10种风险逆转的模式

1、第 1 页 共 108 页 10种风险逆转转，迅速速增加利利润的模模式！ 通过向潜在在顾客承承诺从你你这里购购买的所所有东西西都有保保障，以此来来逆转风风险是消消除“客户顾顾虑”的一种种非常好好的方法。然而有有相当一一部分小小型企业业主和专专业人士士不愿承承担全部部有时甚至至是部分分交易风风险。 这正事目光光短浅的的表现。这这对于客客户来说说不公平平。我们们可以这样考考虑：如如果商家家对其所所销售的的产品与与服务考考虑不周，那顾客客又凭什什么购买买他的产产品呢？ 影响销售成成功的最最大的障障碍就是是：购买买人担心心有风险险。如果你能消消除潜在在客户这这种担心心，那么么你就可可以成功功销售。 利

2、用风险逆逆转来确确保购买买，这是是什么意意思？我我们来解解释一下，对以以一个公公司、一一个供应应商或者者企业来来说，你你一定要要确保新客户户跟你打打交道做做生意时时非常容容易的，那那么你就就要让他放心。 例如，达美美乐比萨萨就彻底底的清除除了障碍碍：如果果 30 分钟以后送到，你你就可以以免费享享用比萨萨。 在很多时候候，你都都可以用用退款保保证来清清除每次次销售的的障碍。我总觉觉得奇怪怪，为什什么有那那么多生生意人担担心购买买者利用用这一点而不不愿意这这样做。 如果销售时时你不愿愿意提供供退款保保证，那那么，你你一旦了了解了以下几点点，就会会马上改改变你的的做法： 第 2 页页 共 1088

3、 页 1、大多数数人并不不会因为为你有退退款保证证就真正正要你退退款，哪怕他们对对产品非非常不满满意。 2、与消除除风险而而带来的的销售额额增长相相比，任任何退款款都是微不足道道的。 3、美国的的法律规规定：如如果在 30 天内顾顾客对产产品不满满意，卖方有义务务退款。许许多国家家也有类类似的法法律规定定。 4、如果产产品或服服务真正正是物超超所值的的。从原原则上讲讲很少有客户会会要求退退款，因因为他们们买到产产品后高高兴还来来不及呢！ 在消除顾客客的心理理障碍方方面，其其策略要要具有灵灵活性。如如果能够消除除客户与与你做交交易的担担心，你你就会有有稳定的的客户资资源。 在一开始我我们在美美国

4、做研研讨会的的时候，二二十年前前是 5 万美金，当时时是很贵贵的，为为了说服服客户能能参加，我我们是这这样做的： 首先，发起起一个录录音带，我我在里面面讲两个个重要的的概念；第二，我们们跟他们们讲，我我们这个个 5 天课程程结束之之后，再再过两天半后，我我们才跟跟他结算算。比如如说你用用支票的的，我们们在课程程结束之后的的两天半半，我才才去银行行换成现现金。那那么信用用卡也是是一样，两天天半之后后兑现。确确保你对对我们的的课程是是认可的的，而且我们是事事先给他他价值 50000 元的材材料，所所以这个个客户就就非常的放心。我我们第一一个月就就有 10000 个客户户来参加加我们价价值第 3 页

5、页 共 1088 页 150000元的课程。而而且，前前面我们们没有用用这个方方法的时时候，你要卖掉 5000 块钱美美金的课课程你都都是很难难的。所所以你就就可以看出这一招招是多么么有威力力。也就就是在 5 天的课课程，我我跟他们们说你上了两两天半的的时候，不不满意可可以不交交费用，之之后我们们才收取。 更多杰亚伯伯拉罕的的资料请请到：m/qqq wwww.yhhtaoo.coom当然，首先先你要确确保说到到做到。 第二，你要要管理好好预期，你你不能漫漫天的让让他们感感觉这个个预期非常的的高。你你根本达达不到的的话，你你肯定是是注定要要失败的的。 第三，你一一定要在在承诺之之前，这这个风险险

6、要很好好的做评评量，不能盲目的的承担风风险。也也就是在在你做出出很大的的承诺担担保之前，我建议议你在小小范围内内做下测测试，来来看一下下你的成成果会增增加多少，也也就是到到时候会会有多少少人要你你承诺担担保的要要你兑现？你的成成本会有有多高，你你不能盲盲目的来来逆转这这个风险险。 让我们从理理论层面面过渡到到实际操操作层面面，你要要能够随随意组合这些具具体策略略，但也也要谨防防被它们们束缚。 如果你想要要“消除顾顾客心里里障碍”，但却却又不想想“保证退退款”，那么么你可能能会马上上想到其其他风险险逆转策策略。这这种思维维方式会把你你的竞争争对手打打得毫无无喘息之之地，因因为他们们怎么也也想不出

7、，你你什么时时候变得得这么聪聪明了。 第一种方式式：提供供全部退退款保证证 “如果对我我们的产产品不能能 1000%感到到满意，可可以退货货，我第 4 页页 共 1088 页 们会当场全全额退款款。” 比如，如果果你使用用了我这这个药会会长头发发，或瘦瘦身10公斤，或者晚晚上可以以睡得着着觉了等等等，你你跟客户户说如果果在30天不见效的的话，我我全额退退款。有有的公司司提供30天的满意保保证，如果你你在30天内用我们们的产品品，不满满意的话话，我们们全额退款。但但是我并并不赞成成这样的的做法，你你要保守守的来做做，可能你的产品品不完全全能够实实现其价价值，当当然如果果你很有有自信的的话，你的产

8、产品确实实能够带带来这样样的利益益和价值值，你就就可以这这样做。 这是最常见见、最明明显的一一种策略略，之所所以常见见，是因因为它非常有效效。但我我所认为为的“常见”。却是是因为它它“常见于于各种策略”中。事事实上，大大多数公公司并不不对此大大作宣传传，因为他们担心心购买者者会利用用这一点点，大肆肆敲诈他他们。而而现在你你应该清楚，如如果你的的竞争对对手还在在担心这这一点，那那么你就就能轻松打败他他们。 第二种方式式：部分分风险逆逆转 在中国买方方和消费费者是参参差不齐齐的，如如果我们们向客户户完全的风险逆逆转，可可能会有有些风险险，我们们可以部部分风险险逆转。 比如，如果果你完成成我们的的运

9、动课课，我们们可以书书面保证证至少减肥 115 公斤，还还会增加加 20%的肌肉肉强度，50%的精力，没有任何附加加条件。但但是同时时我也需需要你给给我写下下一个保保证第 5 页页 共 1088 页 书，你会按按照我的的锻炼计计划，每每星期来来几次、每每次锻炼炼多长时间，你要要知道这这个锻炼炼不完全全取决于于我，而而是你本本人，假假设我的方法法很好，你你不用的的话还是是减不了了肥。 所以在中国国要做风风险逆转转的话，最最好让客客户也做做一定的的承诺，这是是相互的的承诺。 实际上很多多产品和和服务给给客户带带来的利利益是最最大的。你你会发现客户户在使用用你这个个产品或或服务的的时候，使使用得当当

10、的话给他们带来来的好处处和利益益是最大大的。 还有部分的的保证，你你可以给给客户奖奖励或弥弥补的方方式降低低客户的风险险。比如如有个人人卖信息息简报的的，一年年订阅费费是 2000到 5000 块美金金，如果果你发现现一年后后你的收收益没有有超过 10 倍订阅费用的的话，我我们会帮帮助你花花钱购买买你指定定的另一一个刊物。 我们开一个个研习班班，我们们要求他他们把我我们发下下去的所所有材料看完，上上课要认认真做笔笔记，课课件休息息的时候候认真交交流，小组讨论要要积极踊踊跃，课课后还有有作业，我我们就跟跟他们说说呢：如果我们说说的你都都做到了了，对我我们的教教学质量量不满意意的话，我们就可以以把

11、 1000%的学学费退给给你。 我们还有按按比例来来退款，就就是根据据你付出出的努力力来退款。 这些是要非非常灵活活的，这这样子可可以让你你和竞争争对手一一下子拉开差距距。 第 6 页页 共 1088 页 第三种方式式：提供供分期付付款服务务 “只给 119 元，就就可以马马上把产产品带回回家。” 如果最初客客户只需需要付很很少一笔笔钱，那那么他们们就会认认为整体风险也也很低。大大多数人人对首次次付款之之后的事事情并不不多做考虑，他们们只是认认为：“哇，才才 19 元呀！”，尽管管实际情情况是，他们在以后后几年每每个月都都要附上上 19 元。 如果对产品品有足够够自信，你你可以把把这一策策略与

12、返返利策略略综合运用，客客户会觉觉得这样样的购买买风险就就显得微微不足道道了。 第四种方式式：提供供免费试试用产品品 “第一件商商品免费费。” 药品经销商商提供免免费试用用样品，并并不是没没有原因因的。你你可能还记得得，在之之前的内内容中，我我们讲过过降低客客户购买买的门槛。如果特特价商品品完全免免费或定定价低得得可以忽忽略不计计，那么么客户在购买买时几乎乎没有任任何风险险，这样样，你就就能获得得更多的的反馈。 但是，如果果是财务务状况不不佳的公公司或者者行销新新手，这这一策略显然是是不合适适的。因因为这一一策略要要产生收收益要较较长的一一段时间。但但是，对对于更有有经验、具具有抗风风险能力力

13、强的行行销人员以财务状状况良好好的公司司来说，它它却是是是最具功功效的行行销武器之一。 第 7 页页 共 1088 页 第一件产品品免费虽虽然看起起来有点点划不来来，但是是，正是是这第一次免费费将我们们的产品品展示给给了购买买者，并并且，如如果你的的产品质量过过硬，那那么，这这次免费费也可以以让购买买者对你你产生信信赖感，从而而一而再再、再而而三地光光顾你。 第五种方式式:提供产产品的后后续服务务 “如果 55 年内产产品有任任何问题题，我们们会 24 小时上上门维修。” 如果客户非非常担心心你提供供的产品品会出故故障，那那么这样样的保证在某种种程度上上能够消消除顾客客的心理理障碍。如如果客户

14、户了解到，一旦产产品出现现故障，他他们只需需打个电电话，你你就会派派人上门当场维修修好，那那么他们们就没有有后顾之之忧了。 更多杰亚伯伯拉罕的的资料请请到：m/qqq wwww.yhhtaoo.coom第六种方式式：提供供见效后后付款的的承诺 “一开始你你不用付付钱。如如果我为为你撰写写的广告告方案帮帮助你增加了利利润，你你只需把把增加利利润的 10%付给我我就可以以了。” 聪明的行销销顾问运运用这种种“为结果果”付钱的的策略，因因为他们对自己己的能力力完全有有信心。而而这种策策略对于于客户来来说能够彻底消除除他们的的心理障障碍好，如如果他能能帮助我我增加利利润，那么分分给他 10%的利润润也

15、是应应该的，否否则我就就一分钱钱也不用付给他他。 第 8 页页 共 1088 页 如果你对所所销售产产品的效效果非常常有信心心，并能能以有效效方式进行结果果追踪，而而且能确确保客户户值得信信赖，那那么这一一策略相当不错。 第七种方式式：提供供免费的的支持服服务 “通常，我我们买了了一种产产品，但但根本不不知道它它的使用用方法，而销售售该产品品的公司司却对我我们置之之不理，还还要让我我们付支付服务费费用。” 这一策略对对软件公公司非常常适用。我我曾经成成功销售售过一些些软件，所以以我知道道提供免免费支持持服务并并不总是是一种可可行的赢赢利模式，因因为要让让客户一一次性付付费太难难了，而而且你还还

16、得数十十年如一日地地为他们们提供支支持服务务。那么么怎么能能达到收收支平衡衡呢？ 如果你的产产品装备备精良，几几乎不需需要任何何支持服服务，那那么你可以安安全地承承担这种种风险。 几年前，我我以相当当低的折折扣销售售了一个个软件源源代码包包，其开发费用用就超过过了 1000 万美元元，但我我却以每每套软件件 10000美元的超低低价没给给了 20000 个客户户，对于于他们来来说真是是划算，但我知道，如如果我还还要免费费为他们们提供如如此大工工作量的的后续支持服务，那那么这笔笔买卖就就完全没没有意义义。 于是，我把把这些客客户组成成一个客客户群，并并为他们们介绍了了一个能够以以合理价价格为他他

17、们提供供支持服服务的顾顾问组。 第 9 页页 共 1088 页 就这样，顾顾问组降降低因无无法得到到后续支支持服务务而带来来的购买风险，而而且还让让他们做做出了更更多的购购买决定定。 第八种方式式：购买买之前先先试用 “在 300 天的试试用期内内，使用用我的产产品不用用支付任任何费用。” 在广告文案案传奇人人物加里里哈尔波波特（GGaryy Haalbeert）看看来，这是功功效最强强大的一一个策略略，他的的原话是是：“只有少少数人真正敢试试用。” 他还曾先让让客户把把支票寄寄过来，但但许诺自自己 30 天内不不会去兑现，直直到客户户完全满满意产品品为止。 而实际情况况是：在在这 30 天内

18、，大大多数人人都会忘忘记他们们曾经寄出过过支票，所所以这样样做的风风险其实实比我们们想象的的要小得多。 第九种方式式：对承承诺的深深入思考考 “3 倍返返还” 这似乎有点点不可思思议，但但如果你你的产品品在 99%的情况况下都能有效使使用，那那么这样样的承诺诺又是怎怎样一种种情况呢呢？即使使你做出这种种 3 倍返还还的保证证，也只只有 1%的客客户可能能会要求求返还，而其其中真正正要求你你按 3 倍返还还的客户户却是少少之又少少。将返还额与与你从中中获得的的收入增增长相比比，这种种 3 倍返还还的承第 10 页 共 1088 页 诺还是有赚赚头的。 如果客户不不会使用用该产品品，我们们还可以以

19、上门免免费服务务！ 当然，你自自己必须须要试用用过这个个产品，确确保其真真正能够够有效使用，但但我敢打打赌，真真正会向向你提出出返还要要求的客客户一定会很少（除除非你的的产品确确实很难难安装）。即即使对于于通常很很难安装的产产品，这这一承诺诺也会有有效，但但你必须须为产品品附带上上简单易懂的的安装指指南或步步骤说明明书。 30 分钟钟内将为为你送上上热气腾腾腾的比比萨，否否则免费费。 明白没有？也许之之前的两两个例子子并不是是名副其其实的检检验标准。但但他们同同样能够够增加销销售额。把把消除顾顾客心理理障碍的策略完好好地融入入到检验验标准中中，结果果将是不不同凡响响的。 第十种方式式：比无无风

20、险逆逆转更好好的保证证 “比无风险险更好”的保证证，可以以让你做做到一些些连厂商商保证或逆转风风险的手手法都做做不到的的事情。“比无风险更好”的保证就是承承认并且且回报客客户，对对你关注注的时间间及信心心，引导导他们向你购购买。当你告诉我我，如果果我都不不满意，你你不但会会立刻退退还所有有购买的货款款，并且且答应另另外给我我最好的的报酬，即即是为了了回报客户第一次次花费时时问、精精力做出出购买的的决定。我我一定会会感受深刻，我很很难对你你说不。以下是一个个在实际际交易中中“比无风风险更好好”的保证证如第 11 页 共 1088 页 何发挥功能能的例子子：我使用“比比无风险险更好”的方式式出售商

21、商品的训训练过程程。首先，我要要求他们们加入前前，先让让他们以以书面及及录像两两种方式先感觉觉一下使使用的方方法，我我答应他他们会得得到一个个实实在在在及可以产产生利润润的方法法，他们们可以用用来好好好赚钱。即即使他们决定就此此打住，依依然可以以保留这这些分发发的材料料。一旦旦他们决定加入，在在加入的的六周前前，我会会发给他他们价值值 50000 元的材料。我鼓鼓励他们们在参加加讨论会会前读、听听，并检检查所有有我发给他们的材材料，并并且教他他们如何何应用。如如果他们们并未因因此而获得明显增增加的利利润，我我欢迎他他们取消消报名，并并且保留留三分之一的材料料。我并未就此此打住。如如果他们们确实

22、照照我所建建议的那那样，应应用所有的前前期材料料并且赚赚到钱，我我还是未未把他们们当做必必然要加入，直到到他们完完整地经经过了二二分之一一的训练练过程。如如果在我为期三天天的训练练计划中中，在第第二天下下午两点点，他们们还未获获得超过价值值 50000 美元的的利润，他他们随时时都可以以离开，并并且马上可以退退款，并并不会问问你任何何问题，也也不会伤伤感情。此此时我会要他们们保留所所有的材材料。“比无风险险更好”保证的的概念就就是对客客户不满满意之处处予以补偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你及及你的公公司一个个超级武武器。你可能对这这一步有有些不习习惯，让让我们来来看看你你

23、在“比无第 12 页 共 1088 页 风险更好”保证中中可能用用到的几几种方式式。例如如你销售售产品或或服务，允诺诺客户购购买时，再再额外提提供一些些福利与与特别的的退款保证，即使使客户要要求退款款，他们们还可以以保留这这个额外外的优惠惠部分。风险逆转简简易五步步法： 第一步：从从现金的的角度来来说，报报告最广广的证明明或个案案研究。即你从从感到满满意的客客户或买买家那里里得到的的可以衡衡量或量量化的反馈是是什么？ 马上去和你你最佳的的客户取取得联系系，你应应该和他他们进行行深入的交流，看看看到底底对你这这个产品品哪些是是最满意意的，他他觉得你这个产品品和服务务对他们们造成了了什么样样的积极

24、极影响，请请他们现身说法来来讲一讲讲，靠你你的产品品提高了了他们多多少生产产力？或或减少了多少少体重等等等？通通过这个个讨论你你可以深深入了解解客户到底发现了了哪些实实用价值值，有些些事你自自己都没没有注意意到的。而且，你通通过这种种访谈式式的方式式，让客客户觉得得你非常常的尊重重他们，这样样可以提提升他们们对你产产品或服服务的忠忠诚度。这这样一来你可以利利用他们们的反馈馈来设计计你的风风险逆转转的计划划。 第二步，如如果你的的客户或或潜在客客户保持持现状，会会受到什什么惩罚。 你在设计风风险逆转转的时候候，要向向客户表表明如果果他们不不购买你的产品品和服可可能对他他们的生生活带来来负面的的不

25、利的的影响。 第三步，了了解竞争争对手最最有力、最最优越的的保证是是什么？ 第 13 页 共 1088 页 你想要和竞竞争对手手不一样样，你就就要比竞竞争对手手做的更更上一个层次。举举个例子子，像家家具行业业一般保保证是六六个月，而而我的一个客户户他是十十五个月月的保修修，可以以看到这这个比行行业的平平均水平提高高了两点点五倍。当当然，来来维修的的数量增增加了，但但市场也增加了了，这个个完全可可以弥补补他的投投入。也也就是看看你的风风险逆转手段段怎么样样超越你你的竞争争对手。 第四步，让让别人选选择你的的企业，建建立业务务往来的的话，你你能够保证满满足的最最低期望望值是什什么？ 在美国做的的普

26、遍的的，在中中国也可可以仿效效。那就就是你要要知道客户对你你的期望望值是什什么？与与此同时时，你对对客户最最低的期期望值是什么么？就是是他们不不能无礼礼的来要要求退款款或赔款款。双方方都要非常诚诚实，按按照约定定来履行行各自的的义务。 第五步，你你情愿给给别人提提供的最最具体、最最低的保保证是什什么？ 这是从我们们前面的的观点引引申出来来的观点点，你必必须比你你的竞争有很大大的优势势，你必必须要卓卓越你的的客户，通通过这些些与竞争对手形成成差异化化。 你想一想为为什么我我们要这这样做？我们的的战略怎怎样做？这是我唯一一可以解解决问题题的方案案，帮助助客户来来降低他他们的风风险？你可以以把这些些

27、方法结结合到一一起，你你结合的的越多，对对你的方案就越有有利。 军事上有一一个术语语，意思思就是说说：如果果有一个个战争，军军第 14 页 共 1088 页 队会利用各各种各样样的做法法，比如如先派遣遣先锋队队，投弹弹，或者者是用海陆导导弹，或或者是步步兵和坦坦克结合合在一起起，进行行攻击。也就是他们们利用各各种战术术和武器器与敌军军打仗。 在战争中是是利用不不同的工工具，那那么在我我们的业业务当中中也是如此，我我们有很很多种策策略，要要把他们们结合在在一起，从从此与竞争对手形形成差异异。 更多杰亚伯伯拉罕的的资料请请到：m/qqq wwww.yhhtaoo.coom注：风险逆逆转是一一个强有

28、有效的一一个工具具，如果果你能够够有效的的加以利利用的话，我我相信肯肯定是会会卓有成成效的。大大家不要要把风险险逆转运运用到所所有的业务，你你可以针针对某一一个特定定的部分分，某一一个特定定的服务务或是某某一个特定的的市场促促销，来来进行这这个风险险逆转的的设计，而而且不要要忘了，对于这个风风险逆转转的效果果要进行行衡量。尽尽管它在在美国、澳澳大利亚亚等地都是一个普普及的做做法，它它可以使使你的收收入翻一一倍、翻翻三倍，但但我们同同时也发现有有 5%到 10%的客户户确实是是要求退退款的，但但是因为为你可以以增加你的收入入到 1000%、3000%的，这这些是可可以弥补补你退款款损失的的，所以

29、以你们一定要要理解这这一点。尽尽管有的的消费者者他恶意意的利用用了你风风险逆转转的这个机制制，但你你的业务务还是得得到了健健康的成成长。 以下的大部部分案例例都使用用了风险险逆转策略，请你你思考如如何把这这种策略略运用到到自己的企业中。 1. Ahhronn Kaatz第 15 页 共 1088 页 - 原始信信息 -自： Ahrron Kattz 至： Jayy Abbrahham发送：20002年年8月1日，星星期四，下下午122:544我是 Ahhronn Kaatz， A-aabc 设备和和空调公公司的创创始人，公司位于德德克萨斯斯的达拉拉斯，拥拥有“红色的的小货车车”。每年年的营业额

30、有有约1千千万美元元。我要与你分分享的例例子中采采用了三三个Jaay策略略。这三个策略略是：1. 风险险逆转。这这样，顾顾客没什什么损失失。2. 成为为你公司司的发言言人，因因为人们们更愿意意和一个个人而不是一个实实体打交交道。这这样会为为你的广广告增加加知名度度和反应应性，效果会会增加超超过300%。3. 如果果你对产产品或服服务有信信心，提提供免费费或折扣扣样品会非常有效效。如果果长期关关系有利利可图，那那么这种种关系会会让你的业务成指指数级的的增长。采用这些策策略后，以以下是三三个成功功的结果果。1. 通过过学习自自己做电电台广告告，我成成为公司司的发言言人。我使用Jaay 的的风险逆逆

31、转策略略向顾客客做出个个人承诺诺。“你会喜喜欢我们的服服务，否否则你不不用付钱钱。”第 16 页 共 1088 页 最后，我在在一个星星期六的的下午，主主持了一一小时的的电台广告。在在几年中中，对AA-abbc 的的认知度度一家家拥有“红色小货车”的的公司，从从3%增增加到超超过400%。2. 作为为服务的的开始项项目，我我提供了了免费的的一氧化化碳探测器和免费费的检查查。我们们送出了了15000个一一氧化碳碳探测器器，做了200次次安全检检查。总总费用是是1万33千美元元。但因因此得到到的顾客，在122个月内内所带来来的销售售额是111万22千美元元，毛利利润率为43%。在在24个个月内，销

32、销售额增增加到225万美美元。3.我为每每位拥有有5年以上上房龄的的顾客提提供一项项价值119.995 美元的能量量核算。正正常价格格是1550美元元。这一一计划为为我带来来了超过2000名顾顾客，112个月月内营业业额为1110万万美元。总而言之，这这三个策策略让公公司的知知名度增增加了超超过1000%，公司司的营业业额增长长超过上上百万美美元。在过去几年年中，我我不断地地利用这这些策略略。他们们帮助我我公司的成长，在在7年内利利润增加加超过1100%。Jayy的理论论和方法法确实有效 2. Allan Forrresst SSmitth- 原始始信息 - 自： Alaan FForrres

33、tt Smmithh 至： Jay AAbraahamm 发送送：20002年年8月115日下下午 55:422第 17 页 共 1088 页 Jay，你你好：我能说什么么呢，我我没买过过多少你你的书，但但我确实实采用了你的方法法。自从读过你你的书后后，我采采用了其其中许多多不同的的方法，特特别是多重流流动和与与其它人人建立伙伙伴关系系。但这这并不是是我想要要告诉你的。我我想说的的是更具具体的事事。我拥有一家家美发店店，网址址： http:/m 。 我希望扩展展业务，但但不确定定什么是是最好的的方法。我我们这行中，员工工一直是是一个问问题。虽虽然对新新员工我我努力“提高待待遇”，但还还是很难难

34、在行业业中招募募新人。我希望美发发店不断断有新顾顾客流入入。这样样我们在在一年中中就没有淡季了了。象许许多其它它行业一一样，美美发业也也受到季季节的影影响。首先是损耗耗系统。我我是这么么做的。首首先利用用我们的的数据库开始。我我检查了了店里的的损耗率率和数量量。我们们在6个个月里损损失了约5000名顾顾客（我我们每星星期为1160名名顾客提提供服务务）。这这会是“新生生意机会会”的来源源。我开开始给他他们发电电子邮件件，并发出了三封封信的邀邀请。第 18 页 共 1088 页 首先提出了了软邀请请，最后后提出免免费邀请请，获得得/生命命等等。邮件的的回复率率为600%。我我现在每每年两次次查找

35、流流失的顾顾客。这样做大大大地促进进了美发发店的营营业。第二封信是是提醒。每每星期简简单的提提醒，让让顾客知知道到美美发时间了。其其回报率率极高，但但做法非非常简单单，无需需什么成成本。 下一封是介介绍。虽虽然我过过去也试试过，以以前一直直不重视视，没有努力尝尝试。我我们给每每位顾客客发放了了一张介介绍优惠惠券，可可以推荐一位位朋友。顾顾客和新新的顾客客下一次次来可以以有500%的折折扣。新的顾顾客其实实不会得得到这些些折扣，因因为我们们受到良良好的培训，向他他们推销销更多的的产品，多多数顾客客会购买买染发品品和其它产品。我们也在每每封电子子邮件里里附上介介绍优惠惠券。 现在我们谈谈谈具体体细

36、节，这这有用吗吗？当然然，现在在我们的的营业额为330万英英镑。相相信我，在在英国的的一个矿矿业小城城市，对对一个小型美美发店来来说，这这相当不不错了。我我甚至也也成为我我们所使用的染发发品品牌牌的最大大的销售售商。在在英国，我我们是染染发产品的前100位销售售商之一一。这让我们的的美发店店的营业业额从116万英英镑增长长到300万英镑。对我来来说呢？开玩笑笑吧。我我甚至建建立了一一套管理理系统，现在我每星星期只需需一天工工作时间间。我已已经脱离离了美发发店的业业第 19 页 共 1088 页 务，正在做做其它的的事情。目目前，我我的主要要目标是是继续自自我教育，成为一一位著名名的/报报酬优厚

37、厚的广告告词撰稿稿人。我我正在沿沿着大路前进进。请访访问htttp:/wwww.oraangeebeeetlee.coo.ukk那么我会再再听到你你的消息息吗？老老实说，我我没有读读过你所所有的电子邮邮件，但但我确实实读过你你和其它它几个人人的作品品。我离离开学校时什什么都没没有，没没受过良良好的教教育。我我现在拥拥有5百百万英镑的资资产，44个好孩孩子，漂漂亮的汽汽车，所所有普通通的一切切。我对上帝的的信仰从从未如此此强烈，生生活真美美好。所有这一切切不是机机会或突突然发生生的。不不错，你你的员工工确实在工作，这这也不是是航天科科学，只只是普通通常识。知知识不是是力量，从不是是。是我我和其它

38、它人在读读了你的的书后，对对知识的的运用创造了力量量。祝安，并致致感谢。LeighhLanncs WN77 4NNP，BBraddshaaw gate 106号 Bigg Scisssor 公司， 电话： 444 (00) 119422 60067006 http:/mhttp:/wwww.haiireee.coomhttp:/wwww.oraangeebeeetlee.coo.ukk第 20 页 共 1088 页 以上所述均均真实可可靠，你你可以在在宣传和和营销时时使用我我的 3. AlllyNNoorralii- 原始始信息-自： Aalli NNoorralii 至： Jaay Abra

39、hham 发送：20002年88月2日日星期五五，下午午5:226首先，感谢谢你的成成功故事事。我们尝试过过你的许许多不同同的策略略，确实实，带来来了大量量新的商机，我我们不得得不慢下下来，有有时候甚甚至停止止营销工工作！令人惊奇的的是，简简单的策策略是最最有效的的策略：1. 标题题不同的的直接邮邮件。我我们发现现，“免税组组织者”最为有效（我我们是一一家会计计公司）。2. 电话话后寄出出邮寄广广告。我我们尝试试在不同同的间隔隔后寄出广告，即即1星期期、2星星期、33星期等等等。最最有效的的是在11星期以后。3. 提出出退还保保证。这这在会计计行业中中非常普普遍。我我们保证，如果顾顾客对服服务

40、不满满意，他他们可以以退回发发票，标标明“撤销”，我们们会退还还他已付付的费用用。不用用说，这这很成功功。然而而，我们做得更更好，我我们提出出免费提提供第二二年的会会计服务务。我们们得到的回应应翻了一一番。第 21 页 共 1088 页 4. 通过过新闻报报道的定定期接触触收到了了良好的的反应。然然而，当我们在报报道中用用标题注注明提供供一个小小时的免免费咨询询，反应应就更加热烈烈。5. 进行行调查，提提供在健健康农场场渡过一一个周末末的奖励励，也非常成功功。6. 介绍绍系统：最有效效的是三三个联系系人的介介绍。如如果两个人成为签签约顾客客，则介介绍联系系人的顾顾客可以以获得年年费255%的折

41、扣，是是每年的的折扣！（只要要新介绍绍的顾客客不退出出）。7. 分发发顾客客手册对对新的顾顾客也非非常有效效。8. 除了了新闻报报道以外外，定期期发送促促销文章章。我们们试过几种方法，但但信件格格式（以以信件格格式写的的文章）最最为成功功。9. 形成成顾客网网络，具具有相同同兴趣的的顾客会会在其中中一方觉得工作负负担太重重时相互互分忧。10. 安安排顾客客访问工工厂/技技术场所所，帮助助他们增增进对其其行业内相关关业务的的了解，这这也非常常有效，并并让顾客客学习了了许多知识。还有很多，一一句话，我我们需要要应用你你的策略略，我们们感谢你的策策略。第 22 页 共 1088 页 谢谢，祝好好运！

42、 Allly4. AnndreewRiice- 原始始信息 -自自：Anndreew RRicee 至：Jayy Abrahham发发送：220022年7月月31日日星期三三，上午午5:111Jay，你你好：我的职业生生涯是在在听到RRogeer DDawsson(罗杰道道森) 先生的“谈判的的秘密力力量”课程后后开始起起飞的。他他提出这这样的概概念，每次你你与他人人“眼对眼眼，面对对面”时，你你就是在在和我用用心谈判。从从此开始始，在自自我发展展的道路路上我开开始研究究Tomm Peterrs, Jayy Abbrahham 和 AAnthhonyy Roobbiins的的理论。JJay的的

43、技巧不仅对对我个人人而且对对我的事事业非常常适用，我我希望向向你提供一些事例例来说明明这点。风险逆转 在申请一份份年薪正正常在44-5万万英镑的的工作时时，我提提出两周的免费工工作，但但要求增增加7万万5千英英镑的补补贴率。如如果那里里我没有证明明我的价价值，我我就会辞辞职。他他们立刻刻说，没没必要，然后下个星星期我就就签了合合同。力量支柱 第 23 页 共 1088 页 在这个多风风险的时时代，这这一技巧巧会提供供额外的的红利。我我为个人和企企业创造造了多个个收益渠渠道。从从个人来来说，我我开始为为多个公司工工作。就就企业来来说，我我把我们们的公司司带入几几个不同同的领域，包包括汽车车、财务

44、务和政府府。因为为接触了了不同的的领域，我们的公司司能够生生存下来来，保持持收益，努努力转向向人们愿愿意花钱的行业，同同时我们们看到竞竞争者的的失败。那么为什么么我还不不是个百百万富翁翁呢？到到目前为为止，我我关心的是与我我的家庭庭一起享享受生活活。自己己成为百百万富翁翁没什么么好处。我也也在生活活中发现现其它的的东西，最最近，我我在发展展自己的兴趣爱好好，丰富富自己的的生活，我我有一个个movvietthemmed 魔术节目，我在在发展一一项生活活培训业业务，在在建立一一个关注注人民的的政党。在我我发展生生活的各各个方面面的同时时，他们们会共同同发展，互相补充。祝愉快Andy5. Anndr

45、eewRuusseell- 原始始信息 -自自： AAndrrew Russselll 至至：Jaay Abrahham 发送：20002年77月255日星期期四，上上午8:13Jay，你你好：第 24 页 共 1088 页 谢谢你的电电子邮件件。 有一天，我我收到TTonyy Roobbiins 对你的的访谈，作作为他的的“谈话力量量”系列书书籍的免免费宣传传，自从从那一个个命运之之日起，我就成了你你的忠实实拥护者者。它引引起了我我的思想想革命，希希望从下面你能够够了解到到，我们们很好地地运用了了你的理理论。“Arraan AArommatiics 公司，JJay的的方法如如何把我我们的内部

46、预展展变成数数十万英英镑的订订单。“ 关于我们公公司和我我自己：我的父母在在19889年建建立了家家族企业业，制造造和销售售优质化化妆品礼物。公公司在苏苏格兰西西海岸风风景如画画的Arrrann 岛上上，员工有近1000人，年年营业额额为7百百万英镑镑，增长长率为每每年约225%。我在19996年加加入企业业，当时时我已经经有了55年的资资本货物物和包装销售经验验。证明材料当我加入企企业时，营营业额为为1400万英镑镑，利润润不错，但但我们不断为为缓慢的的销售增增长发愁愁。我们们主要雇雇用销售售代理人，利用对对零售顾顾客的展展览作为为产品销销售方式式。我们们的主要要展览每年二二月举行行，一般般

47、成本为为1万55千英镑镑。销售售额为33万英镑。初看看起来，收收益不错错，但我我们期望望更高。第 25 页 共 1088 页 我们的挑战战在于：1. 许多参会的的购买者者期望有有一位代代表来招招待他们们，而不是当场订订货。2. 我们的产品品全年出出售，但但在关键键的礼物物购买时时期会有季节性高高峰。零零售商们们不愿意意在这以以外的时时间保持持库存，这样就影响响了销售售。3. 零售商的意意见主宰宰了我们们的产品品，我们们不能保保持所有的产品库库存。我的第一步步是利用用你的赚赚钱秘诀诀一书书中的一一些技巧巧。我们修改了了展览前前的邮寄寄广告，把把标题改改为“是的的，你可以在复活活节前卖卖出我们们的

48、产品品，这是是其秘诀诀”我们是基于于这样的的事实，出出于现金金流的影影响，零零售商不不希望在淡季季存在库库存，但但他们总总要卖东东西。我我们有整整仓的库库存，在获得得复活节节购买高高峰时的的订单前前在仓库库里呆上上24个月。我们的的提议是是，如果果他们当当场购买买完整系系列产品品（达成成第一个目标标，停止止随意选选取，尽尽量减少少不必要要的后续续问题），然后我们会会从一月月起向他他们交货货（这样样可以更更快地销销售产品），我们们在1月以前前不向他他们要求求支付货货款。（说说明一般零售商商在6001000天内向向我们支支付货款款，这样样我们的的现金流不会受受到太大大影响。）5个月的贷款！第 26

49、 页 共 1088 页 你应该利用用这点，来来参加我我们的展展览会等等等。回应非常热热烈，下下一个展展览时，订订单飙升升到122万5千千英镑，我们最最近的一一次展览览会上，订订单超过过了500万英镑镑（但现现在我们的成成本提高高了，因因为我们们需要更更大的展展台，更更多的人人手处理订单单）。同同时，所所有的顾顾客在全全年签订订重复的的后续订订单，这难以以置信。说说明：所所有订单单在展览览会上签签订，数数字不包括重复订订单或结结束后的的新顾客客。第一个关键键是邮寄寄广告上上的标题题变化，第第二个是是我们怎怎样为顾客增增加额外外价值，这这就是在在增加零零售额的的同时延延长信贷，第三个个是超卖卖，向

50、我我们购买买完整的的产品系系列，而而不是一一种产品，有有时甚至至是几个个系列产产品。我我们为零零售商提提供了一一个主要的动动机，让让他们在在商店里里摆放我我们的产产品，而而不是我我们竞争对手手的产品品。这样样，我们们也赢得得了新的的顾客。在在过去两年里，这这样做的的其它优优势还在在于我们们现在不不需要提提供延长长信贷了，因因为顾客客发现他他们可以以提前销销售产品品，只是是会要求求更多的东西西，象是是“随产品品附送的的礼物”，这样样也有助助于他们本身的发发展。我们在选择择顾客以以后，尝尝试着提提出了55个月的的延长信信贷促销，但反反应平淡淡。我们们利用你你在更更长的销销售信中中的技巧（这与与我以

51、前前所学完完全相反反），说说明这一一提议的的原因，这让我们看看起来是是经过深深思熟虑虑，而不不是一家家不计成成本疯第 27 页 共 1088 页 狂销售的公公司。我知道，事事实上，利利用这些些高级技技巧，在在同一个个展览会上，我们们的订单单金额是是我们竞竞争对手手订单金金额的110225倍。这对我们的的事业和和我们对对待展览览会的态态度具有有巨大的的影响。我们们的销售售人员不不断地寻寻找办法法多销售售产品，增增加让人惊奇的价价值，签签订订单单。我们们的顾客客现在来来我们的的展台寻寻找价值，他他们知道道我们能能够为他他们提供供这些价价值，他他们准备备好签约，你你可以把把这称为为顾客的的教育。我我

52、们帮助助他们发发现事业中的成长长机会，我我们自己己也得到到了回报报。“以上所述述真实可可靠，你你可以在在宣传和和营销时时使用我我的材料。”销售售主任AAndrrew SRuusseell Arrann岛KAA27 8DDD ，BBroddickk ，HHomee Faarm ，Arrrann Aromaaticcs 公公司，电电话：000 444 117700 30025995 00044 17770 3030006 (直线)传真： 000 444 17770 30225999电子邮件：andreewr网址：第 28 页 共 1088 页 www.aarraanarromaaticcs.cco

53、m6. AnndyMMilller- 原始始信息 -自自：Anndy Milllerr 至：Jayy Abrahham 发送：20002年年8月22日星期期五，上上午9:40案例研究：风险逆逆转 背景： 你的技巧中中，我最最常运用用的是风风险逆转转。我从从你那里里学到的一个个问题和和思想是是：“如果我我只能从从结果中中获得报报酬，我会怎怎么做？”这是个个强有力力的问题题！现在在我从事事培训行业。我我问了440个同同事这个个问题，他他们看着着我好象象我疯了。他们的的回答总总是“我为什什么会那那么做？”但当我我问他们，如果根根据结果果取得报报酬，他他们会继继续现在在所提供供的服务还是会改改变做法法

54、？每个个人都说说他们会会改变做做法。我我觉得这很奇妙，这这个问题题让每个个人认识识到，即即使他们们保持目目前的薪水结构构不变，他他们也能能用更有有效的方方法提供供培训。这这是4年以前前的事，所所有400人都没没有改变变任何事事，他们们停留在在“现状”中中。 巨大的竞争争优势：事实是，我我的同事事没有得得到这个个问题是是一个巨巨大的优优第 29 页 共 1088 页 势！首先我我改变了了自己的的计划，让让我的顾顾客得到到更多的的结果，无论他们会会不会为为此向我我支付报报酬。其其次，我我有一个个巨大的的销售优势。当当我与潜潜在的顾顾客会面面时，我我们讨论论如何付付款。我提出了33种方式式：按人人，

55、按天天或按结结果分成成。他们们总是对对按结果分成成感兴趣趣，因为为没有其其他人提提出这样样的选择择。我会会解释清楚，我我们对自自己的工工作有信信心。我我们的目目标是带带领他们走过一个个过程，确确切的了了解他们们的需要要。然后后，我会会展示要做些什么么，要多多长时间间，会有有什么样样的结果果。因为为我们是是根据结果取取得报酬酬，我们们建议的的每件事事都是从从顾客的的最佳利利益出发，对对他们没没有任何何风险。 效果如何：当我询问这这些潜在在的顾客客，是否否有其它它的培训训公司提提供相同的选择择，他们们说没有有。 我问为什么么不？他他们对自自己的工工作没有有信心吗吗？这样样做非常有效，1100%的时

56、间间顾客会会告诉我我他们不不会考虑虑其他公公司了。这太令令我惊奇奇了，每每个公司司都期望望顾客会会觉得按按天付费费比按结果分分成便宜宜而选择择按天付付费 量化结果：我不知道确确切的结结果，但但我估计计，在过过去4年年中，我我的公司签约金金额每年年增加了了30万万美元，用用其它方方式这是是不可能能第 30 页 共 1088 页 的！Andy Milleer7. Arrmanndo Orttegaa- 原始信信息 -自： Arrmanndo Orttegaa 至： Jaay Abrahham 发送：20002年年7月226日星星期五，下下午3:19Jay，你你好：Jay AAbraahamm 对我

57、我的最大大影响是是我拥有有了“远见”，这让我在研究究一个行行业时，能能够立即即明白其其在许多多领域内内的潜在利润。在在过去的的12个个月中，由由于这种种新的能能力，我我挽救了了一所重点学学校，这这所学校校属于我我所在州州的主要要大学，大大大地提高了入学学率（我我也得到到了满意意的报酬酬），并并且挽救救了一家家濒临破产的的目录公公司，这这家公司司现在正正在成为为一家全全国性的的公司（我的的合同报报酬是每每月10000美美元律师师费以及及该企业业10%的股票）。在第一个例例子中，墨墨西哥CChihhuahhua大大学Faaculltadd dee Zooteecniia 学学校的管管理者来来找我寻

58、寻求帮助助。他们们告诉我我说，大学每年的的入学率率在过去去12年年里持续续下降，学学校面临临解散的的第 31 页 共 1088 页 危险，这样样会让许许多人失失去工作作和机会会。他们们给我看看了一项项研究和教育育领导的的决定，如如果入学学率仍然然不能回回升，那那么就要关闭学校校或是与与其它处处于类似似情况的的学校合合并。这这是在2001年年的1月月，学校校委员会会立即批批准让我我参与改改革，费费用是8500美美元。我我必须立立即着手手，因为为时间不不等人。但但一天后后，他们推翻了了这个决决定，因因为委员员会的一一个成员员提出反反对，他他说不需要我我，另外外，我在在签约前前已经告告诉他们们整个计

59、计划。“我们自己能做做。”他告诉诉委员会会成员。我我回答道道，“如果你你们自己能做，为为什么他他在过去去12年年里什么么也没做做呢。知知道做什什么是一回事事，但真真要做起起来，就就是另一一回事。”两个月后，就就在春假假的前几几天，他他们打电电话给我我，“我们准备签合合同，我我们说服服他了。让让我们开开始吧。”我在4月21日第一一次开始始接触学学生，报报名的那那天是66月9日日，这样样我们有6个星期期的时间间采取行行动我们能能做的不不多，因因为到11月份，学生生们已经经决定就就读哪所所大学。不不管怎样样，前一一年的报名人数是是60个个一年级级新生，我我把这个个数字提提高了1132%，几乎是150

60、0名新生生。我是怎么做做的：我我做好准准备工作作，送出出一系列列的信息息和教育信件、手手册和“特别报报告“，送给给Chiihuaahuaa 市和附附近小城市的885000名预科科学生。第第一份特特别报告告是我写写的一个个小书，标题是是选择择最佳职职业的557个小小诀窍“，第二份是另第 32 页 共 1088 页 一本小书50种为学生赚钱的方法。对学校来说说，报名名率的提提高是赢赢得20001年年全州范范围内年年度质量奖的的决定性性因素之之一。几个月前，一一家新的的目录公公司，在在一份非非常漂亮亮的大型型鞋子图片目目录项目目上失败败了。他他们在电电台广告告上投入入了一大大笔钱，只吸吸引了4400