须须获取每每个客户户档案的的即时可可用的信信息。客户信用档档案 当当你开始始设立或或重建公公司的信信用部门门时，一个最最重要的的考虑事事项是建建立一个个好的客客户档豢豢格式。一一个客户户信用档档案应包包括所有有与做出出第一决决策有关关的信息息，加上供供应商信用见见证人提提供

51、给公公司关于于该客户户的经验验信息。一一个列有有客户名名单及杂杂乱无章章的备注注和报表表的纸夹夹子并不不能称为为一个信信用档案案。要成成为一个个信用档档案，其中必必须对各各种各样样的表格格、信用用报告、信信函和其其他与客客户有关关的实质质性资料料进行系系统的排排序。当当一项信信用关系系开始建建它时，信信息是其其中一个个关键的的组成部部分。渐渐渐地，随随着供应应商和信信用提供供方与客客户公司司建立起起了业务务基础，经经验连渐渐变得越越来越重重要；而而如果这这些贷料料未被制制成可供供管理用用的表格格，该经经验基础础也可能能变成一一堆无用用的、无无关的、零零散的资资料。 在在客户第第一次收收到信用用

52、额度时时印应运运用下列列实践中中的指导导原则，以以便将你你公司的的客户信信用文件件内容系系统化。这这是第II篇(第第1章)中所述述的，而而且我想想促使你你将这一一过程与与你给新新账户排排序的过过程结合合起来。某某账户文文件中可能会会在初次次披人表表格、报报告和信信函之后后，扩展展慢于其其他文件件夹；而而其他的的些可能能会迅速速地扩展展，甚至到到了可入入选重点点观察对对象的地地步。应应记住下下面重要要的一点点：慢慢慢地并恰当地地建立档档案文件件夹，系系统地而而非随意意地加人人文章、信信函、报报告，就就有关的的讨论、电电话会谈谈或将来来可能有有关的或或重要的的专题进进行及时时、清晰晰、精确确的记录

53、录，永远不不要允许许自己去去想花费费在保持持一份良良好且完完整的档档案上的的时间是是否是一一种浪费费。我向向你保证证这绝对对不是一一种浪费费。 将第一一份(或或最上端端)文件件标作“1”，依此排排序。档档案文件件夹应按按下列顺顺序排放放文件： ll再次铺铺售卡(销售税税豁免号号)。 22财务报报表（将最初初的与最最新的归归在一起起)。 33信用申申请表。 44经验信信息要求求(从信信用申请请表中参参考得到到)， 55信用调调查表(银行供应商商数据)。 66信用档档案控制制簿。 77通知客客户信用用额度的的信件。 88，邓白氏氏报告(如果有的话话)。 99，收到的的或发出出的信件件(关于于折扣、

54、丢丢失的发发票等)。 110，客户需需求簿。 上上面未列列出的文文件及信信件(破破产法第第II章章的档案案、第三三方托收收协议等等)可能能会变成成客户档档案的一一部分。如如果档案案文件夹夹设立得得当，你应该该能够毫毫无困难难地将一一个新的的科目加加入到适适当的位位置(见见表82和表表8-33)。衰82 客户档档案夹 (第一份份或最上上端的文文件标为为1。当当你打开开一个客客户的档档案夹时时，最上端的文文件应是是客户需需求簿。) 如如果你的的公司隶隶属于一一个诸如如邓白氏氏或NAACM之之类的信信用报告告组织，你你可能会会决定有有选择地地每隔66个月订订阅下占用搬搬告。你你可与其其中一家家机构安

55、安排这类类服务。然然而没有有必要每每半年订订阅一次次(或更更为频繁繁)与多多家公司司有关的的报告。它它是一个个值得记记住的工工具，一个为为更新信信用档案案信息和和确定特特定客户户的现时时状况的的值得利利用的工工具。折扣已已授权的的与未经经授权的的 对提前前支付的的发票金金额及或账款款余额提提供折扣扣在某些些企业和和行业中中是一种种常见的的做法，而而在其他他某些行行业中只只有个别别公司选选择这样做做，另有有一些企企业则根根本不允允许这样样做。在在提供折折扣时，必必须对所有的的申请一一视同仁仁，并且且必须对对折扣政政策实施施监控。折折扣必须须以这样样一种方方式管理理，即可可以消除所有有有关歧歧视性

56、待待遇和可可能产生生的一家家公司优优于另一一家公司司的竞争争性优势势的问题题。无论论什么原原因产生生了未获得得的折扣扣都必须须详细备备案(见见表84和表88-5)。公平平交易法法要求折折扣不能能以一种种使客户户获得高高于其他他客客户户档案要要点及信信用记录录 *因英文文版原书书中此图图印刷模模糊不清清，故直直接只用原因因表示。编者注户竞争优势势的方式式提供。如如果一个个制造商商或供供应商可可以表明明它为一一定数量量的购买买多给的的0.55或11的折折扣真实实反映了了卖方在在成本上上的节约约，则它它没有违违反罗罗伯逊帕帕特曼法法案(该法案案保护个个人竞争争者在交交易中免免受来自自竞争方方的不公公

57、正或歧歧视性待待遇)的的规定。 促促销折扣扣是另一一种形式式的折扣扣主要要用于推推出一种种新产品品，试图图扩大现现存商品品的销售售，减少少特定或或多种商商品的存存货水平平，并促促使客户户增加订订单或扩扩大一笔笔订单的的数量从从而得到到更多的的折扣。许许多公司司通常在在其产品品有季节节性高峰峰或低谷谷时采用用这种策策略。促促销激励励是另一一种经过过考虑的的冒险行行为，它它要求那那些在以以往情况况下不常常购买的的客户发发出更多多的订单单。如果果促销的的惟一结结果是促促使批发发商在折折扣条件件下购买买更多商商品存放放在仓库库里，而而减少以以后的订订单，直直至将所所有的折折扣商品品卖完为为止，则则这种

58、促促销方式式并未达达到预期期的结果果。格式备忘录录：注销销未获得得的折扣扣 举举例来说说，在我我为一家家供应商商做顾问问时，该该公司曾曾因促销销而产生生了应收收账款上上的问题题。当客客户所付付款项到到达时，信信用部门门却无法法将付款款与相应应的发票票对应起起来，问题就就出现了了。直到到办公室室的一个个人记起起曾看到到市场部部寄出去去一封信信一封封关于某某产品990天内内付款给给予3的额外外折扣的的信。好好几个账账目都证证实了很很多客户户都参与与了这项项活动，很很多顾客客也加入入了这项项另加33的打打折活动动，而且且许多客客户给我我们交来来了金额额为折扣扣后的净净额支票票。这是是件好事事吗？未未

59、必。促促销折扣扣不是这这样发挥挥作用的的。 问问题的难难点在于于，原来来发给客客户的信信中简略略叙述了了可获得得促销折折扣的资资格要求求的潜在在客户。原原信没有有陈述清清楚，附附加的33的促促销折扣扣是以990天促促销中赚赚取的促促销折扣扣为基础础、以信信用形式式向客户户提供的的。客户户接受额额外的33的折折扣是毋毋庸置疑疑的。问问题的症症结所在在渐浙清清楚了，因因为公告告函将计计算折扣扣的空间间留给了了公司的的客户(见表886、表表87和表表88)。表87对客户3折扣的的回复199年年8月117日亨利帕内内尔帕内尔公司司巴恩哈特大大街56631号号罗阿诺克市市，弗吉吉尼亚州州，邮编编2400

60、18亲爱的帕内内尔先生生： 谢谢谢您打打来电话话。经过过我们今今天下午午的谈话话，我重重新考虑虑了贵公司司销售经经理爱德德华威尔逊逊的问题题。 爱爱德华在在5月88日的信信中的确确曾说在在1999年4月月1日77月311日之间间所有金金额在定定数量之之上的购购买即可可享受发发票净额额3的的额外促促销信用用额度。帕帕内尔公公司可享受促销销信用额额度的基基准金额额为133l 4418美美元。 遗遗憾的是是，威尔逊逊先生在在5月88日的信信中没有有说明我我公司将将为每一一个交易易账户准准备信用用。上述述时期内内的销售售量将是是决定信信用数额额的基础础，而且且不应给给我们的的交易方方带来任任何计算算或