商务谈判项目一商务谈判概述

1、（第五版）商务谈判1项目一商务谈判概述2项目二商务谈判准备3项目三商务谈判过程4项目四商务谈判心理5项目五商务谈判策略目录CONTENTS6项目六商务谈判技巧7项目七商务谈判协议的履行与风险规避8项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格9项目九商务谈判礼仪项 目 一CHAPTER ONE商务谈判概述通过本章的学习，了解有关谈判的基础知识、商务谈判的特征和模式，理解商务谈判的原则，认识不同类型的商务谈判，并掌握商务谈判的主要形式和内容，学会用商务谈判的思维和理论分析谈判活动，为以后各章的学习奠定良好的基础。任务目标01Part任务一谈判的基础知识点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文

2、本谈判的定义及要素一（一）谈判的定义谈判一词的英文为negotiation，可解释为商议、谈判、让与、沟通。谈判有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判；广义的谈判，则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等。那么，什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的定义及要素一（一）谈判的定义谈判通常是在人与人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表某个组织、团体。因此，虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却都包含着一些相近或相通的基本点

3、。这些基本点大致有：综上所述，我们可以给谈判下一个最为简单的定义，即谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。目的性相互性协商性点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的定义及要素一（二）谈判的要素谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。也就是说，没有这些要素，谈判就无法进行。无论何种谈判，其基本的构成要素均包括以下几个：谈判当事人（1）台上谈判人员包括主谈人、谈判组长。（2）台下谈判人员主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及其他辅助人员。谈判议题谈判议题是谈判双方共同关心并希望解决的问题。其最大特点就在于当事人各方认识的一致性。谈判背景（1）政治背景。（2）经济

4、背景。（3）人际关系。123点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的动机二人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参与谈判的主要目的，就不能仅仅以满足自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找双方都能接受的方案。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本谈判的动机二动机是促使人去满足需要的行为的驱动力，或者说是推动一个人进行活动的内部原动力。它是引起和维持一个人的活动，并将活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。谈判

5、动机即促使谈判人员去满足需要的谈判行为驱动力。从谈判的内涵来看，谈判发生的动机表现为：追求利益01谋求合作02寻求共识0302Part任务二商务谈判的特征和模式点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判的概念一随着社会生产力的发展，人们之间的经济交往越来越频繁，在经济领域需要处理的关系越来越复杂，在此情况下产生并迅速发展起来的商务谈判就成了企业开展经济贸易活动的重要手段。所谓商务，即商业上的事务，是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为内容的盈利性的经济活动，俗称“做生意”。而商务谈判就是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人

6、，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换或磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判的特征二商务谈判是谈判的类型之一，当然具备谈判的共性特征，如行为的目的性、对象的相互性、手段的协商性，同时还包括谈判当事人、谈判议题、谈判背景等各要素。但是，商务谈判作为谈判的一种特定形式，又必然具有自己的个性特征，具体包括以下三方面：（一）商务谈判是以经济利益为目的的谈判（二）商务谈判是将经济利益作为主要评价指标的谈判（三）商务谈判是以价格为核心的谈判点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判的基本模式三（一）P

7、RAM模式的含义所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是：ABCD制订谈判计划（Plan）建立关系（Relationship）达成协议（Agreement）协议的履行和关系的维持（Maintenance）点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判的基本模式三（二）PRAM模式实施的前提PRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的意识。这种意识可以称为PRAM模式的灵魂。在谈判桌上，协商型谈判和竞争型谈判有很大的不同，主要表现在以下几方面：（1）从目标上看。协商型谈判的目标是要满足双方的利益，这种利益即使有冲突，也是可以调和的；而竞争型谈判

8、的目标则是要满足自己的利益，竞争双方各自的利益是对立的。（2）从实现目标的手段和方法上看。协商型谈判是双方充分地理解彼此的利益要求，在肯定双方一致利益的基础上，通过彼此共同的努力，找出一个能使双方各有所获的方案，以此来协调彼此之间利益上的矛盾；而竞争型谈判中的双方为了达到各自的目标，会想方设法地运用各种手段来限制对方、剥夺对方的利益、置对方于失败者的境地。（3）从谈判的结果上看。协商型谈判的结果是使双方的利益都得到满足，双方都是胜利者；而竞争型谈判的结果是一方是胜利者，另一方是失败者。（4）从当事人双方的关系上看。在协商型谈判中，双方是一种互助合作的关系，本方在帮助对方达到其目的同时，对方也在

9、帮助本方实现目标。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判的基本模式三（三）PRAM模式实施的程序制订谈判计划（P）达成双方都能接受的协议（A）建立良好的合作关系（R）协议的履行与关系的维持（M）0102030403Part任务三商务谈判的原则人类的每项社会活动，都有其自身的活动行为和心理准则，我们习惯上称为原则。谈判这一人类所特有的社会实践活动也有其自身所遵循的行为和心理准则，即谈判原则。谈判原则是谈判各方都应共同遵守以达成合作协议的行为准则。虽然商务谈判是相当灵活的：它要求双方能随机应变，有可供选择的多种方案，有变通地处理各种问题的能力，有权在一定范围内决定取舍和更改，有权

10、做出让步以换取对方的让步等，但它同时还是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活地处理问题，都必须恪守一些基本原则。友好协商原则平等互利原则事人分开原则求同存异原则原则一、平等互利原则平等互利是商务谈判中应遵循的基本原则。所谓平等，是指商务谈判中的各方无论经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的；所谓互利，是指谈判达成的协议对谈判各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。二、求同存异原则求同存异原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅仅视为谈判对手。三、友好协商原则商务谈判是一个讨价还价的过程，是地位平等的各方互相让步、求同存异的过程，合作的成功依赖于寻找到各

11、方满意的利益平衡点。这决定了谈判需要友好协商、需要互相谅解。四、事人分开原则事人分开原则要求谈判双方在谈判中把人和事分开把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来，即做到对事不对人。04Part任务四商务谈判的类型按商务谈判参与人数划分1（一）个体谈判（二）集体谈判2按商务谈判的地点划分（一）主场谈判（二）客场谈判（三）中立地谈判3按商务谈判双方采取的态度划分（一）软式谈判（二）硬式谈判（三）原则式谈判4按商务谈判的标的划分（一）货物买卖谈判（二）对外加工装配业务谈判（三）技术贸易谈判（四）工程承包谈判（五）租赁业务谈判（六）合资合作经营谈判05Part任务五商务谈判的形式点击添加文本点击

12、添加文本点击添加文本点击添加文本面对面谈判一面对面谈判是指谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。它是商务谈判中最主要的形式，是人与人之间所做的最直接的沟通、磋商和洽谈，因此受人的个性、需要、动机和直觉的影响最大。本书所研究的谈判策略、技巧、心理、礼仪、人员管理等，都是以面对面谈判方式为背景而展开讨论的。面对面谈判的优势表现为：01（一）谈判具有较大的灵活性02（二）谈判的形式比较规范03（三）谈判的内容比较细致04（四）有利于建立长久的贸易伙伴关系点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本电话谈判二电话谈判就是借助电话等通信终端进行信息沟通、协商，寻求达成交易

13、的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。【优势】快速、方便，且联系广泛。和面对面谈判一样，电话谈判也是借助于有声语言来进行的，只不过前者是一种近距离的面对面的磋商，后者是一种远距离的不见面的磋商。0102谈判双方误解较多，更容易被拒绝，某些事项常常被遗漏和删除，时间紧，有较大的风险等。【缺点】点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本函电谈判三函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。它是一种远距离的、谈判双方不直接见面的谈判方式，因此，在国际贸易中使用非常普遍和频繁，外贸函电也成为国际经济交往中的一种重要手段。函电谈判具有方便、准确，材料齐全、

14、有据可查，节省时间，费用较低，有利于决策等优点。但和电话谈判一样，由于它是一种非直接见面式的谈判，因此，面对面谈判中针对谈判对方所使用的谈判策略在函电谈判中很难产生作用。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本函电谈判三按照国际贸易惯例，函电谈判一般包括五个环节：询盘签订合同接受发盘还盘点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本网上谈判四网上谈判是借助于互联网进行协商、对话的一种新型书面谈判方式。其显著优势在于：可以更好地加强谈判双方的信息交流，有利于慎重决策，大大地降低传统谈判方式下的谈判费用，增强企业的竞争力，提高谈判效率。但是，网络信息的广泛传播，使得谈判商务信息公开化，导

15、致竞争对手争先加入，不利于本方取得理想的谈判结果。另外，互联网上网络病毒的侵入等，也会影响谈判的顺利进行。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本网上谈判四面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判各有优缺点，谈判中采取哪种方式，应视情况不同而灵活选择。表1-2中列出了几种谈判形式的优缺点，企业可根据实际需要进行比较选择。表1-2 几种谈判方式优缺点的比较06Part任务六商务谈判的内容点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商品买卖谈判的内容一商品买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。其主要内容包括：谈判（六）交货（七）支付（八）检验（九）不可抗力（十）索赔和仲裁（

16、一）标的（二）品质（三）数量（四）包装（五）价格点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商品买卖谈判的内容一在货物买卖中，常常会出现一方因种种理由而违约，另一方索取相应的赔偿的情况。这在商务谈判中是不可回避的。关于谈判中的索赔问题，通常应就以下内容达成一致意见：索赔的依据，即在什么情况下可以索赔；索赔的有效期限；索赔损失的计算方法。仲裁是指在合同当事人产生争议又不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出判断和裁决。用仲裁的方式解决争议，有利于维持交易双方的关系，并且手续简便、费用较低、时间也较短。商务谈判中仲裁条款包括的内容主要有仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费用等。点击添加文本点击

17、添加文本点击添加文本点击添加文本技术贸易谈判的基本内容二技术是人类在认识自然和改造自然的反复实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。技术贸易则是指以技术为对象的交易活动。技术贸易主要有两种方式：一是技术软件，如专利技术、专有技术、商标的使用权的买卖；二是技术硬件，如成套或关键设备的买卖。技术贸易谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本技术贸易谈判的基本内容二（一）技术部分的主要谈判内容（1）标的（2）技术性能（3）技术资料的交付（4）技术咨询和人员培训（5）技术考核和验收（6）技术的改进和交换点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文