药店品类管理

1、精选文档精选文档PAGEPAGE6精选文档PAGE药店品类管理DIY当前，医药零售公司的品类管理还不可以盼望供应商做靠山，惟有靠自己走出“DIY”之路。因为还没有哪个制药公司的产品线深度涵盖某个类型，充其量每个类型都只有几个产品覆盖，所以医药行业缺乏宝洁这样的“品类领导型”工业。从产品线的角度看，药品批发公司无疑拥有更加丰富的产品线，仿佛更合适推进品类管理，但其商业理念却相对落伍。所以，药品零售公司的品类管理不可以过分依靠供应商，必定要摒弃“一定要有供应商配合，才能做好品类管理”的观点，而要“靠自己”，走出品类管理的“DIY之路”。品类管理包含明确零售约定位、界定品类定义、界定品类角色、品类评

2、估、设定品类目标、发展品类策略与战术及品类计划的事实与检讨，本文将从纯医药零售的角度对这几个步骤进行更加适用性的分析。明确零售约定位药房的定位是什么？即“顾客对你药房的认知与形象”，而不是药房自己的认知。所以，零售商在确立定位时，应主要考虑三个维度:商品广度:药房贩卖哪些商品？产品范围跨到了哪个类型，医药产品/健康产品/个人护理产品/化妆美容产品/妇婴产品/生活便利品？价钱形象:药房给顾客何种价钱形象，平价/经济性价钱/高价？顾客服务:药房供应给顾客什么样的价钱，专业/和蔼/迅速？每个维度只好选择一个，比如顾客服务，你的服务不行能专业，又和蔼，且迅速。医生的服务很专业，但医生很强势，所以不够和

3、蔼，并且专业需要时间，也不可以够迅速。平价药房需要降低成本回馈花费者，不可以苛求供应高成本的专业服务。所以，在资源有限的状况下，药房不可以够什么都想做，造成品牌定位不显然，更不要苛求变为全方向药房。经由上述三个维度，你可能变为以下药房之一:专业药房，健康药房，健康广场，药妆店，药妆妇婴店，个人护理店，便利药房，平价药房，药品商场等。界定品类定义与角色品类定义即品类架构，以顾客需求为导向，一般依照商品功能分类，比较重要的是品类角色，赐予品类不一样的定位与权衡目标，让品类饰演不一样的角色:1、竞争导向:价钱/毛利剖析法需要重申的是，竞销品是最重要的商品角色，它是药房生计的基本条件，它的价钱由市场决

4、定，这种商品的价钱竞争是永不断止的，必定要主动参加竞争，永久低于竞争敌手的价钱，即使赔本也在所不惜，可视作于市场营销投入。（拜见“价钱/毛利角色分类表”）竞争导向的角色思虑是要成立“均衡的价钱形象与毛利策略”，即:要有一组踊跃竞价的商品创建价钱形象，吸引顾客人潮增添顾客利益;要有此外一组高毛利的非竞争品提高综合毛利增添公司利益;要连续创建一般品的销售与收益，以支持长久的成长与发展成长动力。为什么好多药房东推毛利的同时，造成客流急剧下滑，或许进行价钱竞争的同时，收益急剧下滑？缘于其“不均衡的价钱形象与毛利策略”。假如你的药房竞销品SKU占比达到下述表格中参照值的上限18%，你的药房尽能够勇敢去介

5、绍高毛利商品，因为你的形象是均衡的赐予顾客利益足够的同时，能够增添公司利益，反之，假如你没有很好的价钱形象，却鼎力介绍高毛利一味地增添公司利益，客流下滑是必定，一旦碰到竞争敌手强力的价格竞争，更会死的很惨，这样的公司不在少量，他们的综合毛利一般都在40个点以上，需要警惕。再者，业界推选的哑铃型商品构造实际上是畸形的，竞销品和非竞争品的占比过高，中间的一般品极少，固然你的整体形象是均衡的，但不代表你的营业额能保持稳固且能够连续成长，很简单遭受成长瓶颈。假如增添一般品的数目或许占比（注意不要降低竞销品和非竞争品的销售额，而是增强一般品的陈设和表记来提高占比），销售额会稳固并连续地成长。2、需求导向

6、:顾客/零售商剖析法需求导向界定品类角色的策略思虑是要“创建顾客价值的最大化”，亦即:要有一组目标性商品，以创建形象与差别化;要有一组商品，对顾客进行短期刺激，以协助顾客需求的额外知足;要连续地创建“惯例性商品”的销售与收益，以保持成长与发展。请问，你有没有目标性品类？顾客购置某个品类就会想到你。以零售商的定位与资源去选择目标性品类，做到品类角色与零售约定位一致。你的人员、资本、供货商关系要能支持你的决定。举例，专业药房一般以处方药/糖尿病专区/中药饮片+中医咨询为目标性品类，此类其他商品SKU占比加大;健康药房以保健食品为目标性品类，SKU占比很大，以健康书本/皮肤养护品为季节/有时性商品;

7、药妆店以皮肤养护品为目标性商品，以妇婴产品为便利性商品，以防晒产品为季节性商品;健康便利药房，以健康食品为目标性品类，以生活用品/便利品为便利性品类;平价药房以竞销品为目标性品类，竞销品SKU占比加大。品类评估和目标品类评估的目的就是挖掘与确认每一个品类的问题、时机与改良需求。第一要采集数据，包含顾客数据（如，顾客是什么样的顾客，采买频次怎样，采买决议的影响要素及顾客满意度）、零售商数据及市场数据。首要问题是顾客数据及市场数据是很难获取，金与能力。全部的决议没有方法有充分的信息和数据，自前进行市场调研，公司未必有这样的资不行能百分之百的充分信息，有些部分一定是经验判断。有个简单易行的方法能够借

8、鉴:那就是商品部招集几个卖得好的门店到办公室里进行议论，如买这个类其他顾客往常多久买一次，频次高/中/低，采买决议是凭医生处方，仍是依靠促销。大的方向能够抓住，但无法精准。采集好数据，就要剖析数据，剖析工拥有参照值法、20/80剖析以及逻辑树法，这都是常有的剖析工具，而后作出结论，运用SWOT剖析，以保健食品为例(见保健品SWOT剖析表):依照品类评估的结论，设定品类“财务”目标与“形象”目标。建立的目标的原则:可权衡的;合理完成的;拥有挑战性的;成立共鸣。好多公司常常犯的缺点就是花太少的时间去设定目标。比如，某个品类昨年做到1500万，今年是做1800万，仍是1780万，或许1850万？谁来

9、判断，老板来决定这个数字，仍是品类经理。怎样去判断？是看公司每年的增添，仍是市场成长率？品类经理第一经过大批的数据剖析来权衡，能够完成并且具备挑战性，自下而上的拟订目标，目标要上下完成共鸣，而不是好多公司老板说2000万，自上而下，而后品类经理就把目标分解到各个门店。商品线规划依照品类目标，发展品类策略及有关战术，此中较为核心的策略为商品策略（商品组合规划、新品引进裁减等）商品标准线原则:商品规划与组合依照品类定义拟订出优化的商品标准线，为连锁拓展复制所用。一个优化的产品线除了以前提到广度和深度的均衡、毛利与价钱的形象均衡外，还有具备差别化和独到性，差别化及独到性包含两个方面:商品差别化:a、

10、优势产品，目标类型在你的药房里最齐备，你要点推行该类商品或许你专精的商品，这些产品在药房营业额占有重要的比率。B、利基商品，协助性品类（季节性，有时性或许便利性品类），在营业额中占比不高，但能知足顾客额外的需求。比如，口腔护理品、医疗性皮肤养护品、季节性礼物包装等。当前，大部分公司都在试水多元化，试试伊始常常供货商资源不足，经营一段时间发现对营业额的贡献有限就放弃经营，逛逛停停，永久没有方法做好。公司要有正确的希望，能够将这些非药品看作利基商品的角色，对营业额贡献不大，慢慢去培育顾客。此外，在经营过程中，因为销量少，门店可能忽视这种商品，公司要相同赐予这种商品销售奖赏指引店员着厚利基商品，长久

11、坚持下去，供应商也会跟着顾客的成长慢慢增加，利基商品最后能够成长为目标性品类。此外，表现商品独到性主要包含独家代理商品、自有品牌商品、特别疾病商品、自我分配商品、拆零产品。在连锁店数少时，商品呈扩充策略，广度短，深度浅，差别化小，非竞争品少渐成长，商品采纳管理策略，广度中，深度中，差别化渐渐增添，非竞争品也要增添多后，商品要控制，广度长，深度深，差别化要大，非竞争品要丰富。;店数逐;店数拟订商品标准线:考虑商品广度与深度、价钱与收益均衡，以及商品独到性后，就要拟订标准商品线，要依照不一样状况，不一样状况（地区类型、商圈类型、面积类型）能够拥有不同的标准商品线:省，市，县，县镇等地区类型;商业区

12、，商住区，公教区，住所区等商圈类型;大型店，中型店，小型店等面积类型。拟订商品标准线的方法与步骤包含采集现有商品SKU组合数据（商品功能SKU组合与毛利SKU组合），与参照值比较（注:销售数目与销售额占比相当），并整顿商品靠近参照值。此外还要调整每个类型中竞销品、次竞销品、一般品及非竞争品的比率，使之靠近目标值。新品引进与旧品汰换:新品汰换想必每个公司都有大概相同的原则和规定，但需要掌握一些技巧及注意某些问题:被动性商品引进:顾客反应需求的商品，一个月内，有三个顾客反应需求，门店就要向总部反应，而一个连锁公司大概有30%以上的门店反应某商品的需求，就要将该商品列入标准商品线。新品常常有3个月的试销期，销量达到进货量的40%，或许销量达到裁减品种的2.5倍，可视为经过试销期。赐予旧品裁