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文档简介

1、房地产销售计划计划概要简明扼要地描述房地产项目状况，如区位、性质、规模、背景、目标，主要卖点以及竞争策略等。营销现状分析宏观环境分析：结合项目个性特点，对项目所在地的经济环境、行业环境、人口环境、居民收入与消费状况、目前市场发展趋势、需求状况等做详细的分析。市场形势分析：通过前期的市场调查，结合相关统计数据，分析市场状况作出预测。产品分析：近几年该类房地产的销售、价格、利润、销售渠道等做详细分析。竞争对手分析：目前的市场占有率及变化趋势、定价、户型、质量、配套、广告投放量、促销渠道等。项目优势分析根据调研资料，分析总结项目面临的机会与“威胁”、优势与劣势，以扬长避短来确立正确的销售计划。设立明

2、确的目标如利润指标、投资收益率、销售面积、销售额、销售率、市场占有率等。制定营销策略目标市场：根据调研作出市场细分，结合企业自身状况，选择最佳方案。产品定位：功能、形象、销售对象、价格、设计及装修、设备、物业、服务等进行准确的定位。营销组合：价格定位与付款方式。销售形式与市场推出时机、广告营销、推销与卖点的设计、活动策划等。制定营销方案进度的安排、资源的配制（做什么、如何做、何时做、谁做、花费多少、达到什么目的、如何考核等做出明确规定）。先根据市场需求的变化、项目自身的特点、国家宏观调控的影响。编制销售安排表：市场引导或培育期，在项目开盘前2个月进行，利用该阶段来进一步加强项目知名度，使客户进

3、一步了解项目情况，加深对项目的关注度，同时试探市场对项目的承接能力。内部认购期，在项目开盘前1个月进行，该阶段一般不定价格，只说大致价格，来吸引更多的顾客支付定位，可以聚集更多的人气，尽量采取少量多期方式逐步推出，可形成多次聚集人气的高潮，不断在销售区内形成影响，产生一定的轰动效应，该阶段应达到5%的销量。开盘：该阶段应持续1-2个月，广告范围扩大表现在投放量，传播频率及密度。伴随着开盘庆典活动和促销活动，提高市场的认知度、市场认同感和促进销售，整合可利用资源，形成有效、强劲的促销势头，该阶段的累计销量应达到25%-35%。强销期：该阶段在开盘后持续1-2个月。此阶段重点在产品促销，多元媒体进行全方位组合，以直接有力的诉求打动消费者，根据市场状况，相应调整广告策略，配合一系列的销售活动，创造销售高峰，该阶段的累计销量应达到40%-60%。持续期：来盘后3-4个月。此时，发展商要完成总销售额的70%-80%，应将广告具有针对性地投放，将主要精力用于已购客户签约及后期服务上，做入住准备，此时的广告应重点放在大型集团购买上，同时应争取大批前段未购客户成交。收盘期：此时，销售已接

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