伊莱克斯有限公司深入调研报告

1、 呈 交：某某公司报告类型：深入调研报告 报告编号：K0110030 公司名称：伊莱克斯中意电冰箱有限公司 康信达达商业咨咨询有限限公司 二零零零一年六六月 目 录录TOC o 1-3 h z一、概述述41.1 历史及及沿革41.2 发展计计划51.3 重大投投资项目目和发展展方向61.4 ERPP信息管管理61.5 企业报报刊及杂杂志7二、20000年年的产销销数据82.1 实际产产量82.2 完成销销量82.3 盈利情情况92.4 出口情情况92.5 费用支支出情况况9三、20001年年计划103.1 产量计计划103.2 销量计计划103.3 费用预预算10四、20001年年营销政政策1

2、14.1 营销策策略114.2 价格政政策114.3 货款结结算134.4 组织及及营销队队伍建设设144.5 产品分分销194.5.11 销销售网络络模式204.5.22 价价格表214.5.33 样样机政策策214.5.44 分分销渠道道鼓励策策略214.5.55 分分销渠道道管理214.5.66 激激励政策策214.5.77 终终端销售售214.6 产品组组合及策策略214.6.11 产产品设计计理念214.6.22 产产品定位位214.6.33 组组合策略略214.7 销售保保障及支支持214.8 促销组组合策略略214.8.11 广广告促销销214.8.22 公公共关系系214.8.

3、33 促促销及推推广21五、市场场推广215.1 市场推推广计划划215.2 年度促促销安排排215.3 广告策策略及媒媒体组合合21六、新产产品研发发216.1 新品的的开发策策略216.2 新产品品介绍216.3 新产产品定价价21七、产品品生产217.1 国际支支持217.2 原材料料供应217.3 成本本构成21八、物流流管理218.1 仓储、运运货公司司218.2 发货流流程：218.3 发票流流程：21九、人员员管理制制度、程程序219.1 各职位位的汇报报程序及及相互配配合关系系图：219.2 人员招招聘制度度219.3 个人奖奖励219.4 费用报报销制度度219.5 临时人人

4、员申请请、工资资发放制制度219.6 SALLES TEAAM工作作条例219.7 市场促促销活动动申请/执行程程序219.8 销售部部门管理理519.9 日常工工作管理理529.10 主要要负责人人员介绍绍539.11 内部部信息系系统图54十、产品品的售后后服务5410.1 售后后服务理理念5410.2 售后后服务网网络55十一、综综合评价价55概述1.1 历史及及沿革伊莱克斯是是一个品品牌，同同时也是是一个著著名白色色家电生生产集团团在世界界各地使使用的企企业名称称。它创创始于119122年，总总部设在在瑞典斯斯德歌尔尔摩。在在全球，该该公司拥拥有雇员员10万余余名，年年销售额额超过11

5、2000亿人民民币。伊莱克斯集集团每年年生产的的产品超超过60000万万件，产产品遍布布全球千千家万户户。据统统计，目目前大约约有3亿5千万家家庭拥有有并使用用伊莱克克斯电器器。伊莱克斯的的家电包包括：电电冰箱、洗洗衣机、空空调、吸吸尘器及及厨房用用具。近近1000年来，该该公司在在全球范范围内先先后收购购、兼并并了4000多家家公司，将将不同品品牌有机机融合成成一个更更具竞争争力的全全球化集集团，从从而不断断发展壮壮大，现现已成长长为全球球最大的的白色家家电公司司。早在19887年，伊伊莱克斯斯就悄悄悄进入中中国，但但它并没没有以国国际家电电巨无霸霸的姿态态大肆东东征西战战，攻城城掠地，抢抢

6、占市场场份额。反反而谨小小慎微，采采取了极极为稳健健的经营营战略，针针对不同同地域、不不同目标标人群，推推出与之之相应的的整合传传播策略略，短短短几年就就奠定了了在中国国家电产产品行业业高档次次市场的的地位。伊莱克斯在在中国的的发展战战略、步步骤及经经营理念念，建立立在伊莱莱克斯对对中国家家电市场场的深刻刻洞察，同同时建立立在伊莱莱克斯对对中国消消费文化化的全方方位了解解等多个个层面，这这些认识识在伊莱莱克斯的的资本运运作、市市场营销销策略的的制定与与推广方方面体现现的尤为为突出。伊莱克斯在在中国的的发展，推推行四步步走的战战略方针针，即：在中国生产产压缩机机等主要要配件；获取一些小小型电器器

7、在中国国的推广广经验；进入大型电电器产品品市场，如如洗衣机机、冰箱箱、酒店店、餐厅厅厨房商商用设备备（洗衣衣机、烘烘干机等等成套设设备）；最后在中国国投产伊伊莱克斯斯全套系系列产品品，全面面进入伊伊莱克斯斯各个产产品领域域的市场场。伊莱克斯在在实施以以上战略略步骤时时，采取取了温文文尔雅的的谦谦君君子风度度。从开开始在中中国投入入生产到到今天，一一贯保持持低调，十十分务实实地从产产品质量量出发，塑塑造高品品质的企企业形象象，并先先后并购购建立了了多个生生产基地地及销售售公司，成成功组建建了遍布布全国各各重点城城市的3300多多个售后后服务网网络，基基本完成成了战略略规划的的前三个个步骤，实实现

8、了低低成本，高高效率的的产业规规模扩张张计划。当中国同行行醒悟到到这一点点，伊莱莱克斯已已在家电电市场汪汪洋中构构建了自自己企业业的航空空母舰。欧欧美跨国国集团这这种潜移移默化、逐逐步渗透透、多元元发展、本本土化经经营策略略在伊莱莱克斯得得到了淋淋漓尽致致的体现现。伊莱克斯中中意电冰冰箱有限限公司，是是伊莱克克斯集团团和长沙沙中意电电冰箱的的合资企企业，注注册资本本5.77亿人民民币，成成立于119977年，年年设计生生产各种种规格的的无氟冰冰箱1000万台台，现有有从业人人员（包包括各地地销售人人员）约约25000人。作作为伊莱莱克斯集集团冰箱箱产品在在中国的的生产基基地，该该公司拥拥有当今

9、今世界最最先进的的无氟冰冰箱生产产线及伊伊莱克斯斯公司最最新的生生产技术术和管理理方法。该公司采用用伊莱克克斯旗下下公司天天津扎努努西压缩缩机、冷冷凝器、蒸蒸发器等等核心部部件，以以进口原原材料压压制成各各种面板板，生产产出7大系列列，400余种规规格、型型号、功功能各异异的高品品质冰箱箱。目前前，伊莱莱克斯市市场份额额排名位位居第55位。1.2 发展计计划在未来的几几年中，伊伊莱克斯斯电冰箱箱公司的的产品研研发、销销售、生生产等重重大举措措，都一一如既往往地纳入入集团公公司在中中国整体体战略性性运营计计划当中中，不断断完善产产品线。产品技术在现有品种种的基地地上，不不断创新新技术，争争取将纳

10、纳米、模模糊控制制等技术术应用到到自己的的产品中中，生产产出更多多，更丰丰富的适适合中国国消费者者高品质质冰箱。主攻市场在经历了多多年充分分的准备备后，该该公司于于20000年对对其各个个产品市市场进行行了重大大整合，北北京、上上海、天天津、广广州、深深圳、成成都等各各重点区区域市场场，制定定了销售售额20001年年增长550%的的计划。战略目标两年内，市市场份额额排名进进入前33名，并并争取在在20002年底底可实现现年产1100万万台的定定额生产产量。1.3 重大投投资项目目和发展展方向2000年年1月，为为配合伊伊莱克斯斯洗衣机机上市，该该公司与与联合联联合利华华签订品品牌联合合协议：奥

11、妙洗洗粉上印印有伊莱莱克斯品品牌标识识。2000年年9月，伊伊莱克斯斯在西班班牙Fuurennmayyor建建立一条条新的电电冰箱生生产线，该该生产线线年产112万台台无霜电电冰箱，80%出口到欧洲其它国家。随着中国加加入WTTO步伐伐日益临临近，伊伊莱克斯斯将把中中国作为为电器（包包括冰箱箱）生产产基地，出出口产品品到欧美美市场，并并有可能能加大在在华投资资，使其其成本、资资金、技技术及管管理等若若干优势势得到进进一步的的发挥，伊伊莱克斯斯将凭借借一切可可以利用用的优势势，巩固固和强化化自己的的品牌形形象，构构建其在在中国市市场特有有的企业业文化。新世纪来临临，伊莱莱克斯正正面对新新的挑战战

12、。目前前，伊莱莱克斯是是中国极极具规模模的电冰冰箱制造造商，同同时已成成为最具具竞争力力的品牌牌。随着着洗衣机机、空调调、吸尘尘器、厨厨具及商商用机械械的全面面上市，伊伊莱克斯斯将瞄准准中国家家电领域域产品阵阵线最长长，规格格最齐全全的超大大规模家家电制造造商方面面发展。1.4 ERPP信息管管理作为一家具具有悠久久历史的的家电制制造集团团，伊莱莱克斯在在各国的的分支机机构大部部分使用用了ERRP信息息管理系系统。目目前，伊伊莱克斯斯中国公公司也正正在筹划划使用这这一世界界先进的的新型管管理技术术系统软软件，但但是由于于种种原原因，该该公司这这一组成成枢纽正正在建设设当中，据据该公司司总部介介

13、绍，有有望今年年底启动动这一系系统。1.5 企业报报刊及杂杂志伊莱克斯总总部于220000年3月开始始，对内内发行促促销员简简报，共共8版，内内容涉及及公司、生生产、经经营各个个方面的的相关信信息，并并着重对对市场趋趋势，部部分业绩绩突出的的营销人人员事迹迹等进行行了报道道，同时时也将公公司为进进一步规规范市场场运作的的某些文文件性、命命令性、计计划性条条文刊载载上去，使使全国各各地的人人员有了了一个可可以互相相学习，更更全面及及时地了了解公司司现状的的信息平平台。另另外，这这份内部部专刊也也是该公公司员工工从中汲汲取营销销经验的的必要途途径。2000年年的产销销数据2.1 实际产产量2000

14、年年，伊莱莱克斯在在全国各各区域市市场共推推出7个系列列、200多个规规格种类类的各款款冰箱，包包括：低低能耗、新新境界系系列，超超低能耗耗系列，超超值系列列，典雅雅系列、SILVER RSD系列、福祥系列，自选冰箱系列、智冷双全系列，2000年生产冰箱共50万台。每季生产量量如下表表：一季度二季度三季度四季度11.5万万台14万台14.5万万台10万台2.2 完成销销量从伊莱克斯斯各季度度销量分分布分析析，销售售旺季集集中于中中二、三三两季度度，约占占全年销销售量的的2/33左右，全全年共完完成销量量49.5万台台,销售总总额100.3亿亿元。而而其以销销定产的的生产安安排计划划，也最最大限

15、度度压缩了了库存，使使资源得得到了充充分的利利用。一季度二季度三季度四季度8.5万台台16.8万万台16.2万万台8万台2.3 盈利情情况伊莱克斯冰冰箱一年年的销售售不过550万台台，销量量远远不不及海尔尔容声等等国产品品牌，但但是它的的盈利能能力很强强，一年年的利润润甚至超超过了销销量大于于它一倍倍的企业业。毛利2.24亿亿净利润5700万万元2.4 出口情情况目前，该公公司生产产的冰箱箱仅在国国内销售售，尚无无针对国国外市场场进行生生产，同同时，因因为伊莱莱克斯在在各国均均有分支支机构，中中国产品品暂供本本地市场场所需而而生产。2.5 费用支支出情况况据该公司介介绍，220000年部分分费

16、用大大体如下下：电视媒体广广告报纸媒体营业推广、终终端促销销、公共共关系等等运输费用1200万万元300万元元700万元元2200万万元2001年年计划3.1 产量计计划进入20001年，伊伊莱克斯斯针对上上年度的的市场销销售状况况及经济济格局等等综合状状况进行行了系统统的分析析，并针针对其产产品销量量逐年上上场的趋趋势，做做出生产产75万台台冰箱的的规划，季季度分配配如下：一季度二季度三季度四季度14万台24万台24万台13万台3.2 销量计计划因为伊莱克克斯冰箱箱以销定定产，在在年初，已已与各经经销商签签订了销销售协议议及入货货进度计计划，今今年总的的销量计计划在770万台台。季度度销量计

17、计划如下下：一季度二季度三季度四季度12万台24万台23万台11万台3.3 费用预预算伊莱克斯冰冰箱在中中国上市市短短四四年时间间，其销销量每年年近乎成成倍增长长，但其其广告费费总是控控制在11.3-1.55%（销销售额）内内，其中中用于公公关、促促销、售售后服务务等方面面约占预预算总额额的1.5%左左右，运运输费用用大约441元/台，而而在提高高产品质质量用于于科技创创新、改改良产品品品质等等方面，营营销队伍伍建设等等方面，则则不惜斥斥巨资给给予极大大的投入入，今年年就以上上两项费费用大约约投入资资金1亿元人人民币。2001年年营销政政策4.1 营销策策略在经历了过过去一年年的调整整与竞争争

18、后，伊伊莱克斯斯更加清清楚地认认识了中中国冰箱箱市场的的现状与与格局，并并推出开开拓区域域市场而而与之相相适应的的规划。从总体上讲讲，今年年伊莱克克斯重点点对省会会城市以以外的二二类、三三类市场场进行渗渗透，整整体的思思路是淡淡化一级级，扶持持二级、三三级，强强化终端端。例如如北京市市以外、上上海市以以外的郊郊县或外外埠市场场。同时针对国国内的主主要竞争争对手，如如：新飞飞、容声声、长岭岭、荣事事达等品品牌，开开发出系系列新品品，并适适当调节节性能价价格比，以以伊莱克克斯品牌牌、品质质、售后后服务、促促销、公公关等若若干优势势的有效效组合来来打击对对手，挤挤占低档档、中档档市场份份额。对于西门

19、子子、海尔尔等高档档品牌，则则开发与与之相应应高科技技含量的的产品，并并在价格格方面作作了针对对性调节节，制定定出不同同区域，不不同时间间，不同同目标人人群的组组合推广广计划，力力争使220011年的市市场份额额上升一一个台阶阶。4.2 价格政政策市场现状价格是商品品构成中中最为敏敏感、最最为重要要的因素素之一。伊伊莱克斯斯作为家家电行业业的领导导品牌，十十分谙熟熟这一方方面运作作技巧。经经过仔细细的调查查和分析析，并结结合20000年年的市场场信息反反馈，伊伊莱克斯斯认为，2001年的市场竞争会更加激烈，更趋饱和，但市场也更趋成熟，消费者的需求已更趋多元化，各个厂家在追求更多功能、更加卓越的

20、品质、更为完善优质的服务质量、等等方面做出了相当大的工作。例如：海尔在抗菌方面、容声、新飞在节能、环保、除臭方面，美菱在保鲜方面等各自开发出领先产品，服务质量也有很大的改善。尽管如此，伊莱克斯认为这与消费者的希望与需求仍有一定的差距，仍有一定的改善空间。另外，伊莱莱克斯的的调查显显示，经经济较为为发达的的重点城城市，通通常收入入较高的的家庭比比较追求求高品质质的生活活，有崇崇尚国外外品牌，尤尤其是国国外知名名品牌的的消费文文化趋势势。同时时，中国国厂家的的冰箱噪噪音较大大，总体体综合指指标差，令令许多消消费者不不满，但但中国厂厂家或者者在技术术上存在在困难，或或者因解解决以上上问题会会较大提提

21、高成本本，从而而提高价价格，消消费者难难以接受受，因而而大多放放弃或没没有更深深入地对对这一市市场进行行深入挖挖潜、各各种降价价、送礼礼、折价价等竞相相促销，都都流于中中、低档档次的产产品之间间。高档定价针对以上各各种因素素，伊莱莱克斯有有组织、有有计划地地进行各各种改良良措施，使使产品在在质量、功功能及各各种软性性能指标标均胜同同类产品品一筹，并并突出强强化伊莱莱克斯卓卓越、优优质、高高水准、名名品名牌牌这一定定位精神神。不论论低、中中、高档档各类系系列产品品，其性性能价格格比都高高出其它它品牌产产品。这这种定价价策略、目目的在于于尽可能能在产品品市场生生命周期期的初期期，在竞竞争者进进入市

22、场场之前，尽尽快收回回投资，树树立企业业名牌、高高档形象象，取得得相互对对等的利利润，为为未来的的价格调调整提供供应有的的浮动空空间，但但这种定定价策略略容易引引发竞争争者的进进入，不不利于快快速有效效的拓展展市场，提提高市场场占有率率。变价策略为适应季节节、消费费人群、经经济环境境等各种种市场竞竞争因素素的复杂杂变化，伊伊莱克斯斯准备了了较为灵灵活的应应时性价价格调整整策略。例例如：在在淡季，大大多数企企业都会会对一些些要进入入衰退期期的产品品进行降降价处理理或全面面下调产产品线以以刺激销销售，伊伊莱克斯斯却以新新品加其其它附属属赠品的的形式提提高销售售业绩，同同样是价价格调整整，手法法却高

23、人人一等。在销售旺季季，新款款机种配配合各种种推广策策略入市市，处处处体现其其高档品品牌形象象，价格格明显高高于同类类产品，但但在推广广方面却却以其优优越的功功能为诉诉求重心心，彰显显其卓尔尔不凡的的品质，使使目标消消费者在在购买现现场体验验自信、超超脱、归归属感等等附加值值。基于以上定定价思路路，不论论在中国国哪一区区域市场场，伊莱莱克斯都都在向现现有及潜潜在目标标人群传传达着这这样一个个观念：哪里有有伊莱克克斯，哪哪里就有有最好的的电器产产品。在在高档次次产品市市场，伊伊莱克斯斯高价位位、高品品质的品品牌形象象已基本本形成。4.3 货款结结算为规范货款款的整体体操作程程序，同同时也为为了有

24、效效规避市市场风险险，尽量量减低追追讨货款款的难度度，伊莱莱克斯制制定相应应的规范范化运作作策略，并并将其精精神同各各方面相相人员做做了最为为有效的的阐释，从从而在全全国各区区域市场场统一执执行，以以确保其其资金流流动的畅畅通，使使企业的的生产、经经营始终终处于一一个健康康的循环环当中，大大体如下下：奖励办法根据发货之之日起到到回款之之日的时时间，确确定以下下不同档档次的折折扣奖励励。计算算基数为为每笔不不含税回回款额，如如下表：回款天数款到发货一个月承兑兑三个月承兑兑折扣率1%0.5%0%注：承兑汇汇票按到到期入账账日核算算。凡支付三个个月以上上承兑汇汇票的，原原则上承承兑期每每延长一一个月

25、，其其产品价价格增加加0.33%；大大额客户户的三个个月以上上承兑汇汇票的付付款办法法，由总总公司面面议。如客户有超超期超额额的应收收账款，应应先结算算清超额额应收账账款后，根根据余额额按相应应条件给给予奖励励。结算程序按单结算，采采取价格格下调开开发票的的全额支支付，需需要以现现金支付付的需扣扣除177%的税税。虽然伊莱克克斯制定定了上述述结算政政策，但但大部分分二、三三类市场场的营销销人员在在今年的的实际操操作中却却不以为为然，经经销商以以先款后后货的结结算方式式居多。这这种做法法虽然减减少了应应收账款款，却在在无形当当中削弱弱了经销销商的进进货热情情，除非非配以强强大的广广告，促促销等支

26、支持，方方可产生生积极作作用。4.4 组织及及营销队队伍建设设伊莱克斯从从19887年进进入中国国以来，先先后在各各地建立立了自己己的生产产基地或或分公司司，已形形成了一一个集团团性企业业，其在在中国组组织架构构如下：伊莱克斯（中国）有限公司伊莱克斯（中国）有限公司伊莱克斯（TEDA伊莱克斯（TEDA）有限公司伊莱克斯电器（南京）有限公司伊莱克斯集团伊莱克斯电器（南京）有限公司伊莱克斯集团伊莱克斯电器（杭州）有限公司伊莱克斯电器（杭州）有限公司伊莱克斯中意电冰箱有限公司伊莱克斯中意电冰箱有限公司扎努西扎努西澳柯玛股份有限公司伊莱克斯（天津开发区）有限公司伊莱克斯（天津开发区）有限公司伊莱克斯集

27、团销售公司其中： 伊莱克斯集团销售公司伊莱克斯家用电器销售公司伊莱克斯商用设备销售公司（商用设备事业部）伊莱克斯家用电器销售公司伊莱克斯商用设备销售公司（商用设备事业部）电冰箱、洗衣机销售公司（冰箱事业部）小家电销售公司各地区分公司、办事处、直营、专卖店空调公司电冰箱、洗衣机销售公司（冰箱事业部）小家电销售公司各地区分公司、办事处、直营、专卖店空调公司东北分公司华南分公司西南分公司华南分公司华北分公司华东分公司华中分公司东北分公司华南分公司西南分公司华南分公司华北分公司华东分公司华中分公司地区分公司办事处办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区

28、分公司地区分公司办事处办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司办事处地区分公司伊莱克斯中意电冰箱有限公司伊莱克斯中意电冰箱有限公司总经理总经理物流中 心人力部品管部认证部技术部计划发展部运筹部生产部物流中 心人力部品管部认证部技术部计划发展部运筹部生产部采购部财务部数据分析会计核资预算数据分析会计核资预算信息中心资料室南分厂北分厂CAD室研发中心信息中心资料室南分厂北分厂CAD室研发中心车间车间车间车间车间车间车间车间车间车间车间车间伊莱克斯各各组成部部分的构构建以职职能划分分为核心心，同时时又高度度协调、统统一规划划，这种种按职能能划分的的最大优优点，

29、是是按照专专业化的的原则进进行了分分工，使使最高管管理者可可以集中中处理与与企业战战略发展展有重大大关系的的问题，对对于下层层管理而而言，则则可以发发挥他们们各自的的专业优优势，人人尽其才才，提高高效率。为了更好地地在各区区域市场场开展伊伊莱克斯斯的各项项推广策策略，该该公司建建立片区区分公司司。在总总部的统统一部署署下，针针对各个个区域市市场不同同的目标标消费群群体、文文化结构构、收入入状况等等综合因因素进行行详尽的的调研、深深入了解解各地区区的市场场现状，以以各片区区分公司司为管理理框架支支点，以以各代理理、分销销、直营营、专卖卖店为销销售通路路的组成成细胞，采采取上下下隶属，职职能分工工

30、、垂直直管理等等方式，并并配以完完整的员员工执行行手册，明明确各岗岗位人员员的责、权权、利、义义等各项项规章制制度，确确保各环环节相关关人员的的日常活活动始终终处于一一个动态态的、量量化的管管理体系系当中。分公司组织织架构图图：各地分公司各地分公司行政部市场部售后服务部人力资源部储运部财务部销售部行政部市场部售后服务部人力资源部储运部财务部销售部针对以上分分公司的的组织架架构，伊伊莱克斯斯形成如如下人员员配制及及管理模模式图：分公司经理分公司经理地区销售经理地区销售经理地区销售主 管地区销售主 管地区行政助理助理财务人员区域市场主管体制管地区销售助理体制管地区行政助理助理财务人员区域市场主管体

31、制管地区销售助理体制管地区销售代 表地区销售代 表区域销售代 表零售督 导地区市场主 管区域销售代 表零售督 导地区市场主 管地区办事处员工统计后勤库房管理区域市场执 行后勤库房管理区域市场执 行培训员配送中心人 员配送中心人 员销售、促销、人员培 训区域促销人员促销小分队长库房管理培训人员销售、促销、人员培 训区域促销人员促销小分队长库房管理培训人员周末促销人 员区域市场人 员促销队员促销队员培训伊莱克斯十十分注重重公司员员工整体体素质培培养，。针针对各岗岗位人员员工作之之需，由由总部统统一制定定了完善善的员工工培训计计划，并并颁布了了具体的的操作规规程，定定期、定定点进行行各种营营销技能能

32、的培训训，并以以此将公公司“在全球球各地发发展当地地人才、尊尊重当地地人才，多多种文化化并存协同同合作、自自我实现现、环境境意识、高高效、专专业”的企业业文化理理念根植植于每位位员工身身上，使使伊莱克克斯的管管理更具具本土化化特色。进入20001年，伊伊莱克斯斯在生产产及销售售方面都都进行了了较小规规模的招招聘行动动，长沙沙生产基基地招募募了部分分技术、报报关等人人员，北北京总部部招募了了策划、市市场推广广等相关关人员，为为公司今今年的整整体运作作提供了了必要的的人才扩扩充及储储备。薪酬从各地的人人员组成成来看，各各大区分分公司的的人数基基本在1120人人左右，大大区总部部在255人左右右，售

33、后后服务及及临时促促销人员员除个别别以外，95%以上都属于编外人员，其工资薪酬相对较低，采取月薪制，由分公司人力资源部负责发放，基本维持在1300-1500之间，视各地区经济的不同程度而做小幅度变化，各分公司正式职员，其薪酬方案大体如下：销售代表2000元元/月+1.2%回款提提成+22%年回款款零售督导2000元元/月+1元销量（台台数）销售经理1.2万元元/月+1.2%回款+22%年回款款财务、职员员2000元元+不定额额资金4.5 产品分分销进入20001年，伊伊莱克斯斯总部提提了全新新的营销销目标：实施品品牌营销销战略。针针对这一一主题，目目前的核核心任务务是进一一步加大大分销的的各项

34、投投入，内内容包括括：鼓励励一级城城市或省省会城市市零售和和分销，提提高在大大中城市市产品市市场份额额，大力力支持发发展二、三三级市场场的分销销渠道，建建立分公公司与分分销商共共同投入入管理的的销售网网络，稳稳定市场场价格，确确保经销销商的利利润和终终端销售售的畅通通。在具体的运运作及管管理方面面，各大大区分公公司下辖辖的分支支机构，其其分销网网点密度度，次级级政策，货货物流程程等各项项建设，都都必须纳纳入总部部今年在在该区域域市场总总体推广广，市场场占有率率相关指指标的指指导或发发展步骤骤当中，限限于这种种思路，各各省会城城市在保保持现有有授权代代理商、经经销商、加加权店、专专卖店、直直营店

35、的的基础上上，进一一步在省省会以外外的城市市（二类类、三类类城市）拓拓展业务务。原则则是省会会城市不不设总经经销，相相应的分分销策略略内容如如下：提货规定各区域市场场的一级级经销商商（包括括代理商商），必必须在伊伊莱克斯斯规定的的配送中中心提货货，原则则上不经经厂家允允许，不不可直接接上厂家家或越区区提货，否否则一切切费用自自理。实行全国统统一供货货价，价价格已包包含到达达客户所所在地城城市站台台的运输输费。价格调整如遇价格调调整，将将对客户户产品库库存另清清核、填填写盘存存表库存是指直直接客户户的库房房或商场场营业场场地存放放的未售售产品，包包括寄售售代销和和开票的的所有产产品，但但不包括括

36、分销到到其它销销售商的的产品。这种做法只只保障了了伊莱克克斯直接接客户的的利益，当当与一级级经销商商的合作作不十分分融洽时时，分销销渠道的的积极性性将会受受到一定定的打击击。网点密度省会城市（或或一级城城市），一一般设两两个代理理商，四四家加权权店（寄寄售店），体体现出伊伊莱克斯斯名品进进名店的的战备思思想。例例如：北北京分公公司的加加权店为为双安、长长安、西西单、蓝蓝鸟。郊县或省会会城市以以外相对对发达的的城市，由由负责这这一区域域的销售售代表对对二级经经销商或或家电商商场进行行次一级级的开发发，选择择具有一一定销售售能力的的经销商商，鼓励励他们去去指定的的地方进进货，并并给予相相应的支支持

37、。如如：技术术指导、POP等，从而达到给一级拓展分销渠道的目的；另外，对于郊县一些有实力的家电商场，一级做不到时，中心城市的分支机，可以有选择性地以直营店、专卖店的形式予以覆盖。供货价格及铺底方面，由区域经理亲自制定协议，原则上遵守不损害一级利益。由于目前人人们购买买家电指指向性越越来越明明显，专专门经营营家电系系列或某某一类家家电的专专卖场所所将会逐逐渐增多多，家电电销售渠渠道的专专业化将将会逐步步形成。同同时考虑虑到保障障体系的的局限性性，伊莱莱克斯正正逐渐加加强分销销及直营营、专卖卖店的投投入与管管理，旨旨在通过过扩大分分销的基基础上，即即维持市市场现状状，又为为更进一一步提高高市场占占

38、有率，巩巩固分销销网络作作好基本本工作。这这些措施施，从头头至尾都都贯穿了了伊莱克克斯本土土化经营营的思想想策略，提提高了企企业的知知名度，反反过来又又更进一一步强化化了品牌牌形象。4.5.11 销售售网络模模式伊莱克斯在在销售网网络的组组建方面面，呈现现出如下下几种模模式：一级城市、直直辖市采采用密集集性分销销：除选选一至两两家代理理商外，还还要发展展相应数数量的经经销商（包包括电器器商场）省会城市以以外的二二、三类类市场，采采取经销销制，由由经销商商负责该该片区批批发商与与零售商商的开拓拓业务，公公司给予予系统支支持。以上两种渠渠道模式式图如下下：一类市场：分公司分公司代理商代理商代理商代

39、理商终端加权店直营店终端加权店直营店零售商批发商经销商经销商经销商零售商批发商经销商经销商经销商终端终端终端终端终端终端二、三类市市场：分公司分公司经销商经销商零售商批发商零售商批发商终端终端终端终端4.5.22 价格格表2001年年伊莱克克斯冰箱箱价格表表：（单单位：元元）产品系列型号包税供价建议零售价价低能耗新静静界系列列BCD-22092544.002780.00BCD-22342884.003146.00BCD-22383008.003308.00BCD-22633212.003516.00BCD-11972186.00BCD-22302288.00超低能耗BCD-22233026.0

40、03250.00BCD-22483171.003500.00BCD-2248SS3300.003585.00BCD-22523398.003738.00BCD-22773734.004100.00BCD-2277SS3850.004300.00超值系列BCD-11921976.002138.00BCD-22052171.002348.00BCD-22322387.002595.00典雅系列BCD-22402443.00BCD-22001990.002132.00BCD-11871947.00BCD-11821827.00都市新贵BCD-11221270.00无氟、无霜霜系列BCD-2216WW

41、2485.00BCD-2236WW2838.00SILVEER RRSDBCD-2223RRSD3760.003998.00BCD-2248RRSD3978.004277.00福祥系列BCD-11711820.002050.00BCD-11911920.002150.00BCD-22012030.002180.00智冷双全BCD-2218EE3088.003280.00BCD-2247EE3428.003628.00BCD-2251EE3538.003745.00BCD-2280EE4168.004450.00鲜风系列BCD-2220WW3168.003368.00BCD-2251WW3468

42、.003678.00省电奇冰BCD-2252TT3428.003630.00BCD-2277TT3478.003988.004.5.33 样机机政策以北京分公公司为例例：协议书甲方：伊莱莱克斯（天天津开发发区）有有限公司司北京分分公司乙方：中煤煤秀通商商贸易有有限责任任公司 甲乙乙双方本本着互惠惠互利、团团结协作作，具体体型号如如下：甲方给乙方方半年期期样机铺铺垫2550台，具具体型号号如下：BCD-2277 500台 BCCD-2248 770台BCD-1191 500台 BCCD-2223 330台BCD-2252 300台 BCCD-2263 220台乙方于20001年年6月30日前前将

43、样机机款以当当时样机机价格与与甲方结结算。乙方如期结结算后，可可继续享享受再次次铺垫样样机的优优惠政策策，再次次享受的的样机款款项在220011年12月31日前前返给甲甲方，到到期不能能及时返返款，甲甲方有权权收回样样机铺垫垫政策。乙方享受此此政策同同时，不不再享受受甲方样样机处理理政策。本协议截止止日期为为20001年12月31日未尽事宜，双双方协商商解决。此协议一式式两份，双双方各执执一份。甲甲乙双方方签字盖盖章有效效。甲方：伊莱莱克斯（天天津开发发区） 乙方：中煤秀秀通商贸贸有限公公司有限公司北北京分公公司 责任任公司年 月月 日 年 月 日4.5.44 分销销渠道鼓鼓励策略略批量返利实

44、行区间递递增累进进形式，以以冰箱/洗衣机机回款除除税全为为基数结结算，每每半年一一次。具具体如下下表：（单单位：万万元）回款额（税税后）1002000200300030040004005000500600060070007009000返利扣点1%1.5%2%2.5%3%3.5%4%区间返利额额1.522.533.58累计返利额额23.55.581114.522.5注:9000万元以以上根据据协议另另定.举例：客户户回款5588万万元，批批量返利利计算如如下:100-2200万万元部分分，返利利1%，金金额=1100万万元1%=1万元元200-3300万万元部分分，返利利1.55%，金金额=11

45、00万万元1.55%=11.5万万元300-4400万万元部分分，返利利2%，金金额=1100万万元2%=2万元元400-5500万万元部分分，返利利2.55%，金金额=1100万万元2.55%=22.5万万元500-6600万万元部分分，返利利3%，金金额=888万元元3%=2.664万元元该客户全年年返利合合计金额额为：9964000元条件客户需满足足如下三三条，才才能享受受公司的的批量返返利。在指定区域域内销售售产品，无无跨区销销售行为为；严格执行批批发及零零售价格格。积极配合公公司的市市场活动动。惩罚制度违反上述三三条中的的任何一一款，分分公司将将书面提提请“注意”；第一次提请请“注意

46、”，分公公司与分分销商共共同商议议解决办办法；第二次提请请“注意”，扣除除返利奖奖励的330%；第三资提请请“注意”，取消消代理分分销资格格，同时时取消全全部返利利。结算程序批量返利每每年结算算两次，由由客户填填写“批量返返利申请请表”，于当当年的七七月依据据1-66月不含含税回款款考核结结算；七七月结算算后支付付半年返返利。次次年的一一、二月月依据全全年回款款考核结结算，核核对全年年销售账账目无误误后，根根据全年年累计不不含税回回款额计计算返利利扣点。支支付时扣扣除7月已支支付部分分，全年年核算时时，根据据实际回回款金额额冲减超超期、超超额应收收款及扣扣除已支支付部分分按客户户要求支支付。上

47、量返利的的回款金金额可最最迟延迟迟到次年年的一月月二十五五日前。4.5.55 分销销渠道管管理为了规范销销售秩序序/包括（销销售渠道道和市场场零售价价），保保证各商商家合理理利润，伊伊莱克斯斯公司特特规定以以下销售售管理政政策：市场价格管管理规定定：作为为销售渠渠道供应应商，首首先遵守守伊莱克克斯规定定之商场场供价，不不得随意意降价（公公司规定定降价除除外），且且必须保保证商场场零售价价格：老老型号不不低于220000年颁发发的最低低限价，新新型号不不得低于于商场供供价+22%（如如遇特殊殊情况：如店庆庆须经申申请后，由由公司批批准后方方可执行行价格变变化）。销售渠道管管理规定定：随着着品牌策

48、策略的发发展，销销售渠道道在20001年年必须实实施区域域营销管管理策略略以配合合品牌发发展下系系列产品品线不断断扩宽的的需求。原则：品牌牌系列产产品区域域代理制制销商必须严严格执行行系列产产品代理理；经销商必须须严格执执行伊莱莱克斯规规定划分分区域范范围或指指定零售售点、商商场进行行销售和和商业行行为。一一般情况况下，经经销商在在开发新新区域新新售点时时，必须须经过伊伊莱克斯斯同意方方可进行行，未经经准许，不不得私自自开发。惩罚制度：违反以以上2条政策策任意一一款，由由公司提提出书面面“警告”。一次“警告告”由公司司与经销销商协商商解决。第二次“警警告”，扣除除此经销销年返的的35%。第三次

49、“警警告”，扣除除此经销销商全部部年返并并取消其其经销商商资格。4.5.66 激励励政策凡有下列业业绩之一一者，即即成为伊伊莱克斯斯销售明明星俱乐乐部成员员，并根根据业绩绩在年终终发给一一次性奖奖励，安安排一次次经营管管理培训训。年销售冰箱箱/洗衣机机产品超超过3550万元元（按回回款计）的的零售商商，且实实行同意意价格好好的家电电商场负负责人。全年销售冰冰箱/洗衣机机产品超超过6000万元元的分销销商，且且达到预预期市场场占有率率的负责责人。4.5.77 终端端销售主要终端销销售方式式伊莱克斯在在终端主主要采用用 人员+专柜 的形式式开展业业务。在人员的投投入方面面，则以以加强沟沟通技能能的

50、培训训为核心心，同时时不断对对销售人人员的产产品知识识进行强强化和巩巩固，旨旨在以熟熟练的工工作技能能专业的的知识加加深顾客客对产品品的认知知度与信信任，刺刺激购买买行为的的发生。终端管理模模式伊莱克斯对对终端进进行了系系统的规规范，主主要有以以下几个个方面：统一零售现现场摆入入形式；统一货架规规格、颜颜色、PPOP；各种节能或或认证标标志，在在全国范范围内统统一了张张贴规范范标准。见表：品种产品系列规格适用产品型型号张贴位置宣传品类别别静电膜门贴贴新静界525BCD-1197/2300/2009/2234/2633上门底端产品宣传品品省电奇冰580BCD-2223/2488/2553/227

51、7BCD-2223RRSD/2488RSDD上门底端经济超值500530BCD-1182/2000BCD-1192/2055/2332/1187上门底端产品宣传品品风冷无霜560BCD-2236WW上门底端小神鲜500BC-1222门底端星际奇冰BCD-2277银银色上门底端产品宣传品品节能标志（随随着新产产品继续续增加型型号）中国节能标标志圆形绿色直直径6BCD-1197/2300/2009/2234/2633BCD-2223/2488/2777BCD2223RSSD/2248RRSD上门右上角角功能宣传品品欧洲A级节节能标志志矩形BCD-2223/2488/2777BCD-2223RRSD

52、/2488RSDD上门右上角角、门贴贴上方功能宣传品品品牌条幅50.66m冰箱全系列列店内悬挂，不不得遮挡挡专柜标标志品牌宣传品品立式灯箱冰箱全系列列专柜及冰箱箱陈列区区，必须须通电亮亮灯品牌宣传品品宣传单页新静界对折页BCD-1197/2300/2009/2234/2633按系列交单单页分别别陈列于于冰箱内内或冰箱箱陈列区区产品宣传品品省电奇冰对折页BCD-2223/2488/2553/2277BCD-2223RRSD/2488RSDD小神鲜单页BC-1222品牌单页所有伊莱克克斯产品品配合产单页页向消费费者派发发品牌宣传品品冰箱单页封封套伊莱克斯冰冰箱全系系列产品宣传品品与大型连锁锁超市合

53、合作大型连锁超超市，如如：北京京国美、广广州东泽泽、上海海家乐福福等，由由公司总总部高层层亲自谈谈判关于于合作的的各项议议题，各各地人员员只负责责执行。伊莱克斯与与大型连连锁超市市的合作作，原则则遵守当当年营销销政策的的基本精精神，由由于大型型连锁超超市对伊伊莱克斯斯在区域域市场的的品牌推推广，企企业形象象的构建建至关重重要，因因此，在在很大程程度上讲讲，伊莱莱克斯公公司妥协协成份较较多，支支持力度度强。主要终端销销售方式式的比例例大型连锁超超市作为为零售终终端的重重要组成成部分，承承担着这这块业务务的重头头戏。因因为，这这些终端端无论在在品牌知知名度，商商业信用用等各方方面，都都有其它它零售

54、终终端难以以比拟优优势，许许多社会会团体、酒酒店、政政府机关关的团体体购买量量相对较较大，据据调查显显示，国国美（北北京）的的团购额额几乎占占了其总总量的225-335%。主要经销商商销售情情况北京地区国国美、上上海一百百、广州州东泽等等大型电电器商场场，20000年年销量都都超过千千万。下下表为220000年8月份北北京区零零售排序序表。资资料来源源于伊莱莱克斯环环球家电电资讯，仅仅供参考考。北京地区电电冰箱按按品牌零零售量排排序表（8月）序号品牌零售量（台台）占总零售量量百分比比（%）上月序号上月零售量量（台）1海尔577830.755163032伊莱克斯193810.311717273美

55、菱192610.255326774新飞16588.82420775长岭13897.39227796西门子13637.25815647容声12776.80617748LG9805.22911159三星7744.121072210科龙3802.0214258综合以上分分析可知知，伊莱莱克斯在在分销组组合策略略的应用用方面，采采取了极极为灵活活的手法法。总体体讲，公公司的销销售业务务以经销销为主，占占全部销销量的995%，20000年达达46万多多台，而而直销不不足5%，约3万多台台。公司司依据产产品本身身特征，不不同市场场需求状状况，以以及实现现目标采采取不同同的销售售方式。并并根据不不同市场场分

56、析其其本质的的特征，和和自身在在市场所所处地位位、竞争争对手状状况、市市场潜力力等，制制定出与与之相应应的分销销网络模模式，由由此建立立遍布全全国的伊伊莱克斯斯销售网网络。分销网络模模式主要要有：批批发商模模式、代代理商模模式，零零售商（包包括加权权店）经经销商模模式，而而各种分分销模式式的运作作、管理理、遵循循公司总总部年度度营销政政策各项项规定的的统一精精神。这种分销渠渠道策略略，从客客观上解解决了各各区域市市场文化化水平，收收入状况况，人群群结构、气气候条件件等等市市场因素素的差异异，保障障了网络络的有效效覆盖，极极富针对对性，促促进了物物流、资资金流、信信息流的的畅通，加加速了良良性循

57、环环。4.6 产品组组合及策策略4.6.11 产品品设计理理念伊莱克斯是是全球最最大的白白色家电电生产商商，不断断创新，引引导家电电时尚，是是伊莱克克斯多年年来始终终处于家家电行业业领导品品牌的成成功关键键。从世界第一一台家用用洗衣机机，第一一台吸尘尘器，第第一台吸吸收式冰冰箱到全全自动智智能吸尘尘器，可可上网冰冰箱，离离子洗衣衣机，无无不体现现着伊莱莱克斯为为创造生生活最高高标准，实实现自由由梦想所所做出的的不懈努努力。4.6.22 产品品定位围绕这种一一贯秉承承的产品品设计理理念，伊伊莱克斯斯提出了了“挑战零零缺陷”。最大大限度减减少产品品故障发发生率，真真正实现现“产品到到家，无无牵无挂

58、挂”为中国国用户提提供零缺缺陷的产产品与服服务，让让客户感感到1000%的的满意。在这种产品品理念的的支持下下，伊莱莱克斯冰冰箱自119977年在中中国上市市之初，就就产品的的市场定定位，进进行了广广泛而深深入的市市场调研研。在对对海尔、容容声、新新飞、美美菱等国国内品牌牌做了细细致的、全全方位的的分析后后，确定定了以高高品质形形象入市市，撇脂脂定价法法的产品品策略。伊伊莱克斯斯瞄准新新婚家庭庭、新购购房家庭庭及各经经济发达达城市，高高收入家家庭，开开发出一一系列高高品质产产品，最最初以“静音” 为冰箱箱的切入入点，在在目标市市场亮相相，并不不断使自自己的产产品本土土化。如如：噪音音值低于于3

59、5分贝贝的“新静界界”系列；能耗低低于0.49KKW，仅仅相当于于一只220瓦灯灯泡的“省电奇奇冰”系列，均均得到中中国消费费者的极极大认同同。截止20001年，伊伊莱克斯斯冰箱已已发展至至7大系列列，约440多个个项目品品种，产产品全面面涵盖了了高档市市场、中中档市场场、低档档市场。在在这三个个不同系系列中，哪哪种产品品针对什什么地域域、什么么气候、什什么样的的消费人人群，针针对什么么竞争品品牌，都都做了明明确的指指向，配配以优美美的文案案，并用用一句简简洁诉求求语突出出其卖点点。4.6.33 组合合策略 按区域域组合中国从东到到西，从从南到北北，经历历了三个个不同气气候类型型，地区区之间市

60、市场状况况千差万万别，每每一区域域市场的的人口状状况、经经济环境境、自然然环境、社社会环境境、供货货、营销销中介、竞竞争者、目目标消费费人群等等，宏观观、微观观条件相相互关联联而又各各不相同同。根据据各区域域各种市市场因素素，伊莱莱克斯对对每一市市场产品品的投放放，都进进行全面面整合。从从产品项项目类别别（系列列）、规规格、价价格、款款式、色色彩、性性能、包包装、功功能、数数量等各各方面，进进行全方方位最大大合理化化的搭配配与调整整，并且且把竞争争品牌也也纳入归归划组合合当中，同同时，针针对各个个时段的的变化，推推出有针针对性，时时效性的的产品组组合。在20000年9月间，北北京地区区许多人人