谈判 知己知彼

1、 知己知彼百战不殆零售谈判心理战CEPEB 培训本身就是交流和碰撞 请把手机关掉或至少调至振动请保持正常的课堂秩序请大家踊跃回答问题随时欢迎提问欢迎讨论、沟通、与交流导航智商和情商能力和潜力习惯和改变2022/9/14概述课程安排:课程安排目的10分钟:引导销售人员日常观念要有能随时改变的心态,着重从心理和观念上去认识销售或谈判课程主题40分钟: 通过对零售商的心理需要的了解,来达到我们平时在谈判过程中树立专业的形象，做到百战不殆.课后训练10分钟:让学员能充分了解买手心理动态,而做出正确的判断.2022/9/14孤芳自赏买手：永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者 对策：没有永

2、远的朋友，也没有永远的敌人！2022/9/14固步自封买手：要把销售人员作为我们的头号敌人。对策：只有自己强大，才不会被轻视2022/9/14自作聪明买手：永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。对策：兵不厌诈，有备而来。2022/9/14虚情假意买手：随时使用口号：你能作的更好。对策：仁者见仁、智者见智2022/9/14贪得无厌买手：时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。对策：步步为营不能无偿让步2022/9/14掩耳盗铃买手：永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。对策：大智若

3、愚，敢于承担责任2022/9/14死缠乱打买手：当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。对策：迂回战术 2022/9/14装模做样买手：聪明点，要装得大智若愚在对方没有提出异议前不要让步对策：斗智斗勇，以其人之道还治其人之身2022/9/14以逸待劳买手：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。对策： 投之以李收之以桃2022/9/14守株待兔买手：记住销售人员总会等待采购提要求。对策：先发制人，先入为主。2022/9/14避实就虚买手：要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打

4、交道 对策：勤学苦练，完善自己2022/9/14假仁假义买手：为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。对策：若即若离，保持距离2022/9/14虚张声势买手：毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。对策：坚持原则，严守阵线2022/9/14欲盖弥彰买手：不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信对策：兵不厌诈，以毒攻毒2022/9/14穷途末路买手：别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件对策：谈判的每个过程都不能松懈2022/9/14蛇蝎心肠买手：别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和要求。

5、对策：不要轻易流露情感，而被对方扑捉弱点2022/9/14变本加厉买手：随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。对策：有计划的针对各门店作出生意发展计划，告诉他本年的费用预算。2022/9/14釜底抽薪买手 ：烦扰销售人员；通过延 后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定对策：来而不往非礼也2022/9/14化整为零买手：注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市

6、、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。对策：多与同行业的供应商接触，了解其企业背景2022/9/14投鼠忌器买手：不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。对策：控制局面，掌握主动权2022/9/14声东击西买手：假如销售人员说他需要花很长时间才会能给你答案，就说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。对策：超越底线的生意放弃也罢 2022/9/14瞒天过海买手：不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。对策：不要轻易相信买手出示的任何证据。买手最新的招数；给你看他与竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的2022/9/14故作镇定买手：不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经

7、准备好谈判了。对策：与买手的任何一次谈判都不打无准备之仗2022/9/14自以为是买手：不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年老者认为他知道一切，而年轻者没有经验。对策：所有的条款都要有条件的交换，不要轻易给予。2022/9/14见风使舵 买手：假如销售人员同上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁你将撤掉他的产品，对方上司不想在下属面前丢掉客户通常会让步。对策：要控制局面，刺激对方的舒服区域，进行礼节性的拜访、生意回顾、共同生意发展计划、品类管理策略的话题。2022/9/14无理取闹买手：每当一个促销在别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么？并要求同样的条件。对策：摸清超市的运作习惯，一定要变被动为主动，事先要求其不可能给予的条款支持其同类的促销，否则将不再理会。2022/9/14黔驴技穷买手：永远记住：你卖而我买，但我不总买我卖的。对策：不要穷追不舍，凡事适可而止。2022/9/14盲人摸象买手：在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员对策：你了解你自己吗？缩短与买手的距离只有去不断的学习！2022/9/14总结与回顾熟谙心理战就是得到灵丹妙药了吗?应用专业的销售技巧去塑造自己!销售人员最大的忌讳就是去打了无准备之仗