电子商务潮流中多层次的变革

1、電子商務潮潮流中多層層次傳銷產產業之變革革摘 要電子商務已已是抵擋不不了的一股股新潮流，但但有關直銷銷業運用電電子商務的的狀況和效效益以及如如何擬定電電子商務策策略等方面面的觀察尚尚屬有限。筆者服務務於安麗公公司。本文文為筆者與與同僚對直直銷產業之之觀察，輔輔以部份文文獻的整理理分析，提提出直銷業業運用電子子商務之策策略以及其其未來走向向。本文所所欲說明的的觀點是直直銷業運用用電子商務務是必然之之趨勢。而而網際網路路之優勢將將結合直銷銷人際網路路的特色，使使直銷業從從過去的傳銷事業業成為通路事業業。而直直銷商在經經營通路路事業時時，溝通比比重將漸從從縱向溝通通轉為橫向向溝通；直直銷公司對對直銷

2、商的的支援也需需開始分眾眾，產品的的引進標準準亦將並重重網路商品品的原則，獎獎勵制度設設計方向亦亦有所修正正。關鍵詞：多多層次傳銷銷、直銷、電子商務務、網際網網路電子商務潮潮流中多層層次傳銷產產業之變革革壹、 緒論論一、 動機機與目的(一)、撰撰文動機近十多年，是是台灣社會會變遷相當當激烈的年年代。尤其其是解嚴後後，商業經經營環境丕丕變，國民民所得提昇昇，XYZZ世代的興興起，使得得大眾價值值觀、消費費習性都產產生變化。企業如何何在這一波波商業競爭爭中掌握先先機，運用用符合趨勢勢需求的新新經營技術術，便能成成為贏家。在這段時時間的波動動中，相當當值得一提提的便是多多層次傳銷銷制度。由由於傳銷制

3、制度強調消消費即銷售售，除了推推廣產品與與事業計畫畫之外，更更重要的是是推廣希望望與夢想，因因此以經經驗傳承、能力力移轉為為基礎，迅迅速發展。傳銷看似在在這十多年年才風起雲雲湧，但事事實上在台台灣運作已已有相當長長的一段時時間。根據據行政院公公平交易委委員會之調調查，報備備之多層次次傳銷事業業中，最早早經營多層層次傳銷業業務者始於於民國700年。這麼麼多年來的的發展，雖雖不能說創創造了一枝枝獨秀的豐豐功偉業，卻卻也為台灣灣經濟奇蹟蹟提供了相相當大的貢貢獻。截至至87年底底止，台灣灣計有3448萬4千千人曾參加加報備之之多層次傳傳銷事業，而曾經經領取獎金金或佣金之之參加人計計有59萬萬人(行政院

4、公公平會，11999)。雖說許許多參加者者只是傳銷銷公司的產產品愛用人人而非創業業者，但可可以肯定的的是，不論論是傳銷制制度本身，或或是傳銷公公司的不斷斷成立，都都為台灣一一般大眾提提供了一個個很實際的的就業機會會。除了提供就就業機會，傳傳銷業者的的營運表現現亦為整體體經濟加分分。民國887年多層層次傳銷之之全年營業業總額為新新台幣3991.966億元，所所銷售的產產品項目囊囊括營養保保健食品、美容保養養品、清潔潔用品等等各項民生生用品，佔佔流通業總總營業額相相當大的比比重。傳銷產業的的蓬勃的確確有效促進進經濟發展展，不過關關心傳銷市市場變動的的人應該也也發現到，民民國84年年是多層次次傳銷發

5、展展的高峰，創創造高達了了新台幣4448.55億元的全全年營業總總額，之後後的發展便便呈現下降降曲線。探探究其因，大大概可歸因因為大環境境景氣循環環影響(亞亞太金融風風暴、台幣幣貶值)、各種通路路盛行(連連鎖加盟業業、大型購購物中心)、電子商商務興起等等等因素。面對各種競競爭，傳銷銷事業的挑挑戰已不單單是其他傳傳銷，而是是各種通路路。尤其新新興的商業業行為：電電子商務，更更是對傳銷銷造成了一一股很大的的衝擊。更更甚者，面面對網際網網路在各種種商業層面面的運用越越來越廣，不不少人懷疑疑，強調直接面對對消費者的多層次次傳銷通路路將雄風不不再，逐漸漸被取代。究竟傳銷銷事業會就就此被電子子商務取代代？

6、亦或傳傳銷事業經經營者可以以結合結合合電子商務務優勢創造造新的通路路革命？是是相當值得得我們深思思與探討的的。(二)、撰撰文目的筆者服務於於直銷公司司，與直銷銷商一起面面對到電子子商務的衝衝擊。據個個人與同僚僚在傳銷業業之經驗與與觀察，發發覺到傳銷銷業之經營營者在面對對網際網路路的衝擊時時，不但不不會就此消消退，反而而能運用網網際網路快快速傳播的的優點，結結合人際傳傳與銷的特特質，創造造新一波的的通路革命命。撰述本本文，並非非欲以極為為嚴謹的研研究方法與與研究架構構建構理論論，而是欲欲以筆者與與同業對於於直銷業的的瞭解與事事實觀察，推推論未來方方向。因此，本文文欲陳述的的重點是：現階段電子子商

7、務於傳傳銷業的應應用狀況與與效益。電子商務對對傳銷公司司、傳銷商商經營型態態所造成的的影響：將將分別就傳傳銷公司的的產品策略略、制度方方向、服務務焦點與傳傳銷商的事事業方法加加以觀察。二、 撰文文方法與架架構(一)、方方法本文的主題題，為多層層次傳銷產產業運用電電子商務後後，所產生生的經營型型態變革。由於現階階段文獻對對電子商務務在傳銷之之應用較少少，故採用用觀察法為為主，訪談談與文獻為為輔。(二)、架架構本觀察與分分析依五大大方向進行行：壹、緒緒論；貳、多層次傳傳銷制度發發展現狀，將將對傳銷制制度定位以以及傳銷公公司目前產產品、制度度、服務概概念和傳銷銷商運作方方式稍做說說明；參、電子商務務

8、在多層次次傳銷產業業的應用；肆、電子子商務造成成之變革方向向：多層次次通路事業業；伍、結結論。三、 撰文文範圍與限限制(一)、時時間範圍本文所觀察察的時間範範圍在於網網際網路實實際應用在在多層次傳傳銷事業之之後。多層層次傳銷制制度濫觴於於19455年，電子子商務(EE-Commmercce) 則則於19889年創始始於美國，但但在台灣，電電子商務最最初正式應應用在多層層次傳銷產產業則是11997年年安麗公司司成立網站站後的事。不過，在在傳銷公司司運用網路路之前，便便有傳銷商商經營組織織網頁，透透過匿名方方式吸引新新人，增加加業績。(二)、限限制電子商務應應用於傳銷銷業的時間間不長，因因此相關文

9、文獻與個案案不多。而而筆者除於於公司內部部實地觀察察訪談，亦亦透過正式式或非正式式管道與其其他公司相相關主事者者聯繫，欲欲瞭解內部部作業，但但較少獲得得直接答覆覆。因此，部部份資料需需透過瀏覽覽其網站、或訪談該該公司直銷銷商以進一一步瞭解。此外，由由於傳銷市市場87年年全年營業業總額新台台幣3911.96億億中，100億產值以以上的111家業者，便便創造了2215.002億元的的營業規模模，佔了總總營業額的的5成以上上(行政院公公平會，11999)，故本文文所觀察的的傳銷公司司，以過去去幾年業績績前幾名的的公司為主主，餘者為為輔。因此此在客觀程程度上，或或有不足。 四、 名詞詞解釋(一)、直直

10、銷直銷，即直直接銷售(Direect SSelliing)，指指得是以面面對面且非非定點之方方式，銷售售商品與服服務(Thhe saale oof a conssumerr prooductt or servvice in aa facce too facce maannerr awaay frrom aa fixxed rretaiil loocatiion., DSAA, 19999) 。以此定定義來看，一一般人員直直銷、設攤攤展示銷售售、通訊銷銷售、自動動販賣機等等都是直銷銷行為的一一種。不過過直銷這名名詞使用至至今，更多多的時候意意指人員直直銷中之多層次傳傳銷。在在台灣直銷銷協會的成成

11、員中，大大多數的直直銷公司是是多層次傳傳銷事業經經營者(中華民國國直銷協會會大會手冊冊，19997)；而而加入傳銷銷公司發展展傳銷事業業者，則多多統稱為直銷商。因此，再再延續大眾眾使用習慣慣的考量下下，本文後後續的名詞詞使用，不不論是直銷銷公司、直直銷商或傳傳銷公司、傳銷商，皆皆意指多多層次傳銷銷公司、多層次次傳銷商。(二)、多多層次傳銷銷多層次傳銷銷(Mullti-llevell Marrketiing, MLM)是行銷通通路的一種種，係指企企業透過一一連串獨立立之傳銷商商銷售商品品，每一傳傳銷商除可可賺取零售售利潤之外外，並可透透過自己所所招募、訓訓練的傳銷銷商而建立立之銷售網網來銷售公公

12、司產品，以以獲取獎金金及其他經經濟利益(行政院公公平會，11999)。(三)、電電子商務電子商務(E-Coommerrce) 於19889創始於於美國，隨隨後以快速速加入商業業戰國。EE-Commmercce即ellectrronicc commmercce的簡稱稱，現多簡簡寫為 EEC。簡單單定義ECC，指得是是在網際網網路(Innternnet)上上買賣商品品及服務(CEL Softtwaree Ltdd,19999)。除除了E-CCommeerce此此詞，亦以以 e-bbusinness 或e-ttailiing互用用(,19999)。貳、 多層層次傳銷制制度發展現現狀一、現階段段定位(

13、一)、商商機、銷售售通路的一一種多層次傳銷銷制度對於於財團或企企業來說是是商機所在在。最早良良好運用多多層次傳銷銷制度的安安麗公司，便便是最佳明明證之一。安麗的創創辦人狄維維士與溫安安洛最初只只有一項LL.O.CC.產品行行銷，由於於兩人有良良好的事業業理念，加加上傳銷制制度本身的的魅力，使使安麗很快快地成為實實力堅強的的跨國企業業(安麗事業業手冊，11999)。安麗的成功功，使多層層次傳銷制制度遍行全全球，各家家後起之秀秀紛紛起而而效法。在在美國陸續續有賀保芙芙(Herrbaliife)、雷式(RRexalll)、世世康宜(SShakeelee)、如新(Nu SSkin)、安斯潔潔(NSAA

14、)等公公司創建、成長，更更有許多公公司將股票票上市。股股票上市除除了代表多多層次傳銷銷制度公司司的營運公公開提供投投資人認證證，更表示示政府機關關單位肯定定多層次傳傳銷制度為為合法的商商業活動，可可以帶動經經濟發展(李久慈，11999)。在台灣，最最初是知名名外商進駐駐，近來本本土業者的的發展亦枝枝繁葉茂。觀19998年傳銷銷公司業績績前十名者者，便有一一半是本土土業者(傳銷世紀紀編輯部，1999)。除了克緹、雙鶴、佳聯、首府、伯葛等知名本土傳銷業者外，財團如統一、中信集團也或多或少地對多層次傳銷制度表示興趣。隨著傳銷公公司的壯盛盛發展，也也使政府機機關重視它它在台灣社社會各種層層面的影響響力

15、。今年年初，傳智智集團及傳傳銷世紀雜雜誌主辦的的決勝22000跨世紀直直銷領袖風風雲際會演講會中中，台北市市長馬英九九在致詞時時便期許傳傳銷業可以以為國內經經濟不景氣氣帶來繁榮榮(鄭光乾，11999)。而今年年5月中，副副總統連戰戰便參加安安麗於林口口體育館舉舉辦的年會會時，並針針對安麗公公司所發起起的給他他機會自自力更生關懷弱勢勢團體的公公益活動，感感謝安麗公公司，並期期許企業與與團體都能能以安麗公公司做為楷楷模（安麗麗月刊，11999）。簡言之，現現階段多層層次產業是是商機所在在，是台灣灣經濟命脈脈之一，亦亦是健全台台灣社會安安全的體制制之一。 (二)、個人創業業機會除了企業不不斷投入，許

16、許多參加人人亦盼透過過多層次傳傳銷制度安安身立業。因此，對對於從業人人(訪談數位位Amwaay、Nu SSkin、Herbbaliffe等等高階直銷銷商，19999)來說，至至少有下列列意義：1.白手起起家的機會會。2.提供穩穩定的產品品代理權、加盟權。3.創造第第二春的契契機。4.一份正正職之餘的的備胎、提供不不在職保障障。二、直銷公公司3P(Prodduct, Plaan, PPeoplle)方向向由於多層次次傳銷制度度提供個人人的是創業業機會，企企業則視其其為商機，因因此不論是是對於傳銷銷商或傳銷銷公司來說說，行銷的的商品獨特特性便居相相當重要的的地位，獎獎勵制度則則為激勵直直銷商從業業

17、之最佳動動力，而直直銷公司的的主要服務務對象則為為直銷商。對於顧客客之服務則則透過直銷銷商提供。(一)、產產品(Prroducct)：以以可讓人人傳為主主要考量較早成立的的大型傳銷銷公司多設設有廠房與與研發單位位，講究自自產自銷；有些傳銷銷公司則以以合作生產產、代理等等方式自國國外引進產產品。近幾幾年，則有有異業結結盟興起起，例如：安麗曾與與新東陽合合作，銷售售新東陽月月餅禮盒，近近期則與百百靈合作，跨跨入家電用用品(安麗月刊刊)。永久亦亦曾與飛利利浦合作推推出非常常飛利浦獎獎勵活動(永久網站站)。而國內內牛肉大王王聯蓬食品品轉投資的的傳銷公司司聯健國國際，亦亦與食品上上市公司福福懋油脂結結盟

18、(中國時報報 MERGEFIELD Name守寍寍， MERGEFIELD 西元1998)。不論論產品的來來源如何，目目前主要流流通的商品品至少需考考量下列幾幾點：1.能於短短時間內重重複消費：由於傳銷銷講求消費費、銷售並並進，因此此傳銷商在在銷售產品品時的立基基點在於自自我使用心心得的推廣廣。因此，能能於短時間間內不斷重重複消費的的產品即有有助於傳銷銷商深刻體體驗產品功功用，亦有有助於增進進銷售技巧巧，同時，也也能使傳銷銷商在初期期進行銷售售工作時，不不致花太多多心力在開開發新顧客客上。2.價格合合理：合理理的價格，市市場接受度度高，使得得傳銷公司司可以面對對一般通路路產品的競競爭。而傳傳銷

19、商亦唯唯有銷售價價格合理的的產品，才才能長久立立足於消費費市場。部部份傳銷公公司或傳銷銷商以高單單價產品、短期高收收入為訴求求，都成為為傳銷市場場中的曇花花一現。3.產品滿滿意保證或或合理的退退換貨服務務：傳銷公公司提供的的產品滿意意保證或合合理的退換換貨服務，是是傳銷商經經營傳銷事事業時最佳佳的後盾；而對於消消費者而言言，購買產產品也因此此多了一層層保障。因因此，目前前大規模且且合法經營營的傳銷公公司皆提供供比一般通通路更佳的的產品滿意意保證或更更合理的退退換貨服務務，使之成成為超越傳傳統通路的的優勢。例例如：安麗麗提供百百分之百滿滿意保證(安麗事業業手冊)，賀寶芙芙提供300天的滿滿意保證

20、(賀寶芙事事業手冊)，皆因此此提高傳銷銷商和消費費群眾對產產品的信心心。4.需求性性高：發展展傳銷事業業的初期，傳傳銷商可以以靠大量銷銷售來增加加業績。但但網路規模模至某程度度時，網路路內的消費費型傳銷商商的訂貨額額成為業績績的重要來來源。因此此，傳銷公公司提供需需求性高的的產品越多多，越能培培養消費型型傳銷商的的自動購貨貨習慣。5.獨特性性：由於傳傳銷公司的的產品非開開架式任人人選購，而而是透過口口耳相傳，達達成銷售，因因此產品的的獨特性在在傳的的過程中扮扮演相當重重要的角色色。傳銷產業行行銷商品需需重視上述述幾點考量量，故以方方便人際間間互傳之營營養保健食食品、減重重食品、美美容保養用用品

21、、清潔潔用品、淨淨濾水器材材、廚具餐餐具等等民生日用用品為最佳佳選擇。(二)、以以高獎金為為獎勵方式式產品是傳銷銷商的發展展後盾，制制度則是實實質豐厚傳傳銷商生活活的報償，因因此傳銷公公司所提供供的獎勵制制度便成為為吸引傳銷銷商工作的的主要動動力。獎獎勵制度中中，以獎金金相當明確確、最直接接、又能衡衡量的事業業目標，因因此多數的的傳銷公司司甚至將獎獎勵重點放放在獎金制制度上或不不斷修正、提高額度度。例如：如新公司司於88年年年中起，提提高某項獎獎金領取比比例從5%至6%(如新月刊刊，19999)；安麗公公司亦提出出許多獎勵勵中階傳銷銷商的千禧禧年獎勵辦辦法，其中中還有一筆筆單次獎金金金額高達達

22、新台幣22,0000萬，創下下台灣傳銷銷界最高額額單次獎金金記錄(安麗月刊刊，19998)。(三)、直直接支援直直銷商，透透過直銷商商間接面對對消費大眾眾由於傳銷公公司提供創創業機會給給傳銷商，傳傳銷商則提提供最好的的產品給顧顧客，因此此傳銷公司司直接面對對傳銷商，再再透過傳銷銷商間接接接觸消費群群眾。換言言之，傳銷銷商有服務務顧客之職職責，傳銷銷公司則滿滿足傳銷商商從業之需需要。上述觀點可可從傳銷公公司的組織織結構中看看出。例如如：如新公公司在總經經理之下有有直銷商商支援處處處長、安安麗公司則則設有直直銷商關係係組來推推展業務計計畫、處理理傳銷商發發展傳銷事事業時所需需的各項協協助，以協協助

23、傳銷商商建立穩固固的事業。除此，傳銷銷公司亦需需提供許多多資源以協協助傳銷商商做好事業業規畫，例例如：企畫畫與執行各各項訓練性性、激勵性性會議，製製作訓練性性輔銷資料料，發行傳傳銷商專刊刊，提供產產品及業務務訊息等等。但但對於顧客客需要的資資訊，則由由直銷公司司提供直銷銷商後再由由直銷供給給顧客。這這點可從各各家傳銷公公司所製作作並銷售給給直銷商的的產品文宣宣、銷售技技巧等輔銷銷資料可知知。三、傳銷商商經營方式式：縱向式式的聚會由於直銷公公司並不直直銷銷售產產品給一般般消費者，因因此銷售、產品示範範以及說明明的技巧為為直銷商從從業之必備備。目前直直銷商的運運作方式主主要是同一一組織體系系的上下

24、線線固定聚會會。聚會至至少提供以以下功能：聚集新人銷銷售產品及及事業制度度。能力移轉。事業經驗交交流。透過眾人力力量激勵。依型態區分分有：組織大型聚聚會：統稱稱中心聚聚會、或或簡稱會會場，由由同一組織織網幾位較較高獎銜的的傳銷商合合力經營（聚聚會地點或或用租賃方方式，或是是合資買下下），固定定一段時間間聚會一次次，目的是是提供網內內直銷商吸吸引新人加加入，故內內容以產品品效益、OOPP為主主。組織會會場的大小小規模，泰泰半視傳銷銷商發展的的區域特質質及網路規規模而定。一般來說說，獎銜越越高、發展展區域越趨趨都會者，組組織會場的的規模亦越越大。此外外，由於直直銷商長期期配合組織織內部的大大型會議

25、一一起運作，久久之亦形成成容易辨識識之組織文文化，網路路氣候。新直銷商訓訓練：目的的是提高新新加入者對對此事業之之信心，故故內容多以以介紹公司司、產品、基礎事業業制度為主主。故常於於組織大型型聚會進行行時，另闢闢一間教室室同步進行行。旅遊研討會會：以凝聚聚組織內所所有直銷商商之向心力力為目的，故故參加成員員不限，內內容則兼顧顧事業概念念與娛樂性性。家庭聚會：除了個人人外出從事事零售工作作，家庭聚聚會通常是是直銷商小小組業績的的主要來源源處，因此此內容多以以產品使用用方法、效效益為主，輔輔以增進情情感交流之之活動。以以家庭聚會會運作者多多為自由業業或全職從從業者。發展型直銷銷商訓練：通常為其其數

26、個月，每每個月選擇擇數個固定定時間進行行，目的為為協助發展展型直銷商商晉升下一一獎銜，因因此內容包包含銷售推推薦服務技技巧、從業業觀念態度度、相關法法規等。高階直銷商商溝通會：同一組織織內高階直直銷商聚會會之目的在在於擬定未未來發展策策略及合作作方式，故故聚會時間間與型態較較不固定，參參加人數亦亦少。由於傳銷商商在會議中中瞭解事業業體質，向向成功的上上線請益事事業技巧，因因此傳銷人人上下線的的溝通多於於和旁線的的交流，合合作型態亦亦是縱向重重於橫向。四、小結綜上所言，現現階段的多多層次傳銷銷制度對於於企業而言言，不論是是只運用此此制度，或或以此為輔輔，皆是通通路的一種種；對一般般大眾來說說則是

27、事業業機會。直直銷公司在在運作時以以便民口傳傳的日用產產品為根基基，以引人人的獎金制制度激勵直直銷商推廣廣，透過直直銷商服務務顧客間接接面對消費費大眾；而而傳銷商則則需做好上上下線聯繫繫，一方面面學習上線線的成功經經驗，一方方面將此經經驗往下傳傳承，藉此此使人際網網路生生不不息。參、 電子子商務應用用於多層次次傳銷產業業上述是對現現階段傳銷銷業的一些些觀察，但但它並非不不變。傳銷銷人或多或或少已感受受到科技進進步帶來的的影響，尤尤其是網際際網路。比比爾蓋茲(19999)便在數數位神經系系統一書的的前言中提提到：如如果80年年代的主題題是品質，990年代是是企業再造造，那麼公公元20000年後的

28、的關鍵就是是速度。當當經營速度度快到某個個程度，企企業的重要要本質即跟跟著改變。他同時時指出：未來十年年企業經營營的變化要要比過去550年的還還多。傳傳銷業亦然然。若說多多層次傳銷銷產業從過過往至今已已經歷正當當化、公開開化、普遍遍化、專業業化與精緻緻化五個階階段的話(張琳琳，11996)，它現在在正走向第第六個階段段：數位化化。一、網際網網路造成電電子商務之之興起(一)、IInterrnet到公元20002年時時，全球的的網路人口口將由現在在的1億增增加到3.2億(IInterrnatiionall Datta Coo-opeeratiion，11999)，台灣的的網路人口口也將由今今年6月

29、底底的3600萬增加到到500萬萬人(資策會，11999)。網路何以如如此風行？對於使用用者來說，它它至少有幾幾項優點：1. 快、時效性夠夠。2. 容許許變動的彈彈性更高。3. 可以以選擇隱私私的或是互互動的。4. 可以以是開放性性的，可以以是封閉式式的。若從網際網網路的資訊訊傳遞面來來看，它結結合了現有有傳遞媒體體或資訊儲儲藏所的功功能：1.大眾傳傳播媒體的的效果：在在網際網路路上，我們們可以看到到雜誌內容容、廣播訊訊息，甚至至電視新聞聞。它不能能完全取代代大眾媒體體，卻提供供了眾多大大眾傳播媒媒體的效果果。2.郵局的的功能：只只要有位址址(Adddresss)，即可可透過網路路環境，寄寄發

30、信件給給任何一個個在網路上上的朋友或或陌生人，因因此它具有有郵局的功能。3.電信局局的個性：以合適的的設備，可可以和上億億個世界各各地的使用用者在線上上即時溝通通，使它變變成具有電話的的個性。而而和電話相相較起來，透透過網際網網路的溝通通又更具有有選擇性：我們可以以決定發送送聲音、或或只有文字字對話；我我們也可以以決定選擇擇影像與聲聲音同步發發送。因此此，它又具具有電信信局的功功能。4.圖書館館的面貌：網路有著著無奇不有有的資訊供供人擷取，成成為一個具具有互動性性的圖書書館。使使用者除了了透過搜尋尋引擎搜尋尋適當網站站找資料，更更可連上真真正的圖書書館網站，進進入索引資資料庫、或或全文資料料庫

31、檢索，並並於線上傳傳送資訊。網路這種多多功能的特特性，使得得個人及企企業在面對對這一利器器時，無不不思索它的的最有效效使用法則則，電子子商務於是是產生。(二)、EE-Gennerattion伴隨網際網網路風行，另另一個世代代名詞E-Geneeratiion產生生。E世代代最基本的的特色就是是喜歡電腦腦、使用網網路。因此此E世代習習慣寫E-maill勝過魚雁雁往返，在在BBS上上與人Taalk的時時間可能長長於以電話話聊天。EE世代會透透過各種主主題版(BBulleetin Boarrd)上抒抒發自己的的觀感，同同時收集或或分享同好好意見。EE世代找資資料不一定定進圖書館館，但會上上網用搜尋尋引

32、擎；吃吃東西不一一定參考美美食指南，但但會上網看看看大家的的建議；失失戀時可能能透過徵友友版徵友，同同時也在網網路上找工工作。E世代與網網路、高科科技密不可可分，也使使得許多網網路的特性性如資訊傳傳播速度快快、多、並並講究時效效性，影響響到E世代代的各種行行為，其中中也包含消消費觀。EE世代興起起對傳銷的的影響主要要來自於他他們新型態態的工作觀觀和消費觀觀。觀察E世代代的消費行行為至少有有下列幾種種現象：1. 品牌牌忠誠度低低：網路世世界內容多多又新奇，因因此E世代代消費傾向向是偏好新新鮮的事物物，也因此此降低他們們對品牌的的忠誠度。2. 拒絕絕強迫推銷銷：E世代代悠遊於網網路世界時時，對資訊

33、訊的選擇有有絕對的自自主權。姑姑且不論他他們是否有有能力判斷斷訊息的好好壞、正確確與否，他他們需要的的是有點點黏，又不不會太黏的顧客服服務方式。3.購買意意識型態多多過產品本本身。4.價格不不是問題，喜喜好才是重重點：E世世代和X、Y世代有有相當大的的重疊，因因此也有只要我喜喜歡，有什什麼不可以以的傾向向，致使消消費觀趨向向價格不不是問題，喜喜好才是重重點。同時，由於於電腦、網網路等高科科技是可以以使人獨立立工作的絕絕佳工具，使使得E世代代對於工作作環境不在在死守同一一崗位，也也不害怕轉轉換跑道，漸漸漸形成就就業游牧風風潮。舊人人類為生活活而工作，新新人類為創創業而工作作，E世代代則大談SSO

34、HO主主張，快樂樂主張。他他們仍要物物質保障，但但追求真正正的快樂與與工作自主主權則重於於一切，可可以說是生命誠可可貴，金錢錢、愛情價價更高，若若為快樂故故，三者皆皆可拋的的最佳實踐踐者。因此，對於於E世代來來說，家裡裡即公司，自自己就是企企業。他們們知道自己己要發展自自己的核心心技能，充充實語文能能力與電腦腦能力，建建立自己難難以被取代代的位置與與角色，同同時加速接接觸資訊、創造智慧慧以對抗折折舊，工作作事務皆效效能導向。(三)、網網路上的事事業型態Interrnet風風行，E世世代興起，使使得網路上上的商業類類型也逐漸漸多元。至至目前為止止，在網路路上的事業業類型，簡簡單分有下下列幾種：1

35、.ISPP(Intterneet seervicce prrovidder)：ISP意意指提供上上網服務的的業者，如如HiNeet, SSeedNNet等。他們的利利潤來源主主要來自於於用戶支付付的網路使使用費用。2.ICPP(Intterneet coontennts pproviider)：ICPP意指提供供網路內容容的業者，如如奇磨站、Yahooo等業者者。他們的的利潤來源源主要是網網站廣告。3.電子商商務業者：電子商務務業者即透透過網際網網路(Innternnet)從從事商業行行為的業者者。他們的的利潤來源源主要是銷銷售商品及及服務所得得。4.網站行行銷顧問：網站行銷銷顧問是提提供網路

36、軟軟硬體技術術諮詢的業業者。透過過指導企業業或個人設設計網頁、架設硬體體、公關宣宣傳等方式式，賺取顧顧問費。二、E-CCommeerce, E-GGenerratioon與傳銷銷(一)、EE-Commmercce與傳銷銷在網路事業業類型中，對對企業造成成較大衝擊擊的是電子子商務的運運用。據IIDC的估估計，全球球電子商務務產值在22002年年也將達到到4,0000億美元元。美國高高盛投資集集團研究部部(19999)日前前才完成對對亞洲網路路的報告。報告中指指出，網際際網路亞洲洲的用戶在在20033年將達66,4000萬人，電電子商務亦亦達2300億美元；到20001年亞洲洲網際網路路廣收益將將

37、達15億億美元，其其中，台灣灣將是主導導市場之一一。一般企業尚尚未大量運運用電子商商務是因其其尚有下述述限制(果芸，11999)：1.網路安安全疑慮。2.交易機機制不定。3.產品特特性限制：不是每一一種產品都都適合發展展電子商務務。因此若若原有產品品特性為需需見實體（如如古董、藝藝術品）或或需重其新新鮮度（如如海鮮），則則較不適於於網上交易易。4.物流系系統支援度度：網上資資訊以快速速、亦取得得著稱，網網上交易亦亦不能違背背此特色。消費者在在網上購物物是快速的的，但唯一一能立即取取得的產品品多屬於軟軟體類產品品及服務性性商品。是是否能即時時取得其他他種類貨品品則視企業業的物流系系統是否健健全，

38、不然然則得依靠靠其他傳統統運輸管道道：如郵寄寄、快遞等等方式。對於一般企企業來說，上上述限制是是個難題，但但對於傳銷銷公司來說說，上述的的限制幾乎乎不存在。1.網路安安全：由於於能向直銷銷公司購貨貨者皆需簽簽署加入申申請書完成成參加動作作，因此代代表願意讓讓直銷公司司掌握其基基本資料。因此購貨貨者較無網網路安全顧顧慮。2.交易機機制：由於於傳銷公司司只有其下下傳銷商或或會員與其其交易，所所以可以透透過事先協協議，設定定傳銷商固固定的轉帳帳付款方式式或信用卡卡資訊，並並保障購貨貨者的交易易安全。此此外，傳銷銷本來就是是無店鋪銷銷售的一種種，走向電電子商務後後，網路訂訂貨不但兼兼具傳真、劃撥、電電

39、話語音購購貨等便利利性，還提提供圖文並並茂的說明明加強產品品說服力。3.產品特特性：現階階段在多層層次傳銷通通路的商品品多屬於生生活日用品品，直接轉轉成電子商商務絕無困困難。4.物流支支援：最重重要的是，多多層次傳銷銷業者還能能克服傳統統零售事業業面對電子子商務時的的物流挑戰戰。由於傳傳銷公司講講求快速送送貨到家以以支援傳銷銷商發展事事業，因此此多層次傳傳銷業者多多架構完整整的物流系系統。同樣樣地，向傳傳銷公司購購貨的是傳傳銷商或會會員，傳銷銷公司能清清楚地掌握握顧客及傳傳銷商資訊訊，故傳銷銷公司發展展電子商務務不需像其其他企業般般地考量額額外產生的的貨物輸送送管道與成成本。(二)、EE-Ge

40、nnerattion與與傳銷網際網路方方便、快速速傳播的特特色，原本本就是傳銷銷商可應用用的溝通工工具之一。而傳銷現現階段的消消費習慣講講究忠誠度度、產品本本身的效益益與品質，較較少談到品品牌意識，尚尚與E世代代的喜好相相反，但透透過電子商商務的運用用則可以再再作調整：多變的資訊訊，新奇的的科技銷售售手法可以以加強品牌牌印象。網路的快速速、便利可可以提昇忠忠誠度。事實上，傳傳銷事業講講求獨立工工作、時間間自由運用用、終生學學習、發展展成就無上上限的特色色，符合的的E世代的的SOHOO主張與就就業游牧風風潮。若加加上可以使使人絕對獨獨立工作的的網際網路路，預期傳傳銷事業將將是E世代代優先選擇擇之

41、工作領領域之一。三、網際網網路在傳銷銷業的應用用(一)、建建構事業體體事實上，的的確已有傳傳銷公司看看準這一波波商機，快快速介入，直直接運用網網路建構事事業體制。美商安麗麗即於19999年99月1日起起，從加拿拿大、美國國開始，創創造了一個個立基於網網際網路的的事業機會會-Quiixtarr! Quuixtaar是Quuick Starr 的合音音字，設立立的含意是是所有的事事業推展都都可以運用用一指滑鼠鼠，在電腦腦上操作，因因此是Quuick Starr。事業機機會包含電電子商務(E-Coommerrce)、會員優惠惠、事業發發展權、管管理服務如如虛擬的網網站辦公室室、個人化化的電子商商業服

42、務等等項目。在這個事業業概念中，直直銷商(ddistrributtor)的的地位已變變成獨立事事業經營者者(inddepenndentt bussinesss owwner)，而所有有的業績來來源是透過過Quixxtar產產生。因此此，凡是對對電子商務務有興趣者者，不必籌籌備大筆資資金，然後後尋求網站站行銷顧問問的協助，建建立繁複的的商業網站站，尋找行行銷產品，因因此Quiixtarr強調凡加加入Quiixtarr者，便能能成為網際際網路中的的商業據點點之一。除了安麗的的動作，如如新國際企企業在美併併大行星網網路公司(Big Plannet)，也也計畫將網網路服務、電子商務務、電子通通訊等列入

43、入直銷服務務性產品(民生報陳陳啟彰，11999)。(二)、建建立公司形形象透過網際網網路，是建建立傳銷公公司形象的的方法之一一。目前許許多知名傳傳銷公司皆皆已有網頁頁，例如：安麗、如如新、永久久、克緹等等。一般來說說，網頁除除了對產品品、制度的的介紹之外外，亦提供供與其他生生活資訊網網站連結之之機會，有有效地吸引引年輕、專專業、有創創意的網網路新族群群。台灣灣最早設立立網站的是是安麗公司司(19997)，以以其為例，到到 19998年底止止，網頁內內容已經累累積有超過過一千頁的的資訊，也也曾榮獲第第一屆中文文網站金金站獎，有有效建立公公司形象。(三)、電電子出版品品由於直銷公公司之直銷銷商遍佈

44、全全省各地，因因此直銷公公司多發行行刊物與之之連結。將將聯繫之刊刊物送上網網站，可以以節省部份份郵寄、印印刷費用並並加強資訊訊傳遞的時時效性。藉藉此能同時時能擴大讀讀者群，將將資訊傳遞遞給非直銷銷商。(四)、電電子服務一般來說，傳傳銷公司網網站多有直銷商專專區，除除了提供最最新業務相相關訊息、會議活動動行程表、問題咨詢詢服務、標標準表單等等給傳銷商商外，另有有網上查詢詢功能，協協助傳銷商商都可透過過 Intterneet 查詢詢到自己的的即時業績、訂訂單處理狀狀況、產品品最新價目目與供貨狀狀況等訊息息。以安麗麗為例，其其直系直銷銷商 (DDirecct Diistriibutoor)更可可以查

45、到下下線的即即時業績績、整組的的業績報表表、整組的的組織體系系名冊、以以及下線續續約狀況等等等，以掌掌握組織的的經營狀況況。以如新網站站為例，全全球直銷商商可登上如如新的 HYPERLINK http:/ 英文文網站，瞭瞭解業務訊訊息，查詢詢產品成分分(限美國國行銷者)、業績狀狀況(台灣直銷銷商之業績績以中文顯顯示)與最新訊訊息。(五)、電電子商務除了一般訂訂貨方式，傳傳銷公司也也漸漸以電電子商務服服務直銷商商。19998年9月月安麗正式式推出網網路訂貨功能，讓讓所有傳銷銷商都可透透過 Innternnet 以以點選方式式下訂單給給公司，可可選擇送貨貨到家或自自行至指定定中心提領領，也可選選擇

46、不同的的付款方式式 (直接接轉帳、電電匯、金融融卡轉帳、現金、或或信用卡)，而沒有有安全的顧顧慮，以此此提高傳銷銷商訂貨的的便利性。由於在政策策上傳銷公公司並不直直接接受一一般顧客的的訂單，但但也因此對對其傳銷商商而言，更更能保障購購貨安全，使使得網路訂訂貨無疑成成為一種最最便捷的訂訂貨服務。在今年的的新聞當中中，我們也也發現了國國內出現一一家以網路路傳銷拓展展組織，採採用電腦設設計制度的的傳銷公司司-聯成成生活事業業股份有限限公司(工商時報報，19998)。此外，以以生化科技技產品為主主的崇賢國國際機構，亦亦與NECC寶翔電腦腦簽署異業業結盟協定定，結合電電子商務發發展傳銷(經濟日報報宋健生

47、，11999)。而在如如新的規畫畫中，是以以Extrranett為主。直直銷商透過過Inteernett連上如新新的Exttraneet之後，即即可使用直直銷商專屬屬的訂貨、付款、資資料傳輸、電子郵件件等服務(賴永忠，11998)。四、應用效效益傳銷事業運運用網際網網路至少有有下列效益益：(一)、直直銷商效益益1.直銷商商可掌握最最新訊息且且不受時空空限制。2.直銷商商可節省訂訂貨、付款款、取貨之之時間與成成本，使直直銷商有更更充裕的時時間服務顧顧客、訓練練下線。3.直銷商商可取得即即時資訊，以以利設定目目標，規畫畫傳銷網路路發展方向向。(二)、公公司效益1.以網際際網路資訊訊公開有效效提昇公

48、司司形象。2.帶領直直銷商面對對數位時代代的衝擊，降降低後續溝溝通成本。3.公司有有效降低營營運費用。例如：郵郵寄、印刷刷、0800免費訂貨貨電話費用用等。五、小結傳銷通路較較之傳統通通路的優勢勢在於：免免除了傳統統通路上的的層層剝削削，不需龐龐大資金，可可以最直接接的方式提提供顧客服服務。在IInterrnet上上面，店面面是虛擬的的、電子廣廣告是廉價價的、通路路是最短的的、而服務務是電子化化的，和傳傳銷的特色色能完全相相結合。簡簡言之是：多層次網網路與網際際網路的大大融合，將將是傳銷市市場邁入221世紀的的最大議題題之一。肆、 電子子商務造成成之變革方向向：多層次次通路事業業在面對快速速的

49、網路工工具時，傳傳銷公司維維持競爭優優勢的方法法仍是快速速推出新產產品與貼心心的服務。不過，光光是如此還還不夠。假假日旅館的的奧圖藍基基便曾說：在網路路上，品牌牌必須變成成高科技。因此傳傳銷公司許許多營運策策略可能需需要調整。調整時，我我們要注意意到幾個重重要的改變變：1.以往傳傳銷企業的的基礎只有有人際網路路，現在則則是人際網網路加上網網際網路。面對人際際與網際，除除了要瞭解解人的傳播播特性，更更需掌握網網路的傳播播效益。2.原先透透過傳銷商商面對顧客客的方式轉轉為透過高高科技面對對消費大眾眾。3.達成交交易，必須須並重實體體貨物與有有用的資訊訊。不論如何，在在網路經濟濟中，品牌牌的擴張、品

50、牌形象象的延伸，都都可以有效效促進業績績成長，因因此傳銷公公司也該朝朝多角化經經營的方向向前進，主主動出擊。產品：從口口語傳播至至Inteernett傳播只要現有產產品種類夠夠多，傳銷銷公司引入入電子商務務時，最直直接的方向向是將原有有產品直接接上網提供供直銷商訂訂購。好處處是提供傳傳銷商另一一種購貨方方式，可以以初步滿足足忠誠度夠夠且有使用用網路習慣慣的傳銷商商需求，但但若欲藉電電子商務拓拓展業績，吸吸引新傳銷銷商加入，傳傳銷公司必必須不斷且且快速地引引進適合在在網路上銷銷售的新產產品。同時時，當新人人因電子商商務而靠近近時，傳銷銷公司還能能藉此進一一步延伸銷銷售管道。在Jefff Papp

51、ows(19999)的116定位這本書中中，提到了了6C，指指出這6CC是受網路路影響很深深的產業所所共同有的的非關成本本特質。其其中也提到到，不受網網路影響的的產業，則則幾乎與這這6個特質質無關。此此外，書中中另以顧客客角度提出出1C(CCost)，列為重重點。傳銷銷產業在開開發新商品品，應保持持原有產品品競爭優勢勢，並留意意這7個重重點。1.Chooice：選擇，指指得是提供供顧客大量量無限的組組合與選擇擇。例如旅旅遊產品、基金等即即是屬於選選擇性高、組合多的的產品類別別。2.Cusstomiizatiion：訂訂製，指得得是是否可可以為顧客客客量身訂訂做。3.Connsisttencyy

52、：一致，意意指產品品品質有其一一致性。例例如食物與與服飾會因因地域性而而差異大，但但電視、音音響等科技技類產品一一致性則高高。產品一一致性越高高時，表示示顧客越不不需親眼或或親身接觸觸產品本身身，仍能放放心購買。4.Connveniiencee-交易方方便性提高高。交易方方便性除指指訂購方便便，亦要兼兼顧退貨方方便度。以以服飾而言言，網上訂訂購方便，但但訂購的衣衣服經試穿穿後卻有退退換的麻煩煩。5.Commmuniity產品可以以創造認同同感。許多多產品可以以聚集一群群喜好者，使使人產生強強列的團隊隊意識與親親密感。以以汽車產品品為例，MMarchh便是相當當好的代表表之一。6.Chaange

53、變動幅幅度。網路路許多狀況況是虛擬的的。在不一一定有實體體物品存在在的狀況下下，便可以以承受更高高幅度的變變動。7.Cosst-成本本，是從顧顧客的角度度來思考：是否可以以節省顧客客成本。從從顧客面考考量成本，便便應顧及產產品價格合合理度、訂訂貨運送成成本、退貨貨成本。上述7C，有有許多本來來就是傳銷銷產業的優優勢，如CCommuunityy, Coonsisstenccy等，因因此網際網網路對傳銷銷公司產品品策略走向向的影響是是漸進式的的，並不會會帶來革命命性的改變變。 Jeff Papoows 亦亦根據7個個C來分析析消費者行行為，列出出可能在網網路上銷售售成功的商商品。其中中有不少已已在

54、傳銷市市場大量流流通的，例例如：CommuunityyCostChoicceCustoomizaationnConsiistenncyConveeniennceChangge音響高中高低高低中碗盤低中高低高低低鍋子中中中低高低低健康用品高高低高高中高美容用品高高低高高中高服飾高中高高低低中參考此表，便便可以發現現傳銷市場場現有的產產品若直接接班上網銷銷售，最強強的優勢落落點是Coommunnity和和Conssisteency，和和我們預期期的相同，其其餘則高低低落差較大大。因此，若若要提高其其他幾個CC的優勢，傳傳銷公司步步入電子商商務市場時時，產品策策略走向將將需以消費費者導向。以傳銷通通

55、路現有優優勢結合JJeff的的概念，傳傳銷產品研研發速度要要更快，並並重視下列列幾點：新穎度。種類要多，滿滿足顧客網網上的閒逛逛樂趣。兼顧使用簡簡易法則。4.增加服服務性、資資訊性、隱隱私性高的的產品：所所謂服務性性商品指得得是保險、通訊門號號、金融服服務等這類類無形的商商品。而資資訊性高的的產品是指指伴隨此項項產品的必必須是資訊訊豐富的。例如：要要達成一筆筆金融交易易，顧客需需要多資訊訊；再如選選擇旅遊方方式，顧客客也需要大大量資訊的的提供設計計路線。隱隱私性高的的產品亦能能吸引新人人靠近。因因為許多人人上網購物物是因為他他們不希望望別人知道道他買了什什麼東西。5.和網際際網路特性性一致的商

56、商品：例如如PC、NNotebbook、電腦周邊邊產品、各各種電動玩玩具主機與與軟體等等。由於電子商商務產品需需考量上述述各點，因因此傳銷公公司原有的的研發系統統不一定能能立刻滿足足這樣的需需求，使得得傳銷公司司大幅跨出出異業結盟盟的步伐。同時採用用分眾促銷銷活動，例例如：某些些產品只提提供上網訂訂購；或對對於上網訂訂購者提供供其他額外外的優惠；或在不影影響推薦體體系業績的的狀況之下下進行網路路競標。最難提昇的的是Cusstomiizatiion-替替顧客量身身訂做。這這樣的困難難點若在一一般零售產產業中出現現，主事者者切入的角角度將是產產品本身特特質，但在在傳銷產業業中，傳銷銷公司有最最強的

57、資源源：傳銷商商。以傳銷銷商的適切切服務，創創造中間價價值，補足足Cusstomiizatiion之之不足。容容後再作補補充。二、分眾支支援當傳銷公司司的經營型型態慢慢改改變、產品品走向與以以往大不同同之後，傳傳銷公司對對傳銷商的的服務也會會有不同的的面貌。高高科技傳播播工具功效效之一便是是傳播可以以橫向快速速，因此使使得以往傳傳銷公司服服務傳銷商商，再透過過傳銷商服服務社會大大眾的方式式，將轉變變為同時直直接面對傳傳銷商和社社會大眾。例如，美商商安麗過去去的企業口口號是傳傳送最直接接的關懷，談到的的概念是直直銷商主動動出擊服務務消費者；現在則是是生活上上的問題，先先問安麗(Thee bett

58、ter soluutionns foor thhe beetterr livvingss)與生生命中的無無限可能。生命命中的無限限可能是是針對傳銷銷商創建事事業的理念念而出；生活上的的問題，先先問安麗則是提供供消費者自自助式服務務，昭告大大眾：一個個全方位生生活顧問事事業體可以以協助你。隨著這樣的的概念產生生，安麗也也修正了部部份的公司司組織：將將直銷商商服務組改為顧顧客服務組組。同時時，因應電電子商務時時代來臨，將將員工的電電腦連上IInterrnet，透透過E-mmail溝溝通、聯繫繫感情、進進而教育訓訓練。(一)、直直銷商服務務傳銷公司未未來的分眾眾支援，針針對直銷商商至少應提提供下列服

59、服務：1.協助直直銷商上網網。以安麗麗為例，自自19977年11月月起，銷售售 SEEEDNett易可通通上網帳帳號；又在在19988年4月起起與資策會會合作，在在全省開傳銷商上上網集訓班班；也在在安麗全省省各訂貨中中心裝設上上網專機給給傳銷商免免費使用；19988年9月又又將安麗網網站所有內內容燒錄成成光碟片(CD-RROM)，供供給傳銷商商當輔銷用用品。2.網路上上提供訂單單查詢、帳帳款、業績績等即時資資訊。以如如新 HYPERLINK 網站為為例，即提提供直銷商商最新活動動公告以及及產品支援援之外的各各項查詢功功能。3.支援其其發展事業業所需之各各種表格列列印或下載載、各種報報表檔案傳傳

60、輸等功能能。傳銷商商在運作時時常需要許許多申請表表格、轉換換表格等，此此外，亦有有某些軟體體提供直銷銷商做事業業管理、時時間管理；直銷公司司在能力所所及之下，應應將各種空空白表格上上網，提供供直銷商直直接下載或或線上E-maill回複。4.主動以以E-maail傳送送最新業務務訊息。電電子商務的的溝通橋樑樑之一便是是E-maail。直直銷公司可可以透過EExtraanet提提供每一個個直銷商固固定形式的的E-maail住址址，例如：編號公公司名.ccom.ttw，方便便直銷商做做傳銷網路路管理與溝溝通，同時時也方便直直銷公司主主動以E-maill提供具時時效性的最最新訊息。5.網路教教育訓練：