销售培训计划

1、文档编码 : CY10R4M10Y8R7 HY8U5W9Z4P8 ZD3L9Z5E5U4销售培训方案销售培训方案（一）一、集中培训时间： 20年 _月_日一一 _月_日共计： 24 天（四周）1、 每日培训时间支配上午8： 30 11： 30 下午 13： 00 17： 00 2、时间支配为每周六天工作日每日 7 个小时每日开讲前复习 前 日学习情形并在培训终止时综合考核置业顾问学习情形考核成 绩计入 最终置业顾问成果；参加人员：全部实际到岗置业顾问 二、三、考核事宜：销售培训方案 1、按天考核前日所学；2、 阶段考核；3、 培训完成考核；四、需协作部门： 办公室（公司规章制度、 相关视频资料

2、等）概述阶段时间支配：第一阶段为初步明白阶段时间支配为 2 天（时间为月 培训前提：26 日一一月 27 0）该阶段主要是同事间的自我介绍及明白置业顾问的基本情 况、特点、特长等；培训内容 : 第1页共 8 页1. 公司简介；2. 公司制度；3. 相关视频学习；4. 部门架构及职责；5. 置业顾问的定位；培训目的：培养置业顾问基本的职业学问、素养并能够使学员明白公司 基本情形形成对公司的归属感团队意识和精神初步建立；其次阶段为房地产基础学问培训阶段时间支配为 5 天（时间为月 培训前提：该阶段为培训的基础阶段；培训内容：1. 房地产专业常用术语；2. 市场营销相关内容；3. 顾客特性及其购买心

3、理；28 日一一月 5 0）4. 房地产交易及税费的相关学问；培训目的：培训主要目的是使学员把握房地产行业的相关基础学问对房 地产 行业形成初步认知并把握基本情形；为后期现场接待的专业 性奠定基 础；第三阶段为宏观市场区域房地产市场状况培训阶段笫 2 页共 8 页时间支配为 5 天（时间为月 培训前提：6 日一一月 10 日）该阶段培训内容为衍生培训留意考察学员的工作自主性；培训内容：1. 宏观经济情形；2. 房地产宏观情形；3. 进展历程、现状、区域房地产进展状况；4. 市场调研；5 调研报告撰写；培训目的：通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查了 解市 场基本概况把握竞争对手动

4、态；结合第一、其次阶段的综合 情形依据 各自的市调报告以及市调讲解；第四阶段为项目自身情形培训阶段时间支配为 5 天（时间为月 培训前提：11 日一一月 15 0）该阶段培训主要是增强对项目自身的认知对我项目卖点进行 阐述结合对市场的明白树立学员对项目的信心并能都学习到初步 的房地产销售技能；主要围绕我项目内容开放延长；培训内容：1. 项目整体概况；第3页共 8 页2. 项目规划条件；3. 项目现状及户型；4. 规划理念；5.建设标准、景观绿化、合同、贷款等；培训目的：让置业顾问能充分明白本项目并且认知该项目从更简洁的灌 输给 客户；第五阶段为销售技巧培训阶段时间支配为 8 天（时间为月 培训

5、前提：16 日一一月 23 0）该阶段培训主要是整合前期所培训的全部学问结合销售现场 的情况进行演练主要围绕房地产销售技巧开放通过以往的销售经 验来传达销售理念；培训内容：1. 沙盘销讲（总沙盘、区域沙盘）；2. 电话接听；3. 客户接待；4. 开场白；5. 户型讲解；6. 贷款政策（商贷、公积金）及条件；7. 初次逼定 ; 8. 造势选房源；笫 2 页共 8 页9. 物业配套算价格；10. 升值保值及入市良机；11. 具体问题具体分析；培训目的：以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能该阶 段的考核成果及每个阶段成果结合最终确定置业顾问去留；销售培训方案（二）1.体能的训炼做为公司的

6、销售人员没有好的身体是不行的大家都知道“ 身 体是革命的本钱” 这句话销售的工作挑战性强南征北战是家常便 饭加上长时间生活没有规律所以销售人员的身体素养特殊重要；记得有一家公司聘请了一位特殊有销售体会业务人员这位销售人 外没留意个人卫生得了肝炎；当这家公司刚要员由于以前长期在 进行全国销售渠道建设的时侯却由于这位的肝炎传染了好几位同 事马上销售部一下瘫痪了连客户都纷纷回避此公司全部的来人害怕传染得病；由此可见锤炼销售人员的身体是企业不行忽视的大 事；2. 产品学问的培训销售人员第一对自己销售的产品学问这一块当然知道的越多 越好产品口感包装价格功能等但不是说产品学问培训越多越好因 为销售人员接受

7、过多产品学问培训而竟争客户学问销售技巧方面 有可能被忽视销售人员主要的任务是：销售；在和经销商交易中第5页共 8 页经销商往往比销售人员更有体会和产品学问这些人行业中的专业 教会销售人员在签定合同或协议书时所需人；通过产品学问培训 要的学问对于客户提出深奥的产品学问问题而销售人员可向企业 内部专家询问上营销治理类网站等等来求教获得；许多企业把销售人员放到客户那里学习直接体会那可是销售的前线战场让他们 学习如何中意客户的需求消费者需求如何解决问题处理销售中的 而定；突发事情；锤炼一个时期具体时间长短由企业3. 销售技巧的培训班销售人员学习销售技巧的方法有许多：讲师讲课相关书籍企 业完整的教材；如

8、查找客户挖掘潜在客户的技巧产品介绍技巧处 理被拒绝和成交技巧资金回笼技巧等；没有培训的销售人员往往 认为光凭产品特点能给客户带来多大利润就可于客户达到共识；下好的客户经销商并不是一味的追求利润最大在现代的市场经济 化他们更大程度上是想通过经销企业的产品而获的更完善更优质 的服务学习企业的先进治理体会学习完善的制度这些是经销商所需要的；销售技巧最重要的课程是克服拒绝；销售的第一课是从 被拒绝开头的；一个常用的方法在销售培训课上培训师用种种理由千方百计的拒绝每一位销售人员最终判定通过拒绝这堂课会变 成一幕有意义的回忆产生许多新思维每一个人都有启示各种各样 的客户各种各样的问题使销售人员得到锤炼和进

9、步；4. 争论对手信息班第6页共 8 页通过各方方面面信息搜集明白同类产品成本功能交货期促销 手段市场价格消费者看法用表格化形式找出它们优势劣势；结合 自己销售的产品的特点扬长避短发挥自己产品特殊优势知己知彼 百战百胜；5. 经理言传身教班实地培训是最直观的市场是最好的课堂地区经理与销售人员 一起出差工作；现场观看销售人员与客户打交道的表现评估销售 人员关于产品学问销售技巧竟争技能等；销售结果是最好的答 卷；现场教导是地区销售经理最重要的职责由于销售业绩的获得 同努力奋斗的结果；地区经理不是看他一个是每一个销售人员共 人的才华而是去看他下边是不是有一群优秀的团队；地区经理每 月最少一次和销售人员一起共同工作 3-5 天；由于现场教导是推动销售培训勉励销售人员找出销售人员好的方面和做的不好的地 方并强化那些前边所学的技巧与学问；这样才能构成真正的培 训；6. 年底的聚会和大餐年终一次的销售人员聚会特殊重要他们平常很难见面由于他 们在全国各地他们需要相互帮忙相互学习相互沟通工作体会和沟 通同时举办玩耍使每一个销售人员融为一体成为大家庭成员增加 企业凝聚力；聚会开头当然由老板总结过去一年的销售情形和明 一位销售人员表达在一年中最杰出的最难忘的