板材行业现状及未来SWOT分析

1、板材行业STOW分析 -靳中華1、SWOT 系统SWOT系统Strength 竞争优势Weakness 竞争劣势Opportunity 机会Threats 威胁S、W企业内部因素O、T 企业外部因素企业战略企 业外部环境（OT）企 业内部资源（SW）决定项目优势（S）劣势（W）机会（O）SO战略增长性战略（进攻策略，最大限度地利用机会）WO战略扭转型战略（调整策略，战略转型）威胁（T）ST战略多种经营战略（调整策略，多种经营）WT战略防御型战略（生存策略，严密监控竞争对手动向）2、SWOT具体分析内容3：SWOT分析矩阵示意图优势 （Strength）劣势 （ Weakness ）机会 （ O

2、pportunity ）威胁 （ Threats ） Q-品质(安全性、稳定性、可靠性) C-成本/价格 D/D-产量/效率/交付能力 D/L-产品研发/技术 M-人才/设备/物/方法/测量 S-销售/服务 P-政治/法律/政策 E-经济 S-社会文化/市场 T-技术 内部环境分析外部环境分析 P-政治/法律/政策 E-经济 S-社会文化/市场 T-技术 Q-品质(安全性、稳定性、可靠性) C-成本/价格 D/D-产量/效率/交付能力 D/L-产品研发/技术 M-人才/设备/物/方法/测量 S-销售/服务 分析方法PEST分析法 五力分析法分析方法 Q C D M S4：SWOT分析步骤一环境

3、因素分析二构造SOWT矩阵三制定战略计划 外部环境分析 PEST分析法 五力分析法（政策信息、市场调查、竞争对手调查、其它渠道调查） 内部环境分析 Q、C、D、M、S（会议、报告、内部沟通等渠道获得信息） 将调查的出的各种因 素填入矩阵图 按轻重缓急或影响程 度等排序方式，构造 SWOT矩阵 将对公司发展有直接的、 重要的、大量的、迫切 的、久远的影响因素优先 排列出来， 将间接的、次要的、少许 的、不急的、短暂的影响 因素排列在后面 战略（方针、目标） 战略框架图 战略结构图 战术（路线图） 战略系统图 战法（步骤） 具体实施方法 KT法（SA、PA、DAPPA） PDCA 其它管理工具4.

4、1：环境因素分析 4.1.1板材行业 SW优势与劣势分析（内部环境分析）1、现阶段板材经销商资金实力雄厚；2、经营产品多样化；3、销售渠道稳定且多元化4、市场容量较大，县级市销量增加1、成品定制化趋势明显；2、成品定制行业专业化较强；3、团队化、标准化运营越来越重要4、商业思维模式多元化4.1.12：竞争劣势（ Weakness ）4.1.1.1: 竞争优势（Strength）SW分析主要从Q、C、D、M、S几个领域进行分析 Q-品质 劣： 成品家具定制材料，生态板质量不稳定（厚度、含水率）、 颜色不美观性、适用性差（温差、湿干）优：板材以实木为主，适应消费者的心理需求，握钉力强（针对颗粒板）

5、 C-成本（价格） 同样等级产品的生产成本、销售成本、服务成本等和销售价格（产品赢利能力）颗粒板或OSB板信价比高于生态板。 D/D-产量、效率、交付能力生产总量、生产能力（CT），综合效率、人均产量、人均附加值、交付按量准时。颗粒板或OSB板高于生态板 D/L-产品研发/生产技术（产品技术和制造技术） 新产品设计开发能力，开发周期，专利技术，专有技术，技术创新能力等。创新专利-万华禾香板、鲁丽宝源OSB，国家提倡环保材料及再生资源为主要利用材料。 M-人才/设备/物料/方法/测量人才：经验丰富的优秀管理人才，技术人才，优秀的管理、技术团队，年轻/激情。设备：先进高效率的生产线，现代化高精度的

6、生产设备、检验设备。物料：优秀的供应商团队，一流的供应链，高质量、低价格的物料稳定的供应方法：先进的管理方法，管理体系，畅通的信息（比其它对手更能优先获得信息） 测量：先进的测量仪器，科学的测量方法，完整的品质控制体系。 S-销售/服务销售：强大的销售网络，优秀的销售团队，丰富的销售经验和技巧，灵活的市场变化应对能力，优秀的品牌形象，品牌的价值及市场认可度，良好的客户关系，忠诚的消费者。 服务：完善的售后服务体系，优质的服务，满意的客户群。4.1.2：OT机会与威胁分析（外部环境分析）1、未来10年装修容量5万亿；2、成品定制利润空间现阶段比较客观；3、板材行业认识并刚起步，同一起跑线；4、国

7、家政策有利于成品定制家具的成长。5、消费群体的改变及消费方式的改变1、成品定制家具跨界打劫的蜂拥而上；2、成品定制的技术对于板材行业是个壁垒；3、思维模式（管理、运营）的转型，比较困难；4、定制家具的行业正在快速蚕食 板材行业。5、同行业快速成长，促使优胜劣汰 4.1.2.1: 机会（ Opportunity ）4.1.2.2：威胁（ Threats ）痛则变，变则通，通则达波特五力模型对于企业外部环境分析，波特在SOWT分析的基础之上，提出了分析产业结构的五力分析，以求策略分析的细化和深化。产业环境中的成员，可由五种竞争作用力共同决定，五股作用力就称为五力。企业现有（同行）竞争者潜在（内部员

8、工或股东）竞争者供应商（上游）客 户（下游）代替品（外行） ：现有竞争者现今板材行业在内部竞争的情况下，又有了定制家具行业的竞争，同时跨界争抢也随之而来，整体装修这块蛋糕，虽然大，但分的人也越来越多，优胜劣汰，适者生存 寡头垄断（品牌） 垄断竞争（特色） 自由竞争（价格）决定同业者所面临的竞争态势如果各企业之间： 实力相当（创新） 产品差异化程度小 （成品家具）市场饱和、次序混乱，竞争会更加激烈同行竞争者分析指标： 市场占有率 销售增长率 产品利润率渠道为王，品牌制胜选择大于努力，板材行业销量下滑，定制家具上升，使内部竞争更加激烈，在没有现今思维模式的情况下这能恶性价格竞争： 其他企业产量增加

9、 价格回落 利润下降 市场占有率降低 市场秩序混乱构成：潜在竞争者行业内威胁居安思危 现有在位企业的报复手段、程度。 价格打压 材料垄断 跨界打劫 供应链整合等基础决定上层建筑，思路决定出路：替代品替代品指的是和现有产品具有相同功能的产品，但是替代品能否产生替代的效果，就要看替代产品能否提供比现有产品更大的性价比。如果一但替代品能够提供比现有产品更高的性价比，那么对现有产品产生巨大的威胁，有时甚至会造成整个行业的颠覆，因此，现有产品生产企业千万不可以掉以轻心！现阶段，定制家具还以实木颗粒板为主，无论价格，质量稳定性，还是品牌推广度都得到了认可，也就是信价比很高，后期会有信价比更高的OSB板加入

10、定制行业，从而生态板免漆板销量会日以下降标新立异 独出心裁：客户选择优质的客户，是非常重要的： 客户产品的市场占有率 在客户采购中的份额比例（在客户心中的位置） 客户的议价能力 客户的信誉、拖欠款 客户的产品营利能力点 客户群体的需求男人给女人买单全家为孩子买单赚有钱权人的钱：供应商选择优质的供应商，同等也非常重要： 供应商的价格（生产实力） 供应商的品质、服务水平（管理体系、服务体系） 供应商的付款期限（健康的运营体系） 供应商产品的代替性（思维模式） 供应商产品的垄断（研发创新能力） 供应商向前整合的实力（发展方向、思维高度）天下熙熙皆为利来,天天攘攘皆为利往板材行业的现状定制行业挤压 产

11、品严重同质消费群体变化 消费需求提高全民赊欠风险 库存压力过高竞争愈发激烈 信息促使透明单一的坐销式 服务需求升级板材行业转型做定制的优劣势板材经销商做定制的相对优势： 板材经销商做定制的相对劣势： 1、可选择材质丰富 1、思维模式2、营销渠道多元化 2、店面的位置3、信价比高 3、门店的布局4、交付周期短 4、团队系统的打造5、合作模式多样化 5、工艺及专业知识的欠缺6、物流成本底 6、营销模式单一 如何提升现有经销商的销量现有经销商提升销量的十大方法拓展营销渠道店面形象升级调整产品结构升级服务体系团队打造升级增加广告投放学习升级思维升级营销系统打造稳定产品建立复制体系销售模式的改变坐销：坐

12、在企业里或者柜台等待客户上门购买的方式（竞争激烈，难度大）推销：主动走到客户那里去，推动强迫客户购买的过程（被动，客户厌烦）营销：以客户需求为中心，通过鱼饵吸引客户上门，塑造产品额价值从而成交（主动成交）木工的痛点及解决方案痛点设备简单工艺差无设计效果图，渠道单一，订单不稳定无售后服务没有系统设计理念解决方案（收编木工）（接单不做-业务员又接单又操作-合作只操作不接单-安装工）平台合作解决工艺平台合作解决系统问题设计平台合作解决订单稳定品牌授权解决售后问题品台合作解决身份地位问题管理体系和利益分配是核心问题现在板材行业，随着消费群体（80、90、00后新兴消费群体）和成品定制发现趋势的变化，企

13、业进入一个改革阶段，板材生产型企业以生产规模取胜，但在成品定制化的趋势驱动下，板材逐步进入定制家具厂，以成品的形式出现在市场，有些厂家也逐步向定制家具转型，但在利用现有品牌和现有的渠道方面有所迷茫，生产工厂做定制家具会直接影响其板材的销量，从而影响公司的发现，因为在做定制家具行业经销商不会压库存或只压其少量库存，同时在短时间内销售量也不会暴涨，所以板材品牌生产厂家应该在稳定现有的渠道后在开发定制家具经销商，板材品牌和定制品牌分开操作，所珍选的经销商也不同，即使最后会融为一体。消费模式的转变现代正确流程：定风格看花色定基材选设计方案定价格签订合同付款送货安装。过去错误的流程：看颜色-问价格定基材

14、问老婆问老妈问销售我再问问七大姑八大姨消失。从直接的问价，到体验风格的转变，使客户不在从单一的价格去考虑，同时找到的自己真正的个性需求，也使赤裸裸的价格比较有了进一步的选择和铺垫！运营模式和产品体系的改变运营模式的改变从传统的通货批发-品牌代理-专卖体系的营销-体验式营销-提案式+自助式营销模式（从夫妻老婆店-团伙或家庭式经营-团队管理-公司化运营-集团平台化运营）产品体系的改变从卖单一产品（普通需求）销售产品特性（个性需求）产品环境体验（感受需求）销售文化（精神需求）销售服务（安全需求），从而达到运营销售自我传统批发品牌代理专卖体系体验馆式提案自助普通需求安全需求感受需求精神需求个性需求未来

15、板材行业围绕着体验+服务+营销模式，以渠道+零售（向上网络+线下实体），以加盟数量的增加为盈利模式为基础（品牌制胜，渠道为王），以健康快速运作资金为发展方向，从而获得利润的增加！产品只是门介发生关系的载体，获利模式才是利润最大来源，也就是1+n盈利模式，1是基础是产品是门介是载体，n则是多重盈利模式，有原材料批发转为成品批发为主，打造区域化品牌运营模式n则及服务方面减少的成本增快了效率！ 1、将门店转为体验店。在我们的生活中，商家的体验方式随处可见，在超市各式各样的试吃体验，手机专柜体验，化妆品试装体验等等，如果传统的建材店面还停滞在陈列产品式的的门店，必然不符合80、90、00后消费者的消费

16、习惯和理念。因此建材代理商将门店转为体验店迫在眉睫。2、将建材销售工作转变为建材产品+装饰+服务工作。建材代理商仅靠销售价格杀到底的方式，将越走越艰难，渴望具有核心竞争力的产品进军市场。3、将建材线下终端和线上平台进行有效整合。4、将建材分销商和会员变成物流商和装饰合作商。建材经销商简单的依靠价格差来作为经销商获得利润来源的层层经销赢利模式已经过时,经销商必须寻找新的利润来源。建材代理商可将建材分销商转变物流商，渠道开发、管理与维护由代理商负责，而分销商只物流配送服务。建材代理商将会员变成装饰合作商，装饰订单分配给会员按照标准施工，由施工监理负责施工现场管理。板材行业趋势分析2016年板材、定

17、制家具、 装饰公司比例分析50%30%20%2017板材、定制家具、装饰公司比例分析40%30%30%纵向增加纵向增加产品种类纵向增加配套服务竖向改变竖向从实体销售线上线下多元化竖向改变从半成品成品链竖向改变从半成品陈列成品体验竖向改变从单打独斗团队作战竖向改变从单一的推销坐销营销行销促销竖向改变从独资资源整合平台化板材行业未来方向多元化产品链单一产品半成品成品定制【行业变化示意图】VS板材木工打柜子板材加工定制衣柜品牌定制衣柜材质柜体：生态板（松木、桐木、马六甲、杉木、杨木等）柜门：无配套门类柜体：生态板（马六甲、杉木、杨木、桐木等）柜门：模压门、实木平开门、实木移门柜体：实木颗粒免漆板、实

18、木多层生态板、纯实木板门类：同色，套色，风格多样环保等级EO无甲醛EO无甲醛E1EO无甲醛价位柜体：15平：2300-2500移门：1000-1200柜体：2500左右移门：1500左右柜体：3000-3500移门：3000-5000整体质量稳固性强、板材不稳定（平衡度差、易变性）封板效果好，板材不稳定（平衡度差、易变性）封边、板材质量稳定，握钉力差，承重性一般品牌保证美观度木工手绘（无设计）普通设计师正规培训的优秀设计师店面位置市场板材区（脏乱差）市场板材区（脏乱差）高档卖场、路边大店团队建设无一般优管理系统无无优销售渠道二级、装潢公司、木工、普通家主二级、装潢公司、一般家主装潢公司、优质家

19、主、网络平台售后服务无一般优客户群体中低档(乡镇、60-70后）中档（城镇、75-80后）高中档（大中城市80-90后）利润空间微利普利高利定制家居行业的五种经营业态O2O线上线下结合，线上导流，线下体验传统连锁加盟模式大客户工程精装修渠道模式大家居模式，一站式购齐前店后厂，聚焦区域扩张模式定制家居行业的五种经营业态图第一类，传统连锁加盟模式。最早切入到全屋定制家居领域的品牌绝大部分都是这种连锁加盟业态，如索菲亚、欧派等品牌基本上都是此种经营业态。第二类，O2O线上线下结合，线上导流，线下体验。定制家居行业O2O模式已经形成一股新鲜的行业力量，撼动着传统领军者地位，如尚品宅配、欧睿宇邦、佰丽爱

20、家等，与互联网嫁接，企业呈倍速增长。第三类，大客户工程精装修渠道模式。从目前房地产发展形势来看，精装修逐步成为发展趋势，前十大地产商精装修比例已经达到82%左右，并且在持续增长，抢夺入口，极大的冲击传统零售、电商。第四类，大家居模式，一站式购齐。从去年开始，橱柜家居品牌掀起上市热潮，而这些品牌也都无一例外地都宣布要大举切入到定制家居领域，传统强势的地板、陶瓷卫浴类品牌全面整合定制家居，软装，窗帘等品类，如欧派大家居，大自然、圣象大家居体验馆。第五类，前店后厂，聚焦区域扩张模式。所谓强龙难斗地头蛇，诸多地方区域品牌，资源聚焦，缩短服务半径，将工厂资源优势发挥到极致，亦能在当地市场占有一席之地，各

21、省均有1-2个强势的区域性品牌，这本质是前店后厂、资源聚焦模式。如武汉一新、山东大唐、山西奇美。 新入品牌要快速突围市场，可以从三个战略角度着手1、差异化经营，从行业发展情况来看，从产品和服务做差异化是可以有机会突破市场的，比如整木定制，已然成为一个新兴行业了。某地方性品牌，为经销商提供有偿的设计及安装服务，快速打开了市场局面，这就是服务的差异化。2、聚焦战略，企业在创业初期，资源是有限的，将企业的资源及核心竞争优势，在一个点上快速突破，再向面上复制优势，是较容易成功的。如区域性品牌，将服务半径缩小，资源聚焦在一个城市，倾公司之力打造一个样板市场，再向全省、全国复制，也是毛主席“集中优势兵力攻

22、打敌人薄弱地方”战略的集中体现。3、低成本领先。比对手更能有效地推行价值链活动，能够控制影响价值链成本的因素。这些活动包括:改变工厂布置、掌握新的技术、将通用零部件应用于不同的产品、使产品设计单一化。 完善公司的整条价值链，从而消除或避开那些需要成本的活动。包括:维护新的供应商或分销商、在线销售产品、充值生产设备、避免使用联合劳工等。跨界品牌在进军定制行业时走入诸多误区误区一：品牌的无限的延伸；认为跨界就是直接享用品牌资源，即可快速复制成功。误区二：有强势的渠道可以直接嫁接定制家居销售网络误区三：不尊重行业规律，认为先市场，再完善内部产品、流程体系误区四：经销商终端开局即决定终局，定制家居的前置性特点是靠后期努力难以改变的。传统规模化生产，大规模分销重点放在后期运营的扶持，但在定制行业事倍功半！误区一、品牌的无限的延伸跨界宜采用