海南澄迈踩盘报告课件

1、海南第五极房地产市场研究报告随着国际旅游岛的落定，来自全国的开发商、投资商、置业者，都将目光撒向了这片热土，在他们心里，对地区资源、片区规划、产品属性等各种因素而自然形成了不同极的房地产市场：第一极为“拥有中国唯一热带滨海城市”称号的三亚；第二极为海南省行政中心海口市；第三极为拥有超级湾区资源的陵水；第四极为受投资商亲昧的新兴楼市博鳌、兴隆；那海南的第五极房地产市场又在哪里？海南房地产市场的分极发展探寻。基因扫描： 基于片区的规划； 基于区域的发展； 基于旅游资源的支撑； 基于开发商的分布； 基于产品的打造； 基于价格的分极； 基于客户的选择； 基于营销的手段。基于区域规划的角度：区域规划层次

2、分明导致房地产分级发展，而定安和澄迈规划不能脱颖而出,属于区域规划的第五极中国唯一的热带城市石梅湾、清水湾详细规划、区域趋于成熟博鳌亚洲论坛省政府航天城后起规划不够成熟，规划不明显海南房地产各大版块市场变化，随着政府规划形成了清晰的分极现象，东线规划明确，海岸线资源已被各大开发商垄断，中部地区，未来规划不太明确，离海口较近的澄迈、定安以海口后花园自称，形成了较低端的房产开发规模，形成第五极房地产市场。区域未来规划三亚片区：海南省把三亚规划为国际滨海旅游城市和世界一流旅游休闲度假目的地。 陵水、万宁、博鳌片区：陵水香水湾、清水湾、等国际湾区的规划；万宁石梅湾的规划；博鳌亚洲论坛的规划。海口：海口

3、国家高新技术开发区的规划、老城经济开发区规划。琼海、文昌片区：琼海龙湾国际旅游岛先行示范区规划；文昌航天城规划；定安、澄迈：未来规划为海口经济附属城市；暂时没有明确定位文件下达。基于旅游资源的角度：旅游资源集中分布在各大湾区，海口和三亚，定安和澄迈处于旅游资源稀缺的第五极三亚旅游资源：海南省风景名胜最多而又最密集的地方，在约两百公里的海岸线上，密布亚龙湾、大东海、鹿回头公园、天涯海角、海山奇观、南山文化旅游区等闻名中外的旅游景点。海口市旅游资源：海岛风光、海滨沙滩、河流、水库和泉水、火山熔岩、热带作物、文化古迹、现代纪念物、综合公园、自然保护区、文化娱乐、社会风情和节庆等类型 琼海旅游资源：充

4、分分利用博鳌亚洲论坛的品牌优势建设集体休闲度假、观光体验、生态旅游、运动娱乐于一体的，具有国际一流水准的热带滨海旅游度假目的地。陵水的旅游资源：有海湾、沙滩、岛屿、椰林、原始森林、瀑布、温泉、猕猴、鸵鸟游乐观赏等。定安与澄迈的资源：定安八景，澄迈永庆寺2010海南旅游总收入257.63亿元 同比增21.7% 。2010年服务业完成增加值946.25亿元，比上年增长19.6%。其中，房地产业增加值187.78亿元，增长27.1%；序号区域代表项目开发商1三亚三亚凤凰岛翠屏国际（中惠集团）公主郡中粮集团时代海岸鸿洲集团伯爵公馆海航地产2陵水，万宁，博鳌神州半岛中信泰富清水湾雅居乐石梅湾华润集团香水

5、湾远东集团宝莲城上海宝钢集团3海口国瑞城国瑞地产江南城宝安集团鸿洲江山鸿洲集团山钦湾中信集团4琼海文昌万泉绿洲兆南集团逸龙湾上海平海实业红树湾国际度假公馆长城置业白金海岸宝名国际集团5澄迈定安吉粮康城吉粮集团恩威牧屿云天恩威事业半岛美庐长信集团南亚四季春城南亚集团富力红树湾富力三亚：以大型开发商为主，如鸿洲集团，中粮集团、鲁能集团等陵水、万宁、博鳌片区：本片区是据三亚后，大型开发商较为集聚较多的区域。海口：海航、鲁能、宝安集团、兆南地产，主要以中小型为主琼海、文昌：兆南地产，上海平海实业长城置业定安、澄迈：恩威实业、吉粮康城、南亚集团基于开发商的角度：各大开发商分布在海口与三亚，形成战略布局，

6、而定安和澄迈开发商较为零散，属于本地开发商的第五极基于房价的角度：三亚、海口、陵水、博鳌、等地房价过万而澄迈和定安的房价在4000-5000元/之间，处于价格洼地的第五极海口市区东海岸一线临海部分海坡、亚龙湾、大东海三亚市区三亚市区核心区域顶端区域：公寓：18000-50000别墅：50000-100000高端区域：别墅：30000-0000中高端区域：公寓：7000-10000别墅：20000-38000中低端区域：公寓：5000-6000中端区域：公寓：6000-8000澄迈、定安区域，房价在4000-5000元/之间文昌、琼海等腹地区域东海岸二线临海基于客户的角度：客户需求导致市场分极发

7、展，形成了层次分明的市场分极，定安与澄迈的客户群体属于第五极客户来源地客户职业客户年龄客户财富积累意向置业置业目的三亚北京，东北，浙江，上海，香港明星、集团老总、富二代、有钱老外；洗黑钱官员30岁-45岁之间1亿以上产品创新；景观面好；海景面高；奢华度高；社区知名度高；私密性高；高端配套；高端服务；高端人群集聚自住；度假海口北京，上海，浙江，山西职业经理人，大中型企业老总，个人经营企业，煤矿老板35岁-45岁之间5000万左右产品创新，亲海景观好，奢华度高；高端配套；私密性高；升值空间大投资；度假陵水北京，东北，浙江，内蒙古，山西，本地客户公司领导，高级白领，创业小有成就，具有刚需的本地客户3

8、0岁-40岁左右1000万左右户型实用；生活配套好；交通便利；区位升值空间大，海景资源丰富自住；度假；投资博鳌，兴隆东北，内蒙古，山西，重庆、四川高级职工，退休老师，医生40岁-50岁之间500万左右户型实用；生活配套好；交通便利；区位升值空间大投资；自住定安、澄迈山西，河北，河南，江苏，重庆，四川，安徽，山东退休职工，退休老师，医生，35岁-50岁之间 200万左右安静；生活配套高；医疗配套高；交通便利；户型实用自住养老基于营销的角度:不同的开发本体得到定位后，产生不同的营销分极，澄迈与定安属于房地产市场营销的第五极广告推广展示包装营销活动三亚推广主题明确与项目各大节点相联系，推广目的很明确

9、，展现豪宅气势，推广面广例如：半山半岛“一半是山，一半是海”较强塑造亲海特点，宣传亲海生活，注重产品品质展示，展示生活方式；售楼处展示效果强在岛外多个城市设立展点，机场接待点；大肆举行公关活动，利用媒体效应炒作项目形象；在各大城市参加展会。邀请国际赛事到项目举办。海口推广面较广，根据楼盘大小实行分阶段推广，例如：清水湾“来清水湾，看真正的海”“您的第二人生”园林景观，售楼处包装，样板房包装效果极强，展现出项目特色，展现项目配套与服务。在岛外设立展点，岛内实行拦截，签分销商，做客户维护活动；岛外参加展会陵水广告推广以岛内和岛外为两种不同形式，岛内针对新海南人；岛外以推广大环境为主岛内网络，报纸投

10、放，高速T牌截留客户对实用性展示性较强，体验感较强。针对老客户实行老带新政策，岛内、岛外集体参加房展会，主要在本地拦截客户。博鳌，兴隆推广面较小，主要集中在岛内客户截留售楼处包装，样板房包装注重体验感，对售楼处包装具有人性化以全国分销商为主，参加岛内展会为主，做客户维护活动。定安、澄迈推广主题与项目本身不符合，推广面小，推广主要集中在岛内现场包装较差，缺乏体验感。参加岛内展会，举行小型客户维护活动，分销商占主导。基于片区规划的角度基于区域发展的角度基于旅游资源的支撑旅游资源分布集中，而定安、澄迈旅游资源稀少片区规划定安、澄迈属于第五极 区域发展分极明显，定安、澄迈属于第五极基于开发商的分布开发

11、商战略布局主要集中于海口，定安澄迈开发商较为零散基于产品的打造产品创新，主要集中在沿海物业，定安澄迈物业较为低端基于价格的分级价格与物业，地段成正比，定安澄迈价格处于价格洼地的第五极基于客户的选择客户对物业的需求，形成了定安与澄迈的第五极基于营销手段针对不同的产品也产生了不同的营销手段，定安与澄迈属于在营销方面处于第五极初次探寻结果于是我们得出-海南澄迈与定安的房地产市场为海南第五极房地产市场。第一极第二极第三极第四极第五极继续探寻。 微观基因扫描： 澄迈与定安房地产市场的简析21区域分析个盘分析3小结区域现状：澄迈常驻人口少为51万人，生产总值刚突破百亿，人均GDP较低；本地居民的购房率几乎

12、为零澄迈常住人口51万人，人口增长稳定，分布较为均匀；澄迈人口规模不大，是三线城市，本地居民都有宅居地无购房需求澄迈2010年GDP突破百亿同比去年增长25.6%，居民生活逐步改善，收入与支出不断增长，但剩余购买力增加有限，在房地产市场上表现为置业意愿低；社会商品零售总额小，人均可支配收入属于中等水平，恩格尔系数相对其它滨海城市较高，富裕程度偏低。本地居民购买力较差，置业意愿偏低，作为高端产品的房地产目标客群主要以岛外为主示意图片交通规划.1.2.3公路、港口及航空：澄迈距海口市中心40公里，距海口火车站5公里，距美兰国际机场35公里，距海口市中心40公里，南海大道、滨海大道、滨海西路、海南环

13、线高速等四通八达公路线将澄迈与主城区紧密连接在一起，南港、秀英港等6个深水码头环顾四周。铁路：由铁道部与海南省共同出资约192.2亿元建设的海南东环铁路，已于2010年12月通车。东环铁路北起海口火车站，途径南海大 道、海口新火车站、海口美兰机场、文昌市、琼海市、万宁市、陵水县，南至三亚市新火车站，全线近期共设14个车站，长度308公里。跨海大桥：由交通运输部、铁道部和广东、海南两省共同组织编制的琼州海峡跨海工程规划研究报告已经完成，报告确定以建设连接广东省徐闻县灯楼角和海南省澄迈县道伦角的公路、铁路两用桥，作为琼州海峡跨海工程的首选方案，大桥跨海部分长度将达26.3公里，大桥争取在2012年

14、开工建设区域未来规划2 ：随着东线高铁运营、滨海大道延长线的修整和跨海大桥的规划，给澄迈交通带来巨大利好项目分布：澄迈共有12个项目，分布较集中，主要集中在沿金马大道周边沿金马大道自北向南：大拉长寿谷南亚四季春城岭秀金江世纪花园半山花苑泉倾天下地域项目名称产品特色主力户型/面积价格 澄迈项目四季春城一期四季春城整体体量较大，130万沿金马大道而建，15万商业配套，引温泉入户，养生房产。8090平米两房50-57平米一房4600元/平米泉倾天下引入大型超市、人工湖景、多个温泉泡池，社区内部配套齐全，养生房产。5760平米一房89平米两房113平米三房4700元/平米半山花苑强调风水布局，近市政配

15、套，地势较高，坐北朝南，周边生活配套齐全，度假型房产。6266平米一房7490平米两房130平米三房4680元/平米（800元精装）大拉长寿谷强化富硒温泉福地，养生度假概念，可委托装修，社区配套齐全，一期已经交房。47平米一房73平米两房106平米三房4088元/平米岭秀金江近市政配套，社区配套齐全，首创养生社区标准，邀聘养生顾问，提供特色养生服务。4668平米一房85平米两房4500元/平米世纪花园近市政配套，社区内配套相对齐全，强调养生修心。5054平米一房7890平米两房110140平米三房4680元/平米澄迈楼盘信息总汇表：澄迈项目以中小户型为主，价格整体偏低21区域分析个盘分析3小结

16、2个盘分析长寿谷南亚四季春城泉倾天下属性：城郊板块无强势旅游资源的大型养生项目项目信息开发商海南多林置业开发有限公司占地520亩地址海南省澄迈县金马大道 建面60万M代理商有分销商楼栋数9栋建筑类型公寓总户数647户均价5500元/产权住宅起价4088元/年限70年装修标准毛坯绿化率50大拉长寿谷1营销分析：包装展示效果较弱，营销活动以打折促销为主，广告推广以分销为主力军营销分析包装展示：1、售楼处较为经凑2、园林品质较差3、合理利用楼梯广营销活动：1、春节前促销打4088元/起价2、举行封顶仪式邀请政府人员参加，扩大活动知名度3、每月推出5套特价房3988元/为起价，打95折4、参加了201

17、0年冬季房展会广告推广：1、主要渠道是分销客户渠道2、海口分展点3、海口电梯广告大拉长寿谷3优劣势：产品硬性展示和软性服务显的格外重要，为客户提供装修服务为一大亮点优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）占地520亩，规模大，具备大盘的抗风险效应户型方正，适于居住价格便宜，客户易接受为客户提供装修服务现房出售具有温泉泡池养生配套无体现在澄迈郊区板块，项目周边无任何生活配套售楼处展示效果较差一期与二期连接在一起，不方便一期入住机会（Opportunities）威胁（Threats）西环高铁提高区位升值空间跨海大桥的规划带动片区发展低价入市，震撼市场，赢得引领市场的主动权，也获得客

18、户的认可市场环境的不确定性，导致客户观望的心态加剧，后续销售受阻竞争对手增多，陆续发售，价格战必然对项目产生威胁大拉长寿谷4属性：造城似的开发模式，位于澄迈开发新区南亚四季春城1项目信息开发商澄迈宝信实业有限公司占地680000地址澄迈金江镇金马大道建面1300000代理商21世纪地产商业150000栋数13栋12-16层公寓；4栋2层临街商铺容积率1.57销售进度60%绿化率40%物业管理海南时代物业管理有限公司总户数2000物管费1.00元/均价4600元/建筑类型多层,高层开盘日期Sep-10产品线公寓推售情况南山苑1号2号3号4号东海苑1号2号3号4号5号6号7号配套周边有澄迈县人民医

19、院、金江影剧院、文化广场等以中小户型为项目的主打产品，阳台开阔景观面大，适宜养老；吸引了40-50岁的东北客户群体客户分析：客户周来访：10组左右。客户来源：分销带领 小部分自来客 分流澄迈其他项目； 客户 置业目的：自住养老 部分投资年龄：4050岁左右。客户来源：北方客户较多（辽宁、哈尔滨）客户认可点：区域规划，社区较大，内部配套较好，总价较低； 客户抗性：交通不便，目前没有看到什么实质性的配套南亚四季春城2A-4户型图1室1厅1卫1厨50.00B-2户型图2室2厅1卫1厨83.90南亚四季春城一期为1500套左右，分为1梯3户和2梯5户，2梯6户多种类型由于项目定位为养生楼盘而每户配套温

20、泉入户，户型设计规正，每户都有温泉泡池，双阳台景观面大，阳台面积纯赠送实惠。适宜养老度假。包装展示效果较强，营销活动主要以参加房展会为主做促销为主，广告推广以分销为主力军营销分析包装展示：1、导示效果强2、围墙包装位于项目所在地，沿金海大道，与四季春城二、三期围墙包装连成线3、四季春城一期售楼处包装节日气氛浓厚，易于造成热销气氛4、沙盘整体性强营销活动：1、主要是在岛内参加房展会，每届房展会都以低价制造轰动，冬季房展会4500元/均价打93折优惠吸引了大批客户2、2010年9月份开盘以4100元/的低价入市3、老带新政策优惠4、举行春节优惠活动广告推广：1、主要渠道是分销客户渠道2、海口分展点

21、3、派单南亚四季春城3优劣势：价格便宜，规划明确，政策支持使得四季春城在市场上占有一定的竞争力优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）区域规划明确占地1108万亩，规模大，具备大盘的抗风险效应配套齐全发展商在当地的品牌效应价格便宜，客户易接受温泉入户沙盘展示效果强交通不便利现阶段内部配套，和周边配套欠缺为期房出售施工现场不够整洁，荒地较多机会（Opportunities）威胁（Threats）西环高铁提高区位升值空间跨海大桥的规划带动片区发展2011年欢乐节在澄迈举行政府引进76个项目低价入市，震撼市场，赢得引领市场的主动权，也获得客户的认可海口限购政策持续，澄迈不在调控范围内

22、“国八条”出台后市场环境的不确定性，导致客户观望的心态加剧，后续销售受阻竞争项目，不断增多4南亚四季春城2个盘分析长寿谷南亚四季春城泉倾天下属性：涵盖在四季春城内的，具有补缺又有追随者的风范泉倾天下1项目信息开发商澄迈宝信实业有限公司占地（）160666.7地址澄迈金江镇金马大道建面（）310000代理商暂无商业（）150000栋数7栋小高层、3栋多层住宅、1栋酒店式公寓容积率2.0销售进度50%绿化率45%物业管理海南时代物业管理有限公司总户数1000物管费1.10元/均价4700元/（毛坯）建筑类型多层 小高层 高层开盘日期2011-06产品线酒店公寓、双拼别墅、花园洋房、超高层现所推房源

23、现内部认购3、4、5、6、7，其中三号楼售罄配套周边有澄迈县人民医院、金江影剧院、文化广场等以小户型公寓为主打产品，产品经济适用，吸引了东三省和成都重庆的客户，客户对社区规划较认可客户分析：客户日来电：10组左右。客户来源：分销带领 老带新 分流澄迈其他项目地域：东三省、重庆、成都、上海、南京。年龄：4050岁左右。置业目的：自住养老 部分投资客户认可点：区域规划，社区较大，有湖景，认可户型，总价较低。客户抗性：交通不便，部分户型有夕晒问题。泉倾天下2A2户型1室2厅1卫1厨61.30A3户型1室2厅1卫1厨57.23B3户型2室2厅1卫1厨89.51泉倾天下一期七栋高层约1450套，分为1梯

24、4户和2梯6户项目定位以养老型为主，户型经济适用包装展示效果较强，营销活动以参加房展会做促销为主，在海口和三亚设展点营销分析包装展示：1、导示效果强2、售楼处包装较紧凑，功能分区合理，营销气氛较浓3、售楼处包装节日气氛浓厚，易于造成热销气氛4、沙盘整体性强营销活动：1、以3980元/的低价入市3、老带新政策优惠4、举行春节优惠活动打95折广告推广：1、主要渠道是分销客户渠道2、万绿园设展点3、派单4、东线高速T牌5、三亚设展点泉倾天下3优劣势：淡市之下，产品的经济实用性与较低的总价很好的切合了市场的需求主流优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）区域规划明确占地520亩，规模大

25、，具备大盘的抗风险效应配套齐全发展商在当地的品牌效应价格便宜，客户易接受温泉入户沙盘展示效果强生活配套还不完善期房，交房时间较晚社区服务不明朗机会（Opportunities）威胁（Threats）西环高铁提高区位升值空间跨海大桥的规划带动片区发展2011年欢乐节在澄迈举行政府引进76个项目低价入市，震撼市场，赢得引领市场的主动权，也获得客户的认可海口限购政策持续，澄迈不在调控范围内“国八条”出台后市场环境的不确定性，导致客户观望的心态加剧，后续销售受阻竞争项目，不断增多泉倾天下421区域分析个盘分析3小结小结澄迈房地产市场，抓住了大规划的机遇，合理的利用自己的优势在房产市场占有一席之位澄迈房

26、地产市场利好共性：政府规划较为明确，规划区域较为集中，海口市西拓，跨海大桥规划，西线轻轨的开工，给澄迈带来了诸多的机遇离海较近，澄迈区域靠海开发项目相对于较少，生态环境相对于开发过的地区较好开发区域较集中，项目规模较大，开发商相对于小开发商具有一定的实力雅居乐进驻澄迈县城滨江地带，带动地区房地产市场澄迈具有大型公益配套温泉入户较为普遍水系景观普遍做的较好，有效的弥补了项目部靠海的缺点售楼处展示效果强，围墙包装好澄迈房产市场的面价较低，结合盘大走低开高走路线开发商深知澄迈的区域性不成熟，对未来规划打的较多，对广告投入较大澄迈房地产市场共有的抗性：西线整体经济水平较差，不如东线发展要好，居民收入较

27、低，产业发展相对于落后澄迈离海口较远，对大海口的生活氛围不为浓厚澄迈原生态生活环境较差，还需开发商对周边环境的整理澄迈生活配套不够，房产开发项目集中在城郊区，周边缺乏了相应的生活配套，生活不便利基础设施较差居住氛围不足定安房地产市场简析21区域分析个盘分析3小结区域现状：定安常驻人口少为31万人，生产总值为36.94，同比18.3%上涨18.3%，人均GDP较低；本地人口购房率几乎为零定安常住人口31万人，人口增长稳定，分布较为均匀；定安人口规模不大，是三线城市，本地居民都有宅居地无购房需求定安2010年GDP同比增长18.3%，居民生活逐步改善，收入与支出不断增长，但剩余购买力增加有限，在房

28、地产市场上表现为置业意愿低；人均可支配收入属于中等水平，恩格尔系数相对海南其它地区，富裕程度偏低。本地居民购买力较差，置业意愿偏低，作为高端产品的房地产目标客群主要以岛外为主区域未来规划 ：定安政府规划打造养生胜地2009年12月20日，中国生态人居国际论坛永久会址落户海南定安。2010年11月26日，第一届中国生态人居国际论坛在定安开幕。2010年12月13日，海南国际养生论坛永久会址定安依托资源优势，走养生之路，从湖居养生、道家养生、富硒养生、退休社区养生、生态养生、医疗养生6个方向打造海南国际旅游岛养生基地 。定安县制定了“一城一湖一山一泉四带五镇”规划，打造临江而居、临湖而居的低碳绿色

29、产业带和休闲人居社区。重点推进塔岭工业园区和南丽湖旅游开发区建设，并通过整体搬迁行政中心和县城东扩提高城市化水平，做大县城规模、做强工业园区、做美南丽湖水城，推动定安的大开发大建设。定安规划十里长廊定安新城“十里长廊”项目之一定安新城“十里长廊”（10公里带）位于定安县定城镇塔岭新区至南丽湖出口高速公路西侧2500米范围。规划面积约为30000亩，预计项目基本建设计划总投资达40亿元。定安楼盘分布图：下图仅供参考，各楼盘分布较为零散不够集中，处于郊区较多香江丽景牧屿云天阳光椰风苑吉粮康城中润温泉水城长信半岛美卢春阳江城香榭水岸宏成水岸阳光巴洛克南国怡景椰风水漾人家见龙苑世纪雅居恒吉花园仙沟片区

30、定安城区十里长廊东线高速见龙大道定安楼盘信息总汇表：以中小户型为主力户型，价格在4000左右序号项目名称开盘时间户型价格当前优惠销售情况成交客户分析营销动作1吉粮康城10月1日主力户型为50平方米-80平方米均价5400元/95折已售900多西北和东北居多，尤其长春。一次性付款居多，投资居多推出1-E栋；海口设展点2椰风水漾人家10月1日主推77-90平米房型起价3988均价4300最低93折已售60-70套北方中老年居多，一次性付款居多，投资与养老居多山西、海口有展场3宏城水岸10月开盘64-112，一房到三房起价3980均价450095折已售一半北方和本地居住者。一次性付款居多，投资居多搬

31、进新的售楼处；老带新奖励4御景鸿世纪雅居二期下个月以60到90的精装修小户型为主均价450095折剩70多套一次性付款居多，投资居多分销：江西、山西、内蒙古、珠海等5香榭水岸10.15164一房、两房为主起价4208均价461596折289套左右东北居多,客户年龄4多岁，付款方式一次性较多老带新政策6阳光椰风苑已开盘52、71一房、两房为主（精装修）4700元/均价9.7折成交80多套东北居多，自住性客户居多n/a7香江丽景已开盘54一房为主5200元/起价9.5折n/a东北居多五月份开二期21区域分析项目分析3小结2个盘分析吉粮康城椰风水漾人家宏城水岸规模：占地约190亩；总建筑面积：23.

32、7万平方米产品情况：公寓11-18层不等户型：主力户型为50平方米-80平方米价格：起价5680，均价6200-6300层差：50-80客户分析：西北和东北居多，尤其长春。一次性付款居多，投资居多销售情况：推出1200套，已售900多套，预推2期剩余的250套，现推出1-E栋130套房源吉粮康城基本介绍：项目规模较大，温泉养生成为本盘的主要卖点吉粮康城1以小户型公寓为主打产品，产品经济适用，吸引了东三省和成都重庆的客户，客户对社区规划较认可客户分析：客户来电： 2组左右；来访：4组左右；客户来源：东三省、重庆、成都、上海、南京。年龄：4050岁左右。置业目的：自住养老 部分投资。客户认知渠道：

33、分销带领 老带新 客户认可点：区域规划，社区较大，有湖景，认可户型，总价较低。客户抗性：交通不便，部分户型有夕晒问题。吉粮康城2从梯户比来看吉粮康城是2T6H；板式塔楼，部分户型不是南北部通透，通风效果不好。从户型配比来看没有有效的利用面积，公摊面积较大。离养生健康户型还差很远。本项目较注重网络炒作和活动营销，为定安诸多项目学习的典范营销分析包装展示：1、导示效果一般2、售楼处包装大气3、样板房4、沙盘整体性强营销活动：5、参加搜房春季置业大行动 3.19看房团活动，95折优惠6、吉粮康城( )参加此次房地产展示交易会。 95折优惠7、2010年12月11日 吉粮康城盛大荣启典礼隆重举行8、2

34、010年5月2日长春开盘活动，创下长春楼市异地购房的当日最高成交量记录。9,、与政府合作做公益性活动，“吉粮康城杯”2010年度首届“感动定安”十大模范共产党员电视颁奖典礼 广告推广：1、主要渠道是分销客户渠道2、长春展点3、派单4、东线高速T牌5、搜房网投入广告吉粮康城3优劣势：同等市场行情下，对于产品打造略显得，不比价格有作用了优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）项目规模较大，社区大开发商实力雄厚，开发商在东北具有一定的品牌效应项目位于塔岭规划新区，以昌茂中润水城为邻居具有温泉泡池生活配套还不完善期房，交房时间较晚社区服务不明朗具有一定比例的塔楼价格在同等市场居高机会（

35、Opportunities）威胁（Threats）养生论坛落户定安对房地产市场有一定的带动作用定安现任政府比较重视房地产开发属于价格洼地，升值潜力大海口限购政策持续，定安不在调控范围内“国八条”出台后市场环境的不确定性，导致客户观望的心态加剧，后续销售受阻竞争项目，不断增多；澄迈项目对定安房地产市场的威胁吉粮康城42个盘分析吉粮康城椰风水漾人家宏城水岸项目基本介绍：项目规模较大，以园林水系为主要卖点规模：总用地面积94455(141.68亩)，总建筑面积：约20多万平方米产品情况：一期1栋11层，2栋18层，2栋15层户型：主力户型：一居61平米 二居78-119平米 价格：起价3980，均价

36、4200元/客户分析：北方客户居多，中老年居多，一次性付款居多，投资与养老居多销售情况：推出600多套，已售230多套项目一期椰风水漾人家1以中小户型公寓为主打产品，产品经济适用，适宜养老；客户主要来自山西，比较认可项目总价低客户分析：客户认知途径：分销带领 老带新 分流澄迈其他项目 个人转介客户来源：北方、河南、新疆、山西；年龄：4045岁左右。置业目的：自住养老 部分投资客户认可点：社区较大，园林景观，离城镇较近、认可户型，总价较低。客户抗性：交通不便，项目为期房，生活配套低端，对定安认知度较低。椰风水漾人家2泉倾天下一期七栋高层约1450套，分为1梯4户和2梯6户项目定位以养老型为主，户

37、型经济适用定点进行投入广告获得客户资源，在结合现场较低的折扣形成了最具有杀伤力的营销模式营销分析包装展示：1、导示效果一般2、售楼处包装较差3、沙盘整体性强4、区域规划详细营销活动：1、椰风水漾人家参加2010年海南客户答谢会暨2011年海南新盘品鉴会在南苑饭店国际厅准时拉开帷幕。 2、老带新政策优惠活动3、个人转介活动4、椰风水漾人家起价3998元 秋展期间96折 优惠活动5、椰风水漾人家一期于1月18日盛大封顶大吉仪式 广告推广：1、主要渠道是分销客户渠道2、白沙门设展点3、派单5、山西设展点6、新疆投放广告7、售楼员在三级市场网站上散播信息椰风水漾人家3同等市场行情下，对于产品打造略显得

38、，不比价格有作用了优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）项目规模较大，社区大开发商实力雄厚，开发商在山西具有一定的品牌效应项目离县城较近具有强大的园林水系景观户型面积锁定在60-70之间，适宜了客户需求周边生活环境较差属于居民区附近人员较杂乱无公交车，交通部方便生活配套还不完善期房，交房时间较晚社区服务不明朗大体量水系招蚊虫较多机会（Opportunities）威胁（Threats）养生论坛落户定安对房地产市场有一定的带动作用定安现任政府比较重视房地产开发属于价格洼地，升值潜力大海口限购政策持续，定安不在调控范围内“国八条”出台后市场环境的不确定性，导致客户观望的心态加剧，后

39、续销售受阻竞争项目，不断增多；澄迈项目对定安房地产市场的威胁椰风水漾人家42个盘分析吉粮康城椰风水漾人家宏城水岸项目基本介绍：项目规模大，具有一线河景资源和政府规划公园，地处政府大力规划地段规模：总占140亩，总建筑面积173988产品情况：12栋高层户型：一居54-66平米 二居72-86平米 三居115平米价格：起价3980，均价4400左右，最高价5100优惠折扣：一次性付款98折，私下折扣多，最低价打到3600元/层差：60客户分析：以东北客户、本地公务员为主销售情况：推出400套，已售200套左右项目二期项目一期宏城水岸1以中小户型公寓为主打产品，产品经济适用；客户对项目周边环境和生

40、活配套不完善具有一定的抗性客户分析：客户认知途径：分销带领 老带新 分流澄迈其他项目的客户客户来源：东三省、重庆、山西。年龄：4050岁左右。置业目的：自住养老 部分投资客户认可点：区域规划，社区较大，河景，认可户型，总价较低。客户抗性：交通不便，项目周边环境较差，生活配套较差宏城水岸2宏城水岸十二栋高层，分为1梯4户和2梯6户项目定位以养老型为主，户型经济适用户型配比较为合理客户维护活动的举办，网络炒作应用的淋漓尽致营销分析包装展示：1、路旗从见龙大道一直延伸至本项目，导示系统力度大2、售楼处内设大沙盘、单体户型、潭揽河景体验区等 ，3、售楼处对定安整体规划较详细4、样板房正在打造中营销活动

41、：1、2011年1月9日上午，宏城水岸以“感恩回馈，礼送业主”为主题开盘 ，现场成交15套。 2、宏成水岸参加海口房展会，元旦购房即返10000元的优惠活动，现场成交18套。广告推广：1、主要渠道是分销客户渠道2、白沙门与三级地铺合作3、派单4、海口设展点5、利用搜房网对项目每阶段进行强有力的炒作宏城水岸3同等市场行情下，对于产品打造略显得，不比价格有作用了优势（Strengths） 劣势（Weaknesses）项目规模较大，社区大，升值潜力大项目位于城镇郊区，所在区域是未来定安城市中心河景丰富一期为定安公务员社区未来规划周边有大型的公园距热带飞禽世界近总价较低周边环境差生活配套还不完善期房，

42、交房时间较晚机会（Opportunities）威胁（Threats）养生论坛落户定安对房地产市场有一定的带动作用定安现任政府比较重视房地产开发属于价格洼地，升值潜力大海口限购政策持续，定安不在调控范围内“国八条”出台后市场环境的不确定性，导致客户观望的心态加剧，后续销售受阻竞争项目，不断增多；澄迈项目对定安房地产市场的威胁宏城水岸421区域分析个盘分析4小结优劣势分析1项目优势劣势吉粮康城1.吉粮品牌知名2.规模大，项目在定安属较大楼盘3.园林投入大，并且有天然温泉泡池1.价格偏高2.内部配套不足3.户型设计一般椰风水漾人家1.园林投入大，绿化率高2.小区内部拥有9000平米的人工湖，是一大特

43、色3.手拉手活动刺激销售1.户型设计一般2.销售人员对开发商评价差3.当前售楼处位置偏僻简陋宏城水岸1.一期由本地公务员消化，人气较足2.临近未来政府规划沿河公园3.拥有定安项目唯一河景资源4.价格较低5.新售楼处，装潢较好1.项目位置较偏僻，配套不足2.项目周边环境较差御景鸿世纪雅居1.定安较少能够提供装修项目（简装）2.园林打造成熟，现房销售3.各栋楼楼顶设计太阳能板，节能4.售楼处规模大1.内部配套不足2.分摊面积较大3.项目位置比较偏远优劣势分析2项目优势劣势阳光椰风苑1.金达利代理2.精装修3.位置在十里长廊兴安大道处周边规划配套齐全 4、户型方正南北通透 5.现房出售1、园林打造差

44、2、项目背后是居民区不利于，人多嘈杂香江丽景1、现房出售2、园林景观和配套将在二月对外开放3、地处高速路口1、商业配套不足2、售楼处展示效果不强见龙苑1、每层都有架空层2、价格较低1.项目位置较偏僻，配套不足2.项目周边环境较差3.销售员能力差香榭水岸1、商业配套齐全2、价格较低3、明年年中交房1、项目位置比较偏远2、规模较小小结定安房地产市场，政府规划不明确，客户对区域认知度低，开发商对区域信心不足，对产品打造和营销为消极状态定安房地产市场利好共性：离海口较近，只有28公里距离，在整个海口经济辐射范围内居民对于大海口的生活概念较浓处于东线高速，交通要塞处政府规划以养生主题为主南丽湖为养生论坛

45、永久性会址，对房地产开发有一定的带动作用南丽湖周边驻进大开发商如：雅居乐等开发项目相对于较多，生态环境相对于开发过的地区较好定安县城配套丰富，基础设施齐全定安房产市场的面价相对于海口、文昌等较低各项目的物管服务与养生结合较好定安房地产市场共有的抗性：定安经济水平较差，居民收入较低，产业发展相对于落后，以农业为主外界对定安的关注度角小开发商以本地开发商为主，实力相对较弱开发项目比较分散开发商对区域规划信心不足开发商对现场包装认知不足开发商对广告投入欠缺养生主题无法找到较好的立足点定安生活配套不够，房产开发项目集中在城郊区，周边缺乏了相应的生活配套，生活不便利项目软性服务较差营销手法单一，以线下渠

46、道为主，无法摆脱分销商代理澄迈与定安房产市场对比分析它们有什么异同点：预期的发展共性异同定安同属于海南三线城市，同为海口周边城市周边生活配套不完善环境较原生态居民收入较少，以农业为主生活配套，基础设施建设部完善房地产市场价格同在4000-6000元/之间开发商都以本土开发商为主开发商渠道来源面对同样的问题，客户来源渠道问题产品定位为养生楼盘开发产品以公寓为主，产品档次基本相似购房客户群体都在40-55岁之间所处区域不受政策限购地理位置不同，澄迈靠海，定安不靠海位于海南省中部地区，一东一西的格局。2010年定安生产总值低于澄迈国民生产总值政府规划，澄迈深受城市西拓，和跨海大桥所带来的大好规划的影

47、响，前景清晰可见，规划较明确；定安规划只有名头无法进行，处于对规划不明确城市。定安开发较分撒，小盘较多；澄迈开发较为集中，以大盘为主定安房地产介入时间较澄迈要早些，以小型本地开发商为主；澄迈房地产发展时间较晚，以中型本地开发商为主定安开发商对项目展示包装投入较少；反而澄迈则不同定安开发商对广告投入较少，开发商以三线市场开发经验自居，不懈于广告投入；澄迈开发商则大力度投放广告吸引客户定安养生楼盘硬件设施较差，软件以“口号为主”；澄迈硬件设施相对好一点，软件缺乏澄迈区域共性：同纬度，同气候，同行政级别定安县位于海南省东北部内陆，南渡江中下游南畔，地处北纬1931至1944之间。北临南渡江与海口相望

48、，为省会海口市的卫星城。属热带海洋季风气候，年平均温度24，空气污染指数几乎为零适宜养老度假。澄迈县，位于海南岛北部。地理坐标为北纬1923-2001， 北面与东面同海口市接壤，属热带季风气候，年平均气温23.8，空气指数低，适宜养老度假。 澄迈定安楼盘开发主体共性：楼盘多以养生主题为主打产品与价格共性：产品以公寓为主，产品价格在4000左右定安主力户型澄迈主力户型主力户型为50平方米-80平方米8090平米两房 ；50-57平米一房主推77-90平米房型5760平米一房 ；89平米两房64-112，一房到三房113平米三房；6266平米一房 以60到90的精装修小户型为主 7490平米两房

49、；130平米三房5164一房、两房为主47平米一房；73平米两房 ；106平米三房52、71一房、两房为主（精装修）4668平米一房 ；85平米两房54一房为主5054平米一房 ；7890平米两房；110140平米三房 定安与澄迈的房产项目都以底层板式公寓为主，层高在11层左右。户型以50-80的中小户型为主，户型格局经济适用型，属于养老度假型。面积区间（）50100150200250300501001502002503003504004505005506001500图例澄迈与定安楼盘千洲湾长滩雨林宝莲城博鳌湾子爵公馆神州半岛-君临海富力湾清水湾福湾神州半岛-朝阳海岸三亚半山半岛20万元起（万

50、元）客户共性：面对客户群体同为东北、河北、山西、河南等北方城市的40-50岁之间的对海南购房刚需的客户四季春城半山花苑长寿谷领秀金江泉倾天下宏城水岸吉粮康城水漾人家香江丽景楼盘30-3535-4040-4545-5050澄迈楼盘定安楼盘客户来源：以沈阳、长春、黑龙江、北京、河北、山西、河南、内蒙古登北方城市省份为主以二线城市为主。客户职业：退休职工，退休教师，医生，从事能源性加工的人员置业目的：大部分以自主型为主，小部分为投资营销共性：同为低档楼盘营销模式售楼处包装简陋，周边环境较差样板房包装简单，展示效果不强派单员拉客场景分销带大批客户到现场各大房产网强力炒作共同面对的问题：开发商资金不足，

51、客户拓展渠道较为单一2、三线城市周边环境较差、生活配套较差1、区域规划不明显，客户对区域认知度不够3、三线城市周边环境较差、生活配套较差4、现场包装展示面较差7、开发商小型本地开发商，资金不雄厚5、养生氛围不足6、居住氛围不足8、处于价格洼地9、营销手段单一?共同面对的机遇：海南房地产市场在国家的政策的打压下，海口和三亚限购，给三线城市带来了一定的机遇海口限购细则：对已拥有1套住房的本市户籍居民家庭、能提供本市1年以上(含1年)纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房(含新建商品住房和二手住房)。对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家

52、庭、无法提供1年以上(含1年)纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市向其售房。三亚限购细则：对已拥有1套住房的本市户籍居民家庭、能提供本市1年以上(含1年)的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房(含新建商品住房和二手住房)；对已拥有2套及以上住房的本市户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非本市户籍居民家庭、无法提供本市1年以上(含1年)的纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，暂停在本市主城区向其售房。 第五极市场怎样更好的发展，怎么样才能在淡市之下抢占市场先机呢？海南房地产五极市场的突围案例：恩威牧屿云天产品调整建议：需突破产品的局限性，挖掘出产品亮点，与养生有效结合起来现状调整建议规划布局规划布局与养生结合较少，没有从客户出发，没有根据客户人群的需求布局产品可根据产品定位客户需求调整产品布局户型户型通风，采光，面积，功能分区，人流动线，适宜人群，等都具有一定的局限性可适当更改一些能调整的部分，做户型调整园林由于周