西安婚纱摄影器械材料城商业计划书

1、西安婚纱摄影器材城商业计划书策划：陈陈风刚13200810058886 HYPERLINK mailto:m prr97111226.ccom目 录录序 言行 业一、行业业区分二、行业业批发市市场三、行业业厂家四、行业业经销商商五、行业业客户六、行业业心理七、西安安行业特特点公 司一、优势势二、劣势势三、机会会四、风险险五、利润润来源六、发展展战略招 商招商目标标目标客户户招商策略略招商准备备招商政策策六、知名名厂家和和半紧密密行业招招商七、省外外市场招招商八、省内内招商（先外后后市场）九、影楼楼客户招招商十、招商商要点宣 传一、概述述二、当地地报纸三、专业业杂志四、讲演演会和培培训学校校五、

2、协会会六、巡展展和展览览会七、网站站八、内刊刊和DMM杂志九、影赛赛和采风风创作团团经营运作作一、功能能规划二、超市市区三、内部部管理四、仓储储与货运运五、上下下游产品品开发六、竞争争壁垒预 算市场开业业9个月月后的年年收支表表附 件西安摄摄影器材材城招商商政策（文案） 西安摄摄影器材材城第一一年度广广告宣传传预算西安摄摄影器材材城第一一季度工工作计划划安排西安摄摄影器材材城开业业活动策策划文案案安全用用水、用用电责任任书办公室室主任职职责保安队队职责保安工工作分类类制度表表保安交交接工作作详情表表保安人人员工作作制度财务人人员工作作职责仓库物物品盘点点清单仓库租租赁目录录大厅管管理办法法电费

3、欠欠费清单单电费清清单电工职职责电话装装机申请请表非营业业时间进进出人员员登记表表各经营营单位交交纳租金金时间明明细工作人人员服务务公约公章使使用登记记表关于加加强消防防工作的的若干规规定关于违违反商场场管理制制度的处处罚规定定关于质质量纠纷纷的处理理细则广告位位申请表表合同续续签通知知户外广广告管理理办法货梯管管理人员员职责计划生生育责任任书经营户户服务公公约经营户户开业登登记制度度经营户户请假制制度经营户户守则经营商商户考核核制度经营商商户正常常营业制制度警卫人人员值勤勤准则开业当当天时间间安排库房安安全责任任书库房重重点部位位放火规规章制度度临时仓仓库租用用合同流动人人员计划划生育管管理

4、规定定面积统统计表配电房房和电工工防火规规章制度度签到单单入场商商户应该该递交的的文件一一览表商城工工作人员员登记备备案表商城管管理办公公室人员员配备及及分工职职责管理办办公室设设备配置置及每月月开支预预算商户手手册商户手手册目录录商户退退房申请请表商户装装修申请请表商铺预预定表商务中中心价格格表食堂防防火规章章制度西安摄摄影器材材城 月份份财务报报表商场顾顾客流动动统计表表西安摄摄影器材材城广告告登记表表西安摄摄影器材材城广告告管理制制度西安摄摄影器材材城环境境卫生管管理条例例西安摄摄影器材材城年资资金收支支表西安摄摄影器材材城邮件件登记表表西安摄摄影器材材城招商商制度收租明明细水电仓仓库交

5、费费规定水电通通讯管理理制度卫生打打分总评评表卫生管管理制度度消防器器材领用用单行政事事务管理理制营业房房转让协协议员工工工作职责责制度月费用用支出预预算表招商意意见反馈馈表治安管管理细则则治安管管理责任任书治安消消防安全全责任书书质量保保证协议议书综合管管理办公公室职责责总经理理职责总务管管理制度度租赁合合同年度合合同签订订备忘录录摄影器材材厂商名名录摄影器材材商场名名录西安摄摄影器材材城第一一年度广广告宣传传安排西安摄摄影器材材城第一一年度招招商工作作安排消防安全全操作规规程安全管理理制度应急疏散散预案消防安全全管理制制度消防安全全规定94 摄影影化妆讲讲演会物物品清单单西安婚纱纱摄影器器

6、材城商业计划划书（由于时时间仓促促，下笔笔潦草，对公司司状况又又是一知知半解，文案中中难免有有疏漏错错误之处处，尤其其最后一一篇的预预算现在在还无法法特别详详尽。以以下文字字仅供临临时参考考，具体体执行还还需要大大家齐心心协力共共同商讨讨。）序 言这是一个个摄影器器材行业业的专业业市场项项目建议议书，主主要目的的是建立立一个以以照相器器材、婚婚纱影楼楼用品批批发零售售的小型型专业市市场，属属于商业业地产运运作范畴畴。整个个项目需需要省会会城市火火车站附附近大约约60000平方方米左右右的营业业场地，不超过过三楼。包括装装修等前前期投资资不超过过2000万元，两年可可收回，可以长长期稳定定经营。

7、主要收收入为房房租收益益。运作作方式可可以是开开发商自自己经营营，也可可以整体体租赁闲闲置房屋屋进行招招商经营营。从筹筹备到开开业运作作周期大大约需要要4个月月。行 业一、行业业区分从产品方方面划分分一般都是是指照相相机和摄摄像机及及其附件件、与摄摄影相关关的前后后期用品品及服务务（如感感光材料料、摄影影光学器器材、照照明灯具具、照片片冲扩设设备和药药水、底底片保存存等等）、结婚婚用品、影楼用用品（婚婚纱礼服服、背景景道具、相框相相册、美美工耗材材、化妆妆造型用用品等等等）、数数码设备备及耗材材（数码码照相机机、摄像像机、软软件、打打印设备备、冲洗洗设备、墨水纸纸张等等等）、培培训和影影赛（化

8、化妆培训训、摄影影培训、数码培培训、美美工培训训、门市市管理等等等）以以及其他他和摄影影相关的的产品。2.从顾顾客群体体划分主要分为为三个大大的方面面：婚纱纱影楼、专业摄摄影者、零售消消费者。婚纱影楼楼包括婚婚纱摄影影机构、照相馆馆、彩扩扩店和写写真摄影影馆，都都是以拍拍摄人像像用以盈盈利的公公司或合合伙组织织。专业摄影影群体是是指摄影影协会会会员、各各个单位位的摄影影工作者者、业余余摄影爱爱好者、旅游风风光摄影影者等等等对摄影影有很强强烈的爱爱好者并并且有准准备有能能力进行行较大资资金投入入的群体体。零售消费费者主要要是指因因为结婚婚而到市市场购买买婚纱等等用品的的群体、拍家庭庭留念照照而到

9、市市场购买买照相机机及配件件的客户户、学校校学生消消费照相相机以及及其他零零星小额额购买本本市场出出售的产产品不固固定客户户。二、行业业批发市市场市场命名名行业内的的认识通通常在口口头上称称为“照材市市场”；具体体到各个个市场的的命名，有的是是“婚纱摄摄影器材材城”，有的的是“摄影器器材城”，有的的是“照材婚婚纱市场场”或“婚纱照照材城”；总的的来讲“摄影”或“照材”是必须须有的，“婚纱”只是辅辅助。市场命名名还有一一个重要要特点就就是“城市名名”+“地名”+“行业名名”，比如如西安西西一路照照材婚纱纱城、北北京五棵棵松摄影影器材城城、长沙沙晓园摄摄影器材材市场等等等。2市场场数量和和格局目前

10、，大大多重要要的省份份的省会会城市都都有摄影影类专业业批发市市场，有有的一个个，有的的甚至是是两三个个市场同同时竞争争，有规规模、影影响力较较大的往往往只有有一家，这一家家肯定是是硬件设设施是相相对最好好、管理理者认真真做事素素质较高高、市场场面积相相对最大大。从当当地的市市场容纳纳量和这这个行业业的发展展特点来来讲，一一般省市市最终只只有70000平平方米左左右的市市场份额额，上海海、北京京、广州州等经济济发达地地区是特特例，但但是最终终也会合合并为一一个市场场。市场比较较密集的的城市有有：北京京3家，上海33家，武武汉2家家，长沙沙2家，杭州11家，郑郑州2家家，成都都2家。空白的的是城市

11、市有：西西安、昆昆明、重重庆、贵贵阳、石石家庄、太原、南宁、福州等等等。3市场场经营者者和经历历所有的摄摄影器材材批发市市场无一一例外的的私营企企业经营营或者类类似私营营企业及及业经营营（杭州州有照相相机研究究所股份份，实际际是个体体），股股份制和和个体独独资的比比例基本本持平。在场地地使用上上，大多多是租赁赁他人场场地招商商经营，但是这这种方式式的合作作期限不不长久，市场生生命力相相对短暂暂（长沙沙、西安安、郑州州、北京京）。有有一少部部分是自自己的房房产，生生命力相相对好（北京上上海），但前期期启动时时曾经有有相当的的困难（上海）。用自自有房产产开办专专业市场场正是这这个行业业的发展展趋势

12、。从批发市市场开办办者的从从业经历历来看，大多是是有从业业经历的的：有的的是照相相机研究究所的、有的是是产品经经销商、有的是是摄影产产品生产产厂家。也有举举办很成成功的市市场的创创办者没没有任何何经历，但是有有这方面面的人才才具体参参与（上上海火车车站、郑郑州）。创办者者的行业业经历对对于创办办市场的的成功与与否具有有举足轻轻重的作作用，更更关键是是市场经经济的意意识和诚诚实信誉誉的品质质。三、行业业厂家行业内的的照相机机厂家大大都在国国外，国国内屈指指可数的的照相机机生产厂厂家大都都生产低低档相机机，并不不是我们们市场面面对的专专业摄影影者客户户的选择择。照相相机附件件的生产产有相当当大一部

13、部分集中中在江浙浙及广东东。婚纱礼服服的生产产厂家主主要集中中在苏州州和广州州两地。苏州的的婚纱礼礼服档次次较低、价格便便宜，大大多是知知名厂家家的仿款款，最近近一两年年也开始始发展起起了中高高档产品品，市面面上相当当一部分分产品都都是来自自苏州。广州的的产品在在价格上上比苏州州高一倍倍以上，用料及及款式相相对高档档，是大大多大中中型影楼楼直接批批量订货货的首选选，在零零售批发发市场相相对份额额少，但但由于最最近几年年苏州部部分产品品向高档档发展，广州的的婚纱礼礼服也受受到了严严重的挑挑战。相框产品品主要来来自浙江江义乌王王斌，相相册因为为是影楼楼主要消消耗材料料，这类类厂家最最近两年年入雨后

14、后春笋突突然出来来很多，大多在在江浙。在各个个批发市市场附近近也有自自行生产产加工相相框相册册的作坊坊，因为为其技术术含量相相对较低低，劳动动力成本本、熟练练程度和和资金实实力占主主要成分分，行业业进入相相对容易易，生产产厂家遍遍布各地地。化妆造型型用品、美工产产品、影影视灯具具、彩扩扩设备等等厂家数数量较少少。数码产品品因为与与电脑外外设关联联较紧，大多厂厂家选择择电脑城城，在各各个摄影影器材市市场中数数码产品品厂家少少只又少少。四、行业业经销商商行业内根根据产品品不同，有不同同的经销销方式和和销售范范围。例如照相相机、影影视灯、彩扩设设备等大大件或贵贵重的物物品经销销方式灵灵活，大大多是厂

15、厂家铺货货并实行行指导零零售价，经销商商销售完完毕后返返回货款款，并且且按照经经销商的的经营业业绩实行行差额返返点制。厂家实实行区域域代理制制，每个个经销商商按省份份划分经经销范围围，有的的是一个个省的总总经销、有的是是几个省省的总经经销。他他们与厂厂家的关关系密切切、利益益攸关，在招商商时作厂厂家的思思想工作作尤其显显得重要要。婚纱礼服服、相框框相册类类产品略略有不同同，厂家家与经销销商的关关系虽然然也紧密密，依据据双方交交往长短短、信赖赖程度、谈判能能力等不不同，有有的也可可以先货货后款，但不是是严格的的区域代代理经销销，都是是谁要货货都可以以发，同同一个市市场中在在不同的的商户中中出现同

16、同一厂家家的产品品不足为为奇。与与摄影器器材的不不同是这这类产品品不需要要特别大大的资金金实力，却需要要时尚流流行的眼眼光和高高尚的品品位。很很多经销销商是从从厂家分分离出来来到各地地做销售售，随后后单独分分离出来来，最后后成为纯纯个体经经营、完完全脱离离厂家。至于像摄摄影配件件、耗材材、化妆妆品等等等，一般般是现款款现货，产品雷雷同度最最高，进进入难度度最低，竞争相相对也激激烈，资资金压力力居中。产品经经销总体体上不存存在省级级代理或或总经销销，在个个别单品品上是存存在市场场代理或或市级代代理。摄像机与与数码产产品一般般在省会会城市会会同是有有几个经经销商，实力雄雄厚，尤尤其数码码相机产产品

17、更新新特别快快，厂家家对经销销商的支支持力度度最大。但是目目前这两两类产品品都集中中在商场场或电脑脑城，从从消费习习惯上存存在一定定难度。五、行业业客户目前大多多数市场场的生存存主要依依赖于婚婚纱影楼楼客户，所作的的市场宣宣传等工工作也都都针对当当地的婚婚纱影楼楼、照相相馆、彩彩扩店。从个体体消费能能力和消消费额来来讲，他他们确实实是市场场最大的的主顾，一般的的省或直直辖市都都有不低低于40000家家这样的的客户，消费稳稳定、购购买力强强、多次次重复购购买，更更关键是是这些客客户容易易锁定，各种工工作的针针对性强强、效率率高。由由于大所所多数市市场的高高档婚纱纱很少或或者根本本没有，很多大大型

18、影楼楼的婚纱纱采购都都是在全全国性的的展会上上与厂家家直接购购买，到到市场中中只是补补充性的的采购一一些中低低档货品品。专业摄影影群体主主要以艺艺术为目目的，因因为其经经济基础础较好，消费也也颇为可可观，随随着国民民生活水水平的提提高，这这部分的的客户基基数会越越来越庞庞大。他他们的重重复购买买几率不不大，个个体消费费能力居居中，真真正对市市场营业业额的提提升没有有影楼的的贡献率率大，由由于他们们主要消消费的是是照相器器材而不不是婚纱纱礼服，照相器器材在市市场中有有居于主主导地位位，所以以各个市市场对这这部分群群体也十十分重视视。零星购买买婚纱或或傻瓜相相机的市市民（零零售消费费者）购购买力相

19、相当低，而且客客户目标标很难锁锁定，一一般的市市场都没没有用心心开发。但是他他们可以以聚集市市场的人人气，随随着收入入增加消消费量也也会增大大，消费费群体远远远大于于婚纱影影楼的数数量，根根据各个个商场柜柜台照相相机的销销售可以以看出这这是市场场的客户户支柱之之一。六、行业业心理任何一个个厂家都都希望自自己的产产品最大大限度的的销售到到世界各各地，获获取最大大的利润润。由于于他们考考虑到自自身的经经济实力力、人才才储备、经营风风险等原原因不得得不退而而求其次次舍弃部部分利润润寻找经经销商，但这并并不妨碍碍他们有有机会自自己经营营的可能能性。他他们非常常希望自自己去控控制销售售渠道和和销售终终端

20、，只只要有了了销售网网络又有有了企业业持续发发展的空空间，做做什么产产品都可可以赚到到钱，产产品生产产出来还还必须卖卖出去才才能实现现他的货货币价值值。他们们考虑的的难题是是：第一一，有没没有合适适的足够够的人去去做这件件事？由由于产品品的特殊殊性，不不是随便便招聘一一个就可可以解决决问题，需要长长时间的的培养与与磨合。第二，外地市市场虽然然诱人，宣传怎怎么做？如果没没有专门门的人来来跑销售售，有蛋蛋糕也很很难吃到到嘴里，更麻烦烦的是工工商税务务等各方方关系。第三，店铺口口岸选在在哪里？市场考考察、装装修等前前期运作作开支是是必需的的，未来来的收益益又很不不明朗。对经销商商讲，最最不希望望厂家

21、直直接设点点销售，那样就就没有了了他们存存在的空空间。但但是正由由于凭借借自己对对当地各各种环境境（地理理、人文文、客户户等）的的熟悉又又把握了了厂家的的心理，从而得得以生存存。客观观上去确确实是有有很多中中小厂家家没有精精力和实实力到各各地设立立办事处处，而且且中国又又太大，经销商商存在是是必然的的。经销销商对于于市场是是有爱又又恨，有有市场可可以让他他们专心心一志做做生意，不必考考虑包括括宣传在在内的很很多事情情，大家家群聚在在一起生生意好做做些；但但从另一一方面，市场的的竞争又又让他们们丧失了了很大的的利润空空间。客户对于于市场永永远是赞赞成的：可以一一站式购购齐所有有物品、由于竞竞争价

22、格格还很低低、可以以货比三三家、可可以享受受处产品品以外的的其他服服务。七、西安安行业特特点西安市内内的行业业状况基基本代表表了陕西西全省的的状况。20002年以以前西安安的摄影影器材行行业被“五大家家”掌握，都是经经过若干干年的发发展，当当初竞争争又不是是很激烈烈的情况况下逐步步发展起起来的。随着外外地来了了很多经经销商和和厂家，整个行行业开始始繁荣，竞争也也开始激激烈，产产品利润润直线下下滑。尤尤其是五五大家冲冲击最为为厉害，当地有有的商家家选择主主动进入入市场通通过竞争争来确保保当时的的地位和和利润，有的选选择回避避竞争来来试图保保持原来来的优势势。从地域上上讲具有有竞争力力的市场场是西

23、一一路，拥拥有多年年经营作作为无形形资产和和号召力力，有熟熟悉的客客户关系系，同时时因为无无组织无无纪律的的一盘散散沙式经经营成为为了长远远发展的的束缚，再加上上周边营营业用房房的稀缺缺性限制制了行业业聚集的的规模效效应，来来竞争中中只能够够维持现现状。再再由于硬硬件落后后、管理理差等原原因并不不为广大大商户看看好，现现在经营营存在的的原因是是由于多多年的口口岸、没没有更好好的去处处。照相相器材集集中在日日报社和和东大街街附近，由于靠靠近摄影影协会，生意相相对好很很多。公 司一、优势势硬件设施施比其他他3个市市场都好好。市场面积积大，发发展空间间宽松。地理位置置好，人人气旺盛盛。自己的房房产，

24、主主动权大大，公司司实力相相对雄厚厚。二、劣势势后进入者者，面临临其他市市场的狙狙击。行业熟悉悉程度相相对较低低，行业业经验欠欠缺。大多客户户已经认认可西一一路。三、机会会商家不看看好街面面房。西一路已已经没有有发展空空间，而而且没有有组织性性。大多厂商商看好西西安，有有进入市市场的意意向。后进入者者，可以以避免其其他市场场的不足足，达到到高起点点。有熟悉婚婚纱摄影影行业的的人员参参与。四、风险险在竞争中中收费过过低，投投资收回回期延长长。市场估计计失误，招商不不足。其他市场场反击强强烈，项项目运作作受阻。西一路拓拓展了发发展空间间，吸引引厂商入入驻。五、利润润来源固定房租租超市区的的营业额额

25、提成仓库费水电费、通讯费费盈余广告费收收入展会及其其他收入入六、发展展战略市场稳定定后到各各地开辟辟分市场场，或跨跨行业开开发市场场。逐步进入入摄影展展会行业业，进而而拓展到到其他行行业和国国外展览览会议。内部刊物物与网站站能够取取得国家家刊号，发展期期刊出版版发行业业务。通过对各各厂家的的资源整整合，进进入各商商场的摄摄影器材材专柜，发展专专卖连锁锁网络。通过培训训逐步熟熟悉教育育产业，进而发发展专业业职业教教育。招 商招商目标标准备阶段段：2个个月内完完成外地地厂家的的第一次次招商工工作，争争取签约约10家家以上。启动阶段段：1个个月内完完成外地地厂家和和批发市市场的招招商，争争取签约约2

26、0家家以上。招商阶段段：1个个月内完完成对外外招商的的正式发发布，市市场出租租面积达达到500%以上上。开业阶段段：1个个月内完完成西安安及几个个市场的的招商进进场，其其他客户户第二轮轮招商，出租面面积超过过70%。持续阶段段：一年年内继续续扩大宣宣传招商商，出租租率争取取超过885%。目标客户户招商的主主要针对对目标是是：照相相机厂商商、婚纱纱礼服生生产厂家家、照相相机配件件生产厂厂家、影影楼消耗耗材料厂厂家、数数码产品品、培训训和其他他一切与与摄影、婚纱影影楼相关关的产品品的生产产厂家和和经销商商。照相机（包括摄摄像机）厂商尤尤其是专专业照相相机的产产品齐全全度和价价格竞争争力是任任何一个

27、个摄影器器材市场场的重中中之重，照相机机是整个个行业赖赖以生存存的最基基本的工工具。照照相机厂厂家很少少，绝大大部分为为国外厂厂家，招招商就只只能针对对当地的的区域经经销商。厂家对对照相机机经销要要求的资资金实力力等各方方面都比比较高，而且已已经存在在了很长长时间，所以他他们也不不可能轻轻易改变变店铺地地点，除除非确信信市场比比较稳定定持久。招商中中是难度度最大的的。婚纱礼服服的生产产厂家因因为绝对对数量多多、营业业面积需需要大等等原因成成为了绝绝大多数数批发市市场的主主要利润润来源。婚纱礼礼服的生生产等同同于服装装生产，单件利利润相对对服装较较高，近近两年来来众多服服装厂家家涉足婚婚纱礼服服

28、生产，厂家数数量急剧剧增加。婚纱礼礼服的充充分展示示至少需需要六十十平方米米以上，相对照照相器材材等营业业用地需需求较大大。婚纱纱影楼作作为流行行产品的的生产车车间，对对婚纱礼礼服的更更新也比比较快，一般的的影楼每每年的采采购更新新要达到到五十件件以上，商家利利润可观观。这部部分人群群在市场场中占有有的比重重最大、面积最最大、对对市场的的房租贡贡献率最最大、对对人气带带动较大大、最容容易招商商进场。照相机配配件包括括照相机机本身的的各种附附件，如如镜头盖盖、绿色色镜、脚脚架、影影视灯等等等相关关物品，也包括括暗房用用品和感感光材料料等等。这部分分的生产产厂家大大多不以以这些产产品为主主营收入入

29、，而是是以机械械配件、光学器器材等为为主，当当然也有有少部分分厂家专专注摄影影器材行行业。总总体数量量比较多多，全国国估计有有4000家左右右，但是是大多不不会直接接进市场场设点经经营，而而是找区区域经销销商或者者与其他他厂家配配套或者者直销。这部分分厂家对对市场的的房租贡贡献率很很低，但但是对市市场的吸吸引力确确实很重重要的，照相机机配件的的多少往往往标志志着一个个市场招招商经营营的成功功与否，对于顾顾客来讲讲标志着着货品是是否齐全全，对其其他厂家家来讲也也是影响响其是否否进厂的的主要影影响因素素之一。影楼的消消耗材料料包括美美工用品品、相框框相册、化妆造造型用品品等等各各个方面面，这个个方

30、面的的美工用用品和化化妆品厂厂家较少少，产品品可替代代性较强强，产品品利润率率较好，经销商商数量一一般，很很多婚纱纱、相册册厂商可可以兼营营，对于于市场招招商来讲讲可以忽忽略不计计。相框框相册最最近三年年生产厂厂家较多多，若干干知名品品牌，产产品利润润很低，消耗量量很大，仓库需需要多，很多装装饰材料料的作坊坊可以顺顺利切入入，招商商难度主主要在知知名厂家家。影楼楼消耗材材料商家家的多少少会直接接影响影影楼客户户的心理理和采购购，而影影楼客户户是市场场成立后后最主要要的大客客户，也也是大多多商家的的利润来来源。数码产品品主要包包括传统统照片的的电脑处处理、数数码相机机、摄像像机、数数码耗材材等等

31、。这个方方面是国国内大多多照相器器材批发发市场欠欠缺的部部分，随随着整个个社会的的数字化化，婚纱纱影楼与与数码产产品的融融合是必必然趋势势，数码码产品的的多少和和经销商商的多少少体现了了摄影器器材市场场的可持持续发展展潜力和和活力，使市场场现代化化气息和和产品门门类齐全全的象征征。但是是由于摄摄影行业业的从业业人员经经历、职职业习惯惯、消费费习惯等等等，数数码产品品仍然以以电脑城城为主，在摄影影器材招招商存在在一定难难度。其他凡是是和次行行业有关关联的客客户都有有可能成成为市场场的房租租贡献者者，在实实际招商商总要注注重观察察，比如如工艺品品礼品行行业中有有相当一一部分产产品适合合婚纱影影楼行

32、业业，他们们的经销销商也可可以进入入我们市市场开拓拓新的利利润空间间。招商策略略根据整个个行业的的特点和和各个细细分种类类的不同同特点，结合市市场的工工作进程程，制定定如下策策略。先照相机机后婚纱纱用品，现外地地后内地地。方法法上实行行欲擒故故纵。招商工作作从行业业来讲先先难后易易：先照照相机摄摄像机、照相机机配件、数码产产品，后后影楼耗耗材、婚婚纱礼服服等等。从进场场先后来来讲可能能会是先先婚纱礼礼服、影影楼耗材材，后照照相机、数码产产品等等等。因为为照相机机类产品品的经销销商思想想保守谨谨慎，招招商难度度最大，需要相相当长时时间，在在他们考考虑的过过程中给给予了公公司充足足的招商商准备时时

33、间，根根据市场场反应决决定下一一步行动动，可以以避免大大的招商商经营风风险。而而且提前前招商照照相机可可以在市市场经营营布局中中优先考考虑照相相机经营营户的档档位安排排，在对对外形象象和客户户感觉会会很好，有利整整个市场场的发展展。即便便照相机机厂商最最终没有有全部进进场，预预留给照照相机的的较好档档位也可可以以较较好的价价格出租租，获得得较大的的经济收收益。招商工作作从地域域来讲先先外地后后内地：先从外外地厂家家、外地地批发市市场，后后西安厂厂商、最最后是西西安的批批发市场场。招商信息息的发布布首先从从知名厂厂家开始始个别访访谈，然然他们通通过人际际交流传传播市场场的招商商信息，不仅树树立市

34、场场的定位位二期营营造奇货货可居的的氛围。大批广广告投放放要等到到招商基基本尾声声时进行行，促使使观望商商户签约约，而且且此时的的广告效效应起到到了相当当大的市市场宣传传效果。招商准备备完成人员员配备。出纳兼兼文员、会计、水电工工各一名名，招商商人员22名，保保安保洁洁若干。办公室装装修及相相关设备备准备完完成。收集客户户资料、制作招招商材料料、完备备法律手手续的同同时进行行装修设设计和施施工。招商政策策其他市场场的收费费及标准准摄影器材材市场通通行的做做法是：押金+房租+管理费费+水电电费。押金一般般为一个个月房租租或者固固定数额额（20000元元以上），主要要为了防防止退场场后还拖拖欠市场

35、场或者客客户的各各种费用用，押金金大都由由签订入入驻意向向时交纳纳的定金金转换而而来，也也有进场场后交纳纳，在退退场若干干时间以以后返还还。房租按照照每平方方米每个个月多少少元收取取，最高高1200元/月月/平方方米（北北京上海海杭州），最低低30元元/月/平方米米（西安安郑州），一般般省会城城市的标标准在550元左左右。个个别过低低的房租租收费标标准无一一例外的的是后开开办的市市场或者者先开办办但在竞竞争中已已经明显显处于劣劣势，共共同点是是面积较较小、硬硬件设施施差、经经营者经经营水平平低。营业房的的计价面面积一般般都是净净使用面面积，不不包含过过道、楼楼梯等公公共面积积（营业业房以内内的

36、纯面面积）；已有的的将混凝凝土墙壁壁的一半半厚度和和营业房房装修墙墙面的占占地面积积计入出出租面积积（营业业房外线线以内的的面积）。管理费的的计收也也是按照照营业房房的合同同面积收收取，一一般为每每月5-10元元/月/平方米米，第一一年免收收。有的的市场为为了吸引引客户不不收取管管理费或或者部分分减免。电费是市市场根据据商户用用电的多多少按表表收取，水费根根据市场场的总表表平均分分摊，按按户收取取，公共共用电一一般也是是按户或或按面积积收取，有的市市场（北北京）的的管理费费中包括括了公用用水电费费。正常常情况下下，每个个市场的的水电费费收入总总是大于于实际开开支。因因为这个个行业的的各个产产品

37、用电电量大相相径庭，很少有有市场不不是每户户一表，比如婚婚纱每平平方每月月用电量量在旺季季时可达达到100度左右右，像框框相册类类却不足足1度，有的彩彩扩设备备功率220多千千瓦需要要三相电电源，影影视灯具具每一盏盏都是3300瓦瓦以上。一般市场场的房租租和管理理费是同同时交纳纳，一般般是半年年一交，有的是是一年（市场兴兴隆），有的是是3个月月（市场场起步或或市场萧萧条），没有按按月收取取或跨年年收取。水电费费是按月月收取。除此以以外还没没有听说说市场收收取其他他什么费费用。其他市场场的铺面面选择政政策市场的招招商政策策一般分分为两种种：租金金统一、先进先先选；租租金差别别，地段段选择。在第一

38、种种方式下下，有意意向入住住的厂商商根据签签约交费费的先后后选择经经营档口口，而所所有的档档口的租租金单价价都是相相同的。这样做做的目的的是商户户为了得得到最好好的口岸岸不得不不尽快交交费，有有人进场场后，其其他观望望的客户户为了得得到其次次好的口口岸也会会尽快交交费。在在前期招招商中避避免了商商户的观观望，容容易造成成招商火火爆、争争抢租赁赁的局面面。弊端端是市场场产品布布局不尽尽合理，以后经经营麻烦烦重重，最差的的铺面无无法出租租造成死死角，市市场总体体租金收收入降低低。第二种方方式可以以很好地地解决产产品布局局、铺面面死角、总体收收入等问问题，但但是在前前期招商商中效果果不如第第一种，而

39、且还还有可能能因为商商户观望望时间过过长发生生其他变变化。其他市场场的免租租等优惠惠政策各个摄影影器材市市场为了了吸引客客户进场场经营，都会对对各地商商家有不不同程度度的优惠惠政策，优惠幅幅度的大大小千差差万别，方式一一般是免免租、装装修、赔赔偿。免租长短短是各个个市场通通用的主主要招商商促销方方法，都都是从某某一时间间起或某某一时间间为止的的免租，比如从从开业之之日起免免租X个个月或某某月某日日前免收收租金等等等。新新市场开开业免租租期最长长的是111个月月，最短短也是33个月，经营户户刚刚进进场经营营，对市市场前景景并不明明了，几几个月的的免租期期用以偿偿还商户户的经营营风险。在具体操操作

40、中，各个市市场对各各个商家家的政策策都是保保密的暗暗箱操作作，根据据商家的的谈判能能力和其其他原因因，个个个商户得得到的实实际优惠惠大相径径庭。暗暗箱操作作对于大大部分外外地客户户和谈判判能力较较差的客客户来讲讲市场更更容易得得到收益益，但是是从长远远来讲却却失去了了所有客客户的信信任，得得到最大大优惠的的客户总总是认为为它是最最吃亏的的，得到到优惠较较少的客客户会造造成以后后市场工工作人员员的工作作阻力。我市场的的收费押金+房房租+广广告费+水电通通讯费押金和房房租惯习习其他市市场的船船从做法法，水电电通讯费费费按照照各个商商家的实实际发生生额收取取，以上上在此不不多赘述述。据我所知知这个行

41、行业的批批发市场场还没有有收广告告费的先先例，其其他行业业有。对对于批发发市场来来讲存在在一个矛矛盾：房房租收入入是固定定的，开开支越少少就收入入越多，反之开开支越大大就收入入越少，市场经经营者为为了追求求利润势势必会经经可能的的减少开开支，而而所有的的市场开开支中只只有广告告宣传费费用是最最大也最最不稳定定的一项项，市场场经营者者增加广广告开支支首先会会减少自自己的盈盈利，广广告反馈馈的效果果最自己己受益者者是商户户不是市市场经营营者。所所以每个个市场的的商户都都埋怨市市场管理理者不做做宣传生生意清淡淡拒交房房租，而而市场管管理者又又认为商商户不对对，进而而激化矛矛盾。为了从根根本上解解决这

42、个个问题，在具体体经营中中应该把把房租与与广告费费分离。广告费费由市场场承担440%，商户承承担600%（具具体比例例有待进进一步论论证），实行专专款专用用，每一一笔开支支都账目目公开，如果大大部分商商户愿意意让生意意好起来来多投放放广告，市场增增收广告告基金。这样广广告投放放又商户户决定，准确有有效，市市场与商商户才真真正成为为了利益益共同体体（以前前的风险险全部由由市场承承担，商商户只受受益）。我市场的的招商政政策身份不同同政策不不同，铺铺面不同同政策不不同，产产品不同同政策不不同等差差异化政政策，商商家对号号入座，具体操操作中做做到公开开、公正正、公平平。身份不同同政策不不同。比比如招商

43、商政策中中制定：厂家产产品直销销免租44个月，十大联联盟厂家家和其他他知名厂厂家免租租6个月月，经销销商免租租3个月月，摄影影器材厂厂家2年年内租金金8折另另免租55个月免免押金铺面不同同政策不不同。比比如A类类铺面租租金600原/月月/平方方米，租租金一年年一付；D类铺铺面租金金30元元/岳/平方米米，三个个月一付付，另多多免租220天。产品不同同政策不不同。比比如婚纱纱类经销销商免租租3个月月，摄影影配件免免租4个个月，数数码产品品免租44个月另另外房租租8折。（以上只只是思路路，具体体政策有有待于详详细商讨讨论证）在操作作中，各各个商家家根据自自身情况况就可明明白所享享受的优优惠，他他们

44、之所所以拿不不到最优优惠的政政策是因因为本身身实力，不能怪怪到我们们身上。差异化化的招商商政策有有利于吸吸引厂家家和实力力雄厚的的经销商商，中小小经销商商并不反反对给厂厂家最优优惠的政政策，知知名厂家家才是市市场的支支撑。关关键是做做到“一碗水水端平”，让各各个商家家有公平平竞争的的环境。四、知名名厂家和和半紧密密行业招招商知名厂家家在全国国屈指可可数，可可以采取取电话访访谈，邮邮寄、传传真详细细全面的的招商资资料，招招商政策策灵活放放松。个个别厂家家要登门门拜访。通过自自己的互互联网站站与厂家家网站的的链接交交换等多多种方式式进行。同时进行行行业客客户开发发，比如如数码产产品、礼礼品、服服装

45、等厂厂家。对对其介绍绍我们的的行业特特点以及及他们公公司在这这里的发发展空间间。这样样在和其其他市场场相比我我们首先先做到了了人无我我有，从从产品种种类上占占据了上上风。五、省外外市场招招商在完成了了对知名名厂家的的第一轮轮个别招招商之后后，开始始对省外外的那些些不在市市场内经经营的商商家进行行招商，主要也也是打电电话、邮邮寄资料料、邀请请考察等等等。紧紧接着派派招商人人员到省省外各个个专业批批发市场场招商，同时上上门拜访访那些不不在市场场的经销销商。等等招商人人员回来来一周以以后开始始在专业业媒体上上大量投投放招商商广告，之后再再进行第第二次电电话招商商。六、省内内招商（先外后后市场）在省外

46、第第二轮招招商将近近结束时时，才正正式开始始对陕西西省内的的经销商商开始招招商，先先从二级级城市的的经销商商开始，然后是是市内的的散户，最后是是西一路路。七、影楼楼客户招招商派招商人人员座公公共车到到四川、重庆、陕西、宁夏、甘肃等等地的城城市、县县城、乡乡镇上门门派发市市场资料料、讲解解市场情情况、收收集客户户联系方方式。一一般在市市场开业业前3周周开始，为期两两周。八、招商商要点1招商商态度 一一切为商商户着想想，要站站在他们们的角度度上从经经济利益益来分析析他们将将要面临临的决定定。诚实实守信，实事求求是，不不能够信信口开河河、随便便答应。2市场场卖点 面面积大、硬件好好、口岸岸好、装装修

47、好。 政政策宽松松、定位位高起点点高、管管理完善善、广告告力度大大、公司司实力雄雄厚。 有有超市区区、商家家可无风风险经营营，有内内部融资资系统、商户不不必发愁愁周转资资金，有有物流配配送平台台、定期期送货上上门，有有恶性竞竞争预防防机制、市场价价格可以以控制，有会员员联盟体体制、资资源真正正共享，有电子子商务系系统、扩扩大市场场范围。 主主要招商商知名厂厂家，已已有多家家入场。宣 传一、概述述从项目确确定开始始到市场场开业两两年内，市场宣宣传很大大程度上上就等同同于市场场招商，主要包包括两个个方面：针对厂厂商的宣宣传、针针对影楼楼等客户户的宣传传，这来来个方面面在前期期相互交交叉。主要通过过

48、专业杂杂志、讲讲演会、展销会会、摄影影比赛、内部刊刊物、网网站等多多个方面面向厂家家和客户户传达市市场的信信息，在在尽短的的时间内内提升市市场的知知名的和和美誉度度，是市市场、厂厂商、客客户三者者共赢达达到良性性循环。电视广广告因费费用太高高，最此此类产品品效果又又不够显显著，不不予考虑虑；广播播电台广广告如有有合适的的切入时时机，费费用不高高是可以以尝试。二、当地地报纸当地报纸纸的广告告投放主主要以开开业硬广广告、新新闻、影影赛、秀秀场活动动和少量量的节日日广告为为主。开业时在在五家报报纸各刊刊登一次次最少四四分之一一版广告告，用以以函告省省内客户户，尤其其针对零零售市民民。经常常性的根根据

49、行业业特点制制造一些些有新闻闻价值的的事件，通过各各大报纸纸进行免免费的宣宣传（比比如：从从法国进进口每件件价值上上万元的的原版极极品婚纱纱寻找最最适合身身材的女女性，免免费赠送送）。和和一些单单位（如如妇联、公交公公司等）联合举举办省级级摄影比比赛来挖挖掘市场场的潜在在客户。三、专业业杂志人像摄摄影、大众众摄影等专业业摄影杂杂志是绝绝大多数数大中型型婚纱影影楼和专专业摄影影工作者者长期订订阅的参参考资料料，各个个市场在在这方面面的广告告投放一一直占第第一位。市场开开业初期期要在至至少3种种杂志上上连续投投放3期期广告，以后可可以选择择交叉投投放。除了有刊刊号正式式发行的的杂志、报纸以以外，还

50、还有很多多诸如北国广广告发现资资源等等很多DDM广告告，市场场可以用用广告互互换或者者其他方方式长期期投放。四、讲演演会和培培训学校校摄影化妆妆讲演会会和培训训班是各各个市场场必备的的宣传手手段之一一，随着着不断的的偷工减减料，宣宣传效果果也是每每况愈下下。由于于它是长长期以来来的做法法，新市市场也必必须保留留。市场邀请请在摄影影化妆界界有一定定知名度度的人到到市场来来讲课，同时请请婚纱影影楼、摄摄影爱好好者来听听课学习习，同时时势必会会购买产产品。至至少是亲亲自到市市场来参参观了产产品。他他们通过过讲座技技艺提高高后对所所有工具具也会有有更高的的要求。两者不同同的就是是讲演会会是不定定期召开

51、开，学习习班是长长期开办办。相同同的都是是通过对对客户的的增值服服务来培培养客户户、稳定定客户。要吸引引当地的的几所培培训学校校进场。五、协会会各个摄影影协会是是专业摄摄影者聚聚集交流流的场所所，这个个群体对对于市场场中的照照相器材材销售有有着非常常重要的的作用。可以考考虑在各各个协会会的内部部资料上上投放广广告，与与协会合合作举办办各种摄摄影活动动、讲座座等，甚甚至可以以向他们们提供良良好的办办公场地地，让他他们搬到到市场内内办公或或设立办办事处，市场通通过经济济赞助、合作等等方式享享受他们们的资源源优势。六、巡展展和展览览会积极地参参加各种种展览会会，对到到场参展展的商家家进行招招商、对对

52、到场参参观的客客户进行行宣传、甚至公公司直接接购买展展位参加加展示，这是非非常有效效的方法法。在时时机成熟熟以后市市场组建建自己的的展览公公司到各各地举办办展销会会，从而而进入整整个会展展行业。在销售淡淡季可以以组织商商户到省省内外各各地进行行巡回展展销和技技术讲座座，主动动走出去去送货上上门，扩扩大销售售范围。七、网站站项目确立立后开始始组建自自己的网网站，通通过现代代化低成成本高效效率的传传播方式式进行公公司的宣宣传招商商。也为为市场成成立后的的宣传、其他业业务开展展作铺垫垫。八、内刊刊和DMM杂志市场要定定期印刷刷自己的的内部报报纸或者者杂志，通过邮邮局邮寄寄给市场场的客户户和全国国厂商

53、，保持长长期的联联络，不不停的向向他们传传达公司司以及行行业的近近况、活活动、产产品等信信息。九、影赛赛和采风风创作团团通过与协协会、各各企事业业单位联联合或者者单独承承办各种种摄影比比赛、摄摄影创作作采风等等活动，吸引专专业摄影影工作者者，进而而促进市市场的繁繁荣。这这项活动动类似讲讲演会，也可以以收支基基本平衡衡。经 营 运 作作一、功能能规划在市场的的产品布布局上一一定要按按同类产产品最邻邻近的原原则，按按照产品品类别划划分招商商区域。比如：婚纱礼礼服区、照相器器材区、背景区区、相框框相册区区、数码码区、培培训区等等等。背背景区必必须紧靠靠墙边（背景轴轴安装），背景景区和培培训区可可以安

54、排排在最不不好出租租的角落落。5*85*75*65*86*86*76*66*8从面积上上讲，婚婚纱经营营者一般般都主要要60平平方米以以上的面面积，个个别的相相册和化化妆品需需要的可可能不超超过300平方米米，背景景区面积积每间也也要不低低于400平方米米不超过过80平平方米，照相器器材前期期需要面面积小后后期需要要面积大大。从总总体格局局上讲最最小面积积2530，主要集集中在550左右右，个别别的要超超过1000。装修上最最好采用用可以随随时变动动的材料料，根据据商户的的需要可可以把大大的面积积及时分分割或者者拆除隔隔墙合并并小铺面面。可以以采用右右图的装装修格局局为一个个基本单单元，中中间

55、隔墙墙可以向向不装修修，到时时根据客客户需要要在隔墙墙。根据据左右、上下相相邻铺面面的不同同组合可可以适合合绝大多多数顾客客需要。二、超市市区由于前期期招商时时肯定不不会一下下子满员员入驻，到开业业时估计计还会有有将近三三分之一一左右的的面积被被空置，在起步步阶段市市场非常常需要一一片繁荣荣的景象象来带动动整个市市场的良良性发展展和打击击竞争对对手的信信心。开开业时，想尽一一切办法法将市场场全部出出租是当当务之急急。根据大多多商户只只要市场场不要风风险的心心理，市市场在具具体经营营中可以以采取两两条腿走走路的方方法：商商户入场场可以选选择固定定摊位较较固定的的租金进进行自主主经营；也可以以选择

56、市市场的超超市卖场场由市场场代销，市场承承担除货货品以外外的所有有开支，按营业业额提成成，155天结算算一次，经营一一段时间间后商户户可以选选择退出出超市去去进入固固定铺面面。这样做得得好处是是前期的的市场风风险由市市场承担担（实际际上也没没有风险险），厂厂商可以以在前期期不投入入任何资资金的情情况下借借机感受受市场的的管理和和营销，逐步解解除顾虑虑和观望望，最终终进入市市场。对对于市场场来讲，将自己己空置的的场地利利用起来来了，按按营业额额提成收收入未必必一定比比固定房房租收入入少，关关键是在在尝试一一种区别别于其他他市场的的新型经经营管理理模式，在宣传传中也是是一个卖卖点。如如果在实实际经营营中发现现这种经经营方式式能够提提升公司司的利润润、又被被广大厂厂商接纳纳，可以以长期开开办下去去甚至扩扩大面积积。三、内部部管理每个商人人的讨价价还价都都已经做做好了失失望的准准备，尤尤其是当当他们处处于弱势势的时候候。商户户对市场场要求的的优惠条条