商业街项目招商服务及全程推广方案

1、当前文档修改密码：8362839东新商业街项目招商服务及全程推广代理服务建议书二00六年二月提交 本建议书要紧讲明基于东新商业街项目的现况、前景、目标和可能碰到的商业挑战，我们能够做什么，如何做，以及关于双方合作方式的建议前言：2006年中国商业地产进展趋势依照对过去一年国内商业地产实际状况的总结和梳理，专家预测，2006年商业地产行业将呈现以下六大进展趋势： 趋势一：政策环境更趋规范 商业网点纳入都市规划 据了解，商务部起草的都市商业网点治理条例（草案）有望于近期获得国务院批准通过，条例重点之一是要求都市商业网点的分布更刚性、更具体地纳入都市总体规划中，商业主管部门将参与规划制订与实施；另一

2、方面，该条例要求对大型商业项目进行强制性的听证，这将对过去几年此类项目盲目开发的势头有所遏制，尤其能够约束地点政府以招商引资为由不加克制地上马此类项目的冲动。同时，条例一旦实施，也可为纳入商业规划的商业项目制造合理开发和持续经营的配套环境，例如地点政府能够依照规划中商业的整体要求，更合理地组织都市资源，协调相关政策，完善与商业项目有关的各种市政配套等等。 不能将条例的出台误读为限制商业地产进展。 趋势二：“产权式商铺”渐遭冷落 整体持有型物业增加 近两年大行其道的产权式分割商铺，尤其是售后返租等变种，将会逐渐受到冷落。缘故是这类概念或模式常常被一些开发商当作物业促销手段滥用，给商业项目的后期运

3、营造成了诸多负面阻碍，进而阻碍了对中小投资者的回报，差不多或正在触发中小投资者与开发商之间越来越多的纠纷。有的还演变为商业欺诈，如北京碧溪家居、重庆农贸市场改超市等。 与此同时，市场上整体持有的商业物业比例将会增加。一种是开发商自己持有后出租，另一种是大商家斥资整体收购。物美去年开始在北京、杭州等地购买或自己建筑商场物业，家乐福也开始在北京开发自有物业。 趋势三：大开发商纷纷介入 中小企业面临退市压力 一些知名开发商向商业地产领域的战略转型和明显加大商业地产的投资力度，将成为2006年行业新特点。SOHO中国的潘石屹不久前就宣布，今后三年不再开发住宅，转而进入商业物业开发；和黄去年底购入上海浦

4、东陆家嘴大幅商业地块，耗资超过人民币46亿元；而“国美系”去年6月正式宣布与国内商业地产领军企业万达结成战略伙伴，在其开发的第一个大型商业项目北京丰台国美商都中，双方已展开实质性合作。 由于大开发商的强势进入，一些中小商业地产开发企业将面临日益加大的退市压力。有专业机构估算，2006年仅北京市场就将有约500万平方米的商业项目争夺客户资源，商业物业供大于求态势明显，市场租金整体下滑，招商情况不甚理想，项目开业进度受阻，资金实力有限的中小开发商更为被动，因此纷纷萌生退意。另外，去年在长沙等地，万达已开始着手收购一些中小公司开发的商业项目。 趋势四：融资渠道发生变化 银行与外资锦上添花 与那些素养

5、参差不齐而遭遇资金瓶颈的商业项目相比，部分开发成熟及经营状况良好的物业，更容易得到资本各方青睐，其优异的商业价值也得以显现和提升。如2005年10月农行就推出了经营性物业抵押贷款治理方法，同意以商业设施租金作抵押发放长达十年的贷款，据悉，其它银行也在积极规划推出类似新产品。 2005年年底，广州越秀领先在香港发行REITs，为国内优质物业打包成到境外上市融资开创先河，随着新加坡嘉德置地与深国投、澳洲麦格理银行与大连万达等之间的大规模项目股权收购合作成功，今年REITs境外上市将成为潮流。同时，包括摩根斯坦利在内的国际知名投资银行，正酝酿着对中国优质商业物业更大规模的收购行动。然而，国内银行对商

6、业物业开发的贷款操纵将更趋严格，素养较差的此类物业越来越难以获得资金支持，部分大中都市里新上马的商业项目数量已明显下降。 趋势五：项目开发形态多元化 社区购物中心成热点 过去两、三年里，国内商业项目开发多以商业街及大型MALL等为主，而且差不多扎堆于都市传统商业中心，盲目求大、求全的状况也相当严峻。随着银根收紧，贷款困难，开发商后续资金不足，加上缺乏成熟治理团队和运营经验，许多物业经营难以为继。一些巨无霸项目开业后的困难经营境况，也让立即进入市场的各路开发商决策更为慎重与理性。各种迹象表明，从今年起，规模适中、符合市民实际需要的社区购物中心，将成为新的开发热点。这也是政府部门今后鼓舞开发的重点

7、业态之一。 趋势六：专业化服务更受重视 复合型商业地产经营人才不足 随着市场竞争压力加大，开发商从以往简单的项目炒作促销，逐步转向倚重专业机构的支持，具备丰富客户资源及商业地产专业技能的专业设计与中介代理服务机构作用愈加突出。商业地产专业人才短缺将成为制约行业进展的瓶颈。特不是熟悉商业地产开发、融资、招商及治理全过程的复合型中高级人才十分紧俏，政府和行业组织将会加强行业标准化建设与人才培养工作内容之一：项目前期决策协助项目市调全程协助为获得最准确的市场情报，有效支持商业街项目的各项决策，在项目正式启动招商之前和招商进程中，我司将成立商业街项目特不市调组，接着重点搜集以下情报，以配合贵司对产品差

8、不多面和行销政策进行充分的论证：对本地各商业圈、商业街的深入调查深入研究昆山各商圈的业态分布状况和消费客群的状况，重点关注06、07立即推出的新商业项目的动态和情报；对昆山本地消费者的深入研究为建立持续性的研究基础，我们在此特不提出针对本地的消费群体的广义样本方案，并提出与本项目相关的目标消费群体类不模型，为各个类不建立调研样本库，以便长期进行调研和跟踪反馈；广义样本考虑指标包括：按居住性质或范围：如可分为市区居民、周边市镇居民、本地台商及外商、外地（上海及其它国内）投资客、海外顾客；按经济能力：高端收入者、中产阶层、一般市民按购买决策者年龄：如16-25，25-30，30-40，40-50本

9、地消费者广义样本方案年龄收入/消费能力职业阶层居住特征消费频率单次消费支出人气带动指数成长性购物偏重娱乐偏重时尚指数16-22家庭供给学生旅游/商务旅行低低低低低低低22-281600以下基层工薪族新工作移民偏低偏低偏低偏低偏低偏低偏低28-351600-3000主管工薪族、小业主多年工作移民中等中等中等中等中等中等中等35-453000-5000白领、专业工作者公务员昆山城区居民较高较高较高较高较高较高较高45以上5000以上企业主、金领外商、台干昆山乡镇居民高高高高高高高东新商业街目标消费者样本方案年龄收入/消费能力职业阶层居住特征消费频率单次消费支出人气带动指数成长性购物偏重娱乐偏重时尚

10、指数16-22家庭供给学生昆山乡镇居民低低低低低低低22-281600以下基层工薪族旅游/商务旅行偏低偏低偏低偏低偏低偏低偏低28-351600-3000主管工薪族、小业主新工作移民中等中等中等中等中等中等中等35-453000-5000白领、专业工作者公务员多年工作移民较高较高较高较高较高较高较高45以上5000以上企业主、金领外商、台干昆山城区居民高高高高高高高样本群分层从消费者年龄段开始设定35-45、28-35两个年龄段为主力消费群22-28、16-22两个年龄段为成长性目标群45以上年龄段为次要性目标群收入/消费能力3000-50003000-5000元月收入、5000以上为主力消费

11、群1600-3000为成长性目标群1600以下为次要性目标群职业阶层白领、专业工作者、公务员、企业主、金领、外商、台干为主力消费群，主管工薪族、小业主属于次要性目标群，学生及基层工薪族从属于人气消费族群居住特征昆山城区居民、多年工作移民为主力消费群，新工作移民、旅游及商务旅行人士、昆山乡镇居民为次要消费族群消费频率应锁定中高消费频次的消费群体单次消费支出 /人气带动指数 / 购物偏重/ 娱乐偏重以主力店铺针对中高消费群体，以人气项目和人气中小店铺吸引人气；购物与游乐设施并重，强化体验性和互动性。成长性/时尚指数更多关注年轻族群，提供最新潮的消费服务，力推时尚消费概念，引领昆山本地Lifesty

12、le的方向指标典型样本焦点小组访谈会（Focus Group）Focus Group是对商业街项目目标客群进行深度研究的最有效方法，已达到以下研究目标购买行为与心理模式探询与研究顾客需求探询与研究项目规划及行销差不多面概念测试调研方式及调研样本组设计（这些样本可持续进行跟踪反馈，持续观看其反应）：35-45年龄组 白领、专业工作者、公务员，昆山城区居民、多年工作移民 2组28-35年龄组 白领、专业工作者、公务员，昆山城区居民、多年工作移民 3组企业主、金领、外商、台干组 1组22-28年龄组 主管工薪族、小业主，新工作移民 1组16-22年龄组 学生及基层工薪族 1组焦点小组访谈会（Focu

13、s Group）讨论提纲设计与测试布置：在正式展开合作后提出。提交成果：消费者深度需求研究与概念测试报告（定性分析为主）项目初步建议东向店铺走向：往东向人气中小店铺； 如Holiday Inn入驻，则选中段为人气游乐项目和店铺集中地，同时有中央广场；西向店铺走向：往西以中高消费为主，知名人气百货公司、高档中式、西式餐厅、VIP会所、高档品牌服饰专卖店；滨江灯火明亮夜：建议沿娄江河岸带为滨江酒廊、咖啡店、时尚餐厅，直接成为都市景观人气项目： 摩天轮或游乐场（旋转木马、室内溜冰场等），引发话题和时尚新潮，集聚大量人气；院线电影院，补昆山本地影院少而差的现状，满足消费大众的文化需求；同眼可集聚大量人

14、气；商业街广场扩建：为使今后大量SP及现场活动获得舞台，建议商业街广场扩大规模，增加表演、秀场或其它大型活动的空间余地；标志性建筑物：类似大上海时代广场的的苹果倒计时时钟 + 广场光效 + 超大LED屏幕，以塑造都市话题，吸聚广泛关注；建筑外观：沿街面钢/玻璃结构挑檐，或建筑通连顶篷，加强建筑视觉，同时免除恶劣天气的阻碍；（可参考澳大利亚布里斯班的商业街建筑风格） 沿河岸绿化景观沿河岸绿化景观，建议结合互动参与程度高的人气游乐项目，并争取政府支持，成为市政亮化工程连通结构由于目前建筑设计方案为同一轴线的分离建筑体，建议调整为连通结构，以挑檐、顶棚、过街桥、二层游廊为连接各单体建筑的部分，充分考

15、虑消费人流不受天气阻碍，更强聚拢人气，增加驻留时刻；目标消费群定义（已有充分讲明，此处略）目标商户定义消费主力店铺： 知名百货公司，连锁知名餐厅，品牌服饰专卖店，时尚数码店铺，运动主题店，时尚家居用品店人气店铺/项目： 高档电影院线，东新游乐场，特色小店铺，放开式咖啡吧，美食档时尚地标店铺： 高档中式、西式餐厅，滨江酒廊-咖啡店-时尚餐厅，指标性服饰品牌店游乐休闲： 沿岸景观带，东新游乐场，中央广场，时尚KTV，VIP会所国际级旅店驿站：Holiday Inn项目USP提炼Life-Style时尚定位建筑风格新异摩天轮、旋转马车、滑冰场人气游乐场超星级电影院线人气百货公司+ 时尚指标店铺滨江酒

16、廊+咖啡店+ 时尚餐厅景观本地商业新项目，大多会引入大型百货公司，只有单一支撑点；东新项目如同时拥有众多支持点（上述建议中已提出），将可形成超强独特卖点USP，大大提升招商吸引力和投资信心；关于招商特不有利特不是一些亮点项目将可形成话题和舆论焦点，起到推广加倍作用，推广效果更佳；建筑设计风格建议商业街放开式咖啡饮料吧玻璃及钢结构天蓬、挑檐，极富造型感的设计分格玻璃及钢结构天蓬、挑檐及绿化的组合 二层通连廊道（带顶蓬）街头绿化景观点缀游乐场、电影院内的顶部灯光效果游乐设施规划协助摩天轮照片1摩天轮照片2旋转木马照片3滑冰场照片4商铺类型组合和租售策略建议商铺组合建议：大型商铺租赁，中小商铺或租赁

17、或出售；在合作后，我司将对商户面积分割方案提出具体建议；大型商铺：全租赁， 租赁期8-10年长期租约， 适合大型知名百货、电影院线、大型会所娱乐中心； 分层连通商铺：租赁/销售， 5年-10年中长期租约，5年后租金可转商铺购买，数码电子城、体育主题店铺； 跃层中型商铺：租赁/销售， 3-5年常规租约，沿街主力商铺、沿河酒廊餐厅； 中小商铺：租赁/销售， 3年常规租约，部分节段的一、二楼中小店铺； 针对商铺投资者，采纳包租形式，年返8%；宜在市场调查、前期商业规划和建筑规划方面下功夫，能够有效吸引人气的主题和业态方案，此为租售策略制定的基础；商户组合合理，既能吸引人气，又能形成消费热点。制定适当

18、的招商预算，确保招商经费比较充足；提早动手做好主力店招商，制定正确的招商策略。现有规划全景效果图项目投资经济效益分析配合贵司对项目开发运营成本、租售收入及其它边际收益进行分析，对项目的盈利能力、投资回收期、资金运用情况等进行前瞻预测。租赁/销售ROI周期分析与方案设计依照贵司提出的营业目标，我司将依照商铺组合和面积方案，协助贵司进行租金/销售出价测算，制定周期为10年的租售财务方案，在方案中，设计出清晰的ROI方案以及招商运营各个时期的价格政策、定价战术，确定项目招商/销售最终策略、分期目标与执行打算；入驻商户经营支持打算/ROI投资回报方案设计针对重点目标招商客户，提出长期合作（5年以上）的

19、租赁/销售方案和报价；从商户经营和商业街升值前景角度，设计出商户ROI投资回报方案和经营方案，按不同商户类不分不计算其投资价值；并依照不同经营项目提供经营支持和营运服务的具体方案。招商政策白皮书（将上述决策定案后，形成项目招商的官方正式文件，在进行实际招商洽谈前务必完成）将所有招商所需的文件、资料、各类商铺平面图、规划施工图、效果图、招商政策、经营服务方案等，统一规划内容并精心设计印制；工作内容之二：招商服务与执行商业街开发与运营理念：“全新的建筑形态、全新的消费环境、全新的业态组合”“共同制造LifeStyle时尚动感的商业新生态”商业街统一运营的十原则商业街的统一运营包含五个方面的内容：统

20、一业态调控、统一招商治理、统一营销、统一服务监督和统一物管。第一差不多原则：先进行业态设计和招商工作，后进行规划设计。注重商业文化设计，形成国际领先的业态设计理念。大多数业内人士都比较认同零售、餐饮、娱乐55：20：25的那个购物中心或大型商业街的业态经营黄金比例，此比例特不适用于超大型综合性的购物中心，招商时应注意维护和治理好那个经营比例。关于办公区域特不集中的shopping mall,能够加大餐饮比例。因此，我司建议开发商尽早定夺业态方案，并依照主力大商户需要进行局部规划调整。第二差不多原则：建立商业街的统一主题形象和统一品牌形象依照项目核心定位和商业概念应提早进行统一的理念设计和视觉识

21、不设计；那个设计系统重点落实在环境空间的导示指引系统和项目范围内的商家广告位和公共广告位的初步规划，对商家的店门装潢和广告进行初步的指导和规划；在招商过程中，以及在商户入驻装修时，以及在今后的经营过程中，应始终注意维护和治理好已确定的经营主题和品牌形象。第三差不多原则：商户组合上的同业差异、异种业态互补。简单地讲，同业差异确实是不同档次、不同风格，不能盲目招入档次完全相同的店进入。第四差不多原则：商业街经营方式的选择原则。核心主力零售店尽量自营一部分，进展商能够与知名商业治理公司合作组建经营公司，也能够汲取优秀商业团队加盟，如此首先能够加强经营操纵力度，有利于商业街长期经营；其次可增强其它商户

22、与之合作的信心；第三能够提高非主力零售店的提成或租金收入。而招入非主力零售商分为两种情况，经营实力较强的国际名店，采纳租赁为主的方式；关于非国际名店，初期能够考虑采取以联营扣点为主、租赁为辅，如此也能够增强进展商对商业街的整体操纵力度，提升经营业绩。 第五差不多原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；吸引人气较多的业态先行，零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。 第六差不多原则：核心主力店招商布局原则从整体布局上，必须考虑有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。核心主力店关于人流也起着关键的作用，其布局直接阻碍到购物中心的形态。商业

23、街的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点。这点与目前的规划依旧比较吻合的。 第七差不多原则：专门商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是大型购物中心特不是商业街的经营特点。专门商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃商业街气氛之作用。如下述招商打算中的数码体验馆，琉璃工坊等项目就能够提供专门优惠政策。因此专门商户的经营范围要与购物中心的经营主题及品牌形象相吻合。第八差不多原则：租赁经营采纳放水养鱼的原则。先做人气，再做生意，一起分享成长空间。因为商业街经营具有长期性特点，可考虑采纳差不多租金浮动租金+优质服务的方法，

24、使浮动租金与销售额挂钩，将整个商业街真正做旺。如此，进展商与商户才能一同成长，形成利益共同体。第九差不多原则：体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场规划指导服务、统一的行政事务治理服务、统一的物业服务等等。那个“统一服务不但要体现在合作认知上和合作契约中，更要体现到后期的营销治理中，全力协助统一治理后的商户获得赢利。第十差不多原则：商业街要具备完善IT信息系统建立统一的信息平台，进行精细化的治理，不但能够为顾客提供统一收银、消费一卡通等便利的服务，更可展开消费积分、商家连环送等促销激励活动；同时还能为商业街签约

25、商户提供丰富准确的消费者信息和市场信息，以及提供更详细的经营信息等。关于商业街运营者，统一的信息平台更提供关于布局疏密度、品项搭配、人员配置、场地坪效、商户业绩等经营信息，便于进行商业分析，对经营场地（稀缺资源）进行再分配或其它细节调整。商业街的招商是一个无限循环的工作，开业前是大规模招商，开业后依照销售情况进行调整招商，这都需要IT信息系统的分析支持，进行基于知识的辅助决策。招商执行时刻表制定依照贵司决策时刻和前期预备时刻决定项目招商推广和招商启动的时刻点；大致分为招商预备期、启动和预告期、招商推广一期、招商推广一二期和招商推广三期尾期）；招商预备期招商政策白皮书订立；目标商户规划确定，目标

26、商户List；招商推广工具预备；展场规划设计与建筑；招商和服务团队组建；招商前期正式邀约和洽谈开始；启动和预告期第一波招商推广： 提早预告游乐项目建设，配合主建筑及广场建设奠基仪式活动，同时提早与大型百货商铺、电影院线进行招商邀约和谈判，并差不多达成合作协议，三大主题强力推出，引发本地舆论高点； 强势招商推广（开盘）一期：在第一波启动预告推广的高热效应后，趁势而上，连续推出不同强效推广主题（招商热点），针对目标招商商家进行集中推广；以上海、昆山主流媒体带动，以时尚杂志、报纸媒体为推广高点，运用多种传播手段，持续传达项目概念和利益诉求点，制造商界舆论口碑，确立昆山核心新商圈的地位；运用事件行销，

27、带入招商推广效应，针对目标商户进行“时尚焦点：东新一期招商推广讲明会”，在百货和电影院线进驻后，直接带动指标性主力大中型商铺的租赁； “B2B招商推广讲明会”招商SP活动企划方案在正式合作后提出；强势招商推广（强力）二期：在前期铺垫和连续两波的强势招商推广的基础上，待游乐场和广场建成后，进行第三波的招商推广， 现在商业街项目已建立舆论高位和市场信心，宜乘胜追击，强力推出中小性商铺；招商推广（收尾）三期：现在期以极强招商人气和较高租赁溢价，针对本地中小人气商铺招商，最后成功收盘。以后着力进行运营操纵和商户支持服务；招商执行要点：商户类不规模面积租售方式经营形态1、指标性商户大型商铺，8000平米

28、以上全租赁， 8-10年长期租约适合大型知名百货、电影院线、Holiday Inn、东新游乐场2、主力店铺分层连通商铺， 沿街跃层大中型商铺1500-8000平米之间租赁，5-10年中长期租约，5年后租金可转商铺购买连锁知名、高档中式、西式餐厅、数码电子城、体育主题店铺、Outlet、品牌服饰旗舰店、时尚KTV，VIP会所3、次主力店沿街跃层中型商铺500-1500平米3-5年常规租约滨江酒廊+咖啡店+时尚餐厅、品牌服饰专卖店、时尚家居用品店4、常规商铺沿街跃层中小型商铺，150-500平米3年常规租约连锁餐厅、品牌服饰特色店、知名面包蛋糕店、数码产品专卖店、小型美食广场5、小店铺中部节段的沿

29、街一、二楼，20-150平米3年常规租约放开式咖啡吧，美食档、中央广场人气小店铺、数码冲印店特色小店考虑到主力店、次主力店、常规商铺及人气小商铺的不同特点 “先确定指标店，再主推主力店，三全面招商”的差不多策略。在执行过程中，在先完成指标商户吸引后，强力进行主力店、国际名店和餐饮名店的招商，其它随后进行。 *初步提出商铺分类与面积规划，须与开发商共同研讨决定；在招商执行方面由我司组建招商推广及服务团队，以贵司和我司自主招商为主，由贵司托付我司全权负责招商执行，统一招商步骤和执行程序；外部代理行引荐合作为辅，由我司整合多种招商资源，以便最好地加快整体招商进度。在全面招商时期，集中开展招商活动，整

30、合在沪、港、台的招商资源和专业经验，系统安排招商推广活动，全力做好招商启动的前期预备和推广策划。同时充分利用昆山台商密集、外资蜂拥的特点，利用我司的政府资源和台商资源，筹划针对台商（包括台湾业界）的特不招商推广和推介活动（招商SP活动企划方案在正式合作后提出）； 由于知名品牌的招商具有比较严格的条件，一般的项目接触、考察、审核时程比较长，有的甚至需长达一年，因此，关于大型指标性商户和知名品牌商户的招商需要提早进行，建议尽快完成前期工作，尽早切入实际洽谈；招商过程中，应把握好招商节奏，严格操纵主力店铺和知名指标性商家的质量，没有优质主力店的带动就没有整体租金的提升。 严格执行先确定业态后确定位置

31、和租金价格的作业程序，以互补组合、配套合理的业态方案增强租户信心，同时灵活设计出租售方案和营运支持方案，依照不同类型的商户的不同需求，为其提供度身订制的入驻和经营支持方案； 以建立良好商业生态为目标，使之成行成市、互惠共赢；集合众商户的群体智慧，成立商业街业主机构，共谋商业街长期经营。招商推广工具预备所有招商工具应在统一VI视觉识不系统下，进行平面设计和制作，以下是各种招商工具的大致使用方式和内容：商业街项目型录(Project Brochure) ：全面介绍昆山商圈进展、市场需求、消费环境、政府支持、项目经营定位、商业规划、项目USP及综合优势、建筑风格、重要卖点详介、经营规模、业态组合、品

32、牌运作、营运治理模式、商户支持方案等重点内容，重点提示项目投资前景的保证。视觉设计充满创意、体现Life Style时尚文化特色，配合极富感染力的文案和数据图表的实证讲明。30-40P,优质纸材，精心制作印刷。约2000份；项目图集：总俯视图、效果图、各段单体建筑平面图、各类型商铺建筑平面详细图、综合配套设施图及其它资料图纸；招商手册招商政策白皮书：昆山商圈分析报告（数据支持）；昆山消费需求研究报告（数据支持）；项目目标消费群定义（调研支持）；目标商户定义（调研支持）；商铺类型组合和租售策略（配合资料图纸）；入驻商户经营支持打算/ROI投资回报方案；各类型商铺位置、面积、租金的报价表；针对各目

33、标商户的特不服务方案其它辅助性宣传资料（印刷）临时性的促销推广DM、小型样册，要紧是强调讲明或补充讲明在型录和图集中的内容，如游乐场项目；以及随整个招商进程，取得重大进展项目如电影院线的介绍。标准格式之招商邀约函、传真函（统一VI设计）标准格式之合作意向书、合作协议或合同等契约文书（统一VI设计）招商资料袋（统一VI设计）将所有招商所需的型录、招商白皮书、资料图集、报告文件、印刷品等，统一装入资料袋，以体现服务至上的专业形象；多媒体推广工具将上述招商资料、PPT文件、图片资料、招商推广影片以多媒体演示方式制作成特不版光盘，以备目标商家内容审核使用。商业街招商官方网站官方网站能够更直观和全面地介

34、绍项目的内容特质， 同时，也能方便远程目标商户能够全面了解项目状况，跟进项目动态；同时，官方网站也是商业街项目的形象推广重要环节；网站的即时性、动态更新和互动服务更能够补足传统推广手段的不足。展场规划设计与建筑协助由于商业街项目与一般住宅类房地产项目的不同，同时贵司已强调前期租赁为主、成熟后出售的模式，因此，通常所讲的销售案场显然不符合我们的需求；商业街项目的案场将以昆山社会经济进展的形象展示、人文面貌的展示和项目的多媒体的展示为主，更接近于展厅或展场的功能；而在此空间，需要传达的是更丰富多元的内容，从招商传播效果来看，此一展场势必将成为项目招商中最具视觉震撼性的一个环节。东新商业街项目的展场

35、项目规划和设计，我司特不推介本地知名的室内和商业展示空间设计师 宋微健先生 担任公司项目顾问；宋先生是本地不可多得的设计专业人士，现在上海拥有独立设计工作室。关于此类项目的设计，他驾驭特不娴熟；并曾担任本地众多商业项目（包括山塘街商业项目）的规划和设计，多年负责苏州新区、工业园区在国内和海外的大型布展设计，同时，在2004年，因在北京博物馆的展示设计项目，而特不荣膺室内/展示设计的国家最高荣誉“鲁班奖”。招商目标的选择标准、过滤与锁定企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此，招商目标的选择要依照市场需求和项目定位情况来确定，具体而言，招商目标初

36、步进行选择时，应考虑以下因素：项目所在地的消费状况（招商目标在本地是否有消费或购买需求？）自身的市场定位（项目如何与本地竞争者形成差异化，形成强效卖点？见工作内容之一的项目USP提炼部分）目标消费群定义（见工作内容之一相关部分）投资商和进展商的自身资金情况；目标商户定义（拟引进商家的定位分布）以下为目标商家的List:。我司将在近期具体调研出昆山本地的已有商户店号，尽量幸免重复和冲突；巴黎春天和太平洋作为竞争者，同样进行调研比对，最后，完成对目标商家清单的过滤作业；重点目标商家List： 目标商家名称所在地负责人电话地址联络进展百盛上海总机：86-10-66013377北京复兴门内大街101号

37、百盛大厦9层 预备中瑞美Outlet北京中国区总经理秦学俭首席代表马利东已联系汇金百货上海预备中正大百货上海预备中时尚生活百REL上海联系中伊势丹上海预备中金鹰国际南京预备中八百伴上海预备中新光三越台湾已托付联系中兴百货台湾已托付联系梅龙镇广场上海预备中指标性目标商家之百货公司* 本项目所定位之百货公司，应为纯粹的百货购物中心业态，在昆山能够具备引领消费潮流的地位和阻碍力；与ShoppingMall的品牌店铺群模式和卖场模式有明显区隔； 院线名负责人电话地址联络进展上海联和院线总经理徐小平86-21-64332558上海市永福路52号已联系中影星美院线总经理陈连宝董事长任建宏010-84580

38、055北京市朝阳区霄云路26号鹏润大厦B19已联系世纪环球电影院线总经理吴孟辰 董事长刘晓东电 话 址：北京市东直门外大街23号外交办公大楼503室预备中万达院线包嘉忠预备中新影联院线总经理高京市东城区北池子大街67号预备中Kodak 影院预备中IMAX中国地区销售副总裁袁鸿根亚洲区副总裁Loron Orris北京市朝阳区光华路丙12号数码01大厦507室电话： 010+65081931已联系嘉禾影城预备中指标性目标商家之电影院线*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；更多针对国内较知名的院线进行招商推广。主力店铺之知名高档中式、西式餐

39、厅商家名负责人电话传真联络进展彩蝶轩（粤菜）预备中禄鼎记广东餐厅（粤菜）预备中屋企汤馆（粤菜）预备中满福楼（粤菜）预备中汇元坊（粤菜）预备中鹭鹭酒家（上海菜）预备中圆苑（上海菜）预备中俏江南（川湘菜）预备中品川（川湘菜）预备中古意湘味浓（川湘菜）预备中川国演义（川湘菜）预备中七彩餐厅酒吧（意大利菜）预备中Moca餐厅（意大利菜）预备中莫奈西餐厅(欧陆菜)预备中欧陆餐厅(欧陆菜)预备中新都里（日式创新料理）预备中宗家（日式料理）预备中滩万（日式料理）预备中仙炙轩（日式料理）预备中韩国馆（韩国料理）预备中泰廊（东南亚菜）预备中百胜厨（东南亚菜）预备中欧越年代（东南亚菜）预备中张生记（杭帮菜）预备中

40、醉爱（杭帮菜）预备中西湖春天（杭帮菜）预备中全聚德预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；更多针对苏州、上海较知名的商号进行招商推广。主力店铺之知名连锁餐厅商家名负责人电话传真联络进展麦当劳预备中必胜客Pizza Hut预备中季诺意式连锁餐厅预备中味千拉面预备中元禄回转寿司预备中一茶一坐预备中和合谷预备中唐纳滋预备中TACO BELL（塔可钟）预备中哈根达斯预备中WATAMI(和民居食屋)预备中接着洽寻中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；更多针对苏州、上海较知名的商号进行招商推广。主力店铺之滨江酒廊+咖啡店+时尚餐厅+KTV+VIP会所、商家名负责人电话传真联络进展宝来纳预备中

41、蓝枪鱼餐厅酒吧预备中星巴克Starbucks预备中真锅珈琲馆预备中星期五餐厅预备中穹六、荧七之昆山分店（创意菜）预备中今古传奇（创意菜）预备中翡翠36（创意菜）预备中湖庭（创意菜）预备中王品台塑牛排（创意菜）预备中迪欧咖啡预备中塞纳河法国餐厅预备中香风丽道咖啡与备中Bali Laguna预备中欧越年代预备中米兰天空餐饮预备中乐汶堡预备中Rave Space预备中麦乐迪预备中好乐迪预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；酒廊、咖啡店更多针对苏州、上海较知名的商号进行招商推广。次主力店铺之知名运动服饰专卖店、旗舰店（体育服饰及健康运动主题城）商家名负责人电话传真

42、联络进展美津浓预备中耐克预备中锐步预备中安踏预备中新百伦预备中户外运动主题旗舰店预备中背靠背预备中NorthFace 青岛国际贸易有限公司预备中百事预备中李宁预备中Asics预备中adidas预备中彪马预备中匡威预备中乔丹预备中利瓦伊LEVIS预备中NOVO预备中锐力预备中茵宝预备中特步, 预备中361 预备中AZONA预备中SPRING FIELD预备中Victorinox预备中Speedo 预备中Moutain Hardwear预备中Premus预备中Lotto预备中Sport100预备中In Base预备中英派斯健身中心预备中亚历山大健身中心预备中青鸟瑜珈预备中修身堂纤体中心预备中高档S

43、PA中心Hydro Pure预备中发艺造型工坊Esprit Salon预备中中体倍力预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；更多针对苏州、上海较知名的商号和区域内大代理商进行招商推广。次主力店铺之品牌服饰旗舰店/国际精品廊商家名负责人电话传真联络进展贝纳通旗舰店预备中Esprite 旗舰店预备中U2 / G2000旗舰店预备中Jack & Jones旗舰店预备中德国MCM旗舰店预备中蓝豹旗舰店预备中法国 路易威登精品廊预备中Versace精品廊预备中GIORGIO ARMANI精品廊预备中GUCCI精品廊预备中Cartier精品廊预备中Piaget精品廊预备中Montblanc精品廊预

44、备中杰尼亚精品廊预备中Ermenegildo Z 精品廊预备中Swatch精品廊预备中Rolex精品廊预备中Ralph Lauren精品廊预备中爱玛仕精品廊预备中Alfred Danhill 精品廊预备中AnneKiein 精品廊预备中KENZO精品廊预备中ESCADA,精品廊预备中HUGO BOSS精品廊预备中珂罗蒂雅（CORDIER）精品廊预备中OZOC精品廊预备中Ochirly(欧时力) 精品廊预备中AZONA精品廊预备中Odbo, 精品廊预备中KALTENDIN卡尔丹顿精品廊预备中IT精品廊预备中Tonino 精品廊预备中Uffizi ,精品廊预备中马克华菲精品廊预备中菲杰（FAGE）

45、精品廊预备中Reflex精品廊预备中Biba精品廊预备中Minimum精品廊预备中Baleno Attitude 精品廊预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；更多针对知名的商号和区域内大代理商进行招商推广。* 百货项目如以中档品牌为主，可考虑引入昆山本地缺乏的中高端品牌或奢侈品品牌，打造国际精品廊； 次主力店铺之以后数码城商家名负责人电话传真联络进展数码城中心展馆预备中电子竞技空间分馆预备中Discovery Of Future发觉之旅分馆预备中数码化家庭以后馆(消费电子产品)预备中Benq厂商主题馆预备中Sony Experience Center索尼体验中心预备中Apple &

46、Ipod World 厂商主题馆预备中Legend & IBM厂商主题馆预备中Sumsung Digital World厂商主题馆预备中本地电子产品代工厂商分馆预备中* 以上为部分厂商列名，详细名录不限于以上范围；更多针对知名的商号和区域内大代理商进行招商推广。* 建筑和展示设计，宜用高科技感的钢/玻璃结构，配合科幻感的灯光效果，打破通常数码城呆板格局，呈现动感十足的数码体验世界。次主力店铺之时尚女性品牌服饰/化妆品专卖店商家名负责人电话传真联络进展资生堂预备中倩碧预备中欧莱雅预备中佰草集预备中Red Earth预备中兰寇预备中碧欧泉预备中Channel预备中预备中韩国spris预备中韩国 z

47、ooc预备中韩国TB2预备中韩国EXR预备中艾格 预备中巧帛预备中EQ:IQ预备中NAUTICA 预备中OASIS 预备中例外预备中佛罗伦预备中SISLEY预备中美特斯邦威预备中BEAR预备中GeN.简预备中达芙妮预备中Arena泳装预备中VISCAP时尚牛备中Miss Sixty预备中* 以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；如入驻百货已有经营项目则回避错开。此类商家需考察其经营模式；* 百货项目如以中档品牌为主，可考虑引入昆山本地缺乏的中高端女性品牌；化妆品品牌宜考虑品牌专卖店群组或旗舰店方式呈现；次主力店铺之时尚家居用品店、游乐场、画廊、书店商家名负责人电话

48、传真联络进展伊力诺依大型家居旗舰店预备中家世界大型家居旗舰店预备中BO北欧风情预备中达芬奇预备中施华洛世奇专卖店预备中琉璃工房预备中Simply Life预备中多样屋专卖店预备中藏珑坊预备中石头记专卖店预备中季风书园昆山店预备中画廊咖啡馆预备中冠军冰场/冰纷万象滑冰场预备中银镇银饰预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；分类中小商家List常规商铺之连锁餐厅、知名面包蛋糕店商家名负责人电话传真联络进展Li city美乐汇预备中仙踪林预备中榴莲旺饭预备中蓝&白预备中马可波罗连锁预备中克丽斯汀连锁预备中艾维尔蛋糕预备中仙踪林预备中比格比萨预备中永和大王预备中可颂坊预备中天福茗茶预备中生活本

49、色预备中Delicity美乐汇预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；常规商铺之品牌特色店商家名负责人电话传真联络进展迪斯尼米奇预备中加菲猫童装预备中樱桃小丸子预备中季候风预备中太平鸟预备中美特斯邦威预备中以纯预备中真维斯预备中班尼路预备中唐狮预备中JASONWOOD预备中森马预备中安莉芳预备中黛安芬预备中水星家纺预备中博洋家纺预备中天美意预备中热风预备中达芙妮预备中星期六预备中千百度预备中百丽预备中阿呀呀预备中丽婴房预备中堡狮龙预备中蜜雪儿预备中贝蒂BETTY 预备中杰西卡预备中预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；小店铺之放开式咖啡吧、美食小铺、人气特色小店铺、数码冲印店

50、、商家名负责人电话传真联络进展放开式咖啡吧预备中湾仔码头港式小吃预备中台湾风情小吃预备中数码冲印店预备中特色小店预备中优质便利店预备中预备中预备中天使冰王预备中中央广场人气小店铺预备中新潮电子游戏店预备中嘻哈族特色店预备中预备中*以上为部分列名，详细名录不限于以上范围；招商执行与招商团队组建整体招商的成功，重点商家的接触、洽谈、签约关于后续的目标租户的进入能够起到积极的带动作用；因此，我司将在前期招商过程中，集中焦点在电影院线、百货公司、知名餐厅、知名商号的进入，列出重点招商目标的工作排序；重点商家相对而言对招商条件、项目环境、消费群素养、消费能力的考虑会比较审慎，因此，我司除了常规的招商推广

51、工具以外，将会依照每一重点商家分不制定对策，必要时预备好详细完整的商户入驻经营的企划方案。我司相信，如此大规模的招商执行，仅凭靠各自的招商资源怎么讲有限，因此，我们会更多以积极周到的预备工作、周密的招商情报网络和必要的合作来加强招商渠道；、仅有渠道和资源，也只是走出了招商的第一步；一个高度专业素养形象良好的招商服务团队，是项目招商落实的最重要一环，招商团队应分工明确，统一治理与协调，通过团队明确分工，保障招商的有序进程；具体组建方案是：由公司总经理 陈嵘先生 亲自领衔，担任招商服务团队总召集人；由公司执行董事 马森阳先生 担任项目企划及招商总监；在联众传媒、联智广告、联城地产顾问三个业务单元抽

52、调精干成员成立中央企划组；拟设高级商务经理3名，商务代表3名，招商展场服人员6-8名；从内部及外部招聘富有招商及推广经验的人员担任；高级商务经理应有较强的沟通、谈判能力，熟悉零售行业，年龄28-35岁，工作经验5年以上；商务代表作为助手，男女性皆可，沟通协调能力强，同样须熟悉零售行业，年龄22-28岁，品貌较好；展场服务人员，负责客户到项目案场的接待和服务，女性为主，设展场服务经理1名，年龄28-35岁的女性，酒店或其 他服务行业多年工作经验为宜。其它一般服务人员都为20-25岁年轻女性，选择品貌较好着，身高165以上。项目组将特聘法务顾问，在所有对外文件契约及与法律相关的领域进行法务审核或提

53、供咨询指导；招商服务流程、作业指导有了专门好的项目基础，有了妥善周全的各种工作规划、方案、工具预备，我们下一步面临的挑战确实是如何建立起一个高效、专业、执行力专门强的招商服务团队，具体而言，我们将通过一系列的治理制度建立来强化相应的工作规范与工作纪律：招商团队各岗位工作讲明书招商商务人员标准工作流程招商商务推广标准讲辞现场服务人员标准工作流程现场服务标准讲辞电话访问作业指导招商谈判差不多策略和讲辞招商工作人员着装规范礼仪客户档案与商业情报搜集制度One Union团队协作纪律招商团队人员训练辅导实施工作规范与工作纪律，更需要工作人员制造性地学习和发挥，因此，我司将依照项目需要，制定出一整套训练

54、辅导打算，来支持团队各成员达至最佳工作状态：Good Attitude & Action态度与行为基础课程“商务沟通技能”课程；“现场服务6 Qualities”课程；“如何获得商务谈判的多赢”课程“商务着装礼仪、接待礼仪、宴席礼仪”课程“Database客户情报资料如何建立”课程电话行销技巧课程一系列的模拟训练课程实战演练课程：团队分组，针对一系列的问题/挑战作出回应或对策；制定招商谈判策略的步骤要点： 明确谈判目的：设置谈判底线和目标线，预备好若干套出价方案，以及各自相应的配套方案（价格以外因素）； 确定招商洽谈的地点：招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有专门大的阻碍，因此，在确定招商洽谈

55、地点时应慎重，选择地点时将考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。制定谈判策略 制定招商谈判策略，意义在于选择能够达到或实现招商洽谈目的的差不多途径及方法。招商谈判策略的制定，应基于对谈判各方实力、阻碍事实上力的各种因素的细致认真研究分析的基础之上。制定招商谈判策略，我们将做好以下三方面的工作： 调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?探测或提早了解到对方的底线目标和高位目标为何？对方的组织结构是什么的? 对方谈判人员的差不多情况，在组织中的位置?对方的项目的合作程序?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素

56、是什么? 假如我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级谈判目标，就能够专门好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，扬我方之长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。在以上工作的基础上，应提早预想和制定相应的对策，也确实是能否同意招商洽谈对方所提出的交换条件。如不同意如何摆脱对方在这方面的纠缠；如同意，是全部同意依旧部分同意；如是部分同意，又如何满足对方的条件。对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有做全面充分预备，以幸免仓促应战局面的出现。应事先进行沙盘推演。明确谈判程序/谈判议程商务谈判的差不多程序/议程是：

57、开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个时期。开局：主持人致开场白制造愉快高效的洽谈气氛，表明双方到场人员的身份，以示诚意；同时郑重确认本次谈判双方的共同目标；摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分不讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。报价：即双方或由出价方提出具体的报价和交易条件。磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。签约：即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。* 为提升商务洽谈效率，建议采纳距离谈判方式，大部分中小租户托付我司

58、招商洽谈，主力商家和国际品牌等重要客户由开发商高层和我司高层出面；商业街的统一运营治理 运营治理是商业街持久经营，获致长期运营价值的核心工作，也是商业街开发商获得收益和物业价值提升的不二法门。现代商业街治理运营的精髓确实是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营治理的商业街项目，会逐渐从“商业治理”蜕变成“物业治理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商治理、统一营销推广、统一服务监督和统一物管。其中“统一招商治理”是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了进展商前期的规划是否成功，而且决定着后

59、期商业房地产项目商业运营的治理能否成功。在成功完成招商及招商推广合作后，我司将接着为贵司在运营过程中的行销推广和运营治理服务方案提供策略性的建议。建议由开发商、我司、重要商户代表共同发起成立商业街运营协商机构，以便广泛整合多方意见，不断提高商业街运营治理水准。或可由第三方商业运营治理公司全权负责运营执行，我司提供策略性企划和媒体支持；工作内容之三：商业街项目VI识不系统设计企业应用系统与环境空间指示系统商业街项目VI识不系统设计一套完整的VI视觉识不系统，将有效提升商业街项目的形象；那个视觉识不系统将包括运盛公司/东新商业街项目的企业应用系统（Corporate System）和 商业街的环境

60、空间指示系统（Sign System）从使用功能来讲，商业街的环境空间导示系统同时也是整个项目招商推广的一个重要环节。2、VI基础系统的设计清单 企业标志设计 企业标志及标志创意讲明 （运盛名称作为开发商的标识与东新商业街的标志合一）标志墨稿 标志反白效果图 标志标准化制图 标志方格坐标制图 标志预留空间与最小比例限定标志特定色彩效果展示企业标准字体 企业全称中文字体 企业简称中文字体 企业全称中文字体方格坐标制图 企业简称中文字体方格坐标制图 企业全称英文字体 企业简称英文字体 企业全称英文字体方格坐标制图企业简称英文字体方格坐标制图企业标准色（色彩打算） 企业标准色（印刷色） 辅助色系列