碧海二期项目前期导入报告

1、一把钥匙只能开一把锁 科学营销 拒绝复制PAGE PAGE - 24 -碧海XX二期项目前期导入报告前言：贵阳市位位于贵州州省中部部的云贵贵高原东东斜坡地地带，东东、南与与黔南布布依族苗苗族自治治州的瓮瓮安、龙龙里、惠惠水、长长顺4县县接壤，西靠安安顺地区区的平坝坝县和毕毕节地区区的织金金县，北北邻毕节节地区的的黔西、金沙两两县和遵遵义市的的遵义县县。土地地总面积积80446平方方千米，占全省省面积的的4.556%。行政区区划由三三城区（云岩、南明为为老城区区，小河河为新城城区）、三县一一市一新新区组成成。为典典型喀什什特盆地地地形。自98年年国家房房改制度度开始实实施以来来，城市市化进程程逐

2、年加加大，11998820004年年，商品品房累计计销售面面积12272.68万万平方米米，年均均增长335.116%，增速最最快的是是20000年达达62.25%。各年年商品房房销售面面积分别别为：557.448、886.336、1141.37、1988.399、2004.551、2234.18和和3511.666万平方方米。其其中住宅宅占全部部商品房房屋累计计销售面面积的992.119%。20004年商商品房销销售面积积为3551.666万平平方米，达到历历年最高高水平。在这这样的前前提下，房地产产市场由由城区逐逐步向近近郊及郊郊区发展展，显著著表现是是小河板板块和新新添板块块的崛起起。2

3、0002年年金阳新新区正式式开始启启动更是是标志着着贵阳城城市发展展模式由由“小坝子子”型盆地地发展向向“台地式式”城市发发展的跨跨越。本项目作作为金阳阳板块的的大型经经济适用用住宅项项目，如如何着力力撬动市市场，获获取最大大化的经经济效益益并促进进开发企企业的品品牌建设设为今后后项目开开发奠定定基础是是报告所所要探讨讨的主要要问题。市场环境境研究：（一）市市场经济济结构研研判：1、城市市概况：位置：贵贵阳市位位于中国国西南云云贵高原原东部，内陆城城市，高高原城市市。性质：是是贵州省省省会及及政治、经济、科技、教育、文化中中心，我我国西南南地区重重要的交交通通讯讯枢纽，国家内内陆开放放城市之之

4、一。发展：220022年被评评为全国国林园绿绿化先进进城市，中日环环境合作作示范城城市、中中国优秀秀旅游城城市、全全国卫生生城市、全国科科教兴市市先进城城市。城市面积积：全市市面积880344平方千千米，贵贵州最大大，周边边省份省省会最小小。气候：年年平均气气温144.7，属亚亚热带湿湿润温和和气候，夏无酷酷暑，冬冬无严寒寒，气候候宜人。市内林林地面积积2755万亩，森林覆覆盖率达达34.8%，有“林城”之称。人口：贵贵阳市现现有六区区一市三三县，是是一个以以汉族为为主的多多民族聚聚居的城城市，220022年末，全市总总人口3340.44万万人，其其中非农农业人口口1600.333万人，少数民

5、民族共有有37个个，占总总人口115.44%。关键词：内陆省省会城市市2、社会会经济环环境研究究（以官官方资料料为主）过去几几年间与与项目有有关的贵贵阳市社社会经济济发展指指标研究究：贵阳市220033年全年年实现生生产总值值3800.922亿元，增长113.00%，高高于全国国平均33.9个个百分点点；但是是从经济济总量来来说，却却都比周周边省份份省会城城市低。20033年末，全市人人均GDDP为1109662元，比上年年增长111.88%物价水水平：20033年年末末全年居居民消费费价格指指数为1100.8，比比上一年年增长22.4个个百分点点，居民民消费已已经成为为拉动经经济增长长的重要

6、要因素之之一，同同时由于于粮食和和一些生生产资料料价格的的上扬也也会对本本项目在在建设和和择项上上产生较较大影响响。居民消消费价格格增长指指数食品2.4%医疗保健健和个人人用品1.6%居住7.6%娱乐教育育文化用用品及服服务0.9%烟酒及用用品2.6%衣着6.2%交通和通通讯2.9%家庭设备备用品及及维修服服务4.7%贵阳市市人口及及收入现现状：年末全全市总人人口为3348.7万人人，比上上年增加加2.443万人人，增长长0.77%。人人口出生生率122，人口口死亡率率5.778，人口口自然增增长率66.222。城乡乡居民收收入继续续增加，生活水水平稳步步提高。全年城城市居民民人均可可支配收收

7、入79985元元，比上上年增长长9.33%，扣扣除物价价因素，实际增增长8.4%。农民人人均纯收收入25510元元，比上上年增长长6.77%，扣扣除物价价因素，实际增增长6.4%。居民食食品消费费支出占占消费性性支出的的比重（恩格尔尔系数）为388.7%。如图图所示3、宏观观房地产产背景总总结：商品住住宅价格格平稳上上升1998820004年年期间，商品住住宅实际际平均价价格分别别为：114100、14429、14001、113644、14471、17004和117522元/平平方米，总体呈呈平稳上上升态势势，其中中20000年和和20001年略略有下降降。从商商品住宅宅价格上上看，贵贵阳市商

8、商品住宅宅的实际际平均价价格与西西部较发发达城市市很接近近，与全全国平均均水平比比较差距距也较小小，住宅宅整体价价格处于于比较合合理的范范围。存量房房交易量量逐年递递增 20000年220044年，贵贵阳市存存量房交交易面积积分别为为20.6、331.44、377.6、44、85.6万平平方米，年平均均增长442.88%，到到20004年，全市存存量房交交易面积积累计达达到2119.22万平方方米，占占新商品品房交易易面积的的23.1%。 城市居居民居住住水平逐逐年提高高居住面积积逐年增增长，居居住质量量不断提提高。220000年全市市城镇人人均住房房使用面面积为113.33平方米米，到220

9、044年已达达到166.155平方米米，年平平均增长长0.771平方方米。 现房供供求关系系基本平平衡 19988年到220044年，贵贵阳市房房屋销售售面积分分别为：57.48、86.35、1400.100、1998.440、2204.50、2344.188和3551.666万平平方米，同年的的房屋竣竣工面积积分别为为：1000.115、1155.50、2000.500、2441.990、2238.20、2111.288、3228.338万平平方米。各年的的竣工面面积和销销售面积积的绝对对量波幅幅较小，本指标标比值情情况表明明，贵阳阳市的房房地产开开发已逐逐渐趋于于良性发发展阶段段，空置置率

10、在逐逐步减少少；同时时，房开开商的投投资越来来越理性性。总体体来看，贵阳房房商品房房的现房房供求关关系基本本趋于平平衡，市市场在逐逐步向着着成熟和和健康的的方向发发展。经适房房和普通通商品房房供应量量需加大大19988年至220044年，由由于房地地产本身身的特点点及贵阳阳市房地地产市场场仍然处处于发育育不完善善和市场场机制不不十分健健全的环环境下，还存在在一些问问题：房房地产供供应结构构不够合合理，经经济适用用房和普普通商品品房供应应量偏小小；商品品房价格格局部区区域偏高高，集中中反映在在主城区区商品房房价格偏偏高；房房地产一一级市场场（土地地市场）供应不不够均衡衡，土地地出让量量偏大、出让

11、价价格较高高；物业业管理水水平较低低；住房房二、三三级市场场发展较较缓慢，房屋租租赁、危危房改造造的规范范管理、政策措措施有待待加强；区域房房地产市市场发展展不平衡衡，差异异较大。 （二）政政策法规规背景及及市场发发展形势势：作为内陆陆省会城城市，贵贵阳市的的房地产产市场发发展也经经历了几几个阶段段：第一阶段段：19998年年20002年年以19998年房房改政策策出台为为界限，市场需需求在短短时间内内呈“井喷式式”发展，该阶段段开发特特点以城城区见缝缝插针式式发展为为主，出出现了大大量的点点式小型型社区。同时两两个近郊郊区域开开始初现现雏形，小河新新区以榕榕筑鲜花花广场为为开幕，铁五建建旗下

12、兴兴隆城市市花园跟跟进形成成了热销销局面，其区域域火爆程程度可以以说迄今今尚未突突破，大大营坡新添板板块则以以世纪中中天旗下下的中天天花园为为阵营，得到了了初步发发展。关键词：井喷 、促进进政策支持持：19998年年：城市市房地产产开发经经营条例例、关于进进一步深深化城镇镇住房制制度改革革，加快快住房建建设的通通知 20000年：对住房房公积金金贷款的的住房和和个人均均免税 20001年：对于119988年以前前的商品品房、写写字楼、商业用用房免除除营业税税、契税税、行政政事业性性收费第二阶段段：20002年年20004年年基于贵阳阳市场上上一阶段段的开发发放量，城区大大盘更是是逐步减减少，近

13、近郊板块块的小河河区、大大营坡新添板板块得到到进一步步发展，三桥板板块和金金阳新区区板块逐逐步走上上舞台。显著表表现是小小河区以以漓江花花园、中中兴世家家等项目目为代表表的遍地地开花形形势，以以中天花花园为龙龙头天娇娇豪园、水锦花花都为代代表的新新添板块块继续发发展。三三桥板块块也出现现了以“智慧龙龙城”为代表表的开发发势头。这一阶阶段，金金阳新区区正式确确定为贵贵阳市新新城区，由政府府协调，世纪中中天、商商业地产产、金龙龙地产、扬升地地产等开开发团队队开发碧碧海花园园一期。关键词： 竞争争 、整整合、大大盘、新新区政策支持持：20002年年住房房公积金金管理条条例修修改后出出台 20003年

14、66月“1211”号文件件。加强强房地产产信贷管管理，四四证齐全全后方能能办理贷贷款，提提高购买买第二套套住房首首付比例例等。 220044年4月月：对高高尔夫、大型商商业、别别墅区的的用地进进行清理理，控制制土地市市场，避避免房地地产投资资过快增增长。 220044年122月：严严禁非法法压低地地价进行行招商。第三阶段段：20005年年至今 小河河板块、大营新添板板块开始始萎缩，金阳方方向两大大板块三桥桥板块、新区板板块发展展逐步得得到提升升。显著著表现是是小河板板块除山山水黔城城、兴隆隆二期外外，新开开项目逐逐步减少少。大营营新添添板块由由于熟地地开发的的制约，受地图图限制较较大。官官房新

15、欣欣园、小小石城等等项目开开发结束束后无后后续开发发。而三三桥板块块受到前前几个因因素的影影响，开开发量逐逐步走高高，出现现了智慧慧龙城、贵龙园园、贝地地奴加诺诺、水晶晶园等项项目。金金阳板块块的开发发也是如如火如荼荼。碧海海花园一一期热销销、明诚诚景怡园园开始建建设。政策支持持：20005年年3月，最低首首付由22成提高高至3成成。 20005年33月，旧旧“国八条条”出台，将房价价涨幅与与官员升升迁挂钩钩 20005年44月：新新“国八条条”打击炒炒房和炒炒地，超超过一年年未开发发征收闲闲置金，超过两两年的无无偿收回回。 20005年66月：个个人购房房不足两两年的，征收营营业税 2000

16、6年66月：“国六条条”出台，90平平米以下下占700，调调整市场场结构。关键词：竞争 理性 炒房 国六条条（三）区区域市场场回顾及及市场趋趋势判断断：金阳板板块概况况：金阳新区区位于贵贵阳市中中心区西西北面，距中心心区122公里，时空距距离100-155分钟，是与中中心区联联系最便便捷的片片区。东东临黔灵灵山脉，南接三三桥马王王庙，西西靠百花花山脉，北与白白云区相相接。发发达的航航空港、铁路、公路等等各种交交通设施施为金阳阳新区提提供了优优越的外外部交通通条件。新区属属亚热带带湿润温温和型气气候，夏夏无酷暑暑，冬无无严寒，阳光充充足，雨雨水充沛沛，气候候温和，四季宜宜人，年年平均温温度155

17、摄氏度度 。77月中旬旬为最热热天气，最高温温度为332摄氏氏度；11月上旬旬为最冷冷天气，最低温温度为零零下5摄摄氏度。年平均均降雨为为12000毫米米。此外外，这里里的天气气环境质质量保持持国家二二级标准准，声环环境质量量达一类类标准。金阳板板块出台台背景：贵阳市中中心区每每平方公公里人口口密度已已达2.5万人人，城市市建设田田地仅446.22平方米米人，19886年国国务院批批准的贵阳市市城市总总体规划划就明明确提出出把城区区西北部部地区作作为城市市发展备备用地。后于贵阳市市城市总总体规划划更更加明确确地提出出“城市今今后的发发展方向向，是在在城区西西北部的的金华、阳关一一带建设设一个城

18、城市新区区，来改改善城市市中心区区人口稠稠密、交交通拥挤挤、环境境质量差差的现状状”。金阳板板块规划划时间表表：阶段划分分时间界限限规划任务务实施建建设区19988年-220100年规划城市市建设用用地177平方公公里，规规划人口口18万万人，是是金阳新新区落实实城市总总体规划划用地布布局的建建设区域域。规划控制制区20111年-220200年规划城市市建设用用地400平方公公里，规规划人口口40万万人，是是实施建建设区规规划布局局形态的的协调区区，满足足规划管管理对用用地的控控制要求求远景控制制区20200年至221世纪纪中叶规划城市市建设用用地1006平方方公里，规划人人口500万人，为整

19、个个金阳新新区的环环境容量量和人口口容量控控制指标标金阳板板块房地地产市场场发展阶阶段划分分：序号阶段划分分时间界限限市场表现现形成结果果其它影响响因素一雏形期碧海花园园大型住住区开始始建设市政配套套基础设设施等同同步开始始建设二成型期碧海花园园住区竣竣工市政配套套基本成成型，部部分物业业入住形形成人气气基础公交线路路进驻金金阳，市市级机关关进驻金金阳三发展期外资及大大型开发发商拿地地，就行行开发准准备区域配套套进一步步成熟，房价也也必然提提高前期商业业设施投投入使用用，人气气氛围进进一步提提升四成熟期三个大盘盘为基础础结合碧碧海花园园住区城市形成成按照城市市标准就就行正常常运作，房价竞竞争区

20、域域激烈而而合理市场环境境研究结结论：贵阳市场场对住宅宅产品的的需求依依旧旺盛盛，但是是消费能能力限制制较大，尤其是是城区价价格普遍遍较高的的情况下下，近郊郊及郊区区项目得得到了较较大的发发展空间间。对于各个个近郊及及郊区板板块，金金阳板块块受到城城市发展展战略的的影响，在政府府行为大大力拉动动下，将将会获得得更大关关注，关关注带来来的必然然结果是是市场机机会。金阳板块块除上述述第二点点带来的的市场机机会外，还有两两个因素素可以利利用。一一是基础础：碧海海花园的的开发和和成功销销售；二二是机会会：即将将开发的的三个高高价大盘盘，金龙龙国际、金元新新城、新新世界地地块。尽尽管三个个项目上上市时间

21、间不同，但是只只要其中中一个上上市便足足以轰动动市场，对金阳阳的房地地产市场场环境是是一个非非常有益益的提升升。开发策策略及入入市技巧巧：走差异化化路线，做火车车头而不不做火车车厢：金金阳板块块现在已已经加入入了大盘盘博弈时时代，今今年即将将上市的的金龙国国际新城城既是其其中一员员，由于于这三个个项目定定位非常常相似。公司实实力也较较为相当当，故它它们之间间必有一一战。这这一战的的结果必必然是整整个板块块对购房房者的吸吸引力更更强，板板块关注注度即会会升高，且我们们如采取取差异化化竞争策策略，做做和他们们不一样样的产品品，必然然能够获获得连锁锁收益。所以建建议：项项目做火火车厢，不做火火车头。

22、第三部分分、项目目定位项目SWWOT分分析模型型的建立立及价值值挖掘：优势：依托已经经成型并并有一定定入住率率的大型型住区，享受完完备的居居住配套套。临街项目目视野开开阔三、经济济适用房房的价格格优势劣势：项目所处处位置近近深过大大，交通通位置欠欠佳待售项目目体量较较小，难难以以大大盘形象象吸引市市场。推推广中过过多强调调已经形形成的体体量，难难免留下下“尾盘”的映象象。户型配比比略微偏偏大，经经济适用用房的客客户群受受到一定定限制。机会：区域关注注度高，市场潜潜力大竞争对手手规模大大，定位位单一，差异化化不足国家对高高房价打打压下，潜在客客户的购购房心理理使之对对价格适适中的产产品接受受度更

23、高高威胁：市场对经经济适用用房的认认可度竞争对手手的强大大攻势政策法规规的限制制对经济济适用房房开发商商利润的的限制，必然带带来产品品力打造造上的经经济投入入影响。其它住宅宅开发板板块的竞竞争定位系统统：可以看出出，本项项目欲赢赢得激烈烈市场竞竞争的关关键点在在于，取取得与其其它竞争争项目的的异质性性。而支支撑这种种异质性性的关键键在于两两大大价价值点，价格、品质。项目定定位依据据为：在在市场实实际、政政策背景景、项目目实际三三大因素素下的巧巧取平衡衡，寻找找最佳结结合点，同时该该项目属属于xxxxx之之二期产产品，因因此在定定位上的的考虑要要处理好好和一期期咯组团团的关系系，既要要延续一一期

24、的定定位风格格，又要要高于一一期的定定位，源源于一期期，高于于一期。市场定位位：市场场逆向差差异化产产品， 解析：市市场逆向向差异化化产品是是一个战战略层面面的定位位，由若若干个分分定位组组成：项目品质质的差异异化，：贵阳市市同类经经济适用用住宅的的顶级换换代产品品解析：贵贵阳市已已经出现现过众多多的经济济适用住住宅，但但是从以以往经济济适用住住宅的操操作手法法来看，普遍采采用“低质低低价”的操作作模式，开发商商一方面面没有获获得较高高的利润润和品牌牌积累，另一方方面也造造成了潜潜在购房房群体对对经济适适用房的的不佳印印象。周周而复始始形成了了非良性性循环。因此，作为商商业放开开而言完完全可以

25、以借助对对原始概概念的颠颠覆，树树立项目目的高端端形象实实现“高利润润，高品品牌支撑撑积累“的目标标。项目风格格的差异异化： 一切以以“平实生活活”为出发发点的纯纯生活居居所解析：我我们明确确了新区区市场的的潜在竞竞争对手手，这三三个竞争争对手中中有两个个是以“国际”“异域风风情”为推广广主题的的高档商商品住宅宅，也就就是我们们所称为为的“豪宅”，然而而结合我我们项目目的实际际情况，考虑当当前潜在在客户的的购房心心理及我我们的客客户定位位。“反其道道而行之之”是我们们取胜的的关键，对手推推“豪宅”我们在在差异化化的知道道思想下下，推广广“生活化化的意境境”，推广广主题是是平实又又不失品品质的境

26、境界。项目销售售方式的的差异化化：高质质不等同同于高价价，房地地产消费费理性回回归时代代的代表表作产品诉求求的差异异化：在在贵阳市市场及金金阳板块块普遍宣宣传高品品质、豪豪宅的背背景下，诉求点突突出：生生活化、平实化化。客户定位位：大众众化客户户定位，主要方方向为以以结婚为为目的的的置业者者以及以以改善居居住环境境在新区区买房为为目的的的置业者者。价格定位位：经济济适用住住宅产品品中的高高端产品品。采用用同类产产品市场场领跑价价的定价价策略如何寻找找上述因因素的交交集？总定位（推广形形象定位位）：xxxxx二期水云间间城中中央，纯纯生活总定位支支撑点：产品线：周边市政政设施特特征：项项目周边边

27、规划配配套有大大学城和和体育中中心。这这些设施施具备非非常显著著的“文化”特征，富于诗诗意的形形象可以以与这些些特征相相得益彰彰。周边自然然环境资资源：项项目周边边规划有有公园一一处（十十二滩公公园），同时享享有将军军山这一一宝贵的的自然资资源，有有山有水水适合世世外桃源源式的生生活模式式。一期产品品风格偏偏重中间间路线：从甲方方提供的的资料分分析，项项目一期期采用的的坡屋顶顶设计，体现中中式建筑筑韵味，如采取取“莱茵阳阳光”、“柠檬城城”、“香榭美美舍”等形象象定位，固然有有良好的的诗意诉诉求，但但是与整整体风格格相去甚甚远。项目实际际交通位位置：项项目SWWOT模模型中已已强调项项目交通通

28、位置目目前来看看与新区区主干道道有一定定近深距距离，因因此过于于现代和和时尚的的形象与与项目定定位并不不相符，只能让让人产生生不信任任感。如如“城市之之光”、“华彩大大道”等，用用“水云间间”做定位位形象，恰可凸凸显项目目的优势势。项目今后后在规划划中的地地位：金金阳是新新区，是是新区的的中央。“城中央央”三字足足够表现现。项目目整体推推广的差差异化战战略要求求必须突突出“生活化化”存生活活足够表表现。而而且，根根据传播播学的一一般规律律，在传传递同等等信息量量的情况况下，字字数越少少，传播播效果越越好。推广线：符合项目目品质差差异化的的要求：贵阳市市房地产产市场过过去出现现的经济济适用住住宅

29、普遍遍不重视视自身项项目定位位与外在在表现，尤其不不重视项项目形象象的塑造造，以“xx小小区”“XX园园”作为自自身形象象定位。实质上上，在我我们实际际操盘中中发现，不树立立良好的的项目形形象往往往是潜在在购房者者对购买买经济适适用住宅宅的一大大心理障障碍，因因为经济济适用房房能满足足其经济济开支预预期，但但是却不不能满足足其置业业的心理理要求。作为经经济适用用住宅的的领跑产产品，必必须改变变这种观观点。树树立高形形象是打打造高品品质产品品的市场场要求。符合产品品风格差差异化的的需求：前面我我们明确确了新区区市场的的潜在竞竞争对手手，这三三个竞争争对手中中有两个个是以“国际”“异域风风情”为推

30、广广主题的的高档商商品住宅宅，也就就是我们们所称为为的“豪宅”，然而而结合我我们项目目的实际际情况，考虑当当前潜在在客户的的购房心心理及我我们的客客户定位位。“反其道道而行之之”是我们们取胜的的关键，对手推推“豪宅”我们在在差异化化的知道道思想下下，推广广“生活化化的意境境”，推广广主题是是平实又又不失品品质的境境界。对对手推广广极有个个性的异异域风情情，我们们就推“中庸”的生活活格调。“水云间间城中中央 纯纯生活”就能够够满足这这个要求求。生活活意境美美，“城中央央是放在在大规划划区域下下的客观观事实”我们需需要的就就是：“平静而而坚定”的王者者姿态。符合产品品销售风风格差异异性的要要求：“

31、高质不不等同于于高价，房地产产消费理理性回归归时代的的代表作作”，理性性回归的的基本态态度是什什么？是是理性？理性的的要求和和外在表表现是什什么？是是不张扬扬中所表表现出来来的“淡定天天下”的气质质诉求。满足上述述支撑点点的其它它备选形形象定位位： 11、云淡淡风清阳光光有多散散 生生活有多多懒 2、 石石上清泉泉 潺潺而而来的幸幸福 3、 高山流流水 城城市柔情情山水名名宅 4、飞地地峰景城市第第一生活活高地第四部分分、定位位指导下下的产品品建设提提要一、规划划概念建建议：组团划分分：组团团根据总总体定位位要求，划分为为两个部部分：美美庐、雅雅舍。与一期的的关系传传承：由由于是二二期升级级产

32、品，为了体体现这种种差别，创造销销售条件件，建议议二期项项目与一一期做适适当分隔隔，以突突出产品品特殊性性。关于于分隔方方式能够够利用自自然高差差固然最最好，如如无此条条件则可可以用植植物墙等等做软性性分隔。园林风格格建议：由于项项目本身身定位偏偏于中式式风格，故园林林规划建建议如下下：从甲方提提供图纸纸上看，绿化面面积不大大，因此此不建议议做水系系。一是是因为作作不出气气势二是是费用较较高三是是管理难难度大，有条件件的话可可以考虑虑做硬性性水井小小品，如如小型音音乐喷泉泉等。植物搭配配上可以以作出较较大面积积的草地地，草地地上设置置社区常常见的健健身设备备，配之之以部分分灌木及及高大乔乔木植

33、物物即可。高达乔乔木植物物建议选选择香樟樟、广玉玉兰等植植物。如果条件件允许，可以在在院内开开辟“业主乐乐园”通过业业主认养养甚至亲亲自栽种种牡丹、杜鹃、茶花等等小乔木木来加强强园林的的参与性性。提供供“营销噱噱头”。配套设施施建议：24小时时便利店店；银行行等金融融设施背景景音乐及及消防紧紧急广播播系统 电视信信息传播播系统：在一楼楼电梯厅厅和会所所等处设设置，提提供时事事新闻和和大楼公公共信息息。 应急小小诊所；上述部部分为创创新部分分，其余余的按照照建筑规规范就行行基本配配置即可可。强调调“平实”。二、建筑筑概念建建议建筑风格格以简明明快捷为为主，以以新型良良好的材材料为基基础，能能充分

34、的的突出本本项目在在房地产产竞争的的实力。“少就是是多”简洁并并不是简简单，简简洁的表表现在材材料的品品质，设设计风格格、线条条的合理理运用。力求与与目标客客户定位位心理所所需要的的俊朗、飘逸相相互呼应应，与“顶级换换代”产品定定位相吻吻合，能能够大力力促进最最终销售售。三、户型型配比建建议：据现有资资料，项项目户型型分别为为D户型1145平平米、BB户型1150平平米、CC户型1168平平米、AA户型1173平平米。所所占比例例基本相相当。从户型面面积分布布来看，面积相相对偏大大，会太太高一定定的置业业门槛，不过在在现有市市场情况况下来看看尚不足足以影响响整体销销售；从户型结结构来看看，分布

35、布合理，并考虑虑到勒入入户花园园等建筑筑卖点的的设计；十字型型分布均均好性也也较好。这些都都是促进进销售的的有力条条件。但是我们们发现一一个问题题就是面面积相近近的户型型，布局局基本一一致，只只是个别别不为尺尺寸有些些差异，就这一一点而言言，可能能会造成成大面积积户型的的滞销。毕竟作作为客户户而言的的话，多多付出一一至二万万元购买买入户花花园不是是每个客客户都能能接受的的。如条条件允许许的情况况下是否否可以加加以设计计调整。如不具具备调整整的条件件，我们们也可以以从营销销手段上上加以解解决。总的来讲讲，项目目户型设设计部分分基本不不存在影影响销售售的因素素。四、物业业管理建建议：作作为本项项目

36、而言言，物管管只要能能够涵盖盖保安、保洁、绿化及及公共设设施维护护即可，有条件件的话可可以加设设小区学学童统一一接送、老人陪陪护等收收费项目目即可。关键在在于物管管队伍的的素质过过硬。第五部分分：项目目推广控控制提示示营销卖点点梳理项目的营营销卖点点不是各各个点的的简单罗罗列，而而是一个个有机系系统的科科学组合合：由下下列几个个部分组组成： 硬件件 经济适适用住宅宅的顶级级换代产产品 USP 舒适适人生 （项目核核心卖点点）软件 平实的的生活 推广核核心策略略定位 本项目策策划与营营销的关关键，在在于跳出出一般竞竞争的层层面，避避免拼配配置、拼拼档次、拼装修修，而应应以“顶级换换代”的高度度和

37、眼界界俯视一一切，才才能跳出出竞争圈圈，拉开开与其他他项目的的距离，找到目目标客户户接受的的说话方方式与推推广手法法。从而而，营造造无竞争争对手的的市场环环境，赢赢得目标标客户的的认同与与购买。形象卖点点（虚）：经济济适用住住宅的顶顶级换代代产品 1、我的的固执平实实生活 虚卖卖点与实实卖点的的转换： 2、世世人向左左，我向向右产品卖点点（实）： 规规模卖点点：金阳阳绝版成成熟大盘盘之升级级版（作作为目前前近郊盘盘，大规规模卖点点是需要要的，但但是基于于本项目目定位指指导，此此卖点可可以弱化化处理） 建建筑卖点点：入户户阳台、免干扰扰布局、三面通通透（双双电梯等等未作为为卖点，优点不不是卖点点

38、，卖点点一定是是独有的的优点） 环环境卖点点：超大大园林（园林卖卖点可以以配合园园林方案案选找噱噱头确定定） 服服务卖点点：物业业管理创创新服务务内容综合卖点点（虚实实结合）：性价价比：品品质描述述二、营销销节奏控控制及卖卖点安排排由于经济济适用住住宅项目目销售管管理的特特殊性及及本项目目的定位位指导，一般常常见的：“内部认认购开盘强销持销清盘 ”并不适适合本项项目。建议本项项目营销销节奏控控制按照照如下方方法进行行序号阶段目标卖点推广广1形象建立立期（蓄蓄势）形成楼市市话题，引起市市场关注注。同时时开始接接受客户户登记虚卖点2开盘销售售期（强强销）确定开盘盘购买时时间（如如一个月月），将将代

39、售房房源分成成三个部部分。前前十日购购买的，给予多多少折扣扣（明扣扣暗扣待待定），第二十十日购买买的，给给予折扣扣相应减减少，但但是这部部分客户户中抽取取10依然按按照前十十日折扣扣优惠，第三十十日开始始购买的的，折扣扣再次减减少，也也抽取110享享受第二二轮优惠惠，5参与的的一轮优优惠。实卖点、虚实结结合卖点点3促销期（清盘）炒作热销销情况，吸引买买家购买买，折扣扣采用暗暗折形式式 虚虚实结合合这样安排排的目的的给予项项目定价价方式的的考虑（高开高高走，详详细原因因见后面面章节专专门讲述述），以以紧凑的的市场节节奏确保保项目的的快速销销售，不不给潜在在客户及及竞争对对手时间间。避免免时间拉拉

40、长受其其它三个个项目的的挤压。三、产品品价格策策略本项目价价格策略略制定考考虑三个个方面的的因素：一是经济济适用住住宅的销销售价格格审批规规定；二二是定价价方法；三是价价格调整整策略第一个因因素，我我们建议议一个市市场能够够接受的的最高价价，由甲甲方和政政府主管管部门进进行沟通通，决定定最终定定价第二个因因素：我我们建议议按照项项目开发发的定位位指导思思想，采采用“市场领领跑价”就行定定价，即即价格高高于同类类经济适适用住宅宅项目的的均价，又低于于可比区区域类似似项目销销售均价价。确定定本项目目的市场场空间。第三个因因素：建建议按照照高开高高走的办办法进行行定价。原因在在于本项项目市场场接受难

41、难度不大大，同时时整个均均价在区区域市场场内偏低低加之政政策因素素考虑，若采用用最常见见的“低开高高走”策略，前期利利润损失失过大，必然会会导致后后期销售售压力增增大。这这也是前前一章节节关于“营销节节奏”控制的的编制理理由。关关于各类类定价方方法的优优劣势对对比见下下表：现现行四种种定价方方式之特特点：序号方式与之适合合的市场场环境与之适合合的产品品定位及及特点优劣式1低开高走走市场状况况不好或或市场发发展趋向向不明朗朗。房地产项项目综合合素质较较高，但但初期优优势不明明显易取得市市场认同同。但损损失前期期利润2低开低走走市场状况况不好或或市场发发展趋向向不明朗朗房地产项项目综合合素质一一般

42、，但但初期优优势不明明显风险小，回报低低3高开低走走市场状况况一般，竞争又又较为激激烈房地产项项目综合合素质高高从利润获获取上讲讲，高品品质产品品首先推推向市场场获得高高价，低低品质产产品后推推向市场场获得低低价，最最优的利利润获取取策略。2、高高品质产产品高价价先推向向市场，低品质质产品低低价后推推向市场场，有利利于资金金的回笼笼效率4高开高走走市场状况况好，目目标市场场竞争不不激烈项目品质质好定位位高最优的利利润获取取策略，风险大大综合上述述因素，我们建建议：xxxxxx2期 水云云间的市市场接受受最高值值预计为为2600元元/平米米。说明：该该价格是是初步定定价，如如本方案案基本思思路甲

43、方方认可后后，我们们会通过过成本核核算及详详细市场场调查提提供更为为详细的的定价建建议。来源于于网络的的参考信信息：物业名称称 物业业地址 物业类类别 物物业价格格 开发发商 销销售证 售楼电电话 金龙国际际花园 neww 金阳阳行政中中心旁 花园洋洋房 不不详 贵贵阳金龙龙房地产产开发有有限公司司 （20006）筑筑商房预预字第0058号号 799899999 798877777 金阳乾图图中心广广场 nnew 金阳金金阳大道道八匹马马 其它它 不详详 金阳阳房开 833307777 碧波波苑 nnew 金阳观观山西路路与云潭潭南路(原金西西大道)交汇处处 普通通住宅 24000元/平方米米

44、 高 贵州天天波地产产 133511195444588 133511195444688 碧海海乾图 金阳兴兴筑西路路、诚信信路交汇汇处 普普通住宅宅 23350元元/平方方米 均均 贵州州乾图房房地产开开发公司司 833307777 833307778 天下下金街 金阳金金阳大道道与观山山大道交交汇处(八匹马马西南方方向) 商铺 44441元/平方米米 均 贵阳金金龙房地地产开发发有限公公司 008511-799800068 472227880 景怡怡东苑 金阳金金阳南路路 经济济适用房房 25560元元/平方方米 均均 贵阳阳明诚房房地产开开发有限限公司 200051126 47223777

45、3/4472005000 明诚诚景怡苑苑 金阳阳新区金金阳南路路4号车车站 普普通住宅宅 23300元元/平方方米 起起 贵阳阳明诚房房地产开开发有限限公司 472205000/4472337333 阳光光香榭 金阳诚诚信南路路 普通通住宅 不详 贵阳白白云泰亿亿房地产产开发有有限公司司 2200440111 碧水水云天 金阳金金阳大道道 经济济适用房房 不详详 贵阳阳金品房房地产开开发有限限公司 200040012 宝安安松景阁阁 金阳阳金阳南南路 经经济适用用房 115000元/平平方米 均 贵贵州宝安安房地产产开发有有限公司司 2200440566 577860057/581187773 金翠翠湾 金金阳金阳阳南路贵贵阳1中中对面 商住楼楼 16602元元/平方方米 均均 贵州州麒龙房房地产开开发有限限公司 200040057 472216665 丽阳阳天下 金阳金金阳南路路(八匹匹马西南南) 经经济适用用房 115144元/平平方米 均 贵贵阳金龙龙房地产