不良贷款反思一

1、PAGE PAGE 24课程内容第1部分 基础础知识第2部分 实地地调查第3部分 调查查分析第4部分 调查查报告编写第1部分 基础础知识1.1 贷款风风险1.2 行业知知识1.3 客户类类型识别1.1贷款风险险道德风险经营风险市场风险自然风险政策风险1.1.1道德德风险信息不对称客户比银行更加加了解自身的的经营状况贷前的逆向选择择 风险较高或想想骗贷的客户户来申请贷款款，且愿意支支付较高的贷贷款成本贷后的道德风险险 不按约定使用用贷款，将贷贷款用于风险险较高的项目目 ，如炒股控制风险的方法法 客户筛选、有有效的监督和和激励1.1.2经营营风险经营的生命周期期平均周期不到22年，对于新新进入者的

2、风风险经营的稳定性供货渠道、销售售对象、产品品质量季节性影响部分业务的淡旺旺季差别较大大，在淡季有有没有其他的的收入来源经营管理能力拓展市场、控制制成本能力1.1.3市场场风险市场价格波动原材料或进货、销销售价格波动动竞争者加入不断新竞争者加加入，分享市市场、拉低行行业利润产品替代新技术或新产品品出现，导致致原行业的颠颠覆性变化意外事件某一意外事件影影响整个行业业的销售，特特别是食品，如如哪种食物含含致癌物1.1.4自然然风险自然灾害对经营营者的影响直接导致经营者者受到损失影响顾客的购买买能力影响上游产业，导导致成本急剧剧上升，比如如以农产品为为主要原料的的生产及销售售企业1.1.5政策策风险

3、提高进入门槛规模控制、质量量要求规范市场秩序无证经营被取缔缔市场转移，建立立规范的市场场行业控制控制部分行业的的发展，如污污染严重、耗耗能高税收政策变化税收优惠的取消消、出口退税税调整、新增增税种注：多数是间接接影响，主要要调控行业影影响到整个产产业链条1.2 行业知知识积累该行业的生产经经营特征生产销售成本和和产品价格主要经营成本行业利润水平影响该行业的外外部因素1.2 不同行行业特征批发零售类服务类（餐饮类类）生产加工类种植业养殖业1.2批发零售售类企业销售产品种类繁繁多，很难计计算存货价值值和具体商品品的毛利主要资产为存货货，固定资产产较少盈利能力主要取取决于规模、经经营年限和地地理位置

4、有一定的应收和和应付款由客户自已经营营，有一定的的经营记录淡旺季比较明显显不同经营业务毛毛利差距较大大1.2服务类企企业资产较少，主要要为提供服务务的设备和原原料盈利能力取决于于是否拥有稳稳定的顾客来来源雇员经营，人员员工资和店面面租金为主要要经营成本现金流状况良好好，应收应付付款较少1.2生产加工工类有一定的资产，表表现为厂房、机机器设备、原原料等有较为完整的生生产或销售记记录有较多的应收和和应付款，结结算周期较为为固定盈利能力取决于于稳定的销售售渠道主要成本为原料料、水电、雇雇员工资、机机器损耗等雇员经营1.2种植业农作物具有很强强的季节性、地地域性，在同同一个地区，农农作物种植和和收获的

5、季节节是固定的，主主要的种植作作物也是固定定的。在产值方面，其其单位产值低低，比较稳定定的。容易受到自然灾灾害的影响1.2养殖业养殖的对象主要要有猪、牛、奶奶牛、羊、鸡鸡、鸭、鹅、鱼鱼等，这些养养殖产品的市市场风险比较较大，经常受受到价格波动动和疫情的影影响。大规模的养殖要要求一定技术术、经验和稳稳定的销售渠渠道。在不出现特殊情情况下，养殖殖业的收益率率在同一个地地区也是比较较固定的。大规模养殖必须须有销路的保保障1.2经营知识识积累主要经营成本租金雇员工资水电、通讯费税收日常维护费1.2经营知识识积累行业利润水平不同行业大致的的利润水平，如如零售10%，服装30%-50%经营业务流程主要进货

6、渠道，销销售对象主要行业风险受哪些影响因素素影响，影响响程度如何1.3 客户类类型判断判断依据经济实力性格贷款需求程度配合程度第2部分 实地地调查2.1调查准备备2.2调查内容容2.3入户调查查2.1调查准备备从前台受理客户户信息那边获获得客户的受受理信息，初初步了解客户户基本情况。在准备到客户的的住所或经营营场所进行调调查时，一定定要事先联系系好客户，确确定好到客户户住所或经营营场所进行市市场调查的时时间。对于联保贷款，一一定要事先联联系所有的联联保小组成员员，以确定调调查时所有的的成员都在，同同时要告诉所所有的组员联联保贷款的联联保责任。如果在事先的客客户联系中，有有成员退出联联保小组后，

7、小小组成员不够够最低数量的的，则先不进进行调查，让让有贷款需求求的客户寻找找新组员，组组建小组完毕毕后再进行调调查。进行贷前调查前前应明确调查查人员的工作作任务，做好好调查人员任任务分工。调查前一定要带带好必要的调调查表、笔和和相机等必须须的调查工具具。前去调查的工作作人员应事先先了解客户所所在的位置，以以免到时找不不到客户。2.2 调查内内容借款人及家庭基基本信息个人职业经历、教教育背景、健健康状况家庭成员职业、收收入、健康状状况、家庭支支出主要家庭资产与与负债其他情况2.2 调查内内容生产经营信息经营业务内容，经经营历史、场场所、雇员经营资产与负债债情况进货与销售经营损益2.2 调查内内容

8、还款意愿商业信用与声誉誉个人生活习惯家庭和睦、孝顺顺等信贷员印象2.2 调查内内容影像信息生产经营场所主要资产客户或雇员劳动动场景证件照片2.2 调查内内容保证人调查 保证人人应尽量相互互独立 保证人人真实性核实实 客户与与保证人关系系 说明保保证责任2.3入户调查查调查时如何开场场？见到客户时，应应先向客户问问好，或者先先寒暄几句。然后向客户说明明我们的来意意，比如说 “按照我们们的制度要求求，在贷款之之前要对您进进行调查。如如果我们相互互配合，不但但能够证明您您有实力，讲讲信誉，您就就可以更快地地获得贷款”。2.3入户调查查续调查中如何与客客户交流平静的心态下交交流互动目光的接触掌握主动性

9、适当谈些客户感感兴趣的话题题尽可能在安静的的环境下进行行交流2.3入户调查查续如何把握调查的的节奏在调查过程中，有有的客户喜欢欢说个不停，有有一种客户是是“人民教师”型的，喜欢欢喋喋不休。这这样的客户一一定要引导他他们，按照我我们的调查重重点询问；要要及时地转移移话题，而不不是生硬地打打断客户的讲讲话。而有的客户则存存在戒心，不不喜欢多说，对对于这种情况况，则应该鼓鼓励客户多提提供信息给我我们，这对贷贷款的迅速审审批有帮助，而而且我们能保保证不透露他他的信息给别别人。2.3入户调查查续如何询问销售收收入不要直接询问客客户的销售收收入（从侧面面问不出来时时才直接问）；保证不透露给第第三方；应告诉

10、客户其提提供的关于收收入方面的信信息越多，对对于其贷款获获得批准就越越有利；从销售量、价格格；进货数量量、进货频率率、存货；销销货单、进货货单；成本等等入手；从不同渠道获得得收入收据（雇雇员）；委婉询问客户月月收入和年收收入,请客户出示示收据。2.3入户调查查续如何询问应收款款数服务和商贸类客客户的应收款款一般比较少少，生产制造造业的应收款款会比较普遍遍。一般客户在回答答时都会夸大大自己的应收收款以显示自自己的实力，但但是我们一定定要看到欠条条或笔记之类类的纸质证明明才能计入应应收款，某些些客户不愿意意透漏，我们们可以说：你你有这么大的的销售量而且且现在这个行行业市场都流流行赊账，你你应该会有

11、一一定的应收款款。应收账款非常重重要，我们一一般可这样问问话，“来您这拿货货的，有多少少不能当时结结清”。“上级要求我我们必须看一一下您的赊销销登记本，您您支持一下，给给我们翻翻吧吧”。应收账款的登记记本一般都比比较破旧，且且字迹较乱，比比较随便地放放在抽屉里；有的商户是是按照业务员员分别保管的的。2.3入户调查查续如何询问应付款款和负债如果对客户直接接询问，客户户一般会说没没有或者说少少他的负债数数据。我们可以旁敲侧侧击的方法，如如：你有这么么大的生产规规模，每月都都要进很多货货，这些进货货的钱怎么解解决？或者说说，像你们这这一行，没有有一点负债是是不可能的。根根据我们的判判断问他个估估计数

12、来看其其反应。从其应收款估计计应付款的数数据。要让客户明白负负债是很正常常的事情，我我们在做市场场调查时，发发现基本上每每户都欠别人人货款，其他他人也欠他货货款，咱这里里情况怎么样样？ 对于某些总爱岔岔开话题的客客户，我们必必须要不断的的把这个问题题提出来，要要坚持得到一一个较满意的的回答。对于于某些说不清清楚自己有多多少收入及应应收应付款的的客户我们可可以说：作为为一个生意人人，再不懂账账目，绝对不不至于不知道道自己赚了多多少钱吧，别别人欠自己多多少钱，自己己欠别人多少少钱，这个老老板你心里是是最清楚的，我我们也是为了了让你尽快能能贷款，这些些资料越充分分越详细，越越有利于通过过审查，希望望

13、你配合一下下。获得的客户负债债数据应根据据客户的资产产和所有者权权益来进行验验证。2.3入户调查查续如何了解所有者者权益与询问负债相比比，客户更愿愿意透露所有有者权益的信信息。询问的方法是问问本钱和持续续投入等情况况，如“您当初开始始经营的时候候投入了多少少本钱”，要询问不不同的本钱状状况，主要是是指资金、货货物和设备等等。再问持续续投入的情况况，“前几年的经经营很顺利吧吧，每年的赢赢利大概是；最近几几年的赢利平平均下来是”；“这些年赚的的钱除了大的的开销都投到到生意里边了了吧？”根据客户提提供的这些信信息估计客户户的所有者权权益。在问客户投入本本钱的时候，应应该问他当时时是怎么筹集集本钱的。

14、所有者权益数据据可以验证客客户的负债信信息。2.3入户调查查续如何判断小组成成员集中使用用贷款一般凭直觉可以以判断小组成成员是否将资资金集中使用用。如果小组成员中中某个人特别别突出，实力力已经达到了了让我们充分分放心的地步步，贷款又特特别积极，而而其他成员并并不积极，则则很可能有集集中使用的倾倾向。若另外的小组成成员并没有按按照要求开立立储蓄结算账账户，一个成成员询问可否否由一个账户户归还贷款，则则具有集中使使用的嫌疑。小组的组长贷款款用途明确，而而其他组员的的贷款用途存存在疑点或者者客户说不清清其贷款用途途情况。2.3入户调查查续如何采集客户的的影像信息到达调查目的地地后，首先对对客户住所、

15、商商铺或生产经经营场所远景景进行拍照。照照片应尽量包包含主要标志志、主要建筑筑。对主要固定资产产（含存货）较较多的应从远远到近拍摄，首首先拍摄一张张固定资产全全景照片，然然后拍摄每一一项固定资产产，单个拍摄摄顺序应以远远景照片上固固定资产的顺顺序为主。对于重要固定资资产可以多角角度拍摄。对客户的证件（身身份证、户口口簿或营业执执照等）进行行拍照，尽可可能将所有证证件拍成一张张照片，照片片应保证能看看清证件的内内容；调查结束后，首首先选择拍摄摄的照片，把把非关键性照照片、不清晰晰照片排除。调查时每户采集集照片不应少少于3张，根据客客户实际情况况，可适当多多采集照片，但但一般不应超超过10张。为确

16、保照片数量量合质量，照照片采集时可可适当多拍摄摄。对保留照片进行行命名。名字字格式应为：姓名设备名字字。同一类型型设备较多的的设备，可在在设备名后注注上数字加以以区分。对已命名的设备备归档，与调调查表、现金金流量表、客客户评级表放放到同一个文文件夹中。将含有所有文档档、图片内容容的文件夹提提交给信贷员员存档。2.3入户调查查续客户调查中注意意事项在对客户调查过过程中，信贷贷员不能对客客户许下贷款款额度方面的的承诺，但可可以给客户什什么时候能够够给以答复的的承诺。对于涉及到客户户的销售收入入、应收款、负负债、应付款款等敏感信息息时，应采取取从侧面进行行提问的方法法，只有在侧侧面提问也问问不出来的

17、情情况下，才直直接问客户的的这些情况。对于关键的问题题，信贷员应应向客户多询询问几次，以以确认客户的的回答，对于于有矛盾的回回答要客户解解释。信贷员在调查过过程中必须有有一定要问出出关键信息的的信心和耐心心，对于一问问三不知的客客户，可明确确告诉他如果果再不配合，将将中止调查。如如果客户仍然然不配合调查查，信贷员应应结束调查。第3部分 调查查分析3.1 财务分分析3.2 交叉检检验3.3 贷款用用途3.4 还款意意愿3.5 客户风风险3.6 信用评评级3.1财务分析析 财务分析是是调查分析中中较重要部份份，做专题讲讲解3.2 交叉检检验口头信息与书面面信息、实际际情况的一致致性原始单据、银行行

18、账单、经营营记录是否相相符声称利润与信贷贷员估算利润润比较经营记录与实物物比较，通过过存货盘点确确认估算利润与客户户生活状况是是否匹配3.2 交叉检检验 不同数据是相互互矛盾每天营业额累计计与月营业额额相当，月累累计与年相营营业额当累计利润加初始始投入，扣除除非商业支出出，与所有者者权益是否大大体相同客户申请提供数数据与调查数数据是否相符符3.2 交叉检检验客户经营情况与与行业水平大大体相当营业额、营业费费用、利润水水平、员工工工资应收应付款经营周期、存货货天数主要经营风险3.2 交叉检检验不同的人对同一一问题的回答答是否基本一一致家庭成员对贷款款用途的说法法是否一致雇员或合伙人对对营业额、利

19、利润的说法是是否一致商业伙侣或经营营邻居对经营营、行业的看看法是否一致致3.2 交叉检检查不同信息之间的的关系是否合合理销售额、淡旺季季、市场需求求与贷款的时时间、额度是是否相匹配营业额与应收账账款的比例关关系是否合理理营业额与库存水水平关系是否否合理3.2 交叉检检查投入与产出之间间的关系是否否合理员工数量、固定定资产与营业业额每月耗费的水电电与营业额进货金额、频次次与销售额生产效率与营业业额3.2 交叉检检验交叉检验是考察察客户提供信信息是否矛盾盾，对客户的的盈利能力更更准确的评估估。但更重要的是基基于对当地不不同行业的经经营特点、经经营方式、投投入与产出价价格的深入了了解，且这些些因素在

20、不断断变化需要进行系统的的总结和交流流才能进行有有效检验3.3 贷款用用途分析一般的贷款用途途应收账款周期较较长，占用正正常周转资金金为销售旺季准备备，采购原材材料或货物接到新的订单，需需要前期投入入扩大生产经营规规模或改善经经营条件投入新项目偿还私人或银行行贷款有意外的家庭支支出3.2 贷款用用途分析贷款用途真实性性判断客户解释合理，与与实际情况相相符，如是否否为旺季前，存存货水平是否否正常是否了解贷款用用途的每一个个细节具体用途，必要要性、购买什什么、金额、时时间、供货方方等其家人是否了解解该贷款家庭成员不了解解，一般用于于转借的可能能性较大3.3 贷款用用途分析转借或集中使用用每个借款人

21、对贷贷款流程、利利率的关心程程度家庭成员是否了了解该贷款小组成员之间的的业务往来关关系保证人与借款人人之间的关系系用于新项目对新项目有一定定的业务经营营经验，与现现有业务相关关自有资金占600%以上，且且目前已经投投入资金即使新项目经营营失败，现有有收益具有偿偿还能力3.4 还款意意愿分析还款意愿因素良好的社会声誉誉，如担任一一定的社会公公职生活习惯良好，勤勤俭节约，无无不良嗜好对贷款流程认真真，比较利润润与所支付利利息家庭和睦、孝敬敬老人、子女女教育较好家庭成员有固定定职业或稳定定收入经营年限较长，合合伙商较为稳稳定3.5 客户风风险分析经营不稳定性经营少于3年，未未形成稳定的的进货渠道和和

22、顾客群体经营业务受市场场价格程度季节性影响可变现的资产较较少存货、商铺、汽汽车应收应付款较多多对象、金额、期期限、结算周周期3.5 客户风风险分析有较多的私人或或银行借款在外地经营有业业务滞销存货过多收入来源单一家庭支出压力较较大3.5 客户风风险分析非本地客户且在在本地没有房房产拥有的经营记录录较少或不配配合调查过分夸大个人资资产或收入，且且不能被证实实日常生活较为奢奢侈联保小组成员经经营业务相同同3.6 信用评评级见评级表第4部分 调查查报告编写 4.1 编写原原则4.2 编写内内容4.3 注意事事项4.1 编写原原则客观、详细描述述与还款能力力和还款意愿愿相关的所有有信息，严禁禁凭空猜测严格按照财务报报表的编制原原则和方法编编写所有财务数据都都需要有依据据支撑经营记录摘抄，则则注明根据客户口述及及观察判断，说说明判断依据据数据之间不能相相互矛盾文字精练、简洁洁4.2 编写内内容客户个人及家庭庭基本信息客户基本信息成员信息经济状况业务信息经营概况经营历史采购情况毛利分析4.2 编写内