饥饿营销的应用条件分析

1、饥饿营销的应用条件分析摘要：饥饿营销是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购置欲望到达极点，以期到达调控供求关系、制造供不应求假象，维持商品较高售价和利润率的目的。但是并不是所有企业都可以使用饥饿营销策略，因为一旦企业使用条件不成熟，不但不会为企业带来大量的利润，还会让企业一败涂地，甚至无形象可言。一个企业要想使用饥饿营销策略，必须满足市场竞争不剧烈、替代品少或者替代品性价比低、产品质量优异及有大量的品牌忠诚者。也就是说在企业实行饥饿营销时，企业本身必须具有很多a别的同a类企业或替代品企业不存在的优势。关键词：饥饿营销应用小的时候听过这样的故事：朱元璋在年少时家里很穷，从没吃

2、饱过肚子。很小时，他的父母双双病死，无家可归，被迫到家乡黄觉寺当和尚，混口饭吃。但是，不久家乡就闹了灾荒，寺中香火冷落，他只好外出化缘。在这其间他历尽人间沧桑，常常一整天讨不到一口饭吃。有一次，他一连三日没讨到东西，在街上昏倒了，后为一位路过的老婆婆救起带回家，将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜，红根绿叶放在一起，浇上一碗剩粥一煮，给朱元璋吃了。朱元璋食后，精神大振，问老婆婆刚刚吃的是什么，那老婆婆苦中求乐，开玩笑说那叫珍珠翡翠白玉汤。后来，朱元璋投奔了红巾军，当上了皇帝，尝尽了天下美味佳肴。突然有一天他生了病，什么也吃不下，于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的珍珠翡翠白玉汤，当即下令御厨做给他吃。

3、可是御厨无论如何都做不出让朱元璋满意的吗，朱元璋一气之下杀了御厨。又让人去找他家乡的那位老婆婆，老婆婆又如法炮制了一份珍珠翡翠白玉汤，但是朱元璋吃起来却不觉得好吃了。这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。珍珠翡翠白玉汤的存在之所以让朱元璋回味无穷，就是因为这个食物存在的时机非常恰当，当时朱元璋饥饿难耐、晕倒在地，生理需求到达最高点。于是，一些聪明的商家把这种理论用于产品销售中，提出了饥饿营销之法。所谓饥饿营销，是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购置欲望到达极点，以期到达调控供求关系、制造供不应求假象

4、，维持商品较高售价和利润率的目的。人为地短缺即消费商或销售商所采取的限量消费或限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法那么，激发消费者的购置欲望。当然，在目前商品日益丰富和愈来愈同质化的今天，人为的短缺是有一定风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。这就说明，饥饿营销能否应用，应用后成功与否，与很多因素有关系，不是随意哪个企业、哪个品牌都可以应用的。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心理不够成熟、产品综合竞争力较强、品牌非常成熟的情况下，饥饿营销才能较好地发挥作用，否那么，厂家就只能是一厢情愿。一、市场竞争不充分一

5、细分市场内竞争的威胁程度低假设企业细分市场内竞争剧烈，应用饥饿营销就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。为了在剧烈的竞争中立于不败之地，企业就应该货源充足，每出现一位消费者就直接促成其购置行为。所以在这种情况下，就不应该使用饥饿营销这种策略。相反，假设企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，这时企业处于主动地位，就可以采用饥饿营销策略。因为即使企业供货缺乏，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。二新竞争者的威胁程度较低或新竞争者进入行业壁垒较高企业除了现有竞争者的竞争之外，还有不断涌入的新竞争者。当一个行业进入壁垒较低、

6、预期利润较高时，就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多，带来的威胁也就越来越大，这时不适宜采取饥饿营销策略。相反，行业前景乐观，预期利润很高，同时，行业进入壁垒也较高，这就会拦截很多资金实力弱、经营程度一般的企业进入，企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下，企业可以有时间和精力应用饥饿营销策略。三替代产品的威胁程度低或替代品较少替代品指能带给消费者近似的满足度的几种商品间具有可以互相替代的性质，假设其中一种商品价格上升，顾客们就会去寻求相较于这种商品廉价的，并且能带来相似满足度的另一种商品购置。两个处于不同行业中的企业，可能会由于所消费的产品是互为替代品，从而在它们之间产

7、生互相竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换本钱越低，其所能产生的竞争压力就强。当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时，不可以使用饥饿营销策略。因为此时使用饥饿营销策略，无疑是为你的竞争者销售添砖加瓦。所以，方案使用饥饿营销策略的企业，应该先通过调查，理解现有替代品竞争者的数量、替代品竞争者的实力以及替代品竞争者的消费才能、资金实力、产品构造平衡等问题。二、消费者消费心理不成熟一消费者购置动机不理性是应用饥饿营销策略的心理根底消费者饿购置动机有务实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，务实、求

8、安、求廉动机是生理、平安等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而可以应用饥饿营销并获得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。首先，求同动机。消费者求同心理的表现就是大家常说的从众行为或者随大流。从众在中国是一种相当普遍的社会行为。比较典型的从众行为包括人云亦云和赶时髦。就在2022年、2022年、2022年三年间，中国消费者突然兴起汽车购置热，大家不管自己是否真的需要汽车都跟风看车、购车，在这三年内中国消费者处于购车狂热状态。这时，汽车行业的饥饿营销也应运而生。所以求同心理是企业应用饥饿营销策略消费者心理基矗其次，求新、求美动机。求

9、新动机注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的购置动机。求美动机是注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购置动机。这段时间，IPHNE4断货事件，有很多人疑心是苹果公司搞的饥饿营销策略。原因无非是消费才能很强的企业发生断货有些让人质疑，并且IPHNE4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点，会激发消费者求新、求美的心理。这种心理动机往往被企业利用进展饥饿营销。在这里，姑且不去讨论iphne4断货事件到底是不是属于饥饿营销策略，但是，新、奇、特商品确实为应用饥饿营销提供条件，而这种条件的更深层次机理是消费者具有求新、求美这样的消费动机。最后，求名动机。求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名

10、望为主要特征的购置动机。这种求名的动机是与显耀动机相结合的。即消费者在追求名牌的时候，其实表达出其执著追求地位、身份和财富权利为主要目的的购置动机。消费者在购置商品或从事消费活动时,不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义,通过购置或消费行为表达出有身份、权威或名流的形象。企业应用饥饿营销成功的又一个因素就是消费者对某些名牌产品的执着追求，即求名心理作祟。消费者对名牌产品的执著追求表现为如今断货的产品，可以等待，并且可以加价等待，那么这个等待的过程就是对企业饥饿营销策略的推动。中国论文联盟.Ll.总之，求同、求新、求美、求名本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反响假

11、设很容易被营销者的任何策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟，还不是靠理智来决定购置。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业施行各种营销策略尤其是饥饿营销策略提供了条件。二企业擅长诱导或刺激消费者购置欲望是饥饿营销应用的先决条件基于上面对消费者消费心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购置欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的详细实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者到达最大饥饿状态。企业在这时适时推出饥饿营销策略，消费者会毫不犹豫地配合。三、产品综合竞争才能较强一产品质量程度高是企业应用饥饿营销的物质根底购

12、置到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量程度高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进展抢购，所有以前理智的购置心理都会消失，消费者在那一瞬间只会觉得以先购或得到为最终目的。此时企业及时使用饥饿营销，也会为其带来无法意料的效果。而在现代企业里，质量意识越来越强，企业更加重视商品质量程度。在提升企业产品质量时，其质量经营战略主要包括追求零缺陷、营造质量文化、开展质量教育与塑造质量形象等内容。这些都会为企业将来施行饥饿营销奠定基矗二加强产品和技术创新实行饥饿营销策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化开展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之假设鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。四、品牌成熟度、知名度和美誉度程度要求符合饥饿营销的应用要求各种品牌在市场上的力量和价值各不一样，品牌的成熟度、知名度、美誉度也各不一样。但是，有一件事却是一样的，即品牌成熟度高、知名度高、美誉度高的商品会被大多数的消费者喜欢，同时，这也是企业施行饥饿营销的又一个不可或缺的条件。所以企业不要仅仅想着用