OTB计划－大型连锁零售企业的管理利器

1、13/13OTB方案大型连锁零售企业的管理利器随着国内连锁零售店的不断发展，企业关于门店的日常经营和选购管理的要求程度是越来越高。随着新的商品的断更替，连锁零售企业需要接连不断的订货，选购，收货，存储，配送等。为了便于门店掌握进货、销货与存货的管理，连锁企业已经都在接受计算机来帮助管理，照实的汇总统计实时的销售数据，这种系统我们常称之为POS系统，英文全称是point of sales，中文译名为销售信息管理系统。它是基于计算机网络，接受电子收款机，具有实现收款、商品数据采集的商品管理系统。 通畅状况下，零售企业的管理者可以通过超市门店前台的计算机系统实时数据，随时了解各大中小类商品，甚至每一

2、种单品的销售情形，随时确保平安存量，不会错失商机；另一方面也可以看出哪些东西畅销，哪些东西滞销，以便做出最正确的商品调整，更具体的可以知道同一种商品究竟什么尺寸、什么颜色卖得比较好，都一目了然。对于大型零售业者而言，POS系统已经成为了不行或缺的得力助手了。 在最初的国内的超市，商品的条码率不足60，大部分商品都需要门店二次贴店内条码进行销售，而现在超市的商品条形码化水平已经大大提高，但是我们会发觉，仅仅有效的用法POS所得到的销售资料是不够的，还要协作另一个系统，叫做OTB系统，所谓OTB，原文是指Open-to-Buy，中文译为选购的限额或者选购方案系统，其定义是在给定时期（国外通是一个月

3、）内方案选购额与选购员承诺购买款项之间的差额，它代表选购员留待当月购买的数量，并且随每次购买的数量的上升而下降。假如要想要适度规划选购金额，连锁零售企业在面对商品的选购过程时就只好用猜了，换言之，OTB可以依据预估营业额和资金以及商品的周转率，帮助任何规模的零售业者猜测将来12个月中，每项商品的每月选购方案。透过OTB 业者可以轻易得到最重要的管理信息，适时把握全部商品的正确库存数量，避开由于库存过大，周转率太低而造成损失。 OTB方案的好处是将日常的选购方案变得越发有章可循，排解了选购下达订单的盲目和混乱，剔除了选购数量过大过多的现象，有效的削减门店的降价行为，进一步保障了连锁零售企业的盈利

4、水平，使零售企业获得更多的利益。 如此说来究竟应当接受POS还是OTB呢？依据专家的建议是，假如想把管理工作做好，不妨同时用法POS与OTB，透过POS的数据可以改善OTB，进而严密掌握进出货，提高货品与现金的流通速度。 OTB方案的制定那么，我们应当怎么制定自己的OTB方案呢？ 首先，企业要做好自己企业的商品需求的猜测和预算，这个主要是对于选购和门店的金额的掌握。整个OTB方案的核心其实就是对于金额的掌握。如何使企业的选购成本有效，高效。而对于选购金额的掌握就意味着要方案和监控整个零售企业的存货的投资。这一点在目前的有些省份的大型连锁企业已经在进行方案用法，由于一个成熟的连锁零售企业的选购系

5、统将会逐步摆脱商品的代销制度，逐步延边为商品的帐期选购模式。这样的方式不仅有利于零售企业对于自己的库存的合理调配，更有利于供应商的生产水平的提高。连锁零售企业在制定OTB方案的步骤是这样的（如图3）： 在我们日常的连锁零售管理中管理掌握单位（control units）中可以分为常分为部门，大类，中分类，小分类四个级别。设定掌握单位将关系到自己将来选购管理的精细化程度，例如：假如我们在日常管理中只是知道某一个部门的销售额比去年同时期上升了20，但是不知道某些中分类或者小分类的状况的转变，那样将对于我们的日常的品类管理睬产生一些麻烦，尤其是一些商品品种比较多的门店，分析销售数据更是一个相对比较困

6、难的事情。但是我们也应当依据自己的门店和企业的自身实力来打算企业的掌握单位。例如，一家连锁零售企业拥有100家门店，他的管理掌握单位是到中分类，而自己的中分类共有100个，那么它每个OTB的方案周期将要处理100100即10000张选购方案，这个数据量对于一般的连锁零售企业是没有方法完成了，这也就形成了原本是为了管理便利，反而将自己的日常管理困在了数据之中，岂不舍本求末了，所以这一个步骤将会影响到我们的OTB的工作量。在美国，最广泛的世界分类只是划分到部门，但是依据目前的国内连锁零售行业的发展状况和计算机软件和硬件行业的发展，建议能管理到中分类，这样就可以是企业的管理者评价每一个中分类商品或者

7、选购员业绩状况。 在明确了自己企业的管理掌握单位之后，零售企业的工作是制定销售猜测（sales forecasting）。销售猜测的管理范围包括了整个连锁零售企业，各个商品部门以及商品类别。在任何商业财务方案程序中最重要的步骤应是精确的销售猜测，因其对后继步骤的影响，对将来销售的错误估量会导致整个过程发生偏差。大型零售公司范围和部门范围的销售额通畅用法统计进行猜测，包括趋势分析法，时间序列分析法，以及多元回来分析法，而通畅的小型零售企业很少接受这些技术，他们更多的依靠猜想估量，即基于阅历的推想。为了制定合理精确的OTB方案，获得更精确的销售估量值，有些企业会用法月销售指数（monthly sa

8、les index），他的计算方式如下： 月销售指数本月的实际的销售额/月平均销售额100 例如，某企业2000年度，5月销售额为2500元，2000年全年销售额为36000元，那么平均的月销售额为3000，5月的销售指数为2500/300010083，这就意味着5月份的销售指数为83，低于平均的月销售额。 然后就可以依据次年的销售方案，用月平均方案额乘以每月的销售指数即为次年的销售方案额。如：2001年年度销售方案为42000元，那么月平均方案销售额为3500元，2001年度5月的销售指数35000.832905元。 但是销售猜测的月销售指数的问题上，存在阴历和公历的偏差，由于国外的节假日是

9、用公历计算，便利计算，而国内同时存在国际假日和年俗假日。在制定每个月的销售方案上要考虑加入这一部分的因素影响，将农历的节日的提高指数加入当月的销售方案中。 在零售企业制定了销售预额之后，企业就应当计算自己的方案库存水平。存货必需足以充分销售预期的需要，并保留余地。方案存货水平的技术有基本库存法，百分比差异法，周供货法及存销比率法。 在选择计算存货水平的方法上可以参考一下建议： 1当自己的门店的一年中存货周转率较低或者销售变动异样时，适合接受基本库存法（basic stock method），计算方式如下： 基本库存（售价计算）月平均库存（售价计算）月平均销售额 月初方案存货水平方案月销售额基本

10、库存 2当年库存销售周转率超过6次或者相对稳定的时候，推举用法百分比差异法（percentage variation method）,由于它的方案月度存货更接近于月平均值。 月初方案存货水平（售价计算）方案月平均库存（售价计算）（1估计该月销售额/估计月平均销售额）/2 3周供货法的计算基础是假设储备的存货与销售额成销售额成正比。 月初方案存货水平（售价计算）估计的平均周销售额存货的周数 4即零售商期望保持库存与销售额成一个特殊的比率。 月初方案存货水平（售价计算）估计销售额预期库存与销售比率 下面我们的工作是公司预期零售的扣减额（retail reductions）。在我们日常的管理工作中常

11、常会面对一些问题使期初存货加选购额同销售额加期末存货之间存在确定的差额，这个就是我们方案中应当留意的扣项。这种方案的扣减额包括了一些预期的折扣（由于促销商品的降价），其它折扣（对会员或者VIP的减价额）以及库存的短缺（由于失窃，损坏，以及其它工作失误造成的差异）。 方案扣减额（期初存货方案选购额）（方案销售额期末存货） 而这些正常的方案扣减额的估算通常有以下的一些标准：1.以往方案扣减额的阅历；2.同类零售商的降价资料；3.公司政策的转变；4.商品从一个预算期到另一个预算期的结转；5.价格趋势；6.库存短缺趋势。 在确定了以上的各项工作后，就可以进入下一项工作，即方案选购额，也就是OTB系统的

12、核心工作，它的计算方式如下： 方案选购额（售价计算）本期方案选购额本期方案扣减额方案期末存货期初存货 选购限额的最大作用在于它能够确保零售商在现有库存与方案销售额之间保持一种确定关系，从而避开选购过多和不足，另一方面还能使公司调整商品选购额以反映销售降价等的转变。从某些战略角度看，零售商尽可能长的保留至少一个小额的选购限额是可取的。这使公司能够利用特殊交易，选购新推出的产品并补充已经出售的商品，由于低估需求（过低的销售猜测），又是必需打破选购限额的限制。 当然最终我们还是关注我们的OTB方案的实际效果，零售企业最终关注的还是整个OTB方案的获利力量，因而必需考虑预期的净销售额，零售营业费用，利

13、润以及在给商品定价时候的零售扣减额： 要求的初始加价率（方案的销售费用方案利润方案扣减额）/（方案净销售额方案扣减额） 此时所得到的要求的初始加价率就是整个公司加价率的平均值，只要公司的平均加价得以维持，个别商品依据需求和其它因素定价。 OTB用法的留意事项在用法OTB方案的时候，我们有很多留意事项： 其一，是什么使你总是处于“超方案”的不良局面呢？ 在日常工作中，零售企业的买手会发觉自己的订单又在超OTB方案了。那么我们应当如何去摆脱这种不良的局面呢？ 产生“超方案”的最常见的一些缘由是：（1）和销售方案相比销售额萎缩；（2）选购量超出方案；（3）供应商提前发货。“超方案”的状况可以分为短期

14、和长期两种，短期是指30天以内就能够解决的，长期是超出60天才能解决的问题。看一下类别商品方案，探究过去及现在的财政经营状况以及将来的预算，1，过去几个月的销售趋势以及上一年的销售状态如何？2，查看以下每月的定购和方案的选购相对比3。如何评估以后类别方案的销售？ 转变局面的步骤， 1以后的销售方案是否过于乐观呢？ 由于定购基于这些估计，所以对将来的销售估计应当持有现实的看法，看一看今年和过去三个月的销售趋势，调整方案时候，将将来的方案销售额调整到保守的数额，更靠近你的销售趋势，同时也应在你的估计中包括将来月份可能接受的促销手段，新商品推介，特殊活动和促销。 2商品是否选购过多，是否将将来选购的

15、商品放在下个月选购？ 每个人都难免遇到对新商品的销售前景的猜测过高而购买过量的状况，重要的害死要每天总揽全局，避开发生大的库存问题。假如库存过大，抓住取消或者收回订单的机会，并且应当根绝具体状况，和供应商一起共同努力，次阿用退货或者降价以刺激销售或者削减库存。千万不要停止基础商品的正常补货，我们保证每天向会员供应100的库存，即使再我们发觉自己库存过大的时候这一点也不会转变。 3不应定制选购走俏的商品 超支的时候消失的最坏的状况就是停止选购走俏的商品，请记住这句商人们常常说的话，选购员应通过选购来摆脱超支的逆境，这就是说，选购员不能靠停止选购来提高销售状态。假如你选购了一种走俏的商品，在同一个

16、月内全部售完，这样也会提高对库存的影响，你目前的销售趋势会提高，库存的周转也会加快，这是一个至关重要的观念，和你的部门经理一起探究这些决策，保持对销售机遇的乐观看法。 为什么不能达到库存周转目标？ 从会员店经营的整体角度来看，库存的周转次数对于达到最好的投资回报水平相当重要，当然月中的销售状态相对于方案或者选购战略的短期变动（正面或者反面）会影响库存的周转，但是你应当集中精力，通过策划刺激销售和降低平均库存投机的方案，努力真正的提高库存周转次数。 真正长期的提高库存周转次数的步骤： 1挖掘新商品业务，在更少的平均库存投资上制造更多的销售和毛利额。要做到这一点应当时常关注自己的经营，假如通过新产

17、品或者业务刺激了销售额的提高，你可以大大增大库存周转次数，留意查找高效的批发分销渠道，为我们供应在新市场提高销售的机遇。 2瞄准库存中小的周转的提高，这些集中起来就削减了平均库存影响库存的流通没有捷径，要留意每天每件商品的选购和流通，要和货品不成小组亲密合作和支持才可能成功，制定除削减库存的目标，并列出实施目标的方案，以下几方面应留意。要依据会员的需求量补货而非每周固定进货的货品。在某些店内实行每周多次送货的方法。削减栈板的货品以适应销售量比较小的店，对销量大的门店接受提高定购次数的方法，大多数不好销售的库存都是在销量小的门店。缩短货品从供应商到店内的时间，每天你都应当努力削减平均库存，下面是

18、说明缩短货品商家周期和降低平均库存的例子： 例如，某类别的商品的年周转次数为：当将商品的平均库存降低10，收转次数就会上升，并且可以增大此类商品的投资回报，且在低水平的库存状态下可以节省利息的支出，残损和附加的处理费用。 为什么保持经营中的流通如此重要？ 在每月的定购金额中留存一部分资金具有很高的有用性，依据不同类别的商品，总的说来应当在可动用的定购金额中保留10，在你的选购方案中留存部分资金很重要，由于这样你才有更多余地的依据市场的转变进行调整。 请参看下面的例子： 60的选购金额用于补货（基本商品） 30的选购金额用于特殊的商品和货架两端的促销 10的选购金额备用。 方案一 全部的选购的商

19、品已经在店内，但销售却跟不上方案，五金市场由于缺少新产品推介而徘徊不前。在选购方案中留存10，假如销售跟不上方案，可以发那个指库存积累并且较简洁掌握库存，而且有资金选购其它的销售提高的类别商品。 方案二 销售趋势依据方案进展，这是有供应商给你带来了最走俏的商品，必需在30天以内购买，这将会有一个提高销售的机会。在选购方案中留存10，你随时有资金去选购这些特殊的走俏商品，你可以对市场的动态快速相应，追赶销售要比取消订单，降价或者将商品退回给供应商有利的多。流通在全部的类别中都起到不同程度的重要作用，在做工作方案时候，打算如何安排基本补充货品，特殊购买，以及货架两端促销的比例，如何在方案中留存确定的流淌资金，业务的才作会越发敏捷。 何时对商品方案进行修改？ 商品方案是一个有利的报告手段，当市场条件或者趋势有所转变，商品方案也应当随着转变，最大程度的发挥销售的机会，准时将库存掌握在最小。 要抓住这些时机的产生，并弄清晰对业务的影响，总的原则是当这种趋势超过三个月的时候应当修改方案，正如我们在前面讨论的，销售方案确定要现实，这样才能掌握你的选购方案。 OTB财务预算方案包括了销售，库存，周转，投资回报，毛利润，商品种类，每平米销售额等指标的考核。 一份好的工作方案能够反映公司的销售提高趋势，反映新的销售和库存需求，反映每月的货品放置面积或者商品种