厦门容基公司市场策划方案

1、PAGE PAGE 24PAGE PAGE 24厦门容基公司市场策划方案厦门容基公公司市场场营销策策划方案案概 述一、容基11号饲料料添加剂剂营销组组合分析析及策划划1. STTP营销销战略11 细细分市场场与目标标消费群群选择12 产产品及营营销定位位2.营销组组合4PPs策略略3.促销策策略31 容容基献大大礼、买买十又送送一 冲破市市场扩大大的壁垒垒32空袋袋换容基基，打折折真实惠惠展示企企业重视视环保，把把绿色产产品落到到实惠4.渠道策策略41 企企业直销销重点4. 2 经销商商模式次次要4. 3 各大饲饲料企业业合作伙伙伴辅助二、业务员员管理制制度体系系及方案案1.销售员员的招募募途

2、径2.销售人人员的甄甄选3销售人员员的培训训3.1 培培训内容容：3.2 培培训方式式：4.销售员员的考核核和激励励三、厦门容容基公司司广告预预算及效效果评估估四、厦门容容基公司司竞争对对手分析析1. 容基基公司SSWOTT分析2. 竞争争战略方方向五、厦门容容基公司司关系营营销策略略的制定定5.1目前前公司关关系营销销的存在在问题及及解决措措施5.2容基基公司公公共营销销策划方方案。概 述厦门容基生生物科技技有限公公司是一一家以生生产绿色色饲料添添加剂为为主的高高科技企企业，目前公公司生产产的“容基11号”系列产产品被农农业部饲饲料评审审委员会会认定为为安全，有有效，不不污染的的新绿色色饲料

3、添添加剂，用用它替代代禁用或或限用的的瘦肉精精，喹乙乙醇，阿阿散酸，抗抗生素，获获得良好好的饲养养效果，深深受用户户欢迎。公司坚持以以“诚信经经营，求求实创新新，绿色色优质，造造福人类类”为宗旨旨。现在在正向集集团化发发展，愿愿与业界界同仁真真诚携手手，为高高效生态态农业的的持续健健康发展展做贡献献。成立至今，公公司坚持持用生物物高科技技，服务务大众百百姓的宗宗旨，利利用从中中草药中中萃取技技术，生生产出既既能够保保健增加加营养，又又能促进进动物生生长的容容基1号号绿色增增效剂，公司立志志做第一一绿色饲饲料添加加剂品牌牌企业。容基公司在在发展过过程中主主要有以以下的特特点，首首先以绿绿色，促促

4、增长为为卖点的的产品特特点突出出；其次次，有比比较完善善的价格格体系；第三，有有比较严严谨的供供销体系系；第四四，有明明确的战战略发展展规划。经过一定时时间的发发展，容容基公司司已经初初步形成成现代化化的管理理雏形；制定了了严格的的产品管管理、监监测体系系，培养养造就了了一批善善于经营营、销售售、开发发的专业业队伍。产产品已远远销湖南南、江西西、福建建等省，市市场影响响力逐步步向全国国各地延延伸。然而，面对对不断扩扩大的市市场，容容基公司司原有的的运作模模式已经经出现弊弊端，经经营过程程中的问问题也逐逐步浮现现，集中中表现在在以下三三个方面面：客户关系营营销的落落实市场动态竞竞争状况况的应对对

5、产品试用风风险把控控和营销销管理的的有效实实施面对日益扩扩张的消消费者市市场，面面对不断断扩大的的供销网网络，面面对更加加复杂的的营销控控制，容容基公司司的发展展形式变变得更加加严峻。此次我针对对公司的的发展现现状，结结合相关关市场调调研情况况，制作作出此份份营销报报告。报报告主要要分为五五大部分分，分别别从营销销组合分分析和策策划、管管理制度度体系及及方案、广广告及效效果评估估、竞争争对手分分析、关关系营销销策略制制定等五五个方面面，为公公司的进进一步发发展提供供了参考考。一、容基11号饲料料添加剂剂营销组组合分析析及策划划我国畜牧业业正处在在以散养养为主导导的传统统生产方方式向规规模化、集

6、集约化、专专业化、现现代化生生产方式式转变的的关键时时期。畜畜牧业生生产方式式的转变变对饲料料产品的的产量和和质量都都提出了了更高的的要求，为为饲料添添加剂产产业的发发展创造造了更为为广阔的的市场空空间，由于功功能性特特别突出出的绿色色饲料添添加剂在在我国畜畜牧市场场中尚处处于试产产试销阶阶段，专专营化的的产品还还没有形形成规模模，竞争争尚未达达白热化化阶段，因因此容基基公司在在饲料添添加剂的的研发、生生产技术术方面可可以说是是在起跑跑线上领领先，容容易形成成优势。但但从资料料与调查查反映，容容基1号号饲料添添加剂由由于宣传传力度不不够，促促销手法法欠佳，错错失了成成为饲料料添加剂剂领军企企业

7、的机机会，造造成了逐逐渐被竞竞争对手手抛离的的局面。现现根据我我们所掌掌握到的的信息，为为公司重重新策划划营销组组合纲要要，内容容如下：1. STTP营销销战略11 细细分市场场与目标标客户群群选择 饲饲料行业业竞争激激烈，客客户的选选择很多多元化，作作为一种种新饲料料添加剂剂推出市市场，容容基1号号应该从从哪一类类型的客客户入手手，从而而突破重重围打开开市场呢呢？据资资料显示示, 几乎所所有做饲饲料，营营养保健健品以及及兽药的的企业，都都不约而而同地选选择全面面出击的的市场战战略，并并没有真真正进行行市场细细分。而从我我们容基基1号前前期制作作的广告告和公关关活动可可以得出出,公司司对容基基

8、1号倾倾向于做做有影响响力的大大客户市市场，在在市场开开发上把把大客户户作为主主攻方向向的定位位，大体体上是正正确的，但但是它有有些弊端端，专攻攻大客户户对于省省总或者者业务能能力比较较强的业业务人员员问题不不大，但但是由于于我们现现在业务务团队素素质参次次不齐，很很多业务务人员还还不具备备单独开开发的大大客户的的能力，导导致他们们在开发发市场方方面投入入太多却却不能很很好的产产出业绩绩，同时时也忽略略了中等等规模的的客户的的开发精精力，散散失了尽尽快提升升业绩，抢抢占市场场的良机机，因此此我的想想法是，根根据各市市场情况况，各业业务人员员情况，制制定以大大客户为为开发重重点，中中小客户户为灵

9、活活主攻点点的市场场开发策策略。，那那么新型型的绿色的的容基11号产品品便更具具有市场场渗透力力和。12 产产品及营营销定位位目前我们的的产品尚尚未被大大部分养养殖业主主所接受受，由于于目前的的各种添添加剂产产品混乱乱，产品品可信度度问题越越来越严严重，因因此用户户对产品品质量要要求越来来越严格格，常常常是没完完没了地地试验；付款越越来越慢慢，且风风险加大大；采购购环节越越来越多多，人际际关系成成本越来来越大，不不同客户户对产品品功能的的需求不不同，大大的猪场场不仅对对我们产产品增重重功效看看重，还还对安全全因素重重视。小小的猪场场可能把把增重带带来的直直接效益益放在第第一位，因因此，在在产品

10、销销售上要要根据不不同类型型客户制制定不同同销售计计划，这这方面有有计划针针对性销销售我们们做的还还不够，特特别是在在我们产产品季节节性突破破增长方方面，需需要在黄黄金时期期加紧扩扩大产品品销售力力度。同时由于目目前猪行行情下跌跌，行业业不稳定定，养殖殖户对产产品成本本因素也也考虑较较多，给给需求带带来一定定困难，有有些放弃弃尝试，直直接不用用，有些些用了一一段时间间，中途途停止，客客户对我我们产品品需求不不稳定，究究其原因因:A.产品知知名度不不高，认认可度，美美誉度还还需要时时间的考考验。BB.做的的实验不不够认真真，跟踪踪不够有有利，导导致产品品效果无无法充分分显现，造造成客户户觉得可可

11、用可不不用的心心态。CC.有些些投机性性养殖老老板，对对这个行行业的发发展及畜畜牧养殖殖的信息息动态没没有充分分重视，没没有长期期经营的的计划，直直接追求求短期效效益，放放弃对养养殖产品品的未来来投资。为此我们可可以采取取以下有有针对性性的措施施：A.对于直直接拒绝绝使用我我们产品品的客户户，我们们业务人人员需要要先做人人的思想想工作，引引导这类类客户使使用行业业内最新新的环保保，安全全，高效效的产品品意识。业业务人员员应多礼礼貌的向向客户讲讲述些养养殖行业业的信息息，发展展趋势，优优秀客户户的养殖殖案例等等。通过过这些让让这类客客户树立立长期经经营意识识，学习习提高的的精神，发发展壮大大的信

12、心心，从而而使我们们产品慢慢慢深入入客户内内心。BB.对于于中途中中断我们们产品的的客户，我我们业务务人员需需要重新新说明我我们的产产品优势势，带来来利益，实实验效果果，从而而唤醒客客户的记记忆，必必要时候候可以重重新实验验，以此此来加强强在客户户中的品品牌认可可，同时时加强市市场引导导，管理理上的指指导，和和增加拜拜访次数数，让客客户保持持与我们们长期合合作我建议把容容基产品品定位为为具有双双重功能能的产品品，具体指指既保健健又促进进增长，营营销定位位为安全全快大，企企业以把把养殖变变成一件件简单的的事情为为营销战战略目标标。2.营销组组合4PPs策略略 我我们为容容基1号号设计的的主题是是

13、“容基11号下，猪猪肉NOO.1”。（原原因：11 号是是每个人人心目中中的极致致，容基基占住了了“ 1” 号添加加剂的位位子，还还有谁能能逾越呢呢 ?同同时把整整个从养养殖户到到消费者者全联系系起来了了，供应应链关系系紧密，塑造了添加剂品牌的NO.1!） 绿色、环保、安全、保健，快大的诉求，连同广告效应注重猪肉安全，承担社会责任，提倡使用绿色安全的饲料喂养的责任感，来打开养殖市场。21 产产品策略略 211 针针对市场场突出产产品功能能，注重重客户养养殖理念念引导 有有绿色、安安全、营营养保健健、快大大都是饲饲料添加加剂产品品很好的的营销卖卖点，绿绿色与天天然也符符合容基基1号产产品的特特性

14、。但但是与预预混料，兽药，抗生素相比，由于原料来源中草药，致使产品见效慢，容基1号似乎被轻而易举地 “比”下去了。 其其实，容容基1号号饲料添添加剂具具有其独独特的优优点。在在产品比比较上，预预混料只只能作为为一种饲饲料不能能保健促促生长。兽药和和抗生素素虽然见见效快但但是残留留药物多多，影响响猪肉安安全，不不利于市市场检测测和企业业猪肉出出口。而而容基11号不仅仅可以提提高动物物免疫力力和促进进增长，而而且还保保证猪肉肉安全，如如果能把把这样的的观念深深入到客客户头脑脑中，容容基饲料料添加剂剂同预混混料，兽兽药，抗抗生素，普普通保健健品相比比哪个的的功能性性更强？因此，要要争端畜畜牧行业业的

15、最广广大市场场，我们们公司首首先要做做的是客客户养殖殖观念引引导。 2112 推出统统一识别别色调的的和不同同规格的的袋装有利于于企业形形象推广广和客户户的需要要由于我们把把目标消消费市场场更多集集中在终终端，而而且设计计到不同同规模客客户，在在产品包包装上可可以考虑虑配合容容基1号号品牌推推广的包包装材料料及规格格，针对对中小客客户推出出小袋装装的添加加剂（10KKG）。因因为中小小客户每每次用量量小，这这样便于于储存和和使用。对对于大客客户推出出小箱装装的添加加剂（225KGG）。统一采采用绿色色包装，体体现产品品绿色，安安全的特特点，同同时也有有利于产产品宣传传。3.促销策策略 31 容

16、基献献大礼，买买十又送送一 冲破破市场扩扩大壁垒垒 活动地地点：江江西省宜宜春市活动目的：由于该该市场开开发较早早，产品品销售量量比较理理想，同同时产品品有一定定知名度度，一方方面为了了回馈新新老客户户的支持持，另一一方面也也为了能能在该市市场进一一步提高高销量，冲冲破销量量徘徊的的壁垒，组组织了这这个主题题的促销销活动。活动内容：（海报报中体现现）举办客户户答谢会会，回答答客户各各种技术术咨询和和使用产产品效果果回访。凡是一次次性购买买十包的的客户，都都可以免免费再赠赠送一包包。（产产品型号号可以选选，因为为有公母母猪专用用和育肥肥猪专用用）活动时间：4月220-44月233日活动效果预预测

17、：可可以在宜宜春地区区迅速提提高市场场占有率率，完成成品牌知知名度在在客户心心中的认认可，达达到销售售目标进进一步提提升的可可能性，同同时为公公司在整整个江西西市场的的由成熟熟点到面面全面铺铺开的战战略做好好准备。3.2 空空袋换容容基，打打折真实实惠展示示企业重重视环保保，把绿绿色产品品落到实实惠活动地点：福建漳漳州活动目的：这个活活动主要要针对是是我们经经销商的的一次促促销推广广，一方方面延续续我们公公司对自自然环境境是负有有责任感感的企业业，我们们的产品品是环保保产品的的企业价价值观展展现外，更更重要是是加强客客户与我我们经销销商的联联系，满满足了农农民的消消费心理理欲求，在在促进市市场

18、销售售的同时时，制造造新闻话话题，掀掀起容基基饲料添添加剂在在客户中中的购买买高潮。活动内容：客户在在我们活活动地的的所有经经销商处处购买11020箱箱（包括括10箱箱）可以以享受99优惠，购购买200-500箱（包包括200箱）可可以享受受8.5折优优惠，550箱以以上不仅仅可以享享受8折折优惠，还还由我们们经销商商免费送送货。我们公司司特邀的的资深养养殖技术术顾问，现现场答疑疑，并可可以亲自自到养殖殖户中解解决养殖殖技术问问题。活动时间：6月220日6月330日活动终端布布置执行行方案：横幅摆摆放到商商店店门门口适当当处（用用鱼线挂挂或用胶胶贴在门门上） 见见图示略略海报及展展架摆放放到专

19、卖卖店门口口的合适适位置。见见图示略略本次活动动最终解解释权在在法律允允许的范范围内归归厦门容容基公司司所有店内必须须认真执执行，市市场部、销销售部、企企划部会会对此活活动进行行严格检检查。发发现有不不按公司司规定执执行的，公公司将给给予严重重处罚。若有不明明事宜，请请咨询相相关部门门。产品及活动动内容方方面请咨咨询销售售部：005922-599561137道具请咨询询企划部部：05592-595561336活动预期目目标：力力争使得得容基11号饲料料添加剂剂在漳州州地区知知名度有有个提升升，使得得经销商商增加对对公司产产品信心心和努力力经营的的动力。拉拉近公司司，经销销商，客客户三者者间的感

20、感情，也也为后期期公司在在该地区区的招商商造势打打下很好好基础。除此之外，购购买者还还可以免免费获得得体恤衫衫一件，他他们将成成为容基基公司的的“活广告告”，扩大大知名度度，也为为铺货奠奠定了扎扎实的基基础。4.渠道策策略 41 重点是是企业直直销考虑虑的品牌牌知名度度不高问问题由于公司产产品知名名度不高高，再加加上产品品本身特特点，在在公司运运作销售售的前期期主要是是通过公公司内业业务员的的直接终终端销售售，通过过实验的的实际数数据的对对比，来来证明我我们容基基1号产产品的功功效，而而且在试试用期内内是免费费使用，出出效果后后再考虑虑付钱，因因此在前前期销售售中取得得一定的的效果，但但是由于

21、于受到各各种客观观因素限限制，这这种模式式难度比比较大，挑挑战多，但但是一经经使用效效果明显显，比较较容易形形成忠诚诚度，此此种模式式主要在在江西市市场采用用试点。次要模式经经销商模模式该种模式是是主要在在江西市市场直销销模式后后的一种种补充，主主要是在在福建市市场采用用，由于于直销成成本费用用高，再再加上对对当地资资源的把把握不好好，因此此在福建建市场主主要采用用熟悉当当地市场场并且代代理过类类似饲料料品牌的的经销商商，他们们有自己己的资源源，同时时人脉关关系多，而而且对我我们公司司产品的的快速铺铺货也是是一种帮帮助，有有利于迅迅速打开开区域市市场，因因此公司司也在福福建市场场可以试试点采用

22、用了经销销模式。辅助模式与饲料料企业的的合作该模式只能能进行偶偶尔使用用或者有有稳定良良好的合合作伙伴伴时候采采用，因因为该模模式是要要求多方方面的合合作，关关系利益益涉及面面大，不不容易操操作，但但是如果果操作得得好，可可以利用用合作伙伙伴的资资源，较较有利的的打入市市场，容容易被客客户接受受。这种种模式各各区域可可以依据据特殊情情况试点点采用。二、业务员员管理制制度体系系及方案案公司的业务务人员能能力之间间相差太太大，而而且断层层比较厉厉害。公公司应该该扩大销销售员的的选择范范围，通通过各种种渠道招招募合适适的销售售员。1.销售员员的招募募途径主要有以下下几种： 11、大中中专农业业类院校

23、校。也就就是到学学校去招招聘应届届毕业生生。公司司可到学学校开招招聘会，和和学生有有个双向向的沟通通和选择择。2、人才交交流会。公公司可在在交流会会上摆设设摊点。这这种途径径时间短短，见效效快。3、职业介介绍所。4、各种广广告。公公司可在在招聘报报纸网站站或者本本公司网网站登招招聘信息息。5、内部职职员介绍绍。6、行业协协会。行行业组织织对行业业内情况况比较了了解，经经常访问问制造商商，经销销商，销销售经理理和销售售人员，企企业可通通过它们们介绍或或推荐获获得希望望转职的的销售人人员。7、业务接接触。企企业在开开展业务务过程中中，会接接触到顾顾客，供供应商，非非竞争同同行及其其他各类类人员，这

24、这些人员员都是销销售人员员的可能能来源。因此，我们们公司可可以通过过校园招招聘，到到各地高高校招聘聘可塑性性强，综综合素质质较高，能能够尽快快地融入入企业，且且忠诚度度较高的的应届生生。此外外还可以以通过人人才市场场，招聘聘报纸，公公司主页页，还有有内部员员工推荐荐等多种种方式招招募来自自全国各各地的优优秀人才才，丰富富人员的的构成。2.销售人人员的甄甄选要组建一支支高效率率的销售售队伍，关关键在于于选择有有能力的的优秀的的销售代代表。甄选销售人人员的基基本程序序包括接接见填申请请表面谈测试体格测测试销售部部门初步步决定高层主主管最后后决定正式录录用。应聘人的知知识，经经验，能能力，性性格，抱

25、抱负等都都是评估估的因素素。公司司可通过过申请表表，面谈谈，测试试来从各各方面综综合了解解评价应应聘人员员。测验的内容容可分为为：（11）专业业知识测测验。（22）心理理素质测测验，包包括智力力，个性性，兴趣趣，素质质测验。兴兴趣测验验主要测测定应聘聘者学习习或工作作方面的的兴致所所在，以以便在以以后派工工作时尽尽量满足足他们的的意愿。素素质测验验主要测测定应聘聘者的销销售才能能社交才才能等方方面的潜潜在素质质以便在在安排职职位时作作为参考考。（33）环境境模拟测测验。这这主要是是采取模模拟工作作环境的的各种情情况的办办法，看看应聘者者在若干干销售工工作压力力之下怎怎样作出出反应，同同时也推推

26、测出应应聘者是是否适应应这种工工作环境境。主要要方法有有销售实实习法，挫挫折处置置法，实实地实验验法等。另外，要强强调的一一点是公公司在选选择人才才时，不不仅保证证他有能能力胜任任这个职职位，而而且他的的个人目目标与这这个职位位的目标标之间，他他的个人人风格与与公司的管管理文化化之间，都都要有很好好的匹配配，这样样才能最最大限度度地保证证对这个个候选人人的聘用用是一个个对企业业和候选选人个人人都是双双赢的抉抉择。3销售人员员的培训训容基公司应应该建立立系统有有效的培培训体系系。不仅仅要对新新进公司司的销售售人员进进行培训训，还要要根据职职位的需需要，定定期给在在职的销销售人员员根据实实际需要要

27、进行适适当的培培训加强强。3.1 培培训内容容：1、实战案案例讨论论 这样可可以让销销售人员员比较真真实模拟拟销售过过程中遇遇到问题题时候的的解决能能力，分分享经验验，提高高大家综综合能力力，共同同进步。2、企业知知识的培培训。容基公司的的企业文文化，经经营目标标，公司司的主要要竞争优优势等。3、产品知知识的培培训 行业业信息，包装规格格，价格格，功能能，主要要特色和和卖点等等。4、客户知知识的培培训包括容基公公司的目目标顾客客的不同同类型及及购买动动机，购购买习惯惯和购买买行为等等。5、行业和和竞争对对手知识识的培训训 饲料市场场的行业业知识，主主要竞争争对手和和同类产产品的成本，功功能，交

28、交货期，促促销手段段，市场场价格，客户意见等。6、销售技技巧的培培训。 如寻找找客户，挖挖掘潜在在客户的的技巧，产产品介绍绍技巧，处处理被拒拒绝和成成交技巧巧，资金金回笼技技巧等。7、实地销销售的工工作程序序和责任任的培训训 如适适当分配配时间，合合理支配配费用，如如何撰写写报告，拟拟订有效效的销售售路线等等。针对容基公公司销售售人员在在客户管管理方面面的不足足，公司司应加强强对销售售人员进进行客户户管理技技巧的培培训，譬譬如如何何进行关关系营销销，如何何有效的的与客户户沟通，提提高客户户访问技技巧，时时间管理理等一系系列的培培训。3.2 培培训方式式：1 课堂培培训法 公司司可邀请请销售专专

29、家或有有丰富销销售经验验的销售售人员给给新上岗岗的销售售人员讲讲授销售售经验和和技巧。还还可以利利用课堂堂进行系系统的公公司和产产品知识识的培训训。2 模拟培培训法 主要有有实例研研究法，角角色扮演演法，业业务模拟拟法等。3 实地培培训法 实实地培训训，是最最直观的的，市场场是最好好的课堂堂，地区区经理与与销售人人员一起起出差，工工作。现现场观察察销售人人员与客客户打交交道的表表现，评评估销售售人员关关于产品品知识，销销售技巧巧，竞争争技能等等。现场场教导是是推动销销售培训训，激励励销售人人员，找找出销售售人员好好的方面面和做的的不好的的地方，并并强化那那些前边边所学的的技巧与与知识。4.销售

30、员员的考核核和激励励公司必须建建立一套套完善的的管理考考核制度度。其内内容包括括：1、业务人人员开拓拓与维护护市场的的能力；2、直接的的销售业业绩；3、销售网网络的开开拓与维维护4、公司政政策的执执行能力力；5、市场费费用的控控制；6、销售回回款率；7、对市场场信息的的敏感程程度以及及向公司司反馈有有价值信信息的能能力等。为了突破了了传统纯纯粹以业业绩为导导向的极极端考核核，应进进行多层层面、多多角度、多多时空的的全方位位考核。1、结合多多种考核核指标，除除了业绩绩指标外外，还有有业务员员学习与与成长、客客户的满满意度、内内部流程程等方面面。同时时对每个个指标进进行细化化。 2、注重长长远利益

31、益与短期期利益的的结合，通通过不同同指标的的考核，指指导员工工在完成成公司短短期目标标的前提提下，关关注公司司的长远远发展和和长期利利益； 3、从不同同层面进进行考核核，从公公司、部部门、员员工三个个层面来来考核，每每个层面面都有在在战略指指导下相相应的考考核指标标。 4、考核办办法灵活活多样，互互动的考考核，相相互之间间可以评评估和监监督，可可以是自自上而下下，也可可以是双双向的。 当然，业业务人员员管理考考核制度度的制定定，要遵遵循公平平、合理理、挑战战性原则则。要激激发销售售员的积积极性，提提高销售售员的销销售业绩绩，还需需要建立立一套完完善的可可行的激激励制度度。激励励的方式式有环境境

32、激励，目目标激励励，物质质激励和和精神激激励等。即即通过为为销售人人员创造造良好的的工作氛氛围，和和谐的企企业文化化，为销销售员拟拟订一些些可达到到的目标标，并且且通过奖奖金，奖奖品，晋晋级等物物质奖励励加上表表扬，颁颁发奖状状，授予予“销售状状元”等精神神奖励来来激发销销售员的的积极性性和主动动性，从从而为公公司创造造销售业业绩。另另外还可可以经常常举行一一些销售售竞赛来来提高销销售人员员的士气气，提高高销售业业绩。可可设立开开发新客客户奖，新新人奖，账账目完好好奖，淡淡季特别别奖，市市场情报报奖，最最佳服务务奖等多多样的奖奖项从多多角度多多方面来来激励销销售人员员。还可可以举行行年底的的聚

33、会和和大餐来来进行销销售员之之间的沟沟通。特特别是对对于经常常在外面面跑的销销售人员员，年终终一次的的销售人人员聚会会非常重重要，他他们平常常很难见见面，他他们需要要互相帮帮助，互互相学习习，互相相交流工工作经验验和沟通通，同时时举办游游戏，使使每一个个销售人人员融为为一体，成成为大家家庭成员员，增加加企业凝凝聚力。为了防止因业务员出现调动而导致的业绩波动甚至客户流失，神内公司应建立一套有效的业务员管理体制。做好新老销售人员的交接工作。建立完善的客户档案，包括客户的基础资料，特征，业务状况，交易现状等，还要对客户档案进行管理，要突出重点，专人负责。此外还要做做好售后后服务，做做好客户户的跟进进

34、工作，维维护好与与客户的的关系等等。三、厦门容容基公司司广告预预算及效效果评估估预算项目开支内容执行时间经费（单位位：元）宣传单，海海报等 印刷费用2009年年3月220日-30日日2000广告制作费费平面广广告 横幅 展架 其他道道具包括：平面面广告；户外广广告；材材料费用用2009年年5月110-220日3000其他费用水，办公用用品，等等管理费费用500总计5500广告销售效效果的评评估，基基本上采采取的是是实地调调查法，也也就是根根据广告告商品在在市场上上的占有有率，销销售量及及使用状状况等的的记录资资料与同同期广告告量进行行分析比比较，达达到了提提升品牌牌知名度度和销售售目标实实现的

35、双双重任务务。四厦门容容基竞争争对手分分析从全国范围围内主要要是上海海的三维维牌饲料料添加剂剂和南宁宁五星牌牌饲料添添加剂，尤以三维牌规模最大，其资金后盾也最坚实。从福建省内看，只有相似产品，没有同类完全一样产品，因此容基1号还是很有市场前景的，但是如果该三维牌企业降低价格、有效促销，一定会给容基产品在江西和湖南的市场占有率带来不小的冲击。4.1容基基公司的的SWOOT分析析我们优势是是：产品品功能多多样化，不不是单一一功能产产品，而而且可以以侧面降降低客户户的边际际成本，而而且我们们的卖点点明确，绿绿色，安安全，保保健，快快大已经经成为客客户的共共识，理理念深入入人心，同同时我们们的定价价比

36、较适适中，从从投资回回报率上上分析客客户也比比较能够够接受，我们的渠道模式都是通过试点，比较适合当地市场特点开发的需要，而且我们的促销活动比较多样化，而且贴近用户，广告策略也比较深入基层，容易我们的品牌推广。我们的劣势势：公司司规模实实力比较较薄弱，各各种体制制不够完完善，业业务员市市场开发发水平有有待提高高，区域域市场还还需要进进一步规规范，面面临国家家各种政政策的影影响较大大，竞争争也比较较激烈。4.2我们们容基公公司的竞竞争战略略方向集中于福建建，江西西，湖南南市场，把把原有市市场先进进一步发发展好，规规划好，提提高市场场占有率率，不要要一味加加快开发发速度，重重点开发发这三个个省的市市场，注注意客户户的维护护和适应应竞争需需要灵活活调整营营销策略略。目前前以企业业资源，先先与中小小品牌竞竞争，一一般情况况下企业业应该视视实力弱弱小的竞竞争者为为其进攻攻的对象象，而将将实力强强大的竞竞争者视视为其防防御的对对象。五，厦门容容基公司司关系营营销策略略制定5.1目前前我们公公司关系系营销存存在问题题及解决决措施在我们目前前业务人人员的客客户关系系上，大大部分只只是在售售前工作作上，售售后的跟跟踪和维维护比较较少，这这直接关关系到我我们品牌牌知