你跟别人不一样

1、你跟别人不一样！广州新港西路营业部 吴丽云 阿甘正传 一个智商只有75的低能儿，通过自身的不懈努力，从要靠金属支架走路到飞奔如风成为大学橄榄球明星，从籍籍无名成为街知巷闻的越战英雄、乒乓球外交大使，甚至是拥有十几条渔船的公司股东。 阿甘诚实、守信、认真、勇敢而重视感情，对人只懂付出不求回报，也从不介意别人拒绝，他只是豁达、坦荡地面对生活。他把自己仅有的智慧、信念、勇气集中在一点，他什么都不顾，只知道凭着直觉在路上不停地跑！你有什么跟别人不一样?专业、热情、耐心、人好、长的帅/美、激情、谦虚、从容、利他、妇女之友、热心、认真、严谨、利他、有价值、勤奋。我的营销启蒙课：7天展销会（1999年）、暑

2、期兼职给我带来的启发。销售给青春期的我带来启发：1.销售可以打破传统！自创方法！2.当你为一件商品注入非产品特性时，销售额是可怕的！3.客户因为你而买，而不是因为产品而买！4.动脑！动脑！动脑！我与别人不一样！ 热情、主动、动脑、必成交的意识！成功销售流程简介： 培育 维护 客户基础信息记录 档案周期性完善 线索开拓 沟通联系 关系确立 成交 维护与转介 非产品类活动邀约 产品类活动邀约 产品配置线索开拓常见线索开拓：1.原有关系2.各类会展3.组织活动4.某种池子（金融办、工商部门）5.特殊渠道（商会、协会）6.其他业务人员 线索开拓1.原有关系（原有客服关系、原有开发关系、原有关系转介绍）

3、销售个性：耐心、热情、主动、认真、负责、勤奋。 -笔记本记录每次服务内容、客户的需求/异议； -常主动联系客户（电话营销、邀约参加活动、把握各种业务办理机会），变成客户身边的 专业人士； -发现目标客户，坚持不懈持续跟踪； -声东击西，目的性不要太强； -客户无大小，一视同仁； -与客户做朋友，不要有功利心；线索开拓2.各种会展（收集信息，初次见面树立好印象，并建立联系）3.组织活动（一场活动便有3次接触客户的机会，大客户更要细心、用心设计见面情景）4.各种池子（能帮到客户的客服才是好客服！）5.特殊渠道（积极参加商会，争取各种“晃”的机会，微信群互动等，关键人物的介绍等）6.其他业务人员（高

4、端消费品如翡翠的商家、客服人员） 每一次陌生的拜访很重要！ 它能决定你成交与否！所有关系的建立来自于陌生拜访！反向思考： 我们通常在哪些情形下会较快地信任与我们发生联系的陌生人？陌生人为什么接纳我们：这人不错？（知识面宽、风趣、礼貌。）这人可信？（为我着想、专业、代表的企业信誉好、与其他从事同样性质的人，不太一样。）与他投缘？（有共同语言/立场、他很关心我、他很了解我、让我觉得很开心。）这人安全？（觉得他挺坦诚、我清楚他的目的、对我无威胁可能还有利、我信任把他介绍来的人、他遇到一些麻烦） 你与别人不一样！沟通最重要的2点：1.你可以笨，但不要诈！ 2.不急！从来没有“闲聊”，处处留心皆学问！读

5、出语言背后的价值！无需直接问，他没说过，我已知道！ 看似无心的对话： 您是哪里人？ 孩子有多大？ 喜欢啥运动？ 何时买的房？ 。基础信息收集（沟通联系）：应收集的信息种类与内容：1.基本资料 7.生活形态2.教育背景 8.家庭概况3.工作状态 9.成长经历4.社交情况 。5.心愿6.投资经验产品配置：分层理解对方的利益诉求要求：要收益结果：战胜通胀目的：安全感要求结果期望目的利益冰山理论：是萨提亚家庭治疗中的重要理论，实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。基础信息收集（沟通联系）

6、：1.理财目的（合法）2.资金来源（合法）3.理财经验与经历4.财务理念（是否一致、可否改变）5.量（当下拥有量、希望拥有量、可投入的量）6.期望的收益率（可接受的风险）7.对流动性的要求8.接受难易度与接近策略了解到这些才能判断是不是我的“菜”！销售最重点3点：1.把合适产品推荐给合适客户！2.注意推荐的周期性（不要变成月经推！注意间隔时间）3.站在客户的立场考虑客户的需求！ 销售五问：1.为什么是你？2.为什么是这个产品？3.为什么要这么多？4.为什么是此刻？5.不买怎么办？准备3个以上良好的答案！销售:卖产品 卖服务 卖观念基金客户维护1.买了产品赚了，怎么办？ 及时止盈，转换产品，让客户转介绍！ 保持联系，愉快地做朋友！ 为的是亏钱时不要被客户骂！ 基金客户