客户开发完全方略

1、客户开发成功方略1培训纲要给客户买你产品的理由向客户销售利益的方法和客户洽谈的技巧怎样向客户介绍产品达成交易的基本策略诱导客户成交的方法2没有无原无故的爱 也没有无原无故的恨方略一 给客户买你产品的理由什么吸引了客户 错误认识：产品3美国军方的保险计划二战时，美国军方推出一个保险计划。每个士兵交10元投保，如他被打死，家属将获得1万美元的赔偿。连长详细介绍后，结果没有一个士兵愿意购买；这时候一个老年中士站起来，对连长说：我来试试。于是这位老年中士对全连说：兄弟们，我理解的保险计划是这样的，大家都可能被派到前线去。假如你投保了的话，到前线被打死了，你的家属将得到1万美元。如果你没有投保，你将白死

2、，政府不会赔偿一分钱。大家想想，政府会派战死了赔偿1万美元的士兵上前线，还是会派死了白死的士兵上前线？结果：全部的士兵都加入了保险4讨论这个老年中士为什么能说服全连兄弟来投保？讨论我们“金鲁源”销售的是什么？5方略二 向客户销售利益的方法6销售人员要想向客户销售利益，须做到三点：鉴别利益出门前，口袋里必须要装着三方面利益：1、产品利益 2、企业利益 3、差别利益了解客户心理销售人员在向客户介绍产品的时候，一定要把产品带给客户的利益和客户的心理结合起来。把产品的特点转化为客户利益将产品特点转化为客户利益的FABE方法7FABE销售介绍方法F（feature）特点A（advantages）优点B（

3、beuefits）利益E（evidence）证据F：我们产品所具有的各种特点A：由这种特点所产生的各种优点B：产品的经济、服务、社会利益E：证实我们的产品就是具有这样的证据8FABE销售方法的运用钢家具销售有一家钢木家具厂生产了一种椅子，这种椅子它具有三个特征：一是椅子是由不锈钢管制成的；二是椅面和扶手是用丝绒、海面制成的；三是它的烤漆颜色是多种多样的。大家讨论如何将产品的特点转化为客户利益？案例讨论9延深讨论如何将“金鲁源”产品的特点转化为客户利益？结果延深在实践中我们首要分析一下我们的产品有什么样的特征，然后思考每一个特征的优点是什么，最后分析每一个能产生什么样的利益。10方略三和客户谈判

4、的技巧111、引起客户注意力在任何时候，销售人员都应该掌握主动，而不应该让客户掌握主动。（1）好的开场白（2）提供建议（3）语气肯定122、取信于客户案例一：卖袜子一天早晨，有一个上门销售的中年男子上门推销袜子，他告诉我这种袜子是纯棉的，厂家直销，商场5元一双，买给我10元3双。我用火一烧，有刺鼻的气味，而且打卷。于是，这个销售人员红着脸说：它不是纯棉，但含棉80%，若你要10元4双。结果：我非常生气，竟然骗我，我告诉他，就是10元10双，我也不要。13案例二：买袜子下午的时候，又来了一位小伙子销售袜子，把我早晨的气钩起来了，又来了一个骗人的，就不冷不热的问了一句：你的袜子是纯棉的吗？多少钱一

5、双？没想到她如实回答：纯棉60%，本来是10元2双。你看天也晚了，你也等着回去，我优惠一点，10元3双，怎么样？结果：我买了9双。14案例讨论：为什么第一次，我没有买，而第二次，我买了9双？153、技巧运用1、洽谈中的倾听技巧（1）专心致志地倾听 （2）有鉴别地倾听（3）不因反驳而结束倾听（4）倾听要有积极的回应163、技巧运用2、洽谈中的提问技巧（1）求索式问句 （2）证明式问句（3）选择式问卷（4）诱导式问卷174、技巧运用3、洽谈中的答辩技巧（1）答辩简明扼要 （2）避免与客户正面争论（3）讲究否定艺术 （4）保持沉着冷静185、技巧运用4、洽谈中的说服技巧（1）寻找共同点（2）耐心细致

6、（3）开具“保票”（4）把握时机（5）循序渐进（6）严禁压服19方略四怎样向客户介绍产品20销售人员语言介绍注意事项（1）语言要清晰（2）要避免用客户听不懂的专业语言21比较有说服力的介绍方法1、用数字说明2、讲故事3、福兰克林法4、引证5、形象描绘产品利益22方略五达成交易的基本策略23策略一： 密切注意成交信息客户成交的三种信号：（1）语言信号（2）行为信号（3）表情信号注：客户的成交信号包括以下几种表现（1）对产品给予肯定的评价（2）用手触摸产品（3）询问产品的使用、价格等（4）声调变得积极（5）询问使用该产品的其他客户名称（6）表情由不安、防御转为高兴、放松（7）检查或试用产品（8）玩

7、一只笔或订货单241、语言信号比如：客户问什么时间交货、怎么交货、交货的手续；客户问你付款的方式，怎样付款，用支票可不可以，客户把你的产品与其他公司的产品进行对比；当客户让你把产品价格说的更加详细；252、行为信号通常的行为信号表现为：客户向前倾；更加靠近销售人员；客户频繁的点头；客户用手触及定单；客户会主动出示有关这种商品的情报和资料；客户再次查看样品、说明书、广告等；客户向后仰，靠在椅背上舒展身体；263、表情信号当客户有以下表情，说明在倾听：紧缩的眉头舒展开；眼睛转动加快；眼睛好象闭起来，或不眨眼；嘴唇开始抿紧，好象在品味什么东西；神色活跃；随着话题的转变而改变表情；态度更加友好；客户的

8、视线随着销售人员的动作，或所指示的东西而移动27策略二： 灵活机动向客户提出成交要求的三个最好的时机：（1）当你向客户介绍产品的最大利益的时候，这个时候客户认可并相信你的产品能给他带来很大的利益，提出成交；（2）当客户提出一个异议，销售人员对他有一个圆满的答复后，就可以向他提出成交；（3）当客户出现成交信号时，销售人员应立即提出成交；28策略三： 摆正成交态度成交的心理障碍：（1）担心成交失败（2）具有职业自鄙感（3）认为客户会自动提出成交要求（4）成交期望过高29策略四： 利用最后成交机会即使在业务洽谈中多次失败，在洽谈结束后也可能达成交易。洽谈结束后的最后一刻往往是最佳的成交时机。30策略

9、五： 创造成交环境成交阶段最大的干扰是第三者的介入。如何进行规避：（1）单独与客户在一个安静的办公室（2）如在自己单位，将客户带到会客室（3）将客户引到相对安静的位置（4）可以在进餐时与客户成交（5）登门拜访31策略六： 帮助客户权衡利弊销售人员应该主动介入客户利弊衡量的活动，帮助权衡的天平向购买倾斜。32策略七： 留有一定成交余地销售人员在销售过程中，一定要有一定的成交余地。等到成交的时候再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下最后的购买决心。33方略六 诱导客户成交的方法34直接要求法简单、明了的向客户提出成交要求：适用于以下几种情况：（1）客户的购买欲望已经非常强烈时；（

10、2）我们和客户的关系是老关系；（3）当客户想把话题转到其他方面去滔滔不绝的演说时；35暗示成交法刚开始的时候就要向客户做有意的暗示：经理，府上如果装饰上我们的产品，将会成为附近最漂亮的房子了！本公司成立的投资计划，正好可以支付你孩子的大学费用了！您有权利用自己的资金，购置最好的商品。现在请您把握机会，购买我们的产品吧怎么样，买些我们的产品，让您的生活空间更增添情趣吧讨论：“金鲁源”产品如何进行暗示？36坦诚促进法这是一种很有效的成交方式，特别是你与客户也有许多次接触，彼此接触，彼此间也建立了一些人际关系，能让客户更坚定的下决心。37假设成交法换个说法，结果不同汽车加油站的服务员在见了司机后说：

11、先生，您加多少油？司机说：加10公升，20公升。服务员只能买出10或20公升，营销专家告诉他们，这句话错了，正确的说法是“先生，我把您的油箱加满吧？”如果客户说可以，你就可以买出30公升，40公升的油。38选择成交法一个鸡蛋还是两个鸡蛋有一天，一个业务高手到一家饭店里坐下看报纸，服务员对他说：先生，你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？他头也没抬，就下意识的说：一个。只听“咔嚓”一声，一个鸡蛋到了锅里，这个声音惊动了销售人员。这个销售人员一想：哎，我还没有想要鸡蛋呀！39小点成交法乞丐要香肠的方法有个商人是卖火腿的，这一天他的门前来了一个乞丐，对掌柜的说：掌柜的，你能给我切一片香肠吗？掌柜的就给了他一片。第二天，这个乞丐又来了，还是乞讨一片，掌柜的就又给了他。明天来，后天来，来了十天半月，那根香肠就切完了。40保证成交法当客户对我们的产品还有担心时，销售人员还可以用保证方式来消除顾客的顾虑。41利益总结成交法利益成交法，是销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求成交。42前提条件法前提条件法是成交的一个重要的手段。她隐含