连锁特许经营知识专项培训

1、连锁特许经营知识培训(6-8)第6章 世界主要要国家特特许经营营协会各国加盟盟协会介介绍Assoociaacaoo Poortuugueesa Da FraanchhiseeConttactt Peersoon:PPedrro VVillla FFrannca,Genneraal DDireectoorAddrresss:Ruua ddo VVerbbratto,225-33,10050 Lissbonn,PorrtuggalTeleephoone:3511-1-3155 288 144Fax:3511-1-3155 288 133Asocciaccionn Arrginntinna DDe

2、FFrannchiisinngConttactt Peersoon:MMr.RRichhardd Riiverra,PPrissideentAddrresss:Saantaa Fee 9995,PPisoo 4 Bueenoss Aiiress 10059,ArggenttinaaTeleephoone:5411393352663Fax:541139332600Asocciaccionn dee Frrancchissingg dee Chhilee Conttactt Peersoon:MMarccel Porrmannn,DDireectoor IInteernaatioonall Aff

3、faiirsAddrresss:Heernaandoo dee Agguirrre 1622,off.9004 pporvvideenciia,SSanttiaggo/cchilleTeleephoone:5622234441889Fax:5622337757119E-maail:705501.26771ccomppuseervee.coomBrazzil Fraanchhisee AsssocciattionnMr.BBernnardd Jeegerr,Prresiidennt Addrresss:Avv.Prrof.Asccenddinoo Reeis 15448 CCEP:040027-

4、0000-Saao PPaullo-ssp,BBrazzilTeleephoone:55111577394496Fax:55111577555590Brittishh Frrancchisse AAssoociaatioonConttactt Peersoon:LLubkka KKolaarovva,PPressideentAddrresss:255 A Ochhridd Sttreeet BBG-990000 VaarnaaBullgarriaTeleephoone:3599522235 4244Fax:5955260007224E-maail:06444mmainn.innfottel.b

5、gColoombiian Fraanchhisee AsssocciattionnConttactt Peersoon:MMr.FFranncissco J.PPatiino,PriisiddenttAddrresss:A.A.2252000 CCalii,Coolommbiaa,Soouthh AmmeriicaTeleephoone:57223311 10086Fax:5722331171338Czecch FFrannchiise AsssociiatiionConttactt Peersoon:MMr.JJoseef FFidller,Preesiddentt Mrss.Maarcee

6、la Schheeoova,Memmberr,Addrresss:Booardd off diirecctorrs RRytiirskka 118,PP.O.Boxx 7006, CZ-110000 Praaha 1Teleephoone:00442222421150999Fax:00442 22 24421550999 Daniish FraanchhisoorsAsssociiatiionConttactt Peersoon:MMr.PPeteer AArenndorrff,Preesiddentt/AddvoccateeAddrresss:Ammaliiegaade 37DDK-1125

7、66,Coopennhaggen K,DDenmmarkkTeleephoone:4533315560111Fax:4533391103446Fecuuadooriaan FFrannchiise AsssociiatiionConttactt Peersoon:MMr.LLeonnidaas VVilllagrran,Exeecuttivee DiirecctorrAddrresss:9 de Octtubrrey,Loss Riios,Ediificcio Finnamssur,Pisso 116Guuayqquill-EccuaddorTeleephoone :(59334)445000

8、97Fax:(59934)45001500E-maail:LeooniddasSmAmass Grroupp Innc.Conttactt Peersoon:MMr.OOmarr Annas Addrresss:622 Abbasssia St.Caiiro,EgyyptTeleephoone: 200-2-4844-34420Fax: 200-2-2955-54456E-maail:oannasacccesss.coom.eegFedeerattionn Beelgee dee laa Frrancchisse Conttactt Peersoon:RReinnhillde Henndrii

9、ckxx,Maanaggingg SeecreetarryAddrresss:Bdd.dee LHummaniite 1166/2110700 BrrussselssTeleephoone:0033225523997077Fax:00333222523335110Fedeerattopnn off Frrencch FFrannchiisess Conttactt Peersoon:MMme Chaantaal ZZimmmer,Exeecuttivee DiirecctorrAddrresss:600,ruue LLa BBoettie 750008 parris,FRAANCEETelee

10、phoone:(333)155375522225Fax :(33)153375222200Fedeerattionn off Noorweegiaan CCommmrecciall annd SServvicee EnnterrpriisessConttactt Peersoon:PPer Reiidarrsonn,DiirecctorrAddrresss:P.O.BBox.24883 SSollli 002022 Osslo,NorrwayyTeleephoone:4722255582220Fax:4700022282225Frannchiise Asssociiatiion of Auss

11、traaliaa&neww ZeealaandConttactt Peersoon:BBerrridgge HHumee-Phhilllipss,Exxecuutivve DDircctorrAddrresss:Suuitee 9,6Huunteer SStreeetPParrramaattaa ,Syydneey 21550 AAusttralliaTeleephoone:6122891149333Fax:6122891144774Frannchiise Asssociiatiion of Souutheern AfrricaaConttactt Peersoon:WWeb Sitte:JJ

12、ackk Baarbeer,EExeccutiive DirrecttorAddrresss:P.O.BBox 317708 20117 BBraaamfoonteein, Reepubblicc off Soouthh AffriccaTeleephoone:271114003-334688Fax:271114003-112799E-maail:fassaRiinfoobahhn.cco.zzaWeb Sitte:hhttpp/Hongg Koong Fraanchhisee AaaaocciattionnConttactt Peersoon:MMs.CCharrlotttlee Chhow

13、,Senniorr MaanaggerAddrresss:222/F Uniitedd Ceentrre 995 QQueeenswway,Honng kkonggTeleephoone:8522 28823 12995Fax:85222522798843E-maail:hkffag.hddWeb Sitte:hhttpp/Hunggariian Fraanchhisee AsssocciattionnConttactt Peersoon:SSecrretaary Genneraal/CCEOAddrresss:Maargiit kkrt.15-17BBudaapesst HH-10024hh

14、unggaryy orr poo Boox 4446BBudaapesst HH-15573 Hunngarry Teleephoone:3611212241224Fax:3611212257112E-maail:10003244.4554ccomppuseervee.coomInteernaatioonall Frrancchisse AAssoociaatioonConttactt Peersoon:JJohnn ReeynooldssAddrresss:13350 Neww Yoork Avee .NNW,sste.9000Wasshinngtoon,DD .CC.2000055-477

15、09Teleephoone:2022-6228-880000Fax:2022-6228-008122Israael Fraanchhisee & Disstriibuttionn AsssocciattionnConttactt Peersoon:MMikee Emmeryy,PrresiidenntAddrresss:P.O.BBox 30993HeerzeeliyyaIssraeel 4465990Teleephoone:9722957766331Fax:9722957766331E-maail:emmmerssneetviisioon.nnet.ilIsraaelii Frrancchi

16、sse AAssoociaatioonConttactt Peersoon:MMrs.Leoon KKoffflerrAddrresss:444 Reeinees SStreeet TELL-Avviv,645587Teleephoone:97223522731111Fax:97223522456673E-maail:exhhibiitit.illMexiicann Frrancchisse AAssoociaatioonConttactt Peersoon:AAldoolfoo Crresppo,DDireectoor GGeneeraLLAddrresss:Innsurrgenntess

17、Suur 117833,#3303,Colloniia GGuaddaluupe Innn Meexicco CCityy C.P 0010220,mmexiicoTeleephoone:5255-5224-880433Fax:5255 5224 -80443Natiionaal FFrannchiise Asssociiatiion of Turrkeyy-UFFRADDConttactt Peersoon:oosmaan FF.biilgee,Viice PreesiddenttAddrresss:Seelimme HHatuun CCamii skk 133/48800440 FFind

18、diklli-IIstaanbuul/TTurkkeyTeleephoone:02112-2252555611Fax:02112-2252555611Turkkishh Frrancchissingg AsssocciattionnConttactt Peersoon:MMs.PPurees yyoill,Seecreetarry GGeneerallAddrresss:Siilimme HHatuun CCamiii SSok Ozllen Aptt.NOO:133/4,Gummusssuyuu-Isstannbull,TurrkeyyTeleephoone:291155661Fax:291

19、155661Nethherllandds FFrannchiise AsssociiatiionConttactt Peersoon:MMr.AA.W.M.BBrouuwerr,DiirecctorrAddrresss:Booonbbergglaaan 112 NNL-112177 RRR Hiilveersuum,TThe NettherrlanndsTeleephoone:(311)355624434444Fax:(311)355624491994Poliish Fraanchhisee AsssocciattionnConttactt Peersoon:JJolaantaa Krrama

20、arz,chaairmmanAddrresss:ull.Szzpittalnna 11 look.5500-0200 Waarsaaw,PPoanndTeleephoone:482226880300-399 exxt.1120,1233Fax:48222622569956Singgapoore Inttermmatiionaal FFrannchiise AsssociiatiionConttactt Peersoon:TTan Thuuan Senng,CChaiirmaanAddrresss:711 soophiia RRoaddSinngapporeeTeleephoone:65-334

21、4-82200Fax:653334-82111E-maail:Fraanteechpaccifiic.nnet.sgSweddishh Frrancchisse AAssoociaatioonConttactt Peersoon:sstigg Soohlbbergg,CEEO/LLegaal CCounnsellAddrresss:Boox 5551223 1114 85 Stoockhholmm,SweedennTeleephoone:46 8666086610Fax:4688662274557Swisss FFrannchiise AsssociiatiionConttactt Peers

22、oon:MMr.WWernner Kieeserr,Prresiidennt oor DDr.CChriistooph Willdhaaberr,SeecreetarryAddrresss:Loowennstrrassse 111,PPosttfacch CCH-880399 Zuuricch,SSwittzerrlanndTeleephoone:012225447577Fax:012225447777Romaaniaan FFrannchiise AsssociiatiionConttactt Peersoon:MMr.FFlorrin Dollea,PreesdeentAddrresss:

23、866,BDD.Avviattoriilorr,Buuchaaresst 11.RoomanniaTeleephoone:4011 2110 -48881Fax:4011 2110 -48332E-maail:mbaasbbah.loggicnnet.roFrannchiise Guiidess-Innterrnattionnal Inffodaatas IItalliann FrrancchisseConttactt Peersoon:IInfoodatta ee uun CCenttro di Serrvizzi TTeleematticiiAddrresss:INNFODDATAA vi

24、ia LLuiggi CCasnnovaa,1-201125 Millanoo IttaliiaTeleephoone:02-670002005Fax:02-670019113E-maail : iinfoodattaggalaactiica.it HYPERLINK ././././DOCUME1/swd1/LOCALS1/Temp/F_INDEX.doc 主目录 HYPERLINK ././././DOCUME1/swd1/LOCALS1/Temp/Rar$DI21.453/INDEX-1.doc 第第一篇目目录 HYPERLINK ././././DOCUME1/swd1/LOCALS1

25、/Temp/book2/cover2.doc 下一一篇第7章连锁特许许经营推推动与应应用本章内容容:1 HYPERLINK l k1 何何谓连锁锁经营2 HYPERLINK l k2 连连锁经营营的条件3 HYPERLINK l k3 连连锁经营营的形态4 HYPERLINK l k4 连连锁系统统开展加加盟条件件5 HYPERLINK l k5 连连锁经营营的应用用6 HYPERLINK l k6 本本资料内容1 何何谓连锁锁经营真正的连连锁体系系需具备四个条件：1)经营营理念连锁锁连锁先连连心、连想法、连观念，因此需需先有一一致性的的观念，供供员工、加加盟者、消费者、社社会大众众去认同，此

26、此连锁才能能无限连连锁、永续经经营，而而此经营营理念是是：A.产业业定位：为什么做连锁。B.企业业定位（利基）：提供供了什么么赖以生生存的因因素。C.理念念定位：企业理念和和消费者理念念。D.宗旨旨定位：使命及及最终之目的的。2)企业业识别连连锁看得到、感受得得到的物物体和行为皆要在在每个店一化化性，才能能使连锁锁更坚固，此此包含招招牌、装装潢、标准色彩彩、外观观、物品品陈列、布置、包包裝材料料及手提购物袋、制服旗旗帜、收银台、名名片、标标识卡、意见箱、垃垃圾箱.等硬件及礼节、口口号、招呼呼、.等等行为语语言，皆皆能识别别出连锁企业的味道道。3)商品品服务连连锁连锁企业业在每一一门店定位位出使

27、消消费皆能享享受到所所提供的的商品一一致、公公平合理理的待遇遇。4)经营营管理连锁锁从总部到到每一个个门店皆皆遵从总总部所分布布的规章、规定、办法行事事，一切切标准化、系统化、简单单化，一一切的动动作、做做法皆有有明文化化而形成成管理一一元化、一致化化、一贯贯化。 HYPERLINK l _top 本章内容容2 连连锁经营营的条件一般来说说，任何何形态的经营皆可可推动展开连锁锁，只在在于他成功功的机率率罢了。但根据据连锁经经营的重重点，具有有以下特特性的产产业较适适合以连锁锁形态来来经营:1)产品品购买频频率较高高者因为连锁锁经营是是一种高高密度的的通路组组织，因因此便利利品或购购买频率率高的

28、商商品，较较适合以以此种营销通通路进行行销售。2)市场场环境变动小，易于管理的的产业连锁业是是一种作业标准准化、通通路管理理集中化化的产业业，若市市场竞争争变动过过大，则门门店将外外界状况况回应到总部的过程，可可能因拖拖延过长长而导致误失判断时时效。3)若产产品获得不易易将降低顾客需求求具有此特特性的产产业，可可借由连锁店据点的密密度，增增加顾客购买的便便利，以以维持或提提高顾客需求求量。 HYPERLINK l _top 本章内容容3 连连锁经营营的形态用什么方方式而将将星罗棋布的连锁展开呢一般来说说，连锁的种类可分为下列列几种形形态1)直营营连锁店店（Reegullar Chaain）2)

29、特许许加盟（Fraanchhisee Chhainn）3)自愿愿加盟（Vollunttaryy chhainn）各类连锁锁店的权利义务分析析如下:3-1 直营连锁锁店由公司直直接寻店、购店（租租店）、装潢、雇用员工经营管理理，直属属总公司司的店。1)条件件A.有广广告价值B.有高高获利值C.有示示范作用D.能长长期使用用E.买下下来的店2)优点点A.管理理一致B.控制制力强C.稳固固中央D.接近近顾客E.获利利性高3)缺点点A.经营营管理类B.人员员易老化化C.获利利逐年少少D.未来来风险多多3-2 特许加盟店店由公司和和欲经营营者合作作共同推推广连锁锁事业，总部指导加盟店店各项经经营的技技术

30、，并收取一一定比例例的权利金及及指导费费。1)条件件A.资深深员工B.房产产业主C.重要要据点D.有利利可图2)优点点A.经营营有效率率B.投资资成本低低C.未来来风险少少3)缺点点A.容易易生纠纷纷B.有投投资风险险3-3 自愿加盟店店加盟者与与总部地地位平等等，双方以互互惠的方方式追求求共存共共荣，加盟盟主有极极大的自自主空间间。自己己经营管理理自己的的门店。1)条件件A.拥有有门店者B.租店店地点佳者C.有相相当经验验者D.经公公司审核核者E.有一一定资金者2)优点点：A.展店店速度快快B.获益益极稳定C.资本本投资小D.广结结善缘3)缺点点A.控制制力不强强B.一致致性较差C.易互互相

31、摩擦擦D.形象象维护难难4 连连锁系统统开展加加盟条件件特许加盟盟的用意意在于让让特许加加盟主能能因加盟盟总部成成功经验验而使得得经营的的店能够够快速且且有获利利的情况况下开展展，此特特许加盟盟总部就就必须具具备所述述的条件件，能够够让加盟盟主达到到目的。特许加盟盟总部自自我要求求达到的的条件有有下列各各项。1)品牌牌知名度度高品牌知名名度是特特许加盟盟总部开开放特许许经营前前，所首首要考量量且须具具备的。有了知知名度才才能在消消费者心心目中建建立良好好的形象象，获得得消费者者的信赖赖，让加加盟主一一开店就就能吸引引顾客的的目光，使得顾顾客源源源不绝，创造销销售上的的佳绩。有些总部部常常考考量

32、快速速回收目目的，往往往在经经营直营营店一、两家就就开放特特许加盟盟，殊不不知在本本身知名名度非常常贫乏的的时候，新加入入之加盟盟店就如如同开一一间全新新品牌店店的情况况之下艰艰苦作战战，如果果经营不不如预期期，则与与总部之之间的纠纠纷自然然就产生生。因此此，总部部在欲开开放特许许的区域域，应先先了解自自身知名名度的状状况，当当目标客客层对公公司的品品牌认知知度达550%以以上时，是总部部开放特特许经营营的基本本门槛，如达880%以以上最佳佳，如知知名度不不足300%，则则总部就就尚待努努力了。2)直营营店成功功机率高高连锁经营营是在将将成功的的经验快快速复制制，因此此总部就就必须有有足够的的

33、展店、设店及及门店营营运成功功经验，方足以以让加盟盟主分享享，尤其其在对加加盟主作作特许经经营说明明时，必必须有明明确的数数据支持持。通常在开开放特许许加盟时时，总部部至少已已经营十十家以上上的直营营店，且且80%的店有有相当的的盈余，如无法法达到上上述条件件，则总总部最好好检讨其其原因，并在情情况改善善后，再再将总部部调整后后的最佳佳状况分分享加盟盟主。3)具独独特性与与竞争性性企业在经经营成功功后，往往往会招招来其他他行业的的投入或或同业在在价格，产品等等多方面面的竞争争与挑战战，为了了避免在在未来陷陷入恶性性循环的的环境，应在初初期就针针对产品品的取得得及服务务的组合合作通盘盘性的考考量

34、，尽尽量区隔隔出不同同的市场场，研发发竞争对对手无法法模仿的的服务及及产品，使竞争争对手不不易进入入市场。总部连锁锁体系在在开放特特许加盟盟前，就就应塑造造产品和和服务的的独特性性(独门配配方、专专利)，并加加快发展展的脚步步，成为为市场第第一品牌牌，将潜潜在的竞竞争对手手在进入入市场后后无生存存的空间间。4)获利利性高企业的经经营在获获利，因因此创造造出高获获利的商商品组合合就是总总部在商商品管理理上所要要时时注注意的工工作。当连锁体体系对商商品所创创造出的的服务与与产品毛毛利率未未达255%时，则毛利利过低，对未来来获利贡贡献度上上就很差差。毛利利率最少少要有225%以以上的条条件，如如能

35、开发发出400%以上上，则加加盟主经经营成功功的机会会就大很很多了。5)产品品具普及及性门店经营营销售的的是商品品，而营营业额的的简单计计算方法法就是营营业额=来客数数客单价价，而来来客数就就牵涉到到所销售售的商品品是否为为消费者者所必须须或经常常消费的的，如果果商品对对消费者者来说非非必须的的，则门门店又要要如何创创造高的的营业。就商品的的普及性性来说，商品或或服务为为消费者者普遍需需要，且且每一、两天就就会购买买或接受受服务者者最佳，如每周周一次为为佳，每每月消费费一次者者尚可，如一个个月不足足一次，除非为为高单价价、高毛毛利商品品，否则则应更换换商品组组合，寻寻求较高高周转率率的商品品为

36、佳。6)投资资额低一般来说说，投资资一家店店需要准准备一笔笔不算小小的资金金，如果果特许加加盟主在在购买特特许权时时需要的的资金愈愈小，则则加盟的的机会愈愈大，反反之，则则可能很很难成交交。而投投资金额额又包括括了购买买机器设设备、装装潢、初初期人事事开销、房屋租租押金、期初进进料，以以及加盟盟金、保保证金等等。因此此如何站站在加盟盟主的立立场考虑虑投资一一间店时时降低投投资额，就是总总部在规规划特许许加盟方方式时所所需考量量的。投资额的的多少端端视各行行各业的的实际状状况，总总部可在在设备、投资方方式、保保证金等等方面做做适度的的规划，让加盟盟主能减减轻负担担。更甚甚者单店店投资由由总部负负

37、担，加加盟主负负责平日日的开销销，如此此加盟主主的负担担可降至至最低，当然，这全视视各总部部的策略略而定。7)总部部能力素素质强总部的功功能在於於提供各各单店及及加盟主主强而有有力的后后盾。无无论在商商品、营营销、现现场操作作，都能能发挥强强大的力力量。因因此，总总部是否否有足够够的人力力及能力力，就事事关整个个连锁体体系是否否成功的的重要依依据。加盟总部部须在经经营软件件、辅导导人员的的素质、总部人人员任职职的长短短，及企企划活动动力是否否周详等等，来评评估未来来总部所所扮演的的角色及及对各加加盟主的影影响及控控制能力力。8)总部部内部管管理控制制力强连锁系统统是一个个庞大的的连锁王王国，王

38、王国中人人员众多多，且各各地方民民情风俗俗又不尽尽相同，如果一一切管理理靠口述述或人治治管理，很难达达到连锁锁所要求求的条件件(连人、连心、连店、连制度度)，因此此，如何何制造出出一套让让整个王王国依循循且自行行运作的的制度，以法治治代替人人治，就就是连锁锁是否成成功的重重要关键键。在建建立制度度时,应具备备下列基基本作业业，其中中重点如如下1)营业业管理系系统及执执行办法法。2)加盟盟店的支支援系统统，包括括人力、财力、物力的的支援。3)钱财财收银的的管理办办法。4)顾客客组织及及管理办办法。5)订单单流程管管理系统统。6)持续续且分阶阶段的教教育训练练。5 连连锁经营营的应用用连锁事业业是

39、有不不同的个个体，各各自发挥挥专业才才相互结结合而成成的一种种运作事事业，也是是小企业业最容易易变大的策策略联盟盟合作方方式。然然而连锁锁事业的的发展，并非有了了加盟店店便可平平步青云云，其间运运作技术的发展、管管理系统统的健全全化、观观念思考考的启发发等，是是截然不不同于单单独事业体制，要发展加盟盟连锁，必必须具备备三个条件:1)具备备可以成成功运作Knoow-hhow。一套可以以运作自如如，却不易coopy的的技术系统，是连锁锁经营的的根本。而本资资料就是是针对此一一运作，加加以有系系统的介绍，甚至至可直接接运用到企企业中。2)建立立完整的的后勤支援援系统，是竞争争的最大大本钱末端门店店演

40、出的的好坏，与幕后总部给予的支支援程度度息息相相关，如果果后勤支援援系统不足，无疑将造成门店困扰，一旦旦门店无无法有效效运作，则连连锁竞争争力必然然将日见流失失。3)建立立长期研发机机能，将有助掌掌握消费费趋势连锁经营营是条长期艰辛的路路，面对对多变的环境，不不断创新求求进的研发机能，方能为为连锁体体系注入入更多的的新鲜血液。 HYPERLINK l _top 本章内容容6 本本资料内容本资料的的内容分分为六大篇篇，今分分别述说1)第一一篇连锁锁发展总论连锁总论论是为了让让使用者者在进入本应用系统之前，先对连连锁及特许经经营有个了解。A.什么么是连锁特许经营营连锁特许许经营基基本上分分成两个个

41、部分，一个是”连锁”系统，一个是”特许”业务，而而此两者加以以串联的行动就统称为为“加盟”。B.连锁锁特许经经营发展展的历史现况说明各国国目前连锁锁发展的的状况，好好让国内内企业了解到到底国外连锁发发展到了了什么程度，如此看看看别人，想想想自己己，自然然就能理理出未来来所应走的路路。C.连锁锁特许经经营是国家重点发发展项目说明国家家领导也以以了解了了连锁的的趋势，在在国家政策策上也协协助企业朝连锁的方方向前进进。D.连锁锁特许经经营发展展的成功功案例介绍连锁锁发展的的成功案案例，从从中找出出符合自自己企业业的道路路。E.连锁锁特许经经营的法法规和制度度连锁特许许经营牵牵涉到各各个主体体的合作作

42、关系，因因此双方的权利利义务及及国家的规范范，企业体体自然不不可不知知道。F.世界界主要国国家(地区)的特许经经营协会会介绍各国国的特许经经营组织织，以供供各企业业在未来发发展、购买或销售特许时时能有所所帮助。2)第二二篇连锁锁前置作作业连锁的投投入开发发，须耗用用企业许许多的资源，因此，在全面面展开连连锁事业业之前，实应充充分了解解连锁加加盟的真真意、本身企企业的体体质及市市场的趋趋势，以便知知己知彼彼，打一场场胜算很很大的硬硬仗。A.连锁锁特许经经营的推推动与制度度的应用方法法。B.连锁锁开展市市场调查。C.连锁锁品牌形形象SII设计。3)第三三篇-连锁策略略运作连锁策略略运作是是企业再介

43、入入连锁或特特许经营营时，所所必须首先考考量的。因为执执行的疏疏忽还可以以补救，但但政策的的错误却却可能造造成企业业经营的的全盘皆输。因此此，企业业在开展连连锁特许许前，就针对对策略部部分做好好事前规规划调查查的工作作，以提提高企业业成功经营营的机率。连锁策略略运作內容容包含了了下列七七项：A.连锁锁事业定定位B.连锁锁商品定定位与组组合C.连锁锁商圈调查与选店D.连锁锁开店布点策略略E.连锁锁总部运运作F.连锁锁组织与与职掌G.连锁锁预算管管理与控制4)第四四篇连锁锁总部运运作连锁经营营的效益益在于经经营规模模。有了了经济规规模才能能在成本本及费用上超超越竞争争者，进而在市市场上胜出。而而此

44、一庞庞大王国的运作，除除了各单单点外，就在于于复杂的的总部分分工系统统。而各各系统的运作基本本上分成成十项。A.连锁锁事业人人事管理理B.连锁锁事业人员培训训管理C.连锁锁事为员员工激励方法法D.连锁锁事业行政管管理E.连锁锁事业会会议管理理F.连锁锁事业报报表管理理G.连锁锁事业资资讯管理理H.连锁锁事业财财会作业I.连锁锁事业营营运分析析J.连锁锁事业稽核作作业5)第五五篇连锁锁营业运运作战争除了了后勤运作、海海空军的战术作作业外，最重要要的还是陆军的占领。连锁企业中，门店店就是实质质与消费者接触、与竞争争者短兵兵相接的单位。因此，针对门门店的营业系统就相对的迫切切与重要。本资料中中的营业

45、业运作，最主要要规范与与门店相相关的作作业，并提供门店店必要的的支援。A.连锁锁事业营营销管理理B.连锁锁事业公公关风险险管理C.连锁锁事业开开店作业管理D.连锁锁事业门门店作业管理E.连锁锁事业门门店绩效效评估F.连锁锁事业仓仓储作业管理G.连锁锁事业采采购作业业管理H.连锁锁事业盘盘点作业业管理I.连锁锁特许经营营加盟招招揽J.连锁锁特许经经营加盟盟合同6)第六六篇连锁锁经营规规范连锁经营营规范再再提供使使用者立立即可用用的规范范。7)第七七篇连锁锁经营表表格规范范提供使用用者立即即可用的的运作表格格。 HYPERLINK ././././DOCUME1/swd1/LOCALS1/Temp

46、/F_INDEX.doc 主目录 HYPERLINK ././././DOCUME1/swd1/LOCALS1/Temp/Rar$DI02.250/INDEX-2.doc 第第二篇目目录 HYPERLINK ././././DOCUME1/swd1/LOCALS1/Temp/Rar$DI02.250/A08-5.doc 下一一章第8章连锁开展展市场调调查连锁门店店营运上上的市场场调查乃乃是商品品或是服服务，由由供给者者到消费费者手中中，以其其间转移移、使用用、消费费的过程程为调查查对象，而针对对质量方方面进行行研究分分析，借借以了解解其变化化的情形形。因此此一般所所谓的55W1HH(即Whaa

47、t，Wheere，Wheen，Whoo，Whyy，Howw)即构构成我们们在市场场调查上上所必须须了解的的，在本本章中所所叙述者者针对连连锁门店店在营运运上所必必须进行行的调查查内容，诸如消消费者的的行动与与态度、商品与与服务、促销活活动、门门店顾客客动线、商圈及及同业门门店调查查等方面面的调查查要项作作一概述述。本章内容容：1 HYPERLINK l k1 市市场调查查的概念念 1-1 市场调调查的目目的 1-2 市场调调查的重重要性2 HYPERLINK l k2 市市场调查查的程序序 2-1 如何确确立调查查的主题题 2-2 拟定所所需收集集的资料料 2-3 市场调调查的资资料来源源 2

48、-4 访问法法资料收收集 2-5 市场调调查实施施日期的的安排 2-6 市场调调查预算算的估计计 2-7 资料收收集工作作 2-8 如何整整理与分分析资料料 2-9 市场调调查访问问员应有有的态度度3 HYPERLINK l k3 消消费者行行动与态态度的调调查 3-1 消费者者的购买买行动 3-2 消费者者信息 3-3 消费者者对门店店态度的的调查4 HYPERLINK l k4 商商品服务务与销售售促进的的调查 4-1 商品服服务的展展开 4-2 商品信信息 4-3 顾客喜喜好的调调查 4-4 销售促促进的形形态 4-5 销售促促进信息息的调查查5 HYPERLINK l k5 顾顾客动线

49、线与商圈圈的调查查 5-1 观察法法 5-2 顾客动动线的调调查 5-3 连锁业业的商圈圈设定 5-4 商圈的的调查方方法6 HYPERLINK l k6 竞竞争店的的调查 6-1 展开调调查的要要决 6-2 商品门门口调查查的重点点 6-3 楼面卖卖场调查查的重点点 6-4 商品类类别调查查的重点点 6-5 商品收收集调查查的重点点1 市市场调查查的概念念1-1 市场场调查的的目的1)减少少不确定定之风险险不确定之之问题存存在于任任何一个个企业，例如要要进行一一项投资资，不知知是否可可行，或或企业要要采多角角化经营营，不知知是否可可行，产产品经理理要加深深、加宽宽产品线线，不知知是否可可行，

50、或或营销经经理采更更细分化化之市场场区隔，不知是是否可行行，均有有不确定定的问题题存在，而为了了减少这这种不确确定，市场调查查是最好好的工具具，也是是较客观观、科学学的决策策工具。因为市市场调查查的精神神是采用用统计学学上大数数法则之之精神来来确定问问题的方方向，故故可减少少不确定定性的问问题。2)更能能掌握消消费者需需要营销管理理的精神神是较重重视下至至上（DDownn too Toop）的的决策过过程，因因为它最最后是要要发掘目目标市场场（Taargeet MMarkket）之需要要，进而而推出营营销组合合策略（包括产产品、促促销、价价格、通通路）来来满足消消费者需需要，所所以透过过市场调

51、调查更能能掌握消消费者之之需要。3)决策策之衡量量指标众说纷纭纭，莫衷衷一是的的情形在在任何企企业或团团体中都都经常出出现，这这种现象象经常因因扰管理理者或经经营者，使得过过且过决决策无较较客观之之基础，这时若若透过市市场调查查来作为为衡量的的指标，一定可可以减少少决策者者很大的的阻碍。管理学学者Maarioon HHarpper曾曾说过：”欲管理理一企业业，必先先管理其其未来，而欲管管理其未未来，必必先管理理其资讯讯”，市场场调查对对于决策策者的重重要性，可从这这句话看看出。1-2 市场场调查的的重要性性由于门店店销售的的商品内内容与人人们日常常生活发发生极密密切的关关系，因因此有关关市场情

52、情况或消消费趋向向有了变变化，均均对业者者会有影影响，所所以市场场调查的的有效实实施，乃乃成为业业者经营营上不容容忽视的的要项。有关市场场调查的的展开，一般来来说以报报告式的的调查为为主，即即是公司司营运上上若有何何问题须须待解决决，则透透过市场场调查去去收集、整理一一些信息息，以针针对各活活动的推推展而提提出各项项调查分分析报告告。近年年来对于于市场调调查则渐渐渐着重重于整体体市场信信息系统统的建立立，即平平时则注注重各类类市场信信息的收收集与分分析，不不但提供供解决问问题的报报告资料料，更进进一步提提供做为为各项方方针设定定及计划划拟定上上所必须须的市场场信息，所以市市场调查查的功能能除了

53、在在于解决决管理上上的有关关问题之之外，更更应着重重市场信信息的掌掌握与反反应，而而提供经经营决策策上有关关的参考考资料。 HYPERLINK l _top 本章内容容2 市市场调查查程序如何确立立调查的的主题由于市场场调查需需花费庞庞大的人人力、物物力、财财力与时时间，如如果不能能清楚地地界定自自己市场场调查的的主题，则市场场调查的的效果，必不能能清楚地地表现出出来，或或是对主主题模糊糊不清，或是抓抓错主题题，则此此市场调调查的结结果，必必不能真真正掌握握消费者者的需求求，也不不能协助助主管拟拟订正确确的营销销策略。因此在在实施市市场调查查前，应应先确定定真正的的主题。一般在在确立调调查主题

54、题时所考考虑的因因素有下下列几点点：2-1-1 市市场调查查的性质质市场调查查常因研研究者的的研究目目的而不不下三种种性质的的市场调调查：1)探讨讨性调查查探讨性调调查的目目的在使使研究人人员对某某一调查查问题的的性质有有基本性性的计识识，希望望从市场场调查中中，确定定问题存存在的原原因，或或发掘问问题的症症结。这这是所有有市场调调查中最最简单的的一种。所采取取的途径径一般而而言，有有下列几几种：A.研究究相关的的次级资资料。B.访问问专家。C.利用用过去有有关的个个案。2)叙述述性市场场调查不像探讨讨性调查查那样有有弹性，它必须须能对调调查之问问题有基基本性的的了解，此种调调查的功功用就是是

55、能正确确地描述述或衡量量问题。例如营营销研究究要了解解自己目目标市场场（Taargeet MMarkket）之消费费者生活活形态、目标市市场消费费者之人人口基本本统计总总量（年年龄、所所得、性性别、职职业等）之特征征、购买买通路情情形、消消费者对对于价格格接受程程度、消消费者对对于促销销种类之之偏好。3)因果果性调查查因果性市市场调查查是在说说明问题题所以发发生的因因果关系系。因果果性市场场调查通通常要利利用各种种统计技技术去了了解与说说明各种种市场问问题环境境因素之之间的关关系。例例如在叙叙述性调调查中，我们发发现一品品牌在各各区的偏偏好情形形不同，但不知知道它的的原因何何在？因因果性调调查

56、就是是要设法法找出何何以各地地区对同同样品牌牌有不同同偏好之之原因。如区域域特性、消费习习惯、气气候、所所得等因因素中何何者对同同一品牌牌在各区区造成不不同偏好好有因果果性关系系。2-1-2 情况分分析（SSituuatiion Anaalyssis）情况分析析对市场场调查而而言，在在确立主主题时，经常被被忽视，这种现现象很容容易犯了了见树不不见林或或见林不不见树，与不切切实际之之缺点。市场调调查者如如果在实实施市场场调查前前能进行行一般情情况分析析，对于于欲研究究的主题题，有重重大帮助助。一般般所谓情情况分析析有下列列地种：1)访问问企业内内外，对对问题有有深入研研究与经经验之专专业人士士。

57、例如如，可透透过各种种管道与与专家、学者、顾问等等接触，这样会会使研究究者对于于整个市市场的相相对竞争争概况，有概括括性的了了解，这这概括性性的了解解，包括括此行业业的主要要成功关关键性因因素为何何(Keey SSucccesss-Faactss)，进进入市场场的障碍碍有哪些些(Enntryy-Baarriies),产品品生命周周期(PProdductt Liife Cyccle)是处于于哪一个个阶段，在此市市场中各各种品牌牌的竞争争利益、产品策策略、价价格策略略、通路路策略、促销策策略为何何？市场场上还有有哪些竞竞争盲点点(Biind-Spoots)等等。如果能能对上述述之状况况有一概概括性

58、了了解，对对于如何何确定市市场调查查的主题题，将会会有重大大帮助，而且也也较实际际的。值值得一提提的，现现在有很很多市场场调查，在实施施市调前前没有先先进行状状况分析析，就很很样板式式的进行行问卷设设计，结结果调查查回来的的结果，只是一一种一般般性的分分析，并并没有针针对企业业的问题题，搜集集到正确确信息，这样就就失去做做市场调调查的意意义。所所花费的的时间与与金钱更更不值得得。2)利用用企业内内部、学学术机构构、研究究机构所所提供的的次级资资料，做做一个概概括性的的分析，使市场场调查者者更能确确定调查查之主题题。2-2 拟定定所需收收集的资资料研究者在在确立市市场调查查主题后后，就需需拟定此

59、此次市场场调查所所需收集集的资料料。收集集资料与与研究主主题有很很大的关关系，一一般而言言，就营营销立场场，市场场调查需需收集的的资料包包括下列列：2-2-1 价格信信息此既定市市场，那那一种价价格水准准最具竞竞争力？目标市场场消费者者对于价价格的偏偏好与其其他消费费者有何何差异？顾客是否否认为企企业的订订价与其其所提供供的价值值相等？市场需求求的价格格弹性、经验效效果为何何？经销商、加盟主主对于公公司的价价格政策策反应为为何？2-2-2 产品信信息消费者购购买产品品考虑因因素是什什么？最最重要的的又为何何？不同区域域的消费费者对于于产品的的偏好有有何不同同？消费者对对于产品品的需求求量为何何

60、？产品现有有的生命命周期为为何？是是属于引引介期、成长期期、成熟熟期、衰衰退期的的哪一种种阶段？哪些产品品应该增增加？哪哪些产品品应该取取消？2-2-3 通路信信息消费者在在各种通通路形态态的购买买情形为为何？例例如运动动鞋消费费者在运运动鞋专专卖店、体育用用品门店店、百货货公司等等购买分分布情形形。市场上各各种品牌牌在各种种通路系系统分布布情形？产品市场场上通路路阶层数数目多少少？A.二阶阶通路阶阶层：制制造商消费者者。B.三阶阶通路阶阶层：制制造商经销商商消费者者。C.四阶阶通路阶阶层：制制造商经销商商中盘商商消费者者。D.五阶阶通路阶阶层：制制造商经销商商中盘商商零售店店消费者者。2-2