银行客户经理营销经验分享

1、文档编码 : CN1D6N9Q9M8 HS10J9Q10G3I8 ZB6T4S8Z2H5银行客户经理营销体会共享各位领导、同事：大家好,我是 XXXXXXXXX ,第一感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及同仁汇报我的工作情形；为努力扩大分行基础客户群体,提高客户质量和贡献度, 为 2022年企业金融业务实现再次跨更加展奠定良好基础,分行开展了为期半年的“ 抓客户、强基础” 专项营销竞赛活动；在领导的关怀与指导及分行相关业务部门的通力支持下,截止 6 月末,本人今年上报并审批通过了大型授信客户 1 户,中小型授信客户 7 户,共新增 8 户授信客户,已经落地 6 户,超额完成了分行下达的竞赛任

2、务；成果的取得与分行领导和各部门同事的关怀、指导是分不开的, 同时在工作中我也收成了一些营销体会在这里汇报给各位领导及同仁；第一,在营销方面,科学运用营销手段,锁定目标客户；所谓万事开头难, 当业务进展仍处于初期阶段时第一要经受一个 特殊艰难的时期； 作为一名银行客户经理可能都曾体会过当业绩指标 重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去查找自己客户,花了大量 的时间跑市场、生疏拜望、 电话营销但最终发觉几乎很难成功,我也 有过切身的感受； 其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这些都主要的营销手段,只是没有科学的使用, 造成了营销成功率很低； 简洁的分析一下就可以找到问题所在

3、,虽然市场1 上有很多的潜在的客户, 但要成功的拓展一个新客户先要从市场上大量客户中找到有融资需求的意向客户,银行中脱颖而出获得宝贵的业务机会,然后通过猛烈的竞争从众多的 接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查, 经过分行审查部门对客户所处的行业、经营情 况、风险防范措施等多项因素综合分析并合格后才能成功的营销一个 授信客户； 这让我们感觉到用生疏拜望、 电话营销等手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针,极其困难；那么应当如何更好的运用这些营销手段呢？我有以下两点心得；1、有的放矢,把握分行阶段性重点导向 分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点,并向全行发布这些行业内的目标

4、客户信息,正所谓“ 顺势而为”,把握分行的业务导向是关键；把握住分行政策的方向,业务进展就如顺水推舟,会达 到事半功倍的成效； 关注在不符合政策导向的板块里, 就如逆流而上,结果往往事倍功半； 与其盲目的跑市场, 不如抓住分行发布的引导性 的行业信息,各个击破；同时,依据客户情形给出合理的金融服务建 议,以促成业务的达成；有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目 标客户名单,我看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信 息和联系方式, 然后通过电话联系到了各企业的财务部门负责人或是 企业负责人, 简洁的自我介绍后约好了上门拜望的时间,通过上门拜访我明白了各企业的基本情形和业务

5、需求,回来后我认真的对各企业情形进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通,确定了重点2 目标客户, 通过对重点目标客户的连续跟踪营销,最终成功的营销了一个客户, 与其建立的授信关系； 从这次营销经受中我深刻的体会到在分行正确的导引下科学的跑市场会大大提高营销成功率；2、链式营销,搭建自己的业务拓展平台充分关注客户的需求特点和经营特点,在创新服务方式、 灵敏运用政策的同时,结合某个客户、某个项目,以企业的资金流、物流及 所处的行业协会、商会等为主要跟踪链条,深度拓出现有客户；在与 客户的业务合作中,我们应当时刻为客户着想,急客户之所急,为客 户供应高效、优质的金融服务,赢得客户的信任和良好的

6、口碑,通过 客户上下游及各种协会平台开展链式营销,搭建自己的业务拓展平 台；去年,我在跟踪营销的某个客户时,由于没有合适的担保方式,始终无法与其建立信贷合作关系,但我仍是积极的和客户保持联系,关注客户的情形变化, 年初当我得知其控股股东购买了市内某繁华地段的优质固定资产后第一时间找到了该客户,期望能将该股东名下的资产抵押给我行, 实行传统授信的方式为其供应流淌资金贷款,此时正处于 2022 年春节长假前的壹个礼拜, 春节前后的几个月又是该客户的产品销售旺季, 急需补充流淌资金, 为了确保银行融资能准时到位,该客户同时在几家银行申请了授信,并告知各银行谁授信先下来就选择谁,我将该情形报告给分行相

7、关部门领导后,分行也特殊重视,立刻派出审查人员和我一起上门实地调查客户情形,最终在大家的共同努力下, 春节长假前的最终一个工作日完成了授信审批,我立刻将3 审批结果告知了客户, 客户听后特殊感动, 连声赞扬我们兴业银行效率很高；得到了这个客户的好口碑后,在今年上半年通过这个客户我又成功拓展了 3 个授信客户,并和其所在的湖南本土某知名商会建立 了联系,下一步我将通过这个商会平台进行深度的营销；通过为客户供应高效的服务,提高客户感知, 从而在相关行业赢得拓展的先机,将是我们构筑长期竞争力的有效途径；其次,在综合素养方面, 我认为身为客户经理需要从以下几个方面不断历练和提升自己；1、熟识把握产品和

8、业务操办流程 客户经理是连接银行与客户的纽带,是银行产品销售的排头兵,客户经理需要有准时捕捉客户需求的才能,并对客户基本情形做出判断,向其营销适合的产品与业务,这就要求必需要有良好的业务学问 与综合才能；第一,在与客户洽谈的过程中,发觉客户的潜在需求,然后,为客户选择适合的金融产品, 而这当中银行的产品往往是业务 进展的催化剂, 熟识把握产品的优势和特点, 能精确把握我们行与其 他同业竞争对手的优势, 消解客户选择上的顾虑, 精确的把握业务进 度,提高了沟通效率,并且赢得客户的信任感；假如对产品和业务操 办不熟识,就会对客户的需求反映迟钝, 造成反复沟通仍得不到结果,不但缺失了效率也将造成不专

9、业的印象,从而耽搁业务进展的先机；2、要胆大、心细、脸皮厚 积极的潜意识力气会给客户经理一个正面的示意,不能听到客户 一个负面的挑战或是埋怨, 就立刻觉得丢失信心； 客户的埋怨和拒绝4 是正常的,总是会有挑剔的客户,会高度要求甚至于过度要求,这时 候,应当更加积极主动,让客户感觉我们有公信力,并且是利他导向 的,给客户的印象应当是乐于贡献的,是愿意帮忙客户的,然后设法 把问题解决掉；3、锲而不舍,等待业务机会 无论是“ 滴水穿石” 仍是“ 铁杵成针” 都在说明一个道理：锲而 不舍才能获得成功； 营销中我们应当有锲而不舍得精神,看准的业务 机会绝不轻易舍弃； 毅力是销售成功的重要因素之一；大多数

10、的销售都是在第 5 次电话谈话之后才进行成交的；然而,大多数销售人员就在第一次电话后就停下来了；孰不知成功只需打通下一个电话而已；有件事情让我深有体会, 我知道某公司没有任何银行融资且在他 行的账户上有大量的资金沉淀, 做了大量工作后该公司最终同意在我 行开立了一般结算账户, 但开户 2 年多都只有一些小额结算, 资金沉淀也很少, 可我每月仍是准时把回单送到单位,并经常上门拜望相关负责人,截止目前该客户在与我行在没有任何信贷业务的情形下日均 资金沉淀达到了 6000 万元；4、做事先做人 很多人觉得, 客户经理最好身材高大, 英俊潇洒,确定要口才好,能说会道,确定要会抽烟、喝酒,其实我感觉这些都不是最重要的,专业的业务水平才是获得客户认可的首要条件；另外,要在客户面前出现出牢靠、恳切的个人形象；假如作为客户经理能言出必行,假如 客户知道你会实现承诺, 客户就会认为这个人靠得住而且供应的产品5 和服务也都是优质的； 恳切是对于人格高尚与否的衡量,拒绝说谎和 欺诈能获得客户对你的专业、责任感、位置的高度敬重；敬重客户也 就是