世联-“淡市营销讲座”之一促销与付款方式

1、促销与付付款方式式“淡市营营销基本本动作系系列讲座座”之一一：价值点梳梳理展示包装装推广渠道道活动促销与付付款方式式策划与销销售团队队的配合合分享人：代理六六部李婧婧、赵小小娟“促销”的定义义开发商为为目标客客户提供供能满足足目标客客户某种种需求的的利益，以达到到短期内内促进楼楼盘销售售增长的的目的关键词：目标客客户、利利益、促促进销售售增长“促销”的使用用目的增加上门门量促进成交交足够的上上门量是是保证高高成交量量的基础础短期内促促进楼盘盘销售增增长的目目的：“促销方式”的主要要分类折扣、减减房款赠送2。 降低低购房门门槛1。 优惠惠措施实物使用权、体验满足目标标客户某某种需求求的利益益：“

2、促销”的主要适适用阶段段储客阶段段销售阶段段主要为销销售阶段段做铺垫垫的，对对应折扣扣与减房房款直接为促促进成交交1看楼积分分以来售楼楼处看楼楼的次数数决定开开盘购房房时的优优惠额度度目的：保证现场场人气，增加上上门甄别客户户诚意度度操作方式式：派发体验验/看楼积分分卡客户上上门看楼楼,即获取相相应积分分开盘盘时获取取相应折折扣适用项目目：位置置较偏、上门量量不足的的普通住住宅典型楼盘盘：金众众蓝钻风风景、慢慢城1期适用阶段段：“售售楼处开开放”至至“开盘盘”期间间金众蓝钻钻风景积分卡通过盖章章个数来来确定开开盘时选选房额外外优惠2现金冲抵如存/交交20000元抵抵300000元等手段目的：甄

3、别客户户诚意度度促进成交交操作方式式：交/存20000元办理VIP卡开盘时时减免300000元房款（具体金金额可根根据项目目情况调调整）适用项目目：所有有项目适用阶段段：“客客户诚意意度甄别别”至“开盘”期间3现金增值值、日进进百/千金从办理VIP卡起，每每日可返返还相应应金额，时间越越长，金金额越大大目的：吸引客户户早日办办理相关关诚意登登记促进成交交操作方式式：（1）办理VIP卡每日进进100元开盘盘根据其其累计天天数的相相应金额额进行房房价减免免适用项目目：普通通住宅使用用的较多典型楼盘盘：中央悦悦城2期、中海怡瑞山山居适用阶段段：“客客户诚意意度甄别别”至“开盘”期间使用注意意事项：开

4、盘时时间确定定，控制制可累计计的天数数3现金增值值、日进进百/千金目的：逼逼定工具具，督促促客户早早日落定定适用阶段段：持续续销售期期（固定定优惠时时间段）“促销”的主要适适用阶段段储客阶段段销售阶段段1折扣开盘当日日额外折扣扣每个项目目均会采采用飞镖/转盘定折折扣徽王府组织团购购享受额额外折扣等中央悦城城（一）折扣、减减房款效果果最好，客户接接受度最最高适用于所所有项目目（一）折扣、减减房款效果果最好，客户接接受度最最高2返现金、减总价价从总价或首首期中直直接减去部部分金额额，可定定额，或根据据不同房型型送不同同额度开盘：成交房号号总价额额外减4万中央悦悦城3期尾盘：左庭右院院尾盘，2房减6

5、万，3房减10万持续销售售期：通过其他他名义减减房款，如赠送送装修礼礼券等（一）折扣、减减房款效果果最好，客户接接受度最最高3特价单位位、一口口价一般将低低层单位或者者较差户户型下调调价格，取意头头好的整数数。开盘、尾尾盘（剩剩余套数不多时）较常使用中央悦城城2期开盘时时一口价价单位当当天全部部售出4送月供按照贷款款7成330年计计算，送送1-33年月供供，操作作方式一一般有如如下2种种：（1）根根据不同同面积计计算赠送送的总金金额，在在总房款款里减；（2）每每月将月月供款打打入客户户帐户内内。一般客户户均会选选择第一一种方案案适用于小小户型项项目（一）折扣、减减房款效果果最好，客户接接受度最

6、最高5入伙前送送供楼利利息（二）赠送物业业管理费费常用手段段赠送物业业管理费费目前使使用较普普遍，与与业主利利益直接接相关，效果较较好。适用项目目：所有项目目使用阶段段：销售阶段段（特别别是困难难期、尾尾盘），常和老老带新活活动结合合（三）赠送实物物大件的、实用的的、与购购房相关关的受欢欢迎度较较高1送装修、送装修修套餐（1）送装修修适用于户型可变变性不高高的项目目。高档住宅宅、普通通住宅均均适用。今后的的发展趋趋势将是是带装修修销售（2）送装修修套餐提供2-3种不同标标准的装装修套餐餐供客户户选择，一般与与百安居居等专业业公司合合作优品艺墅墅，与百百安居合合作，提提供600元/m2、800元

7、/m2两种套餐餐（三）赠送实物物2送轿车买房送车：目前政府不允许；送购车优优惠：与车行合合作，买买房即享受受指定车车行的购购车优惠惠（与车车行协商商，互惠惠互利）（三）赠送实物物3送家电、家私送家电：常用的促销手手段，尤尤以空调调最受欢欢迎送家私：多用于于酒店式式公寓其他：送笔记本本送水晶送购物券券送礼篮送门票（四）赠送使用用权、体体验车位和学学位最具具吸引力力1送车位使使用权相当于将将车位出出售，或或长期租租用给固固定客户户适用项目目：适用于中高档楼楼盘典型案例例：香蜜湖1号、蓝湾湾半岛（四）赠送使用用权、体体验2送名校学学位多用于与与教育资资源进行行嫁接的的楼盘，对有子子女的家家庭具有有强

8、烈的的吸引力力；适用项目目：大社区、中中大户型型、中档档楼盘典型楼盘盘：慢城、桃桃源居（四）赠送使用用权、体体验3送商铺使用用权适用项目目：带商铺的的项目，楼铺互互相促进进销售操作方式式：购房即送送0.52年的指定定商铺的的免租使使用期，同时以以带租约约的名义义促进该该商铺的的销售。商铺使使用期间间的每月月租金由由发展商商给予商商铺业主主。注意事项项：发展商后续工作作较繁琐琐。（四）赠送使用用权、体体验4送旅游游送国内外知知名景点点旅游，一般是是项目风风格的来源地；适用时期期：与节日、长假等等结合典型楼盘盘：波托菲诺诺的意大大利风情情之旅、徽王府府的徽派派之旅（四）赠送使用用权、体体验5其他送

9、户口：多用于关外外楼盘，已成为历史史送保险：20年购房保保险，目目前用的的较少（五）降低购房房门槛适用于中中小户型型项目1低首付、零首付、分期付付首期针对人群群：高薪的月月光族，年轻的的置业者者适用项目目：中小户型型项目操作方式式：发展商垫垫付部分分或全部部首付资资金，小小业主分分期返还还，一般般是入伙伙前还清清。注意事项项：发展商承承担的风风险较大大，后续续工作较较繁琐由于目前前购房门门槛不断断提高，如客户户资金周周转短时时间内有有困难时时，同样样适用于于中大户户型项目目（五）降低购房房门槛适用于中中小户型型项目2带租约出出售适用项目目：投资型物物业(度假型物物业、小小户型项项目)操作方式式

10、：委托发展展商进行行出租，发展商商按承诺回报报率每月给业业主返还还租金注意事项项：发展商必必须有专专门的物物业公司司进行后后续招租租工作（六）老带新所有有项目的的基本动动作、有有效法宝宝。既保保证上门门，又促促进成交交。（1）老业主主介绍新新客户购购买操作方式式：老业业主介绍绍新客户户成功购购买，新新老客户户均有相相应的奖奖励机制制，根据据客户的的不同需需求给予予不同的的奖励方方式效果非常常好，一一般所有有项目均均会采用用此措施施。它往往往是成成交低迷迷时最有有效的手手段。例如：中中央悦城城2期超过30%的房号是是老业主主介绍购购买的。如香蜜湖湖1号根据客客户特点点及需求求奖励老老业主大大金中

11、央央空调（价格约约10-115万）如中央悦悦城给老老客户赠赠送50000元天虹购购物卡，新客户户30000元天虹购购物卡（六）老带新所有有项目的的基本动动作、有有效法宝宝。既保保证上门门，又促促进成交交。（2）“老带带新”扩扩大化操作方式式：将“老”与“新新”的界界定范围围扩大，甚至不不界定，以最大大化的利利用客户户资源联动也是是一种变相的“扩大化化老带新新”促销方式式选择的的要点（1）结合楼楼盘特色色，与楼楼盘档次次相匹配配；（2）充分利利用自身身资源；（3）抓住目目标客户户的需求求；（4）根据竞竞争情况况制订；（5）配合广广告宣传传。各促销方方式效果果评估没有好与与不好，只有适适合和不不适

12、合分类手段香蜜湖1号中央悦城慢城储客期手段看楼积分现金冲抵现金增值，日进百金折价折扣返现金、减总价特价单位、一口价赠送物管费送实物送装修送家电送使用权、体验送车位使用权送旅游降低置业门槛低首付带租约出售老带新付款方式式不同的付付款方式式对应不同的折折扣付款方式折扣率一次性90.0%5成及以上首期92.0%4成 首期94.0%3成首期96.0%2成首期98.0%淡市中用用的比较较多，分的比比较细。目的：促促使客户户多交首首期；通通过合理理的付款款方式设设定，达达到价值值最大化化适用项目目：普通住住宅，豪豪宅项目目较少适适用典型楼盘盘：可园7期经典案例例1:新天地名名居20044.8.21第一批选

13、选房20055.8.22百分百销销售1年16122套减房价兑奖金汽车大抽抽奖促销优惠内容数量（套）金额（元）套数比金额比8月21日每平米减300元228382325718.7%29.3%8月23-24日每平米减100元231511521.9%1.2%国庆期间优惠每平米减100元583247534.7%2.5%新天地开盘每平米减300元7711836386.3%9.1%新天地开盘每平米减100元231119961.9%0.9%龙座选房每平米减300元7812209266.4%9.4%龙座选房每平米减100元15816921.2%0.6%老带新赠送购物卡27741600022.7%3.2%赠送车位

14、使用费20000在总价中扣减71400000.6%1.1%A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元224400001.8%3.4%A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元61500000.5%1.2%总价减尾数2612922922.1%9.9%发展商额外折扣376365326230.8%28.0%项目经理额外折扣6443480.5%0.3%合计122213033316100.0%100.0%促销方式式：主要要为减单单价、老老带新、赠送车车位使用用权、赠赠送家私私家电、总价减尾尾数等资料来源源：新天地名名居100%销售总结结11月25日，1房2房增加首期一成成付款方式式12月6日前（含含6日

15、）E栋21、22、26房号取消消0.5成首期付款12月13日前（含含13日）E栋20、29、30房号取消消0.5成首期付款从05年1月2日起，0.5成首期付付款限制制在每周周5套内付款方式式：通过过超轻松松付款方方式控制制、分批批分量引引导房号号消化资料来源源：新天地名名居100%销售总结结积分卡营营销策略略充值计划划为了加强强积分卡卡价值宣宣传和口口碑传播播，刺激激老卡主主带客积积极性和和维持每每周周末末现场人人气，分分阶段分分批的充充值计划划如下： 凡在11月21日前发生生交易并并具备增增值资格格的积分分卡卡主主，以分分批分时时间原则每每周通知知约100个卡主，从11月20日周末开开始安排

16、排增值卡卡主卡主上门充充值“咖咖啡吧”消费和和金光华华广场购购物卡；11月22日以后办办理买卖卖合同的的积分卡卡卡主，由现场场销售代代表负责责填写增值单，签合同同当天完完成充值值。资料来源源：新天地名名居100%销售总结结积分卡营营销策略略与金光华华广场资资源互动动为了使金金光华集集团两项项目的客客户资源源得到利利用，让让两项目目充分互互动。 方案：凡凡在金光光华广场场购物满满800元以上，凭票据据可到金金光华广广场新天天地分展展场领取取抽奖券券，参加加新天地地现场抽抽奖，最最高奖设设50000元，其它它奖品可可为积分分卡、“罗湖派派”饰品品。资料来源源：新天地名名居100%销售总结结积分卡营

17、营销策略略卡主抽奖奖活动 不定期的的小营销销活动，可起到到充分聚聚敛人气气，加强强客户营营销的的作用，如周末末针对金金光华广广场上门门卡主小小型抽奖奖或食品品节；重要节点点大型抽抽奖活动动，扩大大积分卡卡影响力力，加强强现场逼逼定和加加快按揭揭手续办办理。资料来源源：新天地名名居100%销售总结结经典案例例2:绿景蓝湾半岛岛20022.100.199开盘20033.9.28入伙20033.100.188销售率不不足50%剩余600余套单位位，世联联进场20033.111-20004.5促销优惠惠利用三八八节赠送送钻戒促促销结合五一一长假的的旅游促促销结合项目目会所的的开放进进行促销销类别起止时

18、间主题内容效果评估客户营销11.1持续老带新老业主带新客户成交各获一年管理费，后期只送老业主促销策略11.14-持续送现金券2房送3万，120平米以下3房送4万（5万），120平米以上送8万1.15-2.5新春利是包成交即送2888元利是包11.14持续2%购房优惠项目经理有额外2%购房优惠冬交会2%购房优惠公开购房均获2%优惠春节2%购房优惠公开购房均获2%优惠现金券降降低置业业门槛，在销售售中起了了极重要要的作用用；折扣是有有力的逼逼定工具具，为销销售人员员提供了了临门一一脚的强强大武器器。促销方式式：主要要为送现现金券、老带新新、折扣扣、赠送送车位使使用权等等资料来源源：蓝湾半岛岛阶段销

19、销售总结结标准折扣付款方式折扣率大致比例综合折扣率一次性付款方式0.9210%0.96首期三成0.9420%首期二成0.9650%首期一成120%付款方式式：通过过首期一一成付款款方式促促进房号号消化资料来源源：蓝湾半岛岛阶段销销售总结结经典案例例3:玮鹏花园园20022.8开盘20033.6销售率不不足25%剩余600余套单位位，世联联进场20033.7-20004.11促销优惠惠营销活动动时间顺顺序总图图售楼处整整改时间（20033年）6月16日7月8月9月10月11月12月20044年1月调整价表表6.1666.177-3009.200-244秋交会5号楼推出出送全屋精精装修8.2报销装修修款11.11510.225入伙抽奖奖庆典7.4推荐成交交送物业业管理费费落定抽奖奖上门抽奖奖夏交会7.111-14411.2228.8折促销三年返租租10.11国庆额外外优惠2个点送现金代代用券7.512.110冬交会额外98折12.22422.8元旦春节节购房大优优惠送全屋空空调12.114圣诞嘉年年华大抽