珠宝销售技巧

1、珠宝销售技巧珠宝销售技巧(1） 珠宝销售技巧（2） 珠宝销售技巧（3)如何让珠宝顾客满意消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语珠宝销售技巧（1）珠宝销售是一门艺术,营业员在整个销售中起着至关重要的作用.有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说:“我的任务是把顾客请来,剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客,但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作.1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个

2、轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方， 这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款 式。其实当你开始拿出

3、钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”。营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉.在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围.4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质VVS 4C6、促

4、进成交由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回.这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。7、售后服务当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独1401000），如8、总结销售过程和经验对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足， 互相帮助，共同提高.最后要谈

5、的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经. 要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意,殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己.珠宝销售技巧（2）高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员，应具备以下十大销售技巧.1、了解顾客想法顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品,千万不要一味推销某

6、些特定的商品,以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。2、仪容整齐清洁营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎;为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员(甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象,形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。3、解决顾客抱怨每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待.久而久之，累积了对待不同类型的顾客的

7、经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练,认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见,是解决顾客抱怨的不二法门。4、对顾客一视同仁有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。虽然他这次只1001005000能因此而损失一位好顾客。5、勿顾此而失彼很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况：在某个节日或是促销期,可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平6、先对服务时机服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购

8、买率的商品，接近顾客的时机应早一点；像流行首饰应先让顾客自由地观看,才不会让顾客产生抵触的情绪,破坏其购物的雅兴。不过,营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应,有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。7、塑造购买动机8、和顾客做朋友让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理,借此加强与顾客的关系维系。9、工作态

9、度热忱即使是你口若悬河地介绍商品,但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说， 对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报,其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待,因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。10、告知商品讯息对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会.对一个想做大做强的珠宝卖场来说,经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环作的热忱，才能真正让公司赚大钱。珠宝销售技巧（3）微笑，婴儿般的微笑;倾听顾客需求。4。多涉猎各

10、个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员；试戴,让客户接触商品；真诚的目视对方;7。与顾客交朋友,做一辈子他的生意；8.做客户档案，详细记录客户的兴趣,爱好，联系方式，家庭情况，生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;9。适当的赠送些小礼物；10,定期发短信，问候，宣传珠宝知识,新产品介绍；11.不断总结，整理,电子化,易复制。如何让珠宝顾客满意消费者购物心理分析面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本影响员工士气等弊端,并不是个积极的办法。在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。如何拉动这些选票,应该从

11、分析消费者的购买行为入手.珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素,人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。K于熟悉而购买。这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。二、寻求多样化

12、购买：消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。三、化解不协调行为购买：有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适， 四、复杂购买行为:当消费者购买一件贵重的、不经常购买的、有风险的而又非常有意义的产品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解,因而需要有一个学习过程，广在任何一种购买行为中，购买者的购买决策过程都可以分为以下五个步骤:1、引起需要:购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部

13、刺激和外部刺激。企业应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到以下两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度,会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此基础上,企业还要善于安排诱因,促使消费者对企业产品产生强烈的需求,并立即采取购买行动。2、收集信念：一般来讲、引起的需要不是马上就能满足，消费者需要寻找某些信息。消费者信息来源主要有个人来源（家庭、喷有、邻居、熟人）、商业来源（广告、推销员、经销上、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品)等。企业应对消费者使用的信

14、息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度、以及询问消费者最初接到品牌信息时有何感觉等.3、评价方案：消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础上的。消费者的评价行为一般要涉及产品属性（即产品能够满足消费者需要的特性)、属性权重(即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数)、品牌信念（即消费者对某品牌优劣程度的总的看法）、效用函数(即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系）等问题。进而购买所偏好品牌。但是,在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。也就是说，尽管二者对购买行为有直接影响,偏好和购买意图并不总是导致实际购买.消费者

15、修正、推迟或者回避做出某一购买决定，往往是受到可觉察风险的。可觉察风险的大小随着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度而变化,企业必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施减少消费者的可觉察风险。5、买后行为:消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感或不满意感,进而导致一些买后行为，因此,企业市场营销人员的工作并没有结束。消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息形成产品期望，如果卖主夸大其新产品的优点，消费者将会感受到其优点不能被证实的期望。这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感，产品期望与产品可觉察性能之间的差距越大，消费者的不满意感也就越强烈。

16、所以，卖主应使其产品的优点真正体现出其可觉察性能，以便使购买者充分了解产品,减少因对产品的误解而产生的不满意。事实上,那些有保留地宣传其产品优点的企业,反倒使消费者产生了高于期望的满意感,并树立起良好的产品形象和企业形象。1、您好！欢迎光临某某珠宝！2、上午好！（下午好）欢迎光临!3、您好!请随便看看!4、您好先生(小姐）!有什么我可以帮你的吗？5、小姐！您的衣服好漂亮啊！6、您好!您的发型做得好漂亮啊，在哪里做的啊?我可以仔细看看吗？7、您好！您带的这件首饰好特别啊！8、您好！外面天气很热吧,您先到空调这边凉快一下吧，我给您到杯水！9、您好！您想看一下哪类首饰啊?10、您好！您想给自己选，还

17、是送人啊？11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里买的啊?12、您好!您的小孩好可爱啊！13、先生:需要我帮忙吗?备注：要领态度温和，亲切,真诚。要有针对性地对待。因人而异，灵活运用。一切要围绕“怎样与顾客迅速的拉近距离”。避免出现公式化的问候。二、了解顾客需要1、您是不是想看一下项链啊？这边都是项链！4、您喜欢什么款式的啊？是经典的，还是时尚的啊？5、您随便看！有需要时,您叫我一声! 备注：要领细心，专注聆听，语气诚恳，积极回应。并且要主动询问。避免说话太快,口气生硬，连珠发问。三、介绍产品1、这款的戒指是我们公司设计师精心设计的的特点是他的优点 是您戴上后会会！4、这款是我们公司优惠酬宾的

18、款式，现在购买绝对是非常实惠的。备注:1、我帮你戴上看看效果好吗？2、小姐我来帮您带还是您自己戴啊?3、这是镜子,您看一下自己戴起来的效果？4、这边有一款很适合您的脸型，您不妨试戴一下看看！5、这一款很适合您的气质，给您试戴一下看看好吗？6、您感觉怎么样啊?7、您戴上这款真是太合适了，完全就是给您设计啊，您认为呢？首饰摆在柜台里和戴在身上是两种完全不同的效果，我建议你试一下没关系备注：要领态度热诚、询问语气，试戴动作轻柔。避免表现出不耐烦，过于热情,态度要诚恳,不要过于奉承。五、处理异议1、您感觉这款戒指价格有点高是吗?2、是啊，您看的这件款式它的钻石级别比较高，所以相应的价位就会高一些。3、请问您是注重钻石级别，还是注重款式。4、您看这几款比刚才的那款价位稍微低一些，款式也很好。备注：要领积极的复述和回应客人，微笑又耐心.肯定我们