加盟商中级课程之利润管理培训课程

1、了解影响门店利润的项目合理控制影响利润要点3 掌握提高利润的方法加盟商中级课程-利润管理利润是什么？ 1.1 利润是什么？ 利润=营业收入-成本加盟商中级课程-利润管理不可控成本和其他可控成本，所指是哪些费用呢？加盟商中级课程-利润管理门店盈亏分析销售额100可控费用工资7水电费1办公费1.02电话和网络费1服装费0维修费0清洁用品0.04现金盈亏0快递费0其它0小计10.6不可控费用租金12利息0.7折旧0.7小计13.4毛利=销售额-进货成本成本57运费0.8辅料0.2毛利42门店纯利润=毛利-不可控费用-可控费用加盟商中级课程-利润管理门店盈亏分析-举例以中等店铺40，中等城市，中等销售

2、 利润分析：不可控费用金额可控费用金额租金10000元工资10000元转让费（分摊）150000元/3年/12月=4166元其他费用2000元月销售金额：5人*1100元*26天=143000元月盈亏平衡点：（10000+4166+10000+2000）/42%=62300元盈亏平衡点=月固定费用/毛利率每月报表（单位：元）什么是利润管理？ 加盟商中级课程-利润管理利润管理就是在顾客满意与门店利润间寻找平衡点的方法。加盟商中级课程-利润管理1.2 什么是利润管理？ 1.3 利润管理要点 不能过度控制，要在顾客满意的前提下合理控制利润；避免出现拆东墙补西墙的方式；人人心中一盘数，事事皆有责任人；

3、门店的可行性。加盟商中级课程-利润管理加盟商中级课程-利润管理加盟商中级课程-利润管理无效库存库存关键词一：加盟商中级课程-利润管理无效库存：断色断码15天0销售加盟商中级课程-利润管理主推款库存关键词二：加盟商中级课程-利润管理主推款：订货量大销售临近断色断码加盟商中级课程-利润管理管理主推款1. 制定主推款的时间2. 设定主推款目标3. 聚焦10个加盟商中级课程-利润管理备 货库存关键词三：加盟商中级课程-利润管理备 货：季前季中：保证库存季 末：控制库存加盟商中级课程-利润管理滞销款 库存关键词五：加盟商中级课程-利润管理滞销款：天气气温不适销售季节已到新品上货竞争加盟商中级课程-利润管

4、理管理滞销款1. 等待适宜重点陈列2. 即时促销降低风险3. 检视上货时间2.1 库存控制库销比 售罄率 是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例加盟商中级课程-利润管理月库销比=月末库存金额/月总销售额是指库存量与销售额的比率售罄率=实际销售货品进货金额/总进货金额按订货流程进行订货；准确预估订货周期的销售额；订货的款式、颜色、尺码贴合本商圈顾客需求；盘点准确；定期清理滞销品。商品变现加盟商中级课程-利润管理20%滞销产品80%（正价、保守折扣销售）图2 *加盟商现状70%(正价销售品）20%低折价销售品10%负成本价 图1 正确的商品销售结构加盟商中级课程-利润管理假设：畅销商品在货架上

5、周转天数10天 滞销商品在货架上周转天数20天滞销商品占比每增多10%固定的库存金额和陈列面情况下销售业绩减少5%，利润减少5%目前大量门店滞销商品库存占30%50%！ 及时清理 滞销商品，可大大 提升利润，吸引顾客!变现案例一:常规品加盟商中级课程-利润管理商品投入成本销售收入商品毛利100万第一年 店A：年销售额约150万门店，固定成本35万70万127万（45%毛利）57万20万27万（25%毛利）7万10万7万（-30%毛利）-3万店A该年净利润为年投资回报为净利率为61-35= 26万26/161= 16%26/100= 26%161万61万加盟商中级课程-利润管理商品投入成本销售收

6、入商品毛利100万第一年 店铺B：年销售额约150万门店，固定成本35万20万0万(-20万）（留次年销售）80万133万（40%毛利）53万店铺B该年净利润为53-35= 18万净利率为18/133= 14%年投资回报为 18/100= 18%133万53万加盟商中级课程-利润管理第一年A店比B店增长年销售161万133万+21%净利润26万18万+44%净利率16%14%+14%年投资回报率26%18%+44%还没结束B店说：“我还赚了库存，下一年可以继续卖了赚钱”第一年店铺A与店铺B收益对比店铺A店铺B加盟商中级课程-利润管理商品投入成本销售收入商品毛利120万第二年 店A：固定成本35

7、万不变年销售预计增长 +20%84万24万12万店A第二年净利润为69万153万（45%毛利）193.2万73.2万8万32万（25%毛利）-3.8万8.2万（-30%毛利）年投资回报为73.2-35=万净利率为 20% 32%加盟商中级课程-利润管理商品投入成本销售收入商品毛利56万第二年 店B：固定成本35万不变，年销售预计增长 +10%18万72万店B该年净利润为库存20万清理旧库存打折10万13万（25%毛利）3万10万-50%（5万）-5万56-35= 21万净利率为年投资回报为21/146= 14%21/90= 23%90万146万0(-18万）（留次年销售）146万（40%毛利）

8、58万加盟商中级课程-利润管理第二年A店比B店增长年销售193.2万146万+32%净利润38.2万21万+82%净利率20%14%+43%年投资回报率32%23%+39% 第二年店铺A与店铺B收益对比店铺A店铺B加盟商中级课程-利润管理及时促销，清理库存，盘活现金，能提高门店的竞争力，大大提升盈利能力两年合计A店比B店增长销售354万279万+27%净利润64.4万39万+65%净利率18%14%+29%年投资回报率29%21%+38%总结两年合计收益店铺A店铺B加盟商中级课程-利润管理人工成本人效是指一段时间内每人的销售额 月人效=该月销售额/该店上班人数/该月平均上班天数工资百分比是指一

9、定时间段门店所有团队成员的工资占销售额的比例 工资百分比=门店团队成员的全部工资福利支出金额/总销售额*100%按照公司标准进行门店人员配置，合理利用兼职；及时完成员工的训练，提升员工销售技能；合理排班，控制可变工时差异；值班过程中避免人工成本浪费；每日阅读营运报告，检查人效目标的达成情况。加盟商中级课程-利润管理门店人效指引加盟商中级课程-利润管理客单量与工时 分析表加盟商中级课程-利润管理加盟商中级课程-利润管理排班的基本概念：可变工时：是指用于做销售的工时，会随销售额的增加或减少而增加或减少，例如招呼顾客、收银等。固定工时： 是指用于完成平常一些固定工作的工时，它不会随销售额的增加或减少

10、而增加或减少。例如：开铺管理、开铺清洁、打烊管理、打烊清洁、训练、订货、收货、周清洁、调挂板（补挂板不算）、整理库存等。加盟商中级课程-利润管理可变工时指引加盟商中级课程-利润管理加盟商中级课程-利润管理加盟商中级课程-利润管理8月15日加盟商中级课程-利润管理星期一至星期五9:30-18:309:30-14:0018:00-21:3014:00-23:00休息1121星期六212:00-21:00201星期日3020出勤统计表-门店5人加盟商中级课程-利润管理 营运工具和资料名称款号配送价获取方式动态排班工具（2013）7020652.7在订货平台订购如有任何疑问请咨询以下分公司训练部对接人

11、：华南区 黄桃珍 ：加盟商中级课程-利润管理直营门店排班环比分店号城市5月人效6月人效 人效 提高5月人工成本6月人工成本 人工 成本 降低383东莞7251182+456.48 14.40%9.63%-4.77%166厦门10981446+348.10 12.48%8.53%-3.95%21东莞11461871+725.71 10.22%6.49%-3.73%326东莞7751212+437.33 12.71%9.24%-3.47%540厦门10121309+297.42 11.67%8.63%-3.04%321深圳8911062+170.94 12.26%9.37%-2.88%188广州9

12、801279+299.14 10.05%7.26%-2.79%15深圳9421322+379.95 10.90%8.21%-2.69%667广州8171109+292.48 14.23%11.61%-2.62%128东莞11671482+314.60 10.30%7.81%-2.49%加盟商中级课程-利润管理直营门店排班环比分店号城市7月人效8月人效人效提高7月人工成本8月人工成本人工成本降低219深圳6461259612.88 14.84%10.22%-4.63%671广州9961732735.89 10.89%7.11%-3.78%160广州8931302408.57 10.52%6.81

13、%-3.70%22东莞7691223454.18 12.45%9.18%-3.27%346潮州8871166279.61 10.99%8.08%-2.92%151深圳7921148355.21 12.66%10.06%-2.60%646南昌9461220273.69 10.37%7.78%-2.59%52东莞10681334265.76 10.84%8.32%-2.52%40广州10281272244.00 9.96%7.45%-2.51%675东莞8531177323.96 12.01%9.55%-2.46%加盟商中级课程-利润管理人 效湖北加盟商老板魏江胜4557分店 年份总营业额平均月营

14、业额人员数量人效同比增长2011157.6万13.14万5101142%2012224.4万18.7万514382013年1月-10月196万19.6万515085%加盟商中级课程-利润管理2、做好人员管理，提升员工效率和激情。店长招聘合适的员工；制定具有竞争力的薪酬方案：店长年薪较其他 同类型行业店长工资高15%-20%（年薪6-7万） 导购月薪较其他同类型行业员工高300-400元，店长营造快乐的工作氛围，做好人员保留；1、合理排定员工班表加盟商中级课程-利润管理3.1 离职利润2013年1月1日至9月30日员工离职人数：1836人 （直营店数据）2013年1月1日至9月30日员工店长人数

15、：76人 （直营店数据）加盟商中级课程-利润管理1名老员工离职我们的损失：1名优秀店长离职我们的损失：。万/月 26天*（1100-300）元/天+受训时21时*10元/时*2=21220元/月加盟商中级课程-利润管理5872番禹 30之前业绩平均2万/月现在业绩平均5万/月6696公明 45之前业绩平均20万/月现在业绩平均31万/月3.2 如何降低离职率认识职前简介与离职面谈的重要性；保持和员工的沟通顺畅；把员工认为最重要的变成现实，让员工知道管理层 不仅在聆听，而且还能提供帮助；制定员工发展计划。加盟商中级课程-利润管理3.3 如何做好训练制定合理的训练计划；对于员工训练进行专人专岗培训

16、，提升效率制定培训计划并跟进师傅的训练能力；建立有效的训练团队使整个门店形成浓厚的训练氛围；定期组织训练会议和训练课程；每月做训练检讨，并做出行动方案。加盟商中级课程-利润管理3.4 如何提升员工士气马上提升的方法： 表扬、竞赛、交谈、肩并肩工作加盟商中级课程-利润管理长期提升的方法： A 门店目标和个人目标一致（团队建设）； B 制定合理的易于完成的目标； C 不断的肯定。加盟商中级课程-利润管理销售额可比增长（管理）广西加盟商客户雷昌喜3810分店2011年VS2012年月均销售额可比增长71%2012年VS2013年月均销售额可比增长26%加盟商中级课程-利润管理1、成立管理团队人事部门

17、负责招聘、培训、人员保留等；货品部门负责订货、陈列、库存管理等；拥有自己的营运主管2、注重员工培训经常带主管到同行业优秀门店学习陈列、销售等技巧；主管把学到的知识技巧及时传播给店长，复制到门店；加盟商中级课程-利润管理3、设立明确的销售目标每月根据各种活动的激励方案以承诺书下发给每位员工；例如：志玲明星款，由店长给每一位员工定标，超标10%以上者，奖励80元，超标20%以上，奖励200元，如此类推，不封顶。只要员工业绩达成或超标，一定准时兑现奖励；每周一组织店长开会追踪目标的达成；加盟商中级课程-利润管理4、重视员工、人员稳定入职最短时间的员工都有1年多；隔2-3个月组织一次员工活动，例如羽毛

18、球比赛、爬山、烧烤等；如果员工或员工家属生病会去探望，甚至给予一定的资金资助；经常跟接送员工的员工家属聊天联络感情；加盟商中级课程-利润管理 员工流失率5092、5093、5096、6219、6225分店总员工数2012年离职人数2012年流失率（YTD)20735%湖北加盟老板杜晓凤加盟商中级课程-利润管理1、为员工购买保险2013年完成门店所有员工养老、医疗、失业保险的购买；2、提供良好的培训2012年8月份，组织所有店长到广西玉林加盟商老板叶荔处交流学习店铺人、货、场管理。用20分钟完成小组练习和呈现制定10月份：1个提升利润管理的目标及行动计划加盟商中级课程-利润管理小组讨论及制定目标

19、：5分钟，小组讨论及制定行动计划10分钟挑选2个小组各呈现5分钟，点评总结10分钟根据案例给出的信息加盟商中级课程-利润管理 行动计划方向性目标：*执行目标：谁将在某年某月某日期间，通过*的方法，将*从*提升或降低到*。以某年某月底的*报表数据为衡量。 任 务谁资源开始时间完成时间追踪时间123加盟商中级课程-利润管理第一步：建立方向性目标：提高人效 降低库存第二步：梳理执行性目标：（1）王店将在10月1日至10月31日期间，通过调货/促销/更新陈列等方法，将都市丝语的库存周转天数142天降低到100天。以11月底门店进销存系统库存报表数据为衡量。（3）王店将在10月1日至10月31日期间，通过动态排班/辅导/主推等方法，将门店人效1033元提升到1300