招商谈判三步曲(doc 23)

1、招商谈判三步曲首先我们必须明确，在招商谈判中，谈判的双方绝对不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握

2、招商谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“招商谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一位招商谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多著名的商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：申明价值值。此阶阶段为谈谈判的初初级阶段段，谈

3、判判双方彼彼此应充充分沟通通各自的的利益需需要，申申明能够够满足对对方需要要的方法法与优势势所在。此阶段段的关键键步骤是是弄清对对方的真真正需求求，因此此其主要要的技巧巧就是多多向对方方提出问问题，探探询对方方的实际际需要；与此同同时也要要根据情情况申明明我方的的利益所所在。因因为你越越了解对对方的真真正实际际需求，越能够够知道如如何才能能满足对对方的要要求；同同时对方方知道了了你的利利益所在在，才能能满足你你的要求求。 然而，我我们也看看到有许许多所谓谓“招商商谈判技技巧”诱诱导谈判判者在谈谈判过程程中迷惑惑对方，让对方方不知道道你的底底细，不不知道你你的真正正需要和和利益所所在，甚甚至想方

4、方设法误误导对方方，生怕怕对方知知道了你你的底细细，会向向你漫天天要价。我们认认为，这这并不是是谈判的的一般原原则，如如果你总总是误导导对方，那么可可能最终终吃亏的的是你自自己。创造价值值。此阶阶段为谈谈判的中中级阶段段，双方方彼此沟沟通，往往往申明明了各自自的利益益所在，了解的的对方的的实际需需要。但但是，以以此达成成的协议议并不一一定对双双方都是是利益最最大化。也就是是，利益益在此并并往往并并不能有有效地达达到平衡衡。即使使达到了了平衡，此协议议也可能能并不是是最佳方方案。因因此，谈谈判中双双方需要要想方设设法去寻寻求更佳佳的方案案，为谈谈判各方方找到最最大的利利益，这这一步骤骤就是创创造

5、价值值。 创造价值值的阶段段，往往往是招商商谈判最最容易忽忽略的阶阶段。一一般的招招商谈判判很少有有谈判者者能从全全局的角角度出发发去充分分创造、比较与与衡量最最佳的解解决方案案。因此此，也就就使得谈谈判者往往往总觉觉得谈判判结果不不尽人意意，没有有能够达达到“赢赢”的感感觉，或或者总有有一点遗遗憾。由由此看来来，采取取什么样样的方法法使谈判判双方达达到利益益最大化化，寻求求最佳方方案就显显的非常常重要。克服障碍碍。此阶阶段往往往是谈判判的攻坚坚阶段。谈判的的障碍一一般来自自于两个个方面：一个是是谈判双双方彼此此利益存存在冲突突；另一一个是谈谈判者自自身在决决策程序序上存在在障碍。前一种种障碍

6、是是需要双双方按照照公平合合理的客客观原则则来协调调利益；后者就就需要谈谈判无障障碍的一一方主动动去帮助助另一方方能够顺顺利决策策。 以上我我们谈到到的“招招商谈判判三步曲曲”是谈谈判者在在任何招招商谈判判中都适适用的原原则。只只要谈判判双方都都牢记这这一谈判判步骤，并有效效地遵循循适当的的方法，就能够够使谈判判的结果果达到双双赢，并并使双方方利益都都得到最最大化。至于在在这“三三步曲”中所要要运用的的方法和和技巧，我们在在后面将将给大家家做系统统的介绍绍。招商谈判判应避免免走极端端 在招商商谈判中中，谈判判者所持持有的谈谈判态度度和采取取的谈判判基本原原则对谈谈判的成成败有非非常重要要的影响

7、响。有时时谈判者者处于各各种原因因和考虑虑，往往往会陷入入谈判的的极端情情况，甚甚至会采采取一些些极端的的方法简简单地处处理谈判判的利益益冲突。软式与与硬式谈谈判法就就是两种种极端的的例子。 软式谈谈判法，就是谈谈判者过过分强调调维系关关系的重重要性，甚至在在牺牲自自己最大大利益的的前提下下一定要要达成协协议，甚甚至屈从从于对方方的压力力。也就就是谈判判者对人人对问题题都采取取极温和和的态度度。硬式式谈判法法，就是是谈判者者往往在在遇到谈谈判利益益冲突不不容易调调和时，特别是是谈判对对手在态态度非常常强硬时时，有时时会突然然情不自自禁地采采取另一一些极端端的谈判判方法，视对方方为对手手，盲目目

8、地坚持持自己的的谈判立立场，决决不向对对方作出出让步，直至取取得谈判判的胜利利。有时时甚至在在对方让让步情况况下，仍仍然采取取咄咄逼逼人的态态度，不不顾对方方的利益益，想给给对方打打得片甲甲不留。（两种种极端的的谈判法法见以下下对比表表）软式谈判判法谈判者视视对方为为朋友目标是达达成协议议作出让步步来维系系关系对人和问问题都态态度温和和完全相信信对方容易变换换立场向对方发发出要约约向对方亮亮底牌为达成协协议宁愿愿亏损追求对方方所能接接受的单单一结果果强调达成成协议避免意愿愿的较量量屈服于对对方的压压力硬式谈判判法谈判者将将对方视视为对手手目标是取取得胜利利要求对方方让步作作为建立立关系的的前提

9、条条件对人和问问题都态态度强硬硬决不相信信对方坚持立场场向对方发发出威胁胁故意声东东击西在价格上上要求单单方面合合适追求自己己所能接接受的单单一结果果强调自己己的立场场试图进行行意愿的的较量向对方施施加压力力 以上两两种谈判判的态度度都是谈谈判走极极端的情情况，虽虽然在招招商谈判判中完全全走极端端的例子子并不是是十分常常见，但但是在谈谈判中有有时或多多或少采采取的走走极端的的态度会会使谈判判陷入不不能自拔拔的境地地，或即即使谈判判成功，但在双双方以后后的合作作中问题题和冲突突会层出出不穷。究其原原因，我我们认为为，无论论是软式式谈判法法，还是是硬式谈谈判法，其谈判判的结局局不外乎乎就是三三个：

10、 第一种种结果，一硬一一软的谈谈判结局局将导致致一得一一失，也也就是谈谈判的结结果并不不能达成成一个明明智的协协议，即即双赢的的结果；第二种种结果，两者都都软的谈谈判结局局将可能能导致双双方都是是输家，因为双双方在谈谈判中都都不顾实实际利益益的需要要而向对对方做让让步，结结果双方方可能都都没有将将自己的的利益扩扩大；而而第三种种结果，两者如如果都采采取硬式式谈判法法，其结结局是不不言而喻喻的，即即根本就就不会达达成协议议，双方方也就谈谈不上取取得任何何利益了了。 因此，在招商商谈判中中，无论论哪一方方都应避避免走极极端，采采取极端端的态度度对自己己对谈判判对方都都是没有有任何好好处的，也丝毫毫

11、无助于于协议的的达成和和利益的的实现。实质利益益谈判法法放之之四海的的谈判原原则实质利益益谈判法法就是一一套谈判判的基本本方法，它是美美国哈佛佛大学的的教授学学者经过过多年的的研究，逐步建建立起来来的一套套普遍适适应的谈谈判原则则与方法法。实质质利益谈谈判法主主要的目目的就是是帮助谈谈判者克克服各种种谈判误误区，从从方法和和具体操操作步骤骤上帮助助谈判者者实现谈谈判的最最大利益益。但是是，掌握握此谈判判原则与与方法并并不是强强调谈判判一方最最大利益益的实现现，而是是使双方方都能在在谈判中中取得成成功。这这也是为为什么此此谈判原原则与方方法风靡靡全球的的主要原原因。此此谈判方方法已经经被许多多外

12、交人人员应用用在国际际关系的的谈判中中；也被被许多跨跨国公司司，包括括财富富5000强的的企业业业务主管管、律师师等应用用在各种种商务活活动中。此谈判判方法正正在被全全世界的的商人，甚至于于普通人人采用在在商务、工作和和生活的的各种场场合。实质利益益谈判法法在国外外也被认认为是谈谈判的第第三种方方法，即即既不是是软式谈谈判法，也不是是硬式谈谈判法，似乎是是介于两两者之间间，既有有硬的一一面，也也有软的的一面。在国内内也有人人称之为为原则式式谈判法法。它要要求谈判判者在谈谈判中侧侧重谈判判的实质质利益，而非各各自所持持有的谈谈判立场场。另外外，它还还强调谈谈判者在在谈判中中要重视视实质利利益谈判

13、判的实现现步骤。也就是是说，在在应用此此谈判方方法时，谈判者者首先应应抛弃坚坚持立场场的原则则，应重重视并设设法找出出双方实实质利益益之所在在，在此此基础上上应用一一些双方方所都认认可的方方法来寻寻求最大大利益的的实现方方法。我我们也把把它们称称为实质质利益谈谈判法的的两个层层次。这这两个层层次在谈谈判的整整个过程程中都是是不能忽忽略的。难怪国国外有些些谈判专专家将谈谈判描述述成是谈谈判者不不断讨论论实质利利益并探探询实现现步骤的的过程。实质利益益谈判法法之所以以被称为为原则式式谈判法法，是因因为实质质利益谈谈判法要要求谈判判者在谈谈判中自自始至终终要贯彻彻四个基基本原则则。为便便于记忆忆和时

14、刻刻提醒谈谈判者在在谈判中中应用此此谈判原原则，我我们将其其概括为为人、利利益、方方案和标标准四个个方面。人，指的的是将人人与问题题分开，即在谈谈判中，谈判者者要将人人的因素素与谈判判具体问问题分开开。利益，指指的是注注重利益益，而非非立场，即在谈谈判中，谈判者者应将谈谈判集中中于双方方所关心心的利益益因素，而不是是表面的的立场。方案，指指的是创创造各种种选择方方案，即即在谈判判中，谈谈判这应应该为了了共同的的利益去去能力创创造各种种可供选选择的解解决方案案，以便便双方从从中选择择对双方方最有利利的方案案。标准，指指的是坚坚持使用用客观标标准，即即在谈判判中，谈谈判者如如果遇到到相互彼彼此冲突

15、突的利益益，应用用客观标标准来衡衡量并划划分彼此此的利益益范围。谈判者只只要在谈谈判中始始终贯彻彻以上的的基本谈谈判原则则，就不不难对付付各种谈谈判的情情景。如如果双方方在此基基础上仍仍然达不不成如何何协议，那么双双方就有有可能不不存在合合作的利利益基础础。实质利益益谈判法法的三个个阶段实质利益益谈判法法为我们们的招商商谈判建建立了一一个可以以充分借借鉴的框框架，它它的四个个基本原原则和分分析框架架，即人人的因素素、利益益因素、方案因因素和标标准因素素应该是是自始至至终贯串串于谈判判的整个个过程。从谈判判的谋划划，到谈谈判的结结果，或或者取得得协议，或者终终止谈判判，我们们都可以以应用这这个框

16、架架。下面面我们就就招商谈谈判的通通常三个个阶段看看一下如如何运用用这个框框架：第一阶段段：分析析阶段（Anaalyssis Staage），也是是谈判人人员对谈谈判双方方的谈判判情况进进行分析析，达到到知己知知彼阶段段。此阶阶段的要要点是：要利用用可以取取得的途途径尽量量获取信信息，对对信息进进行组织织、思考考并对整整体谈判判形势作作出判断断。（11）关于于人的因因素，谈谈判者要要考虑，谈判各各方都持持有什么么样的观观点？双双方对同同一个问问题有没没有认识识上的差差异？有有没有敌敌对情绪绪？存在在什么样样的交流流障碍等等；（22）关于于利益因因素，谈谈判者应应考虑并并认知各各方的利利益所在在

17、，双方方是否存存在共同同的利益益？是否否存在彼彼此矛盾盾但是可可以兼容容的利益益等？（3）关关于方案案因素，谈判者者应审核核既定的的谈判选选择方案案，是否否存在可可供选择择的谈判判解决方方案？（4）关关于标准准因素，谈判者者应认知知所建议议作为协协议基础础的谈判判标准，是否存存在可以以划分利利益的公公平标准准？第二阶段段：策划划阶段（Plaaninng SStagge），也就是是谈判人人员在分分析谈判判形势的的基础上上，进行行进一步步周密策策划阶段段。此阶阶段的要要点是要要求谈判判人员利利用创造造性思维维，策划划如何实实施谈判判。谈判判者要再再次思考考以上四四个方面面的原则则。（11）关于于人

18、的问问题，谈谈判者要要对可能能遇到的的人的问问题作出出解决方方案的策策划，如如果出现现了双方方认识上上的差异异，如何何解决？如果出出现了双双方情绪绪上的冲冲突，又又如何解解决？（2）关关于利益益问题，谈判者者应考虑虑在你的的各种利利益中，哪些利利益是对对你非常常重要的的？哪些些利益是是对对方方是非常常重要的的？用什什么样的的方法可可以满足足双方的的利益？（3）关于方方案问题题，谈判判者应考考虑用什什么样的的方法可可以找出出最终双双方都能能接受的的解决方方案。如如何让双双方摆脱脱僵局？（4）关于标标准问题题，谈判判者应找找出供最最终决策策的客观观标准。如果双双方各不不让步，哪些标标准可以以用来公

19、公平地划划分利益益？第三阶段段：讨论论阶段（Disscusssioon SStagge），也就是是谈判双双方讨论论交流阶阶段。此此阶段的的要点是是要求谈谈判人员员各方应应充分交交流，努努力达成成协议，同样还还要考虑虑以上四四个原则则。要考考虑：（1）关关于人的的问题，要探讨讨观念的的差异，让对方方发泄挫挫折和气气忿的感感情，克克服交流流的障碍碍；（22）关于于利益问问题，谈谈判每一一方都要要充分了了解，并并关注对对方的利利益所在在，使用用各种询询问方式式进一步步证实对对方的利利益所在在；（33）关于于方案问问题，双双方都应应积极配配合对方方在互利利基础上上寻求谈谈判解决决方案；（4）关于标标准

20、因素素，对于于相冲突突的利益益，努力力以客观观标准划划分利益益，并达达成协议议。招商谈判判这三个个阶段，可以是是一个循循环往复复的过程程，谈判判者可以以遵从以以上四个个方面的的内容展展开，如如果在谈谈判中，遇到了了困难，应随时时检查一一下在哪哪个方面面做的还还不够，还有待待改进，直到最最终达成成协议。人的因素素如何影影响谈判判 1、“生意不不成，人人意在”说明了了什么问问题？ 在招商商谈判中中，人的的因素有有时在谈谈判中起起到相当当大的作作用。因因为，谈谈判者不不是一方方抽象的的代表，谈判是是由人组组成的。人的因因素涉及及多方面面，如首首先应该该承认人人是具有有情感的的；有既既定的价价值观；不

21、同的的人具有有不同的的文化和和教育背背景、不不同的观观点，从从而导致致其行为为有时的的确会深深不可测测。因此此，在招招商谈判判中首先先要解决决人的问问题。 对于任任何的招招商谈判判，如果果将人的的问题解解决好了了，人的的因素将将会在很很大程度度上促进进谈判的的达成；如果解解决不好好，那么么可能会会使谈判判一败涂涂地。我我们经常常听到有有些谈判判者会讲讲“生意意不成，人意在在”，足足以看出出谈判者者对人的的因素的的重视程程度。 2、“我是否否对人的的因素给给予了足足够的重重视？” 按照前前面我们们所论述述的成功功谈判的的基本原原则，我我们希望望人的因因素在谈谈判中能能起到这这样的作作用，即即在相

22、互互信任、相互理理解、相相互尊重重、保持持友好的的基础上上保持长长久的合合作关系系。使谈谈判顺利利进行，而且有有效。 我们不不希望人人的因素素在谈判判中出现现下列情情况：如如，双方方存在认认识问题题的极大大差距；谈判一一方极度度生气，态度消消极低沉沉，甚至至出现恐恐惧或敌敌对情绪绪，或感感觉象受受到侵犯犯；我们们也不希希望在谈谈判中，对方曲曲解你的的意思，或双方方产生误误解，甚甚至相互互指责。 人的因因素在谈谈判中自自始至终终是一个个无法回回避的问问题：你你在谈判判中始终终应该问问自己，“我是是否对人人的因素素给予了了足够的的重视？” 3、人人的因素素在谈判判中能否否解决？ 谈判者者在谈判判的

23、整个个过程中中，应时时刻注意意人的因因素在谈谈判中是是否在起起积极作作用，是是否带来来了消极极作用，如何避避免消极极作用，使谈判判走向成成功。我我们认为为，采取取一定的的方法是是可以解解决人的的问题的的。人的的问题在在我们的的谈判原原则框架架下也是是第一个个要解决决的问题题。 首先遵遵循的一一个基本本原则就就是将人人的问题题与谈判判的实质质利益区区分开。这是任任何谈判判都要遵遵循的一一个基本本原则。这也是是解决人人的问题题的一个个基本前前提条件件。 我们知知道，每每个谈判判者所追追求的利利益都是是具有双双重性的的，即实实质利益益与关系系两个方方面的利利益。而而关系指指的就是是人的问问题。好好的

24、谈判判者注重重双重利利益的结结合，但但是其结结合并不不是将人人的问题题与实质质利益问问题混为为一谈，也不是是将实质质利益与与关系对对立起来来。前者者的极端端例子是是有些人人在谈判判时对人人进行“人身攻攻击”，或者将将某些评评论与谈谈判者“对号入入座”；而后者者的极端端情况就就是“要要关系，还是要要利益”。 在有些些情况下下，关系系比任何何谈判结结果更重重要：如如长期商商业伙伴伴、同事事、与政政府的关关系、外外交关系系等。 为了有有利于处处理人的的问题，我们建建议谈判判者一定定要将人人的问题题与实质质利益问问题区分分开来对对待。不妨换个个角度考考虑问题题 谈判中中，重要要的原则则之一就就是要将将

25、人的问问题与实实质利益益区分开开，千万万不要试试图用实实质利益益的让步步来解决决人的问问题。一一位朋友友对我讲讲，他曾曾在生意意上用一一次次的的价格折折让和利利益上的的让步，甚至于于自己甘甘认亏本本，而迁迁就于与与对方保保持关系系和生意意往来，最后终终于有一一天承受受不了而而破产，而对方方却反过过来埋怨怨这位朋朋友做生生意不够够意思，断了他他的财路路。这位位朋友想想来想去去，有一一肚子的的怨气不不知如何何发泄。 由此看看来，招招商谈判判中，将将人的问问题与实实质利益益问题掺掺合在一一起来处处理，有有时是非非常危险险的。我我们建议议谈判者者在进行行实质利利益谈判判时应单单独解决决人的问问题。解解

26、决人的的问题一一般应从从以下三三个方面面着手：看法和和观念、感情表表露和言言语交流流。我们们先谈谈谈看法和和观念。 看法和和观念指指的是人人们在处处理事情情时所持持有的想想法和处处理方法法。在谈谈判中，不同人人对事物物的看法法和观念念不同往往往使谈谈判的最最终结果果很可能能相差很很远。特特别是谈谈判双方方在谈判判中出现现认识上上的分歧歧，或出出现了争争执。例例如，在在履行合合同中出出现了交交货延迟迟的情况况，通常常按照我我们学过过的法律律知识，卖方一一定要给给予买方方经济上上的赔偿偿，买方方甚至还还可以诉诉诸法庭庭。然而而，商务务上的冲冲突，有有时不问问青红皂皂白，草草率处理理往往带带来负面面

27、影响。 谈判专专家一般般认为，谈判的的冲突往往往不在在于客观观事实，而在于于人们的的想法不不同。许许多人认认为，“真理”会解决决分歧，“有理理走遍天天下”，而实际际上，对对于商务务上绝大大多数的的纠纷，分歧本本身存在在于人们们的想象象中。从从“真理理”角度度出发去去处理商商务纠纷纷往往并并不奏效效。 在招商商谈判中中，当谈谈判双方方各执己己见时，往往双双方都是是按照自自己的思思维定势势考虑问问题，这这时谈判判往往出出现僵局局。例如如，房客客觉得这这个公寓寓的租金金已经很很高了，而房主主则会认认为很长长时间没没有涨房房租了；房客认认为自己己有着良良好的生生活习惯惯，而房房主在隔隔壁居住住却受不不

28、了房客客每天播播放的吵吵闹的音音乐。 在谈判判中，如如果双方方出现意意见不一一致，那那么我们们建议不不妨尝试试以下几几种处理理问题的的方法。不妨站在在对方的的立场上上考虑问问题。不要以自自己为中中心推论论对方的的意图。 相互讨论论彼此的的见解和和看法。 找寻让对对方吃惊惊的一些些化解冲冲突的行行动机会会。一定要让让对方感感觉到参参与了谈谈判达成成协议的的整个过过程，协协议是双双方想法法的反映映。 在协议达达成时，一定要要给对方方留面子子，尊重重对方的的人格。 换个角角度考虑虑问题恐恐怕是谈谈判中最最重要的的谈判技技巧之一一。不同同人看问问题的角角度都不不不一样样的。人人们往往往用既定定的观点点

29、来看待待事实，对与自自己相悖悖的观点点往往加加以排斥斥。彼此此交流不不同的见见解和看看法，站站在对方方的立场场上考虑虑问题并并不是让让你遵循循对方的的思路解解决问题题，而是是这种思思维方式式可以帮帮助你找找到问题题的症结结所在，最终达达成解决决问题的的方法。如果你的的谈判对对手发脾脾气 谈判中中，人的的因素除除了观念念问题之之外，情情感表露露也对谈谈判能产产生重要要影响。当然，我们期期待谈判判对手的的感情泄泄露能有有助于谈谈判的顺顺利进行行。例如如，你的的谈判对对手刚刚刚做了一一笔漂亮亮的生意意，或者者摸彩中中了头奖奖，使他他在谈判判中不禁禁喜形于于色。对对方高昂昂的情绪绪可能就就使得谈谈判非

30、常常顺利，很快达达成协议议。然而而，你也也会碰到到个别不不如意的的对手，情绪低低落，甚甚至对你你可能大大发雷霆霆。我们们偶尔在在商店也也会碰到到，个别别顾客冲冲着售货货员就出出售的货货物质量量或其他他的原因因而发生生争执，大发脾脾气，售售货员觉觉得不是是自己的的问题而而往往试试图解释释，而客客户却根根本听不不进去，不但要要求退货货，而且且继续大大吵大闹闹，有时时甚至双双方会发发生激烈烈的口角角。 感情泄泄露在谈谈判中有有时双方方都难以以抑制。个人的的情绪还还会有一一定的传传染性。有时处处理不当当，矛盾盾激化，就使谈谈判陷入入不能自自拔的境境地。双双方为了了顾及“脸面”而彼此此绝不作作出任何何让

31、步。结果双双方之间间很难再再合作下下去。 因此，对待和和把握谈谈判者的的感情表表露也是是解决人人的问题题的一个个重要方方面。在在商务交交往中，人的情情绪高低低可以决决定谈判判的气氛氛，如何何对待谈谈判者的的情感表表露，特特别是处处理好谈谈判者的的低落的的情绪，甚至是是愤怒的的情绪，对今后后双方的的进一步步合作有有深远的的影响。 有经验验的谈判判专家建建议，处处理谈判判中的情情感冲突突，不能能采取面面对面的的硬式方方法。采采取硬式式的解决决方法往往往会使使冲突升升级，反反而不利利于谈判判的继续续进行。对待过过激的情情绪问题题，我们们不妨可可以从以以下三个个方面来来着手解解决。首先关注注和了解解对

32、方的的情绪，也包括括你自己己的情绪绪。 如果你的的谈判对对手表示示出非常常生气，或冲你你大发雷雷霆，那那么一定定要密切切注意对对方的情情绪变动动，当然然也要包包括你自自己的情情绪。应应首先弄弄清楚对对方生气气的原因因。是对对方在寻寻找报复复的途径径，还是是个人家家庭问题题干扰了了商业问问题？对对方是想想通过发发脾气的的手段取取得你的的让步，还是对对方在束束手无策策的情况况下的一一种情感感宣泄？弄清楚楚原因是是最终解解决问题题的方法法。但是是在对方方情绪不不稳的情情况下，不宜急急于作出出解释和和澄清。让对手的的情绪得得到发泄泄。 在对方情情绪还在在发泄时时，并不不是解决决问题的的最好时时机。这这

33、时，最最好的办办法就是是静静地地倾听对对方，千千万不要要还击。为了能能够让对对方的情情绪稳定定下来，应引导导对方将将理由讲讲清楚，让对方方继续发发泄到最最好一刻刻。使用象征征性的体体态语言言缓解情情感冲突突。 在商业业上，个个人情感感的输赢赢没有实实质意义义。非要要弄清谁谁是谁非非并不是是最终的的目的。谈判者者追求的的是在双双方利益益均实现现的基础础上取得得双赢的的局面。因此，在缓解解情感冲冲突时，有些象象征的体体态语言言往往会会起到意意想不到到的使局局面发生生逆转的的作用，如，与与对方握握手，赠赠送一份份小礼物物，表示示请吃饭饭等。经经验丰富富的谈判判者认为为，用行行为表示示道歉是是谈判中中

34、成本最最少，而而回报最最高的投投资。如何克服服交流障障碍 谈判本本身就是是交流，而交流流最重要要的方式式就是语语言交流流。然而而，在一一般谈判判中，多多数谈判判者往往往并没有有充分重重视语言言交流的的技巧，而认为为语言交交流是不不言自明明的方式式，没有有什么交交流的技技巧可言言。语言言及其交交流方式式是谈判判双方沟沟通想法法，最终终达成协协议的载载体，不不应该成成为谈判判的障碍碍。但是是，在谈谈判中，语言交交流出现现障碍的的情况并并不少见见。要在在谈判中中解决好好人的问问题，语语言交流流也是一一个非常常重要的的方面，语言交交流障碍碍主要有有以下三三种典型型的情况况： 一是谈谈判双方方彼此没没有

35、直接接交流，而是向向第三者者表达想想法，让让第三者者站在自自己的一一边。这这种情况况往往是是谈判的的一种极极端情况况，往往往伴随着着谈判者者感情的的极度泄泄露，如如客户与与商号之之间发生生了严重重口角，彼此之之间都不不愿意与与对方交交流，而而通过向向第三者者解释而而求得更更多的人人站在自自己一边边，支持持自己的的观点。 二是谈谈判双方方即使有有直接的的语言交交流，但但是彼此此都听不不进对方方的话。这种情情况在谈谈判进行行到激烈烈的情况况时有时时会发生生，特别别是双方方彼此观观点正好好相反时时容易出出现这种种语言交交流障碍碍。谈判判者各自自向对方方反复阐阐述同一一个观点点，而彼彼此却似似乎并没没

36、有意识识到对方方意思。谈判双双方的想想法是两两条平行行线，总总也无法法交汇在在一块儿儿。 三是谈谈判双方方存在直直接交流流，然而而双方之之间却存存在误解解，即一一方的想想法被对对方错误误理解。这种情情况往往往在双方方还没有有就一个个问题充充分交流流时就匆匆忙进入入另一个个问题。甚至有有时双方方将谈判判的内容容扯得很很远，反反而将有有些实质质性的问问题给淡淡化了。 以上三三种情况况是典型型的语言言交流障障碍。严严重的情情况将使使得谈判判陷入僵僵局，或或者使得得谈判被被无休止止地拖延延下去。有经验验的谈判判者非常常强调谈谈判应有有效率，有结果果，彼此此应该对对对方所所表达的的内容有有充分的的理解。

37、因此，他们建建议谈判判者在语语言交流流与沟通通中要注注意以下下三个问问题：主动耐心心地倾听听并认可可对方所所表达的的想法作为谈判判者，你你可以明明白对方方的观点点，但却却完全不不同意对对方的想想法。谈谈判者都都希望自自己的想想法被对对方理解解，而对对方的理理解并不不等于是是同意。因此，如果你你不断地地点头，或者重重复对方方的观点点，如“你的意意思是这这样吗？”，让对方方倒尽观观点，努努力了解解对方的的想法、需要和和条件。这样，对方根根本不会会责怪你你，反而而会逐渐渐感到满满意和被被理解。从而，对你所所提出的的观点也也会表示示理解。主动仔仔细地倾倾听，还还有助于于澄清一一些模糊糊不清的的地方，增

38、加谈谈判成功功的可能能性。国国外谈判判专家有有句话称称“最便便宜的让让步就是是让对方方知道，他的话话已被听听进去了了”。一定要将将你的表表达让对对方听明明白 为了让对对方了解解你的想想法，你你一定要要让对方方明白你你的谈话话，声东东击西、兜圈子子的话往往往并不不会增加加谈判成成功的可可能性。谈判者者要学会会表达自自己的感感受，而而不是要要指责对对方。谈谈判不是是辩论，谈判双双方也不不是一个个案子的的原告和和被告之之间的交交流关系系，而是是处于相相同地位位的审理理同一个个案子的的两个法法官的关关系，也也就是虽虽然有不不同的见见解，但但最终还还是要对对“裁决决”取得得一致的的意见。交流的内内容应该

39、该有针对对性 谈判者者在充分分交流的的同时也也要注意意，交流流内容太太多，缺缺乏针对对性也会会妨碍谈谈判的效效率，有有时也会会产生相相反的效效果。在在谈判中中，浪费费时间和和精力对对双方都都是一种种损失。注重利益益，而非非立场 以往我我们许多多僵持很很久的谈谈判过于于重视立立场或原原则，谈谈判双方方相互坚坚持自己己的立场场，往往往将某项项原则或或立场视视为谈判判所坚持持的重要要条件。然而，我们许许多人并并不一定定了解，在谈判判双方对对立的立立场背后后，既可可能存在在冲突的的利益，而实际际上还可可能存在在共享的的和或可可以彼此此兼容的的利益。 例如，在机械械设备的的出口中中，双方方坚持各各自的价

40、价格立场场并不能能有助于于双方达达成明智智的交易易，因为为，价格格立场背背后有许许多利益益的存在在，而这这些利益益的存在在，对双双方并不不一定就就都是冲冲突。双双方采用用什么贸贸易术语语？交货货时间的的安排对对谁更重重要？价价格中是是否包括括人员培培训的费费用？运运输的责责任必须须是由买买方来承承担吗？保险由由谁办理理更合适适？对于于卖方,信用证证付款条条件是不不是必需需条件？买卖双双方是想想签订长长期出口口合同，还是一一笔交易易？有关关设备的的易损件件是否包包括在此此合同的的报价中中？等等等。 由此可可以看出出，一项项合同谈谈判的立立场背后后会有许许多的利利益因素素。而招招商谈判判者必须须彻

41、底分分析交易易双方的的利益所所在，认认清哪些些利益对对于我方方是非常常重要的的，是决决不能让让步的；哪些利利益是可可以让步步的，用用来可以以交换对对方的条条件。在在不分清清利益因因素的情情况下，盲目追追求坚持持立场和和原则，往往使使谈判陷陷入僵局局，或者者使谈判判彻底失失败。 让步的的谈判并并不等于于是失败败的谈判判。在谈谈判中最最忌讳的的是作出出无谓的的让步。有经验验的谈判判者会用用对于自自己不重重要的条条件去向向对方交交换对对对方无所所谓，但但是对于于自己很很在意的的一些条条件。这这样的谈谈判才能能是一个个双赢的的谈判。在上述述例子中中，办理理运输对对于买方方可能没没有如何何优势，那么卖卖

42、方就可可以以CCIF签签订合同同。但是是，如果果买方觉觉得办理理保险是是非常重重要的，那么，卖方也也可以在在取得尽尽快交货货的前提提下，与与对方签签订CFFR合同同。 在谈判判中，利利益的交交换是非非常重要要的。双双方谈判判能否达达到双赢赢主要取取决于双双方让步步的策略略，即能能否准确确识别利利益因素素对于自自己和对对方的重重要性。 识别利利益因素素往往依依赖于双双方彼此此之间的的沟通。例如，谈判中中，我们们主张多多问为什什么，如如“您为为什么特特别注重重。，您为为什么不不接受。”等问题题。以此此来探求求对方的的真实利利益所在在。在招招商谈判判中，过过于利益益问题，应注意意以下几几点：向对方积

43、积极陈述述你的利利益所在在，引起起对方的的注意并并使对方方满足你你的利益益； 承认对方方的利益益所在，考虑对对方的合合理利益益，甚至至在保证证自己利利益的前前提下努努力帮助助对方解解决利益益冲突问问题；在谈判中中既要坚坚持原则则（如具具体的利利益），又要有有一定的的灵活性性； 在谈判中中对利益益做硬式式处理，而对人人做软式式处理。在谈判判中要强强调你为为满足对对方利益益所作出出的努力力，有时时也要对对对方的的努力表表示钦佩佩和赞赏赏。 如何创造造双赢的的解决方方案 许多时时候，人人们在谈谈判中不不欢迎律律师参加加，其原原因是把把律师在在谈判中中的职责责想象成成是从法法律角度度计较得得失，千千方

44、百计计维护谈谈判者的的利益。而实际际上让好好的律师师参与谈谈判往往往会取得得意想不不到的好好处。因因为，好好的律师师会在谈谈判中有有能力为为谈判双双方寻求求对双方方都有利利的解决决方案。如果将将双方的的利益比比作一张张饼来切切，那么么律师并并不是仅仅仅注重重切在什什么地方方，而更更应注重重在切分分这块饼饼之前，尽量使使这块饼饼变得更更大。这这就是提提醒我们们应该在在谈判中中注重创创造双赢赢的解决决方案。 然然而，在在许多谈谈判中，谈判的的结局并并不理想想。谈判判者更多多地是注注重追求求单一的的结果，坚持固固守自己己的立场场，而从从来也不不考虑对对方的实实际情况况。为什什么谈判判者没有有创造性性

45、地寻找找解决方方案，没没有将谈谈判双方方的利益益实现最最大化？有经验验的谈判判专家认认为，导导致谈判判者陷入入上述谈谈判误区区主要有有如下四四个障碍碍： 其其一是过过早地对对谈判下下结论。谈判者者往往在在缺乏想想象力的的同时，看到对对方坚持持立场，也盲目目不愿意意放弃自自己既有有的立场场，甚至至担心寻寻求更多多的解决决方案会会泄露自自己的信信息，减减低讨价价还价的的力量。 其其二是只只追求单单一的结结果。谈谈判者往往往错误误地认为为，创造造并不是是谈判中中的一部部分；谈谈判只是是在双方方的立场场之间达达成一个个双方都都能接受受的点。 其其三是误误认为一一方所得得，即另另一方所所失。许许多谈判判

46、者错误误认为，谈判具具有零和和效应，给对方方所作出出的让步步就是我我方的损损失，所所以没有有必要再再去寻求求更多的的解决方方案。 其其四是谈谈判对手手的问题题始终该该由他们们自己解解决。许许多谈判判者认为为，谈判判就是要要满足自自己的利利益需要要，替对对方想解解决方案案似乎是是违反常常规的。 针针对上述述谈判的的误区，我们认认为，成成功的谈谈判应该该使得双双方都有有赢的感感觉。双双方都是是赢家的的谈判才才能使以以后的合合作持续续下去。双方也也会在合合作中各各自取得得自己的的利益。因此，如何创创造性地地寻求双双方都接接受的解解决方案案就是谈谈判的关关键所在在，特别别是在双双方谈判判处于僵僵局的时

47、时候更是是如此。 为为了使谈谈判者走走出误区区，我们们主张谈谈判者遵遵循如下下的谈判判思路和和方法：将方案的的创造与与对方案案的判断断行为分分开。谈判者应应该先创创造方案案，然后后再决策策，不要要过早地地对解决决方案下下结论。比较有有效的方方法是采采用所谓谓的“头头脑风暴暴”式的的小组讨讨论，即即谈判小小组成员员彼此之之间激发发理想，创造出出各种想想法和主主意，而而不是考考虑这些些主意是是好还是是坏，是是否能够够实现。然后再再逐步对对创造的的想法和和主意进进行评估估，最终终决定谈谈判的具具体方案案。在谈谈判双方方是长期期合作伙伙伴的情情况下，双方也也可以共共同进行行这种小小组讨论论。充分发挥挥

48、想象力力，扩大大方案的的选择范范围。在上述小小组讨论论中，参参加者最最容易犯犯的毛病病就是，觉得大大家在寻寻找最佳佳的方案案。而实实际上，我们在在激发想想象阶段段并不是是寻找最最佳方案案的时候候，我们们要做的的就是尽尽量扩大大谈判的的可选择择余地。此阶段段，谈判判者应从从不同的的角度来来分析同同一个问问题。甚甚至于可可以就某某些问题题和合同同条款达达成不同同的约束束程度，如不能能达成永永久的协协议，可可以达成成临时的的协议；不能达达成无条条件的，可以达达成有条条件的协协议等。找出双赢赢的解决决方案。 双赢在绝绝大多数数的谈判判中都是是应该存存在的。创造性性的解决决方案可可以满足足双方利利益的需

49、需要。这这就要求求谈判双双方应该该能够识识别共同同的利益益所在。每个谈谈判者都都应该牢牢记：每每个谈判判都有潜潜在的共共同利益益；共同同利益就就意味着着商业机机会；强强调共同同利益可可以使谈谈判更顺顺利。另另外，谈谈判者还还应注意意谈判双双方兼容容利益的的存在，即不同同的利益益，但彼彼此的存存在并不不矛盾或或冲突。替对方着着想，让让对方容容易作出出决策。 让对方容容易作出出决策的的方法是是：让对对方觉得得解决方方案即合合法又正正当；让让对方觉觉得解决决方案对对双方都都公平；另外，对方的的先例也也是一个个让对方方作出决决策的原原因之一一。使用客观观标准，破解利利益冲突突 在谈判判的过程程中，你你已经充充分理解解了对方方的利益益所在，并且绞绞尽脑汁汁为双方方寻求各各种互利利的解决决方案，也非常常重视与与对方发发展关系系，然而而，你还还是遇到到了一个个令人非非常棘手手的利益益冲突问问题。双双方就某某一个利利益问题题争执不不下，互互不让步步，即使使强调“双赢”也无济济于事。例如，房东与与承租人人之间的的房租问问题；在在国际贸贸易中的的交货期期长短问问题；最最终的价价格条款款的谈判判问题等等。 通常