《消费心理学》期末考试复习资料

1、消费心理期末复习题一.名解。角色演 页是一种情景模拟动。这种方法的特点是，不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通 过他对别人的描述间接的反映出其真实的动机和态,是一种简便易行的方.感和觉 页： 感是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。知觉是人的大脑对直接 作用于感觉器官的客观事物的整体反.有意意 页是自觉的，有预定目的在必要时还需要作一定意努力的注意。在消费活动中，消费者的 大量支出和购买行为都是有目的的、有计划的进行.气 页： 就一个人的“脾“性情.理学中讲的气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征。是 人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。消需求 页，是在市场

2、营销与经营管理等学科经常使用的概念。当市场上已经存在相应的商营者考 虑使用哪些策略才能把商品推销出去的时,经常地使用“消费需求”一词。动机购动 71 页:所谓动机，是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动)，是激励人们行为 的原因与此相适应，购买动机是指消费者的消费需要的动力，是激励消费者进行购买的直接原因。消费购行 页:指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻、购买、评价产品或服务的一切活 相群 页也称参照群体或准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系， 包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经营联系的群体。流 页也称时是指社会上相当的人在较短时间内

3、，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会到处 可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。消费者购买决策 98 页：消费者购买决策意为购买决。消费者在购买之前，都要经过消费者的考虑、权最 后才能做出决定.做出决定的过程就是购买目的的确立、手的选择和动机取舍的过程，亦即消费者的决策过 11消费期 页：从消费心理学的角度考察，消费期望是指消费者根据客观条件的分析，在一定的时间里希 望达到消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。费态 页：消费者态度是指一个人对客观外界对象（包括人和事物的评价和较为稳定的心理倾向。 就消费者而言，态度是消费者本人对某一商或商店）的评价购买的倾向。标 169 页：是用以区

4、别不同的产品生产者或经营者所生产或经营的品的一种特定标志，是品牌的一部分。 商业告 页：是指商品经营者或服务提供者承担费用，通过一定的媒介和式直接或间接地介绍所推销的 商品或提供的服务广告。产品命期 页：产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变。这种变化的规律就是产品 的生命周期。格受 页：是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程它表现为消费者对于通过某种式的比 较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。脂价略 页：即在新品进入市场初,较高的价格出售，等到出现竞争者或市场销路减缩时，再 逐步降低价格。 ABC 列 54 ：根据商店的销售状况和盈利水把所有商品按重要性依次划分 A、BC

5、三类，最 重要的 A 类陈列在显著位置，把不重要的 类在不明显的营销员 页：是生产者与消费者的联系纽带，起着“桥“的作用。一方生者要靠营销人员把产品销 售出去实现商品到货币的“惊险一跃进一步扩大生产，促进产业循另方面，广大消费者又要通过营销 人员了解市场动态，选择称心如意的产品，满足自己的需要。总之，营销人员促使产品由生产域向生产领域向消 费领域流动，并且担负着双方的信息收集反馈任务。格自比功 226 页：消费者在购买中通过联想把购买商品的价格同个人的愿望、情感、人格特点 系起来，让价格成为反映他的经济实力、社会地位、文化水平、生活情趣和艺术修养的工具，满足个人心理上的 某种要求或欲望.二.单

6、选题消费者作用于感官的客观事物整,全面的直接反映是（ B ）A感觉 B知觉 想象 D思维对购物境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏易于与营业员沟通的消费者的质类型属( A ).A多血质 B胆汁质 黏液型 D抑郁型下列属个性心理特征的是（ B )A意志 B性格 动机 D兴趣马斯洛需要层次论不包括（ C ）A自我实现 B生活需 社交需要 D全需要。消费者的购买决策原则是A )A最大满意，相对满意，遗憾最小，预期满意B价格便宜，使用方,看着顺眼，符合潮流C量可靠，服务完善，功能齐全，价格合理D对宜，最小遗最大满意，质量上乘消费者找商品信息的主要来源有（ B ）A父广告，商店，同学B个人，商业，大众

7、，经验C友，推销工厂，邻居D人电,报刊，同事。消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动( ）A外在动力 B经济动 社会动力 D在动力。消费者追求商品和商号名气的具体购买动机( )A求实购买动机 B从购买动机 C求购买动机 D名购买动机。对于一般珍稀艺术品，名贵中药品等昂贵商品，一般是采( C ）A复用包装策略 B礼包装策略 C特殊包装策略 D等级包装策略10.消者对某种品牌或业形成了特定的态度以后，往往会努力维护它们在自己心目中的形象，这是态度功能的 表现。这种功能是（ B ）A适应功能 B知识功 价值表现功能 D我防卫功能11。广告的诱导功能主要体现( A ）A吸引消费者的注意 B激发消费者

8、的购买欲望C变消费者的态度 D提供商品知识12.按照商品数量，大小不同设计包装为A )A分量包装 B系列包 方便包装 D使用包装13.消费心理学研究表明态度的形成包括从服从到同化再到内化的过程。消费者态度的形成受许多因素影响,其首 要因素是（ B ）A消费者的需要 B信的数量和质量C费者的阶层 D消费者的文化和经14.影响消费期望的形成强化的主要因素有四个方面，其中对消费者的消费期望有很大影响的是（ D ）A目标 B目标价值 可行性 D相关群体15.采取渗透定价策略的的，是为了（ C ）A尽快地收回成本 B突出产品的优点C速地打开销路 D获取巨额利润16.市场销售过程中，定的心理策略不包括（

9、）A非整数定价策略 B声望定价策略C扣价格策略 D渗透定价策略。通过对消费者在购买活动中的语言、表情、动作等进行分析，从而解支配其购买行为的心理，这种研究方法 是（ A )。A观察法 B访谈法C。 测法 统法18.决定人的气质的主要素( ）A职业因素 B性别因素C。 先因素 D。 社会素。人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这是知( D ）的表现。A恒常性 B主观性C。 整性 D。 选择性。消费者购买行为按购买目标的选定程度，可分为（ C ）A习惯型、理智型、感情型 B冲动型、经济型、不定型C。 全定型、半确定型、不确定型 D。 沉型、活泼型、谦顺型。国外市场一般估计，青年消费者约占总人

10、口的（ D )。A二分之一 B三之一C。 四之一 五之一。常用的“人情味广告”的心理原则是（ A A同情、尊重、愉悦、求美 B沟通、诱惑、表现、同情C。 热、引导、亲情、尊重 愉、求实、从众、引导23.从消费心理学的角度标计应符合多项原则 C 是首要原则为人们感知外部客观事物 60%视觉。 A做到简明、通俗和易记 B做到个性鲜明独具特色C. 有明的形象特 D. 尊不同民族、宗教、地域的风俗习惯。橱窗是商店的窗口，是商店的眼,是无声的售货员。在橱窗设计上首先要力求做到（ C ）.A注意不同位置的视觉效果 B布局要有平衡感C. 有感，能吸引费者注意力 D 讲究视觉注意力流动线的自然与协调25. 有

11、商价格上涨时，人们反而买得多起来，甚至出现抢购现象；而当有的商品价格下降时，人们反而买得少 了。这属于消费者对价格的（ D . 倾心理 。 习惯理. 敏心理 逆心。 （ A ）称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以吸引消者的定价方.。招徕定价 。 习惯价. 折定价 。 差别价27.商品陈列中确定重点放的依据是（ B . 商广告情况 商品售情况。 商评价情况 . 商打折情况。从心理学的角度讲 B ）是两种目标的互不相容和互相排是矛盾激化的一种表现。在销售服务过程, 销售人员要避免和防止此情况发生。.矛盾 . 冲.争执 . 摩。在购物环境的研究中，一般认为对消费者的购买行为产生直接作用是（ C

12、 ）。店内环境 . 店环境. 经环境 。 社会环境30.在定价时，一般尾数 忌 4主要是考虑到消费者对数字的（ A ）理。. 联 感。 想 。 忆。 消费心理学的研究对象主要是（。、生产消费 生活消费 社会消费 、文化消费。 消费者对作用于感观的客观事物整体，全面的直接反映是（、感觉 知觉 、想象 思维33.兰之室，久而不其香；入鲍鱼之,而不闻其臭于感觉的（)。、对比性 联觉性 、适应性 感觉性。 在确定了购买目标以后，消费者自觉地支配和调节自己行动的心理动是（ 。、情感活动 意志活 情绪活动 思维活动。购买动机在购买行为中的作用是（、相符作用 循环作 、强化作用 、弹性作用36.消费者寻找商

13、品信息主要来源()、父母、广告、商店、同学 个人、商业、大众、经验、朋友、推销商、工厂、邻居 、熟人、电视、报刊、同事37.消费者都是带有一定机和欲望走进商店，据议价百货公司调查，在消费者购买行为中，有7来自（ 、潜在的欲望 意识的欲望、实证诱导 消费期望38.根据消费者是否亲自加并成为群体中的一可以将群体划分为（).、正式群体和非正式群体 首要群体和次要群体、所属群体和渴望群体 、自觉群体和回避群体 广的诱导功能主要体现（、吸引消费者的注意 、激发消费购买欲望、改变消费者的态度 、提供商品知识40.广告创作应根据人们物的心理特,通过有效的广告宣传手段，使人获得商品或服务信息，广告中最常用的

14、首项心理原则是（、同情心理 、尊重心理、愉悦心理 、求美心理。传播新产品信息的渠道一般有两类：一类是大众传播媒介，二是人交往）对新产品信息的传递作用非 常大，尤其是从曾经购买者那里传播出来的信息，会直接影响其他消费者的购买决策。、消费示范 口头传播 、舆论领袖倡导 实地观察42.商品价格的变动，在费者不同心理状态影响下，可能会使需求曲、上升 下降 、变异 平行三多选题。人的心理过程通过气质表现出的特点是（ )。 心过程的动力性 . 心素质的稳定性。 心过程的阶段性 心理程的指向性。在购买活动中，消费者的购买行为千差万,具特色。按照消费者购买目标的选定程度区分有（ ABC ） 。 全定型 。 半

15、定型.不确定型 风型产品命对消费者心理产生的作用主要有（ ABCD )。 认产品 .发情感. 启联想 便于记忆态度在费者的购买行为中，具有（ ABCD ）本功能。 适 自我卫. 知 价表现。在个体消费行为每个人知觉是影响消费者行为。这些角色大致可分为（ ABCD ）。 购者和使用者 倡导. 影者 决者知觉是响消费者行为的重要因它的主要特征是 ).知觉的主观性 知觉的整体性知觉的风险性 知觉的选择性。 消者的心理过程包括（ BCD 知觉过程 认识过程情感过程 意志过程。 消者购买动机模式大致有（ ABCD ）.本能模式 心理模式社会模式 个体模式 包的心理功能主要有（ ABC 识别功能 美化功能

16、联想功能 减值功能。对营销人员的培训工作应该是多方面具体地讲，要进行以下各方面的培( ABCD 职业道德的修养 专业知识的培训心理素质的训练 推销技巧的训练11。消费需要的类别有多,消费需要层次不同可分为（、现实消费需要 基本生存消费需要 、发展消费需要 享受消费需.。 观察法是消费心理学的一种基本的研究方其具体形式有（.、实验法 直接观察法 仪器观察法 实际痕迹测量法、营业员运用购买动机的可诱导必须掌握科学的诱导方式和方法，主要的诱导方式方法有（)。、证明性诱导 据诱导 建议性诱导 转化性诱导。、在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角这些角色大致可分为(、购买者和使用者 倡者 、影响者

17、决策者。参照群体影响消费者行为的心理机制有（、模仿 暗示 行为感染和群体促进 、认同。消费者对新产品的心理欲求包括（).、时代流行与象征意义 舒,安全、方便，协调 、个性创造、广告引发消费者的心理活动过程一般要经(。、引起注意 启发联 增进情感 、增强记忆。消费者价格心理的基本特征有（、习惯性心理特征 、敏感性心理特征、客观性心理特征 、倾向性心理特.19.商店选址应综合考虑因素(）.、交通状况 地理位置 、商圈范围 竞争对手状况。商业企业店外环境设计的内容包(。、店址选择 照明设 、橱窗陈列 、建筑物造型设.21.迎合消费者求廉心理定价策略()。、整数定价 尾数定 、招徕定价 、习惯定价。四

18、、判断并更正 对激强度及其变化的知觉能力叫做感受.对） 接受客体刺激后，会在大脑皮层上留激活过程的痕迹) 智感是人的求知欲望是否得到满足而生的情绪改正：满足感是人的求知欲望是否得到满足而产生情绪。 热是一种迅速强烈爆发而时间短暂的情绪体验错）改正：热情改为激情. 有注意和无意注意是不能截然分开,因为二者可以互相交叉转化） 消者的需要动机受到购买力，消费观念，周围环社会风气等诸多因素影响） 特能力是指完成某种专业活动所需要的能（对) 有人的兴趣很容易付诸行,做越有兴趣，有的“只说不练，趣慢慢消,是兴趣的时间性) 改正：有的人的兴趣很容易付诸行动，越做越有兴趣，有的只说不，兴趣慢慢退，这是兴趣的效

19、能性。 问中的开放式问题不允许被调查者用自己的话来回答问题）改正:去掉“不 消心理学的核心概念是消费需（错）改正：消费心理学的核心概念是消费需求与动. 运直观形象，吸引少年儿童的注意力，可促成购买行为改正:运用直观形,吸引购买者的注意力，可以促成购买行为。 影消费者购买决策的两种因素是本人的态度和环境因.(错改正：影响消费者购买决策的两种因素是其他人的态度和意外环境因素。 由生活水平的提高，老年消费者对新品牌产品的购买也很踊跃(） 流作为一种这会现象，它的产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度不太相关改正:流行作为一种这会现象，它产生和发展与社会生产力的发展水平，人类的文明程度密切相

20、关。 情动机推动下的购买行具有冲动性，即景性的特点)改正:情感改为情绪 论诱导，即以口语化的理论说明促进信任的方（对 消费者购买行为模式是指用于表述消费者购买行为过程中的全部或局部变量之间因果关系的图式的理论描述.(对） 青消费者在购买行为中，既追求时尚和新颖，又注意使用性与合理性(对） 一来说，女性消费者具有较强的情感特,购物喜欢从众与炫耀） 同某一群体或有关共同参照群体的人群往往有相似的消费行为和生活方式 价具有衡量商品价值和品品质的功,没有显示社会价值的功能）改正：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能，有显示社会价值的功能。 商价格不具有某些心理能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和

21、购买行为错）改正：商品价格具有某些心理功能，但在一定程度上影响着消费者的购买动机和购买行为。 价的信息只能对于生产营企业来说更为重要，它可以引导企业调整自己的生产经营 经由于消费者的感觉和知觉出现错误商品价格高低的识别和判断也出现错误称为价格错 渗定价策略可以迅速占和扩大市场，而且占领市场的时间可以绝对延.（错）改正：渗透定价策略可以迅速占领和扩大市场，而且占领市场的时间可以相对延 全国著名的售货员张秉贵不仅“一把抓誉天而且创造了接问二联系三的特售货方法.说明他具有 良好的组织协调能力错）改正：全国著名的售货员张秉贵不仅一把”满天下，而且创造接一问二联系三的特售货方法这说明 他具过硬的技术与敏

22、捷的反应能力。 营人员是生产者与消费的联系纽,起着桥的用因此在种程度营销人员的心理素质高低直接决定 着销售服务水平的好坏) 营人员的仪表，不仅仅人的外表，还是人的内心世界和心理素质的综合反映。（对） 目前，我过部分企业在选拔营销人员时采用接见法。这方法早在 20 世 年，由我国的心理学家萧考嵘 先生提出)改正:目前,过部分企业在选拔营销人员时采用接见这种方法早在 20 世 30 年由我国的心理学家萧考嵘先生 提出 调发现，我国消费者多习惯靠右行走，沿逆时针方向行走。所以，商店要根据顾客这一购买习惯，把商品按 主次沿逆时针方向排列，以方便顾客购买 操性条件反射理论是由国著名心理学家斯金纳提出来的

23、(对） 商效用是指商品可供满足人们某种需用的价值，包括商品所固有的功能效用以及赋予商品以社会与文化意义 后而产生的附加效用） 低入的学习状态的学习法主要有操作性条件反射，替代式学习与模仿改正：低介入的学习状态的学习方法主要有经典式条件反射，映象式学习，替代式学习与模仿 企营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化 广评分法是一种广告发以后的广告心理效果测定的方法 产进入成熟期的营销策是挖掘市场深度和开拓市场广度 商在企业营销活动中起重要的作用，但并非所有产品都必须使用商.(对） 所谓新产品，不仅指在某一科技领域取得重大突破的全产,而且指在结构，功能或形态上发生改变的所有 产品,主要包括全新产品

24、和换代产品） 若产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广就会容（错）改正：若新产品距离消费者旧的观念和习惯甚远，或与旧观念和习惯对立，那么新产品的推广会延缓，或者根本 推广不出去。 认目标听（观）众的生习惯和接触媒体的习有助于正确选择体，使广告效果最佳五简述题。述趣于费购行的作 （教材 P39) 答兴趣对于消费者购买行为的作用有（1）兴趣有助于消费 者为未来的购买活动做准备）兴趣有助于消费者做出购买决策 兴趣有助于消费者重复购买某种商. 2.简新品定的理略教材 P233-238:一三） 答产品定价的心理策略主要（新产品的定价策略。 ）产品销售过程中的心理定价策略

25、(3）企业调整品定价的心理策.3.简排冲突采的法教 P255-256:(1） 答）方相互体谅第三方调停冲突隔离 冲突双方）强制中止冲突）其然发展。简研消心的实义(教材 答研消费心理学的意义体现在以下几方面(1有于加强企业 经营管理有助于商业企业促进销售有助于提高服务水平）助于促进对外经济贸易的发.另外，学 习消费心理可以提高与外商贸易谈判的成功率。明会化亚化消者心和为影（材 答:社会文化和亚文化对消费行为的响主 要表现在以下几方面对价值观念的影（对生活方式的影响(3)对审美观的影响。6.简商降价心策（教材 P239 答：降价的心理策:降价的幅度一定要适宜要正确选择降价时机；要 选择好降价产品的

26、销售地点（位置。简老群购行的理征答：理智胜于感情，冲动购买甚少，计划性多于盲目性，购物有主不易受外界影响，消费决策俗，需求稳定。 联系际明开消费行理研的要义答第有助于不断了解广大消费者千差万别而不断发展变化的各种需要而企业为广大消费者生产和提供更 好的适销对路的产品，满足消费者需,现企业的利润目标。第二，了解消费者的行为特有于企业正确的进 行市场细分和选择目标市,提本企业产品的市场占有率三掌消费这行为的一般规,助于企业采取与 之相适应的市场营销组合策略，加速新产品被消费者认识过程，引导消费，促进生产力的发展第，分析消费者 行为变化的各种因素，预测未来消费者行为的变化，有助于企业掌握市场消费趋势

27、，把握未来费者市场的经营主 动权。9.联实说明为么实消需引。答：第一，消费需要引导是国家实现宏观调空目标的重要手段；第二，消费需要引导可以促进业提高经济效益， 从企业角度看，实施消费需要引导可以起到以下作用：有利于企业创造稳定的时常需要 有于树立良好的企业形 象，有利于提高企业的时常竞争力；第消费需要引导可以帮助消者提高消费生活质量。述度形过答：第一信息的数量和质量，第二消费者的需要，第消费者的阶层，第四消费者的文化，第五消费者的经. 从费理的角，标计符哪原？答第一简明化，第二个性鲜明，独具特第三富于艺术魅，第四，耐人寻味，启发联想，第五尊重风避禁 忌，第六遵守法规，政策规定。案例分析：打工大

28、是销好办打开工厂大门是促销的好办法许多工厂门前都有“拒绝参观步”的告示，这种做法无疑是自绝前程 .在本，许多工厂都打开大门， 恭恭敬敬地邀请大众参观他们的生产设备和制造过程时为了酬谢人们的光临和给予工厂的指会赠送一些 纪念品，他们认为这是最好的产品促销活明治乳业公司的董事长“欢选购本公司产品的顾客一以上曾参观过我们的工厂客参观过工厂,自然 而然就会有一种亲切的感觉，对所用的产品产生深厚的感情对于这一招，松下电器公司也运用得相当出色，创业者松下幸之助很早就有这样的见解闻如一见，给人参 观工厂是推销产品最好的方法之一。让人参观工厂，就是我们挖掘顾客需要的活动公依照松下董事长的指 示，还在总公司设置

29、“参观部 ,大力推行参观活动。各工厂都有待参观的招待员，而且都受过发音、讲话和说 明等方面的特别训练，如有外国人参观时，还派懂外语的员工陪同说明，如果需要应付较复杂技术问题，就会派 技术人员同招待员一道回答参观者提出的问题。丰田汽车公司安排的工厂参观活动也是相当周全的。为了加强对参观者的服务，公司盖了一座丽堂皇的宾馆 , 楼陈列展出的是该公司生产汽车的各种资料件和成品楼是装有冷暖气的能自动放映电影的大礼堂、 五楼是套房，给最近 年来买过该公司汽车的参观者供免费住宿。日本资生堂对于工厂参观活动也做得不遗余力。该公司的许多设施和工作场所都是力求配合参者而精心设计的， 走廊多，玻璃多，走廊两边都是玻

30、内部作业尽收眼问题：为什让参工是销品好的法一你对有理？的理解是过跟多的人参观工， 让客户明知产品的生产加工、对产品的质量、安全和服务都心知肚明。让客户用的放心，吃的心，玩的开心，更 加深入后的了解企业的文化和经营理念 ,引顾客的消费需要心理，提高产品和公司的知名度，为培养参观者的心理倾向。 顾在参工时产何心反？用理感、意、忆想、感原分参者心 过及产的理用答：感知导不同的消费者采取不同的促销策略，通过广告、展示、展销策把消 费者感兴趣的促销内容和商品特性变成消费者选择的知觉对象，同时要使消费者对本企业及其品产生良好的 整体知觉印象，对促进销售相当有利。记忆在消费者购买活动中具有深化和加速认识过程促进购买行为的重要作用。注意：没有注意消费者对企业及其商品的认识就无法进,就谈不到引起购买行为。想象通想象消费者就能深认识商品的实用价值赏价值和社会价值结果是增强商品消费者的诱惑， 激发其购买欲望。儿电连剧小人播后某电视台曾经播放儿童电视连续剧小龙人儿中收视率颇高，一些儿童用品生产商便以小龙人图形作为商 品包装,有文化用具、食品和服装等，孩子们见到小人的童用品就争相选购珠格格和灌篮高手 等连续剧在学龄晚期的孩子中收视率也非常高，剧中男、女主角的服饰、球鞋、发型甚至剧中题歌的录音带和 唱等，都成为他们的抢手货。、请析上象映少儿消群什样消心理答运用直观形象，吸引购买者的注,促