决策基础培训内容

1、PAGE PAGE 21决策基础础(Deecissionn BBasee)主讲人韩韩颖人力资源中中心整理理2002年年8月决策基础础(Deecissionn BBasee)主讲人韩韩颖 XX集团属属于成立立时间不不久，但但增长速速度很快快的企业业，这样样的企业业每天面面临很多多关于企企业前途途命运的的决策，我我们在面面对这样样的决策策时，应应该考虑虑那些因因素？如如何避免免可能产产生的风风险？决决策以后后频繁的的改变决决策，频频繁的调调整战略略对公司司带来的的后果，这这些都是是我们未未来两天天需要讨讨论的问问题。决策基础仅仅靠CEEO、CCFO是是不够的的，需要要我们在在座的所所有高层层经理人

2、人、中层层经理人人、关键键员工共共享共同同的理念念，才能能保证制制定一套套正确的的决策，保保证决策策认真的的执行。首先看几个个镜头：镜头一、从从十六人人到十六六亿的创创业神话话，本本书讲述述实达十十多年前前从十六六人开始始创业，开开始就实实行股份份制，上上市融资资，打出出知名品品牌，走走上一条条所有创创业者和和企业家家都非常常羡慕的的成功之之路，著著名经济济学家认认为实达达的成功功是由于于正确的的解决了了产权问问题。但但在20001年年实达以以两亿两两千万的的巨额亏亏损，这这就给我我们提出出了问题题：企业业解决了了产权问问题与建建立现代代企业制制度还有有多远？答案是是非常简简单的，战战略的决决

3、策能力力，管理理能力和和把宏大大的规划划变成可可行性计计划，一一步一步步实施的的运作能能力，不不会随着着产权问问题的解解决而一一夜之间间钻进企企业管理理者的脑脑子里。不不是说我我们是民民营企业业，我们们有了期期权，有有了股份份制改造造，有了了利润分分红，经经济利益益与个人人利益挂挂钩，我我们就一一定能够够成功。如如果说制制度可以以一夜之之间能够够建立起起来，那那么不断断提高管管理水平平，是企企业适应应市场和和产业发发展的需需要是我我们所有有中国企企业永远远要面对对的课题题。镜头二、实实达北软软公司，短短短几个个月时间间通过大大量收购购，注定定了自己己在软件件业的领领导地位位。三年年以后，在在2

4、0001年中中期，总总资产一一亿，净净资产五五千万的的“大盘子子”销售收收入只有有一百万万，一夜夜之间企企业就覆覆灭了。看看看覆灭灭前夜庞庞大的组组织机构构！镜头三、“国企刚刚脱贫，又又染富贵贵病”不单单单指国企企，我们们很多企企业由于于市场的的机会，我我们把住住一个项项目，赚赚了很多多钱，第第一次赚赚钱以后后，剩下下的钱不不知道应应该怎么么花，一一连串固固定资产产投资决决策的失失误，导导致现金金流非常常困难的的状态，这这种情况况非常普普遍。第第二就是是改革不不知道怎怎样改，越越改机构构越庞大大。第三三是资金金运营重重数量，轻轻质量。大大量收购购、兼并并、扩张张给自己己带来重重大的包包袱，巨巨

5、大的亏亏损，导导致大企企业慢慢慢覆灭。镜头四、亚亚信总裁裁在印度度软件总总裁高峰峰会上（印印度软件件是最成成功的，全全部出口口美国），总总裁被问问，“作为印印度成功功的软件件公司，未未来的竞竞争对手手是谁？”，他说说，“从技术术上讲，中中国”，问，“你怕吗吗？”，答，“我不怕怕，因为为我相信信未来十十年，中中国不可可能培养养出优秀秀的管理理人才，把把他们的的软件企企业做大大。”总裁和和我都感感觉到压压力大、责责任也大大。镜头五、红红高粱撤撤出王府府井，两两个血气气方刚的的中国人人站在麦麦当劳的的餐厅里里不服气气，“一个汉汉堡包为为什么成成了外国国人的天天下，我我们中国国人做不不了别的的东西，连

6、连快餐也也做不了了吗？”，立志志要做中中国的麦麦当劳，所所以在王王府井开开了一家家叫红高高梁的快快餐店。但但是一年年以后，苦苦心策划划、辛苦苦经营、忙忙忙碌碌碌一年，最最后一算算账，没没有现金金。无论论投资者者原先为为国家、为为民族、为为百姓着着想的愿愿望有多多么美好好，都被被这个现现实打的的满眼金金星。这这时候，企企业经营营者才发发现维系系企业最最本质的的东西是是现金流流、是利利润。如如果没有有这两样样东西，生生存就成成为问题题，理想想就没有有办法实实现。所所以红红红火火的的开业，草草草率率率的关门门已经成成为中国国快餐业业一道风风景线。这这个风景景线岂止止在快餐餐店，中中关村几几百家高高科

7、技公公司不都都是红红红火火的的开业，草草草率率率的关门门吗？有有多少企企业能够够走向世世界？企企业因何何而兴，因因何而衰衰，为何何存在，什什么样是是一个成成功的企企业，怎怎么样去去持续的的成功，如如何创造造让员工工像股东东一样思思考和行行动的企企业文化化，财务务总监在在其中的的定位和和作用，这这些都是是我们未未来两天天试图回回答的问问题，让让大家深深刻的体体会到，并并拿到一一些工具具，回去去后帮助助我们的的企业改改革和管管理做一一些小小小的贡献献。下面，我们们看图（牛牛头）（有人回答答，人的的侧面像像、斗牛牛、战争争、掌纹纹）在我们通常常情况下下，总有有一个习习惯就是是看图的的某一个个部分，先

8、先看一个个部分，再再看另一一个部分分，然后后想想这这两个部部分有什什么关系系，如果果我们把把这个习习惯改为为上来就就看整体体，把整整个图想想成一个个整体的的时候，你你就比较较容易接接近正确确答案，这这是一牛牛头的正正面像。如如果你总总关注局局部，你你永远不不会做出出正确判判断，这这也是我我们两天天课程的的目的，我我们除了了总裁、财财务总监监，所有有经理人人都从所所在局部部站出来来，要俯俯瞰整个个企业，看看到整个个企业的的运作过过程，发发现你在在那个部部分，你你这个部部分怎样样整个企企业的价价值，跟跟人家怎怎么样合合作。这这两天要要达到实实质性目目的，就就是非财财务管理理人员要要掌握一一些重要要

9、的基本本的财务务管理技技能。财财务管理理人员一一定要在在战略决决策的制制定和参参与以及及支持他他的执行行上有质质的飞跃跃。我们总结此此次培训训的目标标：首先先，了解解为什么么增长和和盈利目目标要放放在首位位，了解解如何贡贡献股东东的价值值，使他他持续的的增长；了解企企业计划划十步，它它的程序序，怎样样做一个个好的企企业经营营计划；学会如如何使用用财务报报表、现现金流计计划和关关键财务务分析方方法；按按照既定定的战略略实施工工作，各各部门协协调一致致、通力力合作；平衡投投资机会会和回报报，明辨辨经营决决策的成成功与失失误；课课程还有有一些其其他的目目标，跨跨职能的的合作，财财务比例例数据分分析，

10、长长期战略略更深刻刻的了解解，提高高工作效效率的必必要性等等等。我们采取的的培训方方式是大大家参与与，把大大家放回回市场，放放回残酷酷的竞争争，交给给大家工工具，最最后竞争争有胜出出，有失失败，大大家在过过程中体体会，去去悟出道道理。（介绍培训训流程及及时间安安排）分析企业的的优势和和危机？（教材材第5 页）企业过去盈盈利，但但盈利能能力在下下降；由一个很好好的产品品，曾经经非常挣挣钱，目目前急需需新产品品；现金充足，银银行愿意意贷款；企业由于规规模不大大，所以以成本较较高，急急需扩大大生产规规模；我们有广泛泛的市场场空间，广广泛的发发展前景景。资本循环基基本原理理：（教教材第66页） 产品总

11、价值值=已购购材料+劳动加加工；当用户愿意意付出高高于成本本的价格格购买产产品的时时候，你你才在做做生意，否否则是在在做事情情，这一一点是不不是我们们每一位位基层人人员都明明白这个个道理，很很重要；做生意的过过程就是是一个资资本循环环的过程程，从现现金到采采购到生生产到销销售到回回款。简简单的循循环里，每每一个环环节都有有许多关关键流程程需要控控制，任任何环节节出现问问题，发发生断裂裂都会陷陷入现金金流问题题的绝境境，一夜夜之间使使企业非非常难堪堪。什么是资本本运营？十五大大报告中中讲：不不少学者者认为，我我国企业业从产业业生产者者转变为为商品生生产者，称称为企业业的第一一次飞跃跃；而将将企业

12、从从商品生生产者转转变为资资本运营营者成为为企业的的第二次次飞跃。作为总裁、财财务总监监这是我我们心理理非常清清楚的蓝蓝图，但但我们在在座的所所有基层层经理，特特别是负负责技术术、市场场、销售售的具体体工作人人员他们们心理是是否有这这张图？一定要要有，否否则大家家开会的的时候没没有共同同语言，各各有自己己的理。一一定要找找出共同同语言，就就是资本本运营，我我们已经经不是产产业生产产者，我我们要转转变为商商品生产产者继而而上升到到资本运运营者，我我们只有有在座所所有人员员都变成成资本运运营者的的时候，我我们才会会有共同同语言，我我们决策策才会有有共同的的方向。（在介绍沙沙盘中新新技术研研发时讲讲

13、道，产产品研发发要有针针对性，“不是每一个人都喜欢天通苑”）资产负债表表（教材材第8页页），我我们叫他他实点报报表，他他表示如如果一个个企业的的整个运运营像一一个电视视连续剧剧，资产产负债表表就是剧剧中任何何一个镜镜头的定定格，不不论什么么时候。资资产负债债表说明明两件事事：第一一、此时时此刻你你有什么么，企业业有什么么；第二二、这件件东西是是谁的，谁谁对此有有所有权权。所以以资产负负债表一一般有两两种格式式，一种种向下（如如教材），你你有什么么在上头头表示，这这东西是是谁的在在下头表表示，所所以上面面的叫资资产，下下面的叫叫负债；更多的的时候，你你有什么么在左边边，这东东西是谁谁的在右右边，

14、也也可以形形象的表表示左边边是whhat youu owwn，右右边whhat youu owwe。资产项目中中，最晚晚变现的的项目放放在最下下面；负负债项目目中，最最快还款款项目放放在最上上面，股股东权益益放在最最后。（将公司资资产按照照教材第第9页分分配并确确定角色色）4个角色：采购和和生产、营营销和销销售、CCFO、CCEO（要要求换位位思考，规规定凡是是在公司司中是总总经理以以上级的的，必须须扮演CCFO；公司财财务人员员必须扮扮演营销销和销售售）讲解销售竞竞标规则则（教材材12页页）：市场投入越越大，得得到的订订单回报报就有可可能大，这这也是基基本的市市场竞标标原则；你在市场的的领先

15、地地位越高高（市场场份额越越大），你你得到好好订单的的可能性性越大。讲解沙盘竞竞标规则则：市场老大只只放1MM就可以以优先挑挑选订单单；其他公司要要根据公公司对订订单的投投资数量量排位；如果对订单单投资数数量相同同，根据据公司对对该市场场投资的的数量排排位；如果各方面面条件都都一样，谁谁愿意增增加投资资谁中标标。（模拟竞标标）逾期交货，罚罚款订单单的255%我们作为一一个市场场投入销销售人员员，我们们在竞标标之前，有有没有先先想一想想这个市市场是什什么样子子？沙盘模拟时时，专人人专职，做做企业时时最容易易犯错就就是这样样子，自自己的事事情没干干好总去去管别人人的事情情，不停停的开会会吵架，责责

16、任也没没分清楚楚。生产副总负负责生产产；财务务总监负负责勾画画表格（教教材144页）（模拟19996年年运作）勾画表格（教教材144页）记住：每条条生产线线只能有有一个产产品。年底结账（教教材166页、117页）折旧也进现现金流制作损益表表、资产产负债表表（介绍未来来新产品品（教材材18页页）更新生产线线规则，不不断推出出新产品品（介绍1999720001年市市场预测测（教材材21页页）贷款时，银银行只能能锦上添添花，不不会雪中中送炭（19977年竞标标）企业的胜出出，关键键在于你你了解你你所在市市场的游游戏规则则，否则则你将付付出更多多的成本本。（19977年沙盘盘模拟）企业计划十十步管理企

17、业的的三句箴箴言读书要从头头看到尾尾；管理企业正正好相反反；您规划了未未来，然然后集中中一切力力量去实实现他。一个好的企企业，就就是要知知道未来来的“当代”是什么么样子，今今天从哪哪里开始始做，要要做到哪哪儿去。在在过去十十个季度度里面，我我们为什什么可以以说的到到做的到到，用的的就是这这个十步步计划。第一步、用用户想要要什么？通常很多企企业做新新年度预预算时，仅仅是计财财部的事事情，其其实企业业计划十十步里第第七步才才是做财财务分析析，做计计划十步步最重要要的是前前三步。决定企业生生死存亡亡最重要要的问题题用户户想要什什么。（例子：沟沟通软件件不适合合高科技技公司；对房屋屋的不同同需求，四四

18、合院）。一定要明白白企业只只为部分分人服务务，不是是所有人人都是你你的客户户，否则则你的企企业不可可能有特特点。第二步、竞竞争环境境，竞争争对手是是谁？第三步、企企业宗旨旨，买什什么？卖卖给谁？（例子：美美国的铁铁路业，在在二十年年代，是是“日不落落”行业；而现今今，你还还能看得得见铁路路吗？为为什么美美国铁路路业会严严重下滑滑？没有有回答好好企业宗宗旨的问问题。他他把自己己的企业业宗旨始始终定义义在铁路路运输上上。因为为在他最最挣钱的的时候，他他拿来钱钱还是做做同样的的事情，还还是修铁铁路，买买车皮，但但这个时时候用户户新的需需求已经经发生了了。）用户的需求求有三种种：说得出来的的需求，大大

19、家都可可以满足足价格战战、广告告战说不出来的的需求意外惊喜如果美国铁铁路业把把企业宗宗旨放在在交通运运输上，它它的想法法、计划划、预算算将完全全不同。他他会在最最挣钱的的时候，开开始修公公路；在在更赚钱钱的时候候，买一一家刚刚刚萌芽的的航空公公司；那那么，今今天他将将是美国国交通业业真正“日不落落”的霸主主。亚信4个月月的计划划预算中中，700%的时时间在做做前三步步，如果果前三步步做好，以以后的几几步就会会顺理成成章，非非常快。第四步、未未来3-5年的的目标，达达到目标标的关键键成功因因素是什什么？第五步、必必需的产产品及服服务；第六步、研研发及实实施计划划；第七步、财财务分析析及资本本投资

20、规规划，做做预算一一定要做做3年以以上；第八步、合合作伙伴伴 ；第九步、潜潜在外部部问题及及应急计计划；第十步、第第一年的的计划。（分析用户户需求展展开）“Plannninng iis eeverrythhingg-Pllannningg arre nnothhingg”计划的的过程非非常重要要做计划不是是财务部部门的事事情，是是全体经经理人的的事情。所所以说，做做十步计计划，最最重要的的是第零零步，要要明确分分工和责责任。首先，总裁裁是计划划的决策策者，并并对计划划执行和和结果负负责。为保证决策策的重要要性，财财务总监监起到重重要作用用，他不不是决策策者，他他是组织织者，在在过程中中有六大大

21、责任。定计划统一一流程，提提供统一一工具；判断股东期期望值及及企业实实际盈利利能力给给出计划划指南；确保计划过过程的高高质量：支持公公司战略略方向、集集思广益益、切实实可行；使计划得到到董事会会批准；将计划分解解到各责责任人并并确保员员工的激激励机制制支持计计划的实实现；监督计划的的执行，报报告偏差差并组织织改进。计划制定者者：各事事业部总总经理，分分公司总总经理几几个主要要职能部部门负责责人。根根据统一一的计划划流程及及指南并并使用统统一工具具制定本本部门计计划。统一的流程程：财务务总监发发出一系系列会议议通知，告告诉大家家五大会会议，会会议通知知三大要要素：谁谁是演讲讲人？他他要讲什什么，

22、回回答什么么问题？谁来听听？），第第二因素素最重要要。第一次会议议、市场场负责人人主持（十十步计划划第99页）消费者分为为四类：消费且且满意（不不要进入入）；消消费但不不满意（明明年要干干的事情情）；有有需求但但未消费费（后年年要做的的事情）；没有需需求也未未消费（赢赢得暴力力的区域域）亚信信就是第第四类公公司。对市场的分分析相当当重要，找找出卖点点为止。（例子：如如果你要要买的产产品是我我们生产产的五种种商品中中的一种种，你没没有理由由买力邦邦漆；如如果你要要买的产产品是我我们生产产的五种种商品中中以外的的一种，请请你继续续去买力力邦漆。）还有一个竞竞争策略略就是有有所为，有有所不为为，不可

23、可能所有有人都是是你的用用户，否否则你就就没有特特点。（例子：美美国西南南航空公公司）做企业不是是要做大大，挣钱钱就好了了嘛。WWorlldCoom公司司那么大大一夜之之间就破破产。第二次会议议、总裁裁主持（十十步计划划第99页）解决“卖什什么，卖卖给谁”的问题题。财务务总监做做六个字字“说得到到，做得得到”。其他他人忠实实这个战战略，企企业就行行了。经过这两次次会议，企企业基本本计划已已明确，流流程大概概需要22-3个个月第三次会议议、市场场负责人人主持（十十步计划划第111页）预测未来市市场及回回报第四次会议议、总裁裁主持（十十步计划划第117页）各事业部门门根据战战略方向向制定计计划第五

24、次会议议、财务务总监主主持（十十步计划划第117页）回答几个问问题：我们是盈利利还是亏亏损？汇总的计划划给公司司带来的的结果和和股东价价值的影影响是什什么？各个事业部部对影响响的贡献献是什么么？如果企业的的内部的的增长不不能满足足股东的的期望值值要不要要收购或或兼并获获得外部部的增长长，那些些问题会会阻碍我我们发展展和应急急的计划划？明年的融资资计划；是否已将事事业部目目标分配配到基层层管理或或关键员员工，他他们有信信心吗？是否将激励励机制传传达到员员工，员员工反馈馈是什么么？各种比率。总结：企业业十步计计划分两两大部分分，前五五步是战战略决策策的五步步，后五五步是实实施战略略的五步步，强调调

25、最容易易漏掉的的是“潜在的的外部风风险的分分析”，很多多计划在在这里流流产。财财务计划划不是经经营计划划，是计计划的一一部分，确确定关键键经营指指标，定定义负责责人，量量化业绩绩衡量标标准，配配上激励励机制，这这是预算算整个部部分。（带领大家家共同制制作企业业十步计计划）做企业做深深，不要要做宽（19988年竞标标）企业的关健健成功因因素，我我们财务务分析的的目的，告告诉大家家我们来来做企业业为什么么作成这这样，不不管是好好还是坏坏。我们们告诉大大家非常常重要的的特别非非财务人人员一个个重要的的财务分分析数据据的工具具，这样样一个模模型，非非常好用用，在教教材的227页。我我们看上上半部分分的

26、数据据销售额额，营业业利润，那那么这些些利润数数据都是是从哪里里来的呢呢？是损损益表。这这个模型型的下半半部分，固固定资产产、流动动资产、所所有者权权益。那那这些数数据来自自哪？是是资产负负债表。上上面的损损益表和和资产负负债表的的数据，中中间有两两个重要要的来衡衡量企业业经营业业绩的财财务指标标，一个个是ROOA，一一个是RROE，资资产回报报率和净净资产回回报率。这这两个很很重要的的衡量企企业经营营业绩的的指标呢呢？是同同时受到到上面的的损益表表和资产产负债表表的表现现的影响响。我们们进一步步引导大大家来把把握这个个工具。大大家把119999年的经经营业绩绩填到表表上去。销销售收入入等各项

27、项数据大大家都填填，这是是重要的的一个分分析的过过程。各各项数据据都能从从69页页的报表表上找到到。我们们算出营营业性利利润，营营业利润润和净利利润之间间就是税税和财务务费用，大大家把119999年的资资产负债债表的关关键数据据填到关关键表上上去。在杜邦模型型中，任任何两个个数据的的相比较较都可以以给我们们很多企企业经营营结果的的原因的的提示，我我们看资资产回报报率，就就是杜邦邦模型中中营业利利润和总总资产的的相比，我我们算一一下自己己的企业业的资产产回报率率。我们们可以对对比一下下26页页的19999年年回报率率的图。资资产回报报率高或或底的原原因，首首先看市市场份额额是个非非常重要要的因素

28、素，要盈盈利市场场份额一一定要大大，看经经营战略略的结果果。第二二，看财财务数据据，所谓谓资产回回报率是是经营利利润和资资产相比比，增大大利润减减少资产产都会提提高回报报率。首首先看土土地的使使用情况况利用率率如何，资资产的利利用率的的结果如如何。资资金资产产流，现现金流计计划不当当利用率率就底。今今后3年年的计划划中重要要的改进进就是提提高资产产利用率率，增大大资产回回报率。下面我们看看净资产产回报率率，我们们算一下下是盈利利的吗？有的企企业股东东权益已已经被赔赔掉了。净资产回报报率是税税后利润润比上股股东权益益，税后后利润和和销售利利润主要要差在财财务费用用。银行行利息是是企业的的一大负负

29、担。我我们辛苦苦的工作作都在为为银行打打工。好好多企业业负债超超过净资资产。我我们提倡倡企业举举债经营营但要把把握好这这个度，信信贷规模模要与企企业的经经营状况况相匹配配。 第第三重要要的比率率就是利利润率。利利润率是是经营利利润比上上销售收收入，我我们看损损益表。大大家的毛毛利非常常好，但但经营利利润却不不好。大大量的折折旧费、生生产费用用吃掉了了大量的的毛利。这这些费用用哪些是是该发生生的不该该发生的的。我们们要有很很好的判判断，在在未来的的3年对对固定资资产有一一个很好好的改造造，调整整固定资资产投资资结构，提提高资产产利用率率。第四看资本本周转率率。是杜杜邦模型型中销售售额和总总资产的

30、的比率，对对资本周周转率很很重要的的影响的的是投入入的资产产的时机机。比如如研发准准备好了了，生产产线没有有准备好好。生产产准备好好了销售售没有拿拿到订单单，都是是影响资资金紧张张的原因因。另一一个影响响资本周周转率的的原因是是应收账账款和存存货，在在现实许许多企业业里是难难管理的的。现在在大家在在沙盘上上作的都都很好。希希望把这这个精神神带回到到企业中中去。下面我们看看毛利率率，是企企业重要要的财务务指标。知知名企业业思科（CCISCCO）研研发工程程师都知知道产品品低于665%的的毛利是是不能买买的。净净利润是是不好把把握的，但但毛利是是需要我我们每一一个员工工知道的的。不可可以让竞竞争对

31、手手知道。下一个是负负债率，是是负债与与业主权权益的比比率。好好多企业业的数据据是不堪堪入目的的。这个个后果是是银行要要求还上上一年度度的贷款款，已经经还不起起了。银银行的债债权已远远远大于于你的股股权，这这个企业业已不是是你的了了。银行行已掌握握了企业业的生死死。所以以贷款要要控制的的非常好好。下面看现金金流，现现金流对对企业的的最重要要的影响响是自由由。有足足够的现现金就自自由了。现现金流是是最重要要的。我我们企业业如果融融入风险险投资，人人家带着着钱做到到你的董董事会的的时候，那那一天可可是你就就失去了了自由，董董事会要要决定你你干什么么，而不不是我们们这些人人自己想想做什么么。如果果有

32、一天天我们上上市了，到到股市上上圈了钱钱，那时时候董事事会都不不能决定定所有的的事情，而而是要尊尊重投资资人的利利益，要要保护小小股东的的利益，这这时候财财务总监监从企业业总裁董董事会的的下面站站到了管管理队伍伍和投资资人的中中间，要要同时执执行企业业的决策策并保护护小股东东的利益益。所以以我们说说现金流流是最重重要的。最后看与现现金流有有关的流流动比。速速动资产产与短期期负债之之比，就就是手中中有多少少的现钱钱能还上上堵上门门的债。流流动资产产要大于于短期负负债，随随行业不不同2：1、33：1等等等，要要不然企企业就要要关门了了。所以，我们们在20000年年的资金金计划，最最重要的的是在兼兼

33、顾所有有发展的的同时，保保持你的的贷款能能力。220000年底允允许你清清还贷款款的指标标还是净净资产的的4倍。如如果净资资产是正正的，再再乘以44等于你你的贷款款额，就就可以借借新还旧旧。但是是如果净净资产乘乘以4小小于你的的贷款额额，就要要还银行行的差额额。如果果还是赤赤字的话话，有权权申请破破产保护护，银行行就可以以决定是是否债转转股。要要看企业业的战略略方向，有有没有培培养前途途，再决决定企业业命运。前面讨论了了财务分分析，我我相信给给大家了了一些启启发。下下面发220000年的新新的市场场预测，之之后我们们讲一个个更重要要的概念念战略略价值趋趋向关键键成功因因素，对对未来33年的计计

34、划更清清晰。这这样我们们做好后后3年的的计划，再再拼一拼拼，最后后鹿死谁谁手，就就见分晓晓了。总总结经验验和教训训我们可可以去实实践中体体会了。现在我们讲讲一个重重要的管管理工具具，我们们在讲企企业十步步时讲到到第四步步时讲到到计划未未来3年年时计划划要找出出关键成成功因素素，集中中有限的的资源投投资关键键成功因因素。今今后3年年怎么投投，引入入一个非非常重要要的理念念战略略决策的的价值取取向。任任何一个个企业它它要成为为持续成成功的企企业。一一定要找找出他成成功的关关键因素素，集中中有限的的资本投投资他。任任何企业业关键成成功因素素无非33个主要要方面：我们把把他叫做做企业的的价值取取向。有

35、有一些企企业把产产品领先先，作为为自己的的价值取取向，所所有的投投资用于于投入一一个非常常领先的的产品，在在这个产产品上赢赢家通吃吃，这是是一种企企业的成成功方向向。另一一种企业业是大家家做的东东西我也也做，我我以低成成本高质质量取胜胜，这种种企业用用的是流流程卓越越的取向向。所有有的资金金都投在在这里。另另外一种种企业叫叫用户至至上，在在有限的的范围内内选择有有限的用用户，把把这些用用户伺候候到是我我终生的的用户。这这三种企企业都可可以成功功。我们一定要要分析我我们的企企业，我我们的价价值取向向。我们们才能决决定未来来3年的的这些钱钱往哪里里放。我我要提醒醒大家的的是，企企业决定定自己的的价

36、值取取向之后后，你的的经营策策略、经经营流程程、甚至至企业文文化，你你所选的的员工都都是完全全不一样样的。我们下面分分别看一一下这三三种企业业的特点点：产品领先型型企业（企业持续盈利的关键路径12页）：定义：是指指向客户户提供具具有革命命性、超超出客户户服务和和公认的的明显优优于其它它同类产产品的技技术性产产品和服服务。产产品领先先要求不不断开发发新产品品并使之之转化为为生产力力。基本认知：尽最大大可能使使新技术术转化为为可带来来经济效效益的产产品和服服务。产品领先不不会提供供雷同的的、特点点繁多的的且不明明显的产产品；不会在产品品生产周周期内使使利润达达到最大大化；不会支持开开发每一一个新产

37、产品的想想法；不会永远不不屏弃现现有的产产品；不会放慢向向市场介介绍新技技术的进进程。关键成功因因素注重产品独独特的特特点和好好处；不断创新，争争做带头头人；情愿放弃现现有的产产品；各部门之间间开放式式的交流流；具有敏锐的的市场洞洞察力；新产品的多多少是衡衡量业绩绩的关键键尺度；技术投资以以支持创创新；鼓励员工献献技献策策；技术过硬的的员工队队伍；通过创新实实现增值值；各个决策层层有目的的的、积积极的决决策。这样的企业业在世界界上有很很多，比比如像英英特尔、微微软、思思科等。产产品领先先的企业业勇于不不断放弃弃现有的的产品和和市场份份额，而而领导并并开创新新潮流，不不断改进进产品，以以贡献给给

38、用户更更大的价价值。中中国有联联想，华华为也可可以往这这里靠。我我在北大大光华讲讲课有一一个学员员说同仁仁堂。同同仁堂过过去一百百年确实实是产品品领先，但但现在落落后了，现现在中国国的中药药进口远远远大于于出口。流程卓越型型企业（企企业持续续盈利的的关键路路径113页）定义：企业业在最低低成本、给给客户带带来最少少不便的的情况下下，向客客户提供供标准化化、简捷捷的、可可靠的产产品和服服务。“流程卓卓越”需要优优化企业业从采购购到分销销整个增增值链中中的每一一环节，并并瞄准广广阔的市市场。基本认知：以最低低成本创创造最大大价值的的理念。流程卓越不不会以最最低的价价格提供供最满足足学求得得产品 不

39、会因因为价格格低而提提供低质质量的产产品 不会只只在狭窄窄的范围围内选择择客户 不会兴兴建工序序繁杂的的生产线线 不会发发生频繁繁的特殊殊销售和和服务 不会提提供众多多的产品品品种供供选择关键成功因因素：降低成本，大大量投资资到简捷捷的生产产线简捷的生产产线和服服务线不为特殊需需求提供供服务对优化内部部工作流流程的执执著追求求投重资于技技术改造造以降低低成本市场份额是是衡量成成功与否否的重要要标志注重提高资资产利用用率标准化的经经营模式式已达到到一致性性（企业业文化非非常不一一样，文文化是很很贵的东东西，当当你选择择了一套套不适合合企业价价值观的的文化的的时候，你你的员工工会非常常反感，因因为你说说的是一一套，做做的是一一套。）强调团队精精神已提提高部门门工作质质量企业价值链链中的各各个部门门简洁明明了，清清晰可见见集中决策企业举例：零售连连锁、个个人电脑脑、家用用电器、快快餐用户至上型型企业（企企