培训手机销售技巧

1、让不凡的心尽享至美科技手机销售技巧 促销员应该做什么？ 直面消费者，引导顾客成交。 为什么需要导购？ 因为大多数顾客是被动成交的！ 二八原则主动消费者兴趣需求明确，事前查询产品资料，购买前就已经确定产品或品牌，品牌忠诚度高，促销员一般难以改变其购买意向。 被动消费者不明确自己的产品需求，一般盲目或在几个限定产品或品牌选择，品牌忠诚度低，容易被导购员引导。促销员应该 1.把握对自己品牌忠诚的客户 2.引导被动消费者购买自己产品，提高品牌市场占有率学习的内容销售的6个流程售前准备接近客户调查需求演示说明 促成交易增值服务建立销售步奏的作用 销售本是一个混沌的过程，但购买的流程确是有序的，对应购买流

2、程建立销售步奏，可以在销售过程中成为一个量化的路线图。切记！销售过程并不是一直按顺序走下去，要灵活的在各步奏之间灵活转化！第一步售前准备第一步售前准备 柜台整理 仪容仪表 产品知识 市场分析 销售心态 销售技巧 不打无准备的仗，所有的培训都是围绕这些展开在人的印象中，产生的各种刺激所占的百分比是：视觉印象大约 75% ，谈吐印象占 15% ，味觉印象3%，嗅觉印象3%，触觉印象3%。 礼仪的重要在销售开始前，先让顾客喜欢自己礼貌服务-接待三声来有迎声问有答声去有送声礼仪规范：第一步总结 无时无刻的自我学习提升，为销售做准备 结束标志：客户走进展台，准备出击。 第二步接近顾客第二步 接近客户 总

3、要性：接近客户往往是销售过程中最难的一步，一旦顾客愿意听促销说，销售的机会就会到来。 接近客户的最佳时机： 路过展柜，步伐放慢，注视产品时。招呼太迟招呼太早被强迫接受无购买兴趣不要目的性太强，显得自然一些常见的问题我随便看看自顾自的走我不喜欢你这个牌子等等 被拒绝了？只是还不了解该什么办？接近他，吸引他！1.我们正在促销！2.新款机型，了解一下！3.比对一下嘛！货比三家不吃亏！ 配合上拿机子出来的动作 是不面对顾客可怕？还是面对顾客可怕？无数的销售人员死在了客户在哪的问题 上面！你的目 标就在面前怎么还能放过？顾客可以被动够买，销售人员一定要主动销售！应对不同个性顾客的方法犹豫不决型强势一点，

4、多暗示语言，一般犹豫不决型会带朋友一起购买产品，要对他朋友下工夫！自明清高型肯定他的优点，把主要话题带到产品最大的优点上。老练圆滑型观察他的各种反应，从产品的功能出发，多讲产品实例。小心翼翼型这种顾客害怕上当，多从实例出发，尽量表达清楚自己想说的内容，用数据说话。勤俭节约型 这种顾客一般不舍得花钱，产品要突出性价比和质量，用长远的方法计算产品的价值。来去匆匆型 单刀直入，直抓最主要的需求，所有的解说都围绕他最关心的问题就可以了。贪小便宜型 明确的说明还价不可能，用些小恩惠“破例”给他，打一巴掌给个糖，不能一味杀价。沉默羔羊型 讲解产品的同时多发问，多聊天，一旦开始互相问答，打破气氛，就可以了解

5、他的需求。第二步总结 开始标志：顾客走进展台，开始与其搭讪。 结束标志：顾客愿意交谈，开始挖掘需求。 总结：学会各种个性顾客交流的方法。用各种手段去吸引顾客来了解自己的产品。学会调整好心态。不要被客户拒绝就影响情绪，而是让自己的激情和态度去影响顾客！第三步接近顾客第三步挖掘需求 知道顾客需要什么！我们在帮客户选择自己最喜欢的产品，而不是把我们最喜欢的产品强加给客户！你认为好的不代表顾客认为好不要过早的细讲产品，你还不知道他要什么明显需求隐藏需求顾客经常以不满、抱怨、误解作出陈述顾客能将其要求、期望作出清楚的陈述顾客需求分析如何知道客户喜欢什么样的产品？1.多问 顾客的需要2.多听 顾客的回应我

6、们该如何去问？主动发问 您有指定的机型想看吗？ 您觉得哪款喜欢我拿出来给您介绍下？您需要什么特殊的功能吗？ 这是我们的新款，看看您喜不喜欢？一定要主动去问，不要等客户来问你！连贯发问 您是自己买手机，还是买来送人？（自己）您买手机是用得最多的功能是什么呢？（拍照）其他配置有什么要求呢？（价位合适）这款高清拍照，性价比高的机型你看一下？ （什么配置？）.提前设计好连续问题，引导客户看产品！开放性发问您心目中想买的手机价位是多少的呢？您对手机配置有什么要求呢？您一般都使用些什么功能？您为什么想换部手机呢？对应比较外向的顾客，明确了解需求！二选一式发问您是想要配置高点还是价格合适点的？您喜欢3.5寸

7、屏还是4寸屏？您觉得双核好还是单核好？您觉得这个贵了点还是配置低一点？不太愿意交流的客户，必须引导出他的需求!交流式的发问您说的对，屏幕大一些看起来舒服一些，但是您不觉得工作时候，待机时间长的手机跟方便一些吗？您看的那牌子确实便宜，但买个质量好，服务好，多用几年的手机长远看更划算，您觉得呢？不要直接否定客户，用先赞同在引导的方法！我们该如何去听？用耳朵听听他说什么用眼睛听看他有什么反应用脑袋听想他什么这样用肢体听 表明肯定他正确的倾听技巧1.站在客户的立场，真诚地了解客户的问题，关心客户所说的每一个问题，尽快的了解客户真实的想法。2.用眼睛观察顾客说每一话时的肢体语言和表情，不要被表象迷惑，听

8、和看结合起来，了解顾客的想法。3. 思考客户说的每一句话，不要想当然的认为自己都明白他的需要的，看破表象，体会其中的真实现象。4.使用积极地肢体语言，可以理解倾听为“倾斜着身子，面向客户仔细听”，同时你要对客户的表述做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身等等。多人购买该怎么办？ 理清决策者，使用者，建议者之间个关系 决策者：最终掏钱的人 使用时：产品最终使用的人 建议者：其余在一旁给予建议的人不是只搞定使用手机的那个人销售就能成功应对的方法1.连吴抗曹 联合对我们产品最有好感的人共同去说服其他的人。2.全场盯人 多个销售人员共同参与，各自用自己的风格说服一部分人。3.各个击破 分析每个人的需求

9、和侧重点，一个个的解决。关键稳住阵脚，不要不知道该对谁推销了第三步总结 开始标志：顾客愿意交谈，开始挖掘需求。 结束标志：明确了解顾客需求，确定自己主推的机型的策略。 总结：不要强加思想给顾客，自己认为好的他 不认为好 多问多听，学会怎么问怎么听 解决多人购买的问题 第四步演示说明第四步演示说明演示说明中最大的问题： 介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客感受？解决办法：1.体验法 2.FAB法（差异化介绍） 3.有效排除异议 体验法暗示让顾客操作做演示说明功能让客户把产品当做自己的使用，提高占有欲FAB法 特点益处优势产品特点一定是对顾客有益处才有价值F：特点产品本身所具有的特征特性。FA

10、BEP解释A:优点是指产品从特性引发的用途，将会给顾客带来的作用或优势，也就是产品的这特点给顾客所带来的用处。FABEP解释B：利益是指作用或优势给顾客带来的利益。FABEP解释对每一个产品建立此表格，帮组自己寻找卖点产品配置特点优势益处演示证明有效排除异议请记住这句话！劣势永远不是绝对的1.忽视法顾客：800万像的摄像头太低了，在高点就好。促销：您说的对，但是我们拍出来的照片不是也很清晰吗？你还可以试试xxx功能，也是我们产品很有特点功能。对一些即成事实，在无法改变的情况下不如回避过去，因为，重点不是如何解决这些，而是让顾客更好的了解产品带来的益处。2.补偿法顾客：你这手机不错，就是电池不经

11、用。促销：对，这款手机一直卖的很好，如果你确实喜欢这款手机，您买以后我向公司申请块备用电池给您就可以了。 顾客提出一种异议时，有事实根据， 与其反驳客户，不如让其认为这不过是个小问题，而且可以简单解决的。3.太极法顾客：这手机不错，就是屏幕小了点。促销：不错，但是屏如果做大了，不光成本，上去了，而且耗电更快，您不是就像买个性价比高，待机时间长点的手机吗。 太极法的基本做法是，当客户提出一些不购买的异议时，销售人员能立刻把客户的反对意见直接转换成他必须购买的理由。 4.间接反驳法顾客：我朋友说你们手机老是出问题？促销：如果您朋友买了我们产品出了问题我很遗憾，那一定是个别情况，我们产品质量在市场上

12、一直是名列前茅的，而且售后保障非常完善，售后都做在了手机系统里，我做给您看。 直接反驳顾客，否则容易陷入与客户的争辩，而且不自觉，往往事后会懊恼。 反驳顾客要掌握技巧。第四步总结 开始标志： 明确了解顾客需求，确定自己主推 的机型的策略。 结束标志： 顾客流露出明确的购买信号。 总结：利用挖掘来的顾客需求确定自己的推销策略利用体验法和FAB让顾客明确产品价值处理好顾客的异议，不要在关键时刻流失顾客第五步促成交易第五步促成交易常见问题1.喋喋不休地介绍手机，不会抓住成交机会？2.强行或催促顾客成交？3.无论怎么让价或送赠品都不能成交？识别顾客的购买信号当向顾客阐明了某项对其来说非常重要的卖点，或

13、解决了顾客一项大的异议时。语言信号表情信号行为信号迅速转变话题，进入逼单语言信号1.问及售后服务等购买后的问题2.提出价格及购买条件的问题3.提问从产品本身转到价格上4.与同伴商量行为信号1.点头表示同意2.不再询问而进行思考3.拿起手机，认真地了解功能、操作4.第二次走到商品处5.重新回来观看同一款手机表情信号1.高兴的神态对手机表示好感2.盯着某款手机思考3.神色活跃友好，态度更加友好把握转换时机介绍产品发现信号逼单YES价格谈判NO发问介绍产品购买信号出现，就不要轻易放过顾客有效的逼单逼单不等于强行要求购买五种逼单方法1.直接建议2.二选一法3.假设成交4.最后机会5.从众佐证直接建议阐

14、明购买产品后的好处，建议其做出决定。例：先生，您看这款手机非常适合您的需求，今天就买回去，马上就可以体验他的各种功能了，我建议您就拿这款吧/我给你开单吧。二选一法用封闭式的问题，让顾客在自己希望的答案中选择。例：可以询问客户，是买空机呢还是要上号 的手机。 这一款还是那一款？您是拿台白色的还是拿台黑色的呢？假设成交假定客户已经决定购买，拿起客户信息表格准备填写或准备开单。例：您在这里留个姓名和联系方式，我马上 为您开票。 请问您是现金还是刷卡？ 我去仓库拿台新机来给您。最后机会 促销以优惠时间有限，促销礼品有限等为饵，促使顾客成交。例：先生，您看这是我们活动的最后一天了，您也看中了，错过了今天

15、，您就享受不到这个价格了/这些赠品！我们这个机器只剩下三台了，而且我手上的礼品就只有几个了佐证从众利用顾客从众心态，多用销售实例和佐证，打破顾客心理防线。例：今年暑期，这款机型特别好销，许多学生结伴来买，今天上午就卖了3台。 您看的这款真的卖的不错，您看！这是我们这几天的销售记录。顾客为什么会的贵？价格 价值 太贵了价格 = 价值 物有所值价格 价值 很便宜如果产品在顾客的预算内，顾客还是觉得贵请再次审视自己差异化介绍产品的能力价格谈判 顾客询问价格价格谈判（不要过早谈价格）1.价格谈判时互相妥协的结果。2.请给自己保留底牌。3.请给自己足够的底气。4.也请给自己退路。第五步总结 开始标志：顾客流露出明确的购买信号，开始逼 单并价格谈判。结束标志： 当顾客交掉全款。（钱没到手钱绝对 不能掉以轻心） 总结：把握顾客的购买信号，转入逼单，切不要喋喋不休的讲产品。逼单要注意方法，走到这一步不容易。请很有底气的去和顾客谈价格。第六步增值服务第六步 增值服务顾客进店就秒杀oppo爽不爽？顾客为什么会秒杀OPPO？增