上门拜访客户开场白

1、上门拜访客户开场白【篇一：拜访客户开场白】 拜访客户，态度第一，可以跟客户简介一下公司背景，优势线路，也可以理解一下对方的货源，有无合伙的机会，固然也要合适的聊一聊其他的，天南海北的，这些都能拉近你和客户之前的关系，看你们聊天的氛围了，关系好了，下次也许客户就会找你了，加油吧。 第一节：如何说好营销的开场白 一、面对面营销的开场白 你能用一两句话就吸引住客户的注意力，并让她积极地参与到你的谈话中来吗？ 一般我们好不容易见到我们的客户（决策者）之后，还没来得及进入到谈判的中心内容，客户就已经没耐心听下去了，而你也不得不草草收场。这样，精心设计的销售筹划就此泡汤了，甚至失去了再次拜访的机会。 我们

2、都懂得：好的开始是成功的一半。 因此，无论是电话营销，还是登门拜访，都波及到一种开场白的问题！一种好的开场白，可以在最短的时间内，和客户建立起一种良好的洽谈关系！同步也为谈判的成功打下了良好的基本！反之，则适得其反。 例如：小刘是某广告公司的业务员。 初次拜访客户时，它的开场白是这样的： “王总您好！我是某某公司的小刘。今天来是想和您谈一谈在某报发布广告的事情。我们的报纸-” 或“您考虑过在某报上发布广告吗？-”等等。 例如：小马是保险公司的业务员。 她常用的开场白是：“汪先生您好！我是某某保险公司的，我们公司近来新推出了某某新险种，有种种好处，非常适合您，我只占用您一点时间给您简介一下好吗？

3、-” 如果您遇到这样的业务员或接到这样的电话会如何解决呢？ “对不起，我目前很忙！改天再谈吧！”（赶紧走吧！真够烦的！） “不行！我手机快没电了！”（真讨厌！又挥霍我两毛钱电话费。） “嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。） “我一会儿尚有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由她负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。） 以上的这些开场白只是想碰运气。可是，绝大多数客户并不是正好处在刚好急切需要这种产品或服务的状态。 要懂得：你要找的负责人有也许很忙。她每天都会接待诸多像你这样的业务员，甚至推销的都是同一种产品。她为

4、什么要在你身上耗费更多的时间和精力呢？ 如果她不给你洽谈时间，你的满腹经纶又向谁去倾诉呢？因此这就需要你事先在研究市场，研究客户需求的基本上，巧妙地设计出能吸引负责人建立洽谈关系的切入点（开场白）。 其实，要想让负责人关注你，放下手边的工作来听你论述，或跟你进行洽谈的原则很简朴。那就是：1、让她觉得你对她有用！ 2、让她觉得有趣，产生好奇！ 3、让她能得到自我的满足，或在情感上受到刺激！ 要想做到以上提到的三点，你的开场白就必须具有冲击力、有预谋性、有预见性。 二、开场白方式实例： 1、重大利益冲击式的开场白 例如： 卖打印机的推销员：“王总，目前激光打印机的价格便宜得几乎要白给了！原先一台的

5、价格，目前能给您三台！”（真的吗？目前多少钱？说来听听！） 卖机械的推销员：“谢主任，我们的设备一下子可以给您节省近二十万。”（不也许，怎么个节省法？） 卖新型散热器的推销员：“马先生，我能让您的房间多余两平方米来！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！） 以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。 2、立场反转式的开场白 一般客户都是有逆反心理的！你越是夸赞你的产品好，她就越会觉得你在欺骗她。因此，我们就反其道而行之。 例如： 广告公司的业务员：“聂总，我注意到您公司始终长期在京华，信报等报纸上做广告，但历来不在我们某某报上做。我想，这其中一定有您的道理，是不是我们哪里做得不够

6、好，您能否给我们提提意见呢？”（对方会说：“其实也不是，重要是我们-。”看，这样是不是就好往下谈了呢？并且对方会很沾沾自喜的。） 搞印刷的业务员：“许经理，我发现您只是在廊坊印刷图书。历来没在本地的厂里印过。我想一定有她们的长处，我们也想学一学。您最看重的是她们什么呢？是价格还是-。”（既然你是那么的诚恳，对方也就不好推却，搞不好要聊上一下午也说不定。） 3、运用竞争者弱点式的开场白 注意：这种方式并不是要我们公开诋毁我们的同行。而是充足站在客户的立场上，在以你十分专业的业务知识，对客户进行指引，由此来建立起沟通的桥梁。 业务员：“王老板，我发现贵公司目前使用的产品在-方面存在着某些缺陷，会给

7、您导致-损失，是由-因素导致的。我可以给您提供一种解决方案！”（唔！听起来仿佛是很专业哦！不妨听听看。） 业务员：“张总，目前在我们报纸上做广告的公司的客户反馈率都在百分之-以上，不知您目前所做的广告能达到多少？对这样的数字您满意吗？与否会对公司的经营导致影响呢？”（真的吗？难道是我此前的选择错了吗？听她如何说。） 4、故事引入式的开场白 讲一种生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。 业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的机器，成果不到一年就把本钱给赚回来了，并且还略有盈余。您懂得她们是怎么干的吗？”等等！ 5、对客户产品感爱好式的开场白 案例 曾经有一种客户超难对付，许多保险公司

8、的业务员在她面前纷纷落马。于小姐决定冒险一试。 来到客户的办公桌前，客户早就被秘书告知来的是个推销员，因此头也不抬：“你是今天第三个推销员了，估计也没什么新意，就别再挥霍我们两个人的时间！你就请便吧！” 几分钟后，客户抬起头来，发现于小姐还在面前坐着便厉声道：“我叫你出去没听见吗？” 于小姐仍然坐在那里看着桌子上客户生产的样品说：“您公司就是制造这个的吗？” “没错！”显然由于一种外行人关注她的产品而引起了她的主意。语调不禁柔和了许多，目光也有了交流，变得友善了些。 于小姐抓住时机：“你做这一行有多少年了？”“哦！有好几年了吧！”客户颇有感触，同步也放下了手中的资料。“那您是如何开始您的事业的

9、呢？”- 以上只是象征性地简介几种开场白的方式,重要是为了启动您的思路。只要是遵循上面提到过的三个原则，应当能派生出诸多种优秀的开场白方式，我但是是抛砖引玉而已。 还是那句话：没有最佳，只有更好！ 第二节：拜访巧妙询问【篇二：拜访客户开场白话术】 拜访客户开场白话术 销售的核心就是如何让别人喜欢你。 如何唤起客户的好奇心 推销员与顾客面谈之前，需要合适的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以一方面唤起客户的好奇心，引起客户的注意和爱好，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体措施则可以灵活多样，尽量做到得心

10、应手，运用自如，不留痕迹。 一位人寿保险代理商一接近准客户便问：“ 五公斤 软木，您打算出多少钱 ? ” “我不需要什么软木 ! ”客户回答说。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您乐意花多少钱呢 ? ”由此令人好奇的对话，可 以引起顾客对于保险的注重和购买欲望。 人寿保险代理商阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要浮现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用某些技巧或花招。 “请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲 下去，我就离开。” 她会运用蛋形计时器、闹钟、 20 元面额的钞票及

11、各式各样的花招，让她有足够的时间让客户静静地坐着听她发言，并对她所卖的产品产生爱好。 “ x x 先生，请问您懂得世界上最懒的东西是什么 ? ” 顾客摇摇头，表达猜不准。 “就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一种凉爽的夏 天。”推销员说。 一方面制造某些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟的简介产品。 顾客往往会由于她的那一番饶有爱好的话语和动作而吸引。进而她才有机会向顾客简介产品，顾客购买是从理解开始的。 ”推销话术 有位销售人员去我朋友的办公室推销她公司的服务。她一进门就自我简介：“我叫 x x ，我是 x x 公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而

12、是来与你们一起解决问题的，帮你们赚钱的。” 然后问公司经理：“您对我们公司非常理解吗” 她是说：“您对我们公司非常理解吗 ? ” 她用这个简朴的问题，主导了销售访谈，并获得了顾客的所有注意力，她继续说：“我们公司在这市场区域内是规模最大的。我们在本区的经营已有 22 年的历史，而在过去 10 年里，我们的员工人数由 13 人扩张到 230 人。我们占有 30 的市场，其中大部分都是客户满意之后再度惠顾的。” “ x x 先生，您有无看到孟经理采用了我们的产品，公司营运状况已大有起色。” 用这样一种简朴的开场白，她已经为自己、她的公司，以及她的服务建立了从零到最大的信赖度。她已经回答了“它安全吗

13、？”“它可靠吗 ? ”这两个问题。她打开了顾客的，并且减少了顾客的抗拒，因此顾客立即就很有爱好地想懂得她的过去客户得到哪些利益，而顾客也会从她的服务中得到哪些好处。顾客从开始的抗拒与疑虑变成后来的开放与接受 如何激发顾客的爱好 ? “您有爱好懂得，可以有效地让您提高 30 或 50 的营业额的措施吗 ? ”对于这种问题，大部分的人都会回答有爱好。因此当你问完类似问题后，接下来就必须立即说：“我只占用您大概 10 分钟的时间来向您简介这种措施，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种措施是不是适合您。”在此种状况下，你一方面提前告诉客户你不会占用她太多的时间，而同步你也让客户可以比较清晰地懂得，你

14、在销售的过程中不会对她们进行逼迫式的销售。 顾客之因此乐意购买，是由于她有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。 那么，推销员又是如何激发顾客的爱好， 如何引起顾客的购买动机呢 ? 它们是 pepup 理论。 pleasure and comfort( 快乐与舒服 ) economy( 经济 ) （占有的荣誉） （效用与以便） （保护） 真诚地关怀顾客 一种精明干练的销售高手，在进行自我简介时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关怀对方。倾听对方的话语，并适时表达赞同，才干获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我简介，向对方体现你的关怀，是不

15、可或缺的条件。 例如，论述一下你目前正使用对方公司所制造的商品就不失为一种措施。 “我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了 5 年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。” 不仅要说出你对对方公司的商品有爱好，还必须具体地阐明你实际使用后，该商品的特性与性能，这样你评价的重点才有价值。 经这样一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的氛围就会相称融洽。 这并不是肤浅的恭维。诚恳地关怀对方，是给人好印象的第一步。 接近客户的技巧 如果你可以把客户的利益与自己的利益总是相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品

16、的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为她的最佳利益做出选择。 美国某图书公司的一位女推销员总是沉着不迫，平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。 “如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗 ? ” “如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗 ? ” “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗 ? ” 这位女推销员的开场白简朴明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销员所采用，成为原则的接近顾客的方式。 1 、谈气候：这个季节很宜人。 2 、谈旎行：这次休假打算去那里？ 3 、谈家庭：您孩子考试成果如何？ 4 、

17、谈健康：您的脸色看起来不错。 5 、谈朋友：前几天我遇到了小林了。 6 、谈内蓦消息：我有一种好消息告诉您。 如何引起一种有趣的话题 ? 好的开场白应当会引起客户的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白后来，最佳的成果是让客户问你，你的东西是什么 ? 每当客户问你是干什么的时候，就表达客户已经对你的产品产生了爱好。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是爱好，而她们仍然告诉你没有时间，或是没有爱好，那就表达你这 30 秒的开场白是无效的，你应当赶紧设计此外一种更好的开场白来替代。 如果你卖的是电脑，你就不应当问客户有无爱好买一台电脑，或者是问她

18、们是不是需要一台电脑，你应当问的是，“您想懂得如何用最佳的措施让你们的公司每月节省 5000 元钱的营销费用吗 ? ”这一类型的问题也许是比较容易吸引客户注意力的。 “您懂得一年只花几块钱就可以避免火灾、水灾和失窃吗 ? ”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又体现出很想得知强细简介的样子。推销员又赶紧不一句：“您有爱好理解我们的保险吗？我这而有 20 多种险种可供选择。” 强力有效的开场白 1 、“我需要你的帮忙。” 2 、“我想懂得您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些觉得自己在当家作主的人谈谈 / ” 3 、“我想借 5 万元，不懂得你能不能帮我？” 4 、“我刚刚在

19、隔壁跟 */ 一起，她觉得我能对贵公司有所协助，就像我对她们公司同样。” 5 、“我刚刚在隔壁跟 * 一起，她建议我来找 * 谈谈。请问她在吗？” 6 、“我是 * ，您并不结识我。” 7 、“我刚在车上煎了一颗蛋，不懂得你们这里有无盐和胡椒？” 8 、“我的老板说，如果我做不出成业绩来，就要叫我卷铺盖走人。因此如果您不想买东西，说不定你们这而缺人。” 9 、“大部分和我们合伙的机构都但愿职工在出差时，有更好的生产效力。我们的电脑设有内直打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间。” 10 、“你们这一类的业务经理，总想获得最新的竟争情报（假设需要）。我们的竞争分析服务能让客户谁时懂得对手的最新

20、行情（有关的一般利益），” 能让客户随时懂得对手的最新行情。 抱负潜在顾客的定义： 1 、 能买并且会买，并有能力支付货款的人。 2 、 乐意并且可以在短时间内做出购买决定的人。 3 、 对你的产品或服务有真正需求得人 4 、 想结识你，喜欢你，尊重你和你所从事行业的人。 寻找共同的话题 你去拜访一位陌生客户，如果给你开门的是一位 40 余岁的中年妇女，一看便知她整日不断为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表达合适的关怀。 “您可真够忙的 ! 有您这样的人持家，家人一定十分幸福 ! ” “您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息 ! ” “我懂得您先生是一位事业成功、非常具

21、有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：?每一种成功的男人背后均有一种伟大的女人。您的贤慧勤俭持家是她事业成功的基本，我代表所有的男同胞们向您致敬。” 每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，虽然你谈话的对象忙碌了一天家务，几句合适的关怀的话语也可以使她忘掉疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，她 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而乐意与你进一步交谈。 如何与顾客获得共识 ? 在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释她来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。 做好开场白尚有助于消除客户在成交时的耽误。这儿有一种例子，

22、告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。 一方面，我想解释一下我们的产品。我们会看到它的所有好处。【篇三：上门拜访顾客沟通技巧】 第一篇 成功拜访形象 上门拜访顾客特别是第一次上门拜访顾客，难免互相存在一点戒心，不易放松心情，因此营销人员要特别注重我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！赶紧行动吧！ * 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。 * 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 * 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

23、* 诚恳态度：知知为之之，不知为不知这是老言古语告诉我们的做人基本道理。 * 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理！ 第二篇 拜访前的准备 接触（touch）是促成交易的重要一步，对于公司销售模式来说家访接触是奠定成功的基石。晚餐多几分钟准备，今天少几小时麻烦！那目前就开始准备吧！ 一、 筹划准备 1、 筹划目的：由于我们的销售模式是具有边疆性的因此上门拜访的目的是推销自己而不是产品。 2、 筹划任务：营销人员的首要任务就是把自己不速之客的立场短时间转化成和谐立场。 3、 筹划路线：按优秀的筹划路线来进行拜访，可大力度提高工作效率，制个访问筹划

24、吧。 4、 筹划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同步可以掌握75%的先机。 二、 外部准备 1、 仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话，而而第一印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。 2、 资料准备：知已知波百战不殆！要努力收集到顾客资料（教育背景、生活水准、爱好爱好、社交范畴、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。 3、 工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具有锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 4、 时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时达到，到的过早

25、会给顾客增长一定的压力，到的过晚会给顾客传达我不尊重你的信息，同步也会让顾客产生不信任感，最佳是提前5-7分钟达到做好进门前准备。 三、 内部准备 1、 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要因素，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2、 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的措施就是提出对方关怀的话题。 3、 回绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，一般在接角陌生人的初期限，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的措施，找一种借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4、 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如

26、果你但愿别人如何看待你，你一方面就要如何看待别人。 第三篇 拜访措施与环节 强化语录 许多人总是羡慕那些成功者，觉得她们总是太幸运，而自己总是很不幸。事实证明-好运气是有的，但好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！ 一、 家访的十分钟法则 * 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但会面三个情！因此开始的十分钟很核心。 * 重点十分钟：熟悉理解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。 * 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最佳在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 拟定进门观测赞美有效提问倾听推介克服异议拟定达到道谢告辞第一次家访的七个环节

27、 二、 第一次家访的七个环节 1、第一步-拟定进门 强化语录 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员一般是没有实力和能力的人。同样，会怪顾客不好的营销人员一般只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 * 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等待。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 * 话术：某某叔叔在家吗？我是夕阳美的小某！积极、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家六的金钥匙。 * 态度：进门之前一定要让显示自已态度-诚实大方！同步避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 * 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 2

28、、第二步-赞美观测 强化语录 家访过程中会遇到多种形形色色的顾客群，每一种顾客的认知观和受教育限度是不同的，但有一件事要强调-没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ * 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫标签效应。善用赞美是最佳的销售武器，目前开始练习说标签语吧！* 观测：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为家庭的味道，这种味道不是用嘴来品尝的而是用眼睛来观测的！ * 观测六要素：门前的打扫限度、进门处鞋子排放状况、家具摆放及装修状况、家庭成员及氛围明朗限度、宠物花、鸟

29、、花画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。 3、第三步-有效提问 强化语录 营销人员是靠嘴巴来赚钱的，但凡优秀的营销人员都拥有一副伶牙俐齿，但顾客不开口，神仙难下手。我们的目的是让顾客积极发言和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！ * 提问注意： -的确掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 -预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。 -努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备会面最初15-45秒的开场白提问。 * 寻找话题的八种技巧： -仪表、服装：这件衣服料子真好，您是在哪买的？ -乡土、老家：听您口音是湖北人吧！我. -气候、季节：这几天热的出奇，去年. -家庭、子女：

30、我据说您家女儿是. -饮食、习惯：我发现一家口味不错的餐厅，下次咱位一起尝一尝。 -住宅、摆设、邻居：我觉得这里布置的特别有品味，您是搞这个专业的吗？ -爱好、爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学。 -线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以理解到顾客喜欢的某些话题。 * 家访提问必胜绝招： -先让自己喜欢对方再提问，向对方表达密切，尊敬对方。 -尽量以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 -开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客回绝。 -特定性问题可以呈现你专业身份，由小及大，由易及难多问某些引导性问题。 -问二选一的问题，协助踌躇的顾客做决定。 -先提问对方已知的问题提高职业价值。再引导性提问对

31、方未知的问题。 -事不关已高高挂起，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关怀的问题。 4、第四步-倾听推介 强化语录 蛰伏只是为了雄飞。 上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳山西省，就是告诉我们要想成功就要少说话、多看、多听。 先来看一种脑筋急转弯：一辆公交大巴车第一站上了20个人，下一站上来8人下去5人。下一站上来4人下去3人，下一站上来2人没有人下去，下一站上来4人下去6人，问：一共走了多少站？* 由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。 再来看一种脑筋急转弯吧：一列火车由北向南开，时速90km，当时吹的是东北风风速第小时100km，问：火车的烟吹向哪个方

32、向？ 总结：这就是由答案到问题或由总理2到答案不同的思维方式导致的不同成果，同步我们也不难看出倾听的重要性。 5、第五步-克服异议 我们都理解每个人的毕生中都会遇到回绝和异议，因而会产生挫折感。由于挫折感的产生会使人悲观、失望、丧失信心、最后导致真正的失败。 * 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，理解心理上异议的本源所在。 * 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的回绝是应当的反映，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的踌躇。 * 顾客异议是机会：嫌货才是买货人，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨练自己。 * 不要让顾客说出异议：善于运用顾客的感情，

33、控制交谈氛围，顾客就会随着你的所想，不要让回绝说出口。 * 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式临时避开紧张空间。 * 运用合适肢体语言：不经意碰触顾客会吸引顾客的注意，同步也会起到催眠的作用，可以较好克服异议。 * 逐个击破：顾客为两人以上团队时，你可以用各个击破的措施来克服异议。 * 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则你无论输赢都会使交易失败。 * 树立专家形象：学生对教师很少有质疑病人对医生很少有质疑顾客是不会回绝专家的。 6、第六步-拟定达到 强化语录 为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完毕80%的销售？答案很简朴：她们用了百战百