竹辉饭店市场分析及预测

1、PAGE 致：总经理先生副总经理先生市场分析及预测年度苏州竹辉饭店报告人：_副营业总监日期：目 录 市场分析概略A. 政治局势及经济环境1B. 回顾今年及展望明年的旅游趋势2 销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况.每月房夜数3.平均房价4.房费收入5.开房率61999年度竹辉饭店实际完成数据表.房夜数统计7.开房率统计8.房费收入统计9.平均房价统计10C. 市场占有率分析.房夜数分析 （1999.1 9）11.房费收入分析 （1999.1 9）12旅游饭店业各项数据表A. 饭店业可出租房间总数统计14客源市场分析一览表A. Breakdown16B. 住店客人国籍分析17商务散客及会务市场

2、分析18旅行社团体分析20旅行社散客分析21与主要竞争对手的比较情况A. 与竞争对手的房租比较22B. 竞争对手雅都酒店的概况23C. 竞争对手凯莱酒店的概况24D. 竞争对手新城花园酒店的概况25E. 竞争对手喜莱登酒店的概况26竞争对手设施容纳量情况27目前销售市场实际状况及主要数据A. 目标与策略.商务公司散客分析部分28.旅行社及团体分析48.长住客分析67.饭店推广69.行政楼层推广70B. 国际客源市场分析与对策.国内市场71.日本市场72.欧洲及美国市场73.东南亚市场74 价格结构A. 价格类型及具体说明75B. 价格类型76销售预算A. 1999年度实际完成与2000年度预算

3、比较82B. 2000年度预算83C. 月销售预算84D. 2000年度销售预算报告.房夜数统计表85.开房率统计表86.房费收入统计表87.平均房价统计表88 2000年度销售推广计划A. 每月销售工作计划表89B. 销售月程表91C. 为竹辉饭店找到合理的定位92D. 如何扩大市场战有率93E. 如何提高销售人员的素质和士气95营业部架构图及说明96市场分析概略A. 政治局势及经济环境1999年是世界经济发展的一年，亚洲各国大多已脱离了经济及金融危机。虽然受此次影响，经济仍处于恢复阶段，但总体来说，随着出口的增加，货币港率已趋于正常水平。在欧洲，欧元于今年年初正式启动，表明了欧洲在今后将有

4、一个新的发展方向。尽管，一开始由于科索沃战争对其汇率有过影响。但就目前而言，在今后的世界经济格局中，欧洲将会有更大的发言权。在美国，今年是克林顿政府上台以来连续第七年经济处于一个发展期。而这个发展对世界经济的推动都是有积极作用的。1999年也是中华人民共和国成立50周年。在这一年，中国的经济继续以接近8%增长水平发展，整体国力水平也排名世界第四位。其中有部分产品的生产水平已排名第一，国内消费水平也由于居民收入的增加而增长很多。由于经济的调整和结构的改变，进出口贸易量也有所增加，中国目前的外汇储备保持排名第二，这样保证了经济的持久发展，相信在今后的几年里，中国还将保持这样的发展速度和水平。在19

5、99年，旅游市场比去年也有较大发展。作为一个新兴无污染产业，旅游市场的开发和利用，在目前的经济生活中越发显得重要和有意义。根据旅游机构的统计，1999年到中国旅游的外国人是呈上升趋势的。同时，国内的公民由于思想的改变、收入的稳定和增加，国内旅游也呈大幅增加，相信随着千禧年的到来，旅游事业在下一个世纪将真正成为朝阳产业。1市场分析概略B. 回顾今年及展望明年的旅游趋势 根据目前的市场资料分析，在1999年旅游市场比上一年度有一定的提高。几个主要客源地区日本、美国、及东南亚都有明显上升。由于经济已慢慢恢复，日本人已收拾起原来的信心，重新在世界上各个旅游景点上重现。但由于经济恢复的力度受到国消费力的

6、抑制，日本人出游的时间长短与从前相比，有明显的下降，所以日本市场客源增加了，但逗留时间和消费水平却没有提高。美国市场从来就没有成为中国的主要客源地，每年到中国的人数都不会有太多增长，只是他们的消费能力比其他游客高。明年美国市场会由于总统大选和悉尼奥运会到中国旅游人数上有一定的影响。东南亚市场，由于香港已顺利回归，澳门也将于1999年12月回归，市场比较稳定。同时曾经横扫东南亚各国的金融危机也已过去，各国家随着国内经济稳定、出口增加，旅游又重新回到人民的意识中，出游人口在今年稳步回升，只是消费承受能力还未完全恢复到从前的水平。另外，韩国由于已脱离了金融危机，今年到华东旅游呈激烈反弹，人数已超过去

7、年几倍。2000年的旅游市场格局没有太大变化，以上几个客源市场还将保持这几年的比例。预测日本市场在明年会有大幅增长。同时，千禧年的到来，假期的增多，会刺激旅游市场客源。我们会在明年对旅游客源市场做一定的调整，加强日本和欧美客源的比重，从而调整我们的平均房价。2销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况每月房夜数 酒店月份199719981999 (1 9月)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN61556718NILNIL438753133590312532844342592731463612FEB56056289NILNIL4583490334933420429041785

8、40126793894MAR76708445NILNIL567654253890338257416028660040855254APR809792672110NIL573154414307366057027542625844315401MAY832488623003NIL616164144347311460867586681847625753JUN6629710424982544553254143892322353786084597339454653JUL5991772723602744621363264721380354125845598840605284AUG545272802539365

9、6644564455255390260267292535143275353SEP6976659929303368615557445769344170476233589044566215OCT85687963427843467166752272364256NOV76436097337439005457555167894053DEC62225373343327574220416358693349TOTAL83532877242652523315677266866159158427284896655130542063589148411*以上数据包含15%服务费。 3销售业绩览表A. 与竞争对手的比较

10、情况平均房价(RMB) 酒店月份199719981999 (1 9)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN681.51615.62NILNIL575.48471.81427.21495.51415.52327.13354.01408.25469.03FEB587.58536.51NILNIL570.66475.26436.43479.99321.25312.46313.36372.17429.16MAR644.67530.89NILNIL551.55490.11444.43457.58360.47307.67329.59372.4459.26APR664.98530.45

11、529.78NIL539.98433.82446.41439.35330.24272.4335.64343.26491.14MAY658.98540.59540.41NIL475.74402.63461.43475.01303.31264.62324.38349.65503.3JUN636.66529.45554.11438.01493.28418.44444.15480.81300.17284.49330.07367.75500.17JUL624.29530.26577.53446.83456.22403.57418.29454.03306.36284.14327.48361.2492.68

12、AUG629.06511.27555.26457.64471.34376.16430.4439.02285.66262.83324.05363.28497.56SEP615.57518.27521.01462.35488.71372.89396.57445.66289.54277.57356.95360.01562.29OCT608.11515.66505.71458.61459.34353.6370.71419.06NOV572.86531.84501.09473.52363.89349.18362.45410.18DEC546.36499.91484.36492.11364.09355.1

13、7345.11415.86TOTAL622.55535.63529.92461.29474.05408.27408.77459.95318.08282.01332.93364.51463.13*以上数据包含15%服务费。 4销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况房费收入（RMB）酒店月份199719981999 (1 9)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN41946944135735NILNIL252463125066731533648154843813645791423010209820712843691694135FEB32933863374111NILNIL26

14、153352330200152445016415661378155130546516924479970491671131MAR49446194483366NILNIL313059824418471728833154753620694801854611217526515212492412967APR538434349156801117836NIL309462523604151922688160802118830242054435210042815209792658042MAY548535047907091622851NIL2931034258246920058361479181184593720

15、07389221165216650602895509JUN422041937612131384167114272272882522654341728632154965116142981730856197148214507952327285JUL3740121409731913629711226102283449525529841974747172667616580371660899196095014664702603314AUG342963537256861409805167313224243512773928230705021796571721376191650417339831523252

16、663463SEP4294216342303315265301557195300792221418632287825153352120403701730090210243016041983494620OCT52102864106201216338519930763291651265976226824421783508NOV44929413242628169067818467281985752193828924606401662457DEC33994522686016166280813567471536485147857620254671392714TOTAL520894634674169813

17、94103010767251321057042803244024182258196529261557525615546523180468441308249422420466*以上数据包含15%服务费。 5销售业绩览表A. 与竞争对手的比较情况开房率（） 酒店月份199719981999 (1 9)竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城竹辉雅都凯莱新城喜来登JAN55.7757.03NILNIL39.7545.138.65630.6741.865.55751.5FEB50.7953.39NILNIL41.5341.6237.5661.2944.942.466.153.7552.28MAR69.571.

18、69NILNIL51.4346.0541.8360.6153.3651.972.974.0363.72APR73.3778.6722.69NIL51.9346.1946.3165.5955.2467.171.482.9264.3MAY76.4375.2332.29NIL55.8354.4546.7455.8156.864.3975.385.8256.57JUN60.0760.3126.8645.5950.1345.9641.8557.7652.0554.1168.273.8748.31JUL54.2965.5925.3849.1856.353.750.7668.1550.551.0766.15

19、73.5752.33AUG49.461.827.365.5258.454.7156.5169.9354.661.959.1177.9852.65SEP63.2156.0231.5160.3658.2550.465.964.4465.9854.6867.2482.9867.48OCT77.6467.64677.8966.2466.779.9977.07NOV71.0751.7636.2869.8952.5951.377.575.84DEC56.3845.6136.9149.4139.2838.964.866.9TOTAL63.0862.0631.6946.4352.1249.557.8864.4

20、150.3853.146873.4558.96 *以上数据包含15%服务费。 6销售业绩览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表房夜数统计表 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTALFULL RATE0000000000000COMMERCIAL1023904209916461399154518671694236721001800190020344EMERALD CARD3000200220009WALK IN132351523343012383334362162001802002837LONG STAYING1049733

21、8598346975895695715865805805808227EMERALD CLUB2352475252122722592382463002802502503314FIT TOTAL23222119363530262671263130072949347131602810293034731G.I.T.1361312472612962331952512072202002002577GROUP3211542117619922871190218642451287427502500230024543M.I.C.E.06435276124121421322731502002502288HOTEL

22、PACKAGE47738315119299251831025201169NATIONAL GUIDE2810999128207191179225218200120801894GROUP TOTAL9622171210826763415274724053077357533303105290032471COMP55124117167150151132191180150100601577GRAND TOTAL33394414586058696236552955446217722666406015589068729以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。以上数据10-12月份为推算得出。7销售业绩

23、览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表开房率统计表 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTALFULL RATE0.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.000.00COMMERCIAL9.409.2019.1115.4912.7414.5417.0115.4322.3319.0316.8517.2115.66EMERALD CARD0.030.000.000.020.000.000.020.020.000.000.000.000.00WALK IN0.112.391.383

24、.142.742.243.033.972.041.811.691.812.18LONG STAYING9.647.467.827.856.355.545.185.205.532.542.342.272.55EMERALD CLUB2.162.514.782.002.482.442.172.242.832.542.342.272.55FIT TOTAL21.3321.5533.1028.4824.3324.7727.3928.8632.7428.6326.3126.5526.73G.I.T.1.251.332.252.462.702.191.782.291.951.991.871.811.98G

25、ROUP2.9515.6910.7118.7526.1517.9016.9822.3227.1124.1823.4120.8418.89M.I.C.E.0.000.063.962.600.113.881.291.202.571.361.872.271.76HOTEL PACKAGE4.383.901.380.180.260.080.230.160.030.090.230.180.90NATIONAL GUIDE0.261.110.901.201.891.801.632.052.061.811.691.181.46GROUP TOTAL8.8422.0819.2025.1931.1125.862

26、1.9128.0333.7230.1729.0726.2824.99COMP0.511.261.071.571.371.421.201.741.701.360.940.541.21GRAND TOTAL30.6744.9053.3655.2456.8152.0550.5056.6368.1660.1756.3253.3752.89以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。以上数据10-12月份为推算得出。8销售业绩览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表房费收入统计表(RMB) JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP OCT NOV DEC TOTALFU

27、LL RATE0000000000000COMMERCIAL3460523109996939155489264716465216026043335371257526646720005670005985006624762EMERALD CARD1516000837008378370004027WALK IN101468772357445138922133383102712136516182436927599600074700820001194742LONG STAYING411387280658320497318438271964206866204628190685181663179800182

28、7001798002929086EMERALD CLUB1386581470662878571247651646101184651195751262841519111456001275001250001777291FIT TOTAL907759826448135971611310521042441949647106505310373691180640109340095190098530012530725G.I.T.386274191292975822569070773303541927271565009682005600056000791896GROUP49334198194163434331

29、3684350982544202635753201684278473987503375002990003478688M.I.C.E.01332107910735053548107074347874121579027450005600075000733640HOTEL PACKAGE1873571145446375755298453262774765394855285070005600411442NATIONALGUIDE 35141596311754137002491318689183092258821830260001800013000208259GROUP TOTAL27883237194

30、74398315063595627214561153783414620825945715408004745004486005514699COMP0000000000000GRAND TOTAL11860411198395179954816374121605163140576214433941499451177521216342001426400143390018044878以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。以上数据10-12月份为推算得出。9销售业绩览表B. 1999年度竹辉饭店实际完成数据表. 平均房价率统计表 JAN FEB MAR APR MAY JUN JUL AUG SEP

31、 OCT NOV DEC TOTALFULL RATE0000000000000COMMERCIAL338.27344.03330.59333.49337.13337.61323.69317.08317.98320.00315.00315.00325.64EMERALD CARD550.00000418.6100418.61418.61000447.44WALK IN845.50373.29377.93415.94443.13431.56409.96418.43429.44480.00415.00410.00421.13LONG STAYING392.17382.89373.11381.823

32、90.19351.22359.63333.95310.01310.00315.00310.00356.03EMERALD CLUB590.03595.41548.30588.52605.18457.40502.42513.35506.37520.00510.00500.00536.30FIT TOTAL390.94390.02374.06373.78390.28360.95354.19351.77340.14346.01338.75336.28360.79G.I.T.284.02319.94376.423150.16306.44314.61277.91289.70314.06310.00280

33、.00280.00307.29GROUP153.69128.53138.97166.35151.55133.76141.40130.63148.87145.00135.00130.00141.73M.I.C.E.0222.03248.07266.33295.72259.89244.98312.24289.48300.00280.00300.00320.65HOTEL PACKAGE392.78299.07422.24291.00291.52291.98299.06299.71285.22285.00280.00280.00351.96NATIONALGUIDE125.50146.45118.7

34、3107.03120.3697.85102.28100.39100.14130.00100.00100.00109.96GROUP TOTAL289.85171.33208.65189.22164.78166.04157.31150.17166.31162.40152.82154.69169.83COMP0000000000000GRAND TOTAL355.21271.50307.09278.99257.40261.39266.70248.83251.95246.11237.14243.45262.55以上数据以财务部1999年1-9月报告为准。以上数据10-12月份为推算得出。10销售业绩

35、览表C. 市场占有率分析房夜数分析（1-9.1999）饭店总房间数应得市场占有率（）实际卖出房间数月累计（1- 9.1999）实际市场占有率（）房间数天数月累计竹辉饭店3562739718823.194896620.18雅都大酒店38027310374024.765513022.72凯莱酒店2922737971619.025420622.34新城花园酒店1792734886711.663589114.79吴宫喜莱登大酒店3282738954421.374841119.95总计1535273419055100242604注：以上数据包含15%服务费。11销售业绩览表C. 市场占有率分析房费收入分

36、析（1-9.1999）饭店总房间数应得市场占有率（）房费收入月累计（1- 9.1999）实际市场占有率（）房间数天数月累计竹辉饭店3562739718823.1915,575,25618.39雅都大酒店38027310374024.7615,546,52318.36凯莱酒店2922737971619.0218,046,84421.31新城花园酒店1792734886711.6613,082,49415.45吴宫喜莱登大酒店3282738954421.3722,420,46626.48总计153527341905510084,671,583注：以上数据包含15%服务费。1213旅游饭店业各项数据

37、览表A. 饭店业可出租房间总数统计 现今饭店可出租房间数饭店总数 饭店总数1996 17 31341997 24 44681998 29 52591999 30 5587各主要饭店可出租房间 饭 店 房 间 数 竹辉饭店 356雅都大酒店 380凯莱酒店 292喜莱登大酒店 328新城花园酒店 179新苏国际大酒店 88苏州饭店 318南林饭店 260广场饭店 105中心饭店 386天平饭店 28514将开业饭店间数饭店房间数开业时间投资商管理商粤海广场酒店218+95apartmentMay/2000粤海集团锦江酒店集团帝皇酒店250Feb/2000吴县西山新世纪200Apr/2000电信局

38、贵都酒店500Aug/2000协和集团15客源市场分析一览表A. BreakdownSEGMENTSAPPLICABLE1999ACTUALSALES MIX(%)2000 FORECASTSALES MIX(%)VARIANCE1999- 2000Full Rate0.000.000.00Corporate15.6617.83-2.17Commercial GroupN/AN/AN/AMICE1.762.46-0.7Tour Group18.8921.66-2.77Travel Agent I.T.1.982.19-0.21Long-Staying6.336.310.02Office Stu

39、dioN/AN/AN/AAirline CrewN/AN/AN/AAirline LayoverN/AN/AN/AHotel Package0.900.740.16Emerald Club2.552.500.05Emerald Card0.000.000.00FIT DiscountedN/AN/AN/A Walk-in,courtesydiscount,trade,diplomatic,CRS,Utell/SIRS,commissionable corporate/preferred,national guide and complimentary.Please indicate with

40、a + for those major segments which are analysed in the following section.16客源市场分析一览表B. 住店客人国籍分析国家 / 地区1998 (1- 12) % 1999 (1- 9) %日本2556 17.95 627 9.00 菲律宾 0 0.00 4 8.33新加坡 58 6.05 147 21.27泰国 4 4.44 18 4.13马来西亚 98 29.34 297 28.50印度尼西亚 2 2.30 2 1.07香港及澳门 104 2.69 109 5.07台湾 95 2.18 1023 12.52韩国 20 6

41、.58 1279 27.01澳大利亚 14 3.20 75 32.33新西兰 2 3.92 10 19.61中国 919 6.57 1813 13.63美国 113 2.03 439 18.13加拿大 10 4.66 24 12.44英国 9 0.63 435 22.40 德国 12 2.85 44 14.01法国 25 2.34 113 14.71意大利 9 1.56 54 17.03瑞典 35 7.99 16 12.12瑞士 2 0.36 74 32.46荷兰 14 12.28 14 7.82比利时 1 0.33 0 0.00西班牙 5 4.95 4 5.33以色列 0 0.00 0 0.

42、00其他 11 5.67 0 0.00总数 4118 8.21 5990 13.4217客源市场分析一览表商务散客及会务市场分析1999年商务散客（包括会议市场）在饭店销售的比例：48.46%2000年预计趋势：保持现状原因分析：随着酒店竞争的白热化，商务市场的开拓好坏，直接影响每个饭店的营业情况。而新酒店在近几年的不断增加，使商务市场出现供过于求，加上新酒店的先进设施、豪华装饰等先进的硬件设施，对新老酒店的价格制定影响较大，恶性循环的价格竞争也是在所难免。另一方面，由于苏州出现了五星级酒店，使本饭店在价格与档次上已吸引不少公司高身份客人的入住。预计2000年的苏州市场的商务量会分流很多，但由

43、于上海市场逐步稳定，会议市场的发展会给饭店带来大量业务，以补充苏州市场的流失，达到与今年持平的状态。但为达到持平这一目标，竞争中必须很好的把握以下两个问题：一、对于公司业务的争取必须以优惠价格、优惠措施及特优关系作推销后盾。二、 作好以客为主的服务，是占领市场最有利的手段。1999年市场客源分布：香港 6.2% 新加坡 1.4% 美国 3.2% 德国 0.44%国内 25.1% 印度尼西亚 0.47% 马来西亚 1.9% 法国 1.05%意大利 0.43% 西班牙 0.13% 台湾 13.7% 韩国 5.59%澳大利亚 0.25%其他酒店的优势：雅都酒店：地理位置接近新区，位于市中心，新改建的

44、公寓式套间，加上低廉的价格，吸引着内宾市场，酒店附近有丰富的娱乐设施。凯莱酒店：新酒店，房间面积大而宽敞，房间内放置写字台，给广大商务客人带来方便，口味不错的广帮菜是吸引东南亚客人的最大因素。新城花园酒店：豪华先进的设施，不错的地理位置在新区公司客人的选择中起着决定因素，独特的体制在新区管理之下，使公司的选择具有政府行为。喜莱登大酒店：苏州唯一的五星级酒店，是所有高档客人及公费客人的选择，先进著名的国际订房中心，为酒店带来固定的客源。18竞争酒店的市场占有率：雅都酒店： 21.94%凯莱酒店： 21.25%新城花园酒店：16.63%喜莱登大酒店：19.28%竹辉饭店： 20.90%2000年酒

45、店服务趋势：以客为主、友好及高质量的服务合理多样化的价格方便的交通现代化的商务通讯19客源市场分析一览表旅行社团体分析1999年旅行社团体在饭店销售的比例：36%2000年目标： 增长持平减少原因分析：今年成功的打开了团体市场，得到大部分市场占有率，争取了几条系列团体入住，扩大了客源市场。加上今年市场的复苏，东南亚各国摆脱经济危机的阴影，大批客人涌入国内，给我们带来了新的商机，相信明年市场会更好。预计市场份额：40% 平均房价：RMB 1801999年各地区客源比例(%)香港（8） 新加坡（2）美国*(15%) 法国*(5%)中国（8%） 马来西亚（6） 德国（5） 西班牙（2）台湾（23）

46、印度尼西亚（3） 意大利（5） 加拿大（5）日本*（18） 澳大利亚（4） 韩国（16） 英国（5）其中 * 为市场份额大、营收潜力非常大的市场。客人入住其他酒店的原因：A：苏州饭店：低价位、四星级、地理位置好。B：雅都饭店：四星级、娱乐设施齐、高楼层。C：新城花园酒店：四星级、硬件佳、有日本工作人员、价位低。竞争对手的市场占有率：A：雅都饭店：26%B：苏州饭店：35C：新城花园酒店：20必要条件：地理位置、低价位；硬件好20客源市场分析一览表E. 旅行社散客分析1999年旅行社团体在饭店销售的比例：42000年目标： 增长持平减少原因分析：由于交通的便利，过夜和逗留天数减少，造成客源下降。

47、加之目前我们给予旅行社散客价和公司散客价相差没有多少，还需旅行社预付，这样他们没有利润，故推我们酒店的也很少。预计市场份额：3.5% 平均房价：RMB3801999年各地区客源比例（）香港*（4） 新加坡*（7）美国*(7%) 法国*(6%)中国（20%）马来西亚（0） 德国（2） 西班牙（2）台湾（6） 印度尼西亚（0） 意大利（3） 加拿大（1）日本*（10） 韩国（5） 澳大利亚（1） 英国（3）其中 * 为市场份额大、营收潜力非常大的市场。客人入住其他酒店的原因：A：苏州饭店：低价位、四星级、地理位置好。B：雅都饭店：四星级、娱乐设施齐、高楼层。C：新城花园酒店：四星级、硬件佳、有日本

48、工作人员、价位低。D：凯莱酒店：商务酒店、连锁价格、国际管理集团。竞争对手的市场占有率：A：雅都饭店：10%B：苏州饭店：15C：新城花园酒店：5D：凯莱酒店：8必要条件：地理位置佳、低价位；硬件好。21与主要竞争对手的比较情况A. 与竞争对手的房租比较饭店房间类型门市价折扣率推广价雅都酒店凯莱酒店新城花园酒店新苏国际酒店喜莱登酒店 标准间豪华房间套房行政楼层 标准间 豪华房间 套房 高级套房总统套房高级房间豪华房间商务房间行政房间凯莱套房单人标准间双人标准间高级房间普通套房行政楼层 豪华双人间 豪华单人间 套房高级房间行政房间普通房间豪华房间行政房间总统套房高级房间普遍套房US100US12

49、8US198US138US188US238US338US3000RMB680RMB800RMB1539RMB1700RMB2970US110US100US150US200US130US120US220US120US145US200US260US300US600US160US2803040504040404040NilNilNilNil Nil403540404040403535404040404050RMB358（含一份西早）RMB450（含二份西早）特价：RMB328RMB500（含一份西早）RMB400（含一份西早）特价：RMB360RMB400特价：RMB320RMB600（含一份西早）

50、RMB500（含一份西早）22与主要竞争对手的比较情况B. 竞争对手雅都酒店的概况饭店名称雅都大酒店地理位置管理集团楼层数房间数开业时间营销人员总数主要设施客源结构1商务公司2旅行社散客3团队4会议主要客源市场房租1门市价（旺季淡季）2公司（旺季淡季）3团队（旺季淡季）4平均房价（旺季淡季）平均出租率更新、重建设施优势劣势主要销售策略新区无29层380间9年10名俱乐部、卫生电视、房间放置电水壶、舞厅、大堂酒吧、旋转餐厅、游泳池30%15%30%20%中国、香港、日本、台湾、意大利、韩国、西班牙旺季USD100淡季USD100旺季USD358淡季USD328旺季USD250淡季USD160旺季

51、USD300淡季USD27055%去年该饭店花费七百万人民币改建了部分客房、咖啡屋、日本餐厅。优良的服务、良好地理位署、四星级标准、较低的房费及餐费、良好的内部设施、行政楼层有独立传真机。宴会厅较小、食品质量较差、行政楼层独立的登记处和餐厅、街景不好。灵活调整房租，紧抓当地会务市场。我饭店的对策提高我店的服务水准，提供个性化服务，多和客户联系，在每个房间安装上网设备，安排每日班车至园区和新区，把地理劣势降到最低限定。23与主要竞争对手的比较情况C. 竞争对手凯莱酒店的概况饭店名称凯莱大酒店地理位置管理集团楼层数房间数开业时间营销人员总数主要设施客源结构1商务公司2旅行社散客3团队4会议主要客源

52、市场房租1门市价（旺季淡季）2公司（旺季淡季）3团队（旺季淡季）4平均房价（旺季淡季）平均出租率更新、重建设施优势弱势主要销售策略干将路凯莱国际集团 7层292间3年10名房间内即可上网、卫星电视、语音信箱系统、商务中心、健身房等。45%10%30%15%中国、香港、日本、台湾、马来西亚及附近地区的商务公司。旺季USD730淡季USD730旺季USD458淡季USD400旺季USD250淡季USD140旺季USD350淡季USD33060%创建新品牌、改善餐饮服务和会议厅。房间内即可上网、美食厅、写字台、广帮菜有新意。大堂进口车道窄、叫车不方便、街景不好、西餐质量不好。采用较低的价格以及利用集

53、团管理的优势，以改善目前的处境。我饭店的对策对于支持我们的客户，采用以不变的价格让其享受更好的设施及服务。24与主要竞争对手的比较情况D. 竞争对手新城花园酒店的概况饭店名称新城花园酒店地理位置投资商楼层数房间数开业时间营销人员总数主要设施客源结构1商务公司2旅行社散客3团队4会议主要客源市场房租1门市价（旺季淡季）2公司（旺季淡季）3团队（旺季淡季）4平均房价（旺季淡季）平均出租率更新、重建设施优势弱势主要销售策略新区新区经济管委会 8层179间3年9名行政楼层、卫星电视、二个餐厅、迪斯高舞厅、大堂酒吧、多功能厅。45%10%20%25%中国、香港、日本、台湾、马来西亚及新区的商务公司。旺季

54、USD100淡季USD100旺季USD400淡季USD340旺季USD210淡季USD140旺季USD390淡季USD32070%无良好的地理位置，靠近新建的市政府大楼，又有新区管委会的支持。该饭店有完备的设施，有特色的广帮菜及合理的价格。由当地管理，房间的数量极其有限。合理的价目结构，以新区管委会和市政府做为可靠的后盾。我饭店的对策将重点放在与客户的联系上，以房间内即可上网作为优势来吸引客户。25与主要竞争对手的比较情况E. 竞争对手喜莱登酒店的概况饭店名称喜莱登大酒店地理位置投资商楼层数房间数开业时间营销人员总数主要设施客源结构1商务公司2旅行社散客3团队4会议主要客源市场房租1门市价（旺

55、季淡季）2公司（旺季淡季）3团队（旺季淡季）4平均房价（旺季淡季）平均出租率更新、重建设施优势弱势主要销售策略新区新区经济管委会 8层179间3年9名行政楼层、卫星电视、二个餐厅、迪斯高舞厅、大堂酒吧、多功能厅。40%10%20%15%美国、日本、新加坡、中国、香港及新加坡工业园区的商务公司。旺季USD160淡季USD160旺季USD600淡季USD500旺季USD300淡季USD250旺季USD500淡季USD45050%Nil利用集团连锁的优势进行网络销售，良好的服务的一定的保证，五星级水准，一支高素质的管理队伍。房间数量有限，价格死板，服务没有灵活性。利用世界范围的网络销售优势，来保证一

56、定的客源市场。我饭店的对策将重点放在中层商务行政散客上，以增加商务楼层、便捷的上网设备来吸引其入住。26与主要竞争对手的比较情况竞争对手设施容纳量情况饭店名称设施容纳量雅都酒店凯莱酒店新城花园酒店新苏国际酒店喜莱登酒店咖啡屋美食街中式餐厅日式餐厅旋转餐厅多功能厅咖啡屋美食街中式餐厅日式餐厅旋转餐厅多功能厅咖啡屋美食街中式餐厅日式餐厅旋转餐厅多功能厅咖啡屋美食街中式餐厅日式餐厅旋转餐厅多功能厅咖啡屋美食街中式餐厅日式餐厅旋转餐厅多功能厅酒吧1501209035160250150160200100130100150604001506819018015060401504006027目前销售市场实际状

57、况及主要数据A. 目标与策略商务公司散客分析部分散客所占市场比例：23%出租率：27.6%2000年建议价格将业务量较稳定的公司的合同价格仍定为RMB450N(1ABF),但增加优惠。建议行政楼公司合同价为RMB600N,公开价格为RMB750N。对于争取中公司合同价格采取灵活，按实际情况，价格控制在RMB350-400之间。对于长住客价格采用多元化，进行包括房费及其他的一系列总包价。来提高长住客人对饭店总体优惠的接受。2000年散客方面的配合销售推广建议每一季度举办一个G.M.PARTY。在饭店改建一处长住客体息娱乐厅，供长住客自由活动，使家的气氛更浓。提供新区、园区Shuttle Bus.

58、与新区管委会、园区管委会作到关系密切，不仅可以争取业务，同是可以得知信息，以为争取销售提供积极条件。按计划扩大销售力度，可考虑使用品50房间经上，提供一次上海接机或送机。提高餐饮质量，提供餐饮多元化，同时进行多方位餐饮特色推广，吸引市民消费，带动人气。28目前销售市场实际状况及主要数据A. 目标与策略商务公司散客分析部分公司：飞利浦集团负责：杨铭红 蒋丽敏1999年实际房夜数：500R/NS 平均房价：RMB450N2000年预计房夜数：400R/NS 平均房价：RMB420N分析：该集团在全国各地均有公司分布，其中在苏州有四家公司。公司一直以来稳步发展，来往的客人也相对稳定。公司各分部门独立

59、运作，订房操作由各分部门订房小姐操作，没有统一决策人。公司与我饭店有协议，目前住在我们饭店的该公司的客人主要是从外地直接订房过来的，而由苏州公司订房小姐操作的比较少。公司主要选择的酒店有新城花园、喜来登酒店、其次是我们饭店。销售计划：熟悉公司各分部门的订房小姐，与之建立良好的关系，适时送一些饭店的小礼物，以了解公司的信息。邀请公司订房小姐参加饭店组织的订房小姐活动。邀请公司新总经理参加饭店的G.M.PARTY，与之保持良好的关系。选择喜来登酒店：设施一流、档次高。选择新城花园酒店：设施新、服务好。选择竹辉饭店：合作时间长、温馨、服务好。29目前销售市场实际状况及主要数据A. 目标与策略 商务公

60、司散客分析部分公司：江苏富士通通信技术有限公司 负责：杨铭红 蒋丽敏1999年实际房夜数：10260R/NS 平均房价：RMB400N2000年预计房夜数：5200R/NS 平均房价：RMB380N分析：该公司开业已久，各方面较稳定，来往于苏的日本客人较少。主要有7-8个长住客人住在各酒店。在明年年内，一些长住苏州各酒店的日本客人任期将到，新来接替的人员将改住分寓房，直到所有公司长住公寓房为止。因此，该公司的住店情况下降较快。销售计划：1继续与住店客人保持良好的关系，适时邀请他们参加饭店为长住客举办的活动。2与公司财务总监张伦先生保持良好的关系，定期邀请其参加饭店的GMPARTY。3. 公司总