医药商业模式的坚持与改变课件

1、医药商业模式的坚持与改变目 录一、中国药品市场结构 二、新医改对终端市场的影响 三、目前医药商业的格局与发展 四、医药商业的营销机遇与挑战一、中国药品市场结构区域类型对应区域覆盖人口医院数量药店数量社区卫生服务中心/站乡镇卫生院/村卫生室诊所50个 大中城市2.0亿人700家三级医院6.5万个5216/2209217万个（300600万人/ 大中城市城区）+5000家其它医院300个 地市1.5亿人500家三级医院4.5万个（3060万人/城区）+3000家其它医院3000个 县（县市）2.5亿人10,000家医院7万个（510万人/城区）4万个 乡镇1.5亿人20万个4万家 乡镇卫生院（10

2、001万人/乡镇）60万个 村6.0亿人63万个 村卫生室（1005000人/村）数据来源：卫生部；PICO综合数据库统计时间：2009年1、中国药品市场终端结构终端类型 终端数量 诊疗人次（亿次）/份额入院人数（万人） /份额终端规模（亿元） /份额 医院 11053（城市医院）12.7 / 24 4569 / 362636 / 43 1200家（三级医院）1550 /25 3127（县级市医院）2.5 / 5 1296 / 10415 / 7 6111（县医院）4.0 / 8 2623 / 21557 / 9 药店381000（其中连锁门店数134000） 1487 / 24 社区卫生服务

3、中心/站5216 /22092 3.8 / 7 225 / 2 182 / 3 乡镇卫生院400008.8 / 17 3808 / 30 917 / 15 村卫生室63000015.5 / 29 诊所1700004.8 / 9 数据来源：卫生部；PICO综合数据库 统计时间：2009年1200家三级医院+10000家县级医院的终端规模约占中国药品销售规模的41%2、影响专业人士效率最高的市场在哪里？终端名称对应终端主要诊疗人群对应主要医疗保障体系第一终端城市大医院，二级医院、厂矿医院、军队医院城镇工作人群；离退休者城镇职工基本医疗保险东部发达地区县级医院第二终端零售药店自我药疗人群城镇职工基本

4、医疗保险；城镇居民基本医疗保险第三终端一级市场城市社区医疗机构城镇非工作居民城镇居民基本医疗保险二级市场县级医院1、城镇工作人群；2、离退休者；3、城镇非工作居民；4、农村居民城镇职工基本医疗保险；城镇居民基本医疗保险；新型农村合作医疗三级市场新农合医疗机构（乡镇卫生院、卫生室）农村居民新型农村合作医疗南方所一直将“县级医院”归入第三终端序列在新医改的背景下，结合医疗保障体系针对人群的分布，我们对“第三终端”进行了再次细分，细分为三级市场体系（见下表）。4、县级医院的终端定位来源：第一终端第三终端零 售 市 场县级医院（县人民医院+县中医院）新农合医疗机构“进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生

5、院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络。县级医院承担对乡镇卫生院、村卫生室的业务技术指导和卫生人员的进修培训”新医改医疗体系的“桥头堡”双向转诊制度社区医疗机构一级市场二级市场“完善城市医院对口支援农村制度。每所城市三级医院要与3所左右县级医院（包括有条件的乡镇卫生院）建立长期对口协作关系”第二终端基层医疗体系来源：二、新医改对终端市场的影响 新医改对药品终端市场影响如何？各级医疗资源国家政策对药品销售的影响高端大医院控制发展适宜专利药、创新药和进口药销售推广县级医院重点发展大比例使用/报销国家基本药物、统一招标和集中配送乡镇医院重点发展，建立健全城市社区卫生服务站（中心）重点发展，建立健全

6、按15分钟步行能到达，每10万人建1个社区中心的标准来源：直接刺激医疗需求，带动药品终端扩容；若取消以药养医，将对医院终端药品销售产生重大影响；零售药店对医保定点资格的竞争会加剧，受到社区零差率的冲击；城市社区及第三终端获得较大发展机遇。1、新医改方案对药品市场的影响来源：3、对商业模式影响的政策要素8500亿政府投资主要用于固定资产上，约占60-70%基层医疗机构会有较大发展机会村级卫生室约61万家管理难度大专家预测此次医改对行业的影响力：10%30%不会立即出现颠覆性变化，三甲医院不会太快下沉政府管控加大：价格/医保目录/基药目录/集中招标采购；“三控”、“安徽模式”来源：三、目前医药商业

7、格局与发展态势国内医药商业格局1、全国性分销格局 国药控股 九州通 外资（永裕等）分销 产品总代理公司分销 厂家直销公司办事处、公司、合作（步长、修正、扬子江）2、传统区域巨鳄（广州、南京、上海、云南、哈尔滨、华润系） 有工业为依托、整合各地商业配送、分销、直供的角色3、各地巨头、霸主 当地人脉、资源优势；分销、配送为主4、大型连锁和药店联盟5、医院纯销商、挂靠纯销人 6、区域配送商7、工商战略合作商分销、配送来源：医改新政：医药商业发展态势政府将继续加大医疗卫生投入，同时，新医改的政策因素影响加剧；具有国资背景、大型医药商业、占据主流医院渠道优势的医药商业公司将占据主导地位；政府将致力于建立

8、覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系、药品供应保障体系四位一体的基本医疗卫生制度；与此同时，因势利导地调整企业战略选择，在社区医疗与新农合政策领域，进行商业渠道建设的医药商业将会成为政策引导下的优势医药商业；结构调整加剧；进入基本药物目录、社保目录的品牌医药产品将迎来较大的发展机遇。同样，与品牌医药工业建立了长期战略伙伴关系、高效的物流配送体系及具备良好的资金储备的医药商业企业将会迎来较大的发展空间。通过多年聚焦于专科产品及特殊用药领域、或者具备专业化销售推广能力、或者在区域商业渠道占据较强竞争能力、或者通过增值服务在专有领域建立了良好企业形象的专有医药商业，仍将显现出强

9、大的竞争优势。医改新政：医药商业发展态势四、医药商业的营销机遇与挑战“分工是国民财富增进的源泉。”亚当斯密医药商业型态：专业分化趋势医药商业型态业务领域规模物流商通过降低物流配送成本、高效的信息化服务平台、庞大的终端网络资源以及建立金融储备的物流配送商；主流医药商业具备多年的政策优势、规模较大、区位优势、基本医疗体系的渠道优势的主流医药商业。专有医药商业通过聚焦在专科品类、局部区域、第三终端，具备专业服务、销售能力、学术推广、新营销能力等，通过建立聚焦领域的强势地位，从而产生较强竞争能力的专有商业公司。医药商业：四大关键环节1、医药商业：产品/品牌一级：经销商直接与厂家签订购销合同的分销商负责保持产品的合理库存、回收货款以及发展和服务于二级分销商二级：分销商从一级分销商分销产品并且直接供应终端的分销商拓展终端销售，服务于终端网络3、医药商业：I/II医药商