说明商业计划书

1、目录第一部分 简介5一、创业计划简介5二、个人情况5三、四、情况5的才能61.开发能力62.能力63.融资能力6五、的. 6第二部分 产品/服务介绍8一、产品/服务的完整描述8二、 技术特性、功能、 性能9主要技术与性能指标9产品功能实现9图 2. 主干网网络监测分析管理层次结构113.产品性能指标：11三、客户关系11四、知识和企业：专利、商标、执照12五、进展12六、方式和价格13七、潜力14第三部分 市场分析15一、市场、目标市场划分与份额15目标市场划分15市场份额15二、利基市场或强竞争市场16三、市场变化与趋势17四、竞争性和规范性的环境17五、需求：客户需求和行为17六、信息来源

2、18第四部分 市场&商业计划19一、采用的. 19二、确定的目标19三、定位19四、组合20五、方案201. 202消费需求分析213目标市场. 214SWOT分析215方案制订22六、政策22立足实际，可执行性原则简化程序，简单操作原则文字严密，理解清晰原则预留空间，区隔市场原则保证长远，操作稳定原则适时调控，适应变化原则保证利益，团队激励原则灵活掌握，鼓励创新原则细致周密，不留后患原则. 22. 22. 23. 23. 23. 23. 24. 24. 24. 2410.坚持执行，不变原则七、客户的获取和忠诚度25八、 销售预期25第五部分 项目实施计划26一、与已确定的联系26二、项目日程

3、26三、产品/服务制造进度26四、人力、技术和. 27五、项目控制27六、出入第六部分一、投入控制27计划28. 28二、注资和撤资方式28三、销售价、价格、线29四、解释一些可能的假设30市场风险与应对措施30管理风险与应对措施30环境风险与应对措施30五、活动类型、营业额、预计的空白31六、预期的五年营业成果31第七部分附件33第一部分简介一、创业计划简介本项目是对基于 IP 技术的下一代通信网络进行监测，尤其是对 IP 骨干网新业务进行识别与，进行宽带网络流量的建模与管理，从而保障用户的业务，抑制“高消耗、低价值”的带宽占用业务，主要包括 P2P 业务流量识别、控制与管理系统；IP 主干

4、网网络监测分析和管理方面等。特色：突破传统的运维观念，形成了针对“两个对象”网络和业务，“四个维度”监测、管理、优化和分析为理念的下一代网络的运维管理流程。创新：提出基于综合特征的多识别引擎机制的下一代网络业务识别和流量分析模型；研究针对未知和加密业务的基于流量特性智能感知识别技术；建立分布式的下一代网络 VoIP 业务服务质量优化分析系统。：设计下一代网络 VoIP 测试仪表，开发 IP 网络新业务识别分析子系统、IP 网络VoIP 业务监测、控制和管理子系统及 IP 网络 P2P 业务监测、控制和管理子系统等。系列产品有电信版、金融版、企业版、精装版、家庭版软件和网络监测设备。本项目的实施

5、不会对环境造成任何影响。二、个人情况海洋大学电气及其自动化系讲师，法国巴黎第十一大学博士，主持市青年教师科研 1 项，和算法及其应用；多篇。主要研究领域和为优化和控制的理论系统设计和开发及其应用。三、情况，高级系统工程师，毕业于法国巴黎第十一大学电子系统和工业计算机应用专业。在法国 CADARACHE 参与国际热核反应堆 ITER 建设工作，在国内参与国家统，并且担任匡兴红，博士，局多域安全虚拟云终端项目和铁路基于 IP 化调度通信系。有信息化项目管理和研发经验。毕业于交通大学，获工学博士学位。主要从事无线传感器网络定位与霍海波，博士，、水下机器人控制及应用研究。2008 年毕业于交通大学控制

6、理论与控制工程海洋大学，2010 年荣获专业，获工学博士学位。自 2008 年 7 月任职于海洋大学“校优秀青年教师”荣誉称号，2011 年入选海洋大学首批“海燕”计划。研究方向为电池、蓄电池混合动力系统研究；复杂非线性系统建模、控制与优化；波浪能等海洋新能源管理。杨键，技术研发，验。邮电大学信息网络专业，具有多年开发和经，邮电大学信息网络学位，具有多年市场开拓和经验，并有在世界 500 强企业工作的经历。，业管理经验。理工大学人力资源管理专业毕业，具有多年从事财务管理和企四、的才能1.开发能力本研发团队共有博士 3 人，4 人，本科 1 人，主要研发都有多年从事计算机开发和的经验，本团队的研

7、发已经从事该项目研发 2 年多时间，前期投入 300 余万元，目前网络监测家庭版产品和精装版产品已经完成整体架构设计，计划在明年把产品推向市场。2.能力经营模式主要采用销售和租赁两种。目前已建立五大区部门，华东区、华南区、华中区、华北区和西南区，遍及三大通信运营商，包括中国电信、移动和。已发展包括 ASB、中兴通讯、NSN、思科等大厂家。3.融资能力目前已经和部分投资机构接触，计划 2016 年完成第一轮融资，融资需求 1200万元。五、的国内外针对下一代网络和业务的监测、管理和优化分析尚未形成体系，多数研究集中在对下一代网络服务质量的测试以及对流量的分析和管理；对 IP 网络服务质量的测试技

8、术多侧重于对呼叫信令的简单分析，无法做到同其它信令的关联分析；对流量的分析和管理局限于已知业务和非加密业务，而对新增或未知业务以及加密业务的识别和管理准确率不高；优化分析的内容也仅限于网络运维，应用面较窄，无法做到对用户的行为进行分析。本项目在市场上处于萌芽阶段，针对不同的用户群体，本项目产品有电信版、金融版、和家庭版，市场发展空间巨大。版、企业版、精装版针对本项目实施过程中的基础-下一代网络 VoIP 测试仪表，本团队已经开放完成，正在进试和试运行，其效果比预期的更好。国内外针对下一代网络和业务的监测、管理和优化分析尚未形成体系，多数研究集中在对下一代网络服务质量的测试以及对流量的分析和管理

9、；对 IP 网络服务质量的测试技术多侧重于对呼叫信令的简单分析，无法做到同其它信令的关联分析；对流量的分析和管理局限于已知业务和非加密业务，而对新增或未知业务以及加密业务的识别和管理准确率不高；优化分析的内容也仅限于网络运维，应用面较窄，无法做到对用户的行为进行分析。本项目在市场上处于萌芽阶段，针对不同的用户群体，本项目产品有电信版、金融版、和家庭版，市场发展空间巨大。版、企业版、精装版本项目组成员已经完成了 IP 网络VoIP 业务监测、控制和管理子系统开发，产品在市场上销售量逐年较大幅度递增，已有的监测系统从网络设施层面、流量分析管理层面、应用层面和表示层面来监测和识别多种野味。流量分析层

10、面采用多种先进的业务识别、流量识别技术为上层的管理层面提供准确、丰富的业务流信息，管理层面运用传输层控制技术和应用层控制技术实现对每种业务的策略化控制。以上这些的攻克都为本项目的顺利实施提供了坚实的技术支持。第二部分 产品/服务介绍一、产品/服务的完整描述下一代网络 VoIP 测试仪表依据的原理：IP 多通信网络通用服务质量测试仪（以下简称为 VQE），是一款功能强大、友好易用、专为 VoIP 网络运营维护需求设计开发的通信测试分析高端仪表，使其既拥有高性能的强大处理分析能力，又兼备电信测试级的高稳定性。而组件化设计的架构，可以根据客户需求灵活地定制、升级，充分满足网络的实际需要。其中层通过修

11、改网卡的驱动，基于 windows 的 NDIS 接口描述开发高效能的分组捕获网卡驱动；这种方式比较适合于对高速链路数据捕获的环境下使用，多IP 网络服务质量分析系统采用这种方式开发了硬件的卡和驱动程序，能够在百兆和千兆的两种模式下工作，自适应网络的流量状态；协议和分析层通过网卡接收到的 MAC 帧，针对 TCP/IP 协议中数据链路层的数据格式对帧进行，向上层的 IP 层提供IP 包数据，然后对IP 包进行完成 IP/TCP/UDP 层的协议分析。通过对端口的识别，可以将多IP 业务识别出来，然后将这些业务的信令数据传入指定的信令引擎中，由引擎完成详细的协议分析过程。IP 网络新业务识别分析

12、子系统的原理：层面提供不同链路的数据或技术，如 100/1000M 以太链路、ATM、SDH 不同速率的链路，以保障数据完整、准确、可靠地传送至上一层面。协议分析层面提供对于 TCP/IP 或者非 TCP/UDP 协议（因目前也有部分 P2P 数据流为非 TCP/UDP 传送）的协议。目的是为了向上层提供足够的分组头部和净荷信息，以满足上一层面业务识别层面对业务的识别和感知。业务识别应用层面针对识别出来的不同的业务，如 P2P、移动 IP、VoIP 等各种新业务以及传统的 HTTP、FTP 等业务，实现业务性能分析、会话流程、流量异常检测、流量整形、网络资源规划等功能。表现层面则通过图、表等方

13、式将各种不同业务的比例、带宽占用率、流量流向特征、性能参数等IP 网络来。VoIP 业务监测、控制和管理子系统的控制原理：整个系统的建构分为网络设施层面、流量分析管理层面、应用层面和表示层面。流量分析层面采用多种先进的业务识别、流量识别技术为上层的管理层面提供准确、丰富的业务流信息，管理层面运用传输层控制技术和应用层控制技术实现对每种业务的策略化控制。IP 网络 P2P 业务监测、控制和管理子系统中具体的 P2P 控制原理为：目前针对 P2P 的控制技术分为两种：一种是分组丢弃方式；另一种是强制拆线方式。丢包的方式必须使得系统工作于串联模式下，强制拆线是通过在并联模式下发送信令包和连接重置包来

14、拆除呼叫，从而达到控制的目的。二、技术特性、功能、 性能1.主要技术与性能指标本产品中的电信版为营商提供省、市级 IP 骨干网以及城域网的VoIP 和 P2P 等业务监测、分析和管理；企业版：为大、中型企业提供企业网络优化方案，节约企业上网成本；金融版：为金融行业提供安全、可靠的网络监测和管理；版：为部门提供安全可靠的服务，优化网上办公流程；精装版：为小企业提供网络优化方案和网络服务，节约企业上网成本；家庭版：实现家庭安全、绿色上网。表 1技术指标2.产品功能实现本系统的主要功能实现和技术攻关体现在以下系列产品的开发：下一代网络VoIP 测试仪表的设计、新型业务（VoIP/流/）识别、控制与管

15、理系统；IP 网络拓扑监测与管理业务流量识别、控制与管理系统；网络监测、故障与；P2PVOIP 业务识别支持 H.323 系列、SIP、Skype、H.248（）协议流量分析支持 P2P、移动 IP、VOIP 业务拓扑测量提供 P2P 系统拓扑测量系统支持常见木马、端口扫描、洪水业务深度监测支持新业务以及传统业务的 OSI 模型七层监测网络拓扑生成支持基于 SNMP 和 BGP 协议的网络拓扑自动生成传统业务支持HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3链路速率10M/100M/1000M/2.5G/10G最大支持链路数16 条 10G链路时戳位数64 位时戳精度50ns丢包率100M 以

16、太网环境下，丢包率不高于百万分之一识别准确率= 94%业务控制准确率=86%总体技术框架如图 1.分如下几个层面：务识别层面、业务识别应用层面、表现层面。层面、协议分析层面、业层面提供不同链路的或技术,如 100/1000M 以太链路、ATM、SDH 不同速率的链路,以保障数据完整、准确、可靠地传送至上一层面。协议分析层面提供对于 TCP/IP 或者非 TCP/UDP 协议（因目前也有部分 P2P数据流为非 TCP/UDP 传送）的协议。目的是为了向上层提供足够的分组头部和净荷信息,以满足上一层面业务识别层面对业务的识别和感知。该层面的协议分析深度应当分析至 TCP/IP 协议栈的第四层,即传

17、输层。其向上层提供的接口为流（flow），流应当由一个五元组来确定.即 flow （源 IP,目的 IP,源端口,目的端口,协议类型）。业务识别层面是整个架构的层面,主要提供业务的感知、流量识别功能,该层面通过不同的业务识别引擎将分组分门别类的识别出来。业务识别应用层面针对识别出来的不同的业务,如 P2P、移动 IP、VoIP 等各种新业务以及传统的 HTTP、FTP 等业务,实现业务性能分析、会话流程跟踪、流量异常检测、流量整形、网络资源规划等功能。表现层面则通过图、表等方式将各种不同业务的比例、带宽占用率、流量流向特征、性能参数等来。图1.总体的业务识别和监测分析框架图IP 主干网网络监测

18、分析和管理由网络监测、业务性能分析平台、故障智能处理、SLA组成，如图 2 所示。网络监测主要是完成全网可视化的功能,在的上针对全网的不同设备、不同业务进行监视.主要由网络拓扑发现、能监视、故障实时告警几个功能.信息监测、网络性故障智能处理是整个发现问题的环节,通过故障智能处理,自动发现、定位和分析出网络中的设备、性能问题,从而快速、准确的定位、分析和排查网络故障.主要由故障实时发现、故障图形定位、智能关联分析、故障等功能组成。业务性能分析从性能的层面,针对业务识别出来的不同业务,分门别类的实施业务参数统计、性能瓶颈确定、业务行为分析和经营决策支持等功能,从而可以针对不同用户实施不同级别的 S

19、LA 监测和保障。SLA为了方便网络运营和管理者,提供丰富的报表功能,如 SLA 指标、故障率统计、大客户回访、考核等。图 2.主干网网络监测分析管理层次结构3.产品性能指标：支持主流 P2P 业务的识别；支持 P2P、移动 IP、VOIP 业务；提供 P2P 系统拓 扑 测 量 系 统 ； 支 持 常 见 木 马、 端 口 扫 描 、 洪 水； 对HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3100M 等 传 统 业 务 ； 支 持 链 路 速 率 10M/100M/ 1000M/2.5G/10G；以太网环境下，丢包率不高于百万分之一；业务控制准确率大于等于 86%；识别准确率大于等于 94

20、%。三、客户关系客户主要有三大通信运营商，包括中国电信、移动和。已发展包括 ASB、中兴通讯、NSN、思科等大厂家。、知识和企业：专利、商标、执照国外已的与网络分析和监测有关的专利有： Paul Buckneii,TiodthJ,Moulsley 等于 2005 年在申请“可重构通信网络”（专利号为 6954634）；AIT red Bail Dunloo 于 2004 年在申请的“可重构网络接口体系结构”（专利号为 6721872）；DIPDNZD,Daniel,P 等于 2002 年在申请“动态可重构无线网络及重构方法”（专利号为 6674966）。国内已申请的与网络监测和重构有关的专利有

21、“支持环境自适应应用重构的无线传感器网络系统及方法（200610007719）”、“支持任务宠构的无线传感器网络系统及方法（申请号为200510005162）”。五、进展下一代通信网“多业务、多网络、难分析、难管理”的特点日益凸现，随之也带来了互联互通、服务质量、等诸多问题。另外，随着 VoIP、P2P新业务的不断发展，电信运营商遇到了互联网新技术带来的巨大，不得不考虑逐步实现互联网新业务的良性控制。一方面运营商需要摆脱传统的粗放型的数据网络经营模式，向用户提供具有业务要根据自身需求，重点保障某些用户的的差异化服务；另一方面企业需业务应用，同时抑制某些“高消耗、低价值”业务，从而节约带宽资源，

22、提高生产效率。在这一背景下，对基于 IP技术的下一代通信网络进行监测，尤其是对 IP 骨干网新业务进行识别与，进行宽带网络流量的建模与管理，从而保障用户的业务，抑制“高消耗、低价值”的带宽占用业务，已经成为影响当前 IP 网络发展的课题。国内外针对下一代网络和业务的监测、管理和优化分析尚未形成体系，多数研究集中在对下一代网络服务质量的测试以及对流量的分析和管理；对 IP 网络服务质量的测试技术多侧重于对呼叫信令的简单分析，无法做到同其它信令的关联分析；对流量的分析和管理局限于已知业务和非加密业务，而对新增或未知业务以及加密业务的识别和管理准确率不高；优化分析的内容也仅限于网络运维，应用面较窄，

23、无法做到用户的行为分析，更无法形成反馈向用户过滤推送个性化信息。在下一代网络和业务的测试、管理和优化分析设备的生产领域，主要的竞争对手有国外的安捷伦、Packeteer、Allot、NetScout；国内的中创信测、知识类别知识名称发明（创作）人被使用权人权利人发明专利基于神经网络的网络流量方法是是是发明专利基于支持向量机的软测量仪表建模方法是是是四沃泰丰、信风、傲天等。国外的监测管理设备占国内的市场份额较少，主要原因在于其监测管理设备的价格非常高，国内的运营商往往选购国内厂商的产品，一方面更贴近运营商自身，另一方面价格普遍比较适中。国内的中创信测、也拥有下一代网络的监测、管理和分析设备。而本

24、项目开发的系统与这些厂商的产品相比，具有明显的竞争优势：1、本项目产品拥有完备的下一代网络和业务的监测、管理、优化和分析系统。国内外的所有竞争对手都没有完整意义上的监测系统，多数往往仅能进行网络的测试或流量分析或管理等，而本项目向运营商提供的是 Total Solution 服务。2、本项目产品采用全程全网智能关联测试技术和业务仿真技术。国内外竞争对手的产品往往仅能测试单一网络或者少数网络的互通过程，而无法对通信的全过程进试，不能从全程全网角度测试并分析网络的服务质量，且无法在业务异常中断的时候自动进行业务仿真。这是本项目的技术竞争力所在，也是其他厂商无法和突破的地方。3、本项目产品采用先进的

25、未知业务和加密业务识别和控制技术。国内外竞争对手往往仅能准确识别和控制已知业务，而无法准确识别出未知业务和加密业务，这一点也说明了本项目具有巨大的市场潜力和显著的经济效应。六、方式和价格基于业务识别的 IP 网络监测和管理系统和同类产品相比较具有更强大的、更完善的功能，支持主流 P2P 业务的识别；支持 P2P、移动 IP、VOIP 业务；提供 P2P 系统拓扑测量系统；支持常见木马、端口扫描、洪水；对HTTP/FTP/SMTP/SNMP/POP3100M 等 传 统 业 务 ； 支 持 链 路 速 率 10M/100M/ 1000M/2.5G/10G；以太网环境下，丢包率不高于百万分之一；业

26、务控制准确率大于等于 86%；识别准确率大于等于 94%。电信版预计售价 50 万元，实施费用大概要 20 万元。而国外同类产品售价 150 万-200 万元，实施费用也高达 80 万元，本产品在国内市场具有很好的竞争力。金融版预计售价 30 万元，实施费用大概要 10 万元，国内外同类产品很少，有很大的市场空间。主要面向年租赁费 5 万元。系统，采用销售和租赁相结合的方式推广，企业版预计售价 20 万元，实施费用大概要 5 万元，国内外同类产品很少，有很大的市场空间。主要面向大、中型企业，采用销售和租赁相结合的方式推广，年租赁费 3 万元。精装版：面向数量众多的小企业，主要以租赁方式推广，年

27、租赁费用为 1000元，400 余万家小企业中的 1/100 以租赁方式使用精装版产品，年租赁费用可达 4000 万以上。家庭版：采用租赁方式推广，家庭年租赁费用为 100 元，中国 4 亿家庭用户如果有 1/1000 使用本产品，一年的租赁费用可达 4000 万元，市场前景非常可观。七、潜力本公司是以研发、生产及系统集成的高新技术企业。最佳获利模式是依靠技术上和价格上的双重优势；同时拥有雄厚的技术保障及研发能力，及时获得最先进的技术及产品信息，保证技术的领先。在企业决策层、行业焦点关注行业动态，在不影响整体运营的前提下对当前市场需求量大的进行中试、销售，绩效推动销售。利用团队成员在行业的人际

28、脉络快速完成市场搭建，行业翘楚表率加强信心。等条件成熟后，建立参观学习展示中心，介绍技术、项目，方便有的客户来参观并就合作进行洽谈。获利模式有以下几种模式：1、销售设备获利（材料成本控制）；2、技术服务费（以产量计算）参与行业标准制定、深研、培训、服务；3、技术转让（4、国际合作。合作）；第三部分市场分析一、市场、目标市场划分与份额1. 目标市场划分为了更好的推广系列产品，采取以下策略：2016 年：7 月底之前通过精装版和家庭版产品检测，并推向市场，预计到2016 年底预计租赁精装版产品 2000 套，家庭版产品租赁 4000 套，实现租赁收益近 240 万元。2017 年：4 月前通过企业

29、版、金融版和电信版产品检测并推向市场，采用销售和租赁相结合的方式推广，同时升级精装版和家庭版产品。预计销售 5 套电信版产品，10 套金融版产品和 10 套企业版产品，租赁金融版和企业版产品 50 套，租赁精装版产品 5000 套，租赁家庭版产品 1 万套。实现年销售额 2000 余万元。2018 年：精装版和家庭版产品升级、下一代网络监测设备生产和推广。预计销售 10 套电信版产品，20 套金融版产品和 30 套企业版产品，租赁金融版和企业版产品 100 套，租赁精装版产品 1 万套，租赁家庭版产品 2 万套，销售网络监测设备 50 套，实现年新增销售额 4200 余万元，累计年租赁费 80

30、0 余万元，年收益预计可达 5000 万元。2019 年：电信版、企业版、金融版产品升级、推广。预计年收益 8000 万元。2020 年：下一代网络监测系列产品生产、推广，系列产品销售和租赁推广。预计年收益 1.2 亿元。2. 市场份额本产品采用最先进的技术、最优化的流量分析策略、最全面的业务监测和最安全的检测机制开发，项目团队成员具有多年从事网络开发和监测的经验，拥有先进的管理和好的性能优势。电信版：中国理念，与同类产品相比较，本产品具有更完善的功能和更营商目前使用国外的网络监测系统不到 1/10，国内其他相关厂商占有 1/10 的份额，的目标是拥有 20%的份额。金融版:主要面向系统，用以

31、监测和管理下属的各个网点。采用销售和租赁相结合的方式推广。年租赁费用为 5 万元。国内共有几千个市、县级中心行，仅有不到 1/10 使用国内相关产品，的目标是拥有 20%100 的市场份额。企业版:国内近 3000 家大型企业中的 1/10 使用网络监测系统，的目标是拥有 10%100 的份额。国内中型企业 120 余万家，只有近 1/1000 的中型企业购买国内的相关产品的市场份额。采用销售和租赁的方式推广本产品，目标是拥有 20%100精装版：国内共有 4000 万家小企业，目前基本上没有使用网络监测产品，因此市场空间非常大以租赁方式推广本产品,目标是拥有 20%100 的市场份额，即 8

32、00 万用户群。家庭版：国内外很少有产品设计家庭网络监测领域，家庭中的 1/10 使用本产品，即 4000 万个家庭用户。的目标是让 4 亿个在开拓国内市场的同时，根据各个国家的实际情况对本产品进行改进以后，将把本产品推向国际市场，因为本产品的价格和国外产品相比较具有非常大的优势，而功能更强大，性能更好，完全可以在国家市场上占有一席之地。二、利基市场或强竞争市场下一代网络中基于多业务识别的 IP 网络监测和管理系统的是如何对获得的数据加以分析、整合、转换，用来监测和管理网络，提高网络性能，拓展系统功能，让系统更有利于网络监测与管理而形成的基于多业务识别的 IP 网络监测和管理系统，主要包括：下

33、一代网络业务识别和流量分析模型、下一代网络 VoIP 业务服务质量优化分析模型、基于未知和加密业务的识别技术及模糊控制和管理技术。其主要市场竞争力如下：竞争力 1：提出基于综合特征的多识别引擎机制的下一代网络业务识别和流量分析模型:从通信连接和信息内容两个方面对信息流进行识别，基于流统计特性、连接模式、拓扑特性、内容特征等特性，并针对每种特征建立识别引擎，通过策略智能的触发和感应不同的识别引擎，并应用人工智能、机器学习的理论方法，准确、高效的识别已知未知的、加密或明文的信息流，实现对特定信息流的有效、灵活、可扩展的识别。竞争力 2：研究针对未知和加密业务的基于流量特性智能感知识别技术:针对下一

34、代网络业务的复杂性、多样性和动态性，常规的已知业务的识别方法无法适用,本课题独创性采用 FDL 特征描述语言、SVM 支持向量机的分析空间跨层识别方法来智能识别未知业务或业务变化（“流变种”）的信息流。竞争力 3：提出基于流量特性智能自适应处理的模糊控制和管理技术并开发宽带网络流量管理:从各种不同新业务的计算模型出发，探讨其内在规律，建立独立于特定业务的通用的业务识别模型，并建立各业务的特征知识库，由系统不断学习以提高对业务流量特性的分析能力，增强对不同新业务的识别和判断能力，实现独立于特定业务的通用业务的智能识别。根据流量模型特征值，可以对业务流量进行模糊控制。由于避免了对网络流量进行逐个报

35、文的分析，因此，该技术具有无可比拟的高性能，适合应用在高速网络中。竞争力 4：建立分布式的下一代网络 VoIP 业务服务质量优化分析模型：本项目独创性的采用分布式技术和信令关联技术建设了下一代网络 VoIP 业务服务质量优化分析系统。采用分布式下一代网络 VoIP 话务前端探针从网络中监测统计话务数据，基于计算机网络和数据仓库应用技术，用以支持 VoIP 运营商的网络运维支撑和业务经营分析系统。从功能上讲，监测分析系统涵盖了网络质量分析、客户群分析、业务发展分析、经济效益分析、大客户分析、业务流向分析、用户发展分析六大。针对各种 VoIP 业务（二次拨号、固话一次拨号、IP 超市、一次拨号等业

36、务），从多个维度对用户群、话务流向、业务使用量、业务使用费、通话时长分布等层面进行分析，为运营商提供业务运营的发展状况、变化趋势、指标和业务发展等次的业务经营信息，通过对业务层面的数据资源的挖掘、分析，提供准确的业务发展决策分析数据。三、市场变化与趋势随着 VoIP、P2P 新业务的不断发展，电信运营商遇到了互联网新技术带来的，不得不考虑逐步实现互联网新业务的良性控制。一方面运营商需要摆巨大脱传统的粗放型的数据网络经营模式，向用户提供具有业务务；另一方面企业需要根据自身需求，重点保障某些用户的的差异化服业务应用，同时抑制某些“高消耗、低价值”业务，从而节约带宽资源，提高生产效率。在这一背景下，

37、对基于 IP 技术的下一代通信网络进行监测，尤其是对 IP 骨干网新业务进行识别与，进行宽带网络流量的建模与管理，从而保障用户的业务，抑制“高消耗、低价值”的带宽占用业务。四、竞争性和规范性的环境IP 骨干网新业务识别分析产品:基于 IP 骨干网 10G 链路，通过分光分流设备将 10G 链路的数据流分流至若干GE 口，然后由 GE 口进行单独处理。产品采用1U 标准工控作为前端监测机，配合大型数据库服务器和 web 服务器统。整个系IP 骨干网VoIP 业务监测、控制和管理中的流量分析层面采用多种先进的业务识别、流量识别技术为上层的管理层面提供准确、丰富的业务流信息，管理层面运用传输层控制技

38、术和应用层控制技术实现对每种业务的策略化控制。P2P 业务流量识别、控制与管理采用强制拆线方式，即通过在并联模式下发送信令包和连接重置包来拆除呼叫，从而达到控制的目的。IP 网络监测分析和管理中的网络监测主要是完成全网可视化的功能,在的上针对全网的不同设备、不同业务进行监视。故障智能处理平台主要功能是自动发现、定位和分析出网络中的设备、性能问题,从而快速、准确的定位、分析和排查网络故障。业务性能分析针对识别出来的不同业务分别实施业务参数统计、性能瓶颈确定、业务行为分析和经营决策支持等功能,从而可以针对不同用户实施不同级别的 SLA 监测和保障。SLA报表功能方便网络运营和管理者。提供丰富的五、

39、需求：客户需求和行为本产品主要分为电信版、金融版、企业版、精装版和家庭版。电信版：中国营商目前使用国外的网络监测系统不到 1/10，国内其他相关厂商占有 1/10 的份额，因此电信版的市场空间巨大。金融版：主要面向系个区、县可以一套产品，用以监测和管理下属的各个网点。采用销售和租赁相结合的方式推广。年租赁费用为 8 万元。国内共有千余个市、县级中心行，仅有不到 1/10 使用国内相关产品，市场空间很大。企业版：主要面向大、中型企业，企业可以根据自身情况本产品，也可以租赁的方式使用本产品，大型年租赁费用为 5 万元，中型企业年租赁费用为 4万元，国内近 3000 家大型企业中的 1/10 使用本

40、产品可以创造 6000 余万的销售额，1/10 的大型企业租赁本产品可以创造 2400 万元的销售额。国内中型企业 120余万家，只有近 1/1000 的中型企业国内的相关产品，采用租赁的方式销售本产品，只要 1/100 的中型企业租赁使用本产品，就有 1.2 万个用户群，即使以年租赁费 3 万元计算，可获得年租赁费 3600 万。加上大型企业的赁费，保守估计企业版产品的年销售额超过 8000 万元。和租精装版：面向数量众多的小企业，提供企业网络优化和安全保障，节约企业上网成本，提高网络利用率。国内共有 4000 万家小企业，目前基本上没有使用网络监测产品，因此市场空间非常大，而且以较低的年租

41、赁费方式推广本产品，会取得很大的成功，只要拥有 1/1000 的用户，即有 4 万用户群，按照年租赁费 1000 元计算，预计精装版的年租赁费在 4000 万元以上。家庭版：采用租赁方式推广，家庭年使用费用为 100-120 元，可以根据每个家庭的需要提供贴身的、安全的网络和管理，中国 4 亿家庭用户如果有1/1000 使用本产品，一年的营业额近 4000 万元，市场前景非常可观。六、信息来源智联招聘AMBASSADE DE FRANCE EN CHINEWebsite第四部分 市场&商业计划一、采用的国内外针对下一代网络和业务的监测、管理和优化分析尚未形成体系，多数研究集中在对下一代网络服务

42、质量的测试以及对流量的分析和管理；对 IP 网络服务质量的测试技术多侧重于对呼叫信令的简单分析，无法做到同其它信令的关联分析；对流量的分析和管理局限于已知业务和非加密业务，而对新增或未知业务以及加密业务的识别和管理准确率不高；优化分析的内容也仅限于网络运维，应用面较窄，无法做到用户的行为分析，更无法形成反馈向用户过滤推送个性化信息。国内厂商等产品主要面向营商销售，对金融、大、中型的产品定企业很少涉及，完全没有涉及近 4000 万家小企业和 4 亿个家庭。位涉及到通信、金融、企业和家庭，产品功能更阔的发展空间。面更大，因此具有更广二、确定的目标主要的竞争对手有国外的安捷伦、Packeteer、A

43、llot、NetScout；国内的中创信测、沃泰丰、信风等。国外的监测管理设备占国内的市场份额较少，不到 2%100，主要原因在于其监测管理设备的价格非常高。国内的中创信测、也拥有下一代网络的监测、管理和分析设备，但他们产品主要面向国内的三大通信行业的运营商，且价格较高，国内的同类产品在通信行业占有 10%100 的份额。在实现技术上主要采用局部关联测试技术和业务仿真技术，没有对未知业务和加密业务的识别功能。国内外的相关企业还没有推出面向家庭和中小企业的网络监测系统，以租赁的方式推广本产品，可以很快抢占市场，目标是拥有 1/10 的小企业和家庭份额。三、定位在下一代网络和业务的测试、管理和优化

44、分析设备的生产领域，国外的产品价格太高，国内的运营商往往选购国内厂商的产品，一方面更贴近运营商自身，另一方面价格普遍比较适中，国外的监测管理设备占国内的市场份额较少，主要原因在于其监测管理设备的价格非常高。国内的中创信测、也拥有下一代网络的监测、管理和分析设备，而本产品比同类产品具有如下明显的竞争优势：1、技术和功能优势：本产品拥有完备的下一代网络和业务的监测、管理、优化和分析系统、采用全程全网智能关联测试技术和业务仿真技术这是本产品最大的技术竞争优势、采用先进的未知业务和加密业务识别和控制技术。国内外竞争对手往往仅能准确识别和控制已知业务，而无法准确识别出未知业务和加密业务，这一点也说明了本

45、项目具有巨大的市场潜力和显著的经济效应。2、本产品分为电信版、金融版、企业版、精装版和家庭版，对电信版、金融版、企业版产品以销售和租赁相结合的方式推广，对精装版和家庭版产品以租赁方式推广，可以快速占领市场，扩大销售额。3、本团队已经攻克系列产品中的略，产品价格合理。，拥有先进的管理理念和策四、组合组合主要是指企业在进行活动过程中的。在企业的活动中，可控很多，细分起来也十分复杂，采用“4P”。即产品（Product）、价格（Pricing）、分销（Place）和促销（Promotion）4 大类型。产品（Product）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括：产品质量、外观、式样、品牌名

46、称，商标、包装、权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。价格（Pricing）代表顾客商品的价格。其中包括：价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是组合中一个十分敏感的。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。分销（Place）或指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通网络。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的；工业生产资料所经过的一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的

47、。促销（Promotion）指企业宣传产品的优点和说服顾客其产品所进行的种种活动，如推销，促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。总之，市场的各种组合，是用系统分析方法把企业看作是一个系统，企业都是这个系统的子系统，根据目标市场和外部环境各和的情况，企业应使这个系统的各个子系统在动态的、复杂的运行过程中相互作用、协调组合起来，以求得总体策略的最优化。五、方案1的最终目的是从决策需求的角度出发，结合有关提供决策参考。要注意以下几点：原则的各种意见，为(1)信息搜集要全面。要充分考虑到会影响结果的，尽可能地提供多角度、多侧面的数据和信息。(2)信息取舍要

48、客观。对调研的数据要从中立出发，去伪存真，避免偏见。和(3)信息搜集要及时。对市场上任何有用的信息都要及时分析和反馈，充分利用时间，在短时间里搜集最多的信息，使信息具有时效性，才情况。反映市场2消费需求分析必须关注消费者的变化，通过对客户需求的分析，把握客户对产品的内在需求，提高客户的满意度，创造更好的效益。消费需求分析的注意事项：明确市场范围。组织以明确自身的优势和劣势为前提，确定组织推广其服务或产品时所要寻找的客户。找出客户的潜在需求。除了满足现有的消费公众外，还可以通过已经掌握的消费客户的态度、偏好及其所追求的利益，来找到潜在客户的不同的基本需求，有利于发展的开拓。3目标市场进行市场的主

49、要目的是，要了解对未来的经营活动与决策有重要意义的各种不确定目标市场(1)确定求、解决和未知事件，为最终的决策提供可靠的依据。的注意事项：的范围、目的和目标。的目标也就是指所要达到的要目标被具体化。，的对象、范围、时间分别是什么，使(2)对资料进行定量分析。通过数据变化趋势，建立预期的模型。(3)编写作的总结。对。就是在对结果进行分析后，撰写的工的结果、指标、资料来源等作出解释和论证，提出切实可行的方案，有利于组织的发展。4SWOT分析SWOT分 别 代 表 ： strengths( 优 势 ) 、 weaknesses( 劣 势 ) 、opportunities(机会)、threats()。

50、SWOT 分析通过对优势、劣势、机会和加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成组织的目标。SWOT 分析的操作步骤：(1)罗列企业的优势和劣势，可能的机会与。(2)将优势、劣势与机会、相结合，形成 SO、ST、WO、WT 策略。(3)对 SO、ST、WO、WT 策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的具体与策略。5方案制订依据客户需求、目标市场和组合这三大方面来确定最后的方案。一套完整的方案应包括以下内容：(1)明确市场目的。有效的应当指明市场的目的，要对产品外进行系统安排。观设计、包装、分销网络、等各类(2)确定行动路径。要获取市场的成功，关键就在于要将市场(公众)

51、的需要与组织的服务计划过程联系起来，从而建立公众的满意体系。(3)整合资源。通过方案的制订，可以有效地集中组织的资源，尤其是对现有的资源进行有力的整体部署。(4)重视全局谋划。组织根据市场环境的动态变化趋势、自身条件等，对公关的作出全盘的谋划，才能使整个方案能够系统、顺利地开展和进行。六、政策如何有效制定销售政策，如何让销售政策能够适应和如何有效制定销售政策，如何让销售政策能够适应和满足市场需求呢？1.立足实际，可执行性原则销售政策的制定必须立足于市场实际状况，销售政策的制定要根据本企业的资源状况和市场竞争的资源状况进行综合分析而制定的。在制定销售政策时，在运用 SWOT 进行分析时，必须充分

52、研究市场的实际状况。销售政策的制定不应该是拍脑子凭感觉的，的销售政策一旦制定，就要面对市场，必须充分保证市场的可执行性，没有可执行性的政策是一纸废纸，一点价值都没有。2.简化程序，简单操作原则销售政策的执行程序，以最简化最简单为原则。无论是对内的政策核销程序和流程，还是针对经销商和客户返利等政策，在执行程序的层面，必须首先要考虑是否可以简单操作，是否有复杂的让人繁琐的程序和流程。对内的销售的心思要保证完全用在市场操作上，不是费尽心思考虑如何应对销售政策的程序和流程。对外，客户从销售政策中获得相应的精神利益和物质利益要更简单，没有程序繁多的签字、提供等，销售政策制定的在于充分调动销售和经销商或客

53、户销售产品的积极性，而不是让他们感觉到折扣。的流程麻烦，而不会因为流程导致销售效果的大打3.文字严密，理解清晰原则销售政策最终要以文字的形式进行体现，如果文字不严密的话，就会导致多种理解，导致“公说公有理婆说婆有理”的情况出现，最终导致销售政策的制定者会成为“难断家务事的清官”。可能政策是一个好政策，可能政策制定者本身根本没有这么多歧义的解释，但如果销售政策文字不严密，就会南辕北辙，就会适得其反。因此作为销售政策体现的文字内容，必须严密，必须斟酌字句，斟酌语言，斟酌语气，最终要制定出能够完整体现销售政策的严密的文字内容，最终要让销售和客户很容易理解，对于政策不出现模糊不清的情况出现，这样的政策

54、才能作为最基本的销售政策体现。4.预留空间，区隔市场原则是一个复杂的市场，是一个庞大的市场，销售政策的制定必须充分考虑区域性的特点，在制定政策是预留一定的可操作空间，以便于区隔不同的市场区域特点，以便于的市场能够相对适应所有的市场。如果不留空间，相对一些市场就会从根本上无法实施和执行，如果强硬执行，最终的结果可能就是把市场机会浪费掉，损失的可能还是自己，因此政策的空间必须有效预留。5.保证长远，操作稳定原则任何一项销售政策的出台，必须考虑长远的原则，一个政策的根本原则和核心至少能够保证一年的时间。对于客户而言，政策不稳定，利益空间的实现根本没有保证，失去了利益空间的根本保证，任何客户都不会轻易

55、的下定决心和长期合作，没有了长期合作的打算和信心，在市场操作上就不会有任何长远的打算和做法。对于的销售而言，大家看不到目标实现的可能性，看不到价值体现的根本，在今天日益生存压力加大的社会，又有谁能够保证忠心耿耿的对待企业呢！6.适时调控，适应变化原则市场是变化的，是处于变化之中的，的竞争对手是处于变化之中的，客户的利益需求也团队成员的相对利益也是处于变化之中的，所以销售政策也必须能够保证进行适时调控，以适应市场的变化。哲学上和物理学上都讲，世界上万事万物变是不变是相对的，也是说明这个道理。作为销售政策的制定者，在政策上必须考虑能够进行适时调控，不能说一旦政策制定和发布，不管市场怎么变化， 都能

56、以不变应万变，这在市场竞争之中是根本不可能的，也是根本不存在的。7.保证利益，团队激励原则利益是一个饶不开的话题，尤其是对于基层的销售。对于基层而言，先生存后发展是基本原则，没有生存就谈不上更好的发展。对于企业而言，绝对不能要求销售成孩子。象一样对待自己的企业，象一样把自己的企业当因此在销售政策的制定上，必须有效保证销售团队中成员的利益。利益包括两个方面的，基本层面物质利益的实现和可指望的相对长期利益的实现，所有利益的制定都不能让销售有空中楼阁的感觉，在必须给销售压力的情况下，要满足销售基本利益的实现，要让销售象蹦起来摘桃子一样，在体力保证的情况下，蹦几下能够摘到桃子，而不是蹦了很多次都无法实

57、现，那么销售就会很快失去信心，团队的利益驱动和激励对于销售团队而言是最根本的保证。有了稳定的团队，才会有根本的销售政策的实现。8.灵活掌握，鼓励创新原则政策制定之后，就牵涉到执行，作为政策，作为政策的制定者和管理者，在政策的具体执行上，必须考虑在所有的执行层面上能够灵活掌握。在一定范围内，允许市场犯“错误”，允许市场打打差边球。对于市场的差边球，要保持相对的灵活性，不能依据销售政策一竿子敲到底。政策的制定者要清楚，在允许销售打差边球和犯错误的同时，也在某种程度上就是销售在创新，在积极的研究销售政策，在积极的研究区域市场的状况，如果没有在积极的研究也就不可能出现打差边球和犯错误的情况出现，要知道

58、创新才是了创新，就没有永续发展的动力。立足市场的根本，没有9.细致周密，不留后患原则市场是动态的，同时市场更是无情的。销售政策在制定是必须进行细致周密的考虑，绝不允许出现原则性的纰漏和错误，因为一旦出现这样，就有可能导致性和无法收场的错误。因此须进行细致周密的考虑，进行反反复复的考虑，进行深入的市场研究和分析，相对制定出不留后患的销售政策。10.坚持执行，不变原则只要销售政策的制定是立足于实际的，立足于市场的，立足于创新的，立足于实际效果产生的，那么在实际的执行过程中，根本性性的销售政策我们是必须坚持的，不是有一句语说没有坚持就没有未来吗？目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创

59、新性，99的执行力1的创新力要远远大于 99的创新力1的执行力，要知道执行力在任何时候都是根本。七、客户的获取和忠诚度客户获取（客源流失、市场疲软、价格波动等）对创办企业的发展与稳定影响极大，采取的应对措施：一是在、直辖市、合理布点，与当地的电信、大型企事业密切联系，确保合作质量，提高威望与声誉，达到示范效果，然后由点到线，由线到面，扩大市场，防止合作企业这些客源的流失；其次确保价格合理，服务到位，客户遇到技术解决，防止客户的流失；在不同应用领域，不同区域开展技术开发与推广及产品销售，此消彼长，应对市场疲软；制定运行法则，共同面对国外市场竞争与风险，避免价格战，保持价格的平稳性。八、销售预期本

60、项目产品的实施计划如下：2016 年：7 月底之前通过精装版和家庭版产品检测，并推向市场，预计到 2016年底预计租赁精装版产品 2000 套，家庭版产品租赁 4000 套，实现租赁收益近240 万元。2017 年：4 月前通过企业版、金融版和电信版产品检测并推向市场，采用销售和租赁相结合的方式推广，同时升级精装版和家庭版产品。预计销售 5 套电信版产品，10 套金融版产品和 10 套企业版产品，租赁金融版和企业版产品 50 套，租赁精装版产品 5000 套，租赁家庭版产品 1 万套。实现年销售额 2000 余万元。2018 年：精装版和家庭版产品升级、下一代网络监测设备生产和推广。预计销售