销售手册(思源)

1、怎样第一单元一、成为专业的超级销售员？1、你为什么必定成为专业的超级销售员？（1）销售是一个专业、事业，而不可是一个职业，任何行业只有专业的人士才能拥有在这个行业的成就;（2)成为超级销售员是你成立一世事业的基础()20的超级销售员创办了80%的业绩，也拥有80的业务佣金,他们的收入是一般业务员(8%）的16倍!2、专业的超级销售员的成功要素:80是心理（态度），0是技巧8%的心理要素包括：思想、感情、态度、价值观、信念、目标、策略及自我形象等,其中你必定具备的七大新修养是:1）你是你自己公司的老板;2）你不可是销售人员，你还扮演顾问和专家是角色；3）你是销售医生,你所做的是帮助客户解决他的问

2、题；4）你是优秀的发问者和倾听者;5）你以结果为导向,要以想获得的结果去控制过程;6）你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7）实行黄金法例，要有同理心，随时认识对方的感觉;2%的技巧：产品知识、销售技巧、教育及经验等超级销售员的成功路子:学习的八个步骤,自主学习,认识自己的销售能力，缺什么补什么。请写下一句话:这两天将是我销售生涯中最重要的两天,为了事业的成功,我将倾尽全力！3、超级销售员的成功基础销售项目选择的七大原则（1）吻合未来趋势的产品、新产品（2）高质量的产品（3）市场大的产品（4）需求度高的产品（5）公司有长久规划1（6）公司重视人才的培养(不是把人当工具）（7）制度

3、公正、合理、有激励性不同样成长阶段的不同样选择：刚做销售、销售妙手互相讨论：比较以上的标准，剖析自己眼前的选择可否是自己传神满意的？第二单元专业销售与购置动机剖析一、专业销售五大能力测评(满分为1分）:项目自我评分增加20%1、积极的心态、健康的身体及优秀形象3、产品知识4、销售技巧、管理技巧（个人及团队)总分自己哪几项是需要迅速提升的?二、超级销售的七大原则1、2、销售是信心的传达、情绪的转移3、销售就是说服,是改变顾客的价值观4、5、销售是卖顾客想要的(希望的),而不是需要的。6、销售就是走出去,把话讲出来，把钱回收来7、销售就是诚意的、诚意的关心你的顾客四、客户为什么会购置?客户购置动机

4、剖析1、顾客买的终究是什么?顾客买的一般不是产品自己,而是解决问题的答案；他们买的不是服务,而是达成目标的方法；2、客户购置动机剖析2销售过程中最重要的一环是找出潜藏客户的信念和价值观。全部人行动的两项动机:逃离伤心、追求快乐逃离伤心的力量大于追求快乐.（1）追求快乐：你必定经过塑造产品带给客户的长久利益让客户有特别强烈的希望度；若是你可以惹起别人对产品强烈的希望度,他们就会想方法找出一个原因来讲解为什么他们需要购置这个产品.（2）闪避难过：若是一个人不买,是他感觉买比不买伤心，若是他会买，是由于他感觉买会比不买更快乐（获得更多利处)。因此,你要让对方产生新的信念:购置快乐不买(拒绝你）伤心怎

5、样让别人伤心？让他们对事情的现状感觉不满意（帮助他找出或许明确他未来的伤心).要让他对现状不满意，就要挖掘他的梦想，并让他更明确理想与现实的差距;（3）闪避难过就是为了追求快乐销售这个过程就是三步曲：、找出他不满意的地方；、扩大他的伤心,让他感觉不想法改变就会更伤心;C、用一系列的新选择治愈他们，而这些新选择过去就是你的产品或服务。我们不知道的事实:人们以感情做事,但却以理智来为自己所做的事辩白。销售就是一种让你的客户清楚地将他们的最希望的感觉或许心境,和你的产品或许服务联想在一同的过程。练习（操练)1、你要怎样说才能让你的客户感觉买了你的产品会很快乐？2、你要怎样去说才能让你的客户感觉不买你

6、的产品会有伤心?3第三单元专业销售的流程一、专业销售的流程：1、你是客户问题的解决者,你的产品或许服务就是客户问题的解决之道；2、从医生为病人治病的过程看销售：医生:检查诊疗开处方123超级销售员：成立友好的关系定义问题显现解决问题的方式二、超级销售的七大步骤：1、七个步骤:充分的准备成立相信感定义需求塑造价值、提出解决方案消除异议并成交要求转介绍客户服务2、特别说明不同样产品、不同样销售形式,其每个步骤的重要性和办理方式是不同样样的；七个步骤过去其实不是一次拜见就能达成的,因此每次接触可是在达成其中的一步或许几个步骤而已;在一个完满的销售实例中,一般只有达成了上一个步骤才能进行下一个步骤;3

7、、自我剖析七个步骤在自己工作上的特点我销售工作的模式是:我的销售工作的特点是(哪个步骤是最重要的？)：要做好我的销售工作，我必定重点解决客户的问题是：第一步骤充分的准备1、产品知识的准备所行家业、所销售产品的有关专业知识;4你的产品带给客户有哪些利处或许利益；2、专业销售知识、技术的准备-为什么今天要来学习?3、客户资料的完满与客户接触前尽可能先收集客户的一些背景资料,以做到胸中有数;4、形象表面第一印象的重要性,你的形象就是你的产品给客户的形象吻合职业特点未认识客户以前,衣着宜保守职业男女形象各不同样社交礼仪5、情绪调整让自己的优秀精神容貌去影响客户优秀的精神容貌需要健康有活力的身体做基础平

8、和、平和、微笑会见客户前让自己进入优秀的状态自我确认6、心态调整怎样面对客户的拒绝？怎样面对客户的拒绝一、为什么有拒绝？1、销售从拒绝开始，没有拒绝就没有销售,就没有我们的存在价值;2、拒绝是人本能的反响，人会对未知的事物有惧怕;3、从实质情况对待拒绝:任何产品，不论它有多好，必然不是全部人都需要购置,因此要经过销售的这个过程去筛选出要买我们产品的人;二、怎样办理客户的拒绝?-调整自己的心态1、没有拒绝，只有成交销售是概率的事情，若是拜见11个客户,成交个客户，这一次成交帮助你赚0元，那么你前面10次拒绝,每次客户的拒绝你所赚的钱是:10=1元，每个顾客的一次拒绝价值1元,因此说,销售是一个零

9、存整取的游戏!计算一下：你的客户每次拒绝的价值是:￥元!2、客户拒绝的终究是什么？5、他将要获得的利处；B、拒绝你自己，你还没有获得他的认同,还没有和他成立相信感；、担忧:受骗，做错决定;3、我们的信念:没有人可以拒绝我,由于我是他们最值得相信的朋友;没有人可以拒绝我，由于我真的是想去帮助他们;没有人可以拒绝我，由于我的服务是世界第一流的;没有人可以拒绝我,他们可是对我们的产品还不够认识;没有人可以拒绝我,他们可是在拒绝自己应当获得的利处；没有人可以拒绝我,他们可是暂时还没有能力而已;操练：高声念出以上的信念十遍，而且让自己00的相信！!第二步骤成立相信感一、成立相信感的三原则1、让对方喜欢你

10、、认同你;方法是成立优秀的第一印象.2、认同对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。、为客户的利益着想，而不是为自己要获得的利处着想；二、迅速与客户成立相信感的五大策略:、赞美及讲对方喜欢听的话聊天的策略怎样经过聊天成立相信感并认识客户的情况？-“FRM”问题1）“F”家庭情况(2)“O”-工作情况（3)“R”-休闲娱乐(4）“M”-收入情况2、进入别人的频道迅速分辨客户种类3、模拟:A、为什么要模拟？由于人们一般只喜欢两种人：他恭敬的人和与他相像的人B、模拟什么？声音与肢体动作6为什么要模拟?由于人们一般只喜欢两种人：他的人和与他的人模拟什么?-与注意原则:千万不要同步模拟！、第三者目击特别是名

11、人目击5、施以小恩小惠：方法是比方你可以请王志光吃饭三、初次接触要诀（一）初次接触应依据的九大原则1、要恪遵约定的拜见时间,提前5分钟抵达，准时结束、平和、微笑而不要过分热情,礼仪要有人性化、个性化3、说话宜诚意、保守,不要过分夸张4、要争取足够的时间先成立相信感,掌握主控权5、要向自己重复客户的姓名四次,以便迅速记着他的名字6、以客户喜欢或许习惯的称号称号他们的名字或许头衔7、要调整与客户见面的地点，以给自己一个有利的场面、要让他们感觉轻松,不要给他们太多的压力9、做事情前先征得对方赞成以表示敬爱(二)初次接触要解决客户的七大问题(你需要设计一套专门的公司介绍话术）：1、你是谁?2、你做什么

12、事情?3、你专门为哪些顾客服务?4、你帮助顾客解决哪些问题？5、我为什么应当跟你购置?6、跟你经商最大的利处是什么？7、你跟竞争敌手最不同样样的地方在哪里？7等等。因此不知道同学你，你感觉你哪些地方需要更提升呢?练习：依据这样的模式,写出在初次接触时，你与客户交流和成立相信感的话术。四、成立相信感的交流技巧（详见第四单元)第三步骤定义问题一、定义问题就是认识客户的问题、需求、希望,认识客户的价值观；练习:写出你工作上的运用话术及思路3、若是客户还没有使用过近似产品或许服务的时候怎么认识？话术:既然你感觉XXX(他的价值观)很重要,那若是你要选择这样的产品的话，你第一会考虑什么呢？未来某一天当你

13、要XXX的时候,你第一会考虑什么呢？操练:在你工作中怎样去运用这些话术，进而认识客户的需求与价值观。三、塑造希望度:做两件事:扩大伤心和放大快乐、扩大伤心(让他想象伤心的感觉):话术：若是你未来(时间，比方1年、年)还没有,让你，你会感觉怎么样呢?若是你这样连续下去，此后，你感觉有没有可能会更（闪避型价值观）呢?2、放大快乐（让他想象快乐的感觉）:话术：若是你现在就开始向王志光同样对工作执着而热情(使用你的产品和服务),你会立刻充满激情你将会提升工作效率，这可否是你想要的？当你已经获得这些利处的时候,你会有什么感觉？因此,你是什么时候要和王志光一同努力工作？第四步骤塑造产品价值,提出解决方案一

14、、塑造产品价值1、前提是你已经认识客户对待你这类产品的价值观;2、找出你的产品带给客户最大利处里与客户价值观相吻合的几条,并把你产品的利处与客户的价值观成立一个联系；3、证明你的产品带给他的利处的传神性（为什么你可以给他那些利处？)方法是使用客户目击,最好是名人目击(或许出名公司目击)84、产品介绍的策略A、重申产品带给客户的利益平和处三个简单步骤：介绍产品功能、产品利益、客户获得的利益使用“由于你就可以也就是说”句型.B、要让客户参加到你的产品介绍中来，要充发散挥客户的各样感觉：视觉（看到）听觉(听见）触觉（触摸到）嗅觉（闻到)感觉(亲身意会)、要使用正面的、令人欢乐的字眼，如：D、要办理好

15、客户可能的打断方法是：起初框视、除去隐患、重复重点二、（你塑造的产品价值在获得客户认同后）提出购置建议(解决方案)1、在内心假定对方已经答应购置话术：XXX,既然你感觉这款产品这么（顾客需要的价值观),那你是要一套仍是两套呢(给他一个“二选一”的问题）?2、测试对方的购置意向-试试性成交话术：XXX,你若是要(客户需要的产品利处）的话,我建议你,你感觉是这个好呢仍是那一个？3、“三合一”选择的策略以他们所能投资在你的产品或许服务的金额,给你客户三个选择：如:你要卖的是0元的，你可以举出三个数字:A、800B、6、50第五步骤消除抗拒并成交一、你的客户过去的抗拒点有哪些：1、最少写出6点二、抗拒

16、点的真假1、多半抗拒点都是假的,最主要的可能是：你在前面没有和他成立足够的相信感.2、有些人即便他已经决定要买,他也需要你给他原因，好让他感觉他的决定是正确的;3、不要直接回答全部的抗拒点，要用问题反问来确认什么是传神的抗拒点9话术:客户：太贵了！你:太贵了？为什么呢?三、消除抗拒点的成交话术设计思路1、确定什么才是传神的抗拒点2、把抗拒点变换成为你的卖点3、解答后要接上成交问句4、成交问句最好多用“二选一的问句话术示例:客户：我没有钱买(没有钱报名上课).你:太好了！那我问你,你想不想要赚钱？今天正是由于你没有钱你才需要来学习怎样提高销售技巧来赚钱啊！你说可否是？那你想什么时候赚钱？是越快越

17、好仍是等3年5年以后?那你是今天就掌握机会呢仍是等几年有钱此后？因此你是要交定金仍是今天付全款呢？四、消除抗拒点的六大策略1、起初框视，消除抗拒点;2、不理睬，当着没有听见;3、分清抗拒点的真假;4、素来问他“还有呢?直到认识他传神的抗拒点；5、最好用问句去讲解抗拒点;6、一旦讲解完立刻问一个“二选一”的成交问句再成交。第六步骤：要求转介绍一、为什么要要求客户转介绍？为了获得更多的潜藏客户的购置机会，让买卖连续不断世界顶尖的销售大师开发新客户的方法,让你的事业更轻松二、要求客户转介绍的五大原则1、立刻要求2、要求转介绍与其同样级的3、每次要求1-2位4、获得名单、电话，并约好时间5、最好是就地

18、确认，就地打电话10三、什么时候要求客户转介绍?1、客户没有购置时:话术:XX先生，诚然你也认同我们的产品很好,但我真的很遗憾不可以在今天让你拥有我们这么优秀的产品（享受我们一流的超值服务）！既然像你这么成功的老板都认同我们的产品(服务）,我想你的朋友也会的，我可不可以够最后请你帮个忙，让我有机会把这么好的产品带给你的朋友,你必然不会拒绝给你的朋友一个认识我们这么好的产品的机会吧？那你可不可以够给我12个像你同样成功的朋友的电话，让我可以去服务他们呢?你是给2张名片呢仍是你亲笔写个名字？2、客户决定购置此后：话术:XX先生,做出了一个理智的决定,我也很快乐在未来可认为你供应优秀的服务.既然你这

19、么认同我们的产品(服务)，那我相信你必然不会介怀分享给你的朋友吧?为了让你的朋友也能享碰到我们这么优秀的服务,你可不可以够给我介绍一到两个像你同样这么成功的朋友呢?3、做服务的时候：做服务的过程中，在的时候，合时提出转介绍的要求,客户过去都会答应的。若是你可以做到的服务，那就更有原因要求他转介绍了话术与前面近似。互相操练6写出你的转介绍话术第七步骤服务一、客户服务的四大指导原则1、服务从初次接触开始,要做售前的服务;2、销售就是服务，服务就是销售；3、服务就是诚意的关心你的客户;4、服务的目的是要拥有忠诚的客户(而不可是是满意的客户）；二、服务的策略111、差别化策略2、连续性策略3、超值化策

20、略原则是：1、不要许诺你做不到的事情2、降低客户对你服务的希望值3、为客户做一些与产品没关的服务来成立私交（人情关系)第四单元销售过程中的交流技巧一、交流原则1、交流的信念（1）人不等于他的行为（2）每一个人时时刻刻做对自己最好的决定（3）没有不好的人,只有不好的心态（4）任何事情都有正反两面，可是看它的角度不同样（5）不论人们说什么、做什么，他总有他自己的原因（6）听对方发言的目的而不是内容（7）最好的交流者就象水同样，可以进入任何的容器2、交流的策略(1）“听而不是“说”（)“问而不是“讲”（3）不要指出对方的错误,要让对方自己感觉错误（)表达不同样建议的时候用“合一架构模式(5)要充分运

21、用交流三要素（6)最重要的就是要有“同理心，以对方的利益为出发点(7)模拟要注意察看客户的细节,来认识客户以确定对策超级销售魔法词:1、为什么?2、我们来123、怎样.“让我们来看看这套方案是怎样帮你赚钱的!4、合理。“价钱保证合理”“这个决定不合理。5、客户的姓名或许称号成立与你的产品的正面联系！6、请问、讨教、麻烦、屈驾、可不可以够、好不好。.。.。7、产品介绍(塑造产品价值）的时候多使用正面的富饶感染力的形容词8、“由于”,“因此呢?”9、用“你感觉(感性)不要用“你认为（理性）10、成交敲定语：可否是？对不对？你也赞成吧?这样对吧?11、多使用“若是、假定”,12、应当改良的词汇:购置

22、拥有、享受、参加卖、销售为你供应的、让你拥有的价钱投资本额问题所关心的,想认识的佣金、提成服务费低价经济、划算，署名确认、书面赞成、赞成、同意和约、合同赞成书顾客客户、服务对象首付款初期投资担忧关心成交达成协议第五部分怎样设计问题,问问题?一、设计问题的原则1、以客户的利益、利处为出发点来设计问题;2、以解决客户达成购置意向的阻挡来设计问题;3、以起初框视客户可能的抗拒点来设计问题；第六部分成交技巧与话术131、我工作的任务就是帮助顾客解决他的问题2、我的使命就是去帮助每一个顾客3、让顾客购置就是我最大的责任4、顾客必然需要我的产品来解决他的问题、顾客购置必然对他自己有好处6、让顾客购置才能对

23、顾客有帮助7、我让顾客购置就是对顾客好、销售的目的就是帮助顾客获得他所想要的、我不倾尽全力成交就是我的错1、我相信成交必然对顾客有帮助1、我若今天不可以交就是在浪费顾客的时间12、我只有帮助顾客购置才能让他享碰到我们一流的服务3、我获得服务的酬金是由于我供应了优秀的产品和一流的服务14、若是我不可以成交,我就必然要；若是我必然要，我就必然能成交15、只有成交才能让我和顾客都成为赢家6、以上成交的信念让我可以销售任何产品给任何人在任何时间，其实不断提升我的业绩二问问题的策略1、问简单简单回答的问题；1、问“YES”的问题2、不断问小“YES的问题，一般在57个问题3、问“二选一”的问题4、问拘束

24、性的问题三、问题种类实例、起初框视的问题用于掌握主动，赢得主控权例:你感觉一个业务人员要想提升业绩他需不需要学习销售的技巧?你感觉一家公司要经营得很成功它需不需要一套好的管理系统?你感觉一个成功的现代女性需不需要拥有优秀的形象?互相操练设计并练习你的销售工作上需要的起初框视的问题：2、只有一个答案的问题-用于引导及主控发言例：你是想要人生很成功仍是很失败？你想要你的工作效率很高仍是没有效率?14你想要你的皮肤很有光彩仍是像黄脸婆同样难看?互相操练8设计并练习你的销售工作上需要的此类问题：3、关闭式的问题用于让对方认同你的见解例：要提升业绩，就要学习并使用被证明有效的销售技巧,你说可否是?只有高

25、质量的产品才能知足你高要求的需要,你赞成吗？只适用正确的皮肤护理方法才能让你的皮肤更有光彩，有没有道理?互相操练9设计并练习你的销售工作上需要的此类问题:4、反问式的问题用于把抗拒转变为成交例：(客户)你们的培训有效吗?（你)若是我能证明我们的培训很有效,你就会参加，可否是?(客户)你们整套系统搞达成要多久？(你)要多快搞完才吻合你们的要求呢?(客户)你们的化妆品美白收效好不好？（你)你要美白收效好的产品，是吗？互相操练10设计并练习你的销售工作上碰到类问题:二、成交话术:1、我要考虑一下：X:很显然的，您不会花时间考虑这件事情,除非您对这产品真的感兴趣,对吗？您说考虑一下,不会是为了躲开我吧？因此，我可以假定你会仔细考虑这事儿，让我认识一下你要考虑的是什么呢?是产质量量?是售后服务？仍是我漏讲了什么?老实说,有没有可能是钱的问题呢?152、不景气成交法XX、多年前，我学到一个人生的真理，当别人都在甩卖时成功人士购置。卖出当别人都在买进。近来很多人都在谈论不景气，而我们