全面利用网络来开发外贸客户

1、利用网络来开发外贸客户 利用互联网开发客户经典教程学习交流，开拓视野，资源共享， -实惠网外贸论坛 HYPERLINK 热情欢迎外贸各行各业的朋友加入我们，共创美好明天。现在买方市场的情况下，做外贸的越来越多，国内同行竞争，还有现在新兴的一些发展国家也开始慢慢和中国竞争，例如:巴西，印度，越南，等国；为了适应竞争，大家更加需要相互学习交流，资源共享，共同发展；本次编辑主要讨论以网络开发客户为主; 主要内容: 1:外贸平台(付费的和免费的）:阿里巴巴，环球资源，Tradekey, Made-in-china 2:搜索引擎:Google, Yahoo, 3:网络工具和外贸软件; 线聊天工具; 4:

2、谈谈外贸营销的其他方法; 一:外贸平台：注册平台是守株待兔1:免费的B2B平台: 这个方法大家也比较常用，但是共同的感觉就是感觉没有什么询盘和没有什么用处；我们认为这个方法依然是一个非常好的方法，而且是免费的不用花钱的，对做SOHO的朋友来说更加是好；因为你在注册更多的免费的B2B的同时，等于你的产品和公司都有了更多的曝光率; 这些免费的B2B的权重（PR值）在搜索引擎中都是很高的，对提高你产品和公司的曝光率非常有帮助；建议注册好，管理好，不断更新和经常看看自己注册过的免费的B2B平台，最好自己有一个自己的记录，经常性地看看里面是否有询盘；据了解，很多外贸朋友都反映在made-in-china

3、这个网站上注册的免费会员的效果不错；注册哪些免费的B2B会比较好呢？我认为你可以学习你的对手，就是看看你的竞争对手注册了哪些免费的B2B; 怎么样才知道？其实很简单，你往往搜一下他们公司的公司名或者他们的业务的英文全名就可以知道；关于B2B的免费平台我们已经做了一些汇总: 全球最齐全的B2B集锦，以及相关的外贸网站平台。有详细介绍: HYPERLINK /995540456/blog/item/edca5c05f673e7007bec2ce7.html /995540456/blog/item/edca5c05f673e7007bec2ce7.html 这个帖子中基本上汇集了所有大家常用的B2

4、B免费平台; 推荐几个: 实惠网 HYPERLINK 世界电子商务网 HYPERLINK 21世纪电子商务网 HYPERLINK Tradekey HYPERLINK Kompass: HYPERLINK 以下是论坛网友对免费B2B的经验和想法:我之所以把免费B2B放在最前面是因为,B2B客户是直接潜在客户,毕竟有寻盘意向,当然开发成功的可能性也最大.我想大家现有的客户中通过B2B成交的应该占5成以上吧.当然展会不能算了.我们说的是免费的.当然多注册B2B也能提高你公司的知名度.注册免费B2B是大家常用的一个方法,但其中的学问可大着呢!大家可能都有一个体会,注册B2B之后就石沉大海了,几乎没有

5、寻盘.也可能你注册了无数个B2B,没有一个寻盘.你可能会抱怨免费B2B根本没有效果.这里你应该是走入了误区,做了无用功.SOHO们我想有很多人可能自己都记不清楚你到底注册了哪个网站,往往是见一个注册一个.这就好象狗熊掰棒子,掰一个掉一个,做了无用功.不知道大家有没有体会,有时候忽然心血来潮打开很久没登陆的一个免费B2B,居然发现里面有好几个寻盘,后悔不已!要知道免费的会员往往排名很靠后的,所以你必须不断的更新产品,你才有可能排到前面,潜在客户才有可能找到你.就象我这个帖子,如果我自己经常更新,回答大家的问题,我就会一直排在前面.大家看到这个帖子的几率会增大不少.所以我的建议如下.注册一个B2B

6、 记录下来,比如你注册了30个,你把这30个B2B的域名,用户名,密码,打到一张纸上,贴到墙上,每天浏览一便,看有没有寻盘,或者有用的买家信息.另外每星期更新一下图片,或者tradeleads!下面是充分利用免费B2B的几个小技巧:逆向思维:大部分网站客户联系方式对免费会员是不开放的,但其中也有漏洞.我曾经注册买家进去,发现也能查看买家信息.当然大部分网站是不行的,但有一部分可以.大家可以去尝试一下. GOOGLE 搜索买家联系方式,其实大部分B2B是会提供一部分买家信息的,比如公司名称,电话,地址等.你可以通过GOOGLE 搜索找到客户的网站和邮箱,我想这个对大家来说应该很容易做到.我也就不

7、多说了.借力发力: 我想有很多新人不知道如何去找一些免费的B2B(特别是比较有效的).教大家一个绝招.就是跟着高手走,你也是高手.我在大学里运动会参加5000米,头一次参加,没想到跑了第二名,我的诀窍就是跟着最厉害的哪个人跑,果然有效!比如你做家具,那你就找你们行业外销做的比较好的几个公司,拿公司名字搜索一下,哪个在GOOGLE 上搜索记录最多的.应该就是做的最好的.大多数搜索记录都是他注册的B2B,那挨个注册就行了,当然里面可能有很多意外惊喜的,慢慢体会吧!我之所以把免费B2B放在最前面是因为,B2B客户是直接潜在客户,毕竟有寻盘意向,当然开发成功的可能性也最大.我想大家现有的客户中通过B2

8、B成交的应该占5成以上吧.当然展会不能算了.我们说的是免费的.当然多注册B2B也能提高你公司的知名度.2: 收费的B2B:最好说服公司去做2-3个B2B平台阿里巴巴，环球资源，Tradekey, Made-in-china，能多做当然更好，至少让公司做一个平台；这样也可以为外贸销售节约很多找客户的时间; 一来公司就可以处理询盘，询盘往往是各种各样的；我们建议在和客户沟通的时候就了解到对方国家的一些风土人情，风俗习惯，宗教信仰,语言；信用度，主要港口，城市，机场代码; 了解清楚公司名，电话，传真，主要联系人；提单要求:例如巴西需要提单正本，并且需要显示对方公司的CNPJ No., 还有货物的NC

9、M No.(也就是我们这边说的HS CODE), 这些可以积累也可以问国内的货代; 以上信息你也可以在客人下单之后让他给你一个完整的shipping instructions;这里是论坛网友处理询盘的经验和想法:处理询盘：得到的询盘主要来自环球资源，(我们公司在环球资源上注册了)面对环球资源上的客户询盘很头疼，客户的询盘五花八门，很多都与公司的产品不符，当初的情形是：毕竟是一个客户的询盘，每个客户的询盘总要认真的对待。不管他是买卷板的，还是买铝板的，总要想着办法把公司的产品向他介绍一下。希望公司的产品能触动他的神经，以致产生兴趣。但是这种做法收效甚微。而且浪费了很多时间。经过这一段时间的真正体

10、会认识到：要开发的客户必须是目标客户，它对你的产品有即时的必然的需求，这样沟通起来才比较容易，效果才会明显。与其用同样的时间来培养一个没有意识的客户，不如花相同的时间来搜寻一个目标客户来的容易。现在我对客户的询盘进行分类处理。现在我基本上有两种分类方式。第一次归类：区别询价的方式书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。现在有一个客户就是这样联系的，而且他比较有意向，让寄样品，并主动提供DHL账号。电子邮件第二次归类：看询价的内容A：详细写清产品的规格，需要的数量，产品比较对口的。而且客户的各种

11、信息提供的比较齐全，如：TEL，MOB， FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。这样的询盘可信程度会比较高点，优先级高。(当然有可能是同行询价)，这一点要仔细分析。回复客户之前,肯定对客户做细致的分析和查询.要重点对待，第一封信一般是友好的联系一下，试图能得到回复，等有了回复后，再作进一步的处理，比如问清楚所需的产品规格，表面处理，与订货的时间，所需数量等等。B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉; 对于B，大部分情况时路过，我基本上回答：Dear sir, thanks for your email. Since we have

12、hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in. If you are not quite familiar with our products, please refer to our website : HYPERLINK if you are interested in some items, We will provide the detailed information about that. 就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户对大多数。对这种客

13、户的询盘基本上是石沉大海，直接就PASS了。C：产品不对路的。对于C：询盘也很详细，但是产品不符。这种联系了也没有什么结果，以为客户目前没有对你的产品有需求，他不会在你的身上浪费时间。对于这样客户我一般回复：Dear sir, we do not sell, we provide , our products are used in, if you are interested in, please refer to me. 一般情况下，这种客户是没有回复的。如果客户回复你，证明他至少还对你的产品感兴趣, 之后再详细的介绍产品，了解他那边的市场。这样的客户给你定单的可能性极其小，因为他对这种产

14、品的市场也不熟悉，如果要他开拓市场是要费很大风险的。所以没有必要在这样的客户身上浪费时间。把他打入另类就OK了。D：无法联系上的; 对于D：PASS就算了。这样经过筛选，就形成了自己的客户网络。那些我要重点回复的客户，我都会做个记号，在OUTLOOK里单独设置一个空间。经常发个MAIL给人家，告知最近的市场行情，我们公司的新产品。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，即使这个客户是你的目标客户，他也会花很长的时间来考察你。而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大些。对于一些已经联系过的客户，比如一些大的进口商，材料商，虽然不如上边的客户

15、有着直接的需求，但是他至少知道我们的东西为何物。我一般会几个周给他们联系一次，慢慢的培养，忽然有一天他们有着方面需求的时候就会想起我。对于那些只是路过的客户，采取几个月群发一次。二：搜索引擎:Google, Yahoo我们认为更加主动，属于主动出击;搜索引擎是我们这次总结中重点要介绍的; 这个是大家找客户最常用和最有效果的途径; 如果你可以全面学会如何使用搜索引擎的话，外贸成功也就已经成功一半；学会思考准确的关键词, 想象你自己是在国外的采购商，想想他们平常会使用哪些关键词来公开他们的联系方式，或者他们在他们国内做销售和分销的时候，他们也是需要宣传他们自己的，他们通常会使用哪些关键词来宣传产品

16、；选对了关键词，然后搜索，往往可以事半功倍，这也是通常大家所说的“搜商”，这需要一段时间的积累，和对自己工作的总结；总结自己的工作是一件非常有意义的事情，你可以学习到很多经验，也可以不断提高自己的搜商; 做外贸的朋友，做这些工作的时候一定要有耐心，往往很多客户可能在后面也有可能，你刚刚搜这个关键词的时候，前面几页显示出来的都是一些外贸平台的信息，这也是为什么我们建议免费平台上也是要注册和管理的原因，因为他们的权重很高，总是会出现在搜索引擎的前面；大家搜的时候，也可以想想这个关键词是否大家经常搜的，这样的话，你可以在这些关键词上面少用一些时间，想想一些别人可能没有想到的关键词，努力耐心地阅读更多

17、的页面，留意一些链接，或许也会给你带来惊喜; 现在下面举例讲讲大家通常会使用是搜索方法或者关键词1：方法一，这个方法是大家经常用，而且反应效果最好的一个方法; 就是总结所开发的海外客户所在国家常用的公共邮箱的后缀或者是国家域名的特点; 输入你的产品后面加上邮箱后缀,这样你找到的客户都会有邮箱.你就不用费力气去找邮箱了.比如:Funiture + , , , 等等.有时候能意外找到一些大的批发商的.平时好好总结各个国家的公共邮箱的后缀，也希望各位外贸朋友可以一起共享更多出来，让大家开发更加快和准确;下面论坛网友总结的一些主要国家公用邮箱后缀和国家域名的特点:巴基斯坦：.pk阿曼：.om意大利：l

18、ibero.it南非：webmail.co.za新西兰：xtra.co.nz新加坡：.sgFASTMAIL.FM阿联酋：.aeeim.ae叙利亚：net.symail.sy土耳其：.tr也门：.ye.ye塞浦路斯：.cy美国：澳大利亚：希腊：otenet.gr 巴基斯坦 : .pk印度：.insancharnet.inNDF.VSNL.NET.INDEL3.VSNL.NET.IN新西兰 : xtra.co.nz俄罗斯：yandex.ru德国：t-online.de以色列：NETVISION.NET.IL澳大利亚：BIGPOND.NET.AU俄罗斯：MAIL.RU泰国：ADSL.LOXINFO.

19、COM叙利亚：SCS-NET.ORG阿拉伯联合酋长国EMIRATES.NET.AE科威特：QUALITYNET.NET以色列：ZAHAV.NET.IL.il.il越南：hn.vnn.vnhcm.fpt.vnhcm.vnn.vn日本candel.co.jp赞比亚：zamnet.zm阿根廷：.ar.ar马其顿：.mk几内亚：.gn墨西哥：.mx 孟加拉：意大利：xxx.meh.esterra.es法国：wannado.fr津巴布韦：africaonline.co.zwsamara.co.zwzol.co.zwmweb.co.zw科特迪瓦：aviso.ciafricaonline.co.ci纳米比亚

20、：.naiway.na尼泊尔：.np.np.np汤加：kalianet.to阿塞拜疆：mail.ru印尼：.id巴西： com.br 澳大利亚：.au.au .au.au土耳其：马其顿：.mk爱尔兰：indigo.ie联合国：沙特阿拉伯：.sa蒙古：mail.mn 日耳曼：tiscali.co.uk瑞典：caron.se 南非：vodamail.co.za奥地利：eunet.at 希腊：.gr波兰： 法国：club-internet.fr挪威： 埃及： 2:方法二: 这个方法其实和第一种方法差不多，想到的人很少，所以建议你可以尝试用用这个方法；.时非常有趣的事情，你做的工作越多，你获得的经验也

21、就越多，而且你自然会举一反三；也就是找到一个不一样，而且可以锁定你的产品的关键词，你想想，我们想要什么结果呢？就是想要找到我们客人的联系方式，根据我们的一些经验阅读卖家的公司名称，你也会发现有趣的规律，就像我们中国和有一些国家的公司是什么Co., Limited一样, 其他国家也有这样的特点，这个方法针对那些国家公司名带有明显特征的会比较有效；下面举例说说一些国家的公司名的特点:Argentina/Italy: S.R.LMexico/Spain:S.A. DE C.V.Peru: S.A.C.MALAYSIA: Sdn BhdAustralia&New Zealand: Pty LtdSou

22、th Africa: (Pty) LtdIndia&Nepal: PVT LTDAUSTRIA&GERMANY:GmbH3: 方法三: 是大家一直使用的那些关键词, 就是“产品英文名+importer, 还有什么，distributer, buyer&buyers, dearler; 国家+we are look for 产品英文名，国家+purchase+产品英文名等等；像产品的英文名也可以多换换，一个产品也有不同名字的，都可以试试去搜搜看，可能效果会不一样的；只有搜了才知道；有一个网友说到: 还有就是任何商品都有名牌企业，尤其五百强的，这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dea

23、ler等。一般五百强或是名牌企业都会把他们的世界的分销商写在自己的网站上。这时我们就可以坐享其成了。所以大家需要留意一些有用的链接, 思想要开通；4: 方法四: 由论坛网友提供:我感觉这个方法非常不错而且很创新: GOOGLE 图片,就是利用GOOGLE 上面的IMAGIN,输入你的产品名称.就会出来很多图片.相对来说这种方法比较直接,至少你找到的客户绝对跟你的产品对路,但是大部分情况下你找到的是一些网上商店.对一些SOHO来说也比较好操作,毕竟定单小,风险小利润高.找到网站之后的工作就是发开信了,呵呵.4: 方法四: 由论坛网友提供:我感觉这个方法非常不错而且很创新: GOOGLE 地图,

24、这个方法就是利用GOOGLE 上的MAP 输入你的产品找到你想开发的国家,城市就能找到一些商店或者公司.5: 方法五: 外贸销售都有很好的观察和发现能力; 很多时候，你可以在一些外贸平台例如阿里巴巴和环球资源，或者其他的平台上， 或者在一些论坛， 或者购买一些外贸采购信息，外贸采购商名录，广交会名录，广交会现场询盘信息，从这些地方获取到一个潜在客户的公司名，或者还有电话或者传真，或者地址等等; 我建议大家重新搜索一下这个公司名或者重新找到对方的网站地址得到最新的联系信息，因为往往很多信息可能是过时的，或者由于对方公司的人员更换，公司搬迁等等而变了；所以重新获取对方最新的联系邮箱，电话，传真等；

25、特别要强调的是，网站上获取的一些采购商名录信息，很多已经过时了，但是这些信息依然是非常有用的，只需要你重新找到最新的联系信息就可以了. 如果有老邮箱或者网站名，而且网站没有邮箱地址，你可以直接google XXX.COM.AR的部分，或者网站域名的部分，这样你就可能可以找到他们的邮箱了；6: 方法六: 逆向思维；这个方法是老外贸经常使用的；就是你知道这个客人或者买家是你的客户，你就通过使用他们的公司名进行搜索，你可以了解到他会出现在哪些网站或者商务平台；你可以打开这些网站并且注册，这样的话，你就可以找到其他采购公司的信息；而且根据很多老外贸讲，很多外贸平台卖家是看不到买家的信息，但是你可以假装是买家，注册一些外贸平台，你还可以看到一些其他买家的信息；建议大家可以尝试看看;7:方法七:还是总结，总结各个国家的搜搜引擎，就像是中国的，有地域性的；各个