渠道管理的工作流程体系

1、渠道管理理的工作作流程体体系营销渠道道是一个个从产品品生产制制造到流流向消费费渠道的的过程，生产商商对其管管理水平平的高低低和控制制力度的的大小，对于稳稳定和提提高该产产品在市市场中的的占有率率起至关关重要的的作用。从体系系的构建建到流程程的控制制，成员员的甑选选到终端端的管理理，几乎乎每一个个环节都都影响生生产商的的当期与与远期效效益。从从整个安安防行业业来看，除了一一些大型型国际性性知名企企业，如如 HYPERLINK /list/3-26-6.shtml 三星、 HYPERLINK /list/3-26-18.shtml 索尼、 HYPERLINK /list/3-26-11.shtml

2、 通用等能能利用自自身在其其它行业业的影响响力和国国际知名名度来拉拉动终端端的高消消费阶层层，确立立产品的的市场定定位，从从而形成成一批拉拉动型的的集成管管理营销销渠道。而其他他一些中中小型企企业很难难通过这这种方式式来完成成营销渠渠道的构构建。目目前安防防行业销销售网络络日趋成成熟，市市场竞争争白热化化，而管管理方面面仍显不不足。针针对当期期的这一一现状，艾礼富富电子营营销渠道道的构建建与集成成管理方方面应注注重基点点的选择择与网点点的构造造。具体体而言，从以下下几个方方面来看看：营销销渠道组组织体系系的构建建营销组组织架构构图： 采取这种种销售渠渠道，利利用构建建的厂家家办事处处进行实实体

3、分销销，直接接监督代代理商、分销商商，防止止 HYPERLINK /list/special122_more.shtml 窜货及其其它一些些可能损损害生产产商利益益的行为为发生。进一步步提高市市场的覆覆盖率，准确把把握市场场的动向向，从一一定程度度上影响响系统集集成商、工程商商及行业业客户，从而有有效平衡衡代理商商、分销销商。其其缺点：销售成成本较高高；生产产商市场场终端的的接触将将会降低低代理商商、分销销商的忠忠诚度。各实体在在营口销销渠道中中分别充充当不同同的角色色，其功功能和职职责的体体现应几几个方面面来看。一、 设设备生产产制造商商（简称称“生产产商”或或“厂家家”）生生产商是是指创造

4、造产品的的企业，即品牌牌的缔造造者。生生产商是是鲜为人人知并被被认为是是渠道的的源头和和中心，他因自自身制造造出的产产品而影影响市场场的供给给。通过过所生产产产品的的技术、品质、外观等等因素对对购买者者造成直直接的心心理冲击击。当然然不是所所有的生生产商都都在销售售渠道中中占据主主导地位位。二、 厂厂家办事事处厂家家办事处处作为生生产商的的一个物物流配送送和信息息收集点点而存在在。直接接通过与与终端客客户接触触，进行行 HYPERLINK /list/4-1.shtml 市场调调研，向向厂商提提供产品品市场的的可分析析数据，从而充充分的掌掌握市场场的走势势。同时时他也是是一个物物流配送送网点，

5、打造以以生产厂厂家为主主导的供供应价值值链，合合理计划划安排产产品的配配送与返返修品的的处理。直接参参与区域域性的广广告宣传传，与代代理商、分销商商共同进进行铺面面宣传，从不同同程度上上监督代代理商，评估分分销商。就中国国实际情情况而言言代理商商的对企企业的忠忠诚度在在下降，在利润润的驱使使下可能能会有更更多的“暗箱”。三、 代代理商产产品代理理商就是是获得生生产商书书面许可可，在约约定期限限内，指指定地点点或区域域内销售售特定产产品的特特殊经销销商。一一般都经经过生产产商在分分销商或或试销商商中进行行甑别，而挑选选出实力力较强、忠诚度度较高的的。享受受厂家特特定的价价格和服服务上的的优惠。四

6、、 分销商商分销商商就是获获得生产产商书面面上授权权，在固固定地点点和期限限销售指指定产品品的试销销商或一一般销售售商。他他们是生生产商销销售网点点的主要要组成部部分，其其网点的的分布受受区域内内的目标标消费群群产品的的消费能能力、消消费的地地域分布布状况等等因素的的影响。他与终终端客户户和直接接参与采采购的系系统集成成商、工工程商接接触。由由于受规规模和价价格的限限制，一一般很少少向大型型的集成成商、工工程商出出货。主主要针对对低端市市场或偏偏离中心心市场较较远的区区域进行行销售。试销商，即在作作为正式式的分销销商之前前原则上上必须有有一个产产品的试试销阶段段。通过过书面协协议在约约定时间间

7、、地点点或区域域内销售售特定产产品，试试销期结结束后，合同自自动解除除。如果果试销期期表现良良好，经经生产评评估后可可晋升为为正式的的分销商商。五、 系系统集成成商、工工程商系系统集成成商和工工程商作作为安防防产品的的最直接接采购商商而存在在，由于于安防的的布防及及产品线线的组合合都要求求有专业业的技术术指导。直接的的消费者者通常都都是引导导型消费费，集成成商利用用其信息息、渠道道，组合合多种安安防产品品而形成成针对不不同消费费者的布布防措施施及设备备。安防防产品是是智能建建筑的配配套设备备，工程程商，主主要是工工程建筑筑商为满满足客户户在智能能式楼寓寓中对安安全方面面的要求求，要求求小区住住

8、宅系统统布防，从而产产生采购购需求。集成商和和工程商商是直接接面对行行业客户户，承担担最为直直接的客客户 HYPERLINK /list/4-16.shtml 售后后服务。代理商商、生产产商必须须向其提提供良好好的技术术服务与与完善的的产品维维修服务务，保证证产品销销售的可可持续性性。六、 行行业客户户终端的的行业客客户是直直接安防防产品的的消费者者，他们们在某些些程度上上从终端端影响着着系统集集成商、工程商商。仍然然作为产产品的主主要导向向，其消消费习惯惯、消费费能力的的变化将将直接作作用于产产品的终终端销售售商，最最终影响响企业产产品的销销售额。总的看来来，在这这一结构构层面上上，由其其行

9、业特特点所决决定：其其一生产产商对代代理商的的影响力力度有所所削弱，代理商商对企业业的忠诚诚度下降降；其二二系统集集成商与与工程商商的地位位开始上上升，分分销商的的地位开开始下降降。这是是因为安安防产品品属于引引导型消消费品，直接用用户很难难在没有有技术支支持的情情况下自自行布防防或安装装，而分分销商的的技术支支持力度度较弱；其三厂厂家对终终端消费费的影响响力太弱弱，唯有有通过厂厂家设办办事处加加强对终终端市场场的管理理，从一一定程度度上平衡衡代理商商、分销销商，从从引导消消费上影影响集成成商和工工程商，增强对对终端市市场消费费的拉动动作用。代理商、分销商商的准入入制度代代理商、分销商商是营销

10、销渠道的的最核心心组成部部分，应应慎重选选择代理理商，合合理设置置分销商商。在代代理商的的甑选上上不是要要求越大大越好，主要指指标是其其团队的的组织结结构、销销售网络络的有效效布点、资金的的流动性性、对企企业的忠忠诚度等等多个因因素。同同样分销销商也不不是越多多越好，主要受受区域性性的目标标消费群群的消费费指数、分布状状况等因因素影响响。一、 代代理商的的准入制制度1、 申请请代理商商的注册册资金不不得低于于万万元，同同行业或或同类产产品的销销售经验验不少于于年年。2、 原则则上是在在公司产产品的分分销商或或试销商商中产生生，在以以往贸易易来往中中无违约约记录，信用状状况良好好，其年年销售能能

11、力必须须达到万以以上。33、 付付款能力力，在资资金偿付付方面无无故意拖拖欠供货货商货款款记录。公司财财务资信信度高，现金流流量不少少于万，其其运作资资金的流流转率较较高。44、 申申请代理理商必须须出具具具有法律律效力的的资信证证明，如如税务、工商登登记，银银行帐户户证明和和其它可可抵押的的不动资资产等。5、 提供其其团队组组织成员员的详实实资料及及主体管管理资料料。6、 根据据企业的的产品特特点及目目前的市市场状况况，制订订销售计计划，对对近期或或远期的的销售计计划和销销售情况况作市场场的可行行性分析析，并递递交相应应的书面面报告。二、 分分销商准准入制度度1、 分销商商的公司司注册资资金

12、不少少于万，同同行业或或同类产产品的销销售经验验不少年。2、 分销商商原则上上必须在在试销商商在产生生，也可可由代理理商、分分销商提提名，经经生产商商评估后后产生。3、 凡属于于大型系系统集成成商、工工程商申申请分销销商资格格的，生生产商将将采取其其它特殊殊的方式式另行评评估，系系统集成成商如系系统的集集成能力力、产品品线的组组合、下下游客户户、资信信等，工工程商如如工程建建筑能力力、工程程资信度度等。44、 在在试销期期内或以以往产品品的销售售中无违违约记录录，资信信度高，网点广广，其销销售能力力必须达达到万以上上。5、 提提供具有有法律效效力的资资信证明明及可抵抵押的不不动产。代理商商、分

13、销销商的制制度管理理代理商商或分销销商多数数为专业业的贸易易公司，在规模模、配套套能力上上受自身身条件的的约束，很难实实体上进进行扩充充。因此此，大多多贸易公公司均会会选择销销售渠道道，利用用自身的的网点优优势，代代理多种种品牌的的同类产产品。操操作方式式上受哪哪个厂家家提供的的利润条条件优厚厚、哪种种产品的的市场行行情看好好等因素素诱导，很难作作长期的的发展战战略。生生产商在在其管理理上也应应是多渠渠道，不不断的评评估代理理商，确确定哪种种渠道应应服务于于小批量量高利润润的客户户，哪种种渠道应应实行薄薄利多销销，服务务于大批批量的客客户。寻寻找现有有的及潜潜在的渠渠道，尽尽可能跳跳出单一一的

14、渠道道束缚，采用合合理的多多渠道战战略。其管理一一般从以以下几个个方面着着手：一一、 代代理商、分销商商的产品品合作与与资源共共享从产产品代理理方面来来看，一一般意义义上不允允许中间间商同时时代理多多种同类类产品。表面上上看短期期内可能能会降低低企企业业销售成成本，从从企业的的长远发发展战略略来审度度，不利利因素较较多。代代理商、分销商商代理多多种品牌牌其目的的是为了了拉长产产品线，降低销销售成本本，从而而达到提提高单位位产品的的利润。厂家在在其产品品的销售售代理上上要强行行指定中中间商不不能代理理或销售售同类产产品，就就可能降降低中间间商的利利润，增增加风险险成本。相应厂厂家必须须贴补销销售

15、商这这部分利利润损失失和中间间商的风风险收入入。生产产商以这这种方式式，在风风险上进进行捆绑绑，销售售商就会会主动与与厂家合合作，进进行产品品宣传，提高产产品的销销售额。产品的信信息度方方面，对对于中间间商的产产品销售售主要受受多方面面的制约约：其一一是直接接采购客客户对产产品信息息的把握握度；其其二是产产品采购购这一行行为给直直接采购购客户可可能带来来的利益益；其三三是销售售商与客客户的沟沟通能力力。因素素一，我我们可以以通过专专业媒体体宣传，影响或或左右客客户对产产品信息息的把握握度。因因素二，属于价价格、让让利等策策略性问问题。因因素三，对于厂厂家来说说属于不不可控因因素。因因素四是是销

16、售商商对产品品信息及及产品技技术的把把握能力力。生产产商应向向代理商商、分销销商提供供详实的的产品材材料及产产品技术术培训。从法律律方面来来约束销销售商对对产品信信息的不不合理披披露。二、 广广告与促促销合作作一个好好的销售售商更能能清楚的的知道客客户信息息来源、购买心心理。目目前一般般的中间间商资信信度较差差，对于于厂家产产品广告告宣传的的实效性性方面令令人质疑疑。因此此，在广广告宣传传方面，生产商商最采取取双方合合作的方方式，片片面通过过向中间间商拨付付广告款款项，其其效果差差强人意意。促销，往往往是厂厂家降低低溢于库库存、刺刺激市场场消费的的一种方方式。艾艾礼富的的生产方方式采用用的是J

17、JIT（即时生生产方式式），未未作较多多的定量量库存。促销目目的更多多是打击击对手、刺激需需求的一一种手段段。三、 付付款方式式销售商商拖欠厂厂商货款款已成为为屡见不不鲜的现现象。根根据纳什什均衡理理论可推推论出销销售商付付款上的的不合作作，厂商商在让利利、货物物供应方方面也会会采取一一定的不不合作态态度。从从而会丧丧失部分分有效市市场，双双方的利利益均受受到伤害害。因此此，在货货款的支支付上应应在代理理或分销销合同条条款中明明确规定定货款的的支付方方式、部部分中间间商的信信用额度度与期限限等。生生产商要要不断对对中间商商的资信信度进行行考察，如果在在货款的的支付上上出现问问题，就就应考虑虑是

18、否有有新的中中间商可可以取代代。如果果机会成成本不大大，可更更换中间间商，重重新整理理渠道环环节，减减少营销销渠道中中的阻塞塞。四、 激激励机制制对于中中间商而而言，他他们注重重的是当当期利润润及远期期的盈利利能力。因此，对中间间商的激激励过程程实质也也是一个个利润分分配的过过程，包包括短期期利润、预期利利润、利利润风险险等多种种因素。（一） 短期利利润的分分配问题题。短期期利润主主要是指指经营该该产品的的毛利，毛利单位商商品的差差价销销量。通通常意义义来说，生产商商开始经经营目标标市场渠渠道时，由于预预期销量量具有波波伏性，一般会会转让给给中间商商一部分分利润。随着生生产厂商商营销渠渠道的日

19、日益成熟熟，单位位产品的的利润点点逐渐会会下降。代理商与与分销商商享受的的利润配配额存在在一定程程度的差差别。代代理商由由于其经经营规模模、管理理水平、合作精精神、客客服水平平、下游游客户的的数量等等，都优优于一般般分销商商，并且且在市场场中也体体现了明明显的优优势。因因此，代代理商获获得生产产商分配配的更多多利润份份额。（二） 预期利利润，中中间商的的加入不不仅会考考虑当期期的盈利利，还会会评估生生产商的的未来发发展状况况。如果果认为在在未来的的市场中中会有大大的销量量或高的的利润时时，即使使短期利利润不高高的情况况，他也也会考虑虑加入。预期利润润主要是是建立在在制造商商的 HYPERLIN

20、K /list/2-2.shtml 经营营管理水水平、其其它产品品或该主主营产品品在其市市场的竞竞争能力力、对中中间商的的扶持和和优惠政政策、信信誉等。同时也也跟中间间商对市市场潜力力的开发发、产品品市场的的推广等等一些因因素有关关。（三） 利润风风险。风风险，主主要是两两方面的的风险：一是市市场风险险，二是是生产商商的政策策及信誉誉风险。中间商商评估生生产商的的主要因因素之一一，利润润往往与与风险是是成正比比。产品品销售有有旺季、淡季，热销、滞销，产品的的生命周周期，竞竞争对手手压力等等多个因因素。生生产商必必须系统统的针对对产品市市场不确确定性因因素，制制定策略略性计划划。如因因为产品品生

21、命周周期的时时限性，生产商商必须有有相应的的产品上上市、退退市计划划；竞争争压力过过大，生生产商有有足够的的应对能能力；产产品销售售淡季，厂家可可采取促促销刺激激市场的的有效需需求；滞滞销，厂厂家可采采取产品品的市场场转移策策略等等等。五、 代代理商、分销商商的技术术与业务务水平培培训客户户一般情情况下会会要求相相应的销销售商提提供产品品技术服服务，其其技术方方面的服服务能力力的差异异将会产产生客户户的流动动。在某某种意义义上会认认为服务务源自于于厂家，显然中中间商的的服务能能力直接接对生产产商产生生正面或或负面的的作用。对其提提供足够够的技术术支持是是必要的的，生产产商应采采取有效效措施对对

22、中间商商进行技技术培训训，提升升其服务务能力。业务水平平，往往往是生产产商衡量量一个好好的中间间商的最最主要指指标。不不断地提提升中间间商的业业务水平平，加强强渠道队队伍建设设，不仅仅可以拓拓广市场场，也可可降低无无法预期期的市场场风险。六、 代代理商、分销商商的选择择营销渠渠道的建建立首先先是选择择渠道成成员，然然后是争争取渠道道成员。而争取取渠道成成员的基基本原理理是根据据渠道成成员由短短期利润润、预期期利润和和风险计计算期望望利润，并根据据人的有有限理性性、信息息不对称称与不充充分的原原理影响响他们的的决策。利用利利润、库库存、营营销策略略等手段段掌握和和控制更更多的中中间商，同时针针对

23、原来来的营销销渠道进进行调整整。就中间商商与生产产商的关关系而言言，中间间商对生生产商毫毫无关忠忠诚度可可言。因因此，在在其选择择上应注注重：其其一与中中间商战战略的协协调性；其二信信息沟通通的双向向性；其其三是营营销活动动的互利利性。当当然这是是中间商商准入条条件合格格的情况况所考虑虑的例外外因素。七、 换换货与退退货中间间商在销销售中因因产品的的品质、颜色或或型号不不适销，可申请请向生产产商调换换。销售售商在已已完成销销售销售售指标以以外所进进行货菲菲未售出出，产品品不污损损、内外外包装完完整、无无物理性性损伤，在约定定时间内内，可申申请退还还生产厂厂家如果果是未完完成销售售指标以以内所进

24、进货，产产品不污污损、内内外包装装完整、无物理理性损伤伤，可按按一定折折扣率退退还生产产商。八、 交交货与运运输对于于确保销销售指标标以内的的进货，生产商商收到中中间商订订单按等等级安排排生产排排期。其其交货时时间不超超过个工作作日；对对于超过过销售指指标以外外的订单单，中间间商应在在工工作日前前向生产产商下单单。交货地点点及运输输方式一一般由生生产商直直接代理理，输送送各销售售网点，统一进进行物流流配送。价格体系系的构建建生产商商在价格格上应采采用差异异化的价价格结构构，但在在价格设设计中的的不当会会导致销销售过程程中价格格体系的的混乱，这也成成了目前前企业中中存在的的普遍问问题。价价格是作

25、作为营销销组合的的一个重重要因素素，市场场竞争的的主要手手段。价价格体系系混乱、价格策策略的不不得力均均会影响响产品的的市场竞竞争力度度。差异异化价格格体系主主要包括括三个方方面：一、 是是依据销销售渠道道成员所所在阶层层确定价价格折扣扣率。营营销渠道道中各环环节的价价格价格格体系，特殊代代理商价价、一般般代理商商价、特特殊分销销商价、一般分分销商价价、市场场建议价价、市场场最低折折扣价等等。二、 是是依据产产品销售售的不同同时段，提供不不同的价价格折扣扣率。如如产品市市场的导导入价格格、成熟熟市场价价格，产产品销售售旺季价价格、淡淡季价格格等。三、 由由于安防防产品的的特殊性性，可根根据客户

26、户的重要要程度来来确定价价格。按按现有客客户的实实绩或潜潜在实力力而将客客户划分分为若干干个等级级，按其其等级获获得相应应的折扣扣率。销销售价格格实质是是解决让让利如何何分配，让利就就是出厂厂价和最最终零售售价的差差额。由于在价价格体系系的设计计上采用用差异化化价格体体系，可可能会带带来市场场产品价价格的不不稳定性性。通常常体现在在以下几几个方面面：1. 企企业在不不同的目目标市场场上采取取不同的的价格政政策。生生产商在在制定价价格策略略时，考考虑不同同目标市市场消费费者购买买力、竞竞争程度度、企业业广告投投入、运运输成本本等方面面的差异异，采取取不同的的价格策策略。其其正面影影响是加加强产品

27、品的价格格竞争力力度，负负面作用用是导致致目标市市场产品品价格混混乱，有有些中间间商利用用不同地地区的价价格差异异进行“ HYPERLINK /list/special122_more.shtml 窜货”。此外， HYPERLINK /list/2-26.shtml 信息管管理的不不当也可可能带来来中间商商的压价价。2. 生生产商对对不销售售商的价价格策略略。营销销渠道成成员的等等级差异异，容易易引起利利益不平平衡的中中间商不不满，在在产品销销售上产产生抵触触情绪。从而可可能导致致营销渠渠道中部部分环节节的阻塞塞。3. 生生产商对对销售商商的年终终反利政政策。现现在很多多厂家为为增强中中间商的的稳定性性，不是是以利润润来调动动中间商商而是以以年终返返利来调调动其积积极性。为此，中间商商不惜以以低价倾倾销产品品，甚至至将年终终返利的的一部分分转让给给下游经经销商。从而致致使整个个市场价价格机制制