浅谈销售-东风标致4S店基础销售训练

1、浅谈销售-东风标致*4S店基础销售训练背景回顾1、市场容量、销量占比、同比（环比）、排名（全国、全省、全市、异店）。2、东风标致车型的优劣势分析（舒适性、操控性、安全性、外形、空间、价位等）。3、销售人员中有多少人会驾车，实际驾驶时间是多少？4、单客户销售周期一、品牌品牌，一般是由三个层次构成：一是基本层，它指的是企业产品能够满足使用者的基本需求；第二层是强调的为特定顾客提供特定的期望值；第三层是扩展层，其实就是“附加值”，是感性、人文的东西。品牌的核心 竞争的关键是品牌，品牌的核心是特色，特色的保障是文化，文化的来源是历史。切勿重知名度而轻品牌内涵。东风标致的品牌形象是什么？你认为顾客购买

2、Nike 鞋是因为其球鞋的质料还是因为穿Nike 可表达自我 ?同是可乐，为什么有人买百事有人买可口？产品和品牌的主要区别在于“附加值”。附加值是一种消费者难以具体描述的情感或人文价值，这些价值通过市场营销组合等要素转变成消费体验。品牌推广：从建立产品品质认知度、品牌联想、品牌忠诚和品牌延伸等方面逐步进行。后台推广：立体营销组合（媒介）。统一CI、厂方政策、东风标致官方网站、中央台广告、刊物等。终端推广形式：路演、氛围（陈列、布展、促销）、体验。侧重点：气氛与体验诠释历史象讲述不为人知的故事。完全信奉其内涵，引导细节体验。营造或放大共鸣，对顾客表露的负面信息及时转化。二、消费心理学心理投射人们

3、在试图掩盖真相或第一反应时的体貌特征：瞳孔放大、脉搏变化、体温升高、呼吸变化等心理暗示：模拟游戏性格测试（见附件）消费者黑箱分析（5W2H法则）谁来买Who买什么What为何买Why何时买When何地买Where如何买How何价买How顾客性格分类及应对类型决策的果断性表情是否丰富，感情是否外露支配型做事非常果断，一般做出决定以后不容易再改变感情不外露，销售人员不能通过表情看出他是否喜欢还是不喜欢。分析型做决定时不果断，非常拖延，总是想很长时间而不去做决定。表情变化非常少，感情不外露，很少能从他的表情上看出他对商品的喜欢程度。和蔼型做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做出决定。感情外露，喜欢商品时，

4、就表现出非常欣赏、喜欢的表情，不喜欢时表情也非常明显，感情外露。表现型即表达型，特征是做事情非常果断，要么买，要么不买。表情能反映出她的喜好程度，感情外露。尊重、赞美尊重、赞美表现型激励、建议和蔼型顺从、引导、贴近、模仿支配型理性、分析、说明分析型外向内向支配谦和观察与分析记录（录音）回顾图表、对比积累顾客共性总结职业收入收教育程度性格特征常规用途需求侧重点购车经历驾驶习惯地域分布三、销售的掌控要点马斯洛需求学说（NEED）生存的需求安全的需求归属感的需求被人尊重的需求自我实现的需求需要（WANT）有需求有钱有决策权如何提问（了解需求）提问让顾客更多的参与，更快速准确的了解需求轮廓开放式提问和

5、封闭式提问封闭式问题开放式问题顾客回答问题答案只有“是”或“不是”对方有足够的空间把想说的都表达出来是否能够充分了解顾客需求不能能顾客对于问题的感受有压力轻松如何解答（产品介绍）品牌-产品-益处简洁、清晰、有选择、循序渐进（依客户关注点）理性因素：价格、功能、质量；感性因素：优惠、款式或色彩客户需要肯定回答的提问：这种车应该比较省油吧（自我封闭）异议的处理异议产生的原因：兴趣的表现，抗拒、想了解更多异议的分类：误解、怀疑、举欠缺解决技巧接受、认同、赞美化反对问题为卖点以退为进态度、知识、技能商谈六原则用肯定型的语言取代否定型的语言用请求型的语言取代命令型的语言以问句表示尊重拒绝时，以对不起和请

6、求型并用不下断语，让顾客自己决定清楚自己的职权询问五原则不连续发问商品说明与客户回答有关先询问容易回答的问题促进购买的询问方式询问客户关心的问题强化体验客户资料的获得团队的分工与协作议价竞争车型的价格掌握同品牌异店价格掌握议价技巧双赢：创造对方取胜的气氛。惊讶：对顾客的出价要故作惊讶，大多数顾客并没指望得到他们所要求的。否则你就是在说那很容易做到。老虎钳：“您还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默，一言不发。如果顾客使用这样的策略，就反问“多少合适呢？分割：只有让顾客先开价，你才能进行分割，即使接近你的目标，也要继续进行分割。永远不要接受顾客的第一次出价或还价。让步：平均让幅、大幅少次、先小后大、

7、一次让完、匀速减少暗示你已经竭尽全力。折中：强调花费时间，并永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。领导：请示领导，领导应该是个模糊的组织。在领导同意前，一切都是否定。黑白脸：一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法，同两个或更多的人谈判的时候，要注意，对方很可能也会采用这样的策略。蚕食：明确交易内容，用黑白脸或反悔反蚕食。反悔：当客户蚕食你时，用一个模糊的黑脸担任反悔的角色，而你仍然站在顾客一边。僵持：主动转移话题或强调产品附加价值（销售人员刻意制造）。送赠。时间：80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的降价：价格也许根本就不是问题，价格与销售人员的关系远大于与客户的关系。成交信号姿态信号：频频点头、身体前倾、回避它事、研究合同、表情满意、试验产品、请人参谋