某企业业务流程概述

1、目 录业务部门组织结结构岗位说明书业务员的基本形形象、素质及及需培养的品品性员工每日工作程程序及要求业务操作流程项目信息来源项目追踪拜访客户销售陈述参观展示间考察用户（样板板间）沟通感情政府职能部门认认可设计工作考察远铃商务谈判签约表格编制说明工作表格业务员考评及奖奖励标准 业务员公文包配配置一览经销商业务部门门组织结构业务经理业务经理零散用户组集团用户组零散用户组集团用户组兼职业务员项目负责人展示间营业员兼职业务员项目负责人展示间营业员其他集团用户在校大中专学生下岗企业优秀员工单位负责人的家属家庭装修施工队远铃整体浴室用户零散用户信息集团用户信息其他集团用户在校大中专学生下岗企业优秀员工单位

2、负责人的家属家庭装修施工队远铃整体浴室用户零散用户信息集团用户信息企事业、部队、院校房产开发的配套设施宾馆酒店的新建、改造游轮列车、野外活动屋岗位说明书岗位工作职责工作内容检验标准业务经理经营区域内远铃铃整体浴室销销售目标的制制定及分解，并并监督实施，承承担主要责任任。业务人员的招牌牌、培训、分分工、考评。1、制定年度销销售目标、月月度销售目标标。2、规范员工言言行、市场价价格。培训业务人员、考考核业务人员员。参与业务洽谈，促促进公共关系系。目标任务制定严严谨，赏罚分分明。市场规范一丝不不苟，井然有有序。业务队伍素质提提高很快。市场拓展迅速、稳稳健。项目负责人集团用户项目的的信息收集、追追踪、

3、成交。建委、设计院、房房产开发商等等公共关系的的维护。信息收集、整理理、建档。拜访客户、提供供资料、销售售陈述、考察察用户、商务务洽谈、合同同签订。感情沟通，维护护公共关系。市场开拓，市场场培育。，月度营销指标考考核。项目追踪能力。项目成交率。本人的美誉度。市场开拓能力。展示间店长管理展示间及营营业员管理零散用户。兼职业务员的发发展、审核、培培训工作。检查卫生、物业业维护、培训训人员根据零散用户的的测量尺寸，预预约安装时间间。发展、审核、培培训兼职业务务员。展示间物业管理理水平、人员员素质。月度营销指标。兼职业务员的素素质水平及稳稳定性。展示间营业员为参观展示间的的所有客户介介绍产品。零散客户

4、的销售售。向公司反馈信息息。展示间卫生。热情接待，认真真介绍。根据导购表询问问，促进销售售。及时、准确地反反馈信息。展示间的保洁工工作。信息收集、反馈馈的数量、质质量。月度营销指标。展示间卫生及物物业维护状况况。本人的美誉度。兼职业务员零散用户的宣传传及销售工作作集团用户信息的的传递工作。零散用户的推销销。测量并画画草图。完成的销售量。促成销售的集团团用户项目。员工每日工作程程序和要求时间内容工作程序工作要求6：3077：00起床。个人形象象卫生。整理床铺及居室室卫生。刷牙、洗脸、梳梳头、化妆。着装。对镜检查。按时起床。床铺铺及个人设施施清理整齐。牙齿洁白、面容容干净。（女女士化淡妆，男男士刮

5、净胡须须）头发长短短适中，摩丝丝定型。春、夏夏季用少许香香水，秋、冬冬季用面霜。着公司统一制服服，且挺刮、干干净。检查发型、着装装、化妆等细细节。直至满满意并对自己己微笑。7：5088：00环境卫生。打考勤。检查装备准备资料。调整精神。依次清理饮水器器、电话、电电脑、传真机机、桌椅、门门窗、地面的的卫生。登记考勤表。检查电话、电脑脑、传真机等等设备的运行行工况。检查样本、征询询单、各种表表格等技术、工工作资料是否否齐备。调整精神状态。检查当日工作计计划。无尘、无屑、无无脏印。窗明明几净。各种种设施摆放整整齐、就位。认真遵守考勤制制度。电话、传真机线线路畅通，传传真纸够用。电电脑运行良好好，手机

6、、传传呼机电力充充足、通讯畅畅通。各种技术资料、工工作资料、工工具齐备并放放置就位。精神饱满、体力力充沛、满怀怀信心。牢记当天应做的的各项工作内内容，工作程程序，完成事事项。8：00112：00执行各自的职责责。（详见各岗位制制度）按岗位职责、工工作标准、工工作程序认真真做好自己的的岗位工作。并并互相帮助，发发扬团队精神神。（详见各各岗位制度）14：0018：000执行各自的职责责。（详见各岗位制制度）按岗位职责、工工作标准、工工作程序认真真做好自己的的岗位工作。并并互相帮助，发发扬团队精神神。（详见各各岗位制度）19：0020：000收看新闻。1、电视新闻2、查阅报纸。关心国家大事和和经济发

7、展动动态。时刻关关注所在地的的经济发展情情况，为项目目捕捉信息。20：0022：000填写日清表。自自学。认真填写日清表表。反省、总总结当天的工工作内容和效效果，安排次次日的工作计计划。（一周周小结、下周周计划）学习专业知识、基基础知识。按要求认真如实实的填报日清清表。工作总总结客观、工工作计划务实实。认真学习，不懂懂就问。养成成良好的学习习习惯，迅速速提高各方面面水平。22:0024：000夜间值班。采取轮流值班制制度，及时将将电话信息登登录。将传真真调到自动档档。1、认真作好当当班时的电话话接听、记录录工作，传真真收发工作。2、离开前，检检查门窗，切切断电源，锁锁门。其他安排事项：1、利用

8、周六其其他单位休息息时间组织公公司员工进行行业务培训，讲讲解技术、商商务。进行个个案分析。进进行政治思想想教育。组织织一些文体活活动。学习样样本、收集问问题、交流思思想。2、为每位员工工庆祝生日。举举行一些富人人情味的生日日庆祝活动，加加强凝聚力。3、认真策划、安安排好每一次次拜访客户的的活动。4、经理定期参参加总经销举举行的工作会会议并向员工工传达会议精精神。5、经销商经理理每个月5日前向总经经销商提交本本公司的上月月工作报告。内内容包括：成成绩，缺点，销销售问题的收收集，建议等等。6、经理不在期期间，由各组组长主持工作作。业务员的基本形形象、素质及及需培养的品品性1 总则 本章对业务务员的

9、基本形形象及需培养养的品性进行行简要的归纳纳总结，旨在在对业务员进进行培训和检检查。2 业务员的形形象类别要 求西服深兰色。干净、挺挺刮。衬衣洁白。领袖清洁洁、熨烫平整整。领带中性色彩。必备备两条以上可可更换。鞋深色。擦刷亮洁洁，鞋跟无明明显磨损。袜干净，勤换洗。手干净。指甲修剪剪整齐，内无无污垢。头发长短适中，每日日用磨丝梳理理。面容清洁。男士刮须须，女士化淡淡妆。笑容开开朗。3 业业务员的素质质招聘原则 学历:大专以以上学历 经历:专业销销售的经验3.2 良良好的职业观观认同销售是一项项富有挑战性性和成就感,同时也是艰苦苦的工作 选择销售做为为自己长期甚甚至终生的职职业. 优良、正直的的品

10、性热爱公司,不做做任何有损公公司形象和利利益的事情.热爱销售远铃整整体浴室。热情;可靠;诚诚挚;信誉;移情;尊敬;乐观;果断;自信;智慧;创意.遵纪守法，讲究究社会公德 吃苦耐劳劳的精神坚忍不拔的毅力力,遇折不挠,遇厥不废.艰苦朴素的工作作作风.业务员应掌握的的知识 专业知识识:行业情况:了解各种品牌卫卫生洁具的特特点.熟悉各种卫生洁洁具的价格.掌握国际、国内内卫生洁具的的发展现状及及趋势.明确远铃整体浴浴室的适用范范围掌握国家及地方方建筑行业的的动态公司状况:了解并遵守所服服务公司的机机构、人员、经经营方针及各各种制度了解远大空调的的公司背景了解远铃公司的的背景、现状状及发展方向向产品知识:

11、能背诵远铃整体体浴室销售550问能背诵样本熟悉安装过程及及管路布局了解给排水及建建筑结构方面面的知识营销技巧了解市场与客户户细分市场:新建建改建;集集团个人;酒店宿舍舍等客户情况:名址址;业务类型型;目标市场场;资金情况况;人事;政政策;销售历历史记录;未未来潜力个人特点:名址电话;家庭情况;重要日子;教育程度;爱好和兴趣趣;被访喜好好;偏好与厌厌恶搜寻客户信息:4.2.2.11 掌握及及运用信息来来源的主动式式和被动式方方法保存和更新客户户信息:填写写各种表格追踪客户信息:按业务流程程零散客户行为模式:外部部刺激决策过程购买决策心理因素:动机机知觉 信念 个性与生生活方式社会因素;文化化社会

12、阶层参考群体家庭购买决策:确认认需要收集方案收集信息评价备选购买决策购后满意集团客户采购组织:决策策层执行层影响层购买过程:立项项明确需求产品规格寻找供应商商方案比较选供应商手续规定绩效评价影响因素:环境境因素组织因素部门升格集中采购个人因素处理客户异议判断异议真假异议类型:需求求产品和服服务规格价格利益益品牌付付款方式购购买时间隐隐含的异议处理方式:倾听听表示理解不要争论回答异议努力成交满足异议的技术术:”是,但是”迂回强强调感觉提提问补偿抢先直接接否认适当当的态度建立关系型的销销售方式:与与客户交朋友友管理能力管理时间的能力力决不浪费时间充分利用推销时时间管理区域市场的的能力4.3.2.1

13、1 客户档档案归类制定拜访计计划制定路线计计划自我管理的能力力4.3.3.11 保持良良好的身体4.3.3.22 继续学学习4.3.3.33 增进与与领导及同事事的关系业务操 作 流程项目信息来源1信息渠道1踩点2设计院3 甲方4远铃信息课5电视、广播、报报刊、杂志6政府职能部门门7展览会8专业会议9与建筑工程相相关行业业务务员（空调、电电梯等）1.1.10中中介11用户1.1.12曾曾接触但未成成交的客户1.1.13 已用其他浴浴室但效果不不好的酒店、宾宾馆1.1.14 经销商互相相传递信息1.1.15 施工单位1.1.16 船务公司获得方式1.2.1主动动式、踩点：业务务员专程踩点点或去办

14、事途途中发现未记记档的工地，进进入了解情况况、设计院：定定期走访设计计院（建筑设设计室、给排排水设计室），注注意收集信息息（总经销商商及分销商经经理的工作）、电视、广播播：看电视、听听广播时注意意新闻中关于于地方新上项项目和基建开开工的报道。、报刊、杂志志：阅读报刊刊、杂志时留留意其中基建建项目的报道道和开发商的的广告。、政府职能部部门：定期走走访建委、计计委、规划局局等部门，与与其建立密切切的关系。（总总经销商及分分销商经理的的工作）、展览会：参参加与项目有有关的展览会会。如：建筑筑材料，装饰饰材料、家具具等，特别是是经销商参加加的展览会，整整理、分析会会议期间收集集的名片、签签到簿，主动动

15、联系。、专业会议：会议期间注注意捕捉信息息，主动与之联系。如：推推广会、研讨讨会等。、用户：与已已用远铃整体体浴室的用户户建立良好的的合作关系，定定期走访可了了解情况并获获得信息。（要要求：每月与与每位用户电电话联络一次次）i、宾馆、酒店店、招待所：留意其新增增项目或改建建项目。1.2.2被动动式甲方：拟上项目目或正在上的的项目的建筑筑方与经销商商联系，索取取资料，了解解整体浴室情情况。设计院：关系良良好的设计师师有信息后通通知经销商。远铃信息课：信信息课接到项项目信息后传传真给经销商商。总经销商：总经经销商接到项项目信息后传传真给分销商商。政府职能部门：与经销商关关系较好的政政府职能部门门人

16、员获得信信息后主动提提供信息。展览会：与会的的建筑单位人人员索要资料料，并提供项项目情况。专业会议：与会会人员询问远远铃整体浴室室情况，这时时要主动递上上名片，并留留下对方的联联络方式，如如有可能询问问是否有项目目及项目情况况。配套厂家：在与与项目相关配配套厂家接触触时，如：空空调、电梯厂厂等，要留意意其所提供的的信息，辨别别真伪。施工单位：施工工单位往往作作为承包方来来与经销商接接触，这时要要想办法了解解甲方单位，因因为大宗项目目最终要得到到甲方的认可可。用户：与用户关关系处理得好好，在经销商商不知道的情情况下，用户户可通知经销销商去单单位了解情况况。信息来源统计表表业务员 时时间：渠道主动

17、被动小计确认踩点设计院船务公司远铃信息课其他经销商电视、广播报刊、杂志政府职能部门展览会专业会议配套厂家用户酒店、宾馆招待待所施工方中介旅行社合计2、项目追踪2.1 项目信信息分配原则则：2.1.1 按按区域划分。2.1.2 按按接触项目信信息的时间顺顺序划分。2.1.3 按按工作负荷划划分.2.1.4 按按工作能力划划分2.2 了解项项目背景资料料2.2.1甲方方背景资料。(集团客户背背景资料一览览表)2.2.2 甲甲方人事关系系。(见人事事关系表)决策层：董事长长总经理及及同层级决策策人物执行层：工程部部经理,基建建办主任,行行政处(科)长,项目负负责人影响层：设计院院,建委,银银行,施工

18、方方.执行层中中的办事员2.3 处理关关系: 晓之之以理,动之之以情, 2.3.1 与与决策层保持持信赖与亲善善关系,正确确判断决策人人,努力接近近关键决策人人2.3.2 与与执行层保持持较深入接触触,结交朋友友2.3.3 与与影响层保持持良好关系,树立良好口口碑. 2.33.4 主主要方法及适适用范围:(见下表)方 法法利弊适用范围自上而下先入决策层,取取得决策人欢欢心.花费少,成交率率高如未认准决策人人或决策人变变更,成交希希望则小大型项目,建设设周期短的项项目中间突破控制执行层,牢牢固关系随时掌握真实情情况,项目推推进稳健花费较高.投资额不大,尤尤其是改建项项目外围渗透调动影响层,影影响

19、设计预预算选型方方案花费少,进入难难度小时间长,无主动动权,影响成成交的变动因因素多适合立项初期的的新建项目双管齐下同时突破决策层层和执行层成功率高,执行行速度快难度较大,操作作较复杂,费费用较高适用范围广附:零散客户人人事关系构成成（例）决策人:妻 执行人人:夫 影影响人:老人人、孩子、邻邻居、同事、亲亲朋好友*零散客户中决决策人与影响响人所起作用用较大，在销销售推进中，可可多强调远铃铃整体浴室为为家庭带来的的诸多优势。如如：格调高雅雅，保洁容易易，利于老少少健康等。主要方法及适用用范围：方法优点适用范围现身说法利用自家安装、使使用远铃整体体浴室后的感感受。说服力强，成功功率高楼上楼下；左邻

20、邻右舍；亲朋朋好友登门拜访深入潜在客户家家中或办公场场所推销陈述时间长，能能现场寻找卖卖点或测量卫卫生间尺寸居民楼，国营单单位办公室朋友介绍利用亲朋好友代代为介绍客户户可信度高，成功功率高调动一切可以利利用的力量广泛宣传利用节、假日，工工、课余在人人流密集区域域宣传潜在消费层多面面广展览会、商场、影影剧院，公园园，住宅小区区3、拜访客户3.1 拜访前前准备:3.1.1 资资料准备:3.1.1.11 基础资料料:样本,征征询单,安装装图解,鉴定定报告,JIIS标准3.1.1.22 项目资料料: 电话记记录表,集团团客户背景资资料一览,人人事关系表,项目进度控控制表3.1.1.33 针对性资资料:

21、设计方方案,经济比比较方案,相相关宣传报道道3.1.1.44 文具等:见”业务员标准准配置”3.1.2 检查形象,调整心态:见”业务员形象象及素质要求求”话题准备:明确确拜访目的,制定拜访计计划(访谈计计划书),练练习礼貌用语语.预约客户初次拜访准时到达礼仪:敲门-问问候-自我介介绍-互换名名片-就坐提供基础资料,进行标准陈陈述多听少讲,察言言观色核实项目情况:规模,进度度,资金,选选型方案,人人事情况礼貌告辞,预约约下次会谈时时间,地点,人物完善”集团客户户背景资料一一览表”,”人事关关系表”,”项目进进度控制表”再次拜访针对性陈述,解解答客户疑义义提供针对性资料料感情沟通:谈对对方感兴趣话

22、话题,约饮食食、娱乐4、销售陈述标准陈述:记忆忆性陈述 4.2 针对对性陈述:答答疑独具“整体”独具“整体”概念配置一应俱全，风格浑然一体。由浴缸、墙面、地板、天花板、坐便器、洗脸盆、不锈钢水嘴、阀门、浴巾架、低噪音换气扇、防水柔光灯、防雾化装镜、半透光折叠门等几十件组成。依据人体工学设计全面流线型设计，圆角过渡，乳白色材质，贴近体温，无冰凉感，消除沐浴恐惧，浴缸依据人体活动曲线制作，着力均匀，不易疲劳。采用SMC航天材料先进的大型喷气客机机舱均采用SMC材料，色泽柔和、肤感亲切、保温、强度高，使用30年仍光洁如新。滴水不漏浴室地面整体成型，无缝隙，不渗漏，坐便器水箱加特殊调压阀，杜绝坐便器漏

23、水。干净 无异味整体模压成型，表面光洁，圆弧流畅，无装修缝隙，无卫生死角，所以易搽拭、清洁安装简便 无质量隐患所有部件都在工厂内制造，现场装配方便，两人仅花半天时间就可安装完毕，当天装，当天用，如安装家具一样简单，无施工隐患。全面质量承诺过去，没有一种品牌，一家企业能对卫浴空间从设计、零部件制造、安装全过程的质量全面负责。而现在，这一切远铃都能做到。拥有远铃整体浴室，就拥有美好生活体验。价格高特许经营，全国统一销售价。价格构成，物有所值。附加值高：使用年限长，维护费用低。经济方案对比规格小使用样板间，亲身感受。干湿环境隔离。工厂化生产，确保质量。 背诵“整体浴室50问”，样本5、参观展示间间要

24、求:专人介绍绍,训练有素素,形象端正正,语音甜美美,吐字清晰晰、准确,热热情有礼标准用语:您好好!欢迎光临临,请跟我来来,请看这边边,谢谢,再再见!步骤:5.3.1 将将客户迎入展展示间,热情情问候.5.3.2将客客户引致裸装装浴室前,介介绍产品名称称及整体内部部构成.5.3.4让客客户触摸材料料,介绍材料料名称,用途途及肤感细腻腻,温暖,防防冲击,不老老化等特点,强调使用寿寿命可达15530年.介绍浴缸及底盘盘整体防漏,水箱防漏,坡向防渗.介绍圆弧过渡,无缝隙,无无死角,易清清洁,无异味味.介绍合式浴缸及及空间布局结结构的人体工工学设计,色色泽,光泽,肤感,圆弧弧给人的卫生生感,温暖感感,安

25、全感,讲述使用传传统浴室洗浴浴的三大心理理障碍.介绍水暖器件,坐便器,灯灯,换气扇,折叠门等品品牌及质量,介绍电子防防雾镜的功能能.引领客户参观封封装的整体浴浴室,强调内内部无需任何何装修,外部部只需简单装装修,省心、省省力、省钱、美美观。留下客户姓名、电电话、地址、预预约时间做现现场勘测。与客户道别。 充分利用用客户身体感感受;让客户进入整体体浴室,感觉觉承重无问题题.让客户站在防雾雾镜前,感觉觉空间足够,对于洗漱,化装,修面面,入厕没有有任何障碍.让客户拨动悬臂臂水嘴,体会会面盆、浴盆盆注水方便。如有可能，让客客户脱鞋，在在浴缸中半坐坐半躺，体会会人体工学设设计及空间合合理。最后让客户拉动

26、动折叠门，体体会美观，防防水，不占地地的优点。讲解员应具备的知识讲解员应具备的知识生产地：远大铃木住房设备有限公司（湖南长沙）企业性质：中日合资（远大空调，日本铃木集团），投资额5000万美金产品原材料：SMC航天树脂。强度高，耐高温，耐腐蚀，绝缘隔热，不老化，无毒无嗅，表面光洁。使用寿命长，最低1520年（日本已使用2030年，有据可查）。水暖配件：日本KVK。质地精良，使用方便，寿命比传统浴室水暖配件长23倍。水箱配件：日本KVK。结构合理，使用方便，节省用水，不会出现手扭松动，寿命比传统浴室长4倍以上。水箱平台可放置洗涤、化妆品。坐便器：日本GAINS（精制陶瓷）。U型坐圈利于卫生。水箱

27、调压器：可调节水压，杜绝水箱漏水。折叠门：日本不二门。半透光雅克力，造型新颖美观，开关灵活，不占空间，使用方便，寿命长，密封好。换气扇：确保浴室换气量（2次/小时）低噪音、防回风型，220V/23W，节约用电。洗面盆：尺寸大小适度，光滑不沾污垢。摇臂水嘴：精制不锈钢，可任意旋转180度，满足洗面、沐浴两种需求。水阀：开关灵便，调节稳定，经久耐用，不漏水，最低使用5万次以上。切换器：可任意将水送至喷淋花洒或洗面盆。决不渗漏。花洒：出水量大，喷洒均匀，软管摆动自如，可站式或坐式淋浴。浴缸：按人体工学设计，全面流线型，半做半躺，着力点多，受力面大，舒适实用。浴帘：高级不亲水材料，质地高雅，不沾污垢。

28、灯具：柔光防湿灯罩，普通灯泡（220V/60W）方便更换。化装镜：设有电子防雾装置，镜面在热雾中依然光亮，（220V/28W）通常在沐浴时使用。过滤器：确保室内异物不会进入下水管，且出水畅通，水封杜绝异味。检修口：方便下水管道检修，门盖可放置洗涤用品和清洁工具。浴巾架、毛巾架：精制不锈钢管材料，尺寸位置合适，使用方便。地板：一体防漏，防滑处理，确保人生安全。天花检修口：方便检修。备注：多用通俗语言；强调浑然一体；例举干湿环境隔离。用户（样板间）考考察 培育重点用户户制定典型用户名名单:高星级宾馆高高级公寓别别墅良好的使用情况况和维护情况况关系良好的物业业管理部门人人员新增的典型用户户列入名单典

29、型用户名单须须反馈远铃汇汇总存档,做做到全国信息息共享. 对于典型用户户给予适当的的优惠政策,注重平时基基础工作,建建立长久友好好关系. 每次考察前及及时与用户取取得联系,恳恳请对方相关关人员给予配配合,根据情情况适当奖励励. 发出考考察邀请6.2.1 选择针对对性典型用户户,以加强甲甲方在考察过过程中对远铃铃整体浴室使使用及售后服服务的了解同类型用户选择择:如改建、新新建。同行业用户选择择：如酒店、银银行系统同型号选择：BBU12166，BU16624，无厕厕式等6.3 考察步骤6.3.1 确定考察日日期后,业务务员根据甲方方项目情况及及兴趣所在报报公司审批确确认.6.3.2 考察当日出出发

30、前,由公公司信息员电电话联络用户户,提醒有关关注意事项.6.3.3 在去用户途途中,如有必必要可先向甲甲方介绍用户户相关情况.6.3.4 进入用户场场地后先与接接待人员热情情招呼,为甲甲方与用户做做介绍.据实际情况引导导接待人员介介绍使用情况况或自行介绍绍.引导甲方人员向向接待人员咨咨询远铃整体体浴室使用及及售后服务情情况.此时,业务员应尽尽量让甲方单单独与接待人人员交流,增增强用户的信信赖感和真实实感.如有依据并有必必要,可指出出该用户使用用远铃整体浴浴室后比原选选型方案节省省总投资XXX万元,维修修费用XX万万元,匡算后后说出具体数数字适时征询甲方人人员的意见,如已达到效效果,引导甲甲方离

31、去并与与接待人员道道别致谢.及时填写”考察察用户效果反反馈表”和”项目进度控控制表”.7、 沟通感情情7.1 业务务员在了解清清楚甲方人事事情况后做感感情沟通工作作。8、 政府职能能部门认可总经销商应积极极努力与当地地的政府职能能部门（建委委、建材局、规规划局）等建建立良好的合合作关系，得得到他们的支支持。经销商对当地政政府职能部门门就卫生间设设计、规划中中的有关规定定应充分掌握握,在业务工工作中积极引引导甲方按当当地的规定进进行方案设计计，为今后协协助甲方的报报建工作奠定定基础。针对甲方这方面面的顾虑，总总经销和经销销商积极协助助甲方办理有有关手续，获获取政府职能能部门对甲方方工程使用远远铃

32、整体浴室室的认可，促促使业务工作作顺利发展。9、 设计工作作在与甲方人员接接触中设法了了解到项目的的设计单位及及建筑结构构给排水设设计师姓名。登门拜访设计师师，送上产品品样本及对外外宣传资料，向向其介绍远铃铃整体浴室及及售后服务特特点，突出介介绍“无需做防水水，无需考虑虑结构承重,管路布局简简单,防渗漏漏,系统简化化，设计工作作简便”等优势，以以取得设计师师的认可及配配合。设计师在设计过过程若遇到技技术处理方面面问题，业务务员及时上门门解答，并提提供相关资料料或其他工程程的设计图纸纸供设计师参参考，全力配配合设计师工工作。向设计师本人做做有关基础工工作。 考察远铃10.1 目的的明确 解决甲方

33、尚存存的疑虑让甲方亲身深入入认识远玲远大（制造造、技术、管管理、服务、素素质等优势）与甲方建立朋友友式关系向甲方渗透合同同要点，为商商务谈判排除除故障。 考察基本条件件已和甲方中高高层多次接触触,决策层至至少有1人对对远铃整体浴浴室有很大倾倾向.已做设计或正做做设计.设计计师愿意配合合.大型项目且甲方方有考察意向向.甲方资金情况不不会有问题. 编制考察计计划表：向甲方送交考察察邀请函后，尽尽可能地邀请请到甲方决策策人或工程负负责人及相关关人员共同到到前往考察。一一旦得到甲方方考察人员名名单及日期，立立即着手填写写”经销商来访访客户申请表表”，并传回远远铃信息课。尽可能在考察行行程中安排游游览名

34、胜景点点的活动，并并确保客户吃吃好、住好、玩玩，尤其注重重感情投入及及双方友情的的建立。考察行程得到远铃信息课课的考察安排排表后，按上上面的日程打打印出考察察日程安排表表在启程时时送交到甲方方考察人员，人人手一份.落实好往返票务务及接、送客客人的车辆。到达远铃后应首首先与远铃信信息课取得联联系，交流情情况。 必须服服从信息课的的具体安排，严严禁擅自改变变原定计划。 参观工工厂时由接待待人员负责解解说。 视情况况安排娱乐活活动和旅游,并与远铃信信息协调落实实有关事宜.10.5 考察情况况汇报10.5.1 考察结束束后，积极协协助甲方考察察人员编写考考察报告，以以便考察人员员向上级汇报报考察感受。

35、并并填写”远铃考察总总结汇报”报远铃.11、商务谈判判11.1商务谈谈判准备阶段段日常加强学习,掌握谈判技技巧并应用于于实际工作中中,以提高自自身综合能力力,反应速度度及口才.通过参加业务代代表和公司经经理的商务谈谈判,认真聆聆听,做好记记录,分析特特点,吸取精精华,取长补补短,迅速提提高自己的洽洽谈水平.针对项目特点和和甲方人员情情况,合理安安排会谈时间间,列出洽谈谈中可能涉及及到的问题,注意事项,解决对策,注意程序和和细节.准备商务谈判的的所有工具(公文包,销销售合同,安安装合同)和和其他工作.正式谈判落实洽谈时间地点,并检检查是否准备备充分.注重与甲方交流流感情,了解解有无最新动动态.进

36、入洽谈室,注注重展示公司司整体形象,营造最佳洽洽谈气氛.如是区域代表或或经理在谈判判时,业务员员应先做好身身份的铺垫,做好辅助工工作(提供资资料,做记录录,茶水)如尚有技术问题题一定要先解解决,然后再再谈合同.介介绍售后服务务系统一定要要肯定,简练练.合同条款按程序序执行:确认认型号、数量量交货期交货地点安装时间运输方式付款方式价格其他个别条条款对让利要求一定定要遵循价格格原则及先谈谈妥的其他条条款。当确须须让利的一定定要注意给其其明确诚意，让让其觉得有希希望，以利主主要外围条款款。谈价格之之前先向甲方方强调特许经经营理念和统统一价格规范范和经营策略略，让其理解解价格政策和和付款方式。确认付款

37、方式后后，在价格上上一次到位，使使其迅速成交交，如仍未能能成交需控制制局面，坚守守价格已观察察反应，视情情再次补充远远铃整体浴室室的各种优势势，如不能奏奏效，而甲方方确有诚意能能签单时，可可请示汇报拖拖延一点时间间，让其感觉觉再要让利已已是极难之事事，再次观察察其反应，适适时推出最有有诚意的价格格（合乎价格格原则），促促其成交。12、签约准备销售合同文文本和安装合合同文本，用用资料夹夹住住。认真填写合同，字字迹工整、清清晰。双方签字、盖章章。落实预付款办理理时间，追紧紧甲方尽快付付款。双方各持1份，将将第三份交信信息寄总经销销商备案。发货、安装见“售后服务”。 表格编制说明1、导购表：收收到个

38、人用户户信息后，填填写此表，并并根据需要实实地测量。集团客户背景资资料一览表：收到集团客客户信息后，填填写此表，并并在追踪过程程中完善其内内容。人事关系表：在在追踪集团客客户信息时，需需了解此表中中的一些情况况，便于有的的放矢，内容容主要为决策策人和执行人人，一人一表表。访谈计划书：销销售拜访前需需填写此表，做做好拜访准备备。访谈总结表：任任何一次会谈谈都要填写此此表，并将信信息录入集团团项目进度控控制表。集团项目进度控控制表：整个个项目推进过过程中都要时时时填写，更更新内容 ，动动态反应项目目进度。 日清表：反映业业务员一天的的工作安排和和完成情况，每每天18：000前交信息息汇总，报经经理

39、审阅。其其他人员也可可用。一周工作计划表表：每周一上上班复印交信信息存档，自自己保留一份份做工作安排排。每周六例例会对照“一周小结表表”检查完工情情况。一周工作小结表表：每周六下下午例会上公公布，并与“一周计划表表”对照。会后后交信息保留留，做为月考考评依据。个人用户资料卡卡BYY209880322填表人： 填表日期期： 编号：姓名性别年龄楼层安装情况新装 改建建地址楼道宽度 m浴室尺寸浴室层高（地面至存水弯弯） mm电话难度系数需拆墙 需需拆浴室门 需挪动管管道 无排污管管 不可装安装时间确认个人用户资料卡卡BYY209880322填表人： 填表日期期： 编号：姓名性别年龄楼层安装情况新装

40、改建建地址楼道宽度 m浴室尺寸浴室层高（地面至存水弯弯） mm电话难度系数需拆墙 需需拆浴室门 需挪动管管道 无排污管管 不可装安装时间确认个人用户资料卡卡BYY209880322填表人： 填表日期期： 编号：姓名性别年龄楼层安装情况新装 改建建地址楼道宽度 m浴室尺寸浴室层高（地面至存水弯弯） mm难度系数需拆墙 需需拆浴室门 需挪动管管道 无排污管管 不可装安装时间确认访谈总结表BYW209880322时间： 年 月 日会谈双方名称会谈地点会谈时间与会人员会谈主题会谈议题及时间间安排时 间议 题题主讲人决 议序 号 内内 容容备 注 填填表人：人事关系表BYW209880322业务员： 项

41、目目编号： 填填表人：姓 名性别出生日期籍 贯工作单位职 务影响力家庭住址毕业学校及时间间用过整体浴室是 否性 格处事风格对 我公 司印 象家庭情况与本项目其他人之间的关系对他影响最大的人是谁？为什么？爱 好厌 恶最能打动他决策策的理由本公司哪一位员员工最容易和和他交流位于人事关系位置影响层 执执行层 决策层 访谈计划书BYW219880322项目简称： 项目编编号： 业业务员： 时间： 年 月 日单位名称人 数访谈人员姓名重要人员访问准确时间访谈详细地点我方参与人员应准备的资料名称数量基本资料：针对性资料：3、其他资料：应准备的设备投影仪仗队 笔记本电脑脑 汽车 手机专题片光碟是 否形象、仪

42、容检查查着装 头发 面面部清洁 笑笑容 心心情约定见面时间出发时间会议内容（要点点）1、公司介绍2、产品介绍，介介绍远铃公司司3、问题解释4、商务谈判5、其他我方主讲人是否否已准备是 否是否能达到要求求是 否此次会谈目的：如何达到目的：可能出现的反对对意见：如何解决或避免免：注意事项：礼品用餐娱乐集团客户背景资资料一览表BYW159880325填表人：项目编号：项目名称项目类别房产开发集体体公寓新建酒店改建酒店其他电 话传 真详细地址项目负责人姓名名性 别年 龄职务个人喜好饮食习惯项目共需套数BU1014 套 BU11116 套 BU12216 套 BU16220 套套 BUU1624 套采

43、购 方甲方自己采购 施工工方式代购 定点点供应商供应应设 计 方设计师投资预算投资 万元 浴室投资 元/套套利于成交因素资金雄厚 钟钟爱整体浴室室 建筑及给给排水结构不利于成交因素素价格 规格格尺寸不符 希望无浴缸缸 希希望无坐便器器 其他客 户其 他要 求建 筑平 面 图业 务 员意 见经 理意 见集团项目进度控控制表BYY089880323业务员： 项项目编号：项目名称项目来源一、项目基本情情况项 目新建 改建总数 套楼 层楼层分布每层 套工程进度已立项 已规划 已已设计 已做防水层层 已砌浴室室墙 其他浴室面积 m2/间 m2/间浴室层高热水供应方式集中供热 电热水水器 燃气热水器器 太

44、太阳能热水二、甲方认可甲 方是否已见面认可远铃整体浴浴室情况配合情况决策层是 否否是 否否配合 不配合执行层是 否否是 否否配合 不配合设计层是 否否是 否否配合 不配合施工层是 否否是 否否配合 不配合三、甲方单位情情况项目影响力： 大 中中 小小竞争对手：项目启动时间：近期 中期 长期竞争因素：价格格 传传统观念 人事事 其它它甲方企业性质：私营 国营 中中外合资 外外国独资 国国内合资支付来源自有资金 国家财政 合资对对方资金支付能力 上 中 下四、项目进度1、信息已过滤滤 12、设计方已已看用户 2、已提供资料料 13、设计方已已推荐远铃整整体浴室 3、已初见甲方方 14、设计方已已按

45、整体浴室室设计 4、已做销售陈陈述 15、甲方已决决定用远铃整整体浴室 5、甲方已参观观展示间 16、消防已认认可 6、甲方已参观观样板间（或或用户） 17、房管已认认可 7、甲方已使用用过远铃整体体浴室 18、洽谈合同同 8、甲方主要人人物认可整体体浴室 19、考察远铃铃 9、甲方全部认认可整体浴室室 20、正式签定定合同 10、已沟涌感感情 21、甲方付预预付款 11、已见设计计 五、项目存在问问题1、信息待过滤滤 9、设计不认可可 2、项目前途不不明朗 10、资金有问问题 3、甲方领导班班子尚不健全全 11、已卷入整整体浴室竞争争 4、甲方态度不不明朗 12、甲方决定定选用传统浴浴室 5、甲方不认可可 13、价格有问问题 6、待进行感情情沟通 14、规格有问问题 7、待看用户 15、其他 8、经销商与项项目撞车 日 清 表表姓名： 工作岗位位： 日期： 年 月 日序号时间工作内容