市场营销管理手册7983634900

1、PAGE PAGE 73 营销中心市场营销手册市场营销手册第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划公司营销战战略通过我公司司的各种种文件、资资料、会会议等途途径，详详细了解解公司的的经营方方针、政政策、战战略、目目标以及及区域市市场的营营销策略略、营销销目标等等，使自自己有较较明确的的营销方方向，并并对自己己所要去去的市场场，通过过阅读各各种文件件资料，详详细了解解其市场场环境、竞竞争状况况、基本本特点等等，同时时调理好好自己的的营销思思路，做做好战前前准备。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三

2、部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划入市准备工工作办公选择选择交通通通信便捷捷的地区区，必须须有电话话等设施施，安全全可靠。访问访问经销商商，对城城市的一一些基本本情况以以及竞争争环境加加以详细细了解，并并同他一一起研究究公司的的营销战战略及目目标，调调动他的的合作积积极性。办证办理准销证证当地的卫生生防疫部部门办理理。可通通过当地地的经销销商协助助共同办办理。所需如下：提供的证件件复印件件：营业业执照、税税务登记记证（国国税、地地税）、卫卫生许可可证、保保健食品品批准证证书、检检验报告告、卫生生质量评评价报告告、企业业标准、专专业技术术

3、资料证证明书、商商标注册册、资格格认证书书等。产品：不同同类型产产品的数数个不同同批号的的产品NN盒（视视当地规规定）。办理广告批批文需要文件复复印件如如下：企企业营业业执照、准准销证、保保健食品品批准证证书、卫卫生许可可证、广广告宣传传样稿等等。办理工商注注册如公司在当当地设立立办事处处或分公公司，则则须办理理工商注注册。所需文件复复印件如如下：隶隶属企业业执照、税税务登记记证、卫卫生许可可证、总总验资报报告、公公司合同同、章程程、批准准证书、企企业法人人代码证证书。所需公司原原件如下下：企业业分支机机构申请请登记表表、原登登记机关关核准的的分支机机构核转转通知函函、隶属属企业董董事会决决议

4、、分分支机构构负责人人聘任文文件、住住所使用用证明。原则上公司司实行总总经销制制，各地地仅成立立市场部部，不需需办理此此项工作作。整理整理各种文文件资料料，并予予以分类类编号存存档，以以方便日日后使用用，并注注意保密密。证件：准销销证、广广告批文文、工商商注册证证书等。管理资料：推广手手册等。广告及宣传传资料：电视广告及及专题带带、前期期样报广广告、电电台广告告及专题题带。POP：宣宣传画、折折页、条条幅、易易拉宝等等。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划4、其它：各种工工作表格格，办公公用品等等

5、。招聘与培训训根据公司和和管理规规定及岗岗位需要要确定比比较合适适的人员员，然后后对公司司和各项项管理规规定、发发展战略略目标、产产品知识识等进行行人员系系统的培培训，并并确定考考核内容容。坚持持人员上上岗前考考核、上上岗后定定期培训训。工作安排各项管理制制度及作作息时间间表张贴贴在合适适醒目的的地方，进进行人员员工作细细化安排排，确定定日工作作、周工工作、月月工作的的计划与与总结。根根据不同同时期的的工作内内容确定定工作的的重点。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划市场调研基本情况调调研详细阅读

6、本本公司的的当地推推广手册册后，要要对城市市的各方方面进行行较为详详细的调调研，以以做到真真正熟悉悉该城市市的环境境，为产产品入市市工作打打下良好好的基础础。人口数量：城市人人口、郊郊区人口口数量。经济情况：年人均均收入、年年人均消消费、用用于保健健品人均均支出等等。环境情况：工商局局、卫生生部门、城城市管理理部门等等政府职职能部门门的监管管力度。销售渠道调调研医药渠道：经销商商数量、信信用额度度、零售售网点数数量、分分布、分分类以及及相关经经理姓名名、营业业员人数数、网点点类别等等。商业渠道：渠道的的数量、信信用额度度、零售售网点数数量、分分布、分分类以及及相关经经理姓名名、营业业员人数数、

7、网点点类别等等。竞争产品的的调研：前五名名竞品销销售排名名，所在在地占市市场份额额、基本本推广手手段等。媒体调研电视：电视视媒体数数、收视视率、单单价、折折扣、节节目质量量。报纸：报纸纸数量、价价格、折折扣、发发行量、发发行渠道道、受众众人群等等。户外广告：种类、数数量、价价格、折折扣、其其他等。广播电台：电台数数量、覆覆盖面、价价格、折折扣等。特殊渠道调调研调研对象：各种中中高档美美容院等等。调研内容：数量、分分布、宣宣传方式式、宣传传途径、达达成合作作意向、合合作基本本方式等等。调研材料整整理对以上所了了解的各各种资料料进行整整理归纳纳，并对对当地推推广手册册进行一一些修改改，对下下一步市

8、市场推广广进行一一下思路路的调整整。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划营造销售气气氛目的市场氛围从从广义上上讲，包包括正规规媒体和和非正式式媒体广广告。现现主要是是从狭义义方面来来阐述市市场氛围围，具体体是指企企业产品品的户外外广告及及终端广广告。为为了公司司能够统统一对外外宣传，更更好利用用各个媒媒体，特特别加以以强调。原则服从公司广广告统一一策略和和安排。结合市场实实际和发发展时期期合理动动作。整个市场氛氛围要协协调和统统一。具体操作步步骤市场调研：具体了了解同行行业各产产品，在在市场做做得

9、比较较好的广广告宣传传形式，或或已独创创有建设设性的广广告宣传传形式。明确制造市市场氛围围的多种种形式：根据市市场氛围围的狭义义概念，可可以去引引伸，如如条幅悬悬挂、宣宣传画张张贴、展展牌置放放等。确定重点宣宣传形式式：营造造氛围做做到与正正规媒体体相配合合、与季季节性宣宣传相配配合、与与公司总总体宣传传目标相相配合。制定相应的的促销活活动，根根据本市市场发展展和公司司要求，确确定几种种重要形形式，列列出计划划及执行行计划表表。相应应的活动动要求，及及时报批批。落实和检查查执行计计划：根根据执行行计划，各各市场经经理亲自自抓落实实工作，每每天进行行布置，并并派专人人进行检检查，及及时得到到结果

10、。奖惩：每月月底经理理对工作作完成情情况进行行评估，进进行奖惩惩，做到到结果有有反馈。维护：定期期对户外外广告和和终端广广告形式式作一些些回访，有有被破坏坏的要及及时进行行修复和和重新进进行制作作。广告效果调调查：每每月定期期和不定定期做一一些市场场调查，了了解此操操作方式式是否受受欢迎，销销售是否否有较明明显的变变化。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理公司营销战战略入市准备工工作市场调研营造销售气气氛实施营销计计划实施营销计计划实施营销计计划的重重要内容容之一就就是公司司制定的的广告计计划是否否按质按按量的得得以实施施，在实实施中不不断加以以总结评评估，使

11、使得其对对品牌提提升、销销售起到到直接的的促进作作用。这里主要指指落实分分公司统统一安排排的各种种媒体计计划及推推广活动动，以及及与经销销商之间间的合作作问题。一、在刊出出广告前前，一定定注意要要认真校校对文案案内容，发发现错误误的地方方一定要要及时修修正，要要特别注注意是否否有错别别字，是是否多字字、漏字字，以及及咨询电电话号码码是否有有误。广广告上刊刊登的销销售网点点的数量量是否准准确、正正确。要要考虑没没有登名名称的网网点是否否会不满满意，从从而影响响双方的的合作关关系。二、同经销销商沟通通。在广广告刊登登前要同同经销商商协商，目目前的铺铺货率是是否达到到了我方方的要求求？如没没有达到到

12、，我们们应该怎怎么办？如何保保证铺货货与广告告的互相相促进关关系？三、调查总总结。在在广告刊刊登后，业业务人员员以及经经理通过过大量的的调查，有有多少网网点的销销售成比比例地增增长？为为什么有有的网点点仍不见见销售？要仔细细地分析析这些原原因，并并作出总总结提出出自己的的一些建建议上报报，才能能保证下下次广告告不会出出现类似似的问题题。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销销人员管管理终端管理目的通过对营业业员的培培训和感感情联络络，增加加我公司司产品的的销售机机会。通过有效的的产品陈陈列，增增加产品品展示的的机会。通过对终端端实施售售

13、点援助助的包装装，渲染染终端气气氛，扩扩大展示示面，增增加产品品及品牌牌的宣传传和展示示机会。积极收集市市场信息息，了解解销售情情况及售售点进、销销、存状状况，把把握销售售动态，及及时发现现产品的的销售障障碍，掌掌握竞争争产品的的市场状状况及营营销举措措。与媒体广告告相配合合、呼应应，完成成整体营营销目标标。内容业务员日常常管理产品陈列及及POPP广告通畅物流信息收集与营业员的的沟通驻店促销业务员日常常管理售点管理流流程图区域划分绘制售售点分布布图建立售售点档案案确定访访问频率率确定访访问路线线实施管理首选针对目目标市场场的具体体情况，进进行市场场的区域域划分，有有按行政政区域划划分、按按路线

14、划划分、按按地理区区域划分分等几种种方法、各各地应根根据当地地情况具具体选择择。区域划分好好后，各各区域应应绘制出出本区域域的售点点分布图图，并按按A、BB、C类类对售点点进行级级别划分分，建立立售点档档案。按售点分布布图和售售点级别别的情况况，确定定不同售售点的访访问频率率。重点点放在AA类，BB类辅之之，C类类次之。并并制定周周访问计计划月访访问计划划。按照计划，实实施对终终端售点点的巡回回访问路路线及管管理。并并填写终终端管理理日报表表。每周工作结结束进行行周工作作总结，形形成报告告并提交交经理处处。产品陈列及及POPP产品陈列位位置货架陈列：产品摆摆在自选选商场货货架上。柜台陈列：产品

15、摆摆在柜台台里。展架陈列：产品在在自选商商场码起起堆头。产品陈列方方法第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理水平陈列：将产品品摆成横横列，消消费者左左右浏览览。因我我产品为为系列产产品，则则将销量量好的品品种摆在在中间，将将水平陈陈列：将将产品摆摆成横列列，消费费者左右右浏览。因因我产品品为系列列产品，则则将销量量好的品品种摆在在中间，将将滞销品品种摆在在两旁，提提高滞销销产品暴暴光度和和选择机机会。垂直陈列：产品自自上往下下摆。因因为系列列产品，则则将畅销销品种摆摆在上层层，给消消费者对对滞销产产品留下下印象。交叉陈列：将产

16、品品摆在相相关货架架上，增增加陈列列点，扩扩大展示示机会。货架陈列技技巧陈列位置选择顾客经经常走动动的地方方，位置置显著的的地方以以及方便便顾客拿拿货的地地方。AA-端架架：货架架通道的的两端。BB-明亮亮的地方方，但光光线不要要刺眼。CC-独立立展区。DD-柱子子两边。EE-入口口处正对对的货架架。F-出口处处的货架架。摆放高度方便顾客观观看并拿拿货，最最高不超超过1550CMM，最低低不低于于70CCM。较较佳的位位置应为为：A-六层货货架的第第五层；B-五五层货架架的第四四层；CC-四层层货架的的第三层层。摆放方式尽量加大商商品在货货架上的的陈列面面。将产产品的各各品种都都摆在货货架上，

17、每每种商品品至少摆摆放三个个以上，是是加大陈陈列面的的有效手手段。商品最好摆摆在货架架的两旁旁，以便便有一个个天然屏屏障，只只固守一一边就可可以，减减少了陈陈列宽度度被挤压压的可能能。尽量将主展展示面对对着消费费者，不不要将包包装倒置置，这样样方便顾顾客观看看。将产品陈列列在货架架附加延延伸架上上，可增增加销量量。产品摆设不不要过于于整齐，要要故意造造成一定定的缺口口，给人人留下产产品刚刚刚被人拿拿过的印印象，诱诱导消费费者选购购。标签应把标价摆摆在产品品的正上上（下）方方，以便便于顾客客查寻。在陈列架上上插上特特制的硬硬卡，标标出产品品名称和和价格，或或在卡上上留下标标签的空空间，便便于商店

18、店给予统统一标价价。柜台陈列技技巧第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理增加摆放宽宽度与高高度，增增加陈列列品种，增增加展露露的机会会。多维陈列面面：如果果在柜台台的下层层，只有有一个陈陈列面；如果在在柜台的的上层，包包含向前前、向上上两个陈陈列面；如果在在柜台上上层的边边角，则则有三个个陈列面面。力争争在各个个陈列面面展示最最好的效效果。柜台陈列与与柜台展展架陈列列相结合合。D-最好将将产品摆摆在柜台台的最上上层。展架陈列增加陈列宽宽度、高高度与品品种。产品以成排排、成品品字、成成田字摆摆放，力力争与其其它产品品有所区区别，

19、提提高消费费者注意意程度，不不要单独独摆设。摆放高度视视消费者者与展架架的距离离。如果果消费者者可以走走近展架架，最好好摆放在在视平线线上下，如如果消费费者离柜柜台较远远，则摆摆放在视视平线以以上。堆头陈列陈列位置：特价区区、收银银台附近近、相关关产品货货架附近近、端架架附近。 摆放方式：背靠货货架或墙墙壁摆放放，尽量量增加摆摆放面积积。如果果产品独独立摆放放，码成成产品支支架，标标明品牌牌、价格格。通畅物流的的管理为保证物流流畅通，防防止缺货货、断货货现象的的发生，业业务员应应定期对对所辖各各类售点点进行巡巡回访问问。A类店应每每周至少少访问三三次以上上，B类类店应每每周至少少访问两两次，C

20、C类店应应每周访访问一次次。每次访问都都应做好好产品进进、销、存存数量记记录，对对于销货货快的售售点，要要加大访访问频率率。若发生断货货或缺货货，应立立即通知知经销商商及时补补货，若若遇假日日，逢经经销商休休息，应应马上通通知其公公司派人人及时补补货。若有经常断断货或缺缺货的售售点，应应查明原原因，制制定相应应解决办办法，如如协助售售点改变变进货渠渠道，每每次多进进一定数数量的产产品等。销售信息的的收集终端售点作作为最终终实现购购买行为为的场所所，也是是各种市市场住处处汇合的的地方，所所以，终终端的信信息收集集是公司司信息系系统的最最基础也也是最重重要的部部分。通过终端调调查随时时跟踪我我公司

21、产产品的销销售情况况及销售售趋势，掌掌握市场场现状，提提供决策策依据。通过营业员员或亲自自观察，了了解消费费者的一一些重第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理要情况，掌掌握现阶阶段存在在的消费费障碍，观观察购买买者的消消费心理理、购买买特点，以以及消费费行为特特点等第第一手情情报。通过终端调调查，可可以掌握握竞争产产品情况况，了解解竞争环环境，制制定相应应对策。通过终端调调查，可可以在一一定程度度上对广广告宣传传实施效效果和营营销策略略进行评评价提供供决策依依据。与营业员的的沟通与店员沟通通的实施施应细分分售点的的不同来来执行

22、，还还就掌握握对方的的接受方方式来制制定方案案。如一一些中老老年营业业员则宜宜先进行行情感式式沟通后后再介绍绍产品知知识，同同类产品品分析比比较；年年轻的营营业员可可进行知知识探讨讨、交流流，再寻寻求对方方的看法法，切不不可把自自己人当当作专家家，把别别人作为为听课学学生，这这样容易易造成别别人的反反感，直直至厌恶恶。前期期的目标标达到后后再采取取有奖答答题的形形式，让让他们参参与活动动，增加加他们对对品牌的的理解，对对公司终终端工作作的支持持。情感式的沟沟通是通通过人来来处理，如如定期举举办一些些俱乐部部形式的的活动，集集中部分分终端售售货员，办办一些娱娱乐性的的活动，或或抽奖等等形式。此此

23、类活动动宜在药药店或大大型市场场内进行行，因为为在这些些售点，营营业员对对产品的的推荐作作用非常常大。而而在超市市等货架架式销售售，理顺顺售货员员就足矣矣。但现现在市场场操作规规则基本本相同，大大家所采采用的方方法也已已雷同，能能拿出标标新立异异的手段段来，相相对来讲讲就易在在终端售售点的沟沟通上抢抢先一步步。还有有一种方方法，如如我们与与新闻媒媒体全办办一些综综艺类如如娱乐节节目，请请来自一一线的售售货员参参加方阵阵，形式式新颖且且大家又又乐于接接受。也也可利用用媒体对对一些先先进售点点A类店店的售货货员表扬扬，前期期做好活活动宣传传，让大大家知道道人人争争相参与与，但必必须注意意一些未未参

24、加人人员是否否会有负负面效应应。很重重要的一一方面是是我们终终端促销销员与店店员平常常的沟通通，应主主动热情情、善解解人意，我我们业务务员要配配合售点点促销员员的工作作，同时时我们不不能忽略略一些BB、C类类售点，他他们也是是我们访访问的对对象，也也是我们们的合作作伙伴，经经常保持持联系、沟沟通，增增加相互互间的了了解。驻店促销员员的管理理促销网点的的选择选择客流量量大、保保健品销销售量高高的售点点。根据商店客客流量、销销售潜力力、竞争争品促销销等因素素，确定定日常促促销与周周末促销销。促销网点的的洽谈业务员与售售点经理理或有关关主管洽洽谈促销销事宜。店方许可促促销后，业业务员要要了解售售点有

25、关关促销的的管理规规定，如如促销员员年龄、着着装要求求等。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理促销员的选选择业务员将促促销点及及售点对对促销员员要求反反馈给促促销主管管，由促促销主管管负责促促销员的的招聘、培培训。促销主管委委派各售售点的促促销员。协助促销员员对于新上岗岗的促销销员，业业务员要要给店员员引荐，让让她尽快快熟悉店店内环境境。在促销技巧巧、产品品知识等等方面，业业务员要要予以指指导，使使促销员员尽快熟熟悉本职职能工作作。业务员协助助促销员员布置展展台，通通过与店店方协商商，争取取最好的的产品陈陈列与PPOP广广告

26、展示示。促销员的管管理促销员的管管理详见见后续。宣传用品的的使用宣传用品一一般包括括海报、不不干胶、台台牌、立立牌等。海报等张贴贴画的使使用方法法张贴画既能能进行品品牌宣传传又能进进行功效效宣传，是是终端宣宣传品中中价格较较廉、功功能齐全全、效果果突出的的武器。其其在终端端的首选选位置为为进门处处两侧11.4-11.8米米高处的的墙面上上或店堂堂玻璃门门上，其其次为店店内柜台台两侧墙墙面，高高度同上上。同一一品种招招贴画连连续时，两两张一定定横贴，三三张品字字形，四四张四方方联以增增强视觉觉效果。货架、货柜柜张贴布布置方法法：A-柜台迎迎面贴上上侧；BB-柜台台平面贴贴内外两两侧；CC-货架架

27、上楣首首先贴；D-柜柜台边框框也要贴贴；E-若可供供张贴位位置已被被人占满满，要与与店方经经理搞好好关系，取取得支持持，帮我我方贴上上去，并并能加以以保护以以免被别别人覆盖盖。张贴技巧：A-以以多取胜胜：品种种、数量量比别的的产品多多，气势势比别的的产品大大；B-以牢取取胜：用用不干胶胶贴牢、粘粘牢；CC-以好好取胜：印制好好、位置置好、组组合方式式好；DD-以情情取胜：通过与与营业员员进行情情感沟通通，争取取支持和和保护。台牌、立牌牌将台牌放置置于柜台台上比较较显眼的的地方，尽尽可能多多地放，以以增加视视觉效果果。并且且注意不不要被别别的牌子子遮住。一般将立牌牌放置于于进口处处的两侧侧，或出

28、出口处的的两侧以以及收银银处等顾顾客必经经之地，以以引起消消费者的的注意，增增加品牌牌的传播播。宣传用品的的维护每天、每月月都应检检查，发发现表面面污损应应及时更更换，如如有遗漏漏立即补补上，并并协调同同营业员员的感情情，寻求求其保护护。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理注意事项应协调好与与店员、经经理等人人员的良良好关系系。应协调好与与环卫、城城管等部部门的关关系，求求得理解解，避免免麻烦。所使用的宣宣传用品品应由公公司统一一制作，不不得自行行设计，以以保持公公司在市市场上的的统一形形象。第一部分市场启动第二部分市场基础

29、工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理促销活动管管理促销活动的的举行，对对各种广广告可起起到辅助助作用，对对销售起起到了直直接的促促进作用用。因此此，促销销活动的的策划实实施是非非常重要要的，决决不能对对它掉以以轻心。大中型促销销活动流流程图确定目标确定活活动内容容联系活活动场所所制定预预算场所考考察人员安安排活动前前宣传公关联联系物料准准备活动前前准备现场活活动活动后后总结促销活动操操作细则则确定目标提升品牌认认知度，塑塑造品牌牌形象。通通过消费费者的参参与，使使消费者者认知品品牌，了了解产品品功效，增增强对产产品的好好感与信信任，这这是促销销宣传活活动的

30、最最主要目目的。提高销量。通通过促销销、现场场讲解等等活动，激激发消费费者的购购买欲望望，并实实现购买买。确定活动内内容咨询、测试试：突出出专业形形象，使使消费者者增强购购买产品品的紧迫迫感。发放宣传品品，免费费试服，使使消费者者了解本本产品的的特色，并并给消费费者以感感官印象象。现场销售：激发起起消费者者的购买买欲望，促促使消费费者现场场购买。联系促销场场所具有相对独独立的空空间，不不受其它它活动的的干扰。客流量大，是是吸引更更多人关关注的前前提。有一定活动动空间，便便于布置置现场，方方便消费费者滞留留。市中心广场场、大厦厦或公园园空地，如如能满足足前3条条件，是是最好的的选择。制定预算活动

31、前宣传传费用：告知活活动的广广告宣传传费用。促销品、赠赠品：预预计赠送送促销品品、赠品品的价值值。现场宣传品品制作费费用，场场租费用用。人员费用、饮饮料、餐餐费。五、场所考考察提前几日到到促销现现场，量量好尺寸寸，绘现现场布置置图。人员安排每项工作落落实到人人，职责责明确。人员要求：工作积积极主动动、认真真负责，熟熟悉产第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理知识，有一一定应变变能力。工作安排：根据活活动内容容及规模模，确定定人员安安排。发放传单：若干人人；专家或咨询询人员：2人；销售及赠送送；协调人员。并且培训每每人应急急处理

32、方方法，以以防不测测。活动前宣传传媒体广告：通过电电视、报报纸等媒媒体发布布活动消消息。社区通知：在社区区张贴通通知或海海报。入户传单、宣宣传册：将活动动内容、地地点、时时间印在在宣传单单上。售点宣传：在售点点张贴宣宣传海报报，挂横横幅，告告知促销销活动内内容，时时间，地地点等。公关联系与当地工商商、城管管部门联联系。物质准备条幅、海报报、张贴贴画、挂挂旗、宣宣传单、宣宣传册。产品陈列、促促销品、赠赠品等。桌椅、桌布布、桌牌牌、服装装、服饰饰等。活动前布置置活动前1小小时到位位，重申申人员安安排，布布置现场场。现场吊挂条条幅，插插遮阳伞伞，贴宣宣传画，挂挂吊旗，特特别在消消费者必必经之路路挂吊

33、旗旗，烘托托现场气气氛。按设计图布布置桌椅椅，铺桌桌布等。将宣传单与与宣传册册叠放在在一起，备备用。准备好促销销品、赠赠品等，同同时穿好好促销服服装，准准备迎接接消费者者。现场活动按计划每人人从事相相应的工工作，有有条不紊紊。发宣传品，咨咨询，测测试，现现场销售售工作有有序进行行。促销员在发发宣传品品的同时时，有意意识地引引导消费费者到活活动现场场，如果果促销点点客流量量小，可可增大引引导范围围；如果果促销点点客流量量大，缩缩小引导导范围。如果产品、宣宣传品、赠赠品数量量不够，要要组织运运输和调调配。现场录像、摄摄影。活动后总结结各促销点组组织者每每次都要要总结本本促销活活动计划划和组织织工作

34、中中的得失失。组织本地市市场人员员一起讨讨论本次次活动，从从中得出出相关经经验及教教训，并并上报公公司总部部。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理第三章 促销人人员管理理在现代营销销理论中中，促销销包括销销售促进进、广告告、人员员推销、公公共关系系、直接接营销五五个部分分。销售售促进（SSP），即即通常所所言的促促销，包包含免费费赠服、售售点陈列列、提供供赠品等等多种形形式。促销活动效效果的好好坏取决决于策划划、组织织、实施施等各个个环节。促促销人员员是促销销活动具具体实施施人员，规规范化的的操作是是促销活活动取得得成功的的

35、基本保保证。促销的基本本方式及及作用 1、促促销的基基本方式式促销大体可可分为三三种，即即针对消消费者的的促销，针针对经销销商的促促销及针针对销售售人员的的促销。这这里介绍绍针对消消费者的的促销。常常见的促促销方式式如下：赠送样品提供优惠券券抽奖退款特价包装售点陈列的的商品示示范表演演光顾奖励2、促销作作用促销的基本本作用是是鼓励未未使用者者试用，鼓鼓励使用用者多多多地消费费与购买买，吸引引消费者者，力求求在短期期内增加加销量。具具体而言言，驻店店促销起起到如下下作用：直接在近台台达成销销售，促促使消费费者购买买：促销销员在售售点面对对消费者者，直接接向消费费者宣传传产品性性能、功功效、作作用

36、、使使用方法法、注意意问题等等内容，解解答消费费者的问问题，消消除消费费者的疑疑虑，促促使消费费者购买买本公司司产品。活跃市场气气氛，与与远台广广告相呼呼应，形形成立体体宣传攻攻势。媒媒体广告告称为远远台广告告，售点点陈列和和卖场宣宣传等促促销形式式称为近近台广告告。通过过近台广广告，使使消费者者更详尽尽了解产产品的特特性，弥弥补远台台广告的的不足，强强化消费费者的记记忆，达达到立体体宣传的的效果。全方位展示示企业形形象和经经营理念念。促销销活动是是由促销销人员在在售点具具体实施施，促销销人员的的仪表、仪仪态、言言谈、举举止不仅仅展示企企业外在在形象，也也反映出出企业经经营理念念。促销销人员在

37、在上岗过过程中要要仪态大大方、谈谈吐文雅雅、动作作得体，充充分表现现出企业业奋发向向上的精精神，体体现公司司“服务大大众，服服务健第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理康”的宗旨旨和经营营理念。促销活动起起到近台台截杀，打打击竞争争对手的的作用。由由于消费费者大多多为非专专业性购购买，对对于产品品特性、作作用不十十分了解解，通过过促销不不仅可以以促进本本产品的的销售，也也抵制了了竞争对对手的销销售。促促销人员员在工作作过程中中讲解本本产品的的优势和和特性，阐阐述本产产品给予予消费者者带来的的利益，但但不要有有意打击击和贬低低竞

38、品，实实施过程程中要注注意技巧巧和方法法。树立并增强强经销商商对本公公司产品品的信心心。成功功的促销销会使个个别点的的销量有有较大程程度的提提高，树树立并增增强经销销商及售售点销售售人员对对本公司司产品的的信心，能能过有效效的沟通通，使用用经销商商加深了了对公司司的了解解。此举举动带来来的连锁锁反应是是售点销销售人员员较高的的推荐率率、及时时地结款款、补货货并最终终带来较较高的回回款额。反馈市场信信息。促促销人员员直接面面对消费费者，在在促销的的同时还还应探询询顾客的的疑虑，了了解顾客客对本公公司及产产品的意意见和看看法，了了解竞品品销售、宣宣传等方方面的信信息，记记录后反反馈给公公司，以以便

39、公司司为适应应消费者者的要求求做出相相应的调调整。提高现有消消费者的的品牌忠忠诚度。如如果已是是本公司司产品的的消费者者，促销销活动会会提高消消费者的的购买信信心，适适量的赠赠品也使使消费者者得到实实惠，从从而促使使消费者者大量地地购买，逐逐渐养成成习惯性性购买行行为。成成为本公公司忠诚诚消费者者，由此此产生良良好的口口碑效应应以及对对竞品广广告与促促销的漠漠视，则则增加了了公司的的竞争能能力。促销人员工工作程序序准备了解促销活活动。了了解促销销的方式式和目的的是什么么，如产产品展示示、赠送送样品等等。确认工作内内容。明明确自己己的工作作职责，如如负责发发放传单单、讲解解或其它它协助性性工作。

40、做好心理准准备。促促销工作作需要极极高的工工作热情情和丰富富的产品品知识。如如果负责责产品介介绍，则则需要加加强对产产品知识识、竞品品知识的的学习和和研究，并并调整好好精神状状态，以以旺盛的的、良好好的心态态从事促促销工作作。明确促销地地点、时时间、行行走路线线，这是是保证促促销活动动正常开开展的基基础。准备好促销销用品。一一定要准准备齐全全。促销确定位置。在在规定时时间前到到达促销销场所，在在商店允允许前提提出选择择最佳促促销地方方，如客客流量较较大第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理或靠近售点点，并与与竞品促促销保持持一

41、定距距离。布置。按公公司规定定布置展展台，准准备好促促销用品品，穿好好促销服服，佩带带公司要要求的标标识，开开始促销销工作。宣传、讲解解。宣传传本公司司产品的的优势及及特点，讲讲解顾客客提出的的问题，并并分发宣宣传单。记录。按公公司要求求记录各各品种销销量及其其它市场场调研数数据，记记录消费费者反馈馈信息及及竞品销销售情况况。协调。在促促销过程程中协调调与柜组组人员的的关系，积积极与柜组人员员配合。收尾整理。整理理好收集集的市调调及顾客客反馈信信息，整整理促销销用品。统计。统计计销量及及公司要要求的其其它数据据。撤台。确定定未用完完促销品品全部带带走还是是留在店店里供明明天促销销再用，并并与店

42、员员道别。促销人员的的行为技技巧优秀的促销销人员不不仅具备备高昂的的工作热热情，也也应熟练练掌握一一定的促促销技巧巧。促销销技巧主主要包括括语言技技巧和行行为技巧巧。摆台。驻店店促销要要展示产产品形象象及企业业形象，因因此要将将产品摆摆放在柜柜台最显显著位置置，并配配合POOP，使使顾客可可以很容容易地看看到产品品，并且且要将产产品尽量量摆设美美观，与与其它产产品形成成相对间间隔，营营造一个个相对独独立的空空间。站位。在上上岗过程程中，促促销人员员应站在在产品、展展台或售售点POOP附近近、不能能在上岗岗过程中中远离它它们，不不能远离离台位而而去其它它地方向向顾客宣宣传，要要保持与与台位的的整

43、体感感。称为为“守台”。一般般促销人人员应与与台位（无无论是销销售柜台台或是单单独摆放放的台位位）保持持一拳的的距离，并并保持445度角角，使顾顾客看起起来既不不相互脱脱离，又又不显得得过分局局促。促促销人员员应站立立于台位位旁边。不不能坐下下为顾客客讲解，也也不能倚倚靠柜台台或无精精打采，要要精神饱饱满、面面带微笑笑向消费费者认真真宣传和和讲解。交流：除使使用得体体的语言言外，促促销人员员应积极极利用身身体语言言与顾客客交流。倾倾听时注注视顾客客的眼睛睛，以表表示对顾顾客意见见的关注注。解答答问题时时，身体体略向前前傾，以以加深顾顾客的印印象，手手势配合合语言，不不要过于于夸张，更更不要强强

44、行推销销产品。与与顾客交交流时表表情要自自然，面面带微笑笑，如果果实现购购买，不不要过于于惊喜，如如果被拒拒绝，也也不要立立刻变脸脸，要始始终给顾顾客留下下好的印印象。与店员的沟沟通。促促销使销销量上升升，直接接为商店店带来利利益，但但也有可可能影响响商店的的正常营营业秩序序。没有有第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理与店员商量量好的事事情，促促销人员员不要自自作主张张，在与与店员沟沟通的过过程中，要要向店员员不断介介绍产品品特点及及相关知知识，以以便店员员向其它它顾客介介绍。不不要承诺诺无法做做到的事事情，但但已答应应的事

45、情情要兑现现。与竞争品牌牌促销的的协调。任任何一个个有利可可图的市市场都在在竞争，竞竞品是外外在的压压力，能能促使本本公司提提高营销销和管理理水平。与与竞品同同时促销销有以下下好处：更多地地吸引消消费者的的关注；学习并并供鉴赏赏好的促促销方式式并抵制制竞品销销量上升升。与竞竞品同时时促销要要保持一一定的距距离，不不要表现现出敌意意的情绪绪，也不不要有意意抵毁竞竞品，因因为有可可能带来来消费者者的反感感和竞品品的反击击。向顾顾客讲解解时要突突出宣传传产品的的特性和和带给消消费者的的利益。如如果竞品品干扰公公司促销销，应通通过销售售主管与与对方协协商。发放传单。如如果只将将传单硬硬塞给顾顾客，其其

46、结果往往往是大大量的抛抛弃，既既破坏了了环境，也也造成金金钱上的的浪费。传传单的发发放要有有的放矢矢，最好好边讲解解边向顾顾客指明明传单上上的要点点，特别别是要指指明顾客客真正关关心的问问题，顾顾客拿走走传单后后才有可可能仔细细阅读。本本公司产产品的目目标定位位人群是是传单重重点发放放对象。传传单与促促销活动动主题相相配合，或或与赠品品同时发发放，或或顾客免免费赠服服时发放放传单，其其效果要要好于单单独使用用。促销人员语语言技巧巧语言是沟通通的主要要形式，具具体表现现在以下下几个方方面：音量：视环环境而定定，不要要过高或或过低。语速：适中中，过慢慢会分散散顾客的的注意力力，过快快会使顾顾客听不

47、不清。语调：热情情、自然然、亲切切，但不不要过于于夸张。内容：讲解解内容要要专业，要要具备随随机应变变的能力力，视顾顾客需求求有针对对性地加加以说明明，不要要夸大本本产品的的功效，更更不要通通过抵毁毁竞品来来提高自自己，遇遇到不能能解答的的问题不不要不懂懂装懂，要要了解顾顾客真正正的需求求，将话话题引到到顾客关关心的问问题上。开场白：良良好的开开场白是是吸引消消费者的的第一步步，它可可以促进进消费者者由注意意过渡到到兴趣，并并达成购购买，也也可以引引起消费费者的关关注。要要根据消消费者的的需求有有所针对对。促销人员考考核促销人员的的工作业业绩通过过以下几几项指标标考核：销量工作纪律陈列效果工作

48、态度工作技巧第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理特殊贡献重大过失综合上述考核项项目，除除销量指指标外，各各细化指指标共分分五个等等级，即即优秀、优优良、良良好、合合格、不不合格。优秀：超过过公司标标准，完完全不需需要督导导，可起起到样板板的作用用。优良：完全全达到公公司标准准，基本本不需要要督导。合格：基本本达到公公司标准准，偶尔尔需要督督导。待培训：部部分达到到公司标标准，经经指导后后进步很很快，效效果明显显。不可接受：基本达达不到公公司标准准，经指指导后效效果很差差。就具体考核核办法介介绍如下下：销量考核指指标：本指标考

49、核核促销活活动带来来的效果果，采用用百分制制，适用用于日常常促销活活动。促销期间平平均销量量销量指标1000平平常日平平均销量量2工作纪律考考核指标标：本指标采用用百分制制，满分分为1000分，分分5项细细化指标标：准时上岗。按公司要求求穿统一一服装及及佩带标标识。在工作时间间内坚守守岗位。促销品齐全全。准时下岗。以上细化等等级分数数标准如如下：优秀200分优良166分合格122分待培训88分不可接受4分纪律指标各项细细化指标标之和陈列效果考考核指标标：本指标采用用百分制制，分以以下4项项细化指指标。促销位置客客流量。按公司要求求张贴宣宣传品。按公司要求求摆设促促销品。按公司要求求站位。以上细

50、化指指标分数数如下：第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理优秀255分优良200分合格155分待培训110分不可接受55分陈列指标各细化化指标之之和工作态度考考核指标标：采用百分制制，分以以下5项项细化指指标：精神饱满，积积极主动动地与顾顾客打招招呼。耐心地向顾顾客讲解解问题。积极与其它它促销员员合作，分分担他人人未完成成的工作作（临时时促销活活动）。认真完成公公司要求求的调研研与统计计工作。积极与店内内营业员员沟通。以上细化指指标等级级分数标标准如下下：优秀200分优良166分合格122分待培训88分不可接受4分工作态度指指

51、标各各项细化化指标之之和工作技巧考考核指标标：采用百分制制，分以以下5项项细化指指标：音量适中，语语调亲切切自然，有有亲和力力。面带微笑，表表情自然然，举止止大方。在针对性地地向顾客客介绍产产品，熟熟练地解解答顾客客提出的的问题。形体动作与与语言有有效地结结合，达达到加深深顾客印印象，培培养顾客客的好感感，引导导顾客购购买以至至增加购购买数量量的目的的。发传单有的的放矢，即即保证发发单数量量，又减减少浪费费。以上细化指指标等级级分数标标准如下下：优秀200分优良166分合格122分待培训88分不可接受4分工作技巧指指标各各项强化化指标之之和特殊贡献考考核指标标：向促销主管管提供合合理化建建议，

52、弥弥补促销销活动前前第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理终端管理促销活动管管理促销人员管管理的组织工作作的不足足。5001000分妥善解决突突发事件件（如竞竞品促销销的干扰扰或其它它因客观观原因使使促销无无法正常常进行的的情况。）5501100分分通过合法方方式了解解竞品信信息。5501100分分通过促销抑抑制竞品品销售，且且效果明明显。5501100分分以上各项根根据给公公司带来来的利益益的大小小酌情处处理。过失：与顾客争吵吵，引人人围观。11001500分与本公司或或其它公公司工作作人员在在工作时时间说笑笑、打闹闹、吃零零食，擅擅自离开开工作岗岗位。550

53、1100分分因主观原因因与店员员发生争争执，影影响本公公司与经经销商的的正常合合作。11002000分讲解时夸大大其词，训训导消费费者，以以至消费费者的反反感和投投诉。11001500分捣毁竞品，以以至与竞竞品工作作人员发发生争执执，影响响商店的的正常经经营。5501100分分其它有损公公司形象象，直接接或间接接给公司司带来损损失的行行为。以上各项根根据给公公司带来来的损失失程度酌酌情处理理。综合指标：本指标综合合表现促促销人员员的业绩绩，是前前七项指指标的综综合。因因重要性性不同，上上述七项项指标权权数不同同。工作态度考考核指标标20。工作考核指指标155以上合合计1000。特殊贡献110。

54、过失100。综合指标（指标标权数数）之和和。根据考核指指标数值值高低，特特定促销销人员等等级：90分以上上：优秀秀五星星级促销销人员80分以上上：良好好四星星级促销销人员70分以上上：合格格三星星级促销销人员70分以下下：不合合格予予以辞退退第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理渠道管理媒介分析竞争环境分分析推广方案评评估经过一段时时间的销销售，我我产品已已在市场场奠定了了良好的的基础。为为了更好好地树立立我产品品的品牌牌形象，更更大地提提高我产产品的销销售，这这时我们们就要站站在更高高的角度度来重新新审视我我产品的的入市方方案、渠渠道状况况、媒介介选择。所所以

55、就需需要更详详细的市市场调研研，然后后加以总总结，最最后确定定更适合合于产品品发展的的推广方方案。步步骤如下下：渠渠道管理理媒媒介总评评估竞竞争环境境评估公司推广广总评估估第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理渠道管理媒介分析竞争环境分分析推广方案评评估渠道管理渠道调研制定渠道调调研计划划根据当地市市场环境境确定调调研的渠渠道，制制定详细细的调研研计划。调调研目的的确定调调研内容容。一般般应包括括以下内内容：该渠道的组组织结构构，管辖辖范围；该渠道政策策的宽松松度；该渠道所接接触的主主要消费费者结构构及数量量；该渠道的畅畅通性；该渠道受众众喜欢的的宣传手手段；该

56、渠道营养养保健品品数量、种种类、销销售情况况、销售售费用及及价格政政策；该渠道竞品品情况；进入该渠道道的主要要障碍来来自于：政策、价价格、产产品、人人员或其其他因素素。开展调研工工作根据调研计计划开展展工作，对对所调研研的内容容应有详详细的事事实依据据，力求求全面，避避免以点点代面。渠道分析在完成该渠渠道的调调研工作作后，应应对所调调研的渠渠道进行行分析，书书写详细细的调研研报告，每每项调研研内容应应有详细细的分析析。组织结构分分析：是是否适合合我公司司产品的的宣传推推广工作作；消费者分析析：该渠渠道内的的消费者者年龄层层次、知知识结构构、水平平等信息息；环境分析：该渠道道内已有有的宣传传方式

57、、方方法、哪哪些是我我公司可可利用的的途经；我公司产品品进入该该渠道的的可行性性分析报报告。报报告内容容如下：渠道畅通性性；应采取的推推广宣传传策略；可能遇到的的障碍及及解决措措施。渠道推广根据推广任任务制定定有效详详细的渠渠道开发发工作计计划；制定可行的的宣传推推广策略略，确定定推广主主渠道及及辅助渠渠道，组组织人员员按计划划开展工工作，定定期总结结。渠道管理严格执行本本区域推推广管理理制度和和政策；第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理渠道管理媒介分析竞争环境分分析推广方案评评估如有销售，建建立货物物流通程程序及销销售台帐帐；建立客户档档案资料料卡；定期对已

58、开开发渠道道整理；详细填写日日常管理理工作表表格。第一部分市场启动第二部分市场基础工工作第三部分市场提高第四部分员工管理渠道管理媒介分析竞争环境分分析推广方案评评估媒介分析明确广告宣宣传目的的提高品牌认认知度：市场开开发阶段段，提升升品牌认认知度是是最主要要的宣传传目的，市市场成熟熟阶段，品品牌认知知度的广广泛传播播、品牌牌形象的的良好建建立是广广告的主主要目标标。塑造品牌形形象：培培养品牌牌偏好，有有一定认认知基础础的市场场，通过过广告、宣宣传活动动，塑造造良好的的品牌形形象，使使消费者者产生品品牌偏好好。提醒消费者者使用品品牌成熟熟的产品品，根据据消费者者的购买买习惯，提提示消费费者使用用

59、推荐产产品。明确诉求对对象*系系列以中中青年女女性为主主，老年年人为辅辅，男人人次之。媒体选择电视：包括括电视广广告和电电视专题题片。电电视宣传传覆盖面面大、可可信度高高、但费费用很高高，在市市场潜力力大、资资金允许许的情况况下可以以使用。广播：上市市初期适适当做电电台广播播，阐述述产品特特点，解解答消费费者疑问问；也适适合播放放语音广广告。该该媒体成成本低、注注意程度度低、展展露时间间短，但但介绍产产品时比比较灵活活，刚开开拓市场场阶段，广广播广告告可适当当应用。户外（车体体、车贴贴、店外外横幅、灯灯箱、路路牌）：适合展展露品牌牌，其中中车体、灯灯箱广告告展示效效果好，但但价格较较高；车车贴

60、、横横幅价格格较低。在在市场动动作初期期，对于于车贴、横横幅广告告，有可可能则尽尽量选择择，车体体、灯箱箱广告，在在市场潜潜力大、资资金允许许的条件件下可以以选择。报纸：适合合市场动动作初期期刊登软软性文章章，介绍绍产品功功效，培培养消费费市场，也也适合刊刊登硬性性广告，提提升品牌牌认知度度，报纸纸媒体是是必选媒媒体。宣传单、宣宣传册：价格低低廉，使使用方式式灵活。同同时发放放效果更更佳，是是必须使使用的宣宣传方式式。导购牌、桌桌牌、招招贴画、店店内横幅幅：只要要条件允允许，尽尽最大可可能将售售点包装装布置到到位。调研当地市市场情况况媒体的费用用差异很很大，媒媒体的选选择要依依据当地地市场潜潜