市场营销潜意识行销

1、PAGE PAGE 31潜意识行销前言你的收入取决于你影响他人的能力真正的销售不是你所推销的产品，而是你自己以及你所带给别人的感觉。销售也是一种复杂的学科训练，还是一种对心理和感情都要求很高的职业，因此，销售人员必须拥有热情的冲劲，拥有成功销售所必须的态度与技能，并且能够很好地将灵感、专注、克服障碍的能力、勤勉以及职业道德融合起来，掌握一整套销售的行为规范，专门指南与技巧。销售是一种说服、一种信息的传递以及一种情绪的转移，利用潜意识式的说服力与影响力可以使更多的营销精英受益。当你掌握了潜意识式销售的精彩绝伦的沟通技巧之后，你的产品介绍将魅力四射，你的销售将令人无法阻挡，你的说服将令人不可抗拒。

2、第一章 你也可以成为潜意识大师只要将积极、正面的潜意识式暗示指令输入大脑，潜意识就会立刻接受；当潜意识接受这些积极、正面的暗示之后，思想就会立刻改变；思想改变，行为也会立刻随之改变。影响潜意识的四种方法第一个方法就是依靠视觉的力量，将目标视觉化。为自己制造一个梦想板，放在自己容易看得见的地方，然后将自己梦想要拥有的一切贴上去。第二种方法是运用听觉的力量，对自己进行自我暗示与自我确认。如果你想要什么，就要去不断地告诉自己会拥有什么，并且不停地灌输到你的潜意识当中，让你自己成为你想要成为的人，进而采取这样的行动。第三种方法是引导成功法。你可以将一些积极的自我暗示与自我确认录入录音带，每天早晨与晚上

3、都去反复播放聆听，通过不断地重复暗示来影响你的潜意识。第四种方法就是进行自我*。*几乎是影响潜意识最快速的方法，经过催眠输入的指令，就可以立刻改变你的行为，并且产生神奇的效果。*的三大步骤首先是诱发*的基本原则，要学会使被*对象很快进入高度敏锐的心智状态，让对方迫不及待地回应你的暗示。其次，还要学会心灵神经复制，帮助复制他人的心灵、神经与生理状态，以获得类似的效果，通过这个过程几乎可以复制出任何事物，不论是销售员还是武术大师的专业技巧，因此，你可以迅速地复制*专家的主要特质。最后，你还要学会最简单有效的*引导法，即双手紧握引导方法，学会运用*的方法和技巧。*其实是个人对自我*所做出的反应，要了

4、解如何*，你就必须知道你的潜意识会毫无批判地接受任何想法或观念，潜意识更加会接受你在坚强信心下所发给它的任何指令。如果你相信某人所说的话，这其实是一种*；你相信你自己对自己所说的话也是一种*。外在的实体通常能更加有效地暗示对方，因为如此一来，对方不仅可以暂停意识批判，而且还能够在潜意识的层面上接受潜意识的暗示。让我们来看看人类心智的运做方式，为了有效地塑造心智，你必须知道思考其实分为两个层面：意识与潜意识。意识有称为批判因子，它决定你现在相信什么，过去不相信什么；什么是好什么是坏；什么该做以及什么不该做。潜意识就像是一台电脑，需要你输入一些正确的指令和程序，否则它无法做出任何判断，无法进行逻辑

5、思考。潜意识会相信任何进入其中的想法，如果你的头脑受到垃圾，那么思考产生的也一定是垃圾。而*会跳过意识，直接进入潜意识并且与之沟通。重塑潜意识其实是很简单，在学习任何新技巧之前，你可以先假装你已经学会这项技巧，如果你已经学会*，你的站姿会有什么不同？如果你能立刻影响他人，你的坐姿又会有什么不同？如果你是*大师，说话是否会变的更加有力，变的更加自信？是否会更加发挥出力量？最后你得到的答案是一定会的。重塑心智心理、精神、意志这些东西最奇妙，看不见，也摸不着，似乎它们本身没有一丝一毫的实际力量。但是，你只要恰当地运用它们，充分掌握激发它们的技巧和方法，它们就能发挥出你想象不到的巨大的力量，创造出奇迹

6、。有一个神奇的著名公鸡实验：一个人首先在地板上用粉笔画下一条白线，然后将一只公鸡的嘴压在这条线上。这只公鸡以为自己被绑住了，从此再也抬不起头来。只有当你在坚信某件事情的时候，你才会沿着这种思路发展，进而用这种信念来获得你所追求的那种潜在意志，最终得到自己想要的结果。*或心智重塑包含的四大要素为：激发想像力失去平衡冲击神经系统发出明确的重塑指令 激发想像力的方法很多，其中最简单、最有效的方法之一就是说话的时候要充满自信。 另一个激发想像力的方法是压低声音，并且发音非常清楚。之所以声音要低沉，是因为相对于潜意识而言，低音更容易辩识、储存与回应。 还有一种方法是*凝视，这种*引导法是最佳的*方法。因

7、此，要努力去学会用眼神与对方交流，并且集中注意力。就算是你站在沙漠的中央向别人推销土地，你也必须去学会用眼神与客户交流。与客户沟通的时候，一定要正视对方的眼睛。 *的第一个要素是要充分激发你的想像力。一分钟*法的步骤为：闭上眼睛，身体完全放松，直到身体逐渐柔软的象一捆橡皮圈一样。 无比的自信非常重要，必须要让接受你*的对方完全相信你，一旦你开始对他们进行*式说服，他们便会听从你的建议，并且变的豪无抗拒的能力。 *的第二要素是要让接受你的*的对方突然间失去平衡，不管是在身体上，还是在心理上都要先失去平衡，这样才会打断对方原来的思考模式，让对方更加容易接受你的暗示。 当对方失去平衡的时候，他们就通

8、常会去想试着抓住任何支撑物来平衡自己，试图去找大自己的重心，而就在这个时候，他们最容易接受外界的暗示，你就要赶快下达你的指令，让他们无法抗拒，迅速遵从你的暗示。 失衡指的是在心理或身体上突然失去平衡，或者两者皆是。*大师可以采取猛拉对方，使其在突然间失去平衡；也可以用语意或言语混淆对方的潜意识，使对方在心理上失去平衡，打破他们旧有的负面心智模式，再为他们输入一个全新的、充满活力的指令，他们就会在他们的精神上和行动上表现出来。比如可以突然间向对方提问：现在几点？哇！手表不错，等等。 另一个运用言语使心理失去平衡的方式则是对对方说：你是否会注意到你现在就可以放松，身体渐渐地变得柔软起来，全身心地完

9、全放松，闭上眼睛，感觉通体舒畅。然后使用*的暗示指令来进行*。 第三个*的要素是冲击对方的神经系统，其中包括突然向对方身上施加夸张的动作等。冲击神经系统与失去平衡通常会同步发生。 *最后的要素是要发出明确的重塑指令，来让接受你*的对方清楚的知道自己应该怎么去执行你所发出的指令。要不断地强化你所发出的指令，进而达到你想要的结果，就必须非常明确、直接地让接受你催眠的对方知道他们下一步到底应该怎么去做，然后就照着你的指令，自动自发地去完成你所发出的所有关于*的步骤，并且毫无抗拒之心。 销售人员对自己的产品是否充满信心，会极大地影响销售的最后成交结果。因为客户一般会根据销售人员所表现出来的自信心与热情

10、来做最后的购买决定，而很少根据销售人员的产品知识来做是否购买的决定。 身为销售人员，一定要谨慎地守护你的精神状态，并且始终保持一种积极的状态，而不去顾及四周的任何消极事物，使其他人也变得热情起来，并且感到非常愉快。如果你坚信自己是乐观向上的，那么客户最后与你成交的可能性就会大得多。*大师的特质*的反应在身体放松的时候最强烈，所以*的时候先让对方放松，然后才开始进行*，这样心智最容易接受暗示，尽管这种过程不是绝对的，但肯定很有效。首先与对方建立一种亲和与信赖感。为了建立这种亲和共识感，还要让对方感到轻松自在，最简单的方法就是找出彼此的共同点。其实结果如何并不重要，你首先要去知道你的沟通方式能够为

11、对方带来什么样的影响。接下来再进入真正的引导程序的一部分，告诉对方什么正在进行，什么已经发生，这不仅是有效引导的架构也是进行精彩演讲的关键。*凝视的焦点不是对方的眼睛，而是眼睛有约二十公分处，就像要看穿对方似的，对方的想像力就会因此被激发。第二章 *式销售的技巧你必须去改变客户的感觉，让客户明白购买你的产品的必要性，进而让客户产生购买你产品的欲望，并且相信购买你的产品将物超所值。只要你善于改变客户的感觉，就一定会有更多的客户购买你的产品，让你在你的销售生涯中获得一次又一次的成功！令人无法抗拒的联想指令销售是一种能力，一种超越个人疑虑、恐惧和欲望的能力。如果你从事的是销售业或必须经常说服他人，就

12、要去学会*式的销售技巧。世界上最有效的*式销售技巧就是“着床指令”。人之所以会思考，是因为意识或潜意识受到刺激，这种刺激有很多种形式，比如视觉、听觉、触觉、味觉或嗅觉，甚至从餐厅里飘出来的香味，也可以唤起你对于童年美好的回忆。看起来似乎空前绝后的创意，事实上也是潜意识受到刺激时的一种产物，所有的意念都是外在刺激的结果。如果你知道如何去有效运用刺激，使你的潜意识受到强烈的震撼，就能够隔离并且可以了解那些可以诱发他人反应的信息，惟有如此，你才能提升你的销售效能。只有当一个人相信某一件事情是完全出自于他自己的想法的时候，不仅抗拒力较低，而且回应的几率也会大幅度地上升。你可以利用“着床指令”去重塑他人

13、的心智，使其相信接受到脑海中的意念是来自于自己的想法。联想指令听起来像是这样：你是否曾像现在一样，一看见某人便不由自主地喜欢他？或者你是否曾在过去，一看见某人便不由自主地讨厌他？人只有在意识允许的情况下来运用意识处理问题。另一方面，你的潜意识会注意到一切。潜意识的能力无限，使我们能够注意周围的事物。意识则只专注于主要的沟通信号，意识又称为批判因子，其首要功能为自我保护与进行理性思考，涉及范围大多与逻辑决定有关。你在倾听的时候就会运用意识去分析人家所说的话，然后决定内容是否对你有益。潜意识则属于情感层面，由于人们必须在情感被说服后，才有可能获得意识的支持，因此你必须学会如何与潜意识沟通。沟通的架

14、构是造成双方差异的主要原因，特别对于非言语性沟通，要让客户的异议成为过去，以上指令最有效的就是其中的非言语指令。你的第一个问题是：你是否曾像现在一样，一看见某人便不由自主的喜欢他？你问的其实是对方喜不喜欢你，这个问题的关键词是“现在”，使对方将喜欢的感觉与你联想在一起。你的第二个问题是：你是否曾在过去，一看见某人便不由自主地讨厌他？此时的关键词上“过去”等字眼，可以将负面的情感从你的身上移开，并且投射至过去讨厌的人身上，然后让客户的异议成为过去。当对方重拾过去“一见倾心”的感觉的时候，你便可以将那个感觉用手指向你自己，这样你便会将对方的好感与你的脸连接在一起。这个技巧也可以用在房地产上，你是否

15、会像现在一样，一看见某间房子就喜欢上了？那间房子的优点不是和你现在想要购买的一样吗？如果你梦想着有一天能成为销售领域内的领袖人物，那么你就要不断地去努力提高自己的销售能力，因为伟大的领袖都是世界上最伟大的销售员，他们可以向人民推销他们的信念、观念与思想，进而用他们的说服影响的能力彻底改变人类的生活，乃至人类的整个历史。销售就是要说服人采取行动，去做一些他们最开始并不十分积极去做的事情。要要善于利用令人无法抗拒的联想指令去加强追寻目标的决心与勇气，让自己更加倍接近真实的成功。一切结果皆缘于你所发出的联想指令，只要你的负面联想可以改变，你的生命就可以改变。改变客户的感觉千方百计地让你的客户感觉到你

16、真的对他们很感兴趣，并且懂得让客户自我感觉良好。只有当你的客户感觉受到你的重视和舒适的时候，他们才会下定决心购买你的产品，甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品，进而达成你销售成交的目的。身为销售人员，你必须改变客户的感觉，并将正面的情感变化导向你的产品。命令式的着床指令就像圣旨。你还要学会运用特定的字词来架构指令，命令对方采取行动。在下达指令的时候，要故意改变音调，同时把速度放慢，但放慢的程度要让人不易觉察，运用缓慢而低沉的语调将使指令更加有效。只要你真心诚意地为客户提供舒适、周到的服务，让客户因此真实地感受到自己的重要性，以及你对他们付出以后，他们往往就会被你的热心以及令他们感到高兴的事

17、情所感染，这样你就改变了客户的感觉，从而战胜了他们对你的销售抵触情绪。在销售的最后成交之前，你要想办法营造一种良好的沟通氛围，处世积极，待人和蔼，不但要让客户感觉到你对于所销售产品的专业水平，而且能够让他们增长见识，并且让他们觉得与你意气相投，与你相处如沐春风。你必须要去改变客户的感觉，让客户明白购买你产品的必要性，进而让客户产生购买你产品的欲望，并且相信购买你的产品将物超所值。只要你善于改变客户的感觉，就一定会有更多的客户购买你的产品，让你在你的推销生涯中获得一次又一次的成功！现在购买是成功销售的关键要增进说服技巧，就要明白“购买让客户现在要的东西”比“购买让客户过去想要的东西”更能刺激客户

18、的购买欲望。“现在要”这三个字，可以命令对方现在就想要购买。半途而废的销售没有任何价值，当你对客户下达此指令的时候，他“想要”购买的欲望就会逐渐加强，马上采取行动的可能性也大大提高。以房地产为例：你是否曾像现在这样，一走进一间房子就很想住进去？那间房子的优点不是和你现在要的一样吗？你“现在”已经了解如何“马上”运用上述指令，来“立刻”得到你想要的东西。能够加强你对这类指令的认识，你可以详细参考这个指令：当物体进入某种空间的时候会扩展并补足其中的概念。由于事实是否存在必须经过确认，因此大脑预期的事物便极有可能实现，并且自行填满不足之处。如果你能在别人的脑海中创造一些有形物体的影象，所有进入此图象

19、空间的物体，便都具备该假想物的特质。如果你能向对方介绍某物体，并且将它定位在某一处，那么任何进入此位置的类似物体都会具备你以前曾经介绍过的特性。如果要运用“地理式指令”将一杯水卖出去，你可以对客户这样说：清爽、舒畅、洁净，干杯！当你将杯子置于手中的假想空间的时候，由于你刚才说过“清爽、舒畅、洁净”的语句，因此，这杯水更会具备以上这些特质。有些人可能会认为把那杯水直接拿起来介绍更加简单，其实说服的首要关键便是消除客户的意识抗拒，并且相信你的情感暗示是他们自己的想法，只有这样，抗拒度才会降到最低，甚至因此而得到消除。当你斩钉截铁地直接说出这杯水“清爽、舒畅、洁净”的特质的时候，对方也许会要求你提供

20、这些特质的证明。但假如作出这种结论的是对方自己，那么他们对产品的抗拒心理便会消失的无影无踪，你的这杯水就会轻而易举的销售出去。在介绍“专家”的时候，要说的好像是另外一个人，一旦你踏入他的空间的时候，便可以透过非言语性沟通，取代那位专家的角色。这个方法可以运用在任何行业上，比如在房地产方面：老实说，我很怕你进这间房子，因为只要你踏进去就会想购买，你铁定会爱上这间房子的请进。你还要去学会如何运用“明确式指令”，将产品的好处投射给客户，不要只注意销售产品，你应该引导客户去体验某种感觉，比如：当你在拥抱某人的时候，不要只是说：啊，拥抱的感觉真好！你应该以更加有效的方式说：啊，你一定感到很舒服！其实就是

21、引导对方在抱着你的时候觉得很舒服。“你一定感觉很舒服”便是一种直接命令和引导。在卖房子的时候，有很多情况也可以采取这样的方法，发出第一个指令之后，不要只对客户说：这间房子的防盗设备一流。而要试试更加有力的说法：在这间房子里，你会感觉非常安全。发出第二个指令就应该直接告诉客户可以立即获得的感觉。在面对支付现款购买房子的客户的时候，你可以说：一踏进这间房子，便让你觉得感觉好像是回家了。这个潜意识指令也会造成一种直接联想，进而将踏进房子与回家的感觉链接起来。“现在购买”这句简单的指令，可以直接告诉潜意识：马上去买！在前面你所学会的“着床指令”比大多数*师一辈子所学到的还要多，联想式指令、命令式指令、

22、地理性指令以及明确式指令，你也学会了“现在购买”这个简单的指令，这些技巧的力量无穷，你一定要三思而后行，去为自己创造一个双赢的局面。第三章 肢体沟通的力量一个人的自我形象是成功的一个重要因素，甚至有什么样的形象，就会得到什么样的结果，因此，要为自己树立一种志在必得的自我形象，充分利用肢体沟通的力量，在销售的最后成交上大大超越那些形象不佳的同行，取得良好的成绩。如果你将自己看成是以为重要人物，别人也会那样看待你。直接观察法的妙用即使你自己压根就没有想过要想你的客户传达那些信息，但你还会在不知不觉中表现出来，你的脸上写满了你的形象，因此，要注意随时吸收一些好的建议，训练你的肢体语言，来增强自己的信

23、心，展现出一个积极的自我形象。同样，客户的脸上也写满了他们的形象，充分利用直接观察法，就能帮助你与你的客户进行很好的沟通和说服，并且为你的销售工作带来的帮助。非言语沟通的力量以及运用心智的方式，其中一个永恒不变的规则是每一个意念都会产生并且引发全身心的反应，比如：忧郁与悲伤可能导致胃溃疡，持续的愤怒与紧张则可能使心脏病发作，而无条件的爱具有一定的疗效。肢体语言的影响力在面对面沟通的时候，人们主要通过三种方式来传递信息：语言方式、声音方式以及视觉的方式。在完全的沟通状态下，各类传递信息的交流方式对信息传递的所占百分比为：语言的影响只占7%，这7%的影响力要靠你所说的话语，即通过你的言语部分来传达

24、。你有过在别人开口前就知道对方要说什么的经验吗？声音的影响占33%，在用电话沟通的时候这个比例有可能上升至70%。在与人沟通的时候，要以平和的语气、热情的声调开始。视觉的影响占60%，在面对面沟通的时候，强劲的影响力是靠肢体语言来完成的，此时无声胜有声，要让你的肢体语言振奋人心，让自己显得富有激情，更具有魅力，从而在销售上获得更大的成功！其实观察事情的几种非语言的暗示可以分为四大部分，四种最积极的肢体语言为：第一是眼睛，其中包括眼球转动方向与肌肉紧绷度。第二是身体位置，其中包括与对方的角度与距离。坐着的时候后背坐直，身体前倾，就可以充分展现出你的热情、职业道德和你对客户的重视。第三是面部反应，

25、其中包括肌肉紧绷度与肤色的转变，以及嘴唇与眉毛四周的变化。微笑是用来创造正面想象的最有效的非语言姿势之一，无论是在倾听别人说话的时候，还是在介绍产品的时候，都要洋溢着微笑。第四是手与手臂，将手掌张开这个姿势会给人以诚实的感觉，可以提高你的可信度，进而提升你的交际能力。沟通一般可以分成两种：一种是主要反应，也就是在受到刺激的时候瞬间反应，这种信号通常在你传达信息后一至两秒钟后发生；另一种次要反应亦经常发生，接受者若有时间处理信息，并且决定如何回应，便会做出次要反应。非言语反应解读的方法有：第一是眼睛，眼睛是心灵之窗。由于大脑会以特定的方式将资料储存在特定的位置，我们就可以从顾客的眼睛中一窥究竟，

26、看他们是向大脑的哪一部分索取资料，因为人的左脑主要负责逻辑思考，而右脑主控创造性思维。有一些人在这时候的目光都会有些呆滞，这是因为专心创造比回忆要困难一些。假设你要说服某人换购房子或车辆，当你问他们对自己的房子或车子满不满意的时候，如果他的眼珠向上移动，然后朝你的右方移动，也就是他的左上方移动，就表示他正在评估他自己的车子或房子；但如果他的反映是马上回头来看着你并且迅速回答你，他就很有可能在对你说实话；如果他在回答你之前眼珠上移，先偏向你的右方，然后再移向你的左方，就表示这人有可能不诚实，因为他想要先试着想好该怎么说谎，然后才用正眼来对视你。假设顾客对你说：别人的价格更加便宜。而当你询问那个价

27、格是多少的时候，若对方的眼珠移向你的右方，即他的左上方的时候，他就有可能在对你说实话，反之便有可能是在说假话。这些规则适合于一般惯用右手者，而惯用左手者会恰好相反，具体情况具体对待。虽然眼睛可以透露许多玄机，但销售的主要目的是将人的感觉与你的产品连接，当人们产生感觉的时候，会将眼中的物体与情感相结合。一般人在回忆肌肉紧绷的感觉的时候，或感受强烈的情感的时候，眼睛会先向下移，然后再偏向他的右方。你也可以想象用手轻抚湿青苔的感觉，也可以去回想上次充满自信的时候有多快乐，并且重新感受那种舒服的感觉，你的眼睛也一定会先向下方，然后再偏向右方移动。眼睛的另外一个特性是在倾听或学习的时候会睁大。当你对一个

28、老师所讲的课程真的非常感兴趣的时候，眼睛也会睁大，伴随着这个动作之后，通常还会轻轻地点头。当你的客户眼睛一亮，并且轻轻点头的时候，你就应该说：你现在就可以感觉到购买产品的好处，对吧？如果你的产品介绍或谈话会使你的客户睁大眼睛，不由自主地偏向一侧，这表示他心生怀疑，希望得到来自于你的更多信息，他的表情通常是眉毛上扬，嘴四周的肌肉绷紧度也会改变。如果他的眼睛微眯，比较紧绷，头部不动，只是紧盯着你看，就表示他不同意你刚才所说的话，这也是一个反对的信号。顶尖销售人员，都希望与客户保持目光接触，客户一般也是如此，特别是当顾客犹豫不决的时候，目光接触的越多越好。用眼睛吸引并且保持他人的注意力，才能做出积极

29、有效的沟通，因为客户有兴趣的时候，眼睛会睁大，所以你的眼睛也要睁大。别忘了学习用眼睛微笑，在微笑是时候注意眼部四周的肌肉动作，如果你能在嘴型大体不变的情况下微笑，如此牵动眼部肌肉便一定可以赢得客户更多的认同。两个关于眼睛的重点：如果对方避免与你对视，他就有可能在隐蔽自己的真正感觉；如果对方长时间注视远方或长时间目光呆滞，他可能已经感到很无聊，此时你必须想办法改变现状。你可以说：我自己也从不注意细节。这种荒谬的语言，可能会引起对方的注意，使他重新回到现实。其次，锐利的眼神代表着支配欲，除非对方喜欢与有权力的人打交道，否则请别用这种眼神。如果对方用这种锋利的眼光瞪着你，最好报以热烈的微笑回应，这表

30、示你并不害怕，并且希望与他建立双赢的关系。引导的魔力在与房地产客户签一份合约的时候，你可以对他说：您请这边坐，咱们好好订一份合约。然后走到桌子旁边，替他拉好椅子，摘下笔套，并且看着他微笑。当你自信满满、相信成交在即的时候，引导就回变得很自然。还有一种比较含蓄的引导方法便是向客户说：先过来坐下看看，容我向您介绍我们的产品。当对方习惯于听从你的指令的时候，便有可能接受你发出的更加高级的指令，例如：这项产品非你莫属，或您必须先付一成定金，支票抬头请您写某某公司。第四章 成为出色的产品介绍者销售是一种信心的传递，一种情绪的转移，出色的销售人员要充满热情、有奉献精神和职业道德，首先要去找到一种对他人真正

31、有益的产品，然后熟练掌握这些产品能够为人们带来的好处。在介绍产品的时候将客户的注意力吸引到产品或服务，让客户感到物超所值，甚至更多走出产品介绍的十一个误区所有伟大的销售人员都知道顾客购买的其实是他们自己，以及他们所能带给客户的感觉。销售人员愈风趣、愈有魅力，顾客对产品便愈有兴趣，销售才会愈成功。在介绍产品的时候首先要运用三赢的策略：第一个策略是活力。无论听众是一人还是一千人，你都必须处于颠峰状态，让听众能够感受到你的活力。只有当他们充满活力、精神集中的时候，你才可以采取第二个策略。第二个策略是娱乐。只要一个人愿意听你说话，不管他对你卖的或教的东西是否感兴趣，你都已经位居于领导地位，你一定要让客

32、户或听众觉得不虚此行，你不但可以透过娱乐让听众自娱，还可以亲切的方式，增加他们的参与感。第三个策略是教育。当你在介绍产品的时候，介绍的内容要能够说服客户。如果你想成为更加有效的销售人员，你就必须去想像自己已经是政要人物或超级巨星，假装你的言行举止将受到万人瞩目，这样将增加你的影响力，使你在介绍产品内容的时候魅力四射。介绍产品的时候人们经常会犯一些自己不易觉察的错误，但客户可能因为这些错误而拒绝你的产品、服务、观念或想法。因此，在销售的时候不要去犯以下的错误：第一个最常见、最严重的错误便是缺乏准备。销售人员要勤于练习，并且重视产品的结尾技巧，从而设计出一套产品介绍的示范程序，以使介绍内容更加有效

33、。在结尾的时候，再制造一个高潮，以激起听众的好奇心，产品介绍就是如此简单。你必须先声夺人，你必须一开始便让自己和产品成为客户注目的焦点。在卖房子的时候，可以先让客户看看后院的景色，吸引他们的注意，以特定的顺序带领他们参观房子，把最大的特色留到结尾。一般主卧室通常是较好的卧室，所以看房的先后顺序为：先带客户参观其他的房屋，这样其他房间就不会黯然失色。所谓的“即将-正在-已经”第二个产品介绍最常见的错误是忽略客户或听众的感觉。有效的沟通者应该要先让客户或听众自己做结论，并在之后马上告诉他们正确的结论。所以在介绍产品的时候，千万不要遗忘或忽略客户或听众，一味的自我陶醉将很快使产品介绍的内容失去吸引力

34、。第三个错误就是仅仅纯粹地提供严谨的数据资料。其实一些小笑话或故事比一堆信息和数字好记多了。第四个错误是随便道歉或是为自己找借口。现在就停止道歉或找借口的理由有两个：首先，客户或听众有时根本不会察觉任何异常，除非你自己认错。其次，你的错误经过你的一再道歉，反而有可能会强化你的错误，从而使其更加深刻地留在他们的脑海中。第五个产品介绍的错误是骄傲自大。作为销售人员无论如何都不能瞧不起任何客户或听众。多说赞美的话一定没有错。第六个产品介绍错误是在介绍产品的时候打断客户的讲话。客户所的愈多，就愈有可能喜欢你。88%的受访者在交谈的时候最讨厌别人插嘴。第七个产品介绍错误就是讲低级笑话，开庸俗玩笑，讲的都

35、是粗俗的内容。第八个产品介绍错误是出口就讲脏话。第九个产品介绍错误就是太过轻声细语或声若洪钟。当你喃喃自语的时候，听众要么觉得你没有自信，要么就会觉得你说谎。第十个产品介绍错误是乱用文字、发音错误。第十一个产品介绍错误就是滥用无关痛痒的字词。如：你知道吗？哼、哈、喔和啊等等词语。加强产品介绍的技巧注意个人仪表，其中包括个人着装、个人卫生、身体健康与言行一致。举办产品介绍会时要准时开始，并且准时结束。要确立目标并且明白自己真正想要的是什么，来衡量自己的产品介绍最后是否已经获得成功。口诀，像列举学习的三要素一样来介绍产品的好处，或利用口诀来塑造产品的价值。展现真诚的决心，除非你绝对相信自己的产品，

36、否则没有人会相信你；你相信自己，否则你会影响客户或听众，并且无法说服他们来购买你的产品。使用道具或视觉辅助工具，用它们丰富并且加强你产品介绍的内容。引爆情绪，让听众有所感觉，并且感动他们，人是情感的动物，激发他们的情感，他们将会对你感激不尽。先苦后甜，向电视布道家学习，先请听众感到如果不买你的产品就像是在承受地狱之火，而购买你的产品之后就会得到天堂般的快乐好处，绝不会后悔他们所做的购买决定。回答客户的时候，别忘了客户其实一直这样在想问题：我能够得到什么好处？因此，除了介绍产品以外，你必须让客户知道这些产品的功能会为他们带来什么好处。最重要的是要客户采取行动，现在就做，引导客户采取行动，直接下达

37、指令，让他们马上起而行，把好处摆出来，挑战他们的行动力。要加强产品介绍的效果，首先要注意的方法和技巧有：必须要特别注意个人仪表。至于服装的其他一些饰品，则尽量少用，注意个人卫生。保持个人健康，谨守言行一致。增强说服力的绝招销售人员必须要对自己的产品和服务充满绝对的信心，如果你想要去说服别人，就首先要去让别人确信你的产品对他们有好处，并且非常乐意与他们分享好的产品，让他们了解不买产品会有的损失，而如果使用你的产品会给他们带来的好处。看房子的时候为客户提供饮料、果汁等附加价值的东西，就是一些很好的办法。第一个绝招是注意仪表。第二个绝招是要守时。第三个绝招是要确立销售的目标。第四个绝招是你也可以通过

38、口诀的形式来突出你的产品，重点使你的产品能为客户带来的好处简单易记。第五个绝招是要增加说服的真诚度。第六个绝招是引爆情绪，他们的情绪愈高昂，便越有可能喜欢你的产品，但仅仅让客户兴奋起来还不够，如果他们无法拥有你的产品，你就必须让他们感到沮丧，这就是毁减对方，毁减对方是逼迫对方采取行动的最好方法，它的原理就是先苦后甜。有时你真的必须在伤口洒盐，客户才会站起来行动。第七个绝招是先苦后甜。杰出的销售人员都知道在销售结尾的时候，一定要呼吁采取行动，你必须要求听众马上行动，现在就来提升客户的参与程度，因为对于成交永远没有明天，只有现在，这些技巧在销售中被称为“赶快拿钱”。如果现在不拿，以后就可能永远也拿

39、不到了。在产品介绍结束之前，你必须挑战听众的行动力，至少要做到让他们承认自己有能力、有可能购买你的产品。第五章 说服力与影响力的奥秘做任何事情都需要去说服与影响别人，特别是要去说服与影响那些非常有影响力的人，因为这些人通常都会拥有一个庞大的组织，或者拥有一群非常与影响力的朋友，这样一来，你就可以通过说服与影响这些有说服力与影响力的人而轻而易举地影响整个组织。大脑运作的方法恐惧感是影响事业成功的关键。恐惧来源于两种错觉：有一种看起来像真实的恐惧，恐惧来自我们的能力，恐惧感来自我们的内心，恐惧感来自我们过去的程式设定，恐惧感来自我们对事物的假定，但假定往往不等于真实，让我们对吞火感到害怕的并不是火

40、把的真正杀伤力，而是来自我们大脑中的想像力所产生的杀伤力。只要你抛开意识的判断，直接采纳各种不同的建议，就会非常有用。大脑最容易被新鲜的、特别的事物所吸引；大脑比较容易关注负面的、错误的讯息；大脑也最关注对自己很重要的东西。需要具备三样法宝才能得到我们想要的东西，这三个成功的关键是进行自我控制、运用适当的工具以及不断采取行动。自我控制就是要控制心中的杂念，不受思维与意念的干扰，敞开心胸，进行程式设嘀咕内来帮助自己心想事成。销售时采用的工具则包括：正面反应制约陈述直接联想、反面联想、无关联想、指令着床等。在从事销售行为的时候，说服的能力来自沟通的能力，要懂得驾驭自己的内心，能够无所畏惧地采取行动

41、，并且能够控制心中的杂念，采用适当的工具。采取行动也需要能力。生命当中我们必须驾驭自己的内心，具备适当的工具，付诸具体的行动，对客户也是同样的道理，我们必须克服对他们的恐惧，让他们购买我们的产品，并且让他们提供简易的行动方式。销售是一种说服说服他人的工具也要实际去做，要说服客户购买你的产品，甚至购买他们暂时不需要的产品，并且还对你满怀感激。沟通就是财富，生活的品质取决于沟通的品质，要去与外在世界沟通，并且与我们自己沟通。与自己沟通就是程式设定，透过自我沟通激励自己，来采取积极有效的行动。要克服对客户的恐惧，同时要解除客户的武装。其实客人向你说“不”的时候也是恐惧感在作祟，客户害怕，害怕我们另有

42、企图。假如你能够让对方知道没什么害怕的，他们的答案就会变成“好”。全世界的人们可能最害怕的事情就是上台演讲，因为大家最害怕的事情就是站在众人面前出丑，但假如一个星期要你上台演讲一天，而且故意在众人面前出丑，报酬是五千万的年薪，那么自然就没有那么多的恐惧了。其实语言本身并没有意义，人才有意义，人赋予它意义后，语言才有意义。优秀的销售人员懂得研究、核实和分析整个销售情况，并且坚信自己的产品很有价值，以向客户提供产品为行动目的，极力向客户提供好处，为客户传达正面积极的信息，展示出对所销售的产品的十足信心，进而能够针对自己销售的产品发展出一套极具说服力的推销策略来。置换字眼的力量为了要达到更好的产品介

43、绍与沟通的效果，达到销售的目的，就要去把下面这些日常用语都删除，甚至为了得到视觉上的震撼效果，把这些字眼圈起来，再永远地删除。第一个日常用语是“尝试”的字眼。人们一般没有所谓的尝试状态，事情不是去做就是没有去做。必须将“尝试”的字眼彻底删除，然后换成“去做”的强劲有力的字眼。第二个要改变的日常用语是“没办法”的字眼，因为没办法通常代表不知道去做或是不想去做。将“没办法”三个字圈起来画一条线，将它永久地删除，并且用“我只是暂时不知道怎么去做”或“我只是不想去做”的字眼来完全替代，就会为自己找到办法，然后让自己开始去做。由此可见，“可是”否定以前的一切，因此应该把“可是”置换成“而”。假如你在卖房

44、子的时候，你的客户说他们不可能买得起这栋房子，这时候你就要问你的客户：你们是不想要买这栋房子呢？还是不知道要如何才能买得起？假如你的客户说：我很满意，可是我要再多看看。他这么说的真正的意思是我还没有找到真正喜欢的，你要再多介绍一点。要删除这些软弱无力的字眼，这些怯生生而欠缺力量的字眼只会让人徒添烦恼而没有任何用处。假如你对你的客户说：我希望我们能够帮你，找到你想要的东西，就等于是在告诉他们你自己都不确定能否办得到；假如你对你的客户说：我希望我们今天能够成交，就等于你对你的产品缺乏信心；假如你去医院看病，医生对你说：我希望我能为你找出你的病因，我希望我能治好你的病，难道你还信任他吗？所以面对客户

45、的时候，不要总是说“我希望”怎样，而应该觉得自己就是客户的医生，一个长期为客户看病的医生，客户对你才会有绝对的信心，就像我们对待医生所开的处方或药物一样绝对地遵行你的规则。要更换成“我知道”的字眼：我知道我们可以帮助你，我们确信能够令你满意；“我知道”我们一定可以顺利成交，而不再说“我希望”我们今天可以成交。让客户知道你是专家，而且你会很好地照顾他们的需要。第五个要删除的字眼是“假如”。听起来毫无力量。不论是说服别人或销售的时候，看起来似乎都已经交出控制权了，但其实已经掌握了一切主动权，只要你能够让客户觉得你所做的一切都是站在他们的立场，那么你就会拥有他们对你的更多信任，并且为他们提供更多更好的服务。所以要将“假如”换成“当什么的时候”，对客户说：当我找到你想要的车的时候，当我找到你梦想中的房子的时候，当我们达成协议的时候，你是否愿意付诸行动呢？那么一切都会如你所愿。第六个要删除的是“问题”的字眼。问题其实是无处不在的，要想没问题