房地产销售部案场管理制度

1、PAGE 5第51页 共51页房地产销售部案场管理制度第一部分：组织架构及管理制度销售部组织架构及销售人员主要岗位职责组织架构示示意： 销售主管销售主管案场秘书置业顾问置业顾问置业顾问业顾问理置业顾问置业顾问销售经理主要岗位职职责销售部经理理：完成公司下下达的销销售部各各项销售售指标和和任务；制定项目营营销体系系和销售售价格策策略，报报上级批批准；销售部日常常管理事事项、销售人人员的编编排、调调动、储储备；销售部管理理制度的的建立健健全及实实施情况况的监督督；开展业务培培训与考考核方案案的落实实；销售主管：销售主主管由销销售部经经理提请请，上报报主管副副总，须须经公司司总经理理批准。销销售主管

2、管向销售售经理汇汇报项目目业务工工作和案案场管理理工作。案前准备期期进驻案场时时负责交交接所有有销售相相关的资资料；与销售经理理讨论制制定案场场人员编编制，参参与案场场置业顾顾问的招招聘；制定售前培培训计划划，编写写销讲资资料、答答客问、各各类统一一说辞；负责项目模模型、展展板等各各类讲解解演练及及考核；参与讨论项项目营销销推广策策略并负负责制定定项目销销售计划划、资金金回拢计计划；参与讨论售售楼处布布置并负负责制定定案场销销售带看看路线；根据本项目目特色细细化案场场管理制制度；参与开盘策策略的制制定并负负责传达达和演练练；参与制定销销售价格格表和销销控表；项目销售期期负责案场日日常监督督管理

3、，布布达销售售任务；组织市场调调研，及及时了解解与项目目有关的的市场信信息，将将市场变变化反馈馈给公司司，并根根据市场场变化，及及时调整整销售策策略；负责持续的的培训工工作；负责营销策策略的贯贯彻执行行；每日的例会会，检查查业务员员的工作作情况，发发现问题题，解决决问题；负责业务执执行的督督导，与与公司各各部门做做好协调调工作；解决案场的的突发事事件，关关爱团队队，培养养骨干，激激发斗志志，加强强和提升升团队凝凝聚力；认真参加公公司组织织的培训训，提高高自己的的专业能能力；按公司要求求完成相相关报表表；配合销售经经理进行行佣金结结算；项目结案期期调解客户与与公司之之间的矛矛盾，顺顺利结案案；配

4、合业务资资料的归归档；人员撤场业业务资料料交接；督促置业顾顾问对余余款的催催缴，确确保公司司资金回回拢；确认后期佣佣金结算算方案；案场秘书：案场秘秘书由销销售部经经理任命命，并上上报主管管副总，公公司总经经理批准准，由销销售经理理管理，向向销售经经理汇报报工作。案前准备期期根据项目组组具体人人数，合合理申领领项目组组建立所所需物资资；建立本项目目的各类类文件夹夹及档案案夹；建立本项目目各类报报表基础础数据；建立销售软软件基础础数据库库；收集项目的的各类重重要文件件并建立立档案；熟悉本项目目的产品品；申报并采购购所需用用品；本项目销售售合同的的管理；项目销售期期完成项目各各阶段的的销售统统计报表

5、表及行政政报表统统计并上上报；销售软件数数据的的的登记、检检查与核核对；物资的申领领、保管管、维修修和保养养，并做做好物资资台帐；项目组日常常后勤事事务的管管理；网上房地产产备案系系统流程程的熟悉悉；考勤的监督督；认真参加公公司组织织的培训训，提高高自己的的专业能能力；配合销售经经理对销销售合同同的审查查与管理理，日常常各种计计划、报报告、会会议纪要要等重要要文件的的归档；配合行政、管管理部在在项目组组开展工工作，与与财务核核对销售售数据，制制作每月月的结佣佣统计表表；接待来访市市调人员员，了解解市调人人员所在在项目的的情况，并并造案登登记；项目结案期期案场物资的的盘点与与核对；人员调离物物资

6、交接接的审核核与监督督；业务资料的的归档与与交接；客户所欠余余款的统统计；置业顾问：置业顾顾问由销销售部经经理任命命，并上上报主管管副总，经经总经理理批准，由由销售经经理管理理，向销销售经理理及销售售主管汇汇报工作作。案前准备期期项目周边的的市场和和项目进进行调研研，充分分了解周周边的详详细情况况；熟记销讲和和答客问问的内容容，积极极演练，充充分了解解和熟悉悉本项目目的产品品；认真登记来来电、来来访登记记表；在销售经理理的带领领下完成成开盘演演练；遵守各项管管理制度度；完成销售前前期的其其它准备备工作；项目销售期期认真接待每每一位进进入案场场的客户户，做好好来访、来来电登记记；按质按量完完成项

7、目目组布置置的销售售任务和和其他工工作任务务；遵守各项管管理制度度，熟练练各项工工作操作作流程；对周边市场场及项目目定期进进行调研研，及时时掌握竞竞争个案案动态，为为公司创创造新资资源；认真参加公公司组织织的培训训，提高高自己的的专业能能力；认真负责的的催缴客客户商铺铺余款，保保证公司司的资金金回拢；项目结案期期与客户保持持良好的的关系，做做好售后后服务，保保持良好好的礼仪仪规范；做好结案的的各项相相关工作作；余款的催缴缴；案场管理制制度：销销售是直直接面向向市场与与客户的的窗口，代代表了公公司及项项目的形形象。为为保证项项目销售售工作开开展的统统一性、规规范性、严严肃性，提提升公司司的专业业

8、形象，特特制定本本管理规规定。工作守则微笑服务：置业顾顾问的职职责包括括推销项项目及推推广公司司形象，是是帮助公公司与客客户建立立良好关关系的基基础，所所以置业业顾问应应在任何何时间都都要维持持专业态态度，“以以客为尊尊”，经经常保持持笑容，态态度诚恳恳，工作作积极，并并不断改改良，让让自己做做得更好好。对精精神面貌貌欠佳的的，情绪绪低落的的置业顾顾问部门门负责人人将不安安排接待待客户。守时：守时时应是一一个置业业顾问所所具有的的最基本本的工作作习惯，上上班时间间不迟到到、不早早退外；约见客客户时一一定要准准时，切切忌让客客户等候候。纪律：置业业顾问必必须遵守守公司的的各项规规章制度度及管理理

9、条例。保密：置业业顾问必必须遵守守公司的的保密原原则，不不得直接接透露公公司的客客户资料料，不得得直接或或间接透透露公司司员工资资料，如如薪金、佣佣金等；不得直直接或间间接透露露公司策策略、销销售业绩绩或有关关公司的的业务秘秘密。着装：在售售楼处（或或与项目目相关的的各类活活动中 ）必须须按照要要求统一一着装，并并且佩戴戴胸卡，无无统一着着装的不不得接待待客户。考勤管理制制度工作时间销售人员原原则上实实行六天天工作制制，作息息时间为为：8:3017:00，每每天并安安排值班班，值班班时间为为17：00-19：00；晚上下下班时间间以顾客客全部离离开售楼楼部为原原则，销销售人员员休息由由主管安安

10、排调休休，在项项目强销销期和销销售业绩绩不佳时时，全体体员工将将不安排排休息。销售人员严严格按照照排班表表班次和和时间准准时上班班，周六六、周日日、周一一和展销销会期间间不安排排休息，若若有特殊殊情况需需事先向向销售负负责人请请假，经经同意后后方可，否否则以旷旷工处理理，原则则上不得得调休两两天以上上包含两两天。考勤的管理理考勤是计发发工资、奖奖金等劳劳动报酬酬的重要要依据。售楼部上班班实行签签到报到到制，严严格控制制上下班班时间，杜杜绝迟到到早退现现象。考勤制度上班不得迟迟到、早早退、未未经主管管、经理理同意不不得私自自调班，违违者以迟迟到一次次处理，若若员工因因特殊情情况不能能到达售售楼部

11、的的，应上上班前报报告主管管，若未未能与主主管取得得联系，则则需向上上一级主主管提出出申请，直直至有领领导批准准后方可可休假。所有员工必必须严格格遵守劳劳动纪律律和劳动动时间，在在工作时时间应严严守岗位位，禁止止从事其其它与工工作无关关的事情情。上班班时间不不可随便便外出，若若需外出出应说明明地点、事事由和所所需时间间，并经经主管同同意，虚虚报外出出理由者者，经查查实视情情节轻重重以事假假或旷工工处理。请假必须事事先填写写请假假申请单单，由由销售主主管签署署意见，经经经理批批准后备备案。如如特殊原原因未能能事先请请假，经经主管批批准后事事后办理理请假假申请单单请假假手续。销售人员在在没有加加班

12、的情情况下，不不能事先先借休。缺勤的处理理迟到、早退退、1至110分钟钟之内扣扣款200元；、10分分钟至330小时时之内扣扣款300元；、1小时时以上按按旷工一一天处罚罚，扣款款50元元；旷工：旷工一日扣扣罚三天天工资，连连续旷工工二日或或当月累累计旷工工三日以以上者则则以自动动离职处处理。有下列情况况之一者者，按旷旷工处理理未经请假或或请假未未获批准准擅离职职守半日日以上者者；请假期满未未续假或或续假未未获批准准而逾期期不归者者；请假人所提提请假理理由或证证明与事事实不符符者；不服从分配配调动，经经说服教教育无效效,未按按指定时时间到岗岗者；未经批准擅擅离岗位位从事与与本职工工作无关关活动

13、者者；请假的管理理请假的程序序：由当当事人填填写请请假申请请单，向向主管提提前申请请，再由由公司领领导决定定批准与与否，只只有经过过批准方方可按请请假处理理，否则则按旷工工处理。病、事假以以半天为为最小单单位，按按请假时时间扣除除当日工工资（即即请假11天扣11天工资资），病病假须有有医生证证明。加班的管理理销售人员应应将本职职工作于于正常时时间内完完成，凡凡属处理理职责范范围内的的工作事事项，晚晚上值班班不按加加班计算算。同时符合以以下三种种情况的的才算加加班：由公司司统一组组织的；加班时时间在半半日以上上的；经公司司领导批批准确认认的。若当月实际际出勤天天数多于于公司规规定的出出勤天数数，

14、则超超过的天天数以调调休计算算，加班班的最少少天数为为半天，一一般情况况下当月月休假应应于当月月休完 （五一一、十一一、春节节及大展展期间除除外。）员工加班不不计发加加班工资资，确因因工作需需要而加加班的安安排给予予补休。加班天数应应于当年年休完，不不准跨年年度补休休。凡离、辞职职人员补补休未休休完的，一一律作废废。礼仪着装规规范仪容着装规规必需穿着公公司当季季制服。女生，化淡淡妆，配配深色皮皮鞋。男生，戴领领带，配配深色皮皮鞋。试用员工无无公司制制服，上上班时间间内必需需着正装装与公司司制服颜颜色与款款式相近近的服装装。优雅的姿势势和动作作站姿：常态态下做“立立正”姿姿势：两两脚脚跟跟并拢，

15、脚脚尖离开开约455度，腰腰背挺直直，颈脖脖自然伸伸直，使使人看清清你的面面孔，两两臂自然然，不耸耸肩，身身体重心心在两脚脚中间。在在客户接接待较长长时间中中，需全全程站立立挺胸收收腹，双双腿自然然分开，并并与双肩肩垂直，双双手交叉叉抱于身身后，不不东张西西望，在在介绍沙沙盘过程程中，应应以镭射射笔做指指引。在在会见客客户或出出席仪式式时，或或在长辈辈、上级级面前，不不得把手手交叉抱抱在胸前前。坐姿：落坐坐后，应应上身垂垂直，端端正坐好好，不许许后仰；双腿平平行放好好，自然然弯曲，不不倚不斜斜，不能能随便乱乱伸，不不得翘二二郎腿。移移动椅子子的位置置时，应应先把椅椅子放在在应放的的地方，然然后

16、再坐坐。行姿：不摇摇不摆，两两个人以以上行走走时不得得搂抱搭搭肩。公司内与同同事相遇遇应点头头行礼表表示致意意；在通通道、走走廊里遇遇到上司司或客户户要礼让让，不能能抢行；在任何何场合见见到董事事长、总总经理等等公司高高级主管管时，应应暂停手手中工作作，主动动起立，大大声问候候，并行行注目礼礼。走通道、走走廊时要要放轻脚脚步。无无论在自自己的公公司，还还是在被被访问的的公司，在在通道和和走廊里里不能一一边走一一边大声声说话，更更不得唱唱歌或吹吹口哨等等。出入房间的的礼貌：进入房房间，要要先轻轻轻敲门，听听到应答答再进。进进入后，回回手关门门，不能能大力、粗粗暴。进进入房间间后，如如对方正正在讲

17、话话，要稍稍等静候候，不要要中途插插话，如如有急事事要打断断说话，也也要等待待机会。而而且要说说：对对不起，打打扰。递交物件时时，如递递交文件件、名片片等，要要把正面面、文字字对着对对方的方方向递上上去，如如是钢笔笔，要把把笔尖向向自己，使使对方容容易接着着；至于于刀子或或剪刀等等利器，应应把刀尖尖向着自自己。握手时用普普通站姿姿，并目目视对方方眼睛。握握手时脊脊背要挺挺直，不不弯腰低低头，要要大方热热情，不不卑不亢亢。伸手手时同性性间应先先向地位位低或年年纪轻的的，异性性间应先先向男方方伸手。日常业务中中的礼仪仪以职务尊称称上司，以以学长姐弟弟妹称称呼同事事，以先先生、小小姐、女女士称呼呼客

18、户。未经同意不不得随意意翻看同同事的文文件、资资料等。柜台上不能能摆放与与工作无无关的物物品；且且要及时时清理、整整理工作作台上的的文件、帐帐簿，对对印章盒盒等使用用后及时时盖好盖盖子。借用他人或或公司的的东西，须须证得同同意，使使用后及及时送还还或归放放原处。爱惜公司物物品，不不随意损损坏，野野蛮对待待或挪为为私用。电话礼仪电话铃响三三声前必必须接听听，先报报标准问问候语：“XXX，您好好！很高高兴为您您服务！”，再再依部门门规定自自报部门门、接听听人姓名名等。对方讲述时时要留心心听，并并记下要要点，未未听清时时要及时时礼貌的的告诉对对方，结结束时礼礼貌道别别，待对对方切断断电话，自自己再放

19、放话筒；找其他他同仁的的电话要要迅速、礼礼貌地接接转。对不指名的的电话，判判断自己己不能处处理时，可可坦白告告诉对方方，并马马上将电电话交给给能够处处理的人人；在转转交前，应应先把对对方所谈谈内容简简明扼要要告诉接接收人；指名找找公司高高级主管管的电话话，无论论在不在在现场，均均应首先先询问清清楚什么么事情再再接转或或记下对对方留言言、电话话号码，礼礼貌告知知将马上上转告该该主管，请请本人回回复，切切不可将将主管电电话告诉诉了之。一个人面临临接听电电话的同同时需要要接听另另一部电电话的，可可先礼貌貌跟正在在通话的的对象讲讲清情况况，取得得同意后后接听另另一部电电话，以以最快的的速度紧紧急处理理

20、后再继继续接听听或与正正在通话话的对象象先礼貌貌中止，处处理完毕毕后再行行通话。接打电话要要简明扼扼要谨慎慎迅速，不不得在电电话中聊聊天；工工作时间间内，不不得打私私人电话话，接待待客户过过程中不不得携带带手机。业务规范所有案场工工作人员员必须严严格遵守守案场的的各项管管理制度度，服从从现场销销售经理理的统一一管理，项项目组各各级人员员应在自自身权限限范围内内开展业业务工作作，在工工作中如如有任何何问题，不不得私自自处理，私私自越级级对接，必必须逐级级上报，实实行统一一的规范范化操作作流程。工作期间，保保持各自自岗位及及桌面的的整洁，与与工作无无关的杂杂物一律律不置于于销控柜柜台上，保保持良好

21、好坐姿，严严禁伏桌桌休息、大大声喧哗哗、争吵吵打斗、嬉嬉戏、抽抽烟、吃吃零食、化化妆、不不得在给给客户介介绍时倚倚靠沙盘盘和柜台台等所有有损公司司形象的的行为发发生；所有工作人人员应有有成本控控制意识识，不得得随意浪浪费任何何宣传资资料和物物品，不不得有损损害公司司和开发发商的整整体利益益之行为为，对开开发商的的活动礼礼品私自自处理者者一旦查查实将给给以C型型过失单单，置业业顾问应应保管好好各自资资料、物物品，每每次接待待工作结结束后，应应自动清清理桌面面，并将将椅子归归位；置业顾问不不得利用用上班时时间占用用售楼处处电话做做私人聊聊天用途途，不得得打声讯讯电话；置业顾问之之间应团团结协作作，

22、密切切配合，发发扬团队队精神，共共同维护护公平竞竞争原则则，对蓄蓄意制造造任何形形式的恶恶性竞争争、惹事事生非、拉拉帮结派派等破坏坏业务工工作的不不正当行行为应坚坚决杜绝绝；置业顾问业业务说辞辞必须严严格按照照最新确确认的项项目销讲讲资料执执行，凡凡有疑问问应向销销售经理理或销售售主管请请示，严严禁向客客户承诺诺有关项项目不祥祥、不实实事宜；置业顾问应应具备独独立完成成销售工工作的能能力及较较强的应应变能力力，不断断提高房房地产专专业知识识及销售售技巧，有有意识的的培养自自身的客客户分析析及判断断能力，通通过业务务情况、客客户资料料的整理理，为制制定与调调整广告告策略提提供依据据；房源销控统统

23、一由销销售经理理管理，出出现差错错，责任任由销售售经理及及发生差差错的业业务员承承担。落落定前必必须认真真核对确确认，以以免发生生一房两两卖，转转让房号号应及时时通知销销售经理理，对未未交定金金的客户户，置业业顾问不不得私自自承诺保保留房号号；置业顾问不不得随意意承诺客客户任何何优惠条条件，更更不得以以任何形形式暗示示客户向向开发商商寻找优优惠关系系。所有销售文文件都属属于内部部重要的的保密性性资料（包包括认购购书、各各类销售售报表、相相关协议议合同书书等文件件），除除销售经经理、销销售主管管、案场场秘书外外，其他他置业顾顾问不可可随意翻翻看，不不得以任任何形式式向外界界透露案案场销售售及业务

24、务状况；置业顾问应应及时做做好客户户登记、成成交登记记和值班班工作记记录，对对自己的的客户资资料做好好保密工工作，不不得以任任何形式式向外界界泄露客客户信息息资料。审查制度考勤制度审审查上下班请人人代记录录，则代代记录及及被记录录者各扣扣款500元；员工上下班班忘记记记录者每每次扣款款10元元；员工上下班班因迟到到或早退退而未真真实填写写考勤表表者，每每次扣款款30元元；员工因私事事外出而而在外外出登记记表上上虚报公公出者，扣扣50元元；员工迟到330分钟钟以内（含含30分分钟），扣扣除300元；331-660分钟钟，扣除除60元元；611分钟以以上，以以调休或或事假半半天处理理；员工每月累累

25、计迟到到三次以以上（不不含三次次），当当月所有有迟到时时间加倍倍处罚；早退当天按按旷工处处理，未未办理任任何请假假手续而而缺勤者者按旷工工处理，未未按请假假程序执执行的均均以旷工工处理，旷旷工按情情节轻重重扣罚三三倍当日日的工资资的总额额。仪容着装要要求审查查未按照仪容容要求留留染发型型怪异或或其它仪仪容不端端的，限限期改正正；未达达到标准准，当日日不得上上岗接待待客户；限期未未改正，处处以500元罚款款，并处处以行为为过失单单。未按照着装装要求着着装，每每次扣550元罚罚款，并并处以行行为过失失单；着着装要求求未达到到标准，当当日不得得上岗接接待客户户；业务规范审审查在公共场合合顶撞上上级，

26、根根据情节节严重性性每次扣扣款500-5000元并并处以行行为过失失单；业业务工作作越级汇汇报的，每每次扣款款50-2000元并处处以行为为过失单单；发表不利于于案场言言辞的，根根据情节节严重性性每次扣扣款500-10000元元并处以以行为过过失单；置业顾问发发生影响响公司形形象行为为的、上上班期间间进行与与工作无无关活动动的、员员工之间间配合时时制造矛矛盾，发发生冲突突的，经经检查发发现处以以行为过过失单，同同时根据据情节严严重性处处以500-5000元罚罚款；无故占用案案场电话话达3分分钟以上上者（含含3分钟钟），每每次扣款款20元元并处以以行为过过失单；未经允许对对客户擅擅自承诺诺的，根

27、根据情节节严重性性每次扣扣款5000-550000元或开开除；与客户发生生污辱性性言语或或肢体冲冲突的，根根据情节节严重性性每次扣扣款5000-220000元或开开除；对外界严重重泄露案案场销售售机密，根根据情节节严重性性每次扣扣款5000-550000元或开开除。案场置业顾顾问管理理制度由由案场销销售经理理或销售售主管负负责审查查执行，销销售经理理和销售售部经理理负责执执行监督督。案场场主管对对案场业业务人员员行为规规范审查查不利的的，上级级主管部部门对案案场主管管做相应应处罚，并并限期整整改。情情节严重重的，报报公司管管理部处处理。例会制度早会时间：8：30-8:445地点：售楼楼处主持：

28、销售售主管（销销售经理理）出席人：售售楼处全全体置业业顾问会议主题：检查仪容仪仪表、出出勤情况况；简单总结前前一天的的工作情情况，存存在问题题及解决决方法、当当天工作作重点；公布前一天天的销售售情况、销销控公布布、售出出单元、转转换单元元、未补补定单元元、补齐齐定单元元、拟定定可重新新发售单单元；销售主管（销销售经理理）讲述述当天需需注意的的事项；当日推广部部署及当当日计划划；置业顾问互互报一天天销售中中存在的的问题，销销售主管管（销售售经理）总总结分析析，予以以帮助解解决。周会时间：每周周一上午午8：330-99：300地点：售楼楼处主持人：销销售经理理出席人：售售楼处全全体置业业顾问会议主

29、题：总结每周工工作；对本周工作作进行总总结，包包括客户户跟进、成成交业绩绩、存在在问题、特特殊个案案分析、客客户意见见并提出出合理化化建议；讨论每周议议题；由销售经理理出题，围围绕本行行业的工工作开展展，包括括市场、销销售、管管理等范范围结合合实际案案例进行行讨论、分分析，并并针对本本项目作作出合理理化建议议，以提提高项目目质量、销销售业绩绩、及置置业顾问问素质以以更好为为项目服服务；市场分析；主要为组员员之间资资源共享享，对市市场咨讯讯进行相相互交流流；下达部门工工作要求求、指令令、并贯贯彻执行行；相关政策法法规、法法律文本本、销售售技巧等等培训。月会时间：（另另行拟定定）地点：（售售楼处）

30、主持人：销销售经理理、销售售经理及及销售主主管出席人：全全体置业业顾问会议主题：月度工工作总结结及下月月工作计计划项目重大销销售推广广活动的的分析总总结；市场客户及及业主源源状况分分析；竞争项目销销售动态态分析；总结月度工工作；布置下月度度工作；分析置业顾顾问销售售指标完完成情况况及月培培训计划划的制定定。项目推广会会时间：（另另行拟定定）地点：（另另行拟定定）主持人：主主管副总总、销售售经理及及销售主主管出席人：售售楼处全全体置业业顾问及及需协作作的相关关部门人人员会议主题：项目会分工工：部门门内部人人员分工工及相关关协作部部门人员员分工；明确活动内内容和流流程安排排；明确优惠政政策、对对外

31、宣传传策略和和统一口口径；其他应注意意的事项项及思想想动员。业绩分配制制度业绩判定为树立团结结互助的的团体精精神，有有关业务务成交按按照业绩绩分配制制度执行行，制度度未有规规定的，由由销售经经理分配配处理；家庭购房时时，夫妇妇、父母母、子女女等直系系亲属视视为同一一客户，其其他亲戚戚不作同同一客户户处理（视视情况而而定）；企业购房时时，股东东及公司司高管层层视为同同一客户户，其他他不作为为同一客客户处理理；熟客介绍新新客户，以以取得新新客户的的联系电电话并且且新客户户到访售售楼处时时需说明明介绍人人姓名，且且要有客客户登记记为准，否否则视为为首次来来售楼处处接待；如遇两个或或以上客客户对同同一

32、物业业有意向向时，以以先交定定金为准准。业绩分配置业顾问在在成交后后，要求求由下定定、补定定跟进至至客人签签约、催催款、全全额房款款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客人在办办理银行行按揭手手续时所所提出的的问题。置置业顾问问如不能能亲自到到现场跟跟进，则则必须通通知现场场主管安安排同事事帮忙跟跟进，如如无出现现特殊状状况，佣佣金由原原置业顾顾问享有有。为了了避免节节外生枝枝，原则则上要求求置业顾顾问亲自自回现场场跟进。客人进入售售楼处应应询问其其之前是是否曾经经到访，当当客人明明确否定定后方可可跟进。如如客人表表示之前前曾经到到访并道道出A销销售员姓姓名，则则应交由由A销

33、售售员跟进进。如AA销售员员不在场场，则由由排首位位的B置置业顾问问负责跟跟进(在在跟进之之前必须须打电话话给A销销售员,了解客客户的概概况)，成成交后的的佣金由由A和BB置业顾顾问平分分。如当当天无法法成交，客客户归还还A置业业顾问继继续跟进进。如出出现置业业顾问在在知情的的情况下下刻意隐隐瞒真相相，则成成交后佣佣金归原原置业顾顾问。已成交的AA客户介介绍B客客户来买买房时，BB客户提提出找AA置业顾顾问而其其不在场场的情况况下，由由销售主主管打电电话与AA联系，如如果A不不能亲自自回现场场跟进或或时间紧紧迫，由由销售主主管指定定轮班置置业顾问问C接待待，当天天成交后后，则AA、C置置业顾问

34、问各得550佣佣金。如如当天不不能成交交，B客客户以后后则由AA置业顾顾问继续续跟进。A、B两位位置业顾顾问共同同接待11个老客客户时，若若有新客客户进场场，而又又有足够够人手接接待的话话，则AA、B两两人不可可抽离其其中1个个去接新新客户。A、B置业业顾问共共同接待待一个老老客户时时,若此此时A置置业顾问问的老客客户回来来，则AA置业顾顾问有权权委托其其他同事事代为跟跟进，成成交佣金金平分，与与B置业业顾问无无关。A、B两位位置业顾顾问共同同成交一一个客人人以后，若若此客人人想再购购买单位位，而此此期间BB置业顾顾问没有有跟进客客人或没没有联系系A置业业顾问共共同跟进进的，若若此客人人再由A

35、A置业顾顾问经办办成交另另一个单单位，此此佣金由由最后跟跟进的AA置业顾顾问独得得。如遇A、BB两位置置业顾问问分别跟跟进的客客户为直直系亲属属时（常常见情况况为夫妻妻、父子子、母女女、关系系非常密密切的购购房结婚婚男女），则则成交后后佣金平平分；如如为兄弟弟、姐妹妹、朋友友关系时时，则需需用业主主姓名判判别是哪哪一位销销售员的的客户，而而另一位位销售员员不可拆拆分佣金金。如遇A置业业顾问的的客户是是B置业业顾问的的朋友，原原则上应应发扬团团体合作作精神，提提供义务务帮助。如如客户比比较信赖赖B置业业顾问，强强烈要求求其代为为跟进及及办理相相关的手手续，而而且过程程中包含含多次的的现场和和电话

36、跟跟进，为为了有效效地促进进客户成成交，可可向销售售经理申申请双方方共同跟跟进。对于主管安安排使用用电话跟跟进公共共资源的的客户，负负责联络络的置业业顾问可可以让客客户到现现场找自自己。若若客户到到现场后后没有找找联络的的置业顾顾问，则则视为公公共资源源，可由由其他置置业顾问问跟进，成成交后不不拆分任任何佣金金。一个客人若若由多个个(3个个以上)的同事事接待介介绍过而而成交，则则应相互互协商，达达成共识识。认购购书上只只能写两两位置业业顾问的的名字。公司其他部部门职员员或外来来公司人人员介绍绍的客户户，原则则上由主主管安排排置业顾顾问接待待，成交交后的佣佣金由置置业顾问问和介绍绍人平分分。项目

37、资源共共享制度度目的：实现现总公司司各项目目资源的的共享主要内容各项目的营营销经验验应定期期交流，交交流内容容包括：区域市市场情况况、先进进产品设设计、客客户最新新市场动动向、案案场操作作经验等等；销售经理应应在周会会汇报中中，将最最新的操操作经验验、心得得也作为为汇报内内容进行行分享。内内容较多多的可做做专项主主题报告告；项目在操作作过程中中的市场场情况、新新的产品品设计思思路、营营销创新新手法、政政府制度度理解执执行等项项目操作作中的经经验，应应及时总总结并在在销售经经理会议议中实现现共享；案场积累客客户资源源，均为为公司资资源，应应及时汇汇总在公公司内部部各案场场实现共共享；所有操作项项

38、目应定定期收集集、汇总总周边市市场信息息资料至至公司，以以利于资资源再利利用。培训制度目的：提高高项目组组置业顾顾问的素素质，为为公司储储备人才才培训内容新入职置业业顾问岗岗位技能能培训纲纲要置业顾问必必备素质质房地产基础础知识拥有良好的的心态成功销售的的必备素素质置业顾问礼礼仪销售前的准准备工作作学会自我管管理分析竞争对对手研究自己的的客户通晓自己的的产品销售业务流流程客户接待流流程与规规范电话接听规规范和技技巧客户的管理理和跟踪踪客户谈判与与合同签签订销售技能提提升应变技巧议价和守价价逼定技巧项目实务培培训纲要要发展商实力力背景介介绍市场情况及及竞争对对手分析析项目基本资资料介绍绍、统一一

39、说辞和和答客问问案场行政管管理制度度、销售售管理规规范项目营销策策略简析析银行按揭及及相关财财务知识识购房合同条条款解释释、相关关法务、物物业管理理及经营营管理公公司相关关知识演练、考核核、开盘盘流程介介绍和演演练培训计划：根据各各项目及及员工实实际情况况安排培培训计划划。培训考核考核方式现场实操考考核书面试卷考考核岗位技能培培训考核核由销售售部负责责组织项目实物培培训考核核由项目目组负责责组织考核成绩将将作为员员工上岗岗、转正正及年度度考评的的依据。人事管理制制度入职与试用用：秉承承“以人人为本”、“适适合的才才是最好好的”、 重内部选拔、重潜质、重品德的原则，坚持 “同质化人才”让每个人主

40、动的去自我管理、自我提升。招聘条件：合格的的应聘者者应具备备应聘岗岗位所要要求的年年龄、学学历、专专业、执执业资格格等条件件，同时时具备敬敬业精神神、协作作精神、学学习精神神和创新新精神。试用期限：销售部部员工试试用期为为三个月月，以绩绩效考核核和部门门负责人人意见为为考核标标准，经经考核条条件优秀秀者可提提前转正正。工作请示、工工作协作作公司实行层层级管理理体制，一一般不可可越级或或跨部门门进行工工作请示示；部门间、同同事间应应加强沟沟通、相相互协作作；业绩分属、员员工不满满或争议议，可向向上一级级主管或或行政管管理部提提出；争议或不满满应尽可可能与直直接上级级协调处处理；客观地看待待人或事

41、事，不在在同事间间散布不不满情绪绪、不私私下议论论同事是是非；工资公司实行月月薪制，每每月100日为公公司发薪薪日，发发放前月月26日日至上月月25日日的工资资；工资资计算为为基本工工资除以以26天天。公司在以下下情况可可不发放放或抵扣扣员工当当月或次次月工资资：未办理任何何离职手手续私自自离职;个人借借支未在在发放工工资前或或离职办办理时结结清;因员工过错错给公司司造成一一定经经经济损失失,侵占占公司财财物。调动管理由调入部门门填写员员工内部部调动通通知单，由由调出及及调入部部门负责责人双方方同意并并报人事事部门经经理和项项目总监监批准，部部门经理理以上人人员调动动由公司司由总经经理批准准。

42、批准后，人人事部门门应提前前以书面面形式通通知本人人，并以以人事变变动发文文通报。普通员工须须在三天天之内，部部门负责责人在七七天之内内。人事部门将将根据该该员工于于新工作作岗位上上的工作作职责，对对其进行行人事考考核，评评价员工工的异动动结果。辞职管理销售部员工工因故辞辞职时，本本人应提提前十五五天向直直接上级级提交辞辞职申请请表，经经批准后后转送人人事部门门审核，部部门经理理以上管管理人员员辞职必必须经集集团公司司董事长长批准。收到员工辞辞职申请请报告后后，人事事部门负负责了解解员工辞辞职的真真实原因因，并将将信息反反馈给相相关部门门 ,以以保证及及时进行行有针对对性的工工作改进进。员工填

43、写离离职手续续办理清清单，办办理工作作移交和和物品清清还手续续，对客客户资料料泄密的的拒绝交交接的或或交接不不完全的的将不予予结算工工资。人事部门统统计辞职职员工考考勤，计计算应领领取的薪薪金。员工到财务务部办理理相关手手续，至至次月领领取薪金金。人事部门将将离职职手续清清单等等相关资资料存档档备查。该员工所有有的福利利包含调调休未尽尽的、团团奖未发发放的将将全部作作废。辞退管理部门辞退员员工时，由由直接上上级向人人事部门门提交辞辞退申请请表，经经审查后后报集团团公司董董事长批批准。人事部门提提前一个个月通知知员工本本人，并并向员工工下发离离职通知知书。员工应在离离开公司司前办理理好工作作的交

44、接接手续和和财产的的清还手手续；员员工在约约定日期期到财务务部办理理相关手手续，领领取薪金金和离职职补偿金金。人事部门在在辞退员员工后，应应及时将将相关资资料存档档备查。其他情况以下情况，公公司暂不不发放或或等额抵抵扣员工工当月工工资，离离职者不不予办理理退工手手续未办理任何何离职手手续擅自自离职；员工未办结结离职手手续；侵害公司知知识产权权；其他侵害或或损坏公公司利益益行为。知识产权公开发表或或对其他他人泄露露公司的的任何商商业秘密密；为其它目的的使用公公司的任任何商业业秘密；复印、转移移含有公公司商业业秘密的的资料；公开发表、非非法使用用、复印印、转移移其他保保密或竞竞业禁止止合同中中规定

45、的的信息；薪酬福利制制度薪酬原则:以专专业、贡贡献、能能力、态态度和责责任为分分配依据据,遵循循按劳分分配、效效率优先先、兼顾顾公平及及可持续续发展的的原则。适用对象：销售部部所有正正式员工工。薪酬组成：基本工工资、岗岗位工资资、绩效效工资、奖奖金。岗位工资根根据工作作岗位和和岗位所所需要的的技能确确定，不不同岗位位对应不不同的岗岗位工资资级别。绩效工资根根据公司司对员工工考评结结果确定定。 专专业工资资凡取得得取得中中华人民民共和国国房地产产经纪人人（助理理）执业业资格证证书的的人员，工工资可适适当增加加正式员工结结婚、生生日、过过节费、员员工活动动等见公公司规章章制度销售佣金提提成制度度成

46、交的含义义：下列列情况之之一视为为成交贷款客户已已交足首首付款并并网上签签定了商商品房预预售卖合合同，但但必须做做到成交交客户来来访时的的接待工工作。一次付款的的客户付付清房款款并签定定了市市商品房房预售合合同，但但必须完完成成交交客户来来访时的的接待工工作提成奖励标标准：置置业顾问问按案场场自身独独立成交交的销售售金额的的相应比比例提取取佣金：提成标标准为月月度回款款额的千千分之一一点五到到千分之之二点五五。发放办法置业顾问发发放标准准为月提提成800%。所余20%作为房房屋交付付奖金，待待商品房房交付后后发放。发放时间于每月工资资发放后后的100日内发发放：加加/扣款款项销售目标考考核和绩

47、绩效考核核；案场管理制制度；税费或其他他。考核、晋升升制度考核周期：每1个个月为一一个考核核期，期期间以周周业绩统统计报表表为主，检检查结果果作为考考核依据据。月度考评：月度考考评的主主要内容容是本月月的工作作业绩和和工作态态度。月月度考评评结果与与工资直直接挂钩钩。置业业顾问进进行行月月度考评评。季度考评：季度考考评的主主要内容容是本季季度的工工作业绩绩和行为为表现。季季度考评评结果与与下一季季度的月月浮动工工资直接接挂钩。第第四季度度直接进进行年度度考评。事事务人员员、营销销人员、技技术研发发人员、管管理人员员（高层层管理者者外）进进行季度度考评。年度考评：年度考考评的主主要内容容是本年年

48、度的工工作业绩绩、工作作能力和和工作态态度，进进行全面面 综合合考评，季季度考评评作为晋晋升、淘淘汰、评评聘以及及计算年年终奖励励的依据据。公司司所有员员工均进进行年度度考评。考核内容及及评分月度检查内内容包括括：月度度销售业业绩完成成情况、公公司制度度执行、出出勤等内内容；考核分值：分值标标准详见见项目目员工绩绩效考核核表。考评目的通过对员工工能力、努努力程度度以及工工作业绩绩进行分分析评价价，把握握员工工工作执行行和适应应情况，确确定人才才开发的的 方针针政策及及教育培培训方向向，合理理配置人人员，明明确员工工工作的的导向。保障公司高高效运行行。充分发挥激激励机制制作用，实实现公正正合理及

49、及民主管管理，激激发员工工工作热热情，提提高工作作效率。考评原则以绩效为导导向原则则。定性与定量量考评相相结合原原则。公平、公正正、公开开原则。多角度考评评原则。考评程序：部门负负责人对对被考评评者提出出考评意意见，人人事部门门将考评评结果进进行汇总总，并报报考评委委员会审审批，由由被考评评者的直直接上级级将审批批后的考考评结果果反馈给给被考评评者，并并就其绩绩效和进进步状况况进行讨讨论和指指导。人人事部门门将考评评结果归归档，同同时 用用于计算算绩效工工资及奖奖金。等级： 分分为A、BB、C、DD四个档档。结果使用考考评结果果可作为为以下几几类人事事工作的的依据：职务晋升：年度考考评为优优或

50、连续续两年年年度考评评为良的的员工，优优先列为为职务晋晋升对象象。职务降级：年度考考评一次次不合格格或连续续两年基基本合格格的员工工给予行行政降级级处理。培训：根据据绩效统统计分析析结果，制制订培训训规划，有有重点、有有针对性性地开展展培训。职业发展指指导：根根据绩效效统计分分析结果果及双向向沟通，修修正员工工职业发发展设计计。辞退：连续续三月评评为D档档的置业业顾问，公公司予以以辞退处处理。考核申诉及及处理：被考评评者对考考评结果果持有异异议，可可以直接接向行政政部申诉诉。行政政部在接接到申诉诉后，一一周内必必须申诉诉的内容容组织审审查，并并将处理理结果通通知申诉诉者。职业发展公司为每位位员

51、工提提供持续续发展机机会，鼓鼓励员工工通过工工作和自自我学习习不断提提高自己己。在出出现职位位空缺情情况下，具具有敬业业、协作作、学习习、创新新精神的的员工将将获得优优先的晋晋升和发发展机会会。人事部门根根据新员员工入职职前的职职称、房房地产专专业经验验、学历历及调整整后的岗岗位设定定级别。试试用期满满合格，部部门负责责人根据据工作能能力及表表现确定定转正定定级意见见。新员工入职职后，由由部门负负责人担担任职业业辅导人人，帮助助新员工工明确职职业发展展方向，促促进员工工个人发发展。被被辅导人人的工作作表现及及未来在在公司职职业发展展将成为为考核部部门负责责人指标标之一。员工职业发发展通道道：职

52、务务、职级级的晋升升（ 置置业顾问问 -高高级置业业顾问-案场主主管-专专案经理理-销售售经理）如如果符合合以下条条件，员员工将有有机会获获得晋升升：职业道德良良好；工作业绩突突出；工作能力强强；季度考核成成绩“AA”以上上。考核结果与与考核体体现：考考核结果果根据考考评分值值一般分分为A、BB、C、DD、四个个等级评评分，考考核等级级的定义义如下表表所示等级ABCD含义超出目标或或期望值值达到目标或或期望值值接近目标或或期望值值未达目标或或期望值值分值90809007080060700晋升与奖励励晋升机会表彰不作调整督促、警告告案场处罚制制度案场处罚措措施销售售过失和和销售事事故的种种类销售

53、过失：行为过失:违反“案案场纪律律”，“考考勤制度度”； 案场卫卫生执未未行的；私自与与公司越越级工作作沟通的的；职责过失：未尽守守职责的的行为；“业务务表单未未及时完完成”等等；客户投诉销售事故：报价事故：出现随随意报价价、低报报楼盘价价格、造造成经济济或名誉誉损失的的；签单事故：未经销销售经理理同意，任任意改变变销售流流程的；改变付付款方式式、付款款折扣及及付款期期限的；签约事故：未经上上级领导导同意并并书面确确认的情情况下任任意更改改或增加加合同中中的补充充条款的的；承诺事故：在销售售过程中中，凡涉涉及到销销售说辞辞，答客客问管理理制度中中未载明明问题以以外的客客户建议议、意见见和问题题

54、，未征征得其负负责人意意见的；与管理理制度所所载不符符并经查查属实的的；销售过失和和销售事事故的处处罚方式式：对于于销售过过失和销销售事故故部门采采取罚单单的形式式进行处处分A型过失单单适用范范围一般销销售过失失：置业顾问因因行为过过失将收收到部门门开具的的A型过过失单一一张，并并处以330元的的罚款；置业顾问因因职责过过失将收收到部门门开具的的A型过过失单一一张，并并处以550元的的罚款；B型过失单单适用范范围严重销销售过失失及一般般销售事事故：置置业顾问问发生一一般的销销售事故故和严重重的销售售过失，未未造成甲甲、乙公公司直接接经济损损失或有有损公司司形象的的，但引引起客户户投诉或或导致下

55、下一环节节或下一一部门操操作障碍碍的，将将收到部部门开具具的B型型过失单单一张，并并处以1100元元的罚款款；C型过失单单适用范范围严重销销售事故故：置业顾问发发生严重重的销售售事故，影影响公司司名誉及及形象或或导致公公司蒙受受直接经经济损失失的，将将收到部部门开具具的C型型过失单单一张，报报公司处处理；一个月内累累计4张张A型过过失单或或B型过过失单或或2张或或C型过过失单一一张，置置业顾问问须经重重新培训训后方可可上岗；以上条文将将会根据据实际情情况不断断修订、不不断完善善。本条条文未有有载明的的，销售售部负责责人有调调控处理理权。 过过失单一一式二份份，分为为过失失通知单单与过过失罚款款

56、通知存存根（见见附件），由由部门负负责人签签发。过过失通知知单当当场发于于受罚者者，罚款款所得作作为案场场活动资资第二部分：业务流流程来电流程管管理来电接听流流程示意意XX，您好好询问信息获获知途径径项目总体规规划介绍绍了解对方需需求针对需求估估邀约记录至来电电登记来电接听基基本要求求：电话话接待服服务的基基本要领领：礼貌貌、准确确、高效效。带着微笑接接听，以以电话赢赢得友谊谊，同时时，接听听时端庄庄的姿势势会使你你有良好好的心境境；接听电话时时应清晰晰的报出出公司名名或在售售项目名名称，使使用礼貌貌用语：如“您您好，龙龙昌滨河河源”；原则上电话话铃声响响三声以以内必须须接听电电话。如如果超过

57、过三声再再接听时时，要先先说：“您您好，龙龙昌滨河河源，不不好意思思，让您您久等了了。”，然然后礼貌貌的回答答客户的的问题；对于客户的的询问，应应抓住重重点耐心心讲解，通通话时间间以控制制在5分分钟之内内为佳；尽量将将解释的的时间缩缩短，邀邀请客户户到达现现场观看看；在电话中的的长时间间沉默，会会使对方方产生误误会，或或猜疑你你没有认认真听，因因此，应应在适当当的时候候附和，如如：“是是、对、嗯嗯、很好好、请继继续讲”等等；接到打错的的电话时时，应避避免生硬硬地说：“你打打错了”，而而应礼貌貌地说“这这是龙昌昌滨河源源，您要要打的电电话号码码是多少少？”，这这样不会会使对方方难堪；根据实际情情

58、况来应应变是十十分重要要的，先先应付较较紧要的的电话；如果来电找找人而他他不在，你你应先说说：“请请稍等一一下”，然然后立即即传达，传传达时不不可大声声呼叫及及要注意意言语表表达。如如找人不不在则应应询问客客人有什什么可以以帮忙客客气的请请对方留留言或留留下电话话，以便便回电；当对方激动动时或言言辞过激激时，仍仍应礼貌貌待客，保保持冷静静、平静静对答；以柔克刚：待对方方讲完后后，平静静地表述述自己；沉默是金：用停顿顿、沉默默相待，只只听对方方叫骂，不不随声附附和，不不反驳，也也不打断断对方，先先让对方方发泄；冷处理：听听完后表表示 “您您的意见见我可以以向上级级反映，我我司将会会尽快将将结果通

59、通知您。”通话过程中中应注意意：口齿清楚；语速不要过过快；语音、语调调要注意意调整，避避免单调调的语气气；语音适中，保保持风度度，当信信号出现现问题接接听不清清楚时，注注意不要要叫喊；在通话结束束时，对对客户表表示感谢谢“谢谢谢您的来来电，再再见”，待待客户切切断电话话后再挂挂电话；在来电登记记表上对对客户来来电情况况及时进进行记录录，特别别是客户户的姓名名和联系系电话，即即使有来来电显示示，也最最好与客客户确认认留下可可以直接接联络的的电话，以以便日后后跟踪；打电话再次次与客户户联系时时，应注注意通话话的时间间是否合合适，以以避免打打扰客户户的休息息，比如如境外的的客户有有时差的的，切勿勿在

60、对方方睡觉的的时间打打电话。工作时间不不得打私私人电话话。来访流程管管理来访接待流流程示意意制定统一销销讲、接接待流程程培训 掌握握项目基基本信息息、业务务模拟 迎客 销售道道具准备备（销售售夹、名名片、笔笔 ）客户进门 欢迎参参观、递递上名片片介绍项目 沙盘讲讲解、展展版区位位图讲解解、铺型型解读、工工地带看看入座洽谈 了解客客户需求求，根据据需求推推荐产品品、计算算购铺费费用促其下定 利用销销售技巧巧、制造造销售气气氛，促促使客户户下定下定成交 暂未未下定备齐资料，再再次邀约约意向客客户看铺铺洽谈 送客出门 再次确确认客户户联系方方式登记 按要求求填写来来访登记记表来访接待基基本要求求迎客