某零售分销规格遭淘汰问题分析laurasgh

1、分销规格遭淘汰问题分析现在我们碰到的主要问题：示例好不容易进场了，却被零售商以排行后5%，强行淘汰该产品规格公司要求上架，零售商却每月以销量威胁淘汰某些品种是依靠是品种齐全来销售，但个别SKU销量是偏 低，如何避免被淘汰的厄运？第一页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析怎么办？换位思考：如果你是零售商，你会如何来衡量商品的效益 高低？第二页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析分销规格矛盾问题-原因分析：A：许多供应商不了解超市是如何进行商品绩效评估的， 不了解超市的矛盾情结-“好卖的商品毛利太低，毛 利高的商品又卖不动”，总是希望超市对我们大品牌 给予倾斜支持；第三页，共二十三页。分销规格遭淘

2、汰问题分析分销规格矛盾问题-原因分析：B：某些采购把商品绩效简单等同于销量排行，把商品更 新简单的理解为“销量末位淘汰”，导致超市经营一 段时间后，商品结构失去平衡，供应商结构也同时 失衡；第四页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析对策思路：供应商如何深刻理解“零售商的商品绩效管理”，寻 求有效解决之道，而不是与零售商过分纠缠于单品 销量问题！第五页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析零售洞察-商品绩效考核问题：方法一：商品销量排行榜：VOLUME方法二：商品毛利投资回报率分析法：GMROI方法三：商品周转效益分析法：TURNOVER方法四：商品毛利贡献分析法：CTM方法五：品类商品结构分析法

3、：ASSORTMENT第六页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析零售洞察-商品绩效考核问题：方法一：商品销量排行榜：VOLUME 零售商进行ABC商品管理、淘汰SKU的最常见参照 指标；第七页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析零售洞察-商品绩效考核问题：方法二：商品毛利回报率分析法：GMROI -站在投资回报的角度，分析商品的绩效问题，是近 年来零售商流行的商品考核方法；第八页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI买方市场零售业经营的普遍现象： 好卖的商品毛利低，差不多成了“搬运工”了；毛利 高商品基本上不怎么好卖，如何评估商品绩效进行 商品淘汰？第九页，共二十三页

4、。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROIGMROI （商品毛利投资回报率）矛盾情结：要毛利，还是要利润？单看商品好卖没有用、单看商品毛利率更不行，那怎 么来衡量商品绩效，因为超市的面积、货架等资源分 配都是根据效绩为基础的？！第十页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析GMROI毛利回报率: 练习： 假设现在公司贷款10万元钱给你去做生意，有两款产 品可供选择，一个是低毛利高周转的海飞丝，另一个 是高毛利低周转的压力锅；现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的 效益更好，为什么？（在此仅考虑单品本身的经营效 益）第十一页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析GMROI毛利回报率:

5、练习表A：海飞丝5%20B？压力锅25%5第十二页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率 GMORI = 毛利额 /平均库存 = （毛利额 /销售额）* （销售额 /平均库存） = 毛利率 * 周转率第十三页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率GMROI 商品效益评估工具： -用于衡量库存的每1块钱所产生的毛利润的多少商品ABC管理的基础工具第十四页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI以GMROI的高低把商品分为ABC三个等级进行管理，是 商品提升效益的基础；第十五页，共二十三页。分销规格遭淘

6、汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率例：根据GMORI的排行为基础，对单品实施ABC管理： GMROI排行前20%，A类商品重点扶持； GMROI排行21-95%，B类商品常规管理； GMORI排行后5%，C类商品考虑淘汰更新；第十六页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率GMORII毛利回报率（投资回报的效益问题） (GMROII：Gross Margin Return On Inventory Investment）品类周转天数指标（周转天数 VS 付款天数）第十七页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：品类周转天数指标周转指

7、标 = 周转天数 VS 付款天数 = 周转天数 VS 品类Benchmark第十八页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：品类周转天数指标零售财务：商品周转计算方法 库存周转天数 = 平均库存 / 日均销售 商品周转天数 = 365天/周转率 周转率 = 年总销售额 / 日均库存 范例：第十九页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：毛利贡献分析法CTM超市可用来持续提高毛利总收益的方法，是评估每个产 品、小类或品类对整体利润的贡献指标；毛利贡献率（Contribution to Profit: CTM） 毛利贡献率指标 (CTM) = %销售占比 X %毛利率第

8、二十页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析练习: 毛利贡献分析法CTM假设这些SKU毛利率或销售占比改变了，则： 销售占比%毛利率%CTMSKU-A10151.5SKU-B20102.0CTM第二十一页，共二十三页。分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：品类商品结构分析法注：具体请参照商品构成模块，例如大包装洗衣粉的 5W1H分析法就是因为它顾客才顺带”购买了其他一 大堆的商品硬指标通不过时，考虑软指标。第二十二页，共二十三页。内容总结分销规格遭淘汰问题分析。某些品种是依靠是品种齐全来销售，但个别SKU销量是偏。如果你是零售商，你会如何来衡量商品的效益。不了解超市的矛盾情结-“好卖的商品毛利太低，毛。B：某些采购把商品绩效简单等同于销量排行，把商品更。方法二：商品毛利投资回报率分析法：GMROI。方法三：商品周转效益分析法：TURNOVER。方法五：品类商品结构分析法：ASSORTMENT。方法二：商品